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浅谈国有企业如何制定战略来实现长远发展
——从博湖苇业发展看企业发展战略的重要性

[摘要]今年以来，面对全球经济整体下行的情况下，国有企业也不能幸免，市场的竞争不断深化，复杂结构的日益凸显，管理战略层次问题的低下等问题导致国有企业举步艰难。但如何使国有企业制定战略来实现长远发展？首先，把握政府的宏观导向，紧紧抓住习近平总书记提出的“一路一带”战略以及对口援疆等重大历史机遇，制定国有企业宏观的发展战略。其次，把握当前国有企业行业的发展形势进行统计分析，制定出适合本行业的发展战略。最后，结合国有企业自身的实际，制定符合自身发展壮大的发展战略。本文旨对巴州国有企业新疆博湖苇业股份有限公司（以下简称“博湖苇业”）造纸行业的发展战略、政策环境、市场环境、营销渠道、市场竞争优劣势的进行分析，解剖，从而说明企业发展对企业的发展的重要性和必要性。总之，只有科学、合理地制定了企业发展战略，才能明确企业发展目标，才能切实去抓好产品生产、扩大产品销售渠道，获取更大的盈利空间，实现国有企业的跨越式发展和长远发展。

[关键词] 管理制度 行业分析 战略分析

目 录

一、国有企业及博湖苇业的概况 1
二、造纸行业目前状况分析 3
（一）造纸行业基本情况 3
（二）造纸行业发展优劣势分析 10
三、针对企业优劣势分析企业应采用战略 13
（一）结合当地情况优势，通过市场需求采取战略 19
（二）注重人才开发的人本化管理，结合当地文化多使用 少数民族工人，提高就业率 27
四、新疆造纸行业具体措施 29
（一）包装业的发展对策 29
（二）需求结构变化分析 31
五、造纸行业风险分析 32
（一）、价格波动风险 32
（二）、业务经营风险 35
（三）、环保风险 38
（四）、行业竞争风险 41
（五）、政策性风险 42
（六）、安全隐患风险 43

序 言
制浆造纸业是一个技术、资金密集型产业。20世界末，随着造纸行业及与相关行业的发展带动市场对浆纸的需求，国内造纸行业生产能力不断扩大，新产品不断涌现，争夺市场份额的竞争也越来越激烈。近几年，随着市场的全球化，加剧了国外纸浆尤其是木浆大量涌入中国市场，使国内纸浆生产和销售厂家都受到强烈的冲击。新疆博湖苇业股份有限公司（原新疆博斯腾湖造纸厂）：年生产能力11万吨，是新疆目前最大的造纸企业。该企业以芦苇、杨木等为原料，采用碱法制浆，连续蒸煮、封闭筛选、氧脱木素、过氧化氢漂白等生产工艺，配有碱回收装置。巴州境内的博斯腾湖地域宽广，芦苇生产茂盛，品质优良，博湖苇业公司作为集芦苇培育、采割、制浆、造纸一体化的国家级龙头造纸浆造纸企业，经过多年的潜心经营和市场摸索，现已在芦苇制浆造纸方面取得了一定的市场竞争优势。
一、 国有企业及博湖苇业的概况
国有企业，在国际惯例中仅指一个国家的中央政府或联邦政府投资或参与控制的企业。在中国，国有企业还包括由地方政府投资参与控制的企业。政府的意志和利益决定了国有企业的行为。国有企业作为一种生产经营组织形式同时具有营利法人和公益法人的特点。其营利性体现为追求国有资产的保值和增值。其公益性体现为国有企业的设立通常是为了实现国家调节经济的目标，起着调和国民经济各个方面发展的作用。
经过三十多年的探索和努力，国有企业已逐步成为具有独立法人地位的市场主体，并在激烈的市场竞争中发展壮大，呈现出较强活力和竞争力。国企改革在取得巨大成就的同时也存在很多问题。在新的历史条件下，国有企业战略发展决定国有企业的实际发展，对其进行科学的战略定位，对推动国企长远发展具有至关重要的意义。
新疆博湖苇业股份有限公司是新疆造纸业的领军企业，也是农业产业化国家级重点龙头企业。1999年12月，公司在新疆博斯腾湖造纸厂基础上经股份制改造设立。现注册资本8534.16万元，总资产7.07亿元，正式员工1880人。公司直辖七个分厂、所属五家控股子公司和一家参股公司，拥有网络遍及全国的完整营销系统、代表国内草类制浆造纸先进水平的综合配套的加工系统和功能设施完善的符合“一控双达标”要求的污染控制系统，拥有60余万亩成熟苇田、30.5万亩湿地和15800亩淡水养殖基地和生态旅游基地。2002年8月通过ISO9001：2000版质量管理体系认证。近几年博湖苇业获得了全国“五一劳动奖状”、“全国轻工行业先进集体”、“2010～2011年度中国造纸工业环境友好型企业”、“全国两化融合节能减排试点示范企业” 、“全国首批资源节约型、环境友好型试点企业” 、“全国劳动就业和谐企业” ，“自治区质量管理先进企业” 、“自治区模范纳税企业”等荣誉称号，生产的 “搏浪”牌系列产品摘取了“自治区著名商标”，“新疆名牌产品”等桂冠。经过近两年来一系列技术创新战略的实施，公司技术竞争实力明显增强，有力促进了公司经济、社会、环保三个效益的全面提升，公司作为新疆唯一一家被列入了国家清洁生产示范合作项目的制浆造纸企业，通过管理理念的不断创新和提升成效显著。
