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销售管理系统

销售管理制度典范
管理制度范例(A)

 □ 总则
　　本规则是要求本企业业务处理方针及处理标准，其目标在于使业务得以圆满进行。 
　　□ 营业计划
　　(一)每十二个月择期举行不定时业务会计，并就现在国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、企业内部情况等情况来检验并修正现在营业方针，方针确定后，传达给全部相关人员。
　　其内容包含：
　　1.制品种类、项目；
　　2.价位；
　　3.选择、决定接收订货企业；
　　4.交货日期及付款日期；
　　5.契约款品。
　　(二)相关未来产品，应按下列要项作为评核：
　　1) 所生产、销售之产品必需是含有技术和成本上优势及不为竞争者所能击败特色。
　　2)竞争者新产品制造方法、设备等应取得专利权。
　　(三)产品种类及项目，应视行情好坏，订货繁易等条件，按下列各项进行评核：
　　1) 停止多个类少数量营业方针，并以尽可能降低种类、增加单位数量为标准。
　　2) 2)以接收订货为主，订货量需加上确实标准品预估生产销量。
　　3)所接收订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其它商品销路。
(四)商品价格定位须区分为现在赢利者和未来赢利者，并考虑较轻易让人接收价位来决定产品种类。
(五)在选择、决定往来订货企业时，须以下列为关键方针：
　　1)从未来贸易、尤其需要或关键产业着手。
　　2)推展公家机关及地方公共机构开拓。
　　(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：
　　1)到期必需确实交货。
　　2)收到订单时，须要求正确交货日期，而且要求有计划性生产。
　　(七)在签订契约时，要尽可能使契约款项能长久连续下去。 
　　□ 营业机构和业务分担
(一) 营业内容可分为内务和外务两种，并依此决定各相关责任人员。
1.内务：
　　(1)负责预估，接收订货及制作，呈办相关文案处理。
　　(2)统计、计算销售额及收入款项。
　　(3)处理收入款项。
　　(4)统计及制作营业日报。
　　(5)制作及寄送收款通知书。
　　(6)印制、寄送收据。
　　(7)发货包装及监督。
　　(8)和用户进行电话及其它相关联络。
　　(9)搜集、整理产品及市场调查相关资料。
　　(10)制作收发文书。
　　(11)进行广告宣传及制作、公布广告媒体。
　　(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
　　(13)接待方面事务。
　　2.外务：
　　(1)探寻及决定下批订单企业。
　　(2)对下批订单后情况进行调查、探究及掌握。
　　(3)和用户做估价、接收订货及延揽交易。
　　(4)接收订货后、负责检验、交货各项联络、协调和通知。
　　(5)回复用户通知及问询。
　　(6)做相关产品进厂及检验联络。
　　(7)开拓、介绍用户。
　　(8)用户访问、接待及交际。
　　(9)同业间动向调查。
　　(10)新产品研究、调查。
　　(11)制作用户问候函。
　　(12)请款、收款业务。
　　(二)外务工作通常会依据用户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正责任人不在时，可由副责任人或其它相关人员代为实施职务。
　　(三)相关营业方面开拓及接收订货，则由全部负责管理者及经理负责支援及进行接收订货联络指导。 
　　□ 接收订货及运筹计划
　　(一)对于用户资料应随时加以合适分类、统计下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得资料。
1. 把资料分类为对交易相关键性者及不关键者，并记入下列各评核事项：组织结构、责任人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场所、交货情况、态度等。
2. 除了以上统计之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。
　　(二)营业业务必需依工作部门别及机器别等分掌各项工程现况及趋势，努力使订货业务和此配合一致。
　　(三)调查各产业或各地域、各家企业经营情况，并以此来掌握有利企业、事业、公家机构等，制订有效推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易进展。
　　(四)每个月应针对预估及实际接收订货量，制成统计表，并随时和制造部门保持联络。
　　1.用户下个月预定订货量及本月份实绩。
　　2.各品项，各工作别预定量及本月实绩。
　　3.交货、请款及收款预定额及本月实绩。
　　(五)为使生产及所接收订货能够轻易估算，生产及库存一定要先预估出固定数量，在接收订货同时也能做好交货。
　　(六)假如用户表示热忱并有意举行业务联谊会，企业可借此机会搜集情报并借此斡旋、开拓交易。
　　(七)必需时可设营业开发部门，以此支援交易斡旋及开拓。
　　□ 交易标准
　　(一)进行交易时，若有必需，须在交货后不定时地访问用户责任人员，以利听取她们对产品使用情况意见，或可利用书信代询。
　　(二)交货日期标准上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检验会议做出决定后通知订货对方。
　　(三)交易应设法和对方签订长久或连续性契约，价格方面则另由其它条项要求。
　　(四)所交出货物应务求完整、完美。 
　　□ 营业技术 预估、接收订货、开拓。
　　(一)预估成本是依据制造部门所预估成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给用户。假如产品和过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其它修正事项，取得厂长认可。
　　(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。
1. 单价表；
2. 工时表；
3. 成本计算表；
4. 通常行情价格表。
　　(三)在进行预估时，须取得对方设计明细及检验规格书后，做正确估量。
　　(四)在提出预估时，必需叮嘱对方在工程及交货方面须做好根本准备及联络，以确保日期正确无误。必需时可召开生产销售会议，记下工程相关备忘录。

