销售主管高效工作手册全册.doc

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销售主管高效工作手册 2012-03 目录 1.支出证明单 3 2.出差申请单 4 3.销售人员出差报告表 5 4.销售人员日常外出费用申请表 6 9..销售工作报告单 7 10.收款报告表 8 11.销售日报表 9 13.驻外销售人员月报表 10 18.销售员品行考核表 13 19.销售人员自我评定表 14 20.销售人员能力考核表 15 22.客户拜访计划表 16 23.客户拜访报告 17 24.拜访日报表 18 25.销售人员工资表 19 26.销售人员工资提成计算表 20 44.客户投诉处理日报表 21 45.客户投诉处理表 22 46.客户投诉处理通知书 23 47.客户投诉登记表 24 48.客户抱怨处理报告表 25 49.客户抱怨处理表 26 66.新客户开发报告表 28 67.新客户登记表 29 68.客户资料卡 30 69.客户地址分类表 31 70.客户接触记录卡 32 71.客户细分示意图 33 73.客户名册 34 74.老客户登记表 35 77.客户信用调查表 36 78.客户信用度分析表 37 79.客户信誉等级统计表 38 80.客户性格分析示意图 39 84.已购客户资料表 39 87.客户关系管理示意图 40 92.客户满意度调查表 42 125.产品质量标准表 46 127.新产品设计和开发计划表 46 135.销售部的员工激励单 47 136.区域经理季度述职考评表 48 137.部门经理季度述职考评表 49 138.销售经理年度考核表 50 140.办事处工作人员月度考核表 51 141.销售中心员工月度考核表 52 147.赊销、应付款项支付预定表 53 149.客户财务数据记录表 54 150.应收账款控制表 55 151.应收账款分析表 56 153.收款通知单 57 154.收款日报表 58 155.月份收款情况表 59 156.应收账款催收通知单 60 157.应收账款票据分户明细卡 61 158.应收应付票据记录表 62 159.应收票据分析表 63 160.应收账款冲转明细表 64 161.货款回收报告表 65 1.支出证明单支出证明单1 _________________部门支出事由金额（小写）（大写）单据数量（）张名称报销种类批准人销售部主管（签字）销售总监（签字）财务总监部门经理（签字）总经理部门经理（签字）经办人：日期：出纳员：日期：支出证明单2 年月日项目支出事由金额单据合计（大写）（小写）￥支票销售主管销售总监现金财务总监总经理经办人出纳员领款人注：本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。 2.出差申请单部门：出差人姓名职务代理人情况部门代理人签认部门职务申请理由（所办事项）预支旅费出差时间安排自_______年___月___日___时起出差地点至_______年___月___日___时止共计__________日区域/ 部门直属上级申请人申请日期总经理副总经理总经理助理销售主管 3.销售人员出差报告表年　月　日时间安排拜访对象报告事项订货情况及单据自__时__分至__时__分客户名称地址电话目的接洽人自__时__分至__时__分客户名称地址电话目的接洽人自__时__分至__时__分客户名称地址电话目的接洽人自__时__分至__时__分客户名称地址电话目的接洽人稽核情况备注 4.销售人员日常外出费用申请表年月日姓名日期部门职务外出事由误餐次数误餐费（元）/次共计金额（元）交通费用由________经_______至_______计_______元共计金额（元）由________经_______至_______计_______元外出费用加总经办人核准意见销售主管 9..销售工作报告单发文日期：整理号码：日期客户情况实际销售额（万元）名称联系人职务地址联系方式合计销售额统计分析月销售额月增长或下降率（%）原因分析 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月月平均销售额 10.