事实证明对现代国有企业来说，还需要加强自主创新能力。十八报告指出：“以全球视野谋划和推动创新，提高原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新能力，着力构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。完善知识创新体系，加强技术集成和商业模式创新。把全社会智慧和力量凝聚到创新发展上来”。
二、造纸行业目前状况分析
如今世界多元化格局逐渐形成，市场经济体制变化多端，我国以往封闭、粗放、以生产为导向的企业管理方式已经不能满足现代市场经济的需求，企业的生存与发展也面临着重大变革。现代企业管理制度要求管理者运用纵向延伸思维和横向发散思维的多向思维方式，挖掘管理深度、拓宽视野广度，从各个方面加强企业在市场经济中的生命力与活力，增强企业竞争力。
（一）造纸行业基本情况
博湖苇业公司为典型的制浆造纸企业。造纸产业是与国民经济和社会事业发展关系密切的重要基础原材料产业，纸及纸板的消费水平是衡量一个国家现代化水平和文明程度的标志。造纸产业具有资金技术密集、规模效益显著的特点,其产业关联度强，市场容量大，是拉动林业、农业、印刷、包装、机械制造等产业发展的重要力量，已成为我国国民经济发展的新的增长点。造纸产业以木材、竹、芦苇等原生植物纤维和废纸等再生纤维为原料，可部分替代塑料、钢铁、有色金属等不可再生资源，是我国国民经济中具有可持续发展特点的重要产业。
1、行业管理体制
造纸行业属于轻工行业，在我国其产业行政主管部门是原国家轻工业部，后并入原国家经济贸易委员会和各地的经贸委。在新疆由新疆自治区经信委及属下的自治区轻工行业管理办公室负责对造纸工业予以管理。本行业内部管理机构是中国造纸协会和各地方协会。目前，政府部门和行业协会对本行业的管理仅限于宏观管理，业务管理和产品的生产经营完全基于市场化的方式。
2、市场容量
从世界范围看，世界纸产品的生产量与消费量均呈增长趋势，2012年全球纸和纸板总产量为3.999亿t，中国的产量接近四分之一。世界的纸和纸板生产产量以亚洲地区最高，欧洲其次，北美居第三位。2012年亚洲的产量1.79亿t。
2012年中国成为全球纸和纸板产量产量和消费量均超过美国成为第一大国，美国排名第二，日本居第三。2012年它们的产量分别为10250万t，7438万t和2608万t。
近10年我国造纸工业处于社会需求高增长的阶段，据中国造纸协会调查资料，2013年全国纸及纸板生产企业约有3400家，全国纸及纸板生产量10110万吨，消费量9782万吨，人均年消费量为72千克（13.61亿人）。2004～2013年，纸及纸板生产量年均增长8.26％，消费量年均增长6.74％。我国已成为世界第一大纸张生产和消费大国。下表列出了我国1995年、2000年～2013年纸及纸板生产、消费和进口情况。
表1 国内纸及纸板生产、消费、进口统计（单位：万吨）
年份
总产量
总消费量
人均消费量kg/人
进口量
1995
2812
3062
25.1
302.9
2000
3050
3575
28.0
597.2
2001
3200
3683
29.0
558.7
2002
3780
4332
33.0
636.94
2003
4300
4806
37
635
2004
4950
5439
42
614
2005
5600
5930
45
524
2006
6500
6600
50
441
2007
7350
7290
55
401
2008
7980
7935
60
358
2009
8640
8569
64
334
2010
9270
9173
68
336
2011
9930
9752
73
331
2012
10250
10048
74
311
2013
10110
9782
72
283
3、行业竞争状况
造纸行业是技术密集和资本密集、规模效益显著、连续高效生产的制造业，影响企业竞争能力的主要有以下因素：
