【增员技巧】27.十二类职业增员话术.doc

【增员技巧】十二类职业增员话术（一）行政办公人员行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。行政办公人员的8大特点：1、人品好、综合素质高2、时间管理能力强3、沟通协调能力强4、心理承受能力、自我调节能力强5、自律性强6、具备良好的工作习惯7、习惯安稳、安于现状8、工作没有激情9、渴望简单的工作环境困惑点1、工作被动、要看别人脸色2、人际关系复杂、论资排辈3、晋升空间不大4、收入偏低、家庭刚性开支有压力5、工作专业性不强，没有成就感6、工作时间不自由，不能兼顾家庭增员点1、自主经营、约束较少2、人际关系简单3、晋升制度透明平等，晋升空间无限4、收入无上限，与个人付出成正比5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财 富并实现财务自由6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭发问技巧：1、您对目前的工作满意吗？2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？4、您想不想给家人提供更好的生活？5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？异议处理1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？2、做保险没有底薪，没有保障。答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。3、做业务压力大，收入也不稳定。答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做*工作的时候，年薪才*万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？（二）自主经营者自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。自主经营者的8大特点：1、经营意识强2、有赚钱的头脑和欲望3、丰富的社会经验及人际关系4、自律性强，做事独立自主5、企图心、事业心强6、抗压性强7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦8、服务意识好困惑点：1、竞争激烈、生意难做2、所需资金多、经营风险大3、要打点的“菩萨”多4、没有学习、提升的机会增员点：1、无需本金、存货的生意2、借助别人的平台、建立自己的企业3、可充分利用人脉资源优势4、大量学习、提升的机会循循善诱：1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？异议处理：1、做保险赚钱太慢了。答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！（三）财会人员无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。财会人员10大特点1.责任感强，工作认真严谨2.做事有条理，细心3.沟通协调能力较强4.做事有原则，职业精神较强5.熟悉财务，税务等专业知识6.能承受工作压力7.具有计划和详细记录的习惯8.自主发展的需求强烈9.学习能力强10.希望有更多学习成长的机会困惑点：1、工作环境封闭，局限多2、工作内容单调乏味3、工作压力大4、收入受限5、缺乏学习机会增员点：1、工作环境开放，认识的朋友多2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有保险，积累财富3、晋升制度透明，发展空间广阔4、付出与收入成正比5、学习培训的机会多循循善诱：1.现在的工作让您有成就感吗？2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？3.您希望有更广阔的发展空间吗？4.您认为您的收入和付出成正比吗？5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？异议处理1.我们做过销售，恐怕不能胜任。 想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！2、做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。（四）销售服务人员销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。销售服务人员的8大特点:1.表达能力较强、善于沟通2.社交广、交际能力强3.抗压能力强4.自我管理能力强5.服务意识强6.有一定的人脉资源7.主观性强，容易受限于过往的销售经历8.个性较强，较难辅导困惑点：1、对客服无法自由选择2、工作忙碌、内容单一3、自我成长的机会少4、个人发展受限于行业和公司发展5、某些行业无持续性，受年龄限制6、收入容易遇到瓶颈增员点：1、可以自己选择服务对象2、工作自由、内容丰富3、自己成为老板4、透明公平的晋升制度5、行业发展前景广阔6、收入没有上限循循善诱：1.