如何起草合同(陈洁律师主讲).doc

基本功讲座——

如何起草合同

（陈洁律师主讲）

今天我讲的题目是如何起草合同，题目是叫起草，但我也会讲一下审阅和翻译，我也会提一下。因为起草的概念意思是说我们这边去起草合同，我说的审阅也是经常发生的，比如说是对方或我们合作的外国律师提供的合同文本，然后我们来进行审阅（comment），然后我也会再提一下翻译。

首先作为一个律师，我想如何起草、审阅、进行制作合同是一个基本功里的基本功。那从我们自己的基本素质来讲，我是说就合同来讲，首先语言肯定是一个基本功。那语言的话就是说不是简单的，一个是合同语言的特殊性，首先是大家要写好中国的文字；其次，其他人也会讲如何起草memo（备忘录）、如何起草法律意见书，那么都是一个语言问题，因为对律师来讲，我觉得语言是个最基本的基本功了。那从合同的语言来讲，它和我们平时写的memo（备忘录）、平时写的意见书又有所不同。因为合同它本身是一个合同各方的权利义务，所以它的语言一定是十分明确的。即使是对大家尚不明确的问题也是用一种明确的方式来写的。所以，合同的语言，比如说会用一些肯定的语气。另外就是，一定是书面的语言。英语也是一样的问题。

然后还有一个基本功，一个是语言，一个是电脑的基本操作，这点其实是很重要的，因为我们是按小时工作的，如果很多时间是因为电脑操作不熟练或者说是没有基本的一个电脑操作的技巧而造成的，实际上也其实就是说这个（电脑操作）技巧也是作为一个律师的专业性的基本体现。所以这点一会儿我再详细说一下，就是说大家也一定要特别注意的，一会儿底下我说准备的时候再说一下。所以我说这些是基本功。然后开始起草合同，开始起草合同我就现在先说一下格式方面的东西，然后我再说内容。

格式的话，首先是这样，就是说从我们君合这样一个大所来讲，我们有一个很好的平台，这个很好的平台有很好的资源。这个资源包括我们有做各个领域方面丰富的经验，而且有很丰富很充实的各种合同范本，包括做过的很多法律基本研究。所以这个资源的话从起草合同的角度来讲，我们应该就是在我们决定拿到这份合同之前，我们应该是去寻找一个最合适我们这个交易的一个范本，在这个基础上来进行起草和编辑。一般来说，我不希望大家拿一个new document（新文件）直接一个字一个字的开始敲，因为我觉得从君合的现状来讲，我们肯定是应该有一个大部分合同都是有相应范本的。即使是内容上你可以做很大变化，但你一定要去找一个编辑的很好的范本，这样会节省你很多时间。所以范本的意义一个是你要找相似的交易的内容，这样你在内容上就有很多可参考性，更何况底下我在说内容也会说到，更何况很多合同的内容它是有格式条款的，比如说一开始的合同方的描述、最后的仲裁（条款）、合同的完整性、保密条款很多是格式条款。所以（这些内容）范本都会包括一些，因为范本是经过许多年中外律师的锤炼形成的，所以语言上本身也比较完备，那么我们是在这个基础上起草。