（1）原料成本竞争
造纸工业属于原材料工业，纤维资源、水资源和能源是造纸工业最关键的几个生产要素，世界上主要的制浆造纸国家原料资源都比较丰富。从造纸行业所用原料的发展趋势来看，木材纤维的大量使用将是造纸行业的发展趋势，在发达国家的纸业中木纤维占90%以上，我国目前木材纤维占全部造纸原料的22%左右，因此，我国提出了加大人工速生林的鼓励力度，制订了一系列关于实行林纸一体化的方针政策，加快发展木浆造纸，营造丰产速生林，走林纸一体化道路，是我国发展造纸工业的必由之路。同样，水资源和能源也是决定企业竞争能力的重要因素。
（2）资金及规模竞争
造纸工业投资中60%以上是设备投资，自动化程度高于一般制造业，现代造纸工业设备投入大，固定成本高，每百元产值占用固定资产相当于石化、冶金等行业，规模效益特别明显。2010年世界（除中国大陆以外）浆厂平均规模28万吨，纸厂平均规模15万吨，新的制浆厂和造纸厂机器的尺寸几乎每10年增加50%。因此，对于资金密集型的造纸行业来说，资金和规模是决定企业竞争能力的重要因素。
（3）国内造纸工业竞争情况
我国造纸工业属于开放型行业，国家基本上没有保护政策，长期以来处于自由竞争状态。在造纸及纸制品行业中，进口、“三资”企业产品一直占据着比较稳固和高端的市场，随着市场化程度的提高、外资的逐步进入及关税的降低，竞争会更加激烈。由于纸制品的利润主要集中在高档纸上，而老国有企业原有设备、技术等只能满足中低、档的纸品消费市场，近些年通过引进国外先进技术、设备和对原有设备进行技术改造等手段逐步提高了生产能力和产品档次，导致国内中高档纸品的竞争日益加剧。造纸属资金密集型行业，企业规模的大小往往会在很大程度上决定企业的经济效益和竞争实力。我国中小型造纸企业数量较多，这些企业由于不具备规模效应、治污成本高等原因，主要生产价格低、利润薄的中、低档产品，并采取低价格来争夺市场，使国内中、低档产品市场竞争十分激烈。
4、投入与产出
现代造纸工业建设规模大，起点高，百元产值占用固定资产相当于石油、化工、冶金等行业。每万吨纸浆投资约0.8～1.2 亿元资金，每万吨纸及纸板投资约1～1.2亿元，超大规模经营是现代纸业的特征。但面对市场对某些中低档品种需求，在厂家不足额支付甚至完全不支付治污成本的情况下，小纸厂仍有一定的经济效益。
5、技术水平
世界造纸技术发展方向主要为节能、节水和清洁生产。制浆方面：化学制浆向深度脱木素蒸煮工艺、氧脱木素、全无氯漂白和高得率制浆技术方向发展。造纸方面：纸机及纸板机向宽幅、高速、高效、低能耗、提高单机能力的方向发展，使用磨木浆或化机浆，而且定量有所下降，加上微涂整饰等纸表面处理新技术已经成为印刷用纸发展的新动向。
6、行业发展趋势
根据国家发改委2007年10月发布的《造纸产业政策》和轻工业轻工业调整和振兴规划，我国造纸行业调整与发展如下：
（1）调整产业布局 ：造纸产业布局要充分考虑纤维资源、水资源、环境容量、市场需求、交通运输等条件，发挥比较优势，力求资源配置合理，与环境协调发展。造纸产业发展总体布局应“由北向南”调整，形成合理的产业新布局；长江以南是造纸产业发展的重点地区，要以林纸一体化工程建设为主，加快发展制浆造纸产业；东南沿海地区是我国林纸一体化工程建设的重点地区；长江中下游地区在充分发挥现有骨干企业积极性的同时，要加快培育或引进大型林纸一体化项目的建设主体，逐步发展成为我国林纸一体化工程建设的重点地区；西南地区要合理利用木、竹资源，变资源优势为经济优势，坚持木浆、竹浆并举；长江三角洲和珠江三角洲地区，特别要重视利用国内外木浆和废纸等造纸，原则上不再布局利用本地木材的木浆项目。长江以北是造纸产业优化调整地区，重点调整原料结构、减少企业数量、提高生产集中度。黄淮海地区要淘汰落后草浆产能，增加商品木浆和废纸的利用，适度发展林纸一体化，控制大量耗水的纸浆项目，加快区域产业升级，确保在发展造纸产业的同时不增加或减少水资源消耗和污染物排放；东北地区加快造纸林基地建设，加大现有企业改造力度，提高其竞争力，原则上不再布局新的制浆造纸企业；西北地区要通过龙头企业的兼并与重组，加快造纸产业的整合，严格控制扩大产能。
（2）调整原料结构：充分利用国内外两种资源，提高木浆比重、扩大废纸回收利用、合理利用非木浆，逐步形成以木纤维、废纸为主、非木纤维为辅的造纸原料结构。到2010年，木浆、废纸浆、非木浆结构达到26%、56%、18%。
