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促销实战手册
促销定义：
促销就是营销者向消费者传输相关本企业及产品多种信息，说服或吸引消费者购置其产品，以达成扩大销售量目标。促销实质上是一个沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费多种信息，把信息传输到一个或更多目标对象（即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常见促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可依据实际情况及市场、产品等原因选择一个或多个促销手段组合。

所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品名声、扩大或巩固产品市场拥有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购置产品营销活动。关键有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方法。

现在，终端促销是我们直接接触消费者关键场所，也是我们和其它竞争对手之间短兵相接第一战场。终端促销是众多企业常常做推广方法，它能够使产品销量在短期内快速提升，愈加好和消费者进行面对面沟通，有效扩大市场份额和压制竞争对手等。

　　终端促销关键性已经被越来越多营销人员认同和接收，也被列为营销步骤中很关键一环，各大营销刊物全部不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界人士“不得不说话题”，终端促销在营销过程中影响力之大可见一斑。终端促销是一项综合性工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，怎样做好终端促销不是用一两篇文章就能表示清楚，我这里就终端促销中促销方面发表一下拙见，期望能给各位同仁带来一点帮助。现就关键从以下多个方面谈起：

　　一、做好促销前准备工作

　　我们终端促销首先要做好促销前准备工作。要依据终端促销目标选择适宜促销方法，首先要有促销目标，比如：1.当我们新产品刚上市时，为了使消费者立即熟悉我们新产品，促进我们新产品销量；2.争取潜在消费者尝试购置或使用；3.为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行促销；4.为了整体销量提升和打击竞争对手而进行促销；5.反“促销”而进行促销；6.能够和消费者进行面对面沟通，促进消费者对我们产品熟悉感，建立消费者对我们产品忠诚度和美誉度；7.促进我们终端产品销售量，给我们终端带来更旺人气和利润，有利于我们和终端建立良好客情关系。

终端促销活动能够说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动进程，需要将准备工作细分责任，落实到人，要求完成时间，要求固定人员检验，促销前确定
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各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录，确保联络方便，同时了解促销过程中终端联络人和出现严重问题时要找终端责任人联络方法。

　　充足货源是我们促销顺利进行基础，促销开始后假如出现缺货现象，是直接影响我们促销效果。我们能够依据促销活动规模确定促销产品贮备数量，比如一扇木门平时销量是100扇，促销时销量估计提升30%，那么最少要准备130扇。促销活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间终端有充足库存。必需在促销活动前一天做好产品上架，堆头理货工作，贴好价格标签，部署好宣传品等工作，避免活动当日才去做，引发觉场混乱，不仅会给我们终端造成不便，而且还会影响到我们宣传效果。

　　二、选择好适宜促销策略

　　促销策略也就是促销专题思想，现在我们常见促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。

　　怎样选择好适宜促销策略是我们能否做好促销关键所在。假如是我们新产品上市，因为消费者可能对本产品几乎不了解，所以我们在选择促销策略时，应该充足考虑怎样扩大本产品著名度，怎样使本产品快速被消费者接收。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比很好促销策略。当我们新产品经过先前促销活动，我们新产品就会在消费者心目中有了一定印象，也会得到部分消费者认可，此时正是我们销量快速增加时候，这时是我们新产品成长久。我们在选择促销策略时，应该考虑怎样深入扩大我们产品著名度和美誉度，促进潜在目标消费群产生购置行为，保持现有消费群忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，全部是很好促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手促销策略和促销行动，竞争对手一定会想尽措施打击我们产品销售增加势头。此时应该依据我们本身产品特点，要求固定品种作为阻击产品。（比如：当其它品牌木门全部打特价时，我们能够用特定木门产品打特价作为阻击产品，价格略比其它品牌低，并附送赠品。）

