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第一章 基础概念
第一节 促销定义
促销，即SP(sale promotion)，就是经过信息传输和说服活动，和个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促进她们接收某种产品或服务。 促销活动要素是：信息说服和沟通，所以促销是一个说服性沟通活动。 也就是把我们信息装到用户脑袋，把用户钱装到我们口袋！
　　促销本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购置和消费，也就是促进销售！
第二节 促销作用
一、直接促进销量
市场调研表明，手机产品消费者中，有65%购置行为直接收到终端宣传活动导向性影响。 有15%购置行为间接收到终端促销活动影响，终端促销能有效地使“空中楼阁”广告宣传转化为实际销量。
二、预防竞争对手终端拦截
现在市场手机零售者较多，竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对XXXX（尤其是新进入市场）忠诚度还较低，依据调研只有不到30%消费者会指牌购置。店头和商圈促销可有效预防竞争对手终端拦截，预防对手侵抢我方促销和宣传果实。
三、终端拦截竞争对手
众多商家已做了大量宣传，只要我们在终端促销宣传适当，就能够有效地分享竞争对手促销宣传结果，把竞争对手消费者转化为我方消费者。
四、促进和消费者关系
1、促销能够现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供手机知识等方面服务，在消费者和产品之间架起全方面且良好沟通桥梁；
2、能够搜集到真实有效消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品信心，培养忠诚消费者，形成反复购置。
五、提升产品认知度和美誉度
促销深度口碑宣传，能使消费者正确地了解产品，提升产品认知度，并能在消费者心目中形成良好企业和产品形象。
六、立即了解市场信息
1、能直接感受到我方产品销售情况和宣传方法优劣；
2、能够立即和连续地了解竞争对手情况，掌握竞争对手销售情况和宣传策略；
3、能立即地反馈不停改变着市场和消费者信息；
4、促销活动纪录和反馈信息，是市场管理和策划关键信息起源。
第三节 促销步骤
一、促销市场研究：
促销环境；消费者市场情况；本身资源情况；竞争对手市场情况。
二、确定促销要素：
促销产品范围；促销动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销专题。
三、促销方案制订
落实促销方案；促销方案确定；促销方案审定；促销方案检验。
四、实施促销：
促销计划实施；过程跟踪；突发事件处理
五、评定促销结果：
评定促销结果；促销后续工作。
第四节：促销活动注意事项
一、 活动创意到位
现在，很多行业均将促销看作是一个即时见效营销战术，造成各商场、药店、公园、 广场上促销活动层出不穷、又多又滥，使消费者眼花嘹乱，并逐步对中、小型纯粹促销（折价，赠予类）活动失去爱好。
要想在众多促销活动脱颖而出，快速引发消费者关注，必需在活动创意上下功夫， 努力争取符合SP活动“三新四性五满足”标准。
　　A、 三新方针：新由头、新卖点、新活动形式
　　B、 四性标准；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
C、五满足标准：要面子、贪小利、喜廉价、凑热闹、爱美女
二、前期宣传造势到位
促销活动开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购置产品，自然要众多人知道并参与这个活动，才能达成我们宣传和销售目标。
所以，必需要将活动通知最大面积地散播出去，这必需需要广告配合，需要广告媒体介入，公布活动通告常见方法有：
　　平面媒体、电视预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告（如台卡、立牌等）。 而且，在公布活动通告同时，进行产品功效机理宣传，比纯粹产品广告更引人关注而有效果。
三、政府公关到位
