店面新规制度作业流程操作.doc

店面制度流程操作老板心态管理：1、 我下一步产品价值如何落地2、 我营销如何与竞品与众不同3、 我要找到什么样人才，我组织究竟需要多少人4、 我如何通过服务放大我业绩一、 制度管理1、 所有制度必要写在纸上，盖上公章，签字画押有效；2、 制度必要公示出来；3、 管理必要要有电网、绝情； 无情（制度） 绝情（执行） 有情（ 管理）总结：制度无情，执行绝情，管理有情。二、 培训管理1、 新员工培训技能；2、 老员工培训心态；3、 团队培养气质；员工入职0-7天让她喜欢；7-30天让她适应；30-90天让她有技能；90-300天让她成为职业高手；入职300天让她成为一种有用人。职业化：为了这份薪水要承受委屈和责任；团队不容许家庭化，也不也许军事化和学校花，团队永远说合伙！三、 会议管理1、 早会：是情绪调节器，早会不适当批评；2、 夕会：表扬当天工作先进者大广场；3、 周会：成果追踪器；4、 月度启动会：目的导航器；总结：会议就是让团队通过有节奏碰撞，形成统一思想和行为。四、 门店管理1、 五感：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉2、 状态：状态升腾能量，状态升腾气质3、 目的：没有目的永远为有目的人工作 五感 状态 目的五、订单管理：1、 订单来源渠道：A、 社区推广拉动订单（新开盘或已经开盘新社区）；B、 装修公司或设计师合伙推荐客户订单；C、 异界联盟活动订单；D、 单店促销拉动订单；E、 工程装修工装订单；F、 微信网络营销拉动订单；G、 门店自然客流零单。2、 订单下单贯彻 A、客户订单合同订立；B、预约上门测量或设计；C、尺寸、款式、颜色、材质、图纸等签字拟定；D、款到下单，商定安装时间。3、 订单售后服务A、商定送货时间、安装时间；B、完毕现场卫生清洁、产品保养；C、订立售后安装确认卡，完毕售后服务工作。六、 产品管理：1、 集客品：低价促销爆款，跑量拉单，占门店销售40%，可以抢占市场份额，有时候虽然不怎么赚钱也要大力推动起来，因素有三：一是为了占有市场份额，扩大影响力，你不卖别人也会卖，有了市场占有率才干谈口碑，才干有回头客。二是有了销量员工干劲才会更大，人才流失才会更小，工作稳定有钱赚门店才会有发展空间。三是新店有了销量，门店生存压力才干降下来，厂家才干看到做大但愿，才会加大促销扶持和广告投资，才干越做越大。2、 主销品：有品牌特点门店主打款，工艺稳定，款式新颖，利润丰厚，占门店销量30%。这些产品是给门店带来竞争力和利润主力军，普通都是店长推荐典型款。3、 形象品：有品牌自主设计专利或特色新款，代表品牌自身形象，公司主打市场，占门店销量10%。这些产品普通都是利润特别高，具备市场竞争力，竞争对手门店看不到。4、 延伸品：也就是品牌延伸产品（例如窗套、垭口、装饰线以及家居定制产品等），至少占有门店销量20%。具备拉动门店销售利润，方面客户一站式订购，提高客户满意度和便捷化，也是提高门店竞争力有力武器。七、服务管理：A、服务产品化、产品服务化是将来大势所趋：客户服务23671法则：2：客户离店两小时必要短信跟进；例如：感谢XXX先生/女士，光临金丰木门专卖店，我是XXX，工作编号XXXXXX,刚才是由我为您推荐XX款产品，但愿您下次光临，我为您详细解答。3：三天之内必要做回访电话；6:六天之内必要再会一面；7：一种客户不跟踪七次以上不容许放弃；1：一种月之内基本要搞定客户。B、三节一日回访送祝愿： 1、端午节：电话、短信问候。 2、中秋节：老客户回电问候、送礼物 3、春节：短信、微信送祝愿，电话拜年 4、生日：提前送贺卡，当天送祝愿C、建立会员服务制度： 1、成为会员福利多：上门保养、清洁、维护，提供 2、转简介享积分：让消费商变成服务商，年终返利送礼物。例如：2万元以上订单100积分，送XXX; 5万元以上订单300积分，送XXX; 10万元以上订单500积分，送XXX; 20万元以上订单1000积分，送XXX.积分礼物设定：男士皮带、领带、钱包，名贵袖扣女士围巾、手包、钱包、银饰品小朋友玩具：遥控飞机、跑车、拼装积木、益智玩具家居用品：餐具、茶具、厨具、拖把、高档地垫 3、二次购买享特价：二次装修购买享特价，更享会员服务八、薪酬管理薪酬是杠杆，哪里需要，哪里调节！薪酬第一大误区：1、岗位法；2、保底法。