（3）调整产品结构：适应市场需求，形成多样化的纸及纸板产品结构。整合现有资源，对消耗高、质量差的低档产品，加快升级换代步伐。研究开发低定量、功能化纸及纸板新产品，重点开发低定量纸及纸板、含机械浆的印刷书写纸、液体包装纸板、食品包装专用纸、低克重高强度的瓦楞原纸及纸板等产品，积极研发信息用纸、国防及通讯特种用纸、农业及医疗特种用纸等，增加造纸品种。鼓励造纸企业扩大利用废纸生产新闻纸、印刷书写用纸、办公用纸，包装纸板等再生纸产品。
（4）调整企业结构，建立现代企业制度，完善产业组织形式，改变制浆造纸企业数量多、规模小、布局分散的局面，形成大型企业突出、中小企业比例合理的产业组织结构。支持国内企业通过兼并、联合、重组和扩建等形式，发展10家左右100万吨至300万吨具有先进水平的制浆造纸企业，发展若干家年产300万吨以上跨地区、跨部门、跨所有制的、具有国际竞争力的大型制浆造纸企业集团。
（5）技术与装备：坚持引进技术和自主研发相结合的原则。跟踪研究国际前沿技术，发展具有自主知识产权的先进适用技术和装备。鼓励原始创新、集成创新、引进消化吸收再创新。建立国家造纸工程研究中心和国家认定造纸企业技术中心，支持重点科研机构、设计单位、造纸企业、装备制造企业联合开展技术开发和研制，支持行业关键、共性技术成果服务平台与信息网络建设。组织实施重大装备本地化项目，提高技术与装备制造水平。
（6）行业准入：造纸产业发展要实现规模经济，突出起始规模。新建、扩建制浆项目单条生产线起始规模要求达到：化学木浆年产30万吨、化学机械木浆年产10万吨、化学竹浆年产10万吨、非木浆年产5万吨；新建、扩建造纸项目单条生产线起始规模要求达到：新闻纸年产30万吨、文化用纸年产10万吨、箱纸板和白纸板年产30万吨、其他纸板项目年产10万吨。薄页纸、特种纸及纸板项目以及现有生产线的改造不受规模准入条件限制。
（二）造纸行业发展优劣势分析
现代造纸工业是资金密集型、技术密集型、能源密集型和规模型的产业，具有生产连续性强、工艺流程复杂、能源消耗高、原材料处理量大、污染负荷重投资大等特点。
1、造纸工业发展缓慢劣势：
（1）人才缺乏、技术装备陈旧落后。新疆造纸工业的装备水平，大多属于20世纪50～60年代的水平，80％以上的设备均属于落后、淘汰范围。
（2）原料短缺，结构不合理。新疆造纸工业采用的主要原料为芦苇、麦草等，长纤维不足，原料数量、品种等均不能满足生产发展的需要，严重制约着造纸工业的发展。
（3）企业规模结构不合理。截至2004年底新疆造纸及纸制品年产3万吨以上的企业仅有4家，按现在的国家产业政策，90％以上的企业属于关停并转范围。
（4）环境污染特别突出。在新疆的造纸企业中，仅新疆博湖苇业股份有限公司有碱回收装置，其他厂由于企业规模小，不具备建设碱回收的条件，若按国家标准《造纸工业污染物排放标准》（GB 3544-2001），新疆目前没有一家企业能够实现达标排放。
（5）现代造纸工业建设规模大、起点高，百元产值占用固定资产大。每万吨纸浆投资约1.2亿～2.0亿元资金，每万吨纸及纸板投资约1 . 0亿～1.2亿元资金。目前新疆造纸企业自有资金不足，筹资能力差，融资渠道单一，搞更新改造或扩建项目十分困难。
（6）原料问题。新疆造纸企业主要以芦苇、麦草、红麻、废纸等为生产原料，原料缺乏已成为不争的事实。新疆苇区分布主要是两大片，其中以博斯腾湖为中心的博湖苇区拥有成熟苇田约3.3万公顷，年产芦苇约25万吨，新疆且末县车尔臣河流域有成熟苇田约4667公顷，年产量3万吨，这些芦苇主要供新疆博湖苇业使用；新疆苇区是国家造纸工业重点发展的苇区之一，但由于种种原因，新疆博斯腾湖地区芦苇基地至今还没有大规模开发，该苇区的开发对保护当地脆弱的生态环境将具有积极意义。
（7）产品与原材料价格处于历史低位。纸产品价格近两年一直处于历史低位，价格的根本决定因素在于供求，受经济增速的影响，近年来国内纸制品消费需求乏力，供过于求，且纸业产品同质化严重，造纸行业竞争的加剧，纸企的议价能力一直得不到提升，尤其是在 2014年与2015年年初都出现了造纸业旺季不旺的现象，导致纸及纸制品提价无望。造纸行业处于去产能的周期中，投资增速不断减小，预计供求会达到新的弱平衡，目前纸品价格已经处于历史低位，继续下滑的可能性不大，并且在适当的时机纸价有望提升。
原材料的价格同样处于历史低位，2014 年国内纸浆市场平均价格较 2013年同期下降了约 300元/吨。废纸价格受纸成品市场的景气度的影响，纸成品市场买气不足，因此废纸价格也随之难以提振。