全部SP（尤其户外）活动，均要和众多政府主管部门主管部门打交道，活动能否顺利举行，和她们支持关系甚大，一个部门出现卡壳，即可能造成整个活动改期或流产。所以，政府公关关系良好保持至关关键，即使户外小型活动不需要审批，但呀和城管搞好关系。
　　通常来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地全部权部门同意，取得工商局广告管理科审批，取得环境保护、城建、交通、卫生等部门“准行证”才能确保活动正常开展。
　　所以，各市场人员从一进入当地市场起，均需要和当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。
四、组织分工到位
通常促销活动实施，分前期准活动实施、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅，必需要求市场部活动实施人员有高度责任心和强烈协作性，要求活动指挥含有大局观和周密细致“小心眼”，在进行分工时做到环环紧紧围绕，事事有些人，人人有责，分工明确：
　　1、活动准备期通常有下列事项：　
　　1）政府公关；
　　2）活动通告公布（新闻媒体、户外宣传、DM投递等）；
　　3）活动用宣传品及礼品准备；
　　4）货物准备；
　　5）活动现场提前勘测和部署；
　　6）参与活动促销人员、业务人员分工和培训；
　　7）和各销售终端深入联络沟通，努力争取产品陈列面宽、展位突出、
营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售气氛。
　　8）提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。
　　2、活动实施：
　　1）提前部署好现场，桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其它
宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。
　　2）人员分工明确：专员和接待政府部门人员，专员接待媒体人员，专员维持
现场秩序，专员散发宣传品，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。
　　3）人人仪态端庄、大方，人人全部有引导和产品介绍义务，人人全部有维持现场
次序、人流引导、环境卫生义务。所以，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基础生理常识掌握竞争对手优缺点，方便向消费者作诚恳、理性产品介绍。
4）现场组织
　　 现场组织和调度关键有以下职责：
　　 a、让现场人群整齐有序；
　 　b、 监督指导宣传人员及礼仪人职员作；
　　 c、 现场促销及宣传气氛把握；
　　 d、 促销品发放指导及调配；
　 　e、 政府主管部门和新闻媒体部门人员接待和引导；
　　 f、 活动进程时机控制；
　　 g、 预防竞争对手干扰和捣乱。
　　 5）有优惠销售、产品赠予时，以此作为维持现场气氛手段：
　　 现场人少时，向儿童送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消
费群，选择向她们介绍产品；赠予品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱现象。
3、活动后期工作
　　 1）追踪各新闻媒体报道并录像、留样。
　　 2）深入加强终端建设工作。
　　 3）亲密关注活动后终端销售情况，合适调整广告投放频率及规模。
　　 4） 完成活动总结汇报。
五、现场气氛到位
　　 促销活动现场气氛，靠我们宣传品部署、人员形象、现场组织来营造，现场气 氛
优劣，直接决定了活动引人注目性、聚人多少、销售量大小及宣传效果，不容忽略。
1、现场部署到位：横幅、彩旗、展板、桌椅、其它部署到位。　　
2、广播到位：一定要将活动信息正确传输给消费者。
3、礼仪到位（市场部业务人员全部身着企业统一制服）
　　 1）发放宣传品人员必需要有礼貌；
2）礼仪人员挂带绶带，以显示盛大气氛。；
　　 4、导购到位 ：产品介绍时注意细节
六、人员培训到位
　　 1、产品知识培训；相关竞争对手问题怎样回复；产品目标人群消费定位培训；
　 　 2、统一口径；
　　 3、目标统一。
七、新闻报道到位