管理制度范例(B)


　　□ 总则
　　第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立"用户第一"、"质量第一"、"信誉第一"、"服务第一"，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉产品投放市场，满足社会需要是我厂产品销售方针。
　　第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提升产品市场竞争能力，沟通企业和社会，企业和用户关系，提升企业经济效益，是我厂产品销售管理目标。 
　　□ 市场估计
　　第三条 市场估计是经营决议前提，对同类产品生命周期情况和市场覆盖情况要作全方面了解分析，并掌握下列各点： 　　1. 了解同类产品中国外整年销售总量和同行业整年生产总量 分析饱和程度。
　　2. 了解同行业各类产品在全国各地域市场拥有率，分析开发新产 品，开拓市场新路径。
 3.了解用户对产品质量反应及技术要求，分析提升产品质量，增加品种，满足用户要求可行性。
　　4.了解同行业产品更新及技术质量改善进展情况，分析产品发展新动向，做到知已知彼，掌握信息，努力争取企业发展，处于领先地位。
　　第四条 估计中国各地域及国外市场各占销售比率，确定年销售量总体计划。
　　第五条 搜集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反应及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 
　　□ 经营决议
　　第六条 依据工厂中长久计划和生产能力情况，经过估计市场需求情况，进行全方面综合分析，由销售科提出初步年度产品销售方案，报请厂部审查决议。
　　第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会经过，确定年度经营目标并作为编制年度生产纲领和工厂年度方针目标依据。 
　　□ 产销平衡及签署协议
　　第八条 销售科依据工厂整年生产纲领及多年来中国各地域和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签署产品销售协议，并依据市场供求形势确定"以销定产"和"以产定销"相结合方针，留有余地，信守协议，维护协议法规严厉性。
　　第九条 实施价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长同意。
　　第十条 销售科依据年度生产计划，销售协议，编制年度销售计划，依据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科方便综合平衡产销衔接。
　　第十一条 参与各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场标准，巩固发展用户关系。
　　第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户协议。 
　　□ 编制产品发运计划，组织回笼资金
　　第十三条 实施销售协议，必需严格根据协议供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划工作。
　　第十四条 发货应掌握标准，处理好主次关系。
　　第十五条 产品销售均由销售科开具"产品发货通知单"、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
　　第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财有效平衡并主动帮助财务科立即回笼资金。
　　第十七条 确立为用户服务观念，款到发货应立即办理，用户函电问询，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内和相关部门联络，派人前往。 
　　□ 建立产品销售信息反馈制度
　　第十八条 销售科每十二个月组织一次较全方面用户访问，并每十二个月发函到全国各用户，征求意见，将搜集意见汇总，整理，向工厂领导及相关部门反应，由相关部门提出整改方法，并列入全方面质量管理工作。
　　第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并立即反馈相关部门处理。
　　第二十条 负责产品销售方面多种数据搜集整理，建立用户档案，搜集同行业情报，提供销售方面分析资料，按上级要求，立即、正确、完整地上报销售报表。
销售计划管理制度