　　三、选择好促销时机和手段

　　促销时机和手段是伴随促销目标不一样而不一样，具体以下：

　　1、为了新产品上市影响力而进行促销时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开，这类促销着关键是突出产品“个性”，依据产品定位，找出目标消费群，首先可经过媒体宣传形成影响力，其次就是针对目标消费群特点进行终端促销。终端现场促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品“个性”，让现场消费者了解并认同本产品“个性”，使目标消费群产生购置欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购置。

2、旧产品退出市场前进行促销关键目标是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品
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推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能根据良性发展。退出市场前产品应以低价或中等价格外加促销品策略，让消费者确实感觉到给她们带来了实惠。

3、为了提升整体销售量采取促销多集中在产品淡、旺季差异显著商品上，通常旺季投入大，终端促销全部很猛烈。促销竞争关键是价格和促销品，但现在中国商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，假如多对市场进行细分，重视营销差异化，会取得愈加好市场份额。
终端实战促销细则：
促销是一个实战性很强工作，尤其重视多种繁杂细节到位实施。为了使各位市场同仁愈加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者角度，结合以往行业优异研究结果，展现给大家一份促销实施参考。场同仁愈加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者角度，结合以往行业优异研究结果，展现给大家一份促销实施参考。
怎样做好促销？相关此话题叙述和讨论，在多种营销理论书籍和论坛网站全部很之多。不过，这些先容大全部停留于对促销理论研究和新奇活动策划设计，对促销细节性实施操纵内容包含极少，即使有也全部如蜻蜓点水，几乎极难有更多实际指导作用。
促销是一个实战性很强工作，尤其重视多种繁杂细节到位实施。为了使各位市场同仁愈加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者角度，结合以往行业优异研究结果，展现给大家一份促销实施参考。
一、促销3个实施关键
本文当然突出实战先容，但部分关键理论先容还是不能一概省往。让我们在开始之前，再次审阅一下促销定义：促销从字面了解就是“销售促进”，是经过信息传输和说服活动，和个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促进她们接收某种商品或服务。
站在零售角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传输”，关键就是指促销广告宣传和气氛营造；2、“沟通”，关键指现场促销口头先容和导购接待；3、“说服”，这关键指经过促销买赠、降价和销售技巧等多种努力达成终极交易。这三个关键词，组成了零售促销实施步骤最关键工作事项，是我们在促销预备和实施中必需关键对待。
二、促销6大关键目标
卖场促销，和单一品牌厂家促销活动，在其出发点上还是有着很多鲜明不一样：厂家活动突出本身品牌和销量提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质提升。从卖场角度，其开展促销目标关键有以下多个：
1、激励用户大量购置，快速提升卖场整体销售量。
2、给用户带来新鲜感，加深对某商品品牌印象。

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3、争取潜伏用户尝试购置，使用户立即熟悉商品（新品），促进商品（新品）销售。
4、提升卖场品牌形象之目标。
5、老品、积存品清库，降低高库存
6、吸引竞争对手用户改变现有消费习惯，抢夺用户，打击竞争对手。
三、促销实施3大标准
1、创新至上
创新是促销实现“突破”“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截有效方法。假如活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来实施，这么活动不可能取得良好效果。在各个商家促销手段日益同质化今天，要做到创新就要充足地进行差异化，促销方案设计﹑广告公布等均要考虑到差异化。
2、少许数次
因为消费者欲看总是无止境，且全部有越不轻易得到东西越想得到心理，所以促销要遵照“少许数次”标准，每次促销力度不宜过大（降低其期看，避免对日常销售影响），产品范围不宜太多（越难得到东西，越想得到），人为设定部分活动门槛让客人认为占了廉价。
3、赢在细节
消费者在终极决定购置那个步骤，经济学上称为“惊险一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为部分在平时很不起眼小题目而放弃购置，警惕性很高。在这种情况下，把握好实施细节就显得尤为关键。在整个促销活动中，从小到海报设计和张贴，大到促销步骤精细化及现场实施全部要关注细节。
四、促销3种常见分类
当然有了促销目标，但在很多时候，我们却还是常常陷进这种一个思索中：我该何时做促销呢？何时做促销效果会愈加好呢？以下多种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多思绪：
1、大型节假日促销
包含但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、专题性促销
针对某一品类商品或事件策划组织专题性专题促销，包含但不限于：
（1）针对卖场关键节日开展庆典促销，比如企业司庆促销
（2）新店开业促销