收款报告表姓名：编号：客户名称销售日期订单号码金额（万元）收款日期收款记录未收理由及预定入款日期备注 11.销售日报表姓名年月日序号客户名称接洽人订货名单等级产品数量单价（元）金额（万元）交货日期详细接洽记录合计单万元今日访问家数本月累计访问家数明日预定记问客户本月营业目标当日收款总计已完成目标累计未完成目标累计市场动态品质反应主管评估工作价值总经理经理主管制表人 13.驻外销售人员月报表地区：　　　　　　　销售代表员：　　　　　　　　日期：　　　　　　　项目报　告　表销售任务客户分类任务已有计划结果销售意见销售部意见拜访客户数意向客户数潜在客户数准客户数事实客户数专项活动及预算计划序号项目现状目标预算实施时间销售员意见销售部意见上月总结、困难及建议注： 1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。 2.意向客户——即有意购买某种产品的客户。 3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。 4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。 5.事实客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。 17.销售人员考核表年月日姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献 60 工作态度积极性 10 协调性 8 忠诚度 7 职务能力计划能力 5 执行能力 5 开发能力 5 等级合计得分 18.销售员品行考核表姓名职位项目类别具体考察内容评价工作态度 1.是否经常无故缺勤、迟到、早退 2.上班时间是否经常会闲聊、打网络游戏 3.销售业绩一直下降 4.有事外出，公司有紧急情况却无法联系 5.热衷于兼职事业交友及生活态度 1.私人访客很多 2.私人电话很多 3.突然变得奢侈、挥金如土 4.未经上司批准而接受客户的招待 5.有花边新闻金钱物品的处理 1.没写出货单就出货 2.没写退货单就处理退货 3.申请费用时，没有收据的情形很多 4.伪造收据日期或金额 5.销售折扣的理由不充足抱怨程度 1.客户对个人的业务活动抱怨多 2.给客户的折扣是否合理 3.应收帐款是否未收 4.付款人发牢骚 5.是否挪用收回的款项个人言谈举止 1.经常扬言说要辞职 2.谈话中透露为借钱而苦恼 3.有关私人的事情变多 4.赌博情形变多 5.有敲诈客户的传言评定人日期 19.销售人员自我评定表姓名部门职位入职时间学历出生日期工作概要项目目前工作目前所从事的工作对你是否适合？是否感到工作量繁重？在你执行工作时，是否遇到过不能克服的困难？工作期望你认为自己比较适合从事哪方面的工作？你不适合哪方面的工作？其中最适合你的工作是什么？你对你现在的工作有什么期望？薪金及职位你认为你的工作报酬是否合理？职位是否合理？职称是否合理？理由何在？你的期望？教育培训是否参加过公司内部或外部举办的培训？曾参加过哪方面的培训，效果如何？你希望接受什么项目的培训？你对本企业的培训有何建议？工作分派你所在的销售部，其工作分配是否合理？有哪些方面急待改进？工作目标你的工作目标是什么？这个目标你已做到了什么程度？工作成绩认为本年度对公司有较大贡献的工作是什么？你做到了什么程度？工作构想在你担任的工作中，你有什么更好的构想？请具体说明。 20.销售人员能力考核表 __________部 ______年___月___日姓名职位所在部门考核项目等级划分及分数分配业务能力特别优秀优秀普通需要努力差满分15分 15分 14～12分 11～9分 8～6分 5分以下满分10分 10分 9～8分 7～5分 5～4 3分以下满分5分 5分 4分 3分 2分 1分工作情况标准上班日数日记录事项综合评价缺席（事假）日（丧假）日（无故）日早退次迟到次迟到早退缺席换算日缺席总计日实际上班日数总计日对评定的反应评定项目反应对评定的不满及调整奖金、奖励加薪培训晋升综合得分 □优秀 □良好 □普通 □需要努力 □差注：评分标准 25分以上为“特优” 20～25分为“优秀” 15～20分为“普通” 10～15分为“需要努力” 10分以下为“差” 销售主管人力资源部 22.