那么范本的第二个意义是，内容上是这样，那么从格式上来讲，你要找一个范本它…或者说如果这个范本不是很理想，你们也一定要在正式起草合同前把格式都要做好。为什么我一直强调格式呢，因为你不做好格式，你把你完成的这个合同内容交给委派给你工作的律师，他还要花时间去调，别人仍然要花时间去做这些事情。当然比如说一些具体的调整也许你也可以让秘书去辅助你做，但作为律师你自己的工作你一定要负责。就是说你（应当）有一个基本的态度，就是你做完这个事情交给指派给你的律师的时候一定是认为你达到最佳的满意，你认为从你的角度、从你现有的经验和能力来讲，你觉得你已经尽了你最大的努力去做这个事情。所以就是说，很多人有一个心态：“是这个律师委派我的，反正他会看的，我就是就我的理解，我不知道的就空在这儿，就这样子。所以很多时候我们就会发现其实这是一个律师的基本态度和工作习惯，你要是养成一个良好的工作习惯的话就是每一件事情你做的时候都会尽你现有的能力。我们知道你可能经验不足，或者是因为是新律师，经验不足，会有些问题不是很清楚，但是你至少要就你现有的状态，尽你最大的努力把交给你的每一份合同、交给你的每一份memo（备忘录）在你的限度内做完善。那比如说我们经常会碰到的情况是，你用的范本，你的页眉页脚的一些原来律师事务所的痕迹都没有消除；还有字体，因为你从这个合同贴到那个合同，你的字体的大小也不一样，所以这些错误都不应该发生的。还有就是，特别是作为一个复杂的合同它有各种编码、各种序号，所以你在开始起草这个合同之前一定要把格式调好，实际上这也有利于以后别人的修改。这样子因为序号都是自动的、目录也是自动的，你要是把整个…特别是对一个复杂的合同你从封面到最后一页，在细节上一定要自己调整好。因为这是一个律师的基本功，要做好的。有一个事情我以前是听一个朋友说过，包括有一些是大家以前可能都没注意到的。比如说，打比方啊，我不是说你们每件合同都一定要这样做。比如说，有的合同都有属性的，属性里有编辑时间和作者名字，所以我有过几次发现有顾客反馈：就是你在用“另存”或其他方式的时候，其实是显示的别的律师事务所、别人的名字。还有过，这不是我们所，我是知道华尔街有一家所被客户有过challenge（质疑），甚至发生过你编辑这个合同有那个（编辑时间），这可能跟起草合同还点些题外话，你编辑合同的时候编辑时间是显示在电脑里的，是两个小时；但是这个律师事务所可能charge（计费）很多个小时。客户后来根据这个文档的属性和律所来argue（争辩）、来audit（审计）他们的实际工作小时。我举这个例子倒不是说我们每一个合同一定有必要去改这个东西，但是就是说，我的意思是其实很多细节你自己不留意，别人是会去留意的。然后我们的文件，因为很多都是WORD文件，是作为附件发给客户的。所以很多不经意的东西你发出去后有时候会收不回来的，会有意想不到的效果。当然刚才说的是个极端的例子，但是更多的时候比如我刚才说的我们一定要把合同文本里别的律师、别的律所的痕迹消除掉，包括我们内部之间的讨论。因为有些客户他们的习惯可能不太一样，可能作了很多的notes（批注），你要是不会这种基本的或是不是很熟练这种基本电脑的一些操作的话，你就根本不知（会有什么后果），第一是你可能没看到客户的notes，第二的话你不知道怎么消掉很可能就发给对方了。有时候是有挺多麻烦的。

然后还有就是说，一般来说，其它格式方面，除非我们指定的人有特别的要求或者这个项目其它合同有特别的要求，一般来说，比如说大家都选用一个中规中矩的方式，因为律师是比较专业化的，不要选用一些太奇怪的或者不太常用的方式。比如说字体你不要用很花的字体，一般来说，比如说英文我们用比较中性或中立的方式，比如说times new roman（新罗马）这种字体，字号差不多就用小四，因为基本上就是这个规矩。不要个人喜欢三号字就用三号字。这些反正就是一些基本的细节。

然后就是内容。内容就是说…因为我现在在说合同的起草，所以我刚才就说一个是范本，第二就是范本一定要注意基本的格式和细节。因为（作为）律师细心是起码的。然后我就开始说内容，那你开始起草一个合同，咱们先不说主要条款，就说基本内容的话，合同方、地址、有时候包括签字页这些基本的东西、整个合同的完整性你首先应该确保。那我经常也遇到的情况是，交代的律师他（她）交代工作的时候可能还没有说那么细。比如说我们经常会有的律师，实际上你们在自己起草的情况下应该会尽量把你能够获得的信息和材料放到合同里。比如说你公司的名称、注册地址，你们自己应该是说，一个你会问经办律师，或者说经办律师忙或者也不是很清楚的前提下你去找他的秘书要客户的名片、上网去查询一下客户的基本信息。你可以知道这个客户的营业范围、做的什么事情、它的注册地址、法人代表这些东西。所以就是说这些基本的、跟合同的实质条款没有关系的这些基本内容，你们要就是说（尽力完成）。我刚才说了一个基本的心态，就是我们在起草一个文件的时候是把我们认为最大限度的内容都要放进去。因为我们经常发现很多律师给我们的东西，其实是他们自己是可以填空的一些人名、地址，那么最后因为我们拿到这个事情很晚了，我也来不及去反馈给你，我只能自己上网去查地址啊做这些基础的工作。所以我的意思是我们要养成一个良好的习惯。一开始就是其实…，另外比如说经常有的律师还问我这个客户叫什么、地址在哪儿，其实这个问题你不应该问我，你应该一是可以问我的秘书，第二秘书那儿如果没有名片的情况下你们应该自己去可以问到，问不到的情况下你们才能空着。所以有些问题你们要学会自己独立的能够去操作，和独立的去查询很多东西。

