会销讲师培训专题培训课件.ppt

1 1会销讲师会销讲师培训培训(2)(2)什么是会议营销什么是会议营销 会议营销就是通过会议，会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销方式。实现销售的营销方式。会议营销的本质会议营销的本质 就是通过聚集目标人群，营造气氛促进销就是通过聚集目标人群，营造气氛促进销售的流程环节。售的流程环节。衡量一场会议营销的成功与否，就衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。多少，或者意向成交多少。会议营销的目的会议营销的目的1 1、集中目标顾客，通过规模式的项目讲解、集中目标顾客，通过规模式的项目讲解来激发顾客的购买热情，来激发顾客的购买热情，制造购买热潮。制造购买热潮。2 2、产生阶段性购买量最大化。促进销货。、产生阶段性购买量最大化。促进销货。3 3、和顾客进行双向沟通和顾客进行双向沟通传递最新资讯，培养顾客传递最新资讯，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑忠诚度，建立良好的口碑宣传。宣传。4 4、搜集顾客档案，为下一、搜集顾客档案，为下一步营销奠定基础。步营销奠定基础。会议营销的特点会议营销的特点会议营销的分类会议营销的分类1 1、文化性强；、文化性强；2 2、概念性强；、概念性强；3 3、战略性强；、战略性强；4 4、针对性强；、针对性强；5 5、有效性强；、有效性强；6 6、渗透性强；、渗透性强；7 7、聚焦性强；、聚焦性强；8 8、传播性强。、传播性强。启动会启动会 联谊会联谊会 团拜会团拜会 见面会见面会 餐饮会餐饮会 项目说明会项目说明会 产品说明会产品说明会 旅游营销会旅游营销会ABAB会会 科普会科普会 学习会学习会 三天会三天会 四天会四天会动员会动员会 会员会会员会 恳谈会。恳谈会。会议营销的利与弊会议营销的利与弊利利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径。会议营销等于是高科技下的产生销售利润的最佳途径。会议营销等于是高科技下的航空母舰。航空母舰。弊弊是多功能营销的合作商、员工素质与执行力，直接影是多功能营销的合作商、员工素质与执行力，直接影响销售与市场的顺利与否！响销售与市场的顺利与否！内内 容容 会议营销的三个时期会议营销的三个时期 会议营销模式分析会议营销模式分析 会议营销的具体操作流程会议营销的具体操作流程 会议营销注意事项会议营销注意事项 会议营销的三时期会议营销的三时期 三三 个个 时时 期期收收 单单 期期社区活动社区活动积累资料积累资料筛选名单筛选名单拜访服务拜访服务会会 议议 期期邀请参会邀请参会产品讲座产品讲座答疑促单答疑促单会后总结会后总结 跟跟 进进 期期回访服务回访服务重复邀约重复邀约服务促成服务促成巩固关系巩固关系会议营销的组成部分会议营销的组成部分会议前、会议中、会议后三部分组成会议前、会议中、会议后三部分组成会议前营销会议前营销主要是收集消费者名单和信息；主要是收集消费者名单和信息；会议中营销会议中营销是在会议现场运用各种促销手是在会议现场运用各种促销手段进行促销活动，尽最大努力激发目标消段进行促销活动，尽最大努力激发目标消费者的购买欲望；费者的购买欲望；会议后营销会议后营销是将参加了会议目标消费者进是将参加了会议目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。议后的营销工作。会议营销的操作会议营销的操作流程流程制定方案制定方案确定场地、讲师确定场地、讲师邀约顾客邀约顾客会前通知会前通知活动准备活动准备会场布置会场布置现场操作现场操作会后总结会后总结会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节第一阶段：会前营销第一阶段：会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使关顾客注你并对你的为人、你客、亲近顾客、使关顾客注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在营销会上是否购买，有营销会上是否购买，有80%80%的因素取决于会前沟的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是营销会销售的重点部分。营销会销售的重点部分。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节1 1会前策划会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。个会议的每一个细节。2 2数据搜集数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节3会前邀请会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。气，要处处体现自己是在为顾客着想。4 4预热与调查预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。提出要求准顾客购买的信息。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节5 5会前模拟会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、讲师、音响师、参会员工）等应在会括策划、主持人、讲师、音响师、参会员工）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，参会员工前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，参会员工应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时讲师出场应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时讲师出场？如何激励顾客互动等细节。？如何激励顾客互动等细节。6 6会前动员会前动员会前动员也是大型会议之前的预备会，主要动员内容有会前动员也是大型会议之前的预备会，主要动员内容有 （1 1）员工激励，让员工在预备会中积极主动。）员工激励，让员工在预备会中积极主动。（2 2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3 3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节7 7会场布置会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。会场的氛围。8 8签到和迎宾签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。尽快熟悉。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节9 9引导入场引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上参会员工的名字，由专人邀请函上参会员工的名字，由专人将准顾客领到该员工负责的座位上。将准顾客领到该员工负责的座位上。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节第二阶段：会中营销第二阶段：会中营销1 1会前提醒会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、投影仪是否好用。