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1、 销售主管高效工作手册 2012-03 目 录 1.支出证明单 3 2.出差申请单 4 3.销售人员出差报告表 5 4.销售人员日常外出费用申请表 6 9..销售工作报告单 7 10.收款报告表 8 11.销售日报表 9 13.驻外销售人员月报表 10 18.销售员品行考核表 13 19.销售人员自我评定表 14 20.销售人员能力考核表 15 22.客户拜访计划表 16 23.客户拜访报告 17 24.拜访日报表 18 25.销售人员工资表 19 26.销售人员工资提成计算表 20 44.客户投
2、诉处理日报表 21 45.客户投诉处理表 22 46.客户投诉处理通知书 23 47.客户投诉登记表 24 48.客户抱怨处理报告表 25 49.客户抱怨处理表 26 66.新客户开发报告表 28 67.新客户登记表 29 68.客户资料卡 30 69.客户地址分类表 31 70.客户接触记录卡 32 71.客户细分示意图 33 73.客户名册 34 74.老客户登记表 35 77.客户信用调查表 36 78.客户信用度分析表 37 79.客户信誉等级统计表 38 80.客户性格分析示意图 39 84.已购客户资料表 39 87.客户关系管理示意图 40
3、 92.客户满意度调查表 42 125.产品质量标准表 46 127.新产品设计和开发计划表 46 135.销售部的员工激励单 47 136.区域经理季度述职考评表 48 137.部门经理季度述职考评表 49 138.销售经理年度考核表 50 140.办事处工作人员月度考核表 51 141.销售中心员工月度考核表 52 147.赊销、应付款项支付预定表 53 149.客户财务数据记录表 54 150.应收账款控制表 55 151.应收账款分析表 56 153.收款通知单 57 154.收款日报表 58 155.月份收款情况表 59 156.应收账款催收通知单 6
4、0 157.应收账款票据分户明细卡 61 158.应收应付票据记录表 62 159.应收票据分析表 63 160.应收账款冲转明细表 64 161.货款回收报告表 65 1.支出证明单 支出证明单1 _________________部门 支出事由 金额 （小写） （大写） 单据 数量（ ）张 名称 报销种类 批准人 销售部主管（签字） 销售总监（签字） 财务总监部门经理（签字） 总经理部门经理（签字） 经办人： 日期：
5、 出纳员： 日期： 支出证明单2 年 月 日 项目 支出事由 金额 单据 合计 （大写） （小写）￥ 支票 销售主管 销售总监 现金 财务总监 总经理 经办人 出纳员 领款人 注：本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。 2.出差申请单 部门： 出 差 人 姓名 职务 代理人
6、 情况 部门 代理人签认 部门 职务 申请理由 （所办事项） 预支旅费 出差时间 安排 自_______年___月___日___时起 出差地点 至_______年___月___日___时止 共计__________日 区域/ 部门 直属 上级 申请人 申请日期 总经理 副总 经理 总经理 助理 销售主管 3.销售人员出差报告表 年 月 日 时间安排 拜访对象 报告事项 订货情况及单据 自__时
7、分至__时__分 客户名称 地址 电话 目的 接洽人 自__时__分至__时__分 客户名称 地址 电话 目的 接洽人 自__时__分至__时__分 客户名称 地址 电话 目的 接洽人 自__时__分至__时__分 客户名称 地址 电话 目的 接洽人 稽核情况 备注 4.销售人员日常外出费用申请表 年 月 日 姓名 日期 部门 职务 外出事由 误餐次数
8、 误餐费 （元）/次 共计金额（元） 交通费用 由________经_______至_______计_______元 共计金额（元） 由________经_______至_______计_______元 外出费用加总 经办人 核准意见 销售主管 9..销售工作报告单 发文日期： 整理号码： 日期 客户情况 实际销售额 （万元） 名称 联系人 职务 地址 联系方式
9、 合 计 销售额统计分析 月销售额 月增长或下降率（%） 原因分析 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月平均销售额 10.收款报告表 姓名：
10、 编号： 客户名称 销售日期 订单号码 金额（万元） 收款日期 收款记录 未收理由及预定入款日期