然后合同起草当然主要内容就是内容本身的丰满，本身的这些情况就…，我觉得就是其实怎么起草也确实是个比较复杂的情况。首先就是最基本的是我们首先要定一个调子。调子的问题就是说，首先这个合同比如说交易性质是个什么情况、客户的背景和基本要求是个什么情况。因为合同的话比如说特别是我们要根据这个客户现有的这个交易的进展和客户的要求来起草。比如说交易的进展目前是一个非常初级的草稿，很多细节大家都没有涉及的情况下起草的，还是说一个相对大家在整个架构整个交易都很详细的情况下起草的，那也不太一样。那么如果我们的客户一是外方、一是中方，或是我们代表外方的时候，或是说这个合同是两个中方，大家只是为了解决问题，就是要求一个简单明了的合同，那我们起草的这种方式其实都是有很大区别的。那作为一个律师，我们应该是个多面手，就是从合同准备的方式来讲，就是说你既会起草很复杂的合同，用很复杂的语言来说一件事情；你也要学会用很明了很简单的一句话来说一件事情。但是可能就是说，它的核心含义是一样的，但是它们用的语言和基本的概念可能一个是很复杂一个是很简单的，这两种情况都有可能发生。比如说我们要代表两个中方客户，就一个即将大家达成一个调解之类的这种交易，那你的合同语言一般来说是会很简洁很明了的来表达。但如果我们是作为一个复杂的交易收购的可能上百页或者几十页的一个合同，那我们一开始所有的定义、所有的内容都会比较完备。所以我就说在内容上我们首先要定一个调子，看这个合同应该是按什么方向，是一个比如说最简单的一个东西还是说是一个中等复杂的一个语言和合同的一个架构，还是说一个特别标准的、国际惯例的一个非常完整意义上的法律文件。首先我们要判断这个，如果这个目前不是很清楚或者你们拿到这个任务的时候不是很清楚，就要先讨论。比如说跟你们经办的律师讨论这个问题，然后就是说确定这个调子以后你才好（往下做）。我觉得你首先定完调子以后你再往下做的时候，你的整个语言包括定义、整个风格你才好一步步的往下走。

然后就具体内容来讲呢，首先就是说我们的准备工作，对合同起草的准备工作就是，你要把跟这个做这件事之前发生的这个交易的有关的背景材料都要收集清楚。背景材料就是，比如说来往的E－Mail、备忘录、还有以前签过的东西，或者说如果客户有类似的交易，或者和这个合作方有类似的一些不同交易的合同之类的（东西），首先我们要做一个信息的收集。这个信息也包括，比如说我刚才说的你上网查询客户和对方客户、或者相关联方的一些基本的信息和他们基本营业的性质。因为这对你起草合同内容的很多商业条款的用语和你对他们商业运作的方式都有更好的理解。这是信息收集。那信息收集第二个重要的就是说相关的法律研究了。相关的法律研究就是说根据这个交易，合同涉及到的问题所产生的一些法律问题有什么规定。特定交易，比如说并购交易有并购的法律规定，你起草合同内容时，很多法律都会有“什么协议应该包含以下主要内容”。那你比如说起草的协议至少应该能够cover（涵盖）这个法律规定的一些最基本的内容。这是法律研究。这当然也是一个起草的过程。然后就是你具体开始一条一条敲这个文字的时候，我觉得你还是应该从逻辑上先总后分、先粗后细，你要把整个合同（框架确定）。我刚才说了有范本、cover(涵盖内容)、合同的签字页还有合同的条款，那么你现在在这个合同格式确定的前提下，（考虑）比如说这个合同应该包含哪些内容。比如说一个并购协议你现在要有一个大的框架，先不着急写细的条款，但是大的框架就是说，第一条是合同方，第二条你要写交易标的，第三条写交易价格，第四条写交易支付。你一条一条的先把大的框架捋一下，看有哪些东西你希望能够cover（包含）在这个合同里。首先要把这个大的框架给捋清楚，而不是说先上来就马上敲“合同甲方谁谁谁”，地址查了半天，乙方地址查了半天，就是边写边想下一步，我觉得这是不对的。应该是说你应该先有一个大的（框架），整个合同你都要有个picture（形象）、大概哪些内容，这样不容易遗漏。因为边写你就会集中在你目前写的这个细节问题上，你可能很快忘了下一个你应该注意的一点。这个大的outline（轮廓）出来以后你而且要跟客户给你的e-mail、给你的指令或者是交办律师给你的指令对一下，是不是cover（涵盖）到了大家谈过的一些point（要点）、一些要点是不是都包括在你的这个合同里，或者是…不一定说，有的（时候）可能合同里不一定包含所有要点，但是你要看一下应该放在合同里的要点或者客户讨论过的一些关心、一些concern（关心）你都考虑到了，或者（合同里）有相应的地方给他放这个东西。这就是做outline（轮廓）的一个好处。那么在这个基础上然后我们再根据实际交易情况一点点、一条条再捋清每一个情况。