您满意现在的这份营销工作吗？2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到别人的赞同才去做呢？4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？异议处理：1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？2.现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。看得出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有56张保单，而中国平均每人仅有不到一张保单，可见市场潜力空间非常大。3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！（五）金融从业者除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。金融从业者5大特点：1.拥有投资理财专业知识2.熟悉金融产品，了解市场现状3.擅长与钱、与客户打交道4.拥有一定的人脉资源5.理财建议有说服力困惑点：银行从业者作时间长工作忙碌、一成不变工作环境封闭收入相对工作质量偏低个人成长慢证券从业者竞争激烈工作时间长、市场变化快投资市场不稳，压力大收入高低不能完全掌握在自己手里入行门槛较高增员点：工作时间自由有挑战性，可实现自我价值可以扩大人脉圈收入与付出成正比学习机会多，个人成长快市场广阔，竞争相对没那么激烈投资市场对绩效影响相对不大 异议处理：1.我现在工作和收入都很稳定，做保险风险太大。您的顾虑也有道理。但是，我想请教您一个问题，网点的效益下降会影响您的收入吗？您有没有想过自己的收入可以不受单位/网点的影响，而是付出的越多回报也越高？再说，如果等到工作不稳定的时候再转行，可能到时会出现无法克服的困难，还不如趁有机会的时就报个名，先考一张证书在手上再说。2.可以做兼职吗？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两船的恋爱最后能有成功的吗？再说，保险虽然同属于金融领域，但也有其专业性，对每位入行的新人我们都有系统的培训；入司以后，每天还有早会，期间会宣导公司的政策方案，还有产品、技能等培训，如果不全新投入，成长会很慢。既然您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远？（六）公职人员公职人员主要指在各级政府机关、国有企事业单位、人民团体等单位工作的员工，包括公务员、国有企事业单位职工、街道和村镇干部及职员等。大多公职人员在当地有一定的人脉关系及影响力，这些都是他们从事保险营销工作的优势所在。公职人员8大特点1.有威望、有影响力2.有一定的人脉关系3.单位福利待遇稳定4.工作稳定、优越感强5.工作时间固定、内容固定6.人际关系复杂7.晋升论资排辈8.一些公职人员存在单位改制等危机困惑点：晋升机会少工作内容单一、枯燥工作没自主性、常受人指挥过于稳定，没有成长的动力制度僵化，升职加薪只能按部就班人际关系复杂、压力大同一职级薪资待遇一样，工作量却不一样，不公平部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑增员点：公平透明的晋升制度工作内容丰富，有挑战性新的事业机会、创业平台有很多学习成长的机会收入没有上限简单的人际关系扩大交际圈、做你想做的事异议处理：1.我工作稳定，没想别的。恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在领带的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题任然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。2.做保险要求人，我过不了自己那关。保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险！（七）医护人员医护人员包括医生、护士等。在很多人看来，他们的工作比较难增员。其实他们也有着许多职业发展的困惑，一旦他们加入保险行业，大多人都能够运用自己的专业优势，成为寿险营销明星。医护人员的七大特点：有医学背景，说话有说服力职业专业性强工作方式与寿险营销一致(诊断，提出治疗方案，只是对象不同)风险保障意识强工作习惯好受人尊重，自尊心强专注于本业，对其他行业信息不一定了解困惑点：医患矛盾的社会压力。当前医患关系紧张，民众对医疗机构的信任度下降，医护人员承受巨大的压力。收入受限的生活压力。医护人员每天工作超负荷，但相对长时间的工作而言，收入相对较低。超负荷的工作压力。医疗工作是一种高风险的工作，稍有不慎后果不堪设想，;医学是一门飞速发展的学科，医院常要求他们不断学习和考试。良心自责的心理压力。