销售计划管理基础

　　 □ 销售计划架构
　　1. 销售计划是各项计划基础 销售计划中必需包含整个详尽商品销售量及销售金额才算完整。除了企业经营方针和经营目标需要具体商品销售计划外，其它如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划和实施，无一不需要以销售计划为基础。
　　2. 销售计划内容 简明销售计划内容最少应包含下述几点：
　　(1)商品计划(制作什么产品?)
　　(2)渠道计划(透过何种渠道?)
　　(3)成本计划(用多少钱?)
　　(4)销售单位组织计划(谁来销售?)
　　(5)销售总额计划(销售到哪里?比重怎样?)
　　(6)促销计划(怎样销售?) 很轻易可看出，第5项销售总额计划是最关键，销售计划内容大致可涵盖在其中，销售总额计划常常是销售计划精华所在，也是销售计划中心课题。销售计划内容可参见图14.2.1。
　　□ 年度销售总额计划编制
　　1. 参考过去年度自己本身和竞争对手销售实绩 如表(2.2.2)所表示，表中第1及第2栏是本企业过去年度实绩和竞争对手销售实绩比照，参考这类资料即可列出销售量及平均单价计划。
　　2. 损益平衡点等基准 如表中第3.4.5.6栏所表示，表附注部分也将其计算公式列出。
　　3. 事业发展计划销售总额 综合很多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划销售总额。
　　4. 召开会议做最终检验改善及最终决定 表第1至第7栏，必需逐项在会议中做综合性检验，将会议中决定最终销售总额计划记入第8栏决定计划中。这个最终决定额是事业发展基础销售总额计划，而各个营业部门销售额目标可酌情给予提升，认为该部门内部目标计划。
　　3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
　　4．资产周转率基准=计划资产×十二个月周转次数
　　5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100
　　6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率 ×100 
　　□ 月别销售额计划编制
　　1. 搜集过去三年间月别销售实绩 如表14.2.3所表示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。 
　　2. 将过去三年度销售实绩累计起来 如表所表示，将过去三个年度月别销售实绩总计起来。
 　3. 得到过去三年间月别销售比重 最终，如表最右边那栏所表示，以三年间每个月累计销售总额为100计，将每个月三年累计实绩除以全部三年累计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每个月销售情况不一样，可看出因季节原因变动而影响该月销售额。以后，将过去三年间月别销售比重给予利用在最终决定全企业销售总额中即可得到每个月销售额计划了。
　　□ 月别商品别销售额计划编制
　　1. 取得商品别销售比重 首先，将去年同月商品别销售比重及过去三年左右同月商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所表示)，了解销售很好商品群及利益率较高商品群。 　　2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人意见及商品需求估计等项目来修正过去三年间及去年同月商品群别销售比重。
　　3. 用修正过商品销售比重来设置商品别计划 使用修正后月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别计划销售金额。表右方栏位列出每个月明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算基础。  
　　□ 部门别、用户别销售额计划编制
　　1. 取得部门别及用户别商品销售比重 如表14.2.5所表示，将去年同月部门别及用户别销售比重给予分析研究。 　　2. 部门别及用户别商品销售比重修正 将实际部门别及用户别商品销售比重按下列三种见解给予调整。