然后在具体起草细节的合同的时候，首先我刚才说了在我们基本的调子、确定的调子的基础上来做这个基本的起草。第二的话，有一些其实是越复杂的合同反而一般来说是肯定是用范本来做的。所以它有很多条款根据范本是可以直接把范本放上去，然后在范本的基础上改的。倒反而是越简单的东西没有什么范本可循，你可能需要自己根据这个交易的性质来起草。那么具体起草的时候，就是说简单的也好复杂的也好，那我们根据一个合适的（基础），有一个合适的基础上我们（来）起草这个合同。那起草具体的比如说“甲方权利义务、乙方权利义务”具体这些（内容）的时候就是说，这里头当然有个经验问题了，因为你经验越多你越知道这里面应该放哪些东西是合适的，哪些权利义务是你能够想到应该放进去的。然后就是说，因为我们刚才说了你做了一些信息收集和法律研究，这些内容都会反映在你合同起草的过程中的。

然后复杂的合同的起草其实是很花时间的一个事情。因为复杂的合同的话你们在起草的过程中就会涉及到很多相互的参考，就是说“根据第几条款有什么什么的问题”、“根据第几条款有什么什么的问题”经常相互会有参照的时候，所以这个时候这种比较复杂的合同你真的是需要很细心，一个字一句话的进行核对，看是不是前后不一致。

起草还有一个基本问题就是你的定义。定义的话就是说，有时候一开始有些基本定义，但是你在起草过程中你就发现“这个问题需要定义”，你就回去可能需要把这个概念先定义出来然后再接着起草，所以这里头也是相互（对照的）。就是你要把合同当作一个整体，随时会修改不同的条款。然后对复杂的合同来讲，文字是特别需要推敲的。因为每个词它可能都是需要有定义或特定含义的。所以这个是一定要小心和注意的。

然后从律师的角度来讲，因为起草合同和我们写备忘录有一点很大的不同就在于备忘录或法律意见书一般来说我们基本上只做法律问题的分析，对特定的客户、特定的法律问题进行分析。但是合同的话，我们起草的时候，虽然我们是律师，我们负责的是这个合同的合法性，但因为是起草合同不是只是对这个合同提一些合法性的法律意见，所以我们在起草合同的内容不仅包括很多法律性的语言和法律性的一些权利义务，还有很多商业条款。商业条款当然很多时候我们一定是需要和客户沟通才会有确定的（内容），但是从律师角度我们也是会根据自己的经验也要从商业的角度、不仅从法律的角度去替客户考虑，能够至少从我们的角度最大限度内、从律师角度最大限度内能把有关的商业条款按照我们对交易正确的理解，按照我们对客户利益的最好的保护（考虑）。但是又是一个平衡，一方面你要保护客户利益一方面也要考虑这个交易的具体性质和对方客户的接受程度，来起草很多商业性的条款。另外当然就是起草的时候一定要尊重交易双方已经达成的有关对商业问题的共识。这个也是一定要注意的，因为客户有时候不是很专业，律师起草以后他认为，或者他对语言的理解他认为…有时他甚至不怎么去再看他的律师给他的东西。那么他在发给（对方）客户的时候如果有一些你没有按照本来交易双方的原意去写，有时候对对方来讲是会产生一种冒犯性的一些感觉，他会觉得你是故意的在做这些就是玩文字游戏，在故意去给他设一些陷阱，有时候会影响或者说有时候甚至会比较严重的影响交易的进程。所以这个时候一定要注意如果有一些我们觉得比较严厉的说话或者严厉的语言那也是客户的意思，或者说这个交易我们有必要这么做，但我们不是因为（我们的原因）。因为我们拿到很多范本，比如说特别是很多范本有些境外律师起草的有些范本是一边倒的，那我们一定要考虑这个交易的情况，语言上或者是用语上各方面都要根据这个交易情况作调整。

