店面新规制度作业流程操作.doc

店面制度流程操作
老板心态管理：
1、 我下一步产品价值如何落地
2、 我营销如何与竞品与众不同
3、 我要找到什么样人才，我组织究竟需要多少人
4、 我如何通过服务放大我业绩
一、 制度管理
1、 所有制度必要写在纸上，盖上公章，签字画押有效；
2、 制度必要公示出来；
3、 管理必要要有电网、绝情；
无情（制度）

绝情（执行） 有情（ 管理）
总结：制度无情，执行绝情，管理有情。
二、 培训管理
1、 新员工培训技能；
2、 老员工培训心态；
3、 团队培养气质；
员工入职0-7天让她喜欢；7-30天让她适应；30-90天让她有技能；90-300天让她成为职业高手；入职300天让她成为一种有用人。
职业化：为了这份薪水要承受委屈和责任；
团队不容许家庭化，也不也许军事化和学校花，团队永远说合伙！
三、 会议管理
1、 早会：是情绪调节器，早会不适当批评；
2、 夕会：表扬当天工作先进者大广场；
3、 周会：成果追踪器；
4、 月度启动会：目的导航器；
总结：会议就是让团队通过有节奏碰撞，形成统一思想和行为。
四、 门店管理
1、 五感：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉
2、 状态：状态升腾能量，状态升腾气质
3、 目的：没有目的永远为有目的人工作
五感

状态 目的
五、订单管理：
1、 订单来源渠道：
A、 社区推广拉动订单（新开盘或已经开盘新社区）；
B、 装修公司或设计师合伙推荐客户订单；
C、 异界联盟活动订单；
D、 单店促销拉动订单；
E、 工程装修工装订单；
F、 微信网络营销拉动订单；
G、 门店自然客流零单。
2、 订单下单贯彻
A、客户订单合同订立；
B、预约上门测量或设计；
C、尺寸、款式、颜色、材质、图纸等签字拟定；
D、款到下单，商定安装时间。
3、 订单售后服务
A、商定送货时间、安装时间；
B、完毕现场卫生清洁、产品保养；
C、订立售后安装确认卡，完毕售后服务工作。
六、 产品管理：
1、 集客品：低价促销爆款，跑量拉单，占门店销售40%，可以抢占市场份额，有时候虽然不怎么赚钱也要大力推动起来，因素有三：
一是为了占有市场份额，扩大影响力，你不卖别人也会卖，有了市场占有率才干谈口碑，才干有回头客。
二是有了销量员工干劲才会更大，人才流失才会更小，工作稳定有钱赚门店才会有发展空间。
三是新店有了销量，门店生存压力才干降下来，厂家才干看到做大但愿，才会加大促销扶持和广告投资，才干越做越大。
2、 主销品：有品牌特点门店主打款，工艺稳定，款式新颖，利润丰厚，占门店销量30%。这些产品是给门店带来竞争力和利润主力军，普通都是店长推荐典型款。
3、 形象品：有品牌自主设计专利或特色新款，代表品牌自身形象，公司主打市场，占门店销量10%。这些产品普通都是利润特别高，具备市场竞争力，竞争对手门店看不到。
4、 延伸品：也就是品牌延伸产品（例如窗套、垭口、装饰线以及家居定制产品等），至少占有门店销量20%。具备拉动门店销售利润，方面客户一站式订购，提高客户满意度和便捷化，也是提高门店竞争力有力武器。
七、服务管理：
A、服务产品化、产品服务化是将来大势所趋：
客户服务23671法则：
2：客户离店两小时必要短信跟进；
例如：感谢XXX先生/女士，光临金丰木门专卖店，我是XXX，工作编号XXXXXX,刚才是由我为您推荐XX款产品，但愿您下次光临，我为您详细解答。
3：三天之内必要做回访电话；
6:六天之内必要再会一面；
7：一种客户不跟踪七次以上不容许放弃；
1：一种月之内基本要搞定客户。
B、三节一日回访送祝愿：
1、端午节：电话、短信问候。
2、中秋节：老客户回电问候、送礼物
3、春节：短信、微信送祝愿，电话拜年
4、生日：提前送贺卡，当天送祝愿
C、建立会员服务制度：
1、成为会员福利多：上门保养、清洁、维护，提供
2、转简介享积分：让消费商变成服务商，年终返利送礼物。
例如：2万元以上订单100积分，送XXX;
5万元以上订单300积分，送XXX;
10万元以上订单500积分，送XXX;
20万元以上订单1000积分，送XXX.
积分礼物设定：
男士皮带、领带、钱包，名贵袖扣
女士围巾、手包、钱包、银饰品
小朋友玩具：遥控飞机、跑车、拼装积木、益智玩具
家居用品：餐具、茶具、厨具、拖把、高档地垫
3、二次购买享特价：二次装修购买享特价，更享会员服务
八、薪酬管理
薪酬是杠杆，哪里需要，哪里调节！
薪酬第一大误区：1、岗位法；2、保底法。
薪酬办法：
1、倒扣法：员工只有功劳，只有自己业绩
薪酬构造：基本任务+基本工资+提成；强调工作任务
2、动态法：
总销售额×3%÷门店人数=提成，再加基本工资
3、销量四级法：
基本任务+基本工资+提成=工资
A、5万------ 元--------1% =2500元（完毕任务）
B、10万-----2500元--------2% =4500元（完毕任务）
C、15万以上---3500元----2.5% =6750元（完毕任务）
D、20万以上---5000元----4% =13000元（完毕任务）
4、晋升5级法：
基本工资+基本任务+基本提成，强调保底工资，多劳多得
第一级：试用期（1-3个月），基本任务++提成
第二级：纯熟期，基本任务+2500+提成
第三级：资深期，基本任务+3000+提成
第四级：专业级，基本任务+3500+提成
第五级：顾问级，基本任务+4000+提成