11、 备注 11.销售日报表 姓名 年 月 日 序号 客户名称 接洽人 订货名单 等级 产品数量 单价（元） 金额 （万元） 交货 日期 详细接洽记录
12、
13、 合计 单 万元 今日访问家数 本月累计访问家数 明日预定记问客户 本月营业目标 当日收款 总计 已完成目标累计 未完成目标累计 市场动态品质反应 主管评估工作价值 总经理 经理 主管 制表人 13.驻外销售人员月报表 地区： 销售代表员： 日期
14、 项目 报 告 表 销售任务 客户分类 任务 已有 计划 结果 销售意见 销售部意见 拜访客户数 意向客户数 潜在客户数 准客户数 事实客户数 专项活 动及预 算计划 序号 项目 现状 目标 预算 实施 时间 销售员 意见 销售部意见 上月总结、困难及 建议 注： 1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划
15、增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。 2.意向客户——即有意购买某种产品的客户。 3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。 4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。 5.事实客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。 17.销售人员考核表 年 月 日 姓名 初核 复核 核定 备注 考核项目 权数 计算 一次得分 二次得分 三次得分 业绩贡献 60 工作态度 积极性 10 协调性 8
16、 忠诚度 7 职务能力 计划能力 5 执行能力 5 开发能力 5 等级 合计得分 18.销售员品行考核表 姓 名 职位 项目类别 具体考察内容 评价 工作态度 1.是否经常无故缺勤、迟到、早退 2.上班时间是否经常会闲聊、打网络游戏 3.销售业绩一直下降 4.有事外出，公司有紧急情况却无法联系 5.热衷于兼职事业 交友及生活态度 1.私人访客很多 2.私人电话很多 3.突然变得奢侈、挥金如土
17、 4.未经上司批准而接受客户的招待 5.有花边新闻 金钱物品的处理 1.没写出货单就出货 2.没写退货单就处理退货 3.申请费用时，没有收据的情形很多 4.伪造收据日期或金额 5.销售折扣的理由不充足 抱怨程度 1.客户对个人的业务活动抱怨多 2.给客户的折扣是否合理 3.应收帐款是否未收 4.付款人发牢骚 5.是否挪用收回的款项 个人言谈举止 1.经常扬言说要辞职 2.谈话中透露为借钱而苦恼 3.有关私人的事情变多 4.赌博情形变多 5.有敲诈客户的传言 评定人 日期 19.销售人员自我评定表 姓 名 部
18、门 职 位 入职时间 学历 出生日期 工作概要 项 目 目前工作 目前所从事的工作对你是否适合？ 是否感到工作量繁重？ 在你执行工作时，是否遇到过不能克服的困难？ 工作期望 你认为自己比较适合从事哪方面的工作？ 你不适合哪方面的工作？ 其中最适合你的工作是什么？ 你对你现在的工作有什么期望？ 薪金及职位 你认为你的工作报酬是否合理？ 职位是否合理？ 职称是否合理？ 理由何在？你的期望？ 教育培训 是否参加过公司内部或外部举办的培训？ 曾参加过哪方面的培训，效果如何？ 你希望接受什么项目的培训？你对本企业的培训有
19、何建议？ 工作分派 你所在的销售部，其工作分配是否合理？ 有哪些方面急待改进？ 工作目标 你的工作目标是什么？ 这个目标你已做到了什么程度？ 工作成绩 认为本年度对公司有较大贡献的工作是什么？ 你做到了什么程度？ 工作构想 在你担任的工作中，你有什么更好的构想？请具体说明。 20.销售人员能力考核表 __________部 ______年___月___日 姓名 职位 所在部门 考核项目 等级划分及分数分配 业务能力 特别优秀 优秀 普通
20、 需要努力 差 满分15分 15分 14～12分 11～9分 8～6分 5分以下 满分10分 10分 9～8分 7～5分 5～4 3分以下 满分5分 5分 4分 3分 2分 1分 工作情况 标准上班日数 日 记录事项 综合评价 缺席（事假） 日 （丧假） 日 （无故） 日 早退 次 迟到 次 迟到早退缺席换算 日 缺席总计 日 实际上班日数总计 日 对评定的反应 评定项目 反应 对评定的不满及调整 奖金、奖励 加
21、薪 培训 晋升 综合得分 □优秀 □良好 □普通 □需要努力 □差 注：评分标准 25分以上为“特优” 20～25分为“优秀” 15～20分为“普通” 10～15分为“需要努力” 10分以下为“差” 销售主管 人力资源部 22.客户拜访计划表 ________部 年 月 日 序号 客户名称 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注