　　 公益性活动新闻预告，多种活动后新闻报道及评述要抓好，将深入有利于
企业和产品形象提升。 还有一点要强调是，在确定活动时间和场地后，亲密关注天气情况，雨水量多或可能下大雨季节，应考虑活动侯选场地，一旦天气不好时，可尽可能降低减低活动效果原因。

第二章 促销形式
第一节 日常促销
一、 店头促销
活动名称：一元手机拍卖活动 类型：店外
活动条件
1、全部消费者，无须购机就能够参与；
2、准备拍卖机型滞销机、清库机不超出3台。每日不超出10台。
操作方法
1、报纸DM广告：明示于显著位置，内容：XX机型，1元拍卖，时间地点，超值热卖，惊爆特惠……等等；
2、广播：活动当日由广播在活动前不停通知场内用户立即开始手机1元拍卖活动举行时间、地点及机型；
3、场地部署：通常安排于门前，须有现场堆头及礼品展示，有条件者安排礼仪小姐走秀，现场演示所拍机型功效；
4、聚集人气：利用一切可利用资源调动气氛，只要在拍卖现场聚集起足够用户来，能够说，拍卖第一步就已经成功了；如能够采取派发小礼品或有奖问答等形式聚集人气。
5、开拍：手机拍卖属于竞价拍卖，通常来讲假如有多部机器参拍，先拍低值卖点少，再拍价高功效多；开始拍卖后目标只有一个，就是尽可能能够把机器卖出去，而且卖到一个最高价；过程注意把控叫价幅度和频率；
6、成交：假如确无人叫到事先预定价格，也不能流拍，可让安排好神秘用户将机器买走，以免冷场；假如真实用户出价已靠近拍卖师心理价格，可经过三次叫价无人再出更高价格后确定成交；
统一口径
1、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们店门口在拍卖，有爱好话能够参与一下啊，说不定幸运者就是您哦！
2、 天上掉馅饼啦！手机一元起价，机不可失，时不再来！
2、拍卖全部是部分超值、经典机型和新品，您要是想买一部超值经典手机，能够到活动现场凑凑热闹，有节目看，有礼品拿，还能碰碰运气，何乐而不为呢？
3、恭喜您，我带您去付款试机，这部机子买真划算，我们刚刚卖了一部，按原价销售，整整比您贵了好几百块啊！
人员支持
1、主持人：店内培养，由店长、店助或营业员担任；
2、外围：工商城管审批及现场秩序维护；
3、“神秘用户”：若竟拍气氛较冷淡或拍价低于机器预定限价，由外围或其它门店工作人员假扮神秘用户将机器购回然后退回仓库。
4、现场保安
物料准备
1、话筒；2、低值小礼品，如：手机挂绳等；3、体积较大礼品，如：洗衣粉等4、所拍机型。
投入费用
1、 礼品费用；
2、 机型拍卖降低毛利。
总费用控制在500元左右。
活动效果
1、 有效调动门前气氛；2、有效增加进店率；3、有效清理滞销机、库存机。
注意事项
1、活动过程中要反复强调现在促销活动专题（即每期统一口径），着重强调XXXX低价诚信和丰富多彩促销活动；
2、主持人和外围注意现场整体把控，提防竞争对手、城管及无意购机者干扰，1台机器拍卖时间基础控制在20分钟左右；
3、如出现冷场，可利用小礼品加有奖问答形式炒热现场气氛；
4、如有用户不信任该活动，语出不逊，注意现场一定不要起争吵，而应简单陈说规则后转入正题，或不予理会。
5、事先贴好排队处，组织好排队、发票、抽奖、唱奖、兑奖、销售
6、事先开好销售小票并进行编号，但强调是当场盖章。
活动优势
1、聚敛人气，引导人流，有效增加进店率及成交率；
2、利用拍卖这种形式有效清理门店库存滞销机，加紧货物资金周转，避免退市机型成为仓库“死机”。
活动劣势
1、 易受干扰、投诉；
2、 对拍卖师要求较高。

活动名称：一元手机抽售 类型：店外
活动条件
1、 有拿到兑奖联消费者。
2、 准备抽奖机型滞销机、清库机
操作方法
1、报广、DM、海报前期炒作，外围及场内部署烘托气氛；突出内容：无偿抽奖，人人有机会，手机只卖1块钱，手机白菜价，活动细则……等等
2、活动开始后，能够用派发小礼品或有奖问答形式聚集人气，再由门店人员向消费者派发兑奖联；
3、兑奖联发放完成后，再选出任一消费者担任抽奖嘉宾（最好由年长者担任），从抽奖箱中抽出一张奖券，兑奖联号码和奖券号码一致用户即能够一元钱价格买到手机；（或以另一个方法：给用户派发凭证需要到门店营业员处换取兑奖联，然后再进行抽奖，这么有利于提升进店率。）
4、大奖产生后拍照登记。
统一口径
1、南来北往，乌鲁木齐香港，走过途经不要错过！
2、欢迎光临XXXX！无偿抽奖，人人有机会，手机等你拿！
