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促销实战手册目录手册1：怎样做好特价促销-1一、为何特价促销越来越常见-1 （一）特价对短期提升销量有特效- -1 （二）用特价来狙击和攻击竞争对手-1 （三）被迫近跟随竞争对手特价-1 （四）特价促销深受各方欢迎-1 （五）特价促销轻易操作和控制-2二、不妥特价促销有哪些副作用-2（一） 特价促销有损企业利润-2（二） 有可能扰乱产品价格体系-2（三） 难以建立用户品牌忠诚度-2（四） 特价最易引发竞争对手反击-2三、怎样用好特价这把“双刃剑”-2（一） 特价促销时机选择-2（二） 特价促销产品选择-3（三） 特价促销幅度要适宜-3（四） 特价连续时间要适合-4（五） 特价尽可能要有适宜理由-4（六） 争取卖场全方位支持-6（七） 特价促销信息公布要到位-6（八） 做好特价促销过程管理-7四、特价促销注意事项-7（一） 要确保特价商品品质和服务-7（二） 特价促销权限要合适上收-7（三） 要考虑到竞争对手可能做出反应-7（四） 新产品、低著名度产品慎用特价-8（五） 特价促销要适度、不可过滥过濒-8手册2：怎样做好赠品促销-8 一、赠品促销常见形式-9（一） 即买即送-9（二） 凭证兑换-12（三） 附加条件赠予-12 二、怎样选择和开发赠品-13（一） 对赠品要求-13（二） 处理好赠品和产品、品牌关系-15（三） 处理好赠品和促销专题关系-16（四） 处理好赠品和目标用户关系-16 三、怎样降低赠品成本-17 （一）“有价无市”礼品往往成为首选-17手册1：怎样做好特价促销特价促销是指在短期内直接降价促销，以低于正常零售价来优待用户，促进销售促销方法。因为特价促销对用户含有特殊吸引力和很强视觉冲击力，在连锁超市、大卖场和商场等销售终端应用相当普遍。一、为何特价促销越来越常见 （一）特价对短期提升销量有特效 价格是影响用户选购商品关键决定原因之一，尤其是对有一定品牌著名度日用消费品，价格影响力就显得更显著。特价促销最大优势就是价格优势，这一点尤其能吸引用户注意。对老用户开展特价促销能给她们带来看得见实惠，能刺激其购置欲望，使其大量购置或提前购置，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购置其它品牌用户购置本品牌；也吸引本不计划购置产品用户产生冲动并购置。特价促销能够快速增强产品竞争力，有效促进用户购置，增加产品销量，是企业促进短期销售有效手段。国此，越来越多企业用这种手段来进行产品促销和推广。企业常会借助特价促销，来处理临近到期产品，以降低库存和加速资金回笼。 （二）用特价来狙击和攻击竞争对手有时是为了阴止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引用户，使用户增加本产品购置量。只要用户在一个消费周期内有足够产品，自然就会拒绝购置同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品进攻。特价还能够淡化竞争者广告及促销力度，阴止竞争对手广告和促销攻势对自己忠实用户瓦解。针对竞争对手特价，有时是对抗性特价，以打击竞争对手为目标。对于这种特价最好要率先开展特价，同时做特价产品要针对竞争对手主打产品，采取更大特价幅度，这么能够有效瓦解竞争对手忠实用户，吸引游离用户购置产品。（三）被强迫跟随竞争对手特价竞争对手长久采取大幅度特价促销，往往能直接瓦解其它品牌忠实用户，企业面对销售急剧下滑、用户被快速分流态势，企业被迫跟竞争对手，进行特价促销。但跟随竞争对手特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其它品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品价格在同一品类商品中最具价格竞争力。 （四）特价促销深受各方欢迎通常来说，和特价直接关联经销商和卖场全部期望企业做特价促销。特价能快速提升经销商销量，能快速提升卖场人气。特价还能够争取到卖场院尤其陈列支持，和其它方面照料，如无偿堆头、卖场宣传、帮助推广和优先结算等。特价也深受销售人员欢迎。销售人员能够借助特价加紧产品销售，完成销量指标，同时能减小业务开展阴力。通常采取特价促销后，销售业绩立即就能够表现出来，销售人员常常乐此不疲。 （五）特价促销轻易操作和控制特价促销操作方法简单，供货商和卖场协商好，调整好商品价格，写好特价海报就能够开展了。特价是市场竞争中简单而直接竞争手段，其先期准备时间和准备工作量相对于其它促销方法要少得多。二、不妥特价促销有哪些副作用特价促销并不是处理营销问题“灵丹妙药”，它也有比较显著“先天不足”，所以特价是终端促销战中一把双刃剑，它能够克敌，也可能伤已。 （一）特价促销有损企业利润特价促销首先是以降低企业部分利润为前提，特价促销往有损企业利润，特价所增加销量往往不足以赔偿企业利润损失。假设产品利润率为20%，假如折价95折，最少需增加33%销量才能取得利润平衡；假如折价9折，则需增加100%销量；假如折价85折，销量需增加300%。 （二）有可能扰乱产品价格体系若特价促销不妥，幅度过大或时间过长降价特卖，其它卖场会立即发生反应，轻则找企业计个说法，重则将该产品零售价格调到更低，而士多店等C类店也所以低价冲击而无利可图，常常会拒绝销售该产品。如此一来，引发连锁反应，扰乱了整个市场价格体系，降低渠道组员对企业忠诚度，破坏了企业辛辛劳苦建设好营销网络，也为竞争对手瓦解本产品渠道提供了可乘之机。（三）难以建立用户品牌忠诚度不妥特价促销不仅不能建立用户品牌忠诚度，反而会降低本品牌忠诚度。有些用户专买特价产品，企业经过特价促销争夺过来用户又转向做特价竞争品牌，或在等候本品牌下次特价促销。这么企业就陷入了“产品促就动，不促就不动”尴尬境地。（四）特价易引发竞争对手反击 企业大幅度或长久特价促销，对同行来讲是一个挑衅行为，往往会引发竞争对手“跟进特价”。所以，在实施特价之前，必需充足考虑竞争对手可能反应，并对“敌我”双方实力做出正确判定，对竞争对手可能采取行动事前作好充足应对准备。特价促销要控制在适度规模内，避免引发竞争对手强烈反应，也避免挑起同行间“特价”大战。三、怎样用好特价这把“双刃剑”（一）销时机选择特价时机选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销有利时机。如竞争对手在做特价时，就不宜用同类品种做特价，这么轻易发生直接冲突，而且促销效果不理想。特价促销通常在以下情况开展：重大节日；有好事由时，如和当地重大事件和热点事件有巧妙结合点；季节性很强产品面临淡季时；旧包装要淘汰时候，或有新卖点替换产品立即上市时；关键竞争对手或领导品牌大做特价时候；有新强劲竞争对手上市时候；产品生命周期处于衰退期时候；产品价格显著过高，价格原因是产品销售不畅物首要制约原因时；还有，以下时机虽不是特价促销时机，但企业迫不得接收特价促销要求时；销售分支机构或企业急于完成年度销售任务时；销售分支机构或企业出于某种原因急于提长销单位售量时；产品进入大卖场后为了避免被“末位淘汰”时；清理库存，急于回笼资金时候；产品靠近保质期时；产品销售下滑而迫于终端卖场或经销商压力开展特价促销时；（二）特价促销产品选择并不是全部产品全部适合做特价促销，通常消耗量大，购置频率高快速消费品往往是特价促销利用最多商品，比如洗衣粉、奶粉和纸巾等。在特价促销时，通常每次只选择一个品种做特价。通常适合做特价促销产品有：销售最好产品；立即淘汰产品，如技术/包装/产品形态已处于弱势产品；滞销需处理产品（产品靠近保质期产品）；季节性很强产品（换季产品）；产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但还未被用户认可，仍需培育产品；同质化程度高产品。