民族地区特色保健食品销售平台方案完整大学毕设论文.doc

民族地区特色绿色保健食品淘宝专营店的建立与推广 “e-梦圆“团队

参赛团队：e-梦圆
所在学校：北方民族大学
指导老师：吴学忠
联系方式：13995082574
目 录
摘 要 3
一、策划目的 4
二、产品描述 4
三、营销环境分析 5
四、行业背景与市场机会分析 8
五、目标市场选择及定位 12
六、目标市场的消费状态分析以及可行性分析 15
七、具体的营销方案 18
八、营销方案的组织与实施计划 22
九．组织管理概要 24
十．预算与风险控制 25
十一、备选方案概述 30
十二、附录 31
摘 要
我国是一个多民族的国家，在漫长的历史进程中，衍生了富有民族特色的优秀养生文化和许多具有民族地区特色的绿色健康保健食品。例如：宁夏的枸杞胶囊，广西的茉莉花养生茶，云南的蜂王浆，西藏的冬虫夏草，新疆的天山雪莲……它们在市场开发方面，具有潜力大、容量大的特点。随着世界各国养生产业的扩大，这些具有民族特色的健康产品正受到社会的重视和消费者的青睐。
但是，由于历史原因，民族健康产品至今未得到有效开发。存在着定位模糊、缺乏理论、营销落后、规模小、低水平生产等问题。民族健康产品要获得健康持续的发展，应该以强大的互联网和民族高校的少数民族人力资源为保障、突出自身的民族文化特色、建立有效的科学营销模式进行最大范围地推广和销售，如此才能使民族健康产品获得市场的认可，造福于社会。
我们将互联网沟通无限的优势和北方民族大学的少数民族人力资源优势充分结合，建立了一个系统的专门的民族绿色保健食品网络销售平台。依托于淘宝网，利用线上和线下两种互补方式进行推广与销售，打破区域限制、建立了一个具有民族地区特色的绿色保健食品专营网。（备注：民族地区的特色保健食品包括民族地区的特色初级保健食品和以其为原料的深加工保健食品）

关键词：网络零售 民族 保健 食品

一、策划目的
众所周知，民族地区的特色绿色保健食品种类繁多，具有很好的保健功效，拥有广阔的市场前景。但是，目前市场上没有对其进行系统地整合，导致民族地区的特色绿色保健食品得不到有效开发。大多数产品只局限于地区内销售，走出去的产品少之又少。这使民族地区的保健食品天然、绿色、环保的得天独厚的优势是他们与生俱来的招牌，但却往往因得不到有效推广而淹没于尘埃。
因而，此次策划的目的是建立一个具有民族地区特色的绿色保健食品专营网。利用线上（淘宝平台）和线下相结合的销售平台，整合北方民族大学（中央民委直属民族高校）的少数民族人力资源，对少数民族地区的保健食品进行系统地归类，强调民族特色功能，遵守相关的法规法律；积极利用媒体资源，宣传正确和健康的行业信息；借助专家优势发掘产品的理论特色，整理出其产品本身存在的历史文化。将其推广销售出去的同时，让全国乃至全世界了解我们的民族特色食品，感知我们各地民族风情，客观上推动民族地区的经济发展。