2、新疆造纸行业优势分析：
（1） 地理位置
博湖苇业属于国家西部大开发政策终点支持企业，也是巴州地方政府终点优先扶持、优先发展的企业。由于博湖芦苇是由天山融化的雪水培育，并且本地区气候干燥少雨、日照时间长，产出的芦苇品质优良，加上先进的草类制浆工艺和设备，公司生产的“”此外，所处地区煤炭资源丰富，加之配备了热电站，生产用的原材料，耗用的水、点、气等价格都较为低廉，所需生产成本相对较低，具有价格竞争优势。
（2）开发新原料
棉秆制浆，大有可为。棉花是新疆“一黑一白”经济发展战略中重要的经济作物，每年棉花丰收的同时，可提供丰富的棉秆资源。新疆是中国最大的棉花生产区，目前棉农基本将棉秆焚烧、废弃在田间地头或秸秆还田，既造成污染、浪费资源，又可能造成棉花病虫害的潜伏。棉秆属于半木材纤维原料，韧皮部属麻类，秆部属阔叶材，成浆纤维较好。棉秆碱法制浆关键要解决皮秆分离和漂白尘埃两大难题。据悉，博湖苇业等企业已开始研制棉秆制浆技术，按2.6吨棉秆生产1吨漂白浆，预计新疆的棉秆资源可建成年产200 万吨的制浆厂。因此，在新疆开发棉秆制浆造纸，大有文章可做。
（3）提高废纸利用率
2004年我国废纸使用量达2305万吨，比例已占52％，其中进口废纸1230万吨。据悉，浙江、广东、山东等造纸发达省区，废纸使用比例很高。随着新疆环保政策贯彻宣传和执法力度的加大，一些含小制浆的造纸厂被叫停，新疆废纸使用量也在逐年增加。新疆使用废纸具有一定的优势。据了解，目前新疆自己的废纸大部分运往关内，造成不必要的运输成本浪费；新疆目前使用废纸的生产企业规模普遍偏小，设备陈旧，工艺落后；废纸未进行严格地分类处理。新疆与多个国家接壤，外贸口岸有6个，可以考虑利用哈萨克斯坦等中亚国家的废纸，进行回收利用。废纸是我国造纸行业的一大主要原料，并且我国废纸浆的对外依存度较高，进口废纸浆占废纸浆总量的39%，2012年我国废纸的进口呈现量增加跌的态势。我国进口废纸量约占全球废纸贸易量一半以上，国外纸张消费量下降引起废纸供给量下降，单纯依靠提升回收率增加废纸供给的空间较小，而国内新建白板纸和箱板瓦楞纸项目驱动对废纸原材料的需求量进一步提升，未来有赖于国内废纸回收率的提升，缓解供应压力。
（4） 大力发展循环经济，采用对环境污染程度低的生产工艺，如RDH深度脱木素蒸煮技术、高得率制浆技术（A P M P 制浆工艺）、氧脱木素技术、无元素氯（E C F ）和全无氯漂白（TCF）技术；大力使用废纸原料，引进国际先进的废纸处理设备和生产工艺，降低废水CODCr排放浓度，实行总量控制，为生化处理打好基础。
三、针对企业优劣势分析企业应采用战略
“企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。企业战略是层出不穷的，例如信息化就是一个全新的战略。企业战略虽然有多种，但基本属性是相同的，都是对企业的谋略，都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋。例如：企业竞争战略是对企业竞争的谋略，是对企业竞争整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业营销战略是对企业营销的谋略，是对企业营销整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业技术开发战略是对企业技术开发的谋略，是对企业技术开发整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业人才战略是对企业人才开发的谋略，是对企业人才开发整体性、长期性、基本性问题的计谋。以此类推，都是一样的。各种企业战略有同也有异，相同的是基本属性，不同的是谋划问题的层次与角度。总之，无论哪个方面的计谋，只要涉及的是企业整体性、长期性、基本性问题，就属于企业战略的范畴。为了实现芦苇产业链经营的战略目标，博湖苇业通过观念创新，技术创新，制度创新和管理创新，整合并优化资源配置，推动芦苇产业链经营模式的有效实施。
企业发展战略可以简明地归结为两个方面，一个是指企业的发展目标或前景；另一个是指企业通过何种方式实现发展目标。围绕发展战略，企业战略管理应考虑如何利用企业自身的资源在充满竞争的环境中去满足顾客的需求，从而实现价值的创造。就企业发展立足的侧重点不同，可以将战略管理思维方式划分为资本性竞争战略和市场性竞争战略两种类型。