（三）特价促销幅度要合适1、特价幅度要合适特价幅度太小，不能引发用户购置欲望，促销效果不显著，也就等于浪费促销资源；特价幅度太大，在提升短期销售额同时，利润损失惨重，而且轻易引发其它超市埋怨，也会带来破坏价格体系等负面影响。特价产品降价幅度要有一定竞争力，以低于同种产品中销得最好产品价格为宜。据调查，对快速消费品而言，特价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；特价幅度最少要在15%到20%以上，才会产生显著促销效果。2、产品不一样，特价幅度也要调整品牌著名度较低产品，其特价幅度要大些；而著名品牌，小幅度降价也会产生很好促销效果。常常开展促销品牌，其降价幅度要大些；而极少开展促销品牌，其降价幅度能够小些。3、特价促销前要做好促销效果评定特价促销前要做好促销效果评定，估量促销新增销量、盈利改变，再结合促销目标，综合判定出是否适合做特价，并确定最好期特价幅度。4、采取尾数定价法如某种商品原价为34元，特价定为29.9元，用户会认为只是20多元而非30元。29.9元跟随30元比，要廉价一个价位，无形中刺激了用户购置欲望。（四）特价连续时间太长，一则促销效果发生递减，二则用户一旦习惯特价，就极难再将价格恢复至正常水平；特价促销时间太短，达不到最好促销效果。所以特价连续时间要适宜。通常来说，特价促销连续时间设定在两周左右为宜，通常不要超出1个月时间。实际上，几乎全部大卖场在举行特价促销时，一次活动连续周期均控制在1215天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这么能够涵盖更多消费人流量。15天周期通常是针对新产品或新品牌而言，伴随新产品或新品牌在市场中著名度逐步提升，一次特价促销连续周期能够逐步缩短，成熟品牌大多数是在周末开展短期特价促销活动。（五）特价尽可能要有适宜理由特价关建是要有一个充足而适宜理由。在每次利用特价促销时，尽可能“师出有名”，为特价促销找一个好理由，这么才不致于对品牌形象造成负面冲击，不会让用户认为是商品卖不出去，或质量不好才特价，这是有效降低负面效果好措施。1、 常见特价促销理由特价促销理由通常有：（1）节性、换季特价。（2重大节日特价酬宾。如逢年过节真情回报，选择母亲节、中秋节、儿童节、国际日等时机，限期特价促销。（3）为超市庆典活动而开展特价。如新店开张、开业一周年全部能够成为特价理由。（4）特殊原因特价。如企业销售收入突破十亿元大关、企业获全国大奖等到企业重大事件庆贺，申奥成功和庆贺会议胜利召开等社会热点事件。特价“理由”要创新，特价“理由”要含蓄、艺术。一个好理由更含有销力，要依据产品卖点、用户利益点和用户关心热点找出一个好理由来。2、 最好和专题促销活动结合起来开展有品牌十二个月四季特价不停，但每次全部有一个鲜明专题，名正言顺，事出有因，特价次数即使多了点，但也没有损害品牌形象。特价促销活动要因地制宜，推陈出新，要依据时尚、节日等多种契机找出最好特价促销活动专题。比如开展让用户付出“代价”特价促销，用户取得某种商品（服务）付出代价越大，对取得商品（服务）越珍爱。当然这里“代价”实际上只是有意识设计一个“陷井”，即让用户经过投入少许时间、精力来获取特价商品，从而提升特价在用户心目中“效应”，促进用户重视并使用这一特价商品，达成促销目标。（六）争取卖场全方位支持企业要充足利用特价促销筹码，争取卖场全方位支持，如无偿上近期卖场DM、无偿堆码支持、无偿场外促销位置、无偿POP，许可在卖场很好位置部署特价促销宣传物料、促销期间无偿卖场广告和特价期间不许可同类竞争品牌进行促销等，并让卖场分担一部分特价降价损失。另外，还可利用特价单品来推广本企业系列产品，如要求在卖场里做现场促销。（七）特价信息公布要到位特价促销要针对目标用户将促销信息公布到位，让更多人知道促销信息，在费用投入有限情况下，一定要做好卖场现场促销信息公布。