3、天上掉馅饼啦！一元钱换一台手机，机不可失，时不再来！
4、您运气真好！一元钱换来一台手机，我带您去付款，等一下帮您试机！
人员支持
门店职员最少两人，一人负责活动主持，一人负责派发兑奖联及礼品
基础物料
1、 活动预告海报及场内部署物料；
2、 礼品及奖品；
投入费用
1、物料费用；
2、礼品费用。
总费用控制在1000元左右。
现场效果
整个过程舞台感较强，最终抽中大奖是高潮所在。
注意事项
1、注意安全防盗，注意拿好抽奖券，维持好现场秩序、处理突发事件；
2、做好礼品及奖品保管、登记和发放；
3、各步骤所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；
4、处理好突发事件及客诉。
活动优势
有效提升销量；
有效提升进店率和成交率；
刺激高毛利机型销售；
刺激二次购置。
活动劣势
1、过程若不设置好，活动效果就比较差；
2、未中奖者会对活动失去爱好。
活动名称：有奖问答 类型：店外
活动条件
面向全部消费者
操作方法
1、 活动前期，准备好问题和礼品。问题必需包含以下五个：
①你参与是哪个企业活动？
②XXXX是中国民营企业几强？
③XXXX现在有几家门店？
④XXXX低价宣言是什么？
⑤XXXX诚信宣言是什么？问题以简单易答为标准！
2、 活动开始时，能够用部分配发小礼品聚集人气。
3、 用户回复正确后应立即兑现礼品，假如回复错误，应宣告正确答案，并给用户礼品。
统一口径
1、 欢迎光临XXXX！只需回复简单问题就能取得精美礼品一份，人人有份，礼品多多，赶快参与吧！
3、 走过途经，不要错过！今天我们店在搞有奖问答活动，有爱好话能够参与一下啊！
4、 精美礼品大派送啊！只要您动动嘴，礼品就归你啦！！
2、 恭喜您，问题回复很正确，请工作人员为您提供一份礼品！
3、 各位好友，大家全部看到了，只要回复这么简单问题就能拿到礼品！
人员支持
门店职员一人主持活动
有条件能够配一名美女助理，展示礼品
基础物料
1、 活动预告海报及场内部署物料；
2、 礼品及奖品；
投入费用
1、 礼品费用。
总费用控制在200元左右。
现场效果
能快速聚集人气
注意事项
1、做好礼品保管、登记和发放；礼品发放处最好放在店内，以吸引更多用户进店。
2、注意控制问题难度；
3、处理好突发事件及客诉。
活动优势
有效提升进店率；
有效提升销量；
活动劣势
1、时间较短。
2、没有机会参与消费者会对活动失去爱好。

活动名称：来就抽 类型：店外
活动条件
面向全部消费者。
操作方法
抽奖箱摇奖
1、 报广、DM、海报前期炒作，外围及场内部署烘托气氛，突出“人人无偿参与”；
2、 活动开始后，应将抽奖箱放置在店外显著地方，以吸引用户；
3、 用户抽中奖后，应立即兑现礼品，礼品发放最好放在店内，以吸引用户进店；
4、 如有大奖，那种大奖产生后拍照登记，并抓住时机在店外炒作。并将获奖照片等制成其它宣传物明示在店外。
5、 奖券最好是以用户到门店营业员处领取方法进行，这么有效提升进店率。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，无偿参与抽奖，人人有份！
2、大奖等你拿，试试你手气怎样！
3、机不可失，时不再来，无偿抽大奖！
4、恭喜您！您真幸运！
人员支持
门店安排一人负责，可由平台兼顾。
基础物料
1、外围及场内部署物料；
2、奖品；
投入费用
1、物料费用；
2、奖品费用。
总费用控制在300元左右。
现场效果
假如安排有大奖，那么当大奖出现时应抓住时机炒作，现场气氛会立即转变。
注意事项
1、做好奖品保管、登记和发放；
2、各步骤所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；
3、处理好突发事件及客诉。
活动优势
活动门槛低，人人能够参与
能有效提升进店率；
活动劣势
1、消费者普遍会认为商家举行抽奖等活动有欺骗嫌疑。
2、未中奖者会对活动失去爱好。

活动名称：来就送 类型：店外
活动条件
面向全部消费者。
操作方法
1、报广、DM、海报前期炒作，外围及场内部署烘托气氛，突出“来就无偿拿礼品”；
2、活动开始后，应将领取礼品提醒放置在店外显著地方，以吸引用户；
3、用户过来问询和参与活动，应立即兑现礼品，礼品发放最好放在店内，以吸引用户进店；