开场时间一确认麦克风、音响、投影仪是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间般不宜超过规定时间1515分钟。分钟。2 2推荐讲师推荐讲师 对讲师包装要得当，一般主推主讲讲师。对讲师包装要得当，一般主推主讲讲师。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节3 3情绪调动情绪调动 包括两个方面：包括两个方面：（1 1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2 2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。和语言刺激等带动顾客情绪。4 4游戏活动游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。售。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节5 5讲师讲座讲师讲座 这个环节可以通过讲师的专业知识来解决顾客心中的这个环节可以通过讲师的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出项目国家性，普遍性，广泛性，长久性。员工疑问，突出项目国家性，普遍性，广泛性，长久性。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合讲师讲解进行销售要注意听，注意观察顾客的反应，配合讲师讲解进行销售工作。工作。6 6产品讲解产品讲解 由主持人借助讲师讲座中提到的专业知识，结合实际由主持人借助讲师讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7 7有奖问答有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节8 8顾客发言顾客发言 这是会议中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，这是会议中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比我们的话更有说服力。发言顾客的发言要求简顾客的话比我们的话更有说服力。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9 9宣布喜讯宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在检优惠政策的难得上。要重点放在检优惠政策的难得上。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节1313销售产品销售产品 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。显著位置，以制造场效。1414开单把关开单把关 对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据上对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节1515结束送宾结束送宾 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。店，应该要求员工将顾客送至电梯口。1616会后总结会后总结 总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的参会员工，将好的经验总结推广，并给予到会率最高的参会员工，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。为好。1717送货回款送货回款 按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。会议营销的操作流程与细节会议营销的操作流程与细节第三阶段：会后营销第三阶段：会后营销 对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的让他们成为稳定的“益生元益生元”的消费会员，并且的消费会员，并且长期购买。长期购买。会议营销的注意事项会议营销的注意事项v做好前期的准备工作，包括和主管部门做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。v活动前期宣传一定要到位，包括顾客的活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。应重点沟通，做好会前充分的准备工作。v会议期间人员分工合理，密切配合，做会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。到协调统一。v注重会场的气氛，同时注重演讲技巧。注重会场的气氛，同时注重演讲技巧。v要有专人负责突发事件的处理工作。要有专人负责突发事件的处理工作。v会议结束后，注意保持会场的会议结束后，注意保持会场的干净整洁干净整洁会议营销的注意事项会议营销的注意事项 在会议营销整体操作流程之中，会议现场在会议营销整体操作流程之中，会议现场是整个流程中的中间一环，也是至关重要的临是整个流程中的中间一环，也是至关重要的临门一脚，会前工作是决定消费者是否购买，而门一脚，会前工作是决定消费者是否购买，而会中则是解决消费者购买多少的问题，会议现会中则是解决消费者购买多少的问题，会议现场销售成功的关键则在于会议现场销售氛围营场销售成功的关键则在于会议现场销售氛围营造的成功与否。销售氛围的成功营造则依赖于造的成功与否。销售氛围的成功营造则依赖于各个环节的顺畅配合和现场团队所有成员的团各个环节的顺畅配合和现场团队所有成员的团体力量的组合体力量的组合.会议营销的精髓在于各个操作环节的会议营销的精髓在于各个操作环节的精细化，任何一个环节都必须认真对待。精细化，任何一个环节都必须认真对待。成功模式应关注的五点成功模式应关注的五点一、顾客购买心理一、顾客购买心理 对于会销来说，不管是理性的消费者还是对于会销来说，不管是理性的消费者还是感性的消费者，在购买产品时必须经历感性的消费者，在购买产品时必须经历“产品产品需求、产品熟知、产品信任、忠诚购买需求、产品熟知、产品信任、忠诚购买”四个四个环节，只要将消费者的心理障碍逐一消除，消环节，只要将消费者的心理障碍逐一消除，消费者就一定能够购买产品。费者就一定能够购买产品。那么，应该怎样让消费者心甘情愿的接受那么，应该怎样让消费者心甘情愿的接受我们的我们的“益生元益生元”呢？呢？要解决的四点要解决的四点第一，顾客为什么买？第一，顾客为什么买？因为他有需求，也就是因为他有需求，也就是“四有一多一少四有一多一少”，（有钱、，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）第二，顾客为什么向你买？第二，顾客为什么向你买？因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。第三，顾客为什么持续向你买？第三，顾客为什么持续向你买？因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客 第四，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？第四，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且使用了顾你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且使用了顾客乐于介绍顾客的策略。客乐于介绍顾客的策略。告一段落告一段落