二、产品描述
一般认为，少数民族地区特色绿色保健食品是指以少数民族为主，以大自然中的草药或天然食材为制作原料，达到调节亚健康、辅助治疗疾病为目的的保健类产品。如藏、蒙、维吾尔、傣、彝、朝、哈萨克、瑶、壮等医学体系，都包含有丰富的健康食疗方案和食品。
我们建立的这个具有民族地区特色的绿色保健食品专营网店，就以少数民族地区特色绿色保健食品为主，经过我们团队的深入的市场调研以及实地考察走访，筛选后主要销售以下几大类食品：
1.各少数民族地区的特产（例如：广西的罗汉果，云南的蜂王浆，宁夏的枸杞等）
2.以少数民族地区食品为原材料的深加工食品（例如：枸杞胶囊，冬虫夏草精油）
3.民族地区的老字号特色食品（例如：侗族五色米）
4.民族地区的秘制食品（例如：苗寨黑蚂蚁养生酒）
5.特殊食品类（例如:云南普洱茶，其具有很好的减肥效果）
对于减肥类产品而言，130元和230元区间出现了两个峰值，该品类的价格接受度相对保健食品总体价格接受度而言更高一些，对于减肥产品的卖家来说，要把握这两个价位区间较大规模客户群，制定更好的价格策略。
三、营销环境分析
我们依托于淘宝网，建立的“民族地区特色的绿色保健食品专营网店”，该项目涉及到了电子商务、保健食品、民族文化传播等行业，与国家对大学生创业、民族区域扶持等相关政策相吻合，并通过我们的实践证明了该项目具有巨大的潜力和广阔的销售前景。
3.1 行业环境
放眼世界，全球保健食品不但已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17%的速度递增。毋庸置疑，保健品行业是朝阳行业。
我国的保健食品行业发展迅猛，并保持良好的势态，在网络营销方面持续深入地发展。仅在2010年10月份，淘宝网保健食品的总体交易金额实现了7100多万元，购买人数达到了307,931人，成交件数为1,264,871，平均每人购买4.11件商品，平均成交价为232元。
成交指标
成交量
成交金额
71,400,442元
成交人数
307,931人
成交件数
1,264,871件
平均交易价格
232元
图：十月保健品成交主要指标分析
3.2 文化环境
我国历来就有防治“未病”的优良传统，当代社会提倡为社会健康工作的理念深入人心，重视“未病”的防治。《黄帝内经》有“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱”说法， 认为“夫病已成而后药之，乱已成而后治之，譬犹渴而穿井，斗而铸锥，不亦晚乎！”元朝朱震享在《格致余论》中说到：“与其求疗于有病之后，不若摄养于无疾之先。”现代营养学家提出了“为祖国健康工作六十年”的口号。这些观念都是一脉相承，以预防为主的。民族健康产品正是这些防治“未病”观念下而诞生的产物，提倡少疾、安康、多寿的观念，并经过数千年、数百年的实践和传承，形成了独特的养生文化特色，符合国内外市场的诉求特点，不需要从新创造附加在产品上的文化解说，更容易建立市场和打造品牌。这是当代科技生产类的健康产品不具备的天然优势。如果能够将各民族的养生文化详细整理，挖掘深层特征，将有利于其文化优势的突出，促进市场的开发。
民族健康保健食品具有明显的观念优势，来自国家公众营养机构的信息显示，全球65亿人口中，有40多亿人接受民族医药，反映出民族医药的强大生命力。西方国家尤其重视研究我国中医药、保健食品的领域，以弥补单纯医学手段的缺陷；也反映出食品、中医药、西医相结合，共同服务于人类健康的历史发展必然。2004年来自健康咨询机构的报告显示，西方消费者对健康产品的选择，已经开始从“人工生产”转变为“回归自然”的趋势。而民族健康产品具有来源自然、制作天然的优势，符合市场消费者的观念趋势。