4、用户领取到礼品后，尽可能让用户发表感言，只要从用户口中突出证实我们活动真实性，就能吸引更多人。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞来就送活动，无偿拿礼品，人人有份！
2、无偿拿礼品啊，晚了就没了，快来啊！
3、机不可失，时不再来，无偿拿礼品！
4、恭喜您取得精美礼品一份！
人员支持
一人负责礼品发放。
一人负责吆喝，聚集人气。
基础物料
1、外围及场内部署物料；
2、小礼品；
投入费用
1、物料费用；
2、礼品费用。
总费用控制在300元左右。
现场效果
只要用户相信活动真实性后，人流会快速增加。
注意事项
1、做好礼品保管、登记和发放；
2、各步骤所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；
3、处理好突发事件及客诉。
活动优势
活动门槛低，人人能够参与
能有效提升进店率；
活动劣势
1、消费者普遍会认为商家举行活动有欺骗嫌疑。
2、有些消费者认为礼品价值不高，没爱好参与。

活动名称：吆喝 活动类型：店外
活动条件
面向全部消费者。
操作方法
1、 有一名主持人在店外用扩音器喊话。
2、 等人气聚集到一定程度后，能够紧接着开展其它活动
统一口径
“XXXX送好礼来了”
“无偿噢”
看我手中礼品全部是你们哦！！！
快！快！还有一分钟就开始了
这里是XXXX用户突破500万为了回馈广大用户无偿送礼就要开始了
XXXX送大礼来了，你问什么大礼，一元手机拍卖
“不要挤，后面不要挤站成单排” 不挤也大声喊这么用户会很担心
一元手机抽售噢只要一元
看我手中手机是只要一元哦！！！
人员支持
1、 主持人
物料准备
1、 喊话器
投入费用
无
现场效果
1、 能快速积聚人气；
注意事项
1、最好有相关道具作辅助，如小礼品，或拍卖手机
活动优势
1、 简便易行。
2、 随时能够操作
活动劣势
1、 涵盖用户面窄
2、 活动开头极难聚集消费者；

活动名称：颠球夺金 活动类型：户外运动型
参与条件
1、 在XXXX购置手机用户（如：青年白领、学生、民工等）；
2、 凭当日购机小票参与。
操作方法
1、 店内外海报明示活动细则；广播在活动前反复播放活动细则；
2、 营业员在购机前后均需通知对应用户活动事宜，开出小票后用户即可参与活动；
3、 标准上最好有三名用户参与；地点通常安排在门前；
4、 活动主持人一名，负责计数并确定；外围人员一名，负责现场组织和安全；
5、 准备就绪后活动开始，主持人用扩音器通知用户活动细则：在指定地点（最好能有一定界线），1分钟内，用户以双手除外头、肘、肩、膝、脚等部位颠球，不落地者均计有效；一个有效颠球可减一元，超出100个按100个计，100元封顶；在活动进行过程中，主持人不停报出所剩时间和有效颠球数量，并发动围观群众一起为参与者加油助威，营造气氛；
6、 颠球结束后，主持人将有效颠球数量写在小票后面，优惠价格交由店长签字或报商务部同意后让营业员陪同购机。
统一口径
1、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们购置指定机型就能够参与活动，价格能够优惠！
2、 您选好了手机，我帮您开好小票，然后到广播处登记，就能够参与活动了！
3、 我们活动是一个互动小游戏，依据要求颠球，颠一个返1元，最高能够返100元哪！
4、 恭喜您，您购置这部手机原价为1480元，您颠了26个球，能够优惠26元，实际付款为1454元，我带您去付款试机。
人员支持
主持人一名（可由店助或广播担任），外围人员一名（可由店助或营业员担任）。
物料准备
扩音器、足球、小礼品等。
投入费用
1、 道具：足球； 2、返现；3、总费用控制在300元左右。
现场效果
1、 现返效果好，能表现XXXX低价诚信品牌优势；2、提升人气；3该活动操作简单、耗时短、富戏剧性，适合繁荣路段门店施行。
注意事项
1、 规则一定要让用户明白；对于我们来讲，颠球是次要，炒作低价、实惠才是关键目标；
2、 聚集人群很关键，但注意围观人群不要阻挡进店人流；
3、 注意安全，外围工作人员避免行人车辆阻碍交通；尽可能让颠球者用巧劲而不是用蛮力，避免足球飞到马路上造成危险。
4、 本活动可灵活操作，亦可头部顶球不落地1分钟减1元，具体形式在不影响活动效果前提下可合适变通。
活动优势