　　(1)部门别及用户别销售方针。
　　(2)部门主管及用户动向意见参考。
　　(3)用户使用程度、信用情况、和竞争对手竞争关系及新拓展用户目标等。
　　3. 用修正后销售比重取得用户别及部销售计划额 
　　□ 销售费用计划编制
　　1. 包含在总合损益计划销管费中 在年度计划损益表第4栏通常销管费内，可列出以下表般销售费用年度累计额。 第1项销售变动费用项目如表14.2.6所表示。第2项销售固定费用是首先参考过去实绩等资料，首先列出计划合适金额资料。 
　　2. 各月别销售变动费用计划拟制 因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别销售金额计划，必需设定所需年度变动费用。
　　3. 各月别销售固定费用计划拟制 用年度总累计计划金额中各个固定费用金额给予简单地平均，计算出大致月销售固定费用金额。 月别销售固定费用计划项目，包含折旧费、工资及利息费用等。 
　　□ 促销计划编制
　　1. 和商品相关促销计划
　　(1)销售系统化 　　(2)商品质量管理
　　(3)商品新鲜、卫生及安全性
　　(4)专利权
　　(5)样本促销
　　(6)展示会促销
　　(7)商品特卖会
　　2. 和销售方法相关促销计划
　　(1)确定销售点
　　(2)销售赠品及奖金支付
　　(3)招待促销会
　　(4)掌握节日人口聚集处促销
　　(5)代理店及特约店促销
　　(6)建立连锁店
　　(7)销售退货制度
　　(8)分期付款促销
　　3. 和销售人员相关促销计划 (1)业绩奖赏 (2)行动管理及教育强化 (3)销售竞赛
　　(4)团体合作销售
　　4. 广告宣传等促销计划着眼点
　　(1)POP(销售点展示)
　　(2)宣传单随报夹入
　　(3)模特儿展示
　　(4)目录、海报宣传
　　(5)报纸、杂志广告 
　　□ 销售帐款回收计划编制
　　1. 和销售计划并行用户赊款回收计划 配合月别销售总额计划，(如表14.2.7所表示)是此销售月别计划收款计划。所以，过去收款实绩等资料可作为分析参考之用，另外，收款政策亦有影响。
　　2. 以此表为用户别赊款回收计划基础 以实际情况言，不编制表14.2.7，用户款项回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制用户款项回收是相当关键。 　　3. 用户帐款积欠天数缩短是有必需 本表对于提升用户帐款回收率是关键。然而，回收率提升仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面算式对于帐款积欠天数缩短更具意义。 用户帐款积欠天数=(用户赊款余额+本企业收受票据余额)/日平均销售总额 
　　□ 销售人员行动管理计划编制
　　1. 销售人员未来行动管理是关键 如表14.2.8所表示，每位销售人员自己将未来30天关键行动目标明确写出，依据此行动计划表，主管人员亦可对必需事项加以清楚地指示。
　　2. 周别行动管理制度 月别关键行动目标设定后，即能够周别行动管理制度将每七天需努力方向具体列出。现代商业社会，很多企业活动全部是以"周"为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
　　3. 以实现营业日报表来检验周别计划实施结果 每日，销售人员不管是以口头或是书面呈阅营业日报，全部能够周别行动计划为绩效参考基准，所以此表使用相当方便。只要将行动计划表和每日实绩相对照，营业人员表现即可一览无遗，充足达成销售管理目标。 
　　□ 部门别、分店别损益管理计划编制
　　1. 部门损益制度根本实施 以下表所表示，是月别部门别损益制度管理表一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位损益基准和其相对应实绩及达成率。
　　2. 尽可能以利润中心方法计算 如表14.2.10所表示，将该所属部门或分店别本身变动费用及固定费用清清楚楚地域分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单方法，然而实例中却极难实施，只能尽可能采取最公平且不引发各部门争论方法。
　　3. 以达成率情况作为损益评价基准