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（3）厂商联合促销：品牌厂家联合开展活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等
（4）通常性专题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节

3、常规性促销
除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目标或市场应变开展小规模促销，我们称之为常规性促销，关键包含以下几类：
（1）日常周末提升人气和销量小型促销
（2）应对竞争对手开业等促销活动应对性促销
（3）针对特定品牌专题促销
（4）店庆促销
（5）新品上柜促销
（6）针对该区域有重大活动或节日借势性促销。

五、促销实施“6连环”步骤
促销到底应该怎么搞？开展一个完整促销活动全部有哪些步骤和步骤？对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来认为很思绪简单，一旦真正开始操纵起来却又不知道从何开始，具体要做哪些预备工作。以下“6连环”将让你轻松面对促销：

促销实施“6连环”
（一）策划有亮点
1、明确促销时间、地点、对象及活动形式。
2、活动专题一定要突出，要抢眼、要有正当公道性。
终端促销，能够有一个勾人眼球活动标题，整个活动就基础成功了二分之一。比如，某次促销活动，某木门专卖店打出了这么活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女实在就是由美女职员送美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题很吸引人，很多消费者全部很好奇地急于了解该活动。
俗语说：名不正则言不顺，做促销一样讲究师出有名，没有理由平白无故地给用户优惠或送

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礼，不仅不能促进销售，反而可能让有意购置用户退避三舍。所以，在做促销专题设计时一定要通知外界“我为何要做这次促销？”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动真实性。
3、利益点要明确。（用户为何要买？有什么好处？）
4、活动细节要考虑周全。
5、尤其夸大：
（1）不一样商品、不一样用户群体促销专题气氛风格有所不一样。如：五一节促销现场营造一个朴实气氛。
（2）以价格搏杀和赠品PK为主促销，表现形式要直白、简单，用户一看就懂；
（3）好活动专题：一要对现场用户有诱惑力；二要含有传输价值。

（二）预备须到位

1、职员分工：成立促销活动“常委会”，对活动预备期进行明确分工。
2、天气确定：经过气象局、网络及相关路径，了解活动当日天气情况。
3、现场蹲点：确定活动最好位置，确定最好外场活动时间。以最轻易引发用户关注、驻足地点和时间为佳。
4、场地落实：提前一周甚至30天和城管或物业企业确定场地。
5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好促销员能够保留备一次活动使用。
6、临促培训：促销员和临促必需经过促销活动内容培训方可上岗。
7、激励制度：传达好企业销售政策，制订科学可行现场激励制度，提振职员主动性。
8、物料预备：喷绘、海报、单页等宣传物料；横幅、帐篷、促销台、赠品发放记录表等现场物料。

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9、赠品申请：依据现在礼品库存情况和促销需求，立即向行政部提出采购需求，并跟进。
（三）预热要充足
一场成功促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
预热要以活动现场为圆心，以活动周围××里以内为半径，针对目标人群集中地方进行充足预热。预热时间通常在3-5天为最好时间。太早轻易被忘记，太晚产生不了效果。
（四）实施最关键
1、提前布场。
2、职员分工：活动总指挥、宣传员、销售职员、产品及赠品保管员。
3、立即、充足地将销售信息传达给现场每一个人。
4、经过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。
5、对现场对手制造干扰信息要立即排查、处理。
6、销售赠品、奖品、奖金发放要立即进账。
（五）检验不能省
预备再充足活动全部会有疏忽和不足地方。所以，实施过程中，检验步骤一定不能省。发觉题目，尽可能当场处理题目；假如实在处理不了，要争取在下一次活动时尽可能避免。大型活动实施更容不得丝毫马虎，不然不仅会走样变形，而且可能产生恶劣社会影响和负面效果。
（六）总结要立即
1、半天一总结,立即鼓舞士气。
2、活动结束后，和全体职员一起现场召开总结会议。表彰表现优异职员，肯定成绩，找出不足。
3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动策划、预备及实施进行充足总结，将经验写出来让其它市场鉴戒、学习，将不足之处列出来避免再次发生。
六、怎样做好促销策划
不少实战型营销职员全部是半路出家，没有接收过正规营销理论知识培训，当然每次促销想法和终极实施效果全部不错，但这些人大全部害怕一件事：写促销方案，因为不太熟悉促销方案格式和内容架构，方案也常常是三言两语了事，一旦有什么没考虑到地方，在操纵中再慢慢补充完善，给实际工作造成了不少延误。
（一）促销策划5W+2H
促销动机（WHY）------------为何要做这个活动？目标是什么？