然后就是因为这个讲座反正大家都是新律师，可能在起草具体的条款（遇到问题）。首先我觉得我们从新律师对自己的要求来讲一个你的基本功要练扎实了，就是说我们不希望你的指导律师、指导合伙人他们在审阅你们的合同时不要花太多时间在一些文字格式上。所以我觉得这一点新律师应该是可以做到的，因为这些是，比如说电脑或语言上的一些基本功应该做到的。那么作为新律师而言呢，你们可能在某些方面的经验或某个问题上的经验不足，那很多条款本身可能还是需要我们指办的律师会花更多一些时间在和你们讨论然后进行修改。我的意思是你们交出来的一个东西应该是让指办律师花主要的时间和你们讨论的是法律问题或者法律问题中具体条款的商业性讨论。就是说大家花的时间是实质性的。我希望大家至少拿出来的结果是这么一个（东西），就是你们每次接受每一个律师交办给你们的任务至少都要达到这个基本的目的，这样不需要律师花很多时间在其他枝节的、非实质性的问题上。那在实质性的问题上或者一些法律条款把握上，你在起草的时候如果你觉得影响到你往下进行这个起草合同，当然要随时沟通，省得到时候你按照自己的理解你又不很sure（肯定），但是呢你还说“先这么写等律师看了再说吧”。你有这种心态的话，其实很可能你走很多弯路写了一大段很没必要的东西，有时还要做翻译。你花了很多时间到头来发现全部就重写了。所以对你特别不sure（确定），或者你自己写的时候都没有信心的问题最好沟通一下再往下进行其实更有效率一些。

格式条款呢，就是合同本身我刚才说很多内容需要我们在范本基础上也好、我们从头起草的也好，很多实质性内容（之外），还有很多东西是格式条款。但是也不要忽视这些格式条款，因为这些东西它之所以是格式，是一个实践中大量存在然后形成了一定规矩，它一定是有道理的。比如说通知条款，它以什么方式来通知，其实在有的时候特别是比如说合同有纠纷的时候还是很关键的。所以我的意思是说不要忽视格式条款的起草。就是格式条款我们一般有一个现成的format（模版）会放在我们起草的合同里，但是你也一定要根据合同的这个情况作一些调整。比如说特别是…其实我觉得格式条款也都很重要，常见的比如说通知条款，你们要注意这种通知方式是不是适合这个客户。因为有时候是两个中国公司之间的通知条款，或者一个外方，或者是一个开曼公司的客户。开曼公司你知道，他们都是避税地，其实客户的营运地址不在那儿。所以你一定要看一下这个条款是不是available（可适用）我们的情况。（这是）通知条款。然后比如说完整性条款、保密条款、仲裁条款，仲裁（条款）倒不算格式（条款）但一般写法肯定是比较固定化的。仲裁争议解决，还有转让条款，合同转让、不可转让性，比如说可以转让给关联方这些条款。就是说你不能因为是格式条款就把它忽视了、就跳过去了，也是要根据情况都要做相应的调整。比如说这个合同是不是我们绝对不可以转让，这个合同因为包含一些附件或者包含一些我们将来准备生效的一些条款，那它的完整性条款这一些怎么写，这些都要有考虑。反正大忌就是，我再提醒一下，就是你用完的这个合同从头到尾一定要把原来你起草的这个范本或原来给你提供的这个律师的有关信息一定要隐掉。因为（发生）好几次了，就是最后比如说签字页，前面他都改了但是签字页把原来客户的名字留在那儿。那个是很麻烦的，我们因为如果不小心发给客户了就很麻烦。所以对律师做法律文本来讲，其实没有（捷径），就是细心是非常重要的。而且严格来讲没有小事，因为有时候一个词、一个不经意的地方有时候也可能是关键性的。

当然合同的起草本身是个过程，就是说它会有个反复。就是开始起草，然后通过讨论，你可能自己再修改自己的那个文本，这是一个过程，需要大家的沟通。然后定稿的时候也是从整个文本的语言、文本的格式大家都需要做调整。所以这里头也是需要方方面面的，一个是技巧，一个是细心，还有一个重要的很多时候是态度。你要是觉得反正这是个半成品，你的态度就定位在那儿，你下意识的很多东西你就会忽略。但你要是始终你的态度认真，把它认为这是一个final（最终）的东西，我明天就要给客户了，我给出来的这个东西客户看了有没有什么问题。你如果有这个态度，始终很警醒，有这个态度的话，很多地方你就会做得更好。所以这一点我是觉得有些律师还是有这个普遍的毛病。因为就是习惯了，他有时候做着做着就忘了，“这个不清楚，反正某某律师会再改的”。你不能assume（假定）这个律师会看到这个问题，除非你特别跟她说了，但你可能起草几十页合同（时）你说了详细这一点就忘了那一点。所以你一定是始终要警醒自己这就是一个要给客户的东西，那么你才会有意识，很多东西（才能）避免、越少出差错。