销售方针计划书


　　××股份委任××商务企业作为其销售企业，并按下列要求事项制订该店营业基础方针：
　　□ 关键销售商品及大量销售据点方针
　　(一)本企业以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽可能以低价位、高质量为诉求。
　　(二)以后将集中生产价格低廉且质感优良实用具，并以此做为我们关键商品。
　　(三)我们不尤其重视单纯性流行品或时代尖端产品。不过，仍多少会推出这种类型尖端流行物品。
　　(四)在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模销售店为目标。小规模店面行销方法，除特殊情况外，标准上不予采取。 　　(五)相关前项销售据点，在做选择、决定或交易条件企划、事务处理时，全部须确实慎重行事，这么才能巩固本企业营业根基。
　　(六)和销售店开始进行新交易之前，须先提出检验，并依据要求做好调查、审议及条件查核后才能决定进行交易。
　　□ 受理订货、交货及收款等事务方针
　　(一)让销售相关机构及制度朝向合理化，并得以提升受理订货、交货及收款等事务效率。
 　(二)销售人员在接收订货和收款工作时，必需和和此相关附带性事务处理工作分开，这么销售人员才能用心做她销售本务。所以，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。 　　(三)改善处理手续(步骤)，设法增强和销售店之间联络及内部联络，提升业务整体管理及相关事务效率。尤其须巧妙地利用多种帐表(传单、日报)来提升效率。
　　□ 对外订货、和厂商业务处理方针
　　(一)进货总额中35％用于对××制造企业订货，其它则用于企业对外转包工程。
　　(二)进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。交易契约签订除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。
　　(三)进货时要设置交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良厂商，将采取退佣方法处理，其要求以下：
　　(1)进货数量
　　(2.交货日期及交货数量
　　(3.交货迟缓程度及数量
　　(四)为使进货业务能合理运作，本企业每个月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参与会议，借此进行磋商、联络、协议。 
　　□ 和××制造企业交易方针
　　(一)××制造企业和本企业之间交易(包含和该制造企业现在正式交易三家企业)，一概归和本企业作直接交易。
　　(二)本企业拒绝接收传票，一旦物品交入本企业就属于本企业营业范围内。 
　　□ 交货督促
　　(一)为督促货物能立即进货，负责进货人员应天天到各厂商去照会联络，并促进对方立即着手。
　(二)在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商户头也应写入)。
　　(三)前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。
年度销售计划管理