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促销时机（WHEN）----------什么时间做？什么时机最好？
活动对象（WHO）-----------活动关键针对什么样用户？
促销产品（WHAT）----------要拿哪些机型关键来打？
活动地点（WHERE）--------在哪些门店、哪些场地来操纵本活动？
活动形式（HOW）----------促销怎样来做？活动亮点在哪里？

（二）促销方案怎样撰写？
促销方案基础结构框架
促销内容架构不是限制我们思绪，而是帮助我们理清思绪，查漏补缺。所以，在促销策划前，了解促销策划方案关键内容结构十分关键。
（1）市场背景----做促销前先对周围市场和竞争对手做以全方面了解，分析敌我优劣，选择最有效方法打击对手，彰显我方上风。
（2）活动目标
（3）活动专题
（4）活动时间
（5）活动地点
（6）促销内容
（7）职员分工及筹备进度
（8）物料计划
（9）广告宣传
（10）应急方法
（11）用度预算

（三）怎样策划一场好活动？
1、“没有调查就没有讲话权”！
知己知彼，百战不殆。所以，在门店计划举行促销之前一定要来一次全方面“地毯式扫街”运动，了解竞争对手和市场动向，然后依据自己所了解信息制订具体方案。具体可参见以下措施：
（1）手机拍照法，将关键商圈全部店展用清楚相机拍下来，尤其是和自己同行竞争对手资料是很关键和关键，回来以后认真分析；
（2）选出店内骨干或动员亲朋好友对竞争店进行全方面调查，能够事先设计一张表格，

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写下调查关键内容，如关键产品价位，促销活动，店面情况，营销策略等；
（3）将调查得来一手资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方优劣势，制订出能够打击对方，吸引用户促销策略。
2、好活动策划必需善于借势。
“借势”指是策划时机和契进点，就是充足结合当地实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地人文景观、社会话题、时势活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用大家对这些事物关注，将自己企业或产品巧妙融合进来，轻松赢得大家留心力和好感，提升着名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”，促销策划要引发轰动一样讲究“天时、地利、人和”。
3、好活动策划必需能充足展现活动优点。
活动策划目标是进步商品着名度、美誉度，从而立即或在后期能提升产品销量，所以一个好活动策划应该能充足展现生产品独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么让消费者图个廉价。
4、好活动策划必需充足发挥自己多种上风，让竞争者看洋兴叹。
“尺有所短，寸有所长”，好活动策划要充足发挥自己多种资源上风，目标一是让自己活动操纵游刃有余，把活动搞得尽善尽美；二是预防竞争对手跟进，什么好方法一旦大家全部跟风就会搞烂了，假如只有自家能搞而其它人搞不了，那么自己经过这种活动建立起来上风她人就极难拥有。
5、好活动策划必需进步品牌形象
活动策划目标是宣传，这和其它多种促销手段目标是一样。所以活动策划也必需隶属于营销系统计划，服从于整合营销传输策略，以提升品牌形象为根本标准，落实大卫奥格威名言“每一次广告全部是为品牌做加法”。
6、好策划要新奇，以前没有搞过，或以前虽有同类活动，但没有什么影响。
七、卖场促销有哪些预算
一份完整促销方案，一定要有对应详尽活动用度预算。经过这份预算中各项目标列举和用度明细，我们能够深入明确活动关键事项，也才能愈加好地看出促销投进产出比情况怎样，促销开展到底值得不值得，经过哪些方面能对项目标用度开支进行节减或增加。那么，卖场促销关键有哪些项目预算呢？
（1）礼品用度
（2）奖品/奖金用度(含促销抽奖用度和职员奖励用度)
（3）广告宣传用度
A、广告宣传制作（公布）费----（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等）