薪酬办法：1、倒扣法：员工只有功劳，只有自己业绩薪酬构造：基本任务+基本工资+提成；强调工作任务2、动态法：总销售额3%门店人数=提成，再加基本工资3、销量四级法：基本任务+基本工资+提成=工资A、5万- 元-1% =2500元（完毕任务）B、10万-2500元-2% =4500元（完毕任务）C、15万以上-3500元-2.5% =6750元（完毕任务）D、20万以上-5000元-4% =13000元（完毕任务） 4、晋升5级法：基本工资+基本任务+基本提成，强调保底工资，多劳多得第一级：试用期（1-3个月），基本任务+提成第二级：纯熟期，基本任务+2500+提成第三级：资深期，基本任务+3000+提成第四级：专业级，基本任务+3500+提成第五级：顾问级，基本任务+4000+提成门店营销基本理论1、只有1P(价格），没有4P（价格、渠道、促销、产品）！价格（性价比，顾客要是真便宜）：价格主导价值，恒定价值A、 引流产品：低价，走量；B、 主销品：正价，赚口碑；C、 形象品：高档，赚利润；D、 产品链：多元化产品，提高订单值和客户满意度。2、 马蹄理论马蹄理论是你产品价值印刻在顾客心理有多大，马蹄永远超越不了马蹄印；意思就是说：说再好，没有顾客购买之后，反映出来效果好，即卖了货又赚了口碑。3、 瀑布理论客户永远要是更多、更多、更多。到此明了，门店必要要使用双暴营销方略（爆品+爆利）门店销售模式1、 前端让利，中端杠杆，后端追销运用人性对新鲜事物好奇和想法以及渴望与探寻，来引导消费方略：(1)非同寻常-差别化 A、功能差别化； B、体验差别化； C、价值差别化。 D、与其更好，不如不同 (2)出乎意料-对立 A、价格对立； B、区域对立； C、模式对立。 (3)超乎想象-颠覆 A、过去成功是由于模仿和颠覆了别人，今天困境是由于别人模仿和颠覆了你。 B、普通人做事情是模仿，高手是完全复制，而领袖才是持续创新，见路不走，走自己开创道路。 功能颠覆；模式颠覆；区域颠覆；卖点颠覆总结：前端让利，中端杠杆，后端追销，就是把自己变成一种服务商店面销售1、 导购最需要能力是询问、简介、进一步交谈（1） 询问：SPIN法 S:背景型问题：社区、户型、装修风格； P:难点型问题：预算、喜好、心理预期 N:需求价值型问题：产品诉求，品牌诉求 （2）简介：卖点（美感，价值点，特性，优势，见证,利益）；爆点(塑造多：价值多、赠品多、选取多）； （塑造好：品牌好、品质好、服务好）； （塑造省：省钱、省力、省时）；建材卖是黏性，家居卖是频率！ （3）进一步交流： 店面销售九大环节：1、迎；2、跟；3、问； 4、导（卖文化、卖品牌、卖理念、卖功能）；5、 坐；6、画；7、算；8、留；9、速。2、三大成交心态（客户成交时常专心态变化）A冲动；很大一某些客户在成交时候都是瞬间冲动成交。B从众；大众化消费者均有这种从众消费心态。C迟延：人性均有迟延（夫妻意见不一、有竞品跟进、超预算）。3、四大成交黄金用句（成交客户时导购人员惯用引导式提问）A假设：咱们生意这样好，离不开像您这样好客户大力支持，才干拥有这个成绩，谢谢。B您发现了吗？咱们产品在这个方面在行业不同之处。C想象一下。这款产品装到您家里，可以达到什么样装饰效果。D但愿。您家里装修风格，但愿装上咱们这款产品之后，更有档次，更加匹配。4、 五大成交办法A规定成交法：规定客户直接下单，这种客户属于踌躇不决型。B选取成交法：通过二选一方式，这种客户属于产品不拟定型。C榜样成交法：您看你们社区XXX都选取了咱们产品。D限期成交法：您看，咱们这次促销立即就要截止了。E保证成交法：咱们保证，你使用品质服务价格，物超所值。总结：营销变化就是让自己营销更有效，成交更迅速。门店文化三同文化：1、 同道：方向一致，不博弈2、 同心：内心聚力，劲往一处使3、 同利：利益一体，资源共享人才管理就是让人们自动运转，为店面、为团队、为自己操心！门店执行力：1、执行为管理服务，管理为经营服务；经营是人、事、物协调运营管理是目的、组织、制度架构实行商业本质是互换，财富本质是效率2、 执行力是一种信奉；3、 这个时代最缺是靠谱人，凡事有交代，件件有着落，事实有回应。团队执行力提高基本：P：凡事有筹划；D：凡事有执行；D：凡事有检查；A：凡事有改进。员工不会干你想干，只会干你检查！执行六大流程：1、 锁定一种执行人；2、 明确期限和成果（丑话说在前面）；3、 制定奖惩；4、 确立检查机制（凡事把检查放在前面）；5、 公开承诺；6、 再次优化总结。执行三大心态：1、 成果心态；2、 责任心态；3、 感恩心态。团队执行就是让团队行动力、责任力、成果力更快得到提高。少打鸡血、少做形式化东西，多做协助员工成长事情，员工想要不多，无非就是工作稳定，收入稳定，有发展空间。