1、 能充足调动用户，投入少，互动性强；2、能吸引往来人群眼光，快速提升人气；3、现返对用户比较有诱惑力，能辅助主推机型销售；4、可契合国际中国足球赛事，时效性强活动效果会比很好。
活动劣势
易受城管干扰；参予人群消费能力属中低级；临靠街边，有一定不安全性。

活动名称：飞镖夺金 活动类型：户外运动型
活动条件
1、指定机型；
2、购机参与活动。
操作方法
1、 店内外海报明示活动细则；广播在活动前反复播放活动细则；
2、营业员在购机前后均需通知对应用户活动事宜，开出小票后用户即可参与活动；
3、标准上最好有三名用户参与；地点通常安排在门前；
4、活动主持人一名，负责计分并确定；外围人员一名，负责现场组织和安全；
5、准备就绪后活动开始，主持人用扩音器通知用户活动细则：主持人转动转盘后，用户站在距镖盘2.7米线外用手投掷飞镖，每人三支镖（有三次投掷机会），投完后由主持人计分，1分1元，超出100分按100分计，100元封顶；在活动进行过程中，主持人可不停发动围观群众一起为参与者加油助威，营造气氛；
6、结束后主持人将有效分数写在小票后面，优惠价格交由店长签字或报商务部同意后让营业员陪同购机。
统一口径
1、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们购置指定机型就能够参与活动，价格能够优惠！
2、您选好了手机，我帮您开好小票，然后到广播处登记，就能够参与活动了！
3、我们活动是一个互动小游戏，投飞镖，幸运话能够中大奖，投准话还能够有优惠，最高能够返100元哪！
4、恭喜您，我带您去付款试机，等一下把奖品给您（或享受优惠价格）。
人员支持
主持人一名（可由店助或广播担任），外围人员一名（可由店助或营业员担任）。
物料准备
1、 幸运大转盘：泡沫塑料覆像纸（亚膜），背龙骨，有支架，可转动，镖盘轴心位置距离地面1.7米，画面为XXXX及分格分数；
2、 飞镖：若干；
3、 扩音器、小礼品等。
投入费用
1、 物料制作费用；
2、返现费用；
3、小礼品费用。
总费用控制在300元左右。
现场效果
1、丰富品牌形象，增强品牌凝聚力，提升品牌含金量，增强关键竞争力，赢得用户忠诚度；
2、吸引人群，聚敛人气，刺激用户购置欲；
3、互动性强，现场气氛好；
注意事项
1、对于全部脱靶用户，给一份抚慰奖；
2、参与者需严格根据规则及主持人要求。
活动优势
1、相比较而言投入少；
2、可给用户留下深刻印象，培养忠诚度，诱发反复消费；
3、吸引更多主推定位人群选择XXXX。
活动劣势
1、店外活动会占用人行道，易受城管干扰；
2、幸运大转盘制作要求较高；
3、可控性通常。
活动名称：拍卖活动 类型：户外互动型
活动条件
1、全部消费者；
2、滞销机、清库机。
操作方法
1、海报：于活动前一天明示店外显著位置，内容：XX机型，1元拍卖，时间地点，超值热卖，惊爆特惠……等等；
2、广播：活动当日由广播在活动前不停通知场内用户立即开始手机1元拍卖活动举行时间、地点及机型；
3、场地部署：通常安排于门前，须有现场堆头及礼品展示，有条件者安排礼仪小姐走秀，现场演示所拍机型功效；
4、聚敛用户：一个好拍卖师知道怎样利用一切可利用资源调动气氛，只要在拍卖现场聚集起足够用户来，能够说，拍卖第一步就已经成功了；
5、开拍：手机拍卖属于竞价拍卖，通常来讲假如有多部机器参拍，先拍低值卖点少，再拍价高功效多；开始拍卖后目标只有一个，就是尽可能能够把机器卖出去，而且卖到一个最高价；过程注意把控叫价幅度和频率；
6、成交：假如确无人叫到事先预定价格，也不能流拍，可让安排好用户将机器买走，以免冷场；假如真实用户出价已靠近拍卖师心理价格，可经过三次叫价无人再出更高价格后确定成交；
统一口径
5、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们店门口在拍卖，有爱好话能够参与一下啊，说不定幸运者就是您哦！
2、拍卖全部是部分超值、经典机型和新品，您要是想买一部超值经典手机，能够到活动现场凑凑热闹，有节目看，有礼品拿，还能砰砰运气，何乐而不为呢？
3、恭喜您，我带您去付款试机，这部机子买真划算，我们刚刚卖了一部，按原价销售，整整比您贵了好几百块啊！
人员支持
1、主持人：店内培养，由店长、店助或营业员担任；
2、外围：工商城管审批及现场秩序维护；