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B、广告宣传租用用度----花车、拱门等
C、DM单页印制费
（4）卖场物料部署制作用度
（5）活动经费：食品饮水用度、药品、职员销售补助等
（6）临促职员用度
（7）外联用度：城管用度、物业用度等
八、卖场促销关键预备事项
1、确定筹备小组组织架构
一切工作一定落实到人、落实到时间点，并有一张详尽完整时间进度表：谁是促销策划组织牵头人和总负责？谁分管落实实施？谁分管后勤保障？谁来具体负责什么项目标跟进和落实？
2、关键工作事项内容
（1）市调（针对同质化商品，关键竞争对手价格和促销形式）
（2）促销方法和专题讨论
（3）方案撰写及政策制订
（4）方案审批跟进
（5）资源争取（运行商处和厂家处）
（6）外联报批（城管、物业）
（7）商品备货
（8）广告宣传联络、安排
（9）物料计划及需求上报
（10）礼品需求上报
（11）物料制作跟进
（12）销售道具预备及检验（扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯光等）
（13）气氛部署
（14）活动宣贯（培训）
（15）销售分工
（16）临促招募

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九、大型节假日促销留心事项
1、做好应急预案
大型节假日效应很显著，有很强市场号召力，也承载着很重销售任务，所以，来不得半点闪失。大型节假日部分卖场常常出现畅销机缺货、促销员不足等内部计划组织题目，但这全部不是最严重题目。最严重莫过于城管外场捣乱，物业不支持、门店停电、坏人捣乱、客流量稀少等外部题目。对于这些外部题目，活动前一定要有周详考虑和应急预案，假如出现了这些情况我们第二套第三套应对方案是什么，切莫临时抱佛脚，手忙脚乱。
2、留心活动协议签署
（1）活动档期确实定
假如有路演、花车巡游等，在活动档期上一定不能含糊，尽可能正确到天天具体时间点。而且，在促销计划备注中还需要对因部分意外事件可能造成延期做出明确说明，并将要延期时间确定下来。包含到广告企业、演出企业、车辆租用企业等合作业务，尽可能要经过协议或协议形式，明确活动时间及具体安排，以免节外生枝。总而言之，在活动档期题目上一定要“一是一，二是二”，尽不能似是而非。
（2）活动场地确实定
在活动场地确实定上一定要十分明确，特备是在非门店外搞促销推广活动，一定要附相关场地指示图。明确要求活动场地面积、方位、走向，甚至对场地高度也要做明确标示，同时也要以协议方法明确场地租用活动时间和价格。因为，假如包含到活动道具特殊尺寸和要求，很可能造成进场时部署和施工困难，或给活动期间安全造成隐患。
（3）活动配套物资预备
在活动相关配套物资预备上，门店一定要列出明确活动物资清单，甚至小到电源接线板、脑连线和每条喷绘，尽对不可笼统地只写多个大件。不然，极易在部署时丢东丢西影响活动进度。
（4）明确促销人数
在促销职员安排上，假如需要招募临促或厂家支持临促，一定要在活动前把人数和工作时间和合作方确定，同时制订临促职职员作分工和职责。
3、职员安排落到实处
因为大型节假日促销规模较大，牵涉职员和物品较多，在活动筹备时一定要对部分相关步骤指定相关责任人，各自对自己负责事项进行跟踪和完成，并立即向店上进行进度汇报，确保每个步骤有些人负责，人人职责清楚。以避免出现题目后，职员之间相互推诿和扯皮现象发生。