22、
23、 批准 审核 填表 23.客户拜访报告 ___________部 年 月 日 客户名称 客户类型 拜访目的 拜访时间 接洽人 联系方式 客 户 拜 访 记 录 问 题 点 及 改 善 对 策 后 续 行 动 销售主管 拜访人 24.拜访日报表 年 月 日 序号 访问 客
24、户 访问时间 访问目的 结果 下次计划 行动 到达 离开 收款 订货 开发 服务 介绍 其他 收款 订货 其他 时 分 时 分 1 2 3 4 5 6 总结 今日访问家数
25、 今日销售总额 本月累计访问家数 本月销售总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场反应 工作失误及改正措施 竞争对手情况 批示 企划部 销售经理 销售主管 制表人 25.销售人员工资表 _____________部门 年 月 日 职 级 小 计 职 位 姓名
26、 应 领 工 资 金 额 本薪 主管津贴 修护津贴 交通津贴 外调津贴 全勤奖金 绩效奖金 应付薪资 所得税 劳保费 福利金 退储金 借支
27、 合计 实领金额 伙食津贴 误餐补助及 值班费 总计 盖章 核准 主管 制表 26.销售人员工资提成计算表 年 月 日 序号 姓名 每月计划销售量 每月完成销售额 超额提成率 提成工资总额
28、
29、 审 核： 填 表： 44.客户投诉处理日报表 _______________部 年 月 日 勤务 人员 上午 下午 晚上 值班人 迟到、早退、缺勤者 接待 流程 （销售部门） （总务部门） 客户 问题 签名 处理 意见 改善 联络 事项 明日 预定 主管 意见 经理 意见
30、 当事人签名 经理： 部门主管： 填表： 45.客户投诉处理表 年 月 日 日期 编号 承办主管 查证人 承办人 填表 投诉者 公司名称 姓名 地址 电话 投诉标的 品名 金额 项目 其他 双方意见
31、对方意见 本方意见 调查 调查项目及结果 调查勘定 暂定 对策 最后 对策 原 因 分 析 发生原因 程度分析（选中处打√） 重大 中等 轻微 1.发放的错误 2.设计的错误 3.材料的错误 4.原料的错误 5.作业的错误 6.检查的错误 7.使用已久 8.处理时不小心 9.使用不慎 10.其他 备注 46.客户投诉处理通知书
32、 年 月 日 客户名称 单位 经办人 投诉原因 订单编号 问题发生部门 索赔数量 制单号码 索赔金额 订购数量 再发率 处理期限 年 月 日 回签 要 否 发生原因调查结果 客 户 期 望 1.换新 2.退款 3.打折扣 4.索赔 5.其他 营业部观察结果 处置及对策 公司对策 对策实施确认 47.客户
33、投诉登记表 年 月 日 客户 订单 编号 生产 部门 交运日期 及编号 品名及规格 单位 交货数量 金额 控 诉 内 容 投 诉 理 由 授 诉 者 情 况 客户要求 赔款元 折价 ％元 退货 数量 金额 其他 经办人 意见 签 字 销售部门意见 采购部意见
34、 生产部意见 质检部意见 财务部意见 副总经理批示 总经理批示 48.客户抱怨处理报告表 年 月 日 报告人： 签章： 抱怨受理日 年 月 日上午（下午） 时 分 抱怨受理者 □信 □Fax □电话 □来访 □店内 抱怨内容 （选中打√） □品质（有杂物） □品质（
35、故障） □品质（损坏） □品质（其他) □数量 □货期 □态度 □服务 抱怨见 证人 地址 处理紧急度 □紧急 □急 □普通 承办人 处理日 处理内容 费用 保障 原因调查 会议 调查人员 原因 □严重原困 □偶发原困 □疏忽大意 □不可抗拒的原因 记载事项 检讨 49.客户抱怨处理表 客户抱怨处理表(一) ( )急件 编号 ( )普通件 年 月 日
36、 客户名称 品名 规格 交货批号 班组号 抱怨数量 结案 日期 项目 内容 负责单位签章 抱怨内容 客户要求 调查分析 改善对策 抱怨处理 建议 □赔偿¥ □折价 □以良品交换 □非本公司责任 □检修或返工 □其他 领导 批示 客户抱怨处理表（二） 受理日期： 年 月 日
37、 附件： 填表单位： 客户投诉编号： 填表人： 客户代号： 接单日期 接单人 客户名称 负责人 订单编号 生产单位 地址 存货地址 交运编号 物料号 联络人 电话 交货日期 单价 交货数量 交货金额 不良数量 发票日期 发票号码 产品名称 客户投诉
38、方式 □电话 □书信 □其他 产品用于 □内销 □外销 □合作外销 □其他 客户有无质量确认 □有 □无 本批货款 □已全部收回 □部分收回金额 □尚未收回 □其他 本次客户投诉 本年度第_________次客户投诉 本批货品 □已经使用 □部分使用数量 □尚未使用 □其他 协调后议 □退回。 数量________ 金额________ □补送。 数量________ 金额________ □重修。 数量________ 金额________ □折让。 数量________ 金额_____