那我再专门说一下合同的审阅。合同的审阅我这里讲的不是指（起草），因为我们刚才说了我们自己起草合同，然后进行修改，这是一个内部的审阅程序。但是就是说如果（审阅合同），我现在说的审阅专门是指对方提供的文本或者是说我们合作的律师提供文本的情况下审阅合同的问题。这里头首先大的方面，我们拿到这个文本，首先也许你没有办法独立判断，但程序是这样，一定首先要做的是：一、我们看这个合同是不是我们根本就不可以接受。因为有些合同可能只是客户自己的一些商务部门或者水平不是很高的人起草的，或者说不是那么法律化，他们整个就是一个备忘录、一个意向书（一样）的东西，根本就不是合同。那这样的话我们可能就没有必要去花时间去改他的这个文本。很可能我们开始的判断就是我们不接受这个合同，我们干脆自己直接起草会更省事。首先这是一个基本判断，我们要判断（是否）接受这个合同，然后在这个基础上进行修改。第二的话，我们要判断这个合同的结构有没有问题，接受的这个（判断标准），当然我刚才说一个是起草的质量问题，第二个就是说他这个合同结构根本就是错的，法律上根本就行不通的，不应该以这个（结构）。比如说根本就不是这个股权转让，应该是我们谈好的、已经谈定了这是个资产收购。那你就一定看一下这个合同，如果它整个这个（结构错误），这种情况也是经常发生的，客户有时候或者客户的律师提出的文本也是很马虎的。所以我们要看一下整个合同结构有没有问题。合同结构问题上如果有需要（修改），大家可能需要跟经办律师进行讨论，确定一下用什么方式来修改。然后初步大概就是说先别着急。一句话就是先别着急，做一件事情之前永远先别着急，（不要）从第一句第一条开始马上就开始敲文字了，而是你应该先是把整个合同先捋一遍，看你觉得比如说修改的量、修改的方式大概有什么情况，然后再进行下一步工作。我们以前做的合同修改有两种情况，有一种就是你没法改了，它因为比如说个别条款整个拧了，那这种情况很可能我们是以备忘录的形式给客户，说“第几条商业条款没谈定，应该怎么样，我们法律上有这么个问题；第二条怎么怎么样……”。有时候这种修改不一定是在文本上修改，很可能就是以备忘录的形式跟客户进行讨论。因为这个合同很可能有的时候是这样，就是客户很着急了会把一个合同范本拿出来，但有时候发现很多交易的内容根本就没有确定。这时候我们很可能所谓审阅合同实际上不一定是修改合同本身，很可能是对这个合同交易的大的框架性问题进行一个法律的梳理，包括商业条款的一些梳理，然后跟客户有个沟通才能进行下一步。所以很可能就是一个将个别的条款、将一些框架性的条款进行梳理的这么一个法律（比如说）备忘录的形式和客户沟通的。那么还有一种就是说大家基本成形了，交易、谈判基本成形的前提下，对方提出来的文本也是在这个成形的谈判、交易的基础上提供的这个情况。那我们就是可以根据这个（情况），从我们的经验、从我们的客户的角度可以一段一段、一句一句地进行修改。

所以我又回到我刚才要说的电脑操作的问题，所以这个的话从律师的基本条件来讲你一定要知道如何熟练地运用这些修改标记。因为这样你到后面（会发现问题），因为现在我们有过很多很多轮谈判以后你就发现，如果你运用不得当的话大家真的是找不着原来谈的东西，找不着你修改的，也不知道对方修改的地方在哪儿。所以这一点你对文本的熟悉程度至始至终一定要很了解。

然后呢，具体改哪些东西，有一些（情况），但我觉得这个里头是具体需要区别情况，确实是个经验的问题。就是说有一些交易或者是客户双方的谈判地位的差异，有一些你可以比较有较大的自由度去改。就是说你尽量从你保护客户利益的角度去修改这个合同，有一些是这个情况。这也是你修改这个合同的一个起调，但这个的话你跟你的经办律师会首先有个共识的。还有一种情况是，你觉得这个合同对我们的客户特不利或者说某些条款很不利，但是很可能是双方已经谈定的一些情况。那你一定要，你觉得对这个条款不舒服或者有疑虑，一定要make sure（确定）、确认这个条款确实是客户接受的情况。所以一定不要把客户已经接受的条款再改掉。还有一些东西就是说从我们自己的语言习惯，因为这和自己起草不一样，自己起草（时）你可以定这个语言的风格、一些用词用语的习惯还是按照自己觉得更好的、更专业性的方式来做。但是因为你现在是在修改别人的文本，确实有一些可改可不改的东西，那到底应不应该改，这个就没有定论。这个一定是，一个是根据你对这个交易的感觉，根据你的经验、律师经验觉得这个改一下合适或者是更好，这个确实是需要审时度势。所以审阅的时候我觉得它的情况就更复杂一些，因为不是我们单方面的意愿。一定要考虑到对方的意愿和对方要达到的目的是什么样。当然这个审阅也可能包括我们起草完了对方改得一塌糊涂再反馈过来的，也是有一个审阅的原则就是哪些改、哪些不改、改到什么程度、语言严厉说到什么程度，这些都是很微妙的事情，非常微妙的事情。这里头我觉得不太好就每一句话具体来说应该怎么样不应该怎么样，因为这里头确实没有规则。但是它有规律，规律就是根据你们经验你们会慢慢积累。所以（你们）这个时候，从新律师来讲，你的指办律师给你起草的东西你一定要研究他为什么给你改这个，你就会慢慢积累这种感觉。如果说你把你的活儿交出去你老想“这个律师没改我什么嘛，就改了一点”，你好像老是从保护自己的角度考虑来这个问题，你可能就没有吸收到别的律师为什么修改这一点的意图和方向。其实因为有时候看（起来）不经意给你改了一点点而已，但有时候其实是很微妙的、而且可能是很关键的地方。所以我就是说对新律师来讲，你们一定要注意观察。包括你其他的过程，就是法律咨询、法律备忘录都有这个问题。就是说别人给你改过的东西你一定研究一下，一定去思考一下为什么这么改。