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4、客情维护
客情是企业生命线，客情维护工作不是一天二天事，而是一个长久工作。在大型节假日促销活动筹备中，门店方面在客情关系维护上是必需，一定要依据当地节日风俗做好城管、工商、环卫等关联部分客情维护工作，确保活动实施万无一失。
十、怎样做好促销总结？
不少人做完了促销总是没有立即做总结习惯，更多人明白总结目标和意义，但苦于不知道怎样下笔，具体要总结些什么。实在，做好促销总结很简单，只需根据以下多个基础关键点提要，把对应内容组织好即可，这就是一篇不错总结了。
1、促销前销量和促销期销量数据对比。
什么是同比增加（降低）？
活动期间销量和上十二个月同期时间段数据对比增加或降低值。在实际工作中，常常使用这个指标，如某年、某季、某月和上年同期对比计算发展速度，就是同比发展速度。
什么是环比增加（降低）？活动期间销量和紧接着活动前某一时间段数据对比增加降低值，环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。
2、促销前利润和促销期利润数据对比
3、消费者直接／间接参与人数（附现场照片）
活感人气是否有了大幅度提升？客流量提升情况怎样？现场活动怎样实施？经过照片和文字把活动完整地统计下来，留待以后做参考。
4、活动总用度汇报、用度占比
5、竞争店反应、竞品反应
你大张旗鼓地忙着促销，周围竞争店是否有针对性市场反应？部分关键竞品是否也进行了对应调价或买赠等促销？全部采取了哪些反应？把这些全部写出来。
6、活动成功和不足之处
经过这次活动实施，不管是大获成功还是留有一丝缺憾，你全部一定有很深体会，也一定有一肚子话要说。把你在活动中体会到成功地方和不成功地方和出现原因全部写出来。留心，越完整越有条理越好！
7、下次促销计划先容
一个活动结束就是下一个活动开始，利用现在对促销还很有感觉时刻，赶快确定下一次促销开展计划，下一次活动怎样做？何时做？要延续什么好方法？要摈弃什么无效和不好方法？

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第一部分 促销策划准备
信息调研
可行性分析
确定促销目标
第二部分 促销策划
促销方法选择
促销费用管理
其它部分关键策划工作
促销策划注意事项
促销方案撰写
第二篇 活动实施篇
第一部分 促销活动准备
促销活感人员准备
促销队伍结构和人员职责
活动专题确实定
促销时间、场地选择
活动节目标选择
活动物品（包含赠品）准备
促销活动宣传、POP准备
确保充足库存

第二部分 促销活动运作细节及部分事例
现场部署
大型展示型促销活动现场安排
消费者管理

第三部分 促销活动监督和控制
促销过程调查
实施促销活动过程监督
促销活动进度控制
赠品控制
第三篇 活动结束篇
第一部分 促销效果评定种类

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第二部分 促销效果评定具体程序
第三部分 整体促销活动效果评定
第四部分 人员推销效果评定
第五部分 促销活动利润分析
第四篇 优异案例
王牌门业旗舰店开业策划方案

●目 录
活动背景…………………………………………
策划标准…………………………………………
活动程序…………………………………………
活动实施阶段工作安排…………………………
传输策略…………………………………………

●活动背景：
王牌门业在建材市场上已含有一定实力基础，品质得到使用者认可，并和部分经销商合作取得了很稳定销售渠道。但要继续营造它高端品质形象，还需采取更多方法。所以，在合适时机增开新店是一个很好选择。既能够深化王牌在消费者心目中形象，表现王牌强大实力和高端品味；其次则能够激活市场，营造出促销气氛。
活动专题：王牌旗舰店盛大开业 王牌董事长超低价现场签售

