浅析经销商的培训方案样本.doc

经销商培训方案
目录
摘要
一、培训目标
二、市场分析
三、培训策略设计
四、培训实施步骤
五、具体课程安排
六、项目预算(略)
七、实施估计

摘要
　　“以人为本”竞争时代已经来临，中国大中型企业面临挑战不是跨国企业雄厚资本实力，不是高精尖现代科学技术，也不是行销全球著名品牌，而是含有良好教育背景和丰富市场运作经验职业化人才。我们亚多和全部经销商要参与市场竞争，一样面临着这么竞争，必需将服务从最源头到最终段全程服务做起，那么从品牌建设全部参与步骤人员培养成为专业化教授型，方可在未来竞争中立于不败之地并保持连续化发展，我们将各地、各县、各乡镇经销商、分销商均视为企业一体强大营销团体，所以我们携手一起成长，一起以快速增加市场份额和提升利润率为共同目标，采取一个主动行为，这是我们亚多制漆责任！
　　一、培训目标
　　(一)总体方向
　　适应“亚多”市场品牌化竞争，培养关键竞争力。适应南宁亚多制漆面对市场营销管理体系建设。适应亚多品牌建设和提升市场拥有率产品及服务需要。
　　(二)培训目标
　　培训出含有专业操作技能涂料营销实战教授，为亚多品牌建设奠定基础。培训出含有组织能力、领导决议能力和含有战略眼光营销管理型经销商队伍，为亚多建设高质量终端运行市场营销团体贮备力量。
　　培训出立志从生意人向企业家发展心态、系统专业理论知识和实战技能经营学习型经销商，为快速提升市场拥有率和连续稳定提升亚多产品及服务而再造人才。
　　(三)绩效目标
　　确立主动职业心态。
　　掌握市场营销理论知识和相关操作知识、管理常识。
　　掌握市场营销专业技能，提升市场研究、营销策划、营销决议、营销管理(分析、计划、实施、控制)实战技能水平。
掌握行业优异经验，并用于实践工作改善。
掌握终端店面管理专业技能，提升终端管理水平。
　　了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行改革方案。
　　强化素质培训。
　　(四)规模目标
　　将全部经销商和其骨干培养成符合标准营销实战教授。
　　二、市场分析
（一）、外部市场分析
竞争加剧涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。
1、就其产品本身来说只是一个半成品，只有施工完成后才真正成为最终产品，而现实情况是注意力大多集中在涂料产品本身，对涂料施工重视及研究不够，致使大批涂饰项目无法达成应有效果。所以不仅要重视涂料产品本身，而且要重视施工技术和，使涂料从半成品真正成为成品，达成用户要求，让用户满意。 
 2、现在就涂料施工而言，中国还未形成一个专业化施工行业，专业涂饰商不多，施工队伍及人员素质参次不齐，施工方法和技术水平不高，往往采取比较落后施工手段进行作业，凭经验操作，不遵守涂料施工工艺规范（如过分稀释等），而且效率低下、施工质量难以确保，造成涂饰效果不理想，用户投诉多。优质涂料需要采取优异施工工艺才能表现其优异效果。
现在，竞争十分猛烈，涂料生产厂商和经销商意识到涂料并非最终产品，而者往往重视就是涂料上墙后效果和质感，所以，她们很重视为用户提供优质服务来赢得消费者青睐。早在十多年前，部分发达城市如北京、天津、上海、深圳、广州等地经销商在经营品牌涂料专卖店时采取了“买涂料提供专业施工”策略，纷纷组建自己专业施工队或和其它专业涂饰工程队为用户提供一条龙服务，免却了用户自己找施工麻烦，同时使得质量更有保障，施工也更放心。受产品本身特质影响，这种现象不仅在深圳、广州，在全国也成为一个趋势。很多涂料生产厂商为抢得先机，已经在支持经销商组建专业施工队伍方面踏出了坚实步伐。如采取设备以提升效率、降低施工成本、提升施工质量以争取更多用户，使用户取得满意。
（二）、对经销商特点分析
绝大部分经销商在过去以工程为主经营过程，全部能感受到工程跟踪时间场，挤压资金大，而且关键是回款问题。往往被压住风险金就是经销商那点利润。所以很多时候苦心经营，可事和愿违，收入依旧，有些经销商更是经营市场数载，历经挫折和坎坷，身心疲惫，何去何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争猛烈市场，信心缺失，投机取巧，或依靠厂家投入，自己无所作为。经销商们品牌意识淡薄，也不知怎样系统打造品牌，却极度推崇塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强道理，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，几经探索却一直不得要诀。
依据企业十多年经营历程，现在地级城市和县级城市和乡镇经、分销商，大多数是依靠当地社会关系，以做工程为主，即使有些店面还有很多仍然处于杂货店阶段，经营理念和思绪比中国发达城市相比而言落后很多年。所以，我们要进行选择性依据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店选址。
　（三）、企业特点分析
　　南宁亚多制漆为广西最大涂料生产企业之一，作为立足广西当地长久在工程公关下运行，面对现在市场现实状况，企业将关键对于市场竞争和终端零售用户服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们亚多需要快速进步地方，今天全企业意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团体、打造金牌区域经理一大课题。我们有信心率领着我们经、分销商一起成长。