客户拜访计划表 ________部年月日序号客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准审核填表 23.客户拜访报告 ___________部年月日客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动销售主管拜访人 24.拜访日报表年月日序号访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分 1 2 3 4 5 6 总结今日访问家数今日销售总额本月累计访问家数本月销售总额明日计划访问家数预定收款额市场反应工作失误及改正措施竞争对手情况批示企划部销售经理销售主管制表人 25.销售人员工资表 _____________部门年月日职级小计职位姓名应领工资金额本薪主管津贴修护津贴交通津贴外调津贴全勤奖金绩效奖金应付薪资所得税劳保费福利金退储金借支合计实领金额伙食津贴误餐补助及值班费总计盖章核准主管制表 26.销售人员工资提成计算表年月日序号姓名每月计划销售量每月完成销售额超额提成率提成工资总额审核：填表： 44.客户投诉处理日报表 _______________部年月日勤务人员上午下午晚上值班人迟到、早退、缺勤者接待流程（销售部门）（总务部门）客户问题签名处理意见改善联络事项明日预定主管意见经理意见当事人签名经理：部门主管：填表： 45.客户投诉处理表年月日日期编号承办主管查证人承办人填表投诉者公司名称姓名地址电话投诉标的品名金额项目其他双方意见对方意见本方意见调查调查项目及结果调查勘定暂定对策最后对策原因分析发生原因程度分析（选中处打√）重大中等轻微 1.发放的错误 2.设计的错误 3.材料的错误 4.原料的错误 5.作业的错误 6.检查的错误 7.使用已久 8.处理时不小心 9.使用不慎 10.其他备注 46.客户投诉处理通知书年月日客户名称单位经办人投诉原因订单编号问题发生部门索赔数量制单号码索赔金额订购数量再发率处理期限年月日回签要否发生原因调查结果客户期望 1.换新 2.退款 3.打折扣 4.索赔 5.其他营业部观察结果处置及对策公司对策对策实施确认 47.客户投诉登记表年月日客户订单编号生产部门交运日期及编号品名及规格单位交货数量金额控诉内容投诉理由授诉者情况客户要求赔款元折价％元退货数量金额其他经办人意见签字销售部门意见采购部意见生产部意见质检部意见财务部意见副总经理批示总经理批示 48.客户抱怨处理报告表年月日报告人：签章：抱怨受理日年月日上午（下午）时分抱怨受理者 □信 □Fax □电话 □来访 □店内抱怨内容（选中打√） □品质（有杂物） □品质（故障） □品质（损坏） □品质（其他) □数量 □货期 □态度 □服务抱怨见证人地址处理紧急度 □紧急 □急 □普通承办人处理日处理内容费用保障原因调查会议调查人员原因 □严重原困 □偶发原困 □疏忽大意 □不可抗拒的原因记载事项检讨 49.客户抱怨处理表客户抱怨处理表(一) ( )急件编号 ( )普通件年月日客户名称品名规格交货批号班组号抱怨数量结案日期项目内容负责单位签章抱怨内容客户要求调查分析改善对策抱怨处理建议 □赔偿¥ □折价 □以良品交换 □非本公司责任 □检修或返工 □其他领导批示客户抱怨处理表（二）受理日期：年月日附件：填表单位：客户投诉编号：填表人：客户代号：接单日期接单人客户名称负责人订单编号生产单位地址存货地址交运编号物料号联络人电话交货日期单价交货数量交货金额不良数量发票日期发票号码产品名称客户投诉方式 □电话 □书信 □其他产品用于 □内销 □外销 □合作外销 □其他客户有无质量确认 □有 □无本批货款 □已全部收回 □部分收回金额 □尚未收回 □其他本次客户投诉本年度第_________次客户投诉本批货品 □已经使用 □部分使用数量 □尚未使用 □其他协调后议 □退回。