3.3 政策环境
近年来，我们国家对大学生创业提出了一系列的优惠政策，鼓励和支持大学生自主创业，鼓励高校积极开展创业教育和实践活动。对大学生从事个体经营符合条件的，免收行政事业性收费，落实现行税收优惠政策和创业经营场所安排等扶持政策。在当地公共就业服务机构登记失业的自主创业大学生，自筹资金不足的，可申请不超过5万元的小额担保贷款；对合伙经营和组织起来就业的，可按规定适当扩大贷款规模；从事当地政府规定微利项目的，可按规定享受贴息扶持。有创业意愿的大学生参加创业培训的，按规定给予职业培训补贴。强化大学生创业指导服务，提供政策咨询、项目开发、创业培训、创业孵化、小额贷款、开业指导、跟踪辅导的“一条龙”服务。各地要建设完善一批投资小、见效快的大学生创业园和创业孵化基地，并给予相关政策扶持。鼓励支持大学生通过多种形式灵活就业，并保障其合法权益，符合规定的，可享受社会保险补贴政策。
而针对于少数民族，国家也出台了一系列少数民族地区的优惠政策，“十五”期间，继续对民族地区的贫困县和民族乡的特困村重点扶持，每年安排的新增财政扶贫资金要占全省总额的６０％左右。在国家扶贫专项贷款指标内，对民族地区有资源、有市场、有效益的项目要优先扶持。省直有关部门要加大扶持力度，支持和帮助少数民族和民族地区开发特色产品，发展支柱产业。同时加快民族地区交通、电力和通信的建设步伐。
无论是从大学生自主创业的角度来说，还是从少数民族地区特色绿色保健食品的推广及销售来说，我们的方案在政策上的优势都是显而易见的。
3.4 自身特色环境分析
民族地区大都比较偏远，交通比较闭塞，物流是民族地区特色食品走出去的最大瓶颈。我们结合自身优势条件，采用了独具特色的物流经营方式来创新性解决这一问题。作为北方民族大学的学生，我们掌握了少数民族人力资源的天然的优势，我们学校有来自全国３１个省市的学生，其中少数民族学生占到了６５％以上，而且很多少数民族的学生家里都是经营民族特产的，这为我们提供了很便利的货源。对于物流，我们会利用中国邮政ＥＭＳ等物流途径采取就近发货的原则进行发货，节约发货的时间和成本。从根本上解决少数民族地区特色绿色保健食品“走不出去”的问题。
而且随着我国人民生活水平的不断提高，越来越多的人开始注重保健和养生，天然的保健品成为了他们的首选。民族地区的地理位置和气候条件也注定了他们产品的原生态的不可替代性。加上媒体的宣传和这几年来人们对绿色食品的重视，少数民族绿色保健食品越来越深受人们的青睐和追捧。
四、行业背景与市场机会分析
保健品行业是朝阳行业，全球保健食品不但已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。我国的保健食品行业发展迅猛，在网络营销平台上取得了突破性进展。
4.1 对产品的市场机会进行分析
4.1.1 市场调研
通过市场的调研，我们得出的结果是：大多数居民都有购买保健食品的习惯，城镇居民高达80%多，农村居民高达50%多，在所有的保健品中民族地区天然的保健食品则占了60%以上，成为了保健类产品的宠儿。同样民族保健食品的种类也在多样化，在本项目实施之前，我们首先对民族保健食品的市场进行初步调研，了解民族地区保健食品的种类，再对其进行一一整合，我们采用线上和线下两种方式展开调研。
A.线上市场调查
线上调研主要利用网站、飞信群、QQ群、电子邮件等方式进行调研，主要针对民族地区天然绿色保健食品和一般保健食品进行可行性验证。
B.线下市场调查