1、 陈列在很显要位置很多超市设置特价品专区，在大厅中央，十分醒目。特价促销要争取最显眼陈列位置和最大排面，争取堆码和端架陈列，让用户一眼就能看到特价商品。2、 做好特价品现场宣传卖场外经过促销信息栏、自制展板、横幅、海报和促销展示台等公布特价信息；卖卖场内经过广播、产品陈列、现场海报、导购人员导流和推荐、堆码及喊话器等手段吸引用户和传输促销信息。要有效部署传品，如悬挂POP、堆码围绕海报部署等。总而言之，要让产品自己“会说话”，吸引目标用户眼光和注意力。3、 利用好特价标签特价标签要标出原来价格和现在特价，以方便用户比较两种价格，有效突出“特价”，还能够写“特惠”字样，以增强用户价格敏感度。标示清楚、醒目标特价标签直接挂在商品陈列架上，最能吸引用户立即购置。因为用户兴旺发达一眼能看到特价金额、降价幅度，同时能看到特价商品，刺激用户购置。4、 利用好特价POP（1）特价POP不要用花哨形式特价促销时必需使用“尤其价格标示”，即特价海报（POP），内容应包含“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。最关键是必需让用户能一目了然，一看就知道减价了多少，一看就知道是特价POP基础要求。所以，对于传达特价品种类和价格文字或图案应用强调性强色彩来表现，并应让用户能和底色加以显著区分。同时，还要注意整个POP色调应保持一致，最好不要超出3个色彩。那些复杂、花哨语句，虽含有艺术性，却让用户不知所云，从吸引力角度来看效果反而差。同时不要将太多文字写到POP上，用户是不会去仔细阅读。（2）特价POP要用用户喜爱语句来表示如“现在购置只要80元”，就不如“现在购置省10元”更有冲击力，更能令用户产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”以后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接收效果也会有差异。有产品打出特价POP上写着“清仓大甩卖”、“特价处理”、“大出血|”等给人不良印象字眼，这给人一个廉价处理商品低级品牌印象。所以，即使是特价也应尽可能使用“尤其优惠价”、“商品特价”、“让利酬宾”等给人很好印象字眼。设计特价POP时一定要记住：用户更愿意购置“占廉价商品”，而不是“廉价商品”。（八）做好特价促销过程管理1、 备足货源，立即补货特价促销事先要对销量有一个预估，查清卖场库存，补足货，并有足够备用货源，方便卖场库存不足时立即补上，预防脱销。为了预防万一出现缺货，最好在促销信息公布是注明“数量有限、购完为止”，以免引发纠纷。2、 加强导购，拦截用户特价促销期间最好能安排导购员在现场，对用户进行有效拦截。导购员不仅要引导顾客购置，还要立即理货和补货。假如卖场许可，特价促销期间能够在卖场同时安排多名导购员。3、 立即恢复正常价格特价促销结束后，要立即要求卖场将价格恢复到正常价位，并拆除现场全部特价促销信息公布工具。 4、评定特价促销效果促销结束后，对于特价促销效果从销量、费用、正负面影响、用户反应、卖场反应和竞争品牌销售表现等方面综合分析特价促销效果，检讨促销目标，形成总结上报企业。对经验和不足进行立即总结，并整理成文，以后能够作为营销培训教材。四、特价促销注意事项（一）要确保特价商品品质和服务企业做特价促销时，一定要确保特价商品质量和正常售后服务，价格能够“打折”，但品质和服务不能“打折”。（二）特价促销权限要合适上收业务经理及销售分支机构更重视是短期销售目标达成，更重视短期利益，而不会过多关注品牌建设和营销系统建设。所以特价促销权限不能过于分散，不能下放到销售分支机构甚至业务经理，特价促销实施最好有市场部和品牌管理部门参与，并经分企业甚至企业总部同意后才可实施，不然，过分放权将引发过分特价促销。对特价促销要进行严格管理，比如，卖场通常对于特价促销是提供无偿堆码但有些经销商或员工则虚开购置堆码发票（或收据），然后到企业报销购置堆码费用。