　　□ 基础目标
　　本企业××年度销售目标以下：
　　(一)销售额目标
　　(1)部门全体 ××××元以上
　　(2)每一职员／每个月 ×××元以上
　　(3)每一营业部人员／每个月 ××××元以上
　　(二)利益目标(含税) ××××元以上
　　(三)新产品销售目标 ××××元以上
　　□ 基础方针 为实现下期目标，本企业确立下列方针并付诸实施：
　　(一)本企业业务机构，必需一直到全部些人员全部能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 　　(二)落实少数精锐主义，不管精神或体力全部须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)方向发展。
　　(三)为加强机能灵敏、快速化，本企业将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标标准。
　　(四)为达成责任目标及确立责任体制，本企业将落实重赏重罚政策。
　　(五)为期要求及规则完备，本企业将加强多种业务管理。
　　(六)MS股份和本企业在交易上订有书面协定，相互遵守责任和义务。基于此立场，本企业应致力达成预算目标。
　　(七)为促进零售店销售，应设置销售方法体制，将原有购置者市场转移为销售者市场，使本企业能握有主导代理店、零售店权利。 　　(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方法，借此深入刺激需求增大。
 　(九)策略目标包含全国有力××家店，以"经销方法体制"来推进其进行。
　　(十)设置定时联谊会，借此更深入加强和零售商联络。
　　(十一)利用用户调查卡管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求估计等等统计管理工作。
　　(十二)除沿袭以往对代理店所采取销售拓展对策外，再以上述方法做为强化政策，从两方面着手，致力推进拓销。
　　(十三)伴随购置者市场转移为销售者市场改变，应确立长久契约制度来统一管理交易条件。
 　(十四)检验和代理商关系，确立含有一贯性传票会计制度。
　　(十五)本方针之间计划应做到具体实效，落实至全部相关人员。 
　　□ 业务机构计划
　　(一)内部机构
　　1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
　　2.于德高营业处管辖内设置新出差处(或服务中心)。
　　3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。
　　4.以上各新体制下业务机构，临时维持现实状况，不做变革，借此确立各自责任体制。 　　5.在业务处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
　　(二)外部机构 交易机构及制度将维持经由本企业→代理店→零售商旧有销售方法。 
　　□ 零售商促销计划
　　(一)新产品销售方法体制
　　1.将全国有力××家零售商店依据区域划分，于各划分区内采取新产品销售方法体制。
 　2.新产品销售方法是指每人各自负责30家左右店，每七天或隔周做一次访问，借访问机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 　　3.上述××家店所销出本企业产品总额须为以往二倍。
　　4.库存量须努力维持在零售店为30天库存量、代理店为二个月库存量界限上。
　　5.销售责任人职务内容及处理基准应明确化。
　　(二)新产品协作会设置和活动
　　1.为使新产品销售方法所推进促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地域分设置新产品协作会。
　　2.新产品协作会事业内容大致包含下列十项：
　　(1)分发、寄送机关杂志；
　　(2)赠予本企业产品责任人员领带夹；
　　(3)安装各地域协作店招牌；
　　(4.分发商标给市内各协作店；
　　(5)协作商店之间销售竞争；
　　(6)分发广告宣传单；
　　(7)主动支援经销商；
　　(8)举行讲习会、研讨会；
　　(9)增设年轻人专柜；
　　(10)介绍新产品。
　　3.协作会存在方法是属于非正式性。
　　(三)提升零售店店员责任意识 为加强零售商店店员对本企业产品关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施关键点：
　　1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本企业产品则令其寄送销售卡，当销售卡达成10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 　　2.人员教导：
　　(1)责任人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提升零售商店店员销售技术及加强其对产品知识。
　　(2)销售责任人员可亲自站在店头接待用户，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店员从中取得间接指导。
　　3.德高企业教育指导：
　　(1)让参与协作会店员也去参与店员研讨会，借此提升其销售技巧及产品知识、技术。
 (2)经过参与研讨会店员，扩大对其它店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提升大家对销售意愿。 
　　□ 扩大用户需求计划
　　1.确实广告计划
　　(1)在新产品销售方法体制确立之前，临时先以人员访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行活动。
　　(2)针对广告媒体，再次进行检验，务必使广告计划达成以最小费用，发明出最大结果目标。
 　(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充足研究。
　　2.活用购置调查卡
　　(1)针对购置调查卡回收方法、调查方法等进行检验，借此确实掌握用户真正购置动机。
 (2)利用购置调查卡调查统计、新产品销售方法体制及用户调查卡管理体制等，确实做好需求估计。 
　　□ 营业实绩管理及统计 　　1. 用户调查卡管理体制
　　(1)利用各零售店店员所送回用户调查卡，将销售额实绩统计出来，或依据这些来进行新产品销售方法体制及其它管理。
　　①依据营业处、区域别，统计××家商店销售额
　　②依据营业处别，统计××家商店以外销售额。
　　③另外多个销售额统计须以各营业处为单位制作。
　　(2)依据上述统计，可观察各店销售实绩及掌握各责任人员活动实绩，各商品种类销售实绩。 
　　□ 营业预算确实立及控制
　　(一)必需确立营业预算和经费预算，经费预算决定通常随营业实绩做上下调整。
　　(二)预算方面多种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部和各事业部门则需交换协议。
 　(三)针对各事业部门所做预算、实际额统计、比较及分析等确立对策。
　　(四)事业部门经理应分年、期、月别，分别制订部门营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。 
　　□ 提升经理干部能力水准
　　(一)本部和事业所之间关系
　　1.各机关责任人应将事业所视为一企业，以经营者精神来推进其运作和管理(另外，本身也须常常参与研修)。
　　2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门方针及计划。 　　3.事业经理针对年、期及每个月活动内容、实绩等要求事项，提出汇报。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份对策。
　　4.本部和营业所之间业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循典范。
　　(二)事业所内部
　　1.事业经理应依据下列九点，确立事业所内部日常业务运作管理方法：
　　(1)各项帐簿、证据资料等完备。
　　(2)多种规则、要求、通告文件资料完备。
　　(3)确立业务计划及要求。
　　(4)确立指示、命令制度。
　　(5)事务汇报制度。
　　(6)书面请示制度。
　　(7)实施指导教育。
　　(8)实施巡视、巡回。
　　(9)确立会议制度。
　　2.必需落实实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。 
　　□ 提升责任人员能力水准
　　(一)经理人员指导教育 日常身为上司经理及科(股)长应对责任人员进行相关情报搜集、讨论对策处理等等教育指导。
　　(二)销售应对基准制作 责任人员应依据下列关键点制作销售应对基准，并利用此基准对责任人员进行教育训练。
　　1.销售应对基准A 这是责任人员对零售店主及店员应对基准。
　　2.销售应对基准B 责任人员或零售商店店员接待用户时基准。所谓基准是将各责任人员成功例子筛选后发表出来。
　　3.用户调查卡实绩统计 依据各地域分(责任人别)所搜集到用户调查卡，做销售实绩统计、管理及追踪。