人
数
线下我们主要通过问卷调研、人员访问等方式对银川市的外省和本省的部分人员进行调研，对银川10余所高校和两个区大约300多人次进行了抽样调研，让我们的项目实施更加具有可信度。

C.调研结果统计分析
通过对线上和线下共计1000多份的有效问卷进行分析和总结，我们得出的数据显示愿意购买民族绿色保健食品的人数远远超过愿意购买一般保健品的人数。在整个保健食品中备受消费者喜欢的绿色保健食品品种繁多，但在众多的食品中最受欢迎的又是具有民族特色的绿色保健食品。 可见，我们的目标产品对客户具有更大的吸引力，也具有更广阔的市场前景。
4.2 对产品的行业背景进行分析
我们的竞争者主要是保健食品网店店和一些传统的地方特产店。虽然竞争者众多，但是我们有足够的信心，因为我们相对于他们的优势显而易见，主要体现在以下两方面：
4.2.1 与线下竞争者相比，我们有以下优势：
A.我们主要通过网络销售，可以免去巨额的租金，因而我们的成本较低，可以降低价格销售，形成价格优势。
B.为保证游客轻松出行，我们采用了线下看货，线上订购的销售模式。方便快捷的物流配送系统，解决了顾客在线下购买过程中产品携带不方便的顾虑。若消费者有需要，我们还有个性化的物流配送体系，采用定期发货，在顾客规定的时间内将商品送达收货点。例如：游客在旅游过程中短期不会回家，担心商品到家无人查收或长时间放置过期，我们的物流会在顾客规定的时间内将商品送到指定的地点。
C.宣传优势：通过网络可以进行更加广泛的宣传。
4.2.2 与线上竞争者相比，我们有以下优势：
A.品牌优势
我们打造的是多民族的品牌，民族品牌更容易得到广泛消费者的认可与接受。
B.规模优势
我们通过对产品进行整合，保健食品种类的繁多，供选择余地的广阔等等，有这些雄厚的资源为后盾，很容易形成一定的规模优势。
C.服务优势
我们大学生年轻而有活力，我们会秉着诚信的原则提供高质量的服务。例如：我们建有个性服务部，针对客户的不同需求来提供个性化服务，有专业的营养咨询师从保健产品的功效，食用方法等进行全称服务；还特设英语客服以开拓海外市场。

4.3 产品目前营销现状进行分析(以2010年10月份淘宝网保健食品销售为例)
淘宝网在2010年10月份保健食品行业分析报告为例，分别从交易件数、网购保健食品的核心人群、成交均价、星级会员消费情况等多方面地分析保健产品目前营销现状。
4.3.1 交易件数分布比例
2010年10月份淘宝网在保健食品行业，购买件数集中在3件以内（见图例）。可见，保健食品的零售前景十分广阔，并且消费者需要种类齐全的保健食品供其选择，在进行产品开发时应注意满足其需求。

4.3.2 网购保健食品的核心人群
网购保健食品的核心人群为23-28岁人群,年龄越大，购买金额越贵（见图例）。

4.3.3 保健品成交价格
经过调查，保健食品交易价格绝大多数在300元以内。
从交易价格区间分析，100元以内和100-200元之间的交易量均占三成以上，其201-300元的价格占16.36%。

图：十月保健食品成交单价价格分布比例
由以上图表可见：从10月保健品成交价格的动态曲线可以看出，100元和145元区间出现了两个峰值，该峰值代表了保健品价格的两个壁垒，这两个价位区间是受众接受较高，并且用户规模较大的价位，每个价格区间都能够较大范围覆盖一定的受众群体，对于保健品的卖家来说，是产品定价，产品促销定价应该参考的价格点，同时店铺中应有类似价位区间的主打产品用以吸引用户。

4.3.4 星级会员消费情况
根据调查，由以下图表可知：在各个价格段中，都是以星级会员为主体。会员级别越高，购买较贵保健品的比例越高。

五、目标市场选择及定位
5.1 细分消费者市场
根据淘宝网提供的数据，从保健食品的买家数量看，浙、苏、沪为主力购买地区，与购买金额地域分布一致。则根据地域将保健食品市场划分为八大市场，有针对地进行市场定位。
图：保健食品买家的地域分布