（三）要考虑到竞争对手可能做出反应企业在做特价前，必需考虑到竞争对手可能做出反应，并做好应对准备。通常地说，市场领导品牌率先实施特价时，其它竞争品牌也会跟进做特价；当同行中某个著名度不高小品牌率先推出特价时，其它品牌可能会对其置之不理，也可能采取其它手段对其进行打击和遏制。在实施时，要随时把握竞争对手一举一动，假如特价促销效果显著，轻易引发竞争对手反击，造成恶性竞争，所以在策划之初就应想好应对之策，努力争取避免卷入价格战旋涡。（四）新产品、低知明度产品慎用特价品牌著名度不高产品，即使做特价，用户也不一定购置该产品，因为用户还没有认同其价格，对产品也不熟悉，特价对用户没有多大吸引力。特价促销对吸引新用户试用效果并不显著，不如“无偿试用”、“派发样品”等有效。作为同质化较强产品，在著名度不高时，不应该寄期望于特价带来销量，而应着重于塑造品牌和用心推广。（五）特价促销要适度，不可过滥过频特价要适度，不可过滥过频。特价促销是一把“双刃剑”，只能是一各短期性、针对性促销行为，假如大张旗鼓地长久使用，就势必会伤及自己。手册2：怎样做好赠品促销赠品促销是很多企业普遍采取促销方法之一，只要用户购置了促销商品或购置促销商品达成一定数量或金额，就能够取得某各赠予品，这就属于赠品促销。赠品促销就是经过附赠额外有价物品来吸引用户，目标是经过直接利益刺激达成短期内销售增加。赠品促销，为用户提供了额外价值，而且用户在购置时也习惯于购置有赠品商品，赠品已经成了影响用户做出购置决议原因之一。尤其是对于同质公程度高大众快速消费品，赠品更是一个关键促销工具。赠品促销属于一个间接让利促销，相对于直接降价，它一样能达成降价促销促销效果，但负面影响小得多。降价促销轻易使用户对商品质量产生怀疑，尤其会影响商品零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给用户带来是一份意外惊喜，能够快速提升产品销售业绩和市场拥有率。一、赠品促销常见形式（一）即买即送即买即送，即用户在购置促销商品时，就能够得到赠品，操作简单方便。这种做法在实际中利用得最多。即买即送促销，商品附加利益看得见，其吸引力很强，能引发立即性购置行为，促销效果显著。即买即送可用来激励用户试买新产品。这里有两种方法，一个是用户买了新产品就送给赠品；另一个是把新产品作为促销老产品赠品送给用户，这么既促销了老产品，又让用户试用了新产品，可谓一箭双雕。即买即送能够分为包装外赠予、包装上赠予、可利用包装四种形式。1、包装外赠予，因为赠品无法和促销商品固定在一起，赠品和促销商品分开放置，在购置现场将赠品送给用户。如买一条烟送一只打火机，买一箱饮料送一只风筝，买一套沙发送一张茶几，买一架钢琴送一把钢琴座椅，买度梦思床送一个床头柜等等。包装外赠予方法相当含有弹性。因所附赠品无须和产品包装在一起，所以赠品选择上有更多利用空间。较大较实用赠品皆可赠予，因为没有体积大小限制，只要含有吸引力即可。2、 包装上赠予包装上赠予是将赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。般厂家全部用橡皮盘、胶带、丝带或和透明成型包装、收缩膜、套头等将赠品和商品绑在一起。如买西装送领带、买收音机送耳机、买刮胡须刀架送刀片等，全部是把赠品附在商品上或开门见山品包装上，让用户一目了然，打动她们购置。包装上赠予常见问题：（1）当所附赠品很精美而包装保护性不好时，极易造成赠品被用户偷走，或店内工作人员占为已经有。怎样将赠品和产品妥当地包装在一起，是此促销方法最大问题。（2）举行包装上赠予促销时，因为赠品体积及外形影响，可能会造成陈列上不方便。（3）举行包装上赠予促销，因附赠品包装和正常商品不一样，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理问题。3、 包装内赠予包装内赠予是将赠品放在产品包装内附送。这类赠品通常体积较小、价位较低。