●策划标准：
（1） 必需表现出王牌木门高级品味形象和最优质服务。
（2） 经过此次开业促销活动，务必需在周围消费者心目中留下深刻印象，在同行业中留下良好知誉度。
（3） 促销活动务必和众不一样，使用户有“新鲜感”，且易传输易操作。
（4） 促销活动要真实让用户感到“实惠”，最终增加美誉度。
（5） 要建立用户忠诚度，使消费者一直如一支持我们项目。
（6） 和更庞大设计师队伍建立长久合作关系。

●活动程序
本策划方案由两部分组成
开业庆典
促销活动

第一部分 开业庆典仪式
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一、筹备安排
1、活动规模：
参与人数不限，现场部署以产生高雅文化气息浓厚庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好新闻效应，社会效益为目标。
活动地点：王牌旗舰店门口
3、活动内容：王牌门业旗舰店店开业仪式
4、举行时间：待定
5、活动物资筹备：
印有吕良伟肖像王牌手提袋（3000份）、200元代金券一张内放（特价商品和开业当日不得使用）、王牌纸抽500个、王牌纸杯、签到桌、签到牌、办公物品等。
7、活动主持人选，主持人串词：待定
8、 嘉宾邀请：
嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其关键一环，为了使仪式活动充足发挥其轰动及舆论主动作用，在邀请嘉宾工作上必需精心选择对象，设计精美请柬，尽力邀请有著名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(关键嘉宾应派专员亲自上门邀请)。
嘉宾邀请范围：
A、王牌企业董事长何利明先生。
B、当地装修企业老总。
C、当地装饰界著名设计师。
D、王牌木门准用户80名，团购用户100名。
E、当地媒体特约记者。
团体配合：
A、开业前情况准备部署由后勤部全力支持
B、开业当日抽调总部营销中心同事到现场帮助并带彩带
C、负门店舞台桌椅，协调支持调度负责

第二部分 促销活动
团购舞台设计礼品一、二、三等奖
A、一等奖王牌烤漆门一套
B、二等奖待定
C、三等奖待定

●活动实施阶段工作安排
场景部署
【舞台】
1、数量：1个
2、广告设计责任人：门店经销商联络
3、部署责任人：门店经销商
地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区
网址：.com

【喷绘广告】
1、数量：1面
2、内容：开业庆典（背景应有吕良伟代言企业产品宣传海报）
X展架4个（同上）负舞台两侧各一个，门店内两个。
3、地点：负门店舞台
4、时间要求：待定
【条幅】
1、数量：4条
2、内容：（1）王牌门业（门店城市）旗舰店盛大开业
（3）王牌木门限款限量1元起现场拍卖会（仓库样品）
（4）王牌企业董事长限时限量团购签售
【红地毯粘地贴】
1、数量：4条线
2、地点：负门店公共通道
3、时间要求：待定
【花篮】
1、数量：若干
2、地点：负专卖店门口
【彩色气球拱门】
1、数量：2个
2、地点：专卖店门口
3、责任人：经销商
4、时间要求：待定
【彩虹门双面条幅】
1、数量：4个
2、内容：（1）王牌木门（当地城市名称）旗舰店盛大开业
（2）买门到王牌，王牌董事长超低价限量署名售门
4、时间要求：待定
【座椅】
1、数量：不少于50张
2、地点：负门店舞台下
3、时间要求：待定
【礼仪小姐】
1、数量：4位
2、地点：专卖店门口2名、负舞台2名、
3、责任人：经销商
4、时间要求：待定
【店内料头】
地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区
网址：.com