资本型竞争战略是指企业以自身拥有的某些核心资源或能力为基础，实施有效地整合已利用，进而产生和提供特有产品与服务的能力，即形成企业核心竞争力的一种战略性思维和管理方式。很多企业由于种种原因而具备了某种资源，如专利技术、自然资源、人力资源、知识储备等，这种资源可以通过企业所提供的产品或服务体现出来，从而在竞争中获得优势。市场型竞争战略是指企业以市场为导向，立足于满足顾客需求而制定的一种战略性思维和管理方式。在市场经济逐渐成熟的今天，尤其是随着实物性经济向服务型经济的逐步转变，企业与顾客之间的关系也在转变，企业更注重把维系顾客作为持续发展的基础与保障。因此，发现、引导创造顾客讯，满足顾客需求，维系顾客关系，这些都是市场新竞争战略的重点。
近年来，我国造纸行业的市场竞争日趋激烈，企业除产品质量和产品品质的竞争、价格的竞争外，环保的竞争和原料的竞争已成为制浆造纸行业的关键因素。在这两个关键因素中，环保因素可以通过资金投入进行解决，而原料一旦短缺，出现风险，对企业将是致命的因素。近年来，有很多企业由于环保治理因素跟不上国家行业标准要求而被迫关停，同时，也有许多企业因原料市场短缺而使生产系统被迫瘫痪。在我国的诸多造纸行业中，大部分企业以麦草纤维、木浆、竹浆为主要原料，但是我国拥有森林资源有限，单靠木材和进口木浆不是长久之计，利用农作物秸秆发展纸浆，也不能满足日益增长的需要。这样的原料结构势必造成原料收购半径较大，或造成制浆造纸成本较高。
芦苇作为制浆造纸的优质原料越来越具有很高的利用价值。鉴于芦苇纤维素长、得浆率高等特点，采用芦苇制浆造纸，不仅能够生产出高白度、低尘埃、高挺度特征的文化用纸，可与阔叶木浆相媲美，而且由于芦苇资源分布广，生长集中，产量大，生长快，其单位面积纤维产量比树木高几倍，一般种树至成材需要数十年，芦苇是多年生可再生资源，种植以后2～3年便可每年采收利用，在生长条件适宜的区域，资源可永续利用，理所应当成为我国未来发展造纸工业的主要原料。
博湖苇业地处新疆腹地库尔勒市，新疆环博斯腾湖周围和车尔臣河流域等地具有丰富的芦苇资源优势，是芦苇的重要产区，博斯腾湖和车尔臣河流域水资源丰富，可通过人工灌溉育苇的优势，开发育苇，使芦苇生长所需营养充足，生长旺盛，具有芦苇产业的许多特色优势条件，这决定了博湖苇业造纸工业以芦苇为主要生产原料的客观因素。
在2001年以前，受传统运作模式的影响，芦苇生产经营处于无序状态，企业与农户各自为追求利益最大化，从芦苇的生产、采割、储运、加工、销售各个环节之间，没有形成直接地、规范地、顺畅地利益关系，供大于求时，芦苇外销无路而积压，价格暴跌；求大于供时，纷纷抬价抢购，公司“等米下锅”，甚至“无米下锅”，且芦苇资源处于只收不育放任自流的经营状态，芦苇产业链条脱节、断裂。农户分散生产、企业独立经营所导致的随意性，大大地浪费了丰厚的芦苇资源，损伤了企业和农民的双方利益，从根本上动摇了芦苇产业化经营的根基，使原料形不成统一的采收机制，阻碍了对芦苇产业投入的增加。博湖苇业作为传统地方以芦苇为依托的轻工行业，随着产能的不断增长，对原材料芦苇的需求不断增大。由于芦苇产业链条没有构建起来，芦苇只收不育、产量低下，芦苇供应日趋紧张，价格不断攀升，原料呈不能满足企业生产系统的连续化运转的趋势，极大地提高了企业制浆成本，企业的盈利模式和盈利能力得不到保障。随着博湖苇业制浆造纸产能的不断扩大，必须要有充足的原料作基础和保障，亟需要建立一套利益联结机制，使苇业与纸业更好地整合起来，相互促进、共同发展。
公司自去年8月初停产以来马上就要一年了，州委、州人民政府对公司未来的发展问题曾多次召开专题会议研究，提出了尽快开机，妥善安排职工的战略构想，笔者认为开机仍然是企业目前走出困境的唯一出路。目前公司职工对现领导班子已失望透顶，首先解决好领导班子问题至关重要。再者，职工身份置换后公司技术骨干、技术工人将大量流失，将可能会影响正常开机。
纵观博湖苇业的今天，关键是在战略定位上出现了问题，以下从一些经典的案例分析可以得出一些结论，企业不能脱离实际的盲目发展，企业搬迁不建议全额贷款建设。
中国企业的悲哀之处，不在于挫折与失败，而在于迷失自我，最后使自己成了自己的囚徒。开心网、比亚迪、九城、ZCOM、炎黄传媒、昌盛集团、分贝网、Mysee、一茶一坐、分众传媒、无锡尚德、博客网、PPG、酷6网、五谷道场等知名企业的失败教训，或许可以为博湖苇业敲一记警钟。