然后就是，从审阅来讲，因为这里头（还涉及谈判）。因为今天我们的讲座应该不涉及谈判，所以我就不去说谈判。其实合同修改和谈判还是相互关联很紧的。但我今天只是想说文字的合同修改问题。文字修改的问题就像谈判一样，因为大家等于是在用笔谈，所以这里头有个沟通问题。沟通问题呢，（就是）你怎么去修改对方的意思、怎么去表达我们客户的利益，这里头我刚才说了一个（是）比较微妙，第二个（的）话我认为有个基本的原则就是本着善意。本着善意的意思是什么呢，因为我们比如说，当然特定情况下不一定善意是很重要，比如说针锋相对的代理词或怎么样。就是说一般的我们在大家正在谈判中的交易你去做这种修改也是为了帮助客户去促成这个交易，也要帮助客户维护他的利益，这是两个目的。那么所以就是说这里头的这种态度也是很重要的。因为我们碰到过几次而且是挺常见的情况。有一些律师，我想君合可能有些律师有些时候也会有这种情况。我不是针对什么事情，比如说有些律师习惯性的可能用一种诉讼的、斗争性的一种态度去沟通，或者是在语言上也是这样。就会有一个问题，你觉得你是保护了客户的利益，但是很可能是最后破坏了整个交易的气氛。所以最终来说未必是对客户有利的。当然这里头（的）把握，肯定是一个经验的和一个大局的把握问题是需要慢慢琢磨的。但是我的观点是说在大部分的情况下你们在做或者至少在起草和修改合同的时候有一点就是要本着善意。我觉得因为咱们在大部分的商业交易，大家都是（通过）友好协商来（达成的）。所以就是我们的交易对方并不是诉讼的对方，大家很多时候实际上是相互沟通达成一致，而不是说相互斗争来取得这种成果。当然在最后的谈判过程中是有斗争，肯定是有斗争的，而且这个是有个尺度和有个时机的问题。因为我们比如说碰到很多情况，一个是律师有时候态度不是很友善，反正是很严重的破坏了交易和整个谈判的气氛。因为本来是没有必要的事情。第二的话是在修改的时候也有些律师也引起了交易双方都很不太愉快的情况。比如说如果一份已经起草的合同，有些条款——还是比较常见的商业条款，你又觉得没有什么理由，但有些（情况），我们碰到过好几次，有些对方律师说“我们看了就是不舒服”，“我们不懂”。因为很多条款，特别是涉外交易，因为法言法语本来就不是日常生活的语言。它确实是有一些比较提炼的、或者比较严肃的口气（和用语）。有些律师会觉得“只要我觉得不舒服我就拿掉，或者是全部按照自己的语言重新写一下”。这个我觉得就不是太专业。结果就是他写的东西其实反而漏洞百出，因为你写的是口语化的东西，或者是根据意向书写的一些语言是比较口语化的，但是并不是正式的合同的一些语言。然后你又没有什么道理的去删掉一些比如说本来对双方都是在善意基础上的一些相互之间的条款，并没有针对某一方的。所以你大段地删掉一个东西的时候一定要有你的理由，它为什么留在那儿对你的客户不好，所以你一定要理由。如果你的理由是说我觉得不舒服、我不懂这些西，那一定不能因为这个去做这些修改。我们碰到过一次一个律师，还是境外律师，他从客户的角度写得比较偏向一方。这个本身我们不能说偏向一方就不对，倒是也没有错。但是对方客户就有很大的（意见），因为对方的风格正好是比较善意、比较nice（和善）的那种公司，它就会看得很不舒服，它要求修改。客户也要求修改了，结果律师自己他（她）可能觉得不舒服，或是whatever（不论怎样）的原因，他把主动要求修改的地方或删掉的部分可能又换了一种语言又放到别的地方去了。后来只要对方客户发现有一两个地方有这种情况，马上就停止看其他合同（部分）。那个律师所后来被炒掉，后来大家重新又开始起草一个（合同），在比较善意的基础上来做的一个事情。所以我的意思是，因为律师在起草过程中实际上也是在某些方面替客户决策，所以我们在做这种决策、做这种修改的时候一定要考虑到方方面面的情况：客户的谈判地位、交易的成熟程度，还有这种到底对客户利益的损害程度，风险（等）各种方面，在综合考虑了以后做这种各方面的修改。特别是一些实质性的，或者对方客户认为很重要的修改，那一定要考虑情况、作出判断以后再去进行修改。而不是没有道理的去进行修改。就觉得这句话不漂亮，没有我原来那个合同里的那句话写的漂亮，你就去修改。一般来说不需要这样。这是审阅合同。