表：买家实际成交金额及件数分布

表：卖家实际成交金额及件数分布

六、目标市场的消费状态分析以及可行性分析
对目标市场的消费者进行具体的描述和分析，给目标受众定出一个大概的轮廓。说明目标市场的特征。
1.客户定位分析
随着商铺知名度的提高，我们会在上面提供多样化的服务，保证，所有来访者买得满意，用得舒心。使得我们平台的客户定位更加精确。
1. 来少数民族地区旅游的游客。大多数瓶装保健品的特点是不便携带，而且在旅游景区价格昂贵，因此，我们针对这类人群采用线下看产品，线上订购的形式进行销售。通过我们的物流轻松地把产品运回家，这样就不会给游客的旅行带来负担，让游客有了轻松愉悦的心情，同时也能毫无负担地去了解少数民族地区的风土人情和历史文化。
2.在外地的少数民族人士。他们对家乡有着浓厚的感情，他们会更加青睐家乡的特色食品，感受家乡的气息，缓解思乡之情。这部分群体又成为我们的目标消费群体。
3.在民族地区的外地学生或上班族，这些人一般会在节假日回家，选择具有民族特色的保健食品带回家已经成为一种习惯。假日的到来又将为民族绿色保健食品的市场打开一片天地。
4.企事业单位。节假日时往往要给员工提供一些福利待遇，尤其是在过节时。比如端午节、中秋节、春节等，针对这些大客户我们采用批量订购，进一步拓展我们的市场。
5.东北地带御寒人群的需求。枸杞具有很好的防寒御寒的功效，东北地区本来偏寒，又由于今年恰遇极寒天气，对御寒类保健食品的需求量迅增，从而具有御寒功效的民族保健食品需求量剧增。
6.江浙和两广地区养生人群的需求.。这一带地区特别注意养生，而民族保健食品历来是他们的最佳选择。
7．针对宁夏保健食品，针对广大的穆斯林信教徒开发清真枸杞系列保健食品，这是一个不可忽视的市场。（未来我们主打的市场）
23-28岁的网购保健品主力人群所购保健品价格主要集中在200元以内，购买力相对较弱；但成交均价为232元，说明28岁以上年龄段人群购买较强，拉升了整体成交水平。

总体上，男性购买人群低于女性。但是，高价值购买人群中，男性高于女性。

2．可行性分析
1.市场广阔：随着经济的发展和人民生活水平的提高，购买保健食品已经成为一种趋势。
2.网络的迅速发展：网民的不断增长，网络购物人数的日益增加，3G业务的普及，使网络购物与手机购物成为一个趋势，我们的目标客户群体也在日益壮大。
自2006-2009年中国网购人数增长近亿人，由此可看出中国消费者的购物观念逐渐转为以网络购物为主要消费方式。
随着手机支付的推出，消费者的网购将更加的方便、快捷,消费者可以随时随地进行支付等业务。
3.物流保障：目前全国各地的物流公司兴起，物流的发展为网络销售提供了基础。
4.国家对大学生创业的政策支持：国家为大学生创也提供了各种政策支持，例如：为大学生提供小额贷款，还有一定的税收优惠政策，鼓励大学生进行创业。
5.我们都很年轻，对创业充满激情，学校里的各种资源又将是我们创业成功的坚实后盾，尤其是人力资源。老师和同学将是我们创业成功的一大筹码。
七、具体的营销方案