　　(四)、培训对象分析
　　因为项目培养目标过于分散，不利于采取抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采取定向研究培训需求调查方法评定学员实际水平和未来发展需要。
　　(五)、培训资源分析
　　企业将为未来三—五年期间制订一系列培训。除了企业内部培训资源，和外援单位实施实战型营销教授培训等资源优势。
　　三、培训策略设计
　　(一)需求确定策略
　　结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在营销部（提议将营销部确定为大部门：下属策划部、销售部、客服部）支持下进行客观培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件许可情况下进行现场观察)，搜集相关绩效评定考评资料和反应经销商经营发展情况资料进行分析，最终综合确定培训需求。
　　(二)资源配置策略
　　整合亚多自有资源和部分合作资源，确保培训系统性、实用性和行业针对性。
　　(三)形式利用策略
　　为真正实现“实战型”培训目标，采取理论指导和实际应用相结合、课堂讲授和工作实践相结合(集中讲课——分散实习——集中交流并再讲课)半脱产形式进行培训。
　　(四)课程组合策略
　　整个培训分四个阶段进行，课程归类组合为四大篇章(具体见行动步骤部分)。
　　(五)培训组织策略
　　整个培训过程组织工作关键由营销部主持，期望能做到规范管理，严格纪律。
　　(六)讲课方法策略
　　结合学员实际需要，开展互动式、研讨式教学，合理利用案例教学，激发学员参与性，增加培训练习强度，使学员经过听、看、感来加强教学接收效果。
　　(七)全程控制策略
　　在学员面授和实习培训过程中，进行全程跟进，促进交流沟通，不停纠偏，不停总结，探索出一套成功培训模式，以备在以后企业人才培训中应用。
　　(八)评定考评策略
　　每一培训篇章结束后进行阶段性评定，培训项目完成后进行总体评定。评定采取评定调查问卷、领导采访、口笔测试等方法进行。
　　四、培训实施步骤
第一步：时间(略)
地点(略)
培训需求调查
第二步：时间(略)
地点(略
确定培训方案
第三步：时间(略)
地点(略)
各地通知，培训实施动员
第四步：时间(略)
地点(略)
培训项目实施
篇章一：观念和态度转化培训+综合管理能力+生意人转向企业家和实战型营销教授专题演讲+专题论坛（聘用经典成功者）
篇章二：营销管理专业知识(含终端经营知识)+实习交流+专题论坛
篇章三：营销专业技能训练(含产品营销技能)+ 实际动手操作能力训练+实习交流
篇章四：素质强化训练
　　五、具体课程安排
阶段、
月份、
地点、
项目及课程、
课时
　　第一阶段
　　培养目标：转变思维观念、坚定企业改革信念、了解行业历史及发展现实状况、掌握经营管理基础常识
      项目及课程 、课时
品牌理念认识
思维变革和市场经济 
　　涂料发展史和当今市场现实状况和对策 
　　涂料行业成功体制及运行机制  
　　人力资源开发和管理
知识经济和全员创新
　　管理模式和全员优质服务
阶段考评和评定
　　第二阶段
　　培养目标：掌握现代营销理念，提升经营管理专业岗位能力
　 杂货店向着企业发展所面临挑战
专卖店建设和管理
销售团体建设和管理
　　终端店面怎样进行规范化运作
　　企业经营管理计划
　　市场分析和估计
　　企业财务管理
　　财务报表和分析
　　营销理念和策略选择
　　营销管理：计划、实施、控制
　　第三阶段
　 培训目标：掌握才产品知识和销售技能，提升全程服务优质性
       项目及课程 、课时
产品知识分解
施工工艺培训
装修知识培训
施工工具使用
施工质量事故认识和处理
售前、售中、售后服务认识和实施
学习型销售团体精神 
　　销售标准、步骤和障碍
　　卓越销售人员目标、计划、仪表及礼仪
　　怎样做好成功销售准备
　　怎样和用户约见及推销自己
　　怎样掌握用户心理，建立关系
　　怎样进行观察、倾听和提问
　　怎样排除销售过程中疑义和障碍
　　第四阶段
        项目及课程 、课时
　　怎样促成销售
　　怎样把握时机倍增销售业绩
　　怎样和用户建立长久业务关系
　　怎样处理用户埋怨
　　阶段考评和评定　
　　培训过程穿插研讨专题：
　　1市场营销工作怎样由单向工程关系向全方位市场经济转化？
　　2市场营销理念怎样?改善关键是什么？怎样改善？
　　3我们面临最严峻挑战是什么？怎样迎接这些挑战？
　　4参与市场竞争最大困难是什么？怎样回避不足，发挥优势来参与市场竞争？
　　5企业高级营销人才应含有哪些素质？
　　6在市场营销工作中最棘手工作是什么？您认为应该怎样处理？
　　7若中国石油石化产品价格造成原材料继续上升，我们企业需要处理问题有哪些？
　　8我们每个经销商本身管理应该怎样进行改革？
　　六、项目预算(略)
　　七、实施估计
　　(一)风险估计
　　1培训时间跨度较长，跟进工作脱节将会造成失去全程控制。
2企业宣导和实施决心和力度不大，不够坚持，会造成实施效果大打折扣甚至夭折。
3学员重视程度不够将会影响培训目标实现。
　　(二)效果估计
　　1假如培训内容理论化内容过多，将造成培训实效性不强。
　　2组织过程控制不利，会影响培训最终效果。
　　3培训需求界定不正确，造成培训目标偏差。
　　4讲课讲师质量将会影响培训效果，除基础知识外，学院派讲师要优中选优，确定讲课讲师要严格把关。
　　5培训资料制作要实用、精美，不能像书本一样过于平板。