然后我再简单说一下翻译。翻译呢也是我们经常碰到的，其实翻译也是起草合同的一部分。为什么呢，因为我这里讲的特别是那种中英文（文本）都需要签字的翻译，实际上中英文本要求严格一致的这种情况。那么整个谈判过程中呢，比如说有些时候客户这个交易也会弄得很复杂：就是中方用的是中文，律师comment（审阅评述）的是中文；外方用的是英文，可能英文也有好几个声音提出修改了，中文也是好几个。所以在律师里头一定要管理好自己整个draft（起草）的过程，所以一定要well manage（管理好）这个过程。特别是在这个时候，中英文的一致性啊，各方面的修改都正确表达，一定要特别特别的细心。这个差不多从我的经验来看，差不多要四倍的细心才能把整个文字能对上。因为有时候中方改的只是中文，他（按照）中文的理解改出来的东西英文又不是那么一回事。而且往往你要是在英文基础上做，英文又是比较语言习惯上、结构上又比较严谨一些，英文又比较严谨一些，那么中文的意思可能没反映。有些时候需要你match（对照）一下中文，有些时候需要你match（对照）一下英文，所以这里头的工作量和要求的细心是加倍的。当然到最后的翻译文本的话一定是中英文都要完全一致。我是觉得对签字的中英文本的翻译来讲，不管是我们拿中文翻的英文还是英文翻的中文，最后的文本应该是一致的。这个一致性是个基础，是这两个文本的基础。那在这个基础上我们可能会按照中文的习惯或者按照英文的习惯做一个具体的一些调整。比如说对英文中这个词选择一个中文的最恰当的一个表达方式，做一个调整。但是一致性是基础，这个怎么改都不可以（动摇）。一致性的意思就是说…特别是英文很复杂，它有很多从句、很多定语，一个套一个的。但是中文表达是很困难的，就是说你不得不采用一些很复杂、很拗口的语言，有时候甚至中方都会有complain（抱怨），说这个语言弄得这么复杂，或者说这都不像中国话了。但是有时候没办法，你必须牺牲一种语言的（简洁通顺），为确保这个合同的一致性，有时候得有个平衡，就是说有时候适当的牺牲一下这个语言的通顺性。适当的（牺牲），但是就是说我们在保持一致性的前提下当然我们一定还是要通顺。另外特别是英文翻中文的时候，你要记住没有小词，没有任何词是小词，它在很多时候很可能就是个关键。所以在翻的时候，一定是一个词一个词的都翻出来。比如说特别常见的any（任何），你一定要翻出来，or（或者），such（这些），这些在英文上下文里它都有英文上下文（指代）的概念的。有such（这些）和没有such（这些）有时候是不一样的。所以这里头的小词一定要特别小心。

然后从最后定稿来讲，就是说特别是我们中文也好、英文也好，从定稿来讲，一定要找一个时间，集中注意力，从头到尾要把它通读一遍。通读一般不一定要大声朗读，但是一定要一个词一个词这样过一下。因为有时候你会发现在你清醒的时候或是没有干扰的时候整个通读下来，你就会发现在起草过程中因为你太专注细节，有些时候你就没有考虑到其他一些条款的一些其他情况。所以最后的通读也是挺重要的。一个是语言的一些顺畅，自然的就会有一些就会解决。然后就是整个合同的逻辑和方向你就会有感觉。比如说有些条款很突然或者是前后条款不一致，你在最后的finalize（定稿）的时候你就会有发现。所以这个最后的一个过程也是要注意的。