销售组织管理制度

通 则

　　(一)总 则
　　本章程要求本企业××营业部门(以下简称部门)机构、权限、运作及处理等等相关事项。 
　　(二)部门业务范围
　　本部门依据总企业营业部门指示，在独立营业计划和独立核实制度标准下，负责指导管理所辖管营业所，并负责辖管区域内订货契约、收款及企划开拓新用户等相关业务运作及业务处理。
　　(三)部门所在地及称呼 部门设于全国各关键城市，在称呼时各冠上该市名称。
(四)关键事项决定 部门设置、改制、废止，管理区域及经理任免，皆经由董事会决议后实施。
(五)规章制订、修改和废止 本规章制订、修改和废止皆经由董事会决定。施行细则则由总企业营业部长决定。
机 构

　　(六)部门机构 部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。
　　(七)营业所设置、废止 营业所设置、废止及店长任免，由总企业营业经理经询董事会意见后决定。
　　(八)管理者 部门可依情况需要，设副理及部门顾问。另外，科设科长，如情况必需可设科顾问及股长、主任。
　　(九)尤其回收科设置 部门可依情况需要，设置尤其回收科。
　　(十)营业部组织 营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等组员组成，人员数目另行要求。营业所可依情况需要，设置副店长。
　　(十一)经理职务范围 经理所负责职务范围以下：
　　1.企划、指示营业方法。
　　2.常常调查、听取营业情况发展以决定营业方针。
　　3.听取部内及营业所业务汇报，并随时监视业务实况。
　　4.裁决部内人事。
　　5.举行业务上磋商会议。
　　6.排除业务上困难。

情报管理

情报管理制度

　　□ 汇报义务
　　员工对"用户情报汇报书"各项目应不停地注意并向上司汇报。 
　　□ 汇报种类及方法
　　(一)日常汇报：口答。
　　(二)紧急汇报：口答或电话。
　　(三)定时汇报：依据"用户情报汇报书"。 
　　□ 用户等级分类 依用户信用情况，将其分为3个等级。
　　(一)A等级：以企业大小，对信用问题能安心者(和本企业现在交易大小没相关系)。
　　(二)B等级：一般信用状态。大多数优良用户属于此项。
　　(三)C等级：要注意店。
　　1. 中间批发商(比较大店也将其列入注意团体里)。
　　2. 尚欠帐款者(达50万元以上)A等级以外企业。
　　3. 尚欠帐款者达20万元或未满企业，其大小百分比和本企业交易额比较多店。
　　4. 从业人员20人以下小企业或个人商店。
　　5. 有前例企业
　　6. 评判不好企业
　　7. 新开发用户(不问其规模怎样，十二个月间将其列为C等级。)
　　A等级"业界一流企业"及B"大多数优良用户"并不由所长来做判定，而由营业主管来分级，指定以外用户全部列为C等级。 
　　□ 定时汇报
　　(一)员工对于ABC各等级分类，依据"用户情报汇报书"向所长做定时汇报
　　(二)主管对上项汇报做整理，依下列事项经由总经理向董事做汇报。
　　A等级：6个月一次(每十二个月9月、3月)
　　B等级：3个月一次(每十二个月1月、4月、7月、10月)
　　C等级：每个月一次
　　(三)汇报书于每个月底向营业主管提醒，营业主管从第2天算起5日内向总经理提醒，总经理阅览后送到总企业。
　　□ 日常汇报 以"用户情报汇报书"各项准则实施。 
　　□ 紧急汇报 拒付发生，拒付可能大支票延期提议等紧急情报，依各情况 尽可能以最快速方法做汇报。