门店营销基本理论
1、只有1P(价格），没有4P（价格、渠道、促销、产品）！
价格（性价比，顾客要是真便宜）：价格主导价值，恒定价值
A、 引流产品：低价，走量；
B、 主销品：正价，赚口碑；
C、 形象品：高档，赚利润；
D、 产品链：多元化产品，提高订单值和客户满意度。
2、 马蹄理论
马蹄理论是你产品价值印刻在顾客心理有多大，马蹄永远超越不了马蹄印；意思就是说：说再好，没有顾客购买之后，反映出来效果好，即卖了货又赚了口碑。
3、 瀑布理论
客户永远要是更多、更多、更多。。。
到此明了，门店必要要使用双暴营销方略（爆品+爆利）
门店销售模式
1、 前端让利，中端杠杆，后端追销
运用人性对新鲜事物好奇和想法以及渴望与探寻，来引导消费
方略：(1)非同寻常---差别化
A、功能差别化；
B、体验差别化；
C、价值差别化。
D、与其更好，不如不同
(2)出乎意料---对立
A、价格对立；
B、区域对立；
C、模式对立。
(3) 超乎想象---颠覆
A、过去成功是由于模仿和颠覆了别人，今天困境是由于别人模仿和颠覆了你。
B、普通人做事情是模仿，高手是完全复制，而领袖才是持续创新，见路不走，走自己开创道路。
功能颠覆；模式颠覆；区域颠覆；卖点颠覆
总结：前端让利，中端杠杆，后端追销，就是把自己变成一种服务商
店面销售
1、 导购最需要能力是询问、简介、进一步交谈
（1） 询问：SPIN法
S:背景型问题：社区、户型、装修风格；
P:难点型问题：预算、喜好、心理预期
N:需求价值型问题：产品诉求，品牌诉求
（2）简介：卖点（美感，价值点，特性，优势，见证,利益）；
爆点(塑造多：价值多、赠品多、选取多）；
（塑造好：品牌好、品质好、服务好）；
（塑造省：省钱、省力、省时）；
建材卖是黏性，家居卖是频率！！！
（3）进一步交流：
店面销售九大环节：1、迎；2、跟；3、问；
4、导（卖文化、卖品牌、卖理念、卖功能）；
5、 坐；6、画；7、算；8、留；9、速。
2、三大成交心态（客户成交时常专心态变化）
A冲动；很大一某些客户在成交时候都是瞬间冲动成交。
B从众；大众化消费者均有这种从众消费心态。
C迟延：人性均有迟延（夫妻意见不一、有竞品跟进、超预算）。
3、四大成交黄金用句（成交客户时导购人员惯用引导式提问）
A假设：咱们生意这样好，离不开像您这样好客户大力支持，才干拥有这个成绩，谢谢。
B您发现了吗？咱们产品在这个方面在行业不同之处。。。
C想象一下。。。这款产品装到您家里，可以达到什么样装饰效果。
D但愿。。。您家里装修风格，但愿装上咱们这款产品之后，更有档次，更加匹配。
4、 五大成交办法
A规定成交法：规定客户直接下单，这种客户属于踌躇不决型。
B选取成交法：通过二选一方式，这种客户属于产品不拟定型。
C榜样成交法：您看你们社区XXX都选取了咱们产品。
D限期成交法：您看，咱们这次促销立即就要截止了。
E保证成交法：咱们保证，你使用品质服务价格，物超所值。
总结：营销变化就是让自己营销更有效，成交更迅速。
门店文化
三同文化：
1、 同道：方向一致，不博弈
2、 同心：内心聚力，劲往一处使
3、 同利：利益一体，资源共享
人才管理就是让人们自动运转，为店面、为团队、为自己操心！
门店执行力：
1、执行为管理服务，管理为经营服务；
经营是人、事、物协调运营
管理是目的、组织、制度架构实行
商业本质是互换，财富本质是效率
2、 执行力是一种信奉；
3、 这个时代最缺是靠谱人，凡事有交代，件件有着落，事实有回应。
团队执行力提高基本：
P：凡事有筹划；
D：凡事有执行；
D：凡事有检查；
A：凡事有改进。
员工不会干你想干，只会干你检查！
执行六大流程：
1、 锁定一种执行人；
2、 明确期限和成果（丑话说在前面）；
3、 制定奖惩；
4、 确立检查机制（凡事把检查放在前面）；
5、 公开承诺；
6、 再次优化总结。
执行三大心态：
1、 成果心态；
2、 责任心态；
3、 感恩心态。
团队执行就是让团队行动力、责任力、成果力更快得到提高。
少打鸡血、少做形式化东西，多做协助员工成长事情，员工想要不多，无非就是工作稳定，收入稳定，有发展空间。