3、“用户”：若竟拍气氛较冷淡或拍价低于机器预定限价，由外围或其它门店工作人员假扮用户将机器购回然后退回仓库。
物料准备
1、话筒；2、低值小礼品，如：手机挂绳等；3。所拍机型。
投入费用
3、 礼品；2、机型拍卖降低毛利。
总费用控制在500元左右。
活动效果
2、 有效调动门前气氛；
3、 有效增加进店率；
3、有效清理滞销机、库存机。
注意事项
1、活动过程中要反复强调现在促销活动专题（即每期统一口径），着重强调XXXX低价诚信和丰富多彩促销活动；
2、主持人和外围注意现场整体把控，提防竞争对手、城管及无意购机者干扰，1台机器拍卖时间基础控制在20分钟左右；
3、如出现冷场，可利用小礼品加问答形式炒热现场气氛；
4、如有用户不信任该活动，语出不逊，注意现场一定不要起争吵，而应简单陈说规则后转入正题。
活动优势
1、聚敛人气，引导人流，有效增加进店率及成交率；
2、利用拍卖这种形式有效清理门店库存滞销机，加紧货物资金周转，避免退市机型成为仓库“死机”。
活动劣势
3、 易受干扰、投诉；
4、 对拍卖师要求较高。
活动名称：路演 活动类型：户外路演型
小型路演：门店自办，由店长、店助或业务主管主持，关键形式以和消费者互动为主，以丰厚礼品来聚拢人气，以形式多样游戏来连续聚集，以一个让消费者期待关键将消费者引入门店（如一元手机拍卖或超低价抽售，具体操作见前页）
大型路演（由商务部或市场部操作）
活动条件
面向全部消费者；场地、审批等条件许可
操作方法
1、活动专题确立：通常选择重大节假日和新店开业等场所。
2、场地审批：在活动开始前三到五天审批到位。
3、外联合作：因为路演活动费用较高，通常尽可能联合厂家进行，以降低活动成本。
4、人员分工：分工明确，责任封闭，负责演出、后勤、安全人员各司其职。
5、卖场部署；符合活动专题风格，做到界面统一。
6、媒体宣传：提前进行活动预告预热。
统一口径
1、您好！欢迎光临XXXX，今天我们在搞活动！
2、（未购机）没关系，您慢慢选，逛累了去门口看看演出，有奖品，还有美女呢！
（已购机）慢走，欢迎下次光临，门口在搞活动，去试试运气吧！
人员支持
主持人、舞蹈、唱歌、杂技等
保安
物料准备
1、 外围及场内部署物料；
2、 DM、海报；
3、 礼品。
4、 舞台、灯光、音响
投入费用
1、 物料制作费；
2、 演出费用；
3、 临促、礼仪；
4、 礼品。
总费用控制在3000元左右。
现场效果
1、 营造销售气氛，为促销活动造势；
2、 聚集人气，拉动主推。
注意事项
1、安全问题，场地、音响、天气需事前做好准备并时时监控；
2、主持人禁荤口！
3、一定要确保活动过程中连贯性，不然活动气氛将极难再一次调动起来。
4、在整个路演过程中一定要主动展开和观众互动。
活动优势
1、有效提升进店率和成交率；
2、扩大影响力和竞争力。
活动劣势
1、 投入成本较高；
2、 演出过程中易受天气、场地、人员等原因影响。
3、 不能常常进行活动。
活动名称： 买就送 活动类型：室内优惠型
活动条件
1、指定机型；
2、购机即赠；
3、各类礼品。
操作方法
1、报广、DM进行前期宣传，店内专题海报若干；
2、礼品堆头及礼品展示规范、美观陈列；
3、营业员在购机前后通知用户所购机型赠予礼品实用性、利益、好处等；
4、用户凭发票在广播处领取礼品并在礼品登记簿上给予统计，发票背后加盖“礼品已赠”章。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX，今天我们在搞活动，随便看看吧！
2、想买个多少钱价位？这部喜不喜爱，今天有礼品送，您看这个包又时尚又实用……。
3、我带您去付款，等一下帮您试机，礼品拿好！
人员支持
POP写手、营业员、广播等。
物料准备
1、海报；
2、礼品堆头及样品陈列。
投入费用
1、广告部署费用；
2、礼品费用。
总费用控制在300元左右。
现场效果
1、整体效果佳，能够营造很好卖场气氛；
2、以礼品为卖点，可激发购置欲，提升主推和滞销机型成交率。
注意事项
1、 广告宣传和现场气氛营造比礼品赠予要关键；
2、 礼品款式花色不一定适适用于全部些人群，
活动优势
1、 符合主推人群消费心理；
2、 礼品已成为卖场促销活动和现场陈列不可或缺一个关键组成部分。
活动劣势
1、 同质化现象严重，需要出新出奇；
2、 因为很多地方全部在搞礼品促销，所以通常一般礼品已难达成预期效果；