39、 □索赔。 数量________ 金额________ 发现本批客户投诉系客户在 □入库时 □生产线上 □制成品 □出口后 □其他 客户投诉比率 %（客户投诉损失金额÷交货金额） 销售部经理意见 销售部副经理意见 质量单位检验分析及异常判定 经理室意见 经理 主管 经办 生产单位异常原因分析及改善对策 经理室意见 经理 主管 经办 研发部意见 销售部处理意见 经理 经理 主管 主管 经办 经办 研发部处理结果 业务部门处
40、理结果 经理 经理 科长 科长 经办 经办 总经理 副总经理 经（副）理 责任归属 单位 比率 金额 结案日期 销案日期 66.新客户开发报告表 年 月 日 客户名称 电话 公司地址 电话 工厂地址 主办人员 推销产品 第一次交易额及品名 开拓经过 备注 批示 经理： 报告者： 67.新客户登记表 日期
41、 年 月 日 时间 姓名 工作单位 住址 家庭人数 电话 销售代表 客户等级 68.客户资料卡 填卡日期 姓名 所在部门 公司名称 所在城市 详细地址 联系人详细资料 姓名 所在部门 职务 生日 婚姻状况 办公室电话 家庭电话 手机 传真 E-MAIL
42、 个人兴趣 备注 客户目前使用产品的情况 对本公司产品的评价 产品价格 产品质量 产品功能 售后服务 竞争对手产品 竞争厂商 产品名 产品价格 产品质量 产品功能 产品优点 产品缺点 用户评价 客户的需求： 处理意见： 69.客户地址分类表 地区： 负责人： 项次 客户名称 地址 经营类别 不宜访问时间 备注
43、 访问路 线图 70.客户接触记录卡 填卡日期 姓名 联系单位 联系人 联系电话 联系时间 进展情况（与客户的电话交流、面谈纪要） 存在的问题 处理意见 负责人： 71.客户细分示意图 VIP客户 主要客户 普通客户 小客户 高 低 高 低 可接受价位
44、区段 客户忠诚度程度 73.客户名册 序号 姓名 电话 住址 来电来访日期 单位 客户追踪 跟进情况 制表人： 填表日期： 年 月 日 74.老客户登记表 日期：
45、年 月 日 时间 姓名 来访洽谈内容 电话 销售 代表 客户 等级 备注 77.客户信用调查表 原评信誉等级： No. 公司行号 地址 电话 负责人 住所 电话 创业日期 年 月 日 营业项目
46、 经营方式 开始交易日期 年 月 日 营业区域 经营地点 负责人 性格 气质 兴趣 名誉职务 学历 出生地 经历 说话要领 思想 嗜好 长处 特长 短处 技术 会计方面 银行往来 银行信用 账簿组织 同业者评为 经营组织 近邻评价 资本额 付款态度 营业执照登记号码 应付（预付）金额 78.客户信用度分析表 内容 评价 ○业界动向 □1.生意往来企业的业界动向 □
47、2.现今国际环境、状况下的动向 □3.金融环境 □4.业界未来的展望 □5.业界的长期展望 ○经营素质 □1.生意往来企业之经营是法人还是个人 □2.资本、资金 □3.同行的评价 □4.总公司、关系企业、主要银行的信赖度 □5.融资关系 ○评语 □1.不当交易的谣传 □2.与问题多的外部团体的联系 □3.计算上不公正的谣传 □4.税务行为 ○市场 □1.主力商品利益率 □2.销售战略困难度 □3.批发商或零售商品安全性 □4.对新产品开发、技术开发的热心度 □5.库存管理、交
48、货措施安全性 ○财务状况 □1.过去的平均利益 □2.公司的资产 □3.贷款与自有资产比率 □4.过剩投资安全性 □5.不良的债权数量 总体评价 79.客户信誉等级统计表 顾客名称 信誉等级 评定时间 评定部门 AAAAA AAAA AAA AA A 80.客户性格分析示意图 急性子 慢性子
49、 以事为主 以人为主 演员型 教授型 老好人型 结果型 情绪外露，决策快。评价对人不对事，总是爱屋及乌。对待他们时，不能让他们尽快决策，要以退为进。 性格低调，平和，易相处。对销售人员态度好，就是不能最终做决定。对待他们，要帮助他们尽快做决定。 目标明确，单刀直入。不需要别人干涉，做过多的细节分析。对待他们，要强调结果所能引起的作用。 深思熟虑，善于分析，有责任心，刨根问底，严苛。对待他们，不能急，要准备详细资料及相关细节。 84.已购客户资料表 级数分类：
50、 年 月 日 客户姓名 公司 名称 性别 购买动机 职业 地址 电话 购买量 备注 87.客户关系管理示意图
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