包装内赠予最大优点是能够让赠品100%抵达用户手中，不会流失。包装内附赠品促销方法常常被健康、美容类产品和儿童食品所利用。如儿童食品内赠予于具、化妆品粉盒里而送洗而奶等。包装内赠予操作关键点：（1）增加赠品可视性。包装内附赠品促销往往让用户难以见到赠品模样，陈列吸引力也较小。处理措施是采取透明材料来包装产品。如某太空酒把黄金珠子放在酒瓶中作赠品送给用户；某洗发精也在馐主内送黄金坠子，其洗发精是透明蓝色，所以放在瓶内黄金坠子清楚可见，对用户深具购置诱惑力。（2）外包装上要有提醒。将赠品放杂产品包装内，在外包装上应有显著“内有赠品”提醒。（3）赠品要符合相关法律要求。包装内赠品要符合国家颁布卫生和食品条例，而且要求赠品不能对产品品质有影响，尤其要预防儿童把小玩具误当食品吞食。（4）也能够设计成套赠品。为了刺激用户数次反复购置，厂家能够在促销商品包装中放进成套赠品一件或几件，用户为了得到整套赠品，只有数次购置。成套赠品通常有一套茶具、餐具、酒具、厨具、玩具、邮票、图书等等。4、 可利用包装可利用包装促销方法特点是把产品装在容器内，当产品用完后，该容器可再次利用，比如可用来盛装其它东西，或含有其它使用价值。平时常见糖果用储钱罐盛装即是经典例子。 （1）适用产品。可利用包装促销在药品、保健品、休闲食品、高级食品和饮料类产品中用得相当普遍。可利用包装比较常见一个是不易摔破“胶玻璃”容器，罐内物品用完后，该储物罐仍可继续使用。现在，越来越多厂家采取了可利用包装促销方法。有奶粉厂家将罐装奶粉包装设计称为储藏奶粉罐子；巧克力厂家将巧克力包装设计成为漂亮音乐盒；如喜之郎果冻“水晶之恋”，将包装设计成漂亮背包、小提袋、钱包、文具盒等。这些包装不仅仅是包装，还成了吸引人赠品，深受用户喜爱。（2）优势。包装本身就可设计成为漂亮赠品，还能够增强在货架上陈列效果，吸引用户注目，增加产品本身促销力。假设此包装赠品十分抢眼又相当好用，则产品附上此赠品后，还能够加价出售，如此自然降低了促销活动成本。比如，用很精美玻璃罐来装咖啡，则平时一罐卖20元咖啡，因送此赠品而可卖到25元一罐，这多出5元，可用为支付赠品部分费用。一个精心挑选可利用包装，能增加产品使用量。比如，某奶油企业选择一组精巧塑料碗来装奶油，用户为求能搜集成套，必会继续购置商品或增加使用量以取得此赠品。有时候，这种包装物使用价值甚至超出促销商品本身，使商品包装成为吸引用户购置关键诱因。这种可利用包装容器促销方法，能常可延伸商品用途，容器一而再地被使用，充足发挥了赠品利用价值。（3）操作关键点。可再用容器必需要有创意、精美。因为用户常视此赠品为商品一部分，假如她们不喜爱，当然也就不会买此产品了。为扩大其包装容器价值，有厂家还特地印制宣传单，经过图片来示范包装物多个用途，以引发用户爱好。（二）凭证兑换用户在各类大小卖场，如超市、士多店等买到商品后能够凭购物凭证，如电脑小票或产品瓶盖、包装商标、包装内兑换券等，到指定地点兑换对应赠品。1、优势。这种方法有利于扩大促销覆盖面，让更多售点参与进来，让促销做得轰轰烈烈、有声有色，而且会活化品牌，提升品牌形象。2、操作关键点。 （1）设置兑换点不。最好是将兑换点设在交通方便、著名度高、人流集中大卖场而且兑换点要醒目，如卖场出入口，或为委托卖场收银台或前台作为兑换点。（2）较大宣传投入。只有较大宣传投入，才能确保较高用户参与度。（3）考虑用户兑换相对成本。要知道用户肯定是不愿意打士来兑换一钥匙扣。所以对于价值较低量又大赠品最好仍用户能直接在购物售点兑换到；而价值较大赠品才需要到指定地点兑换。如饮料和啤酒就通常这么操作赠品促销。如夏天康师傅冰红茶“开盖有奖”赠品促销就开展得如火如茶，覆灭盖了康师傅冰红茶全部大小售点，这次活动赠品更多是“再来一瓶”，赠品能够在现场立即兑现，零售商再凭搜集瓶盖找厂家兑回自己预先作为赠品垫出产品。（4）最好结合“中奖”形式开展。（三）附加条件赠予当用户购置产品后还不能立即取得赠品，还需要满足相关要求后才能取得，这种方法称为附加条件赠予，不过附加条件不能太高，不然促销将无吸引力。