3、 有些时候为销售主推，可能会随机赠予比预定价值高其它礼品或多件礼品，增加了单机销售成本；主推退换机有时会造成礼品流失。

活动名称：打折 活动类型：室内优惠型
活动条件
1、指定机型；2、购机打折。
操作方法
1、报广、DM进行前期宣传，店内专题海报若干；
2、营业员统一口径；
3、依据活动步骤及规则，需出示会员卡或相关条件须符合要求才能享受购机折扣；
4、全部折扣机须登记立案。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，随便看看吧！
2、想买个多少钱价位？这部喜不喜爱，今天特价，昨天卖1580元，今早刚调价格，现在卖1480，性价比很高……。
3、我带您去付款，等一下帮您试机……！
人员支持
店长、店助、营业员、收银及其它相关人员。
物料准备
宣传物料：报广、DM、海报、地贴、吊牌……等等。
投入费用
1、 广告费用；2、物料制作费用；3、折扣抵扣金额。
现场效果
1、 价格永远全部是最锋利武器，打折降价也是最有成效促销手段，能够有效地增加进店率和成交率；
2、 适合大卖场及繁荣地段，和毗邻苏宁、国美、永乐等竞争比较猛烈卖场，实施效果比很好；
3、 如前期炒作及外围造势适当，节奏及幅度把握很好话，能够有效拉动起一个高潮，适合在旺季到来之前施行。
注意事项
1、 前期炒作需达成一定频次和幅度；
2、 落地至关关键，外围造势要达成年节要求；
3、 活动细则须明示活动时间（期限）、指定机型、折扣金额、折扣机数量等细节，避免客诉影响活动效果；
4、 全部门店相关人员尤其是营业员一定要培训到位。
活动优势
1、 有效提升进店率、成交率；
2、 掌控了价格就是掌控了市场生杀大权，活动实施成功会对其它竞争者起到一定打压作用，可在短期内收到很好效果。
活动劣势
1、 投入费用较高；
2、 活动施行会造成过分竞争，假如操控不好对本身利益会有所损伤；
3、 对实施要求比较高，假如实施不到位不仅不会提升总体销售额，反而会流失用户。
活动名称：凭证优惠 活动类型：室内优惠型
活动条件
1、购置指定机型；
2、凭军官证、学生证、老师证、劳模证、残疾证等均可享受购机优惠；
3、优惠幅度根据淡季大搞、旺季小搞。
操作方法
1、在XXXX各门店购机用户凭个人有效证件在柜台标价上给对应优惠（50-200元）；
2、优惠机型为指定机型(主推、滞销机、低价机等)；
3、持证用户须填写记录表，以示庄重；
4、用户持要求之外其它证件不予优惠；
5、当日促销活动不得双重享受。
6、本促销活动除法律要求之外解释权归XXXX全部。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，随便看看吧！
2、想买个多少钱价位？这部喜不喜爱，凭证能够优惠，您要是有XX证，今天能够享受特价……。
3、哇，您是劳模，是我们前辈啊！向您学习！今天給您优惠XX元！
4、您请这边登记一下，你以后就是我们贵宾用户了！
5、我带您去付款，请收好您证件，等一下帮您试机……！
人员支持
店长、店助、业务主管、营业员、平台人员。
基础物料
报纸、DM、pop海报、记录表及其它物料。
投入产出
礼品费用。
总费用控制在200元左右。
现场效果
1、可作为专题活动补充手段；
2、可增强主推定位人群品牌忠诚度。
注意事项
1、购机用户凭本人证件只能优惠一次；
2、用户身份证和所凭证件须复印留底。
活动优势
操作简单；投入费用少；符合主推定位人群消费心理。
活动劣势
1、 煽动性较弱；
2、 普及面较窄。

活动名称：抽奖 类型：室内优惠型
活动条件
购置指定机型用户。
操作方法
2、 抽奖箱摇奖
1、 报广、DM、海报前期炒作，外围及场内部署烘托气氛；
2、 依据要求进行三抽一或五抽一：当用户到齐后即可开始抽奖；
3、 抽奖分两轮，第一轮抽中者进入第二轮抽大奖；
4、 大奖产生后拍照登记。
3、 电脑摇奖
l 将当日购机用户手机号码及相关资料输入电脑；
l 待用户抵达现场后，运行电脑摇奖程序，经过投影仪现场开出中奖用户；
l 颁奖仪式；
l 拍照，媒体报道。
统一口径
1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，随便看看吧！
2、想买个多少钱价位？这部喜不喜爱，既优惠性价比又高，还能参与抽奖……。
3、我带您去付款，等一下帮您试机！
4、恭喜您！您真幸运！