1、数量：各1块
2、规格：锯开门扇、门扇边框料头、上下卡头料头、门框基材工艺料头、实木门框料头。踢脚线、同行对比门扇料头。
3、责任人：王牌总部员工
●传输策略
网络和通信：
A、王牌门业网站活动广告
B、王牌门业官方微博
C、当地团购网网站广告
D、短信群发用户5000条。
E、当地报纸软文，硬性广告
F、户外广告
广告：
A、旗舰店喷绘广告（附吕良伟代言企业品牌宣传海报）
B、总部负责安排宣传车在当地市区播音广告，播报“王牌旗舰店盛大开业，企业董事长开业当日，限时66套限量超低价现场签售，超出按9折”路线由经销商安排。
DM单发放（总6000份）
合作装饰企业1000份，店面接待用户500份，高级小区1000份，高级酒店和写字楼各1000份，当地城市闹市1500份。
发放计划：当地经销商负责
4. *合作任务：
当地经销商和企业总部区域经理负责确定造访装修企业及造访人员。
*装饰企业造访签约程序和方向：
（1）造访——跟进——挑选——经销商确定——相关人员送请柬
（2）工作方向：
依据和经销商沟通，了解当地建材行业，视情况再定。
其它事项：
1、由负责当地区域经理提前一个星期负责培训旗舰店销售人员业务技巧
2、开业前一个礼拜，店内只留一人从事销售工作，其它人按计划实施DM单发放，全力宣传和预约用户并签单。

地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区
网址：.com

活动前准备篇　
第一部分 促销策划准备
一、信息调研
先做好事先调查，摸清促销地域消费群体喜好，假如你促销选择在市区，提议准备精巧、时尚一点，假如要考虑消费群体消费观念，如广州可能要实惠一点。
促销前准备工作包含：市场情况调查、企业内部分析、目标消费者分析等。

市场情况
企业内部分析
消费者分析
市场调查
威胁和机会
竞争对手分析
市场需求分析
企业、产品优势及劣势
目标消费者需求、利益消费者购置决议分析
企业内部信息回馈
同上
销售目标
完成百分比
营销目标
差异比较
市场拥有率
同上

调查了解关键内容是：
产品销售情况；
充足了解竞争者促销动态；
经销商反应意见；
整个市场消费风俗、习惯等，如寒暑假、春节前期；
二、活动可行性分析

三、确定促销目标
依据市场调查情况，确定了我们促销必需性和目标；依据前期我们开展业务时了解情况：
销售情况是否理想；②竞争对手促销形式在当地影响；③经销商多种反应，如反应OPPO促销活动够不够，企业对经销商关心够不够。

第二部分 促销策划
一、促销方法选择
1、精品展示：
方法：选择适宜地点，比如人气比较旺电脑城或商场门口，时间，如周末，将我们产品用精美展台摆放，将产品全部摆齐，最好同时做两个以上点，连续做30天以上
地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区
网址：.com

需要一台大屏幕彩电，播放演示碟，需要大幅宣传幕布（以深圳经验，定做一个适宜巨幅幕布和彩虹桥投资不会很大），需要适宜展台，准备部分气球，送给儿童
关键是：产品需要专业促销员，负责产品性能讲解，负责定时发放传单（如要求整点发放，每人发50张），还要有最少一个促销员进行现场导购，假如有用户有意向，就现场领到我们商场内专柜前，再有专柜营业员继续。
费用：场地租用费用，宣传彩页价值，其它宣传品价值（幕布，彩虹桥），气球，等
效果评定：能够依据当日业绩，和一到两次促销后销售情况来看，并在计划中间要灵活改变
2、精品展示+优惠型促销
方法：优惠方法能够是在代理首肯前提下对某款机做降价促销，或赠予礼品。需要选择一到两个点，进行宣传，方法基础同上，规模降低，只达成宣传作用
关键：选择著名度高影楼，快到十一大家结婚，这种方法效果可能会很好，控制好费用和促销员导购技巧
费用：场地租用费用，宣传彩页价值，其它宣传品价值（幕布，彩虹桥），气球，等
效果评定：依据一段时间销售情况来看
促销策划要依据企业情况、市场环境，在众多促销方法中选择出最有效方法来促进产品销售，常见促销方法如表：

方法
有利条件
不利条件
赠品促销
1、赠品有更多选择；2、不会影响到生产过程；3、不会影响到管理层，包装和生产费用。
1、增添处理和行政工作；2、要辅以好陈列，不然没有好效果；3、有可能会遗失赠品；4、商家可能将赠品分开来卖

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