附加条件赠予又有部分付费赠予、集点赠予、其它条件赠予等。1、部分付费赠予又称“付费赠品”，是指用户购物后即使能够取得赠品，但必需支付部分费用，当然，支付费用肯定大大低于赠品在市面上零售价，通常只是赠品成本费用或部分成本费。部分付费赠予通常在赠品价值较高情况下使用。如用户加1元可取得A赠品，加10元可取得B赠品，加20元能够取得C赠品，麦当劳、百事可乐等品牌就常常这么操作赠品促销。（1） 优势对付出一定成本后取得赠品，用户更会倍加珍爱。当附加条件不算高，赠品价值大于用户所付出成本时，用户会感到物超所值。厂家收回了部分促销成本。（2） 注意点经验证实，用户兑换赠品付费，最少要比这个赠品在市场上零售价低30%至50%，才能刺激用户购置促销商品。因为用户取得赠品要付出部分费用，所以赠品必需有较强吸引力，用户只以从这次活动中取得，无法从该企业其它促销路径取得，甚至无法在市场上买得到 。2、集点赠予集点赠予又称集点优待，是指用户需数次购置并集齐相关凭证后才能获取赠品，如集生肖、集消费分数、集图案、集包装、集商标等。这种方法通常利用于价值比较低日用消费品，如方便面、纸巾、调味品等，假如用户购置单个产品就赠予赠品，其赠品不好设计。需要用户成为其长久用户才能取得礼品，有利于降低单位产品赠品成本。集点赠予一样需要将赠品设计得比较有吸引力，而且集点难度和要求不要太高，不然不会有些人花费时间和精力去集点。另外这种赠予方法开展时间连续比较长，通常最少要三个月，在做方案设计时要充足考虑用户使用和购置频率，不然，用户还没有利于企业以后开展市场营销活动。不过要注意方法和引导，以免用户产生反感情绪。二、怎样选择和开发赠品赠品促销是经过赠品手魅力去吸引用户购置促销商品，所以，选择什么样赠品，怎样使赠品成本尽可能低、吸引力尽可能大，就成为赠品促销成败关键。 赠品设计和开发是整个赠品促销成败关键原因，需要引发厂家高度重视。（一） 对赠品要求1、吸引力利用赠品新奇性和吸引力来促成用户购置决议，甚至吸引潜在用户在看到她人取得这种新奇赠品后也前往购置。比如方便面厂家设计随产品附赠游戏卡片，就吸引了很多儿童搜集；麦当劳和肯德基用餐。通常来说，愈是不常见赠品愈含有较强吸引力，所以，需选择新、奇、特东西作为赠品，企业能够依据产品特点，选择赠品能够跟着流行时尚走。2、物美价廉开发赠品要兼顾成本和品质对于大众消费品来说，原来产品价值就不高，赠品成本太高，企业难以承受；不过赠品一定要有品位，制作要精美，而且经久耐用，不然用户看到赠品档次低，会认为产品也档次低。一个粗制滥造赠品，只会损害到产品形象。3、 多样化不一样用户喜好全部不相同，单一赠品不可能让每个人全部喜爱，所以开发赠品时尽可能多部分品种，方便用户选择，同时较多赠品，也便于设计促销方案。4、 推陈出新赠品切忌一成不变，要常常推陈出新，不然就不能引发用户爱好。如某奶粉厂家，从轻8年就开始一直到现在全部是送牛奶杯，有用户家里全部有数十个牛奶杯了。赠品选择，一定要有阶段性，在适宜时期送适宜赠品，不一样时期送不一样赠品不能一个赠品送到底。5、 简单方便赠品尽可能是简单、易用、易携带相关产品。比如：洗发水可赠予小型吹风机、小包装摩丝、梳子等，酒产品可赠予酒杯、酒壶、开瓶器等酒具；同时赠品必需易于了解，即不需要加以说细说明，用户一眼就能看出它是什么，怎样使用，有多大实用价值。6、 个性化赠品最好还要有自己个性，即差异性。只有这么才能走进用户心里去。缺乏特点和个性赠品不仅不能引发用户购置欲望，有时甚至还让用户产生厌烦心理。如CAMEL香烟瑞士军刀、雷达表、野营帐篷、行军袋等空出了产品个性定位，相当“酷”，深受目标用户喜爱。7、 使用频率高赠品通常全部是低值易耗品。比如赠洗涤用具，迎合了家庭主妇胃口，就很受欢迎。假如赠予一两年也不使用一次赠品，用户拿回家放起来直到丢掉也没有用过一次，那么赠品也就“白送”了，失去了赠品本身意义，对用户没有价值。