开心网：开心不起来。Alexa数据显示，自2010年2月开心网推出一款“开心餐厅”的游戏带来了一次流量高峰之后，便一路下滑，一年半时间，开心网的每日用户量跌去约70%。而最近3个月，开心网的页面访问量下跌高达38.74%。曾经盛极一时的互联网黑马，如今慢慢被漂白，并正在被抛弃。
2008年2月，开心网悄然上线，不久即获得北极光500万美元投资，次年又再次吸入包括启明创投、北极光创投和新浪网总投资金额为2000万美元的资金，估值一度达到1亿美元。然而今天，其不但跌落神坛，难以比肩新浪微博、人人网、腾讯朋友等SNS社区网站，而且陨落之快让人惊讶。
此外，开心网还调整了团购模式，将旗下的团购产品与客户服务将全部移交给团购网站F团，未来只提供第三方平台服务，业界对此不仅难以认同，反而更多了几分唱衰之声。教训：SNS的精髓是社会关系，互联网的精神是开放，违背了这两点，开心网收获的只有落寞。
比亚迪：陷入梦魇。从2010年开始，比亚迪一直在销量持续下降和糟糕的财报中苦苦挣扎，期间经销商退网风波更是暴露了比亚迪深层次的问题。2011年9月26日，比亚迪H股盘中跌破11港元，从2008年入股算来年化收益率仅有11%。2011年中报披露，比亚迪前6个月实现收入约215亿元人民币，同比下降11.4%；净利润2.75亿元人民币，同比下降88.63%；净资产收益率亦从13.82%巨降至1.43%。比亚迪陷入了难以止跌的梦靥中。实际上，比亚迪目前的利润仍然主要来自于传统汽车领域，其真正竞争力不是新技术领先实力，而是将中国劳动力优势发挥到极致所创造的特定生产研发方式。而眼下，巴菲特投资比亚迪的光环不再，新能源汽车的概念破灭，比亚迪前路已无光明。尽管汽车业务不景气而且资金链紧张，比亚迪扩张之心仍炽。中报披露的12项在建工程总预算高达200亿元。这些项目在拿地审批之时都是向各地方政府立了“军令状”的，想停都停不下来。
教训：企业持续发展依靠的是新技术领先实力而不是忽悠新能源概念，更不会是巴菲特的光环。
经过综合分析，博湖苇业的未来应该可能采取以下方式进行分析
（一）结合当地情况优势，通过市场需求采取战略
巴州地域广阔，芦苇资源分布广、生长集中、产量大。芦苇产区主要集中在博斯腾湖、轮台县阳霞河迪那河流域、且末县车尔臣河流域等地。其中博斯腾湖是我国四大芦苇产区之一，水源丰沛，太阳辐射充足，土质疏松，有机质高、盐分低，非常适宜芦苇的生存繁衍。芦苇植株平均高4～5米，高产区亩产达1000公斤以上，是我国内陆湖区芦苇的主要生产基地。根据调查估算，湖区有成熟苇田和芦苇湿地总面积达到100余万亩。同时，尚有轮台县的阳霞河、迪那河流域11.9万亩、且末县的车尔臣河流域适宜芦苇生长的面积达到18万亩。另外，相近的阿克苏地域内的也有为数可观的芦苇蕴藏量，由于产地集中，收割运输方便，发展利用芦苇资源的潜力十分巨大。
2001年，博湖苇业对芦苇的年总需求量为10～12万t/年。随着公司年产5万吨漂白苇浆技改工程、年产5万吨优质印刷纸项目、1.6万吨优质印刷纸项目的相继投产，公司产能迅速扩大，芦苇需求量也随之增长，为此，博湖苇业在当时制浆生产具有充足的原料供应的基础上，进一步扩大了对芦苇基地建设的投入，以加大芦苇储存量，并满足企业发展对原料不断增长的需求。公司通过资本渗透方式，按照“公司+基地+农户”的模式，采取控股、参股、授权经营的方式，2002年底完成了对主产区40.23万亩环博斯腾湖芦苇资源总体控制，2003年～2004年公司有完成了对轮台县域、且末县车尔臣河流域等地域芦苇资源的控制。博斯腾湖苇区在丰产期可产芦苇21～25万吨/年，低产期可产17～21万吨/年；轮台县可产芦苇2万吨/年左右，且末车尔臣河流域预计可产芦苇达4～5万吨/年，充足的造纸芦苇原料，满足博湖苇业对芦苇的年需求量，使公司成为目前中国拥有芦苇种植面积最大的企业，为建立15万吨苇浆基地、实现公司跨越式发展奠定了坚实的基础。