数量________ 金额________ □补送。数量________ 金额________ □重修。数量________ 金额________ □折让。数量________ 金额________ □索赔。数量________ 金额________ 发现本批客户投诉系客户在 □入库时 □生产线上 □制成品 □出口后 □其他客户投诉比率 %（客户投诉损失金额÷交货金额）销售部经理意见销售部副经理意见质量单位检验分析及异常判定经理室意见经理主管经办生产单位异常原因分析及改善对策经理室意见经理主管经办研发部意见销售部处理意见经理经理主管主管经办经办研发部处理结果业务部门处理结果经理经理科长科长经办经办总经理副总经理经（副）理责任归属单位比率金额结案日期销案日期 66.新客户开发报告表年月日客户名称电话公司地址电话工厂地址主办人员推销产品第一次交易额及品名开拓经过备注批示经理：报告者： 67.新客户登记表日期：年月日时间姓名工作单位住址家庭人数电话销售代表客户等级 68.客户资料卡填卡日期姓名所在部门公司名称所在城市详细地址联系人详细资料姓名所在部门职务生日婚姻状况办公室电话家庭电话手机传真 E-MAIL 个人兴趣备注客户目前使用产品的情况对本公司产品的评价产品价格产品质量产品功能售后服务竞争对手产品竞争厂商产品名产品价格产品质量产品功能产品优点产品缺点用户评价客户的需求：处理意见： 69.客户地址分类表地区：负责人：项次客户名称地址经营类别不宜访问时间备注访问路线图 70.客户接触记录卡填卡日期姓名联系单位联系人联系电话联系时间进展情况（与客户的电话交流、面谈纪要）存在的问题处理意见负责人： 71.客户细分示意图 VIP客户主要客户普通客户小客户高低高低可接受价位区段客户忠诚度程度 73.客户名册序号姓名电话住址来电来访日期单位客户追踪跟进情况制表人：填表日期：年月日 74.老客户登记表日期：年月日时间姓名来访洽谈内容电话销售代表客户等级备注 77.客户信用调查表原评信誉等级： No. 公司行号地址电话负责人住所电话创业日期年月日营业项目经营方式开始交易日期年月日营业区域经营地点负责人性格气质兴趣名誉职务学历出生地经历说话要领思想嗜好长处特长短处技术会计方面银行往来银行信用账簿组织同业者评为经营组织近邻评价资本额付款态度营业执照登记号码应付（预付）金额 78.客户信用度分析表内容评价 ○业界动向 □1.生意往来企业的业界动向 □2.现今国际环境、状况下的动向 □3.金融环境 □4.业界未来的展望 □5.业界的长期展望 ○经营素质 □1.生意往来企业之经营是法人还是个人 □2.资本、资金 □3.同行的评价 □4.总公司、关系企业、主要银行的信赖度 □5.融资关系 ○评语 □1.不当交易的谣传 □2.与问题多的外部团体的联系 □3.计算上不公正的谣传 □4.税务行为 ○市场 □1.主力商品利益率 □2.销售战略困难度 □3.批发商或零售商品安全性 □4.对新产品开发、技术开发的热心度 □5.库存管理、交货措施安全性 ○财务状况 □1.过去的平均利益 □2.公司的资产 □3.贷款与自有资产比率 □4.过剩投资安全性 □5.不良的债权数量总体评价 79.客户信誉等级统计表顾客名称信誉等级评定时间评定部门 AAAAA AAAA AAA AA A 80.客户性格分析示意图急性子慢性子以事为主以人为主演员型教授型老好人型结果型情绪外露，决策快。评价对人不对事，总是爱屋及乌。对待他们时，不能让他们尽快决策，要以退为进。性格低调，平和，易相处。对销售人员态度好，就是不能最终做决定。对待他们，要帮助他们尽快做决定。目标明确，单刀直入。不需要别人干涉，做过多的细节分析。对待他们，要强调结果所能引起的作用。深思熟虑，善于分析，有责任心，刨根问底，严苛。对待他们，不能急，要准备详细资料及相关细节。 84.已购客户资料表级数分类：年月日客户姓名公司名称性别购买动机职业地址电话购买量备注 87.客户关系管理示意图

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