（二） 处理好赠品和产品、品牌关系1、处理好赠品和产品、品牌关系很多企业首先为自己品牌传输而苦恼，首先又总是忽略赠品这个小媒体。因此在不让用户反感基础上，企业应该把品牌名称、LOGO、广告语等印制在赠品上面，让赠品发挥媒体传输作用。当然，对于印刷在赠品上东西也要遵照企业CI标准。2、赠品要突出产品卖点和定位赠品要和产品特征和定位相吻合，方便突出产品功效和卖点，达成促销和宣传双重目标。4、 赠品和产品要有相关性赠品若和产品特征或使用有相关性，则促销诱因更大并方便用户使用产品。如购买代装奶粉送粉罐，有利于保留奶粉，预防受潮；购置咖啡送咖啡杯，用户饮用方便；习牛奶送面包；买衬衣送领带；买鼠标送胶垫，买电脑送“机罩”等。或产品属于同一类用具，比如：同属于电器、家居用具等，这么在广告宣传上轻易找到共同点。而类似于“买电脑送调味品”，把两件关联不大产品凑在一起，难免在活动传输上会大费脑筋，而且不轻易为用户所记忆。5、 赠品不以喧宾夺主商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计。假如过份地哗众取宠，就有喧宾夺主之嫌，促销商品反而变成了促销赠品了。 赠品对商品衬托、宣传作用，关键表现在它们搭配上。（1）价格搭配。赠品价格要比商品低，要拉开距离。如购置一瓶醋，赠一瓶酱油，就不合理。这既不符合经济合理性标准，也让用户对酱油质量产生怀疑。（2）外形体积搭配。通常来讲，赠品在体积上应小于商品，赠品过大，商品却小，就显得不协调。赠品遮盖了商品，违反促销目标，通常认为赠品体积不宜超出商品2/3。（三） 处理好赠品和促销专题关系厂商应紧密结合促销专题来开发赠品，不然南辕北辙、互不相干，当然效果差了。如可口可乐和方正电脑联合开展“动感互联你我她”专题促销活动，赠品就有电脑、游戏软件、上网时间等和专题十分贴近赠品。极大强化了促销专题，增强了促销效果。（四） 处理好赠品和目标用户关系1、 迎合目标用户需求不一样产品，目标用户也就不一样，开发赠品时一定要仔细研究用户需求是什么。如奶粉目标用户是中老年人，她们喜爱赠品是实用性要强，所以雨伞、围裙、茶杯等日常见具就很受她们喜爱。2、吸引用户连续购置开发赠品一定要考虑赠品除了即时刺激用户购置，还要让赠品能吸引用户连续购置本产品，直至成为忠诚怕用户。如经过开发系列化赠品就可达成这么目标。赠品开发最好能做到系列化，迷人、成套赠品可有效增加用户反复购置。现在成套赠品日渐流行。赠品不是由单件物品购成，而是由一套多件物品组成。如一套餐具，一套酒具，一套茶具，一套邮票，一串珍珠项链，一套厨具，一套书籍，一套玩具，一套化妆品等。三、怎样降低赠品成本赠品要重视价值而非价格，价格高并不等于赠品价值就高，价格高也也不等于赠品就有吸引力。企业期望赠品成本较低，最好在所卖产品利润空间之内；而对于用户来说，赠品价值当然越大越有吸引力。所以，赠品实际成本须在企业可承受范围内，但在用户眼里看上去又要有比较高价值。这么才是降低赠品成本根本。怎样才能做到这一点呢？（一）“有价无市”礼品往往成为首选最有吸引力赠品，是用户只能从促销活动中取得而无法从其它渠道取得赠品，这么赠品会产生较强促销力。（二）先择零售利润较高商品作赠品用户看一个赠品价值高低，往是以它零售价来衡量。有商品零售价虽高，但进货价却较低，批零差价大。在选择赠品时，应该选择这么商品，如服装、化妆品、小家电产品、玩具等等。比如学英语用随身听，零售价300多元，进货价只有100多元，就属于这么商品。（三）改造进价低赠品经过改造赠品能够提升赠品在用户心目中价值感，让用户看不出赠品真实价值。提升赠品价值是一个既省钱又让赠品更有吸引力有交方法，经过文化、精神价值、个性化、人性化、创意等手法给予赠品更大价值。（五） 选择厂家自己生产其它产品选择厂家自己生产其它产品，也可降低促销成本。如某企业为了促销其生产影碟机，以该企业生产麦克风作赠品，这么赠品付出仅仅是生产成本，当然比从外面购置赠品就要廉价得多。又如买格兰仕微波炉送格兰