在整合苇区过程中，公司通过科学方式，注重理顺芦苇产业化经营体系中各经营主体之间的利益关系。公司与农户的利益连接机制，可以是互利互惠的利益关系，也可以是紧密的利益共同体。博湖苇业在此方面充分发挥开拓市场、带动农户的作用，以资本为纽带，建立与农户互利互惠的利益连接机制，通过 “公司＋基地＋农户”的产业化经营模式，构建“风险共担、利益均沾”的经济运行机制，引进民营资本和职业经理人的模式，以租赁或土地出让方式获得芦苇资源的经营权，采用公司化经营方式对所属苇区进行统一规划、立体开发。芦苇资源经营权获得后，博湖苇业建造以下紧密型利益连接关系：一是对已控制的芦苇资源通过设立控股子公司，并与子公司签订《目标管理责任书》的方式约定母子公司利益关系，明确双方的责任、权利与义务关系，委托具有育苇经验并参股的经理人主持苇区的生产经营管理工作。目前，公司已拥有包括黄水沟废水育苇生态开发有限公司、焉耆天河苇业开发有限公司、且末昆仑苇业开发有限公司等五个控股子公司、一个参股子公司、一个授权经营子公司；二是博湖苇业所属各子公司继续引入民营资本，按照民营模式运营，与苇田附近的农业乡、镇签订一定年限的《采芦苇割、拉运、装卸及仓储合同》，将芦苇生产的全过程纳入法制化轨道；三是各农业乡、镇与自然村签订长年的《芦苇采割、拉运、装卸及仓储合同》，将芦苇生产指标分解到每一个自然村。四是各村再与农户签订《芦苇采割、拉运》合同，将自然村的生产指标再分解到每一个农户，划定采割区域，约定完成采割及上岸时间。
博湖苇业通过连接和运行与县乡镇及农户的双赢机制，以及对芦苇生产基地的有效投入、相对优惠的收购价格和综合性服务，保障了农民的基本利益；通过建立以股份合作制为主要形式的紧密型利益连接关系，形成利益和风险共同体，通过采取层层分解的方式，使环芦苇资源的库尔勒市、博湖县、焉耆县、和硕县、且末县、轮台县等地逾1.2万户冬闲农户、计6万多农牧民加入芦苇产业化经营行列之中，极大地调动有关各方芦苇生产经营的积极性，对有效地构筑芦苇产业链经营起到积极推动作用。
博湖苇业公司为典型的制浆造纸企业。造纸产业是与国民经济和社会事业发展关系密切的重要基础原材料产业，纸及纸板的消费水平是衡量一个国家现代化水平和文明程度的标志。造纸产业具有资金技术密集、规模效益显著的特点,其产业关联度强，市场容量大，是拉动林业、农业、印刷、包装、机械制造等产业发展的重要力量，已成为我国国民经济发展的新的增长点。造纸产业以木材、竹、芦苇等原生植物纤维和废纸等再生纤维为原料，可部分替代塑料、钢铁、有色金属等不可再生资源，是我国国民经济中具有可持续发展特点的重要产业。
1、结合当地情况，专属定制
市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样的、异质的团体，所以市场细分能够发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分的发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。新疆地大物博，特色物品多种多样。不管是运往内地还是进出口产品，包装都是重要组成部分。但新疆特色产品普遍忽略包装。产品的包装在宣传产品功效、争取消费者了解、指导人们正确消费方面有重大作用。新疆瓜果产品的销售，关于包装都以外包的形式。然而个别小型企业并没有完善的设备和先进的技术，所以往往好的产品却没有一个好的包装。对此，博湖苇业可以结合新疆林果业、干果业等共同打造新疆特色产品。可以结合南疆市场，例如：库尔勒香梨、若羌红枣、阿克苏苹果等。这些被大众所熟知的优质新疆瓜果。企业结合当地特色产品不但可以增加企业利益，同时也可以起到宣传作用，做到互惠互利、一带一路式发展。
2、根据纸的多样多元化，开拓新市场
博湖苇业以高质量产品和良好的信誉占领部分中国纸业市场，目前，公司是国内最大的商品苇浆制造企业（全苇浆），博湖苇业生产的国家级新产品——烧碱法漂白苇浆板，白度在82度以上，具有3700米以上的裂断长的特性，其在性能上可以代替阔叶木浆和部分草类浆，深受客户青睐。公司 “搏浪牌”苇浆板曾获“中国国际造纸工业博览会名优产品”称号， “博浪牌”胶版纸屡获新疆著名商标称号，深受客户青睐；静电复印纸业已打造为首屈一指的知名品牌。在全苇浆领域公司是最大的商品苇浆制造企业，产品在市场具有较强的客户认知度。通过近几年的打造，博湖苇业生产的“搏浪”牌漂白苇浆板、静电复印纸、胶版印刷纸等系列产品多次荣获“新疆著名商标”、“新疆名牌产品”、“新疆农业名牌产品”等称号，漂白苇浆板和社会用纸、文化用纸等系列产品，在不断满足市场不同消费者需求的同时，扩大市场占有率，提升了公司价值。
世界纸产品需求已由数量型向质量型转变，纸制品由单一功能向多功能方向发展。低档的书刊纸、书写纸、及纸板市场逐渐萎缩，而高质量的胶印新闻纸、彩色书刊纸、高级文化用纸、高档生产用纸、牛皮纸和牛皮箱纸等已经成为需求主流。近几年来，办公用纸随着各工矿企业、公司、行政事业单位办公条件和社会的发展，静电复印纸和电脑打印纸等办公用纸的用量在