用户名簿处理制度

　　□ 目 
　　交易往来用户名簿是企业对于往来用户在交易上参考资料整理，将交易情况统计下来。比如：往来用户信用度，及其营业方针和交易态度等资料全部在这里面。也就是说交易往来用户名簿是要将交易往来用户现实状况常常性记载出来。
　　□ 交易往来用户名簿种类
　　(一)交易往来用户名簿是以交易往来用户原始资料(以卡片方法一家企业使用一张)和负责部科别交易往来用户一览表来区分。在总务部财务科里记载、订正等。前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。
　　(二)交易往来用户原始资料是将交易往来用户机构、内容、信用，和本企业关系等具体记入，而交易往来用户一览表则将这些简单列入统计。 
　　□ 交易往来用户原始资料保管和阅览 各部门在必需时候，可随时向经理室介阅常备交易往来用户资料，在这种情况各负责以外人如要阅览时，则必需经过总财务科认可才行。 经理对于资料保管要十分留心，避免污损、破损、遗失等。 
　　□ 做成统计及订正
　　(一)不管买或卖，对于开始有交易往来企业，各负责者要在"交易开始调查书"里，记入必需事项，而且取得单位主管认可并禀报董事长。 取得董事长认可后，依据调查书，在财务科里将交易往来用户原簿作成，并在交易往来用户一览表里记入。
　　(二)财务科应十二个月2次(2月、8月)定时对交易往来用户作调查，假如有 改变时候，在交易往来用户原簿及交易往来用户一览表里记入、订正。
　　(三)财务科对于相关交易往来用户记入事项改变，或有其它新事项时，随时记入之。
　(四)交易往来用户假如解散或是和本企业交易关系解除时候，财务科应该尽速将其从交易往来用户原簿及交易往来用户一览表中除去，并将其交易往来用户原始资料分别保管之。  　　□ 各负责者联络 各负责者对于担当交易情况要常常注意，假如有改变时候，要向财务科传达，常常保持交易往来用户原始资料及交易往来用户一览表正确性而努力去做。 
　　□ 不要资料整理及处理 交易解除后资料要以"交易中止"或"交易过去"资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往名簿，取得主管经理认可后将其处理掉。

订单情报处理制度

　　□ 通则
　　(一)相关订单情报取得、汇报、整理、订单活动相关事项，依本要领所定条例来实施。
 　(二)本要领签订以下事项：
　　1. 订单情报取得活动方针决定及指示，及以此为基准做负责区域指示和通路把握。
 　2. 探询及多种调查方法。
　　3. 情报汇报做成统计。
　　4. 汇报整理及帐目统计。
　　5. 记单取得促成及联络。
　　6. 对于内外情报提供奖励制度实施。
　　(三)行销企划部门依据本要领实施和管理来工作。 
　　□ 探询方法和处理 　　(一)对于订单情报取得活动方针是经由部长裁决来签订，全体应根本实施。这个是有组织计划之、实施之、在固定期间，营业部员要每个月举行一次。
　　(