目前“以药养医”的机制使得医院鼓励医生多开药，多做检查，以维持医院的盈利，医生为了生存们只能让病人多花钱，静下心时却又受到良心的谴责。复杂的人际关系压力。医院囿于体制原因，医护人员的晋升渠道非常有限，同时由于工作紧张，医护人员之间沟通机会并不多，从而导致人际关系不和谐。身体透支的健康压力。由于工作的紧张，作息不规律，不少医护人员有头痛、颈椎痛、入睡困难及精神紧张等症状，高压的工作严重透支着医护人员的身体健康。增员点：保险公司有精彩的早会，有大量和人交流沟通及分享的机会，并有大量部门活动和旅游激励方案。保险营销工作收入没有上限，收入更具吸引力，且医护人员做保险有专业优势，更容易取得成功。工作负荷与工作时间可以根据自己的情况灵活安排，工作内容丰富多彩，有激情，有挑战性。保险营销是助人的工作，每做一份保单，都是为客户送去一份温暖的保障，相当于做一份慈善事业，内心充满快乐。保险公司有一套公平公正的晋升机制，不会由于晋升或提拔出现勾心斗角的情况，人际关系融洽。保险公司的工作自主，自己可以合理安排工作于休息时间，也可以平衡工作于家庭。循循善诱：最近工作怎么样？工作很忙吧？像您这么有能力，是人人尊敬的医生/是我们的”白衣天使”,不知有多少人羡慕您啊!不过现在医患关系紧张,当医生/护士压力也挺大的,您担心不担心发生医疗事故?您觉得目前这份工作能体现您的价值吗?你们工作压力这么大,作息不规律,那您有没有想过换别的工作?如果有一个行业晋升制度公平公正,时间自己支配,又能让您发挥专长,收入又没有上限,您会考虑吗?异议处理：1、我只会给人看病,不会做保险在治病方面,您当然是专家,但您可能不知道,理财顾问与医生的工作其实有异曲同工之妙,只是医生治疗的人们的身体疾病,而理财顾问治疗的是人们的财务问题,您给病人治愈首先要诊断他患的是什么疾病,然后再开出治疗的药方.而理财顾问也是先判断客户的财务现状与需求,然后给出改善的方案,虽然对象不一样,但思路却是一样的。2、我还是觉得自己不适合做保险(真正原因是觉得做保险营销员社会地位太低,怕被人瞧不起)您的考虑也是对的,但您觉得自己不适合的理由是?.是不是觉得这个职业社会地位低,放不下身段?其实我原来也有担心这个问题,但现在我发现,衡量一个人的价值和社会地位是要看他的实际收入水平和他对社会的贡献.如果一个行业,只要付出就有高回报,而且能对社会的稳定作出很大的贡献,您认为这样的行业的社会地位怎样?我们公司不乏博士、硕士和医生、律师、教师、企业高管等人士，您觉得他们会加盟社会地位低的行业吗？（八）教师教师是一个比较特殊的职业群体，他们担负起传道授业解惑的社会责任，社会地位较高，影响力较大。另外，在现在的社会情况下，来自社会各方较高的要求与期待，又使得教师的工作压力越来越大。教师的八大特点：社会地位高、有影响力有文化、有素质学习表达能力强有爱心、有耐心有一定人脉资源有职业操守企图心不强、安于现状大多人对保险了解不多困惑点：家长对老师的期望过高，工作压力大工作单调乏味收入稳定但非常有限行业竞争激烈晋升发展空间狭窄脱离社会增员点：工作自由，自己掌握时间早会激励、丰富的团队活动收入没有上限行业发展前景广阔晋升发展空间大接触面广、可以广交朋友循循善诱：在当老师前,您有没有想过从事其他工作?您觉得教书前后自己的性格变化了吗?为什么?以您的能力,目前的职业您觉得满意吗?你有想过转到其他行业吗?您喜欢的工作应该是什么样的?现在学生很难教,有没有感到工作压力大?您觉得自己的付出与收入成正比吗?有没有成就感?面对我们国家这次的变革,铁饭碗已经被打破了,站在您的角度来讲,您觉得我们应如何应对?社会各行各业都需要人才,而一个优秀人才的综合素质都是很高的,您所学的专业是很不错的,如果有一个很好的工作既能发挥您的专业又能更快的实现您的梦想,您会考虑吗?异议处理：1、做保险要看别人脸色,我做不到您的考虑也很对,但是,当今社会哪一个行业不需要看别人的脸色呢?就算是做老师,表面上获得人人尊敬,但实际上,在学校也得看领导的脸色,面对家长时,很多时候也得按家长的要求来做;就算是面对学生,现在的学生也不好教,他们也不一定听您的.而您如果加入保险行业,就可以选择您喜欢的人来接触,不一定非得去碰冷面孔.况且做保险是为每个家庭送去保障,我们每天拜访客户,但换来的是客户几十年对我们的尊重和需要,您说这是值得还是不值得?2、做保险要经常应酬,灯红酒绿的,我的性格不适合这样的工作.做保险的途径和方法各式各样,并不完全只是吃吃喝喝和,灯红酒绿的.每个人完全可以选择自己的方式和自己的目标客户.在保险行业里有众多不善”应酬”却获取成功的例子.长期来看,正是那些实实在在、真心为客户服务的营销员才能在保险业待长久。现在不仅保险营销员专业了。客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性，专业的营销员。相信很多像您这样的高素质客户，也会喜欢您这样有学问、实实在在的人，所以您完全不用担心要经常应酬，大家坐在办公室，专业谈保险业可以。销售顾问注意树立公司形象，保持与顾客的良好关系。换言之，销售顾问是帮助公司在消费者心中建立良好形象的基础，所以销售顾问除要遵守本公司员工的操作外，应在任何时间，维持专业态度