（一）营销组合策略
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
1.产品策略
※ 长短结合策略
※ 主导产品策略
※ 高低结合策略
※ 以旅游企业经营目标为导向的策略
※ 不同革新程度的策略
首先对民族地区的绿色保健食品进行准确定位：从产品的功效、市场价值等方面进行宣传。
包装的具体思路：个性包装盒+独特名称 + 少数民族故事+温情小诗（祝福语）
①个性化包装：
使用精美的包装袋、礼盒、礼品篮、卡片等。我们设计好不同种类的图片和礼盒供客户自主选择和搭配。根据客户的需求，我们对产品进行个性化的包装。客户也可自行设计包装。针对不同的节日我们做不同的定位，如母亲节父亲节，我们将为那些由于学习或工作原因远离父母，或即使陪在父母身边，却羞涩难以开口向父母亲表达自己的心意，又想要给父母送礼物的顾客进行个性化的礼品包装，并附上表达您深深爱意的贺卡，同时我们也会送上对您父母亲的祝福。如果是同城交易，我们可用礼品篮对您所购买的产品进行个性化包装，并保证在24小时内送到您的家里。让您及时表达心意。
②科学合理的搭配：
根据顾客的喜好和要求，我们可以对产品进行科学合理的搭配，做到营养健康最大化。
2.价格策略
（1）定价策略
针对民族保健食品，我们主要以3C（Cpetitors.customer）定价法为依据，以确保利润目标、市场占有率、与客户长期保持联系作为定价目标,提出如下价格策略：
1.撇脂定价策略。对于一些推向高端市场的高档的保健民族绿色保健食品我们采用定高价格，一方面树立产品高端形象，另一方面吸引一些喜欢有求新心理的顾客，有助稳定和开拓市场。
2.渗透定价策略。也称薄利多销法。主要针对一些中低档消费人群，利用消费者求廉消费心理，将价格定低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3.组合定价策略。即和食品养生组合策略相结合，根据科学合理的方法制定一系列具有针对性的保健食品组合套餐，并以相对优惠的价格吸引注重养生的顾客，以及想要通过食疗治疗某种疾病的顾客。例如枸杞红枣茶，就具有养血安神，消除疲劳的功效，我们就可以把红枣和勾起搭配起来作为一项套餐。
4.折扣定价策略。在节日期间或者特殊季节期间，为了鼓励顾客购买和帮助消费者具有针对性的养生，我们会适当进行价格折扣，例如夏天我们就会对系列解暑清热养生茶进行折扣促销活动。
5.差别定价策略。一方面采用时间差别定价，在送礼旺季（如过年时候）、旅游旺季等时节，定高价格，在淡季，则进行降价。另一方面采用地区差别定价，主要针对线下销售，在经济较好地区，定价可比经济落后地区定价较高，但差价不宜过大。
6.分期付款策略。特别针对想要为父母购买高档绿色保健食品的大学生，我们经过市场调研分析得知，超过500块钱就有58%的大学生暂时没有支付能力，所以我们采取分期付款的方式，建立在大学生信用的基础上，最大限度的提高我们的销售量。
利用波士顿矩阵法(四象限分析法)对旅行社产品进行评价，评价指标主要为市场增长率和相对市场份额两个维度

• 撇油定价策略
• 市场渗透策略
• 心理定价策略
（1）尾数定价策略
（2）整数定价策略
（3）声望定价策略

• 折扣定价策略
（1）数量折扣策略
（2）现金折扣策略
（3）季节性和地区折扣策略

3.渠道策略
线下：通过加盟实体店，以实体店为依托进行线下销售，同时，为网络销售提供稳定的货源。对于宣传方面，比如：在各大高校找校园代理来宣传我们的网络销售平台，满足绿色保健食品的线下需求，另外，以慈善的方式向有关部门发放我们的试用装，在我们精美的样品盒里放有我们的名片，上面写有我们的网络平台网址和我们的联系方式，如有需要可以到我们的网络平台上订购，或者选择更多的产品。
线上：针对民族绿色保健品的功效，通过现有的博客，论坛和网络视频等方式进行宣传，让消费者更加青睐民族绿色保健食品，利用网络平台对外输出，建立一个对外的电子商务网站。
4.促销策略
广告煽情 大篷车队 回访感人
邀请洽谈 参展联络 借力发挥
登门拜访 鸿燕传递 传单纷飞
影视歌曲 名片有别 名牌效应
新闻媒体 聚会交友 游购结合
目前具体实施的促销策略为：
① 节日降价活动。
根据调查和走访分析结果，按照不同时期的市场特点及规律，一般分为三个营销阶段。
3~6月份（端午节）
通过宣传端午节文化，将我们的民族特色产品绑定到粽子的制作上，增加民族特色食品的销量，让粽子不再只是一般的食品而是带有一定特定的营养价值的传统食品，让其更受人们喜爱。
7~10月份（中秋节）
众所周知，月饼的的种类之多，但是都过于传统，没有加入健康养生的元素，因而我们想与月饼制作商洽谈，利用民族地区特产设计一些具有营养养生价值的月饼，让其成为中秋送礼的新宠。同时我们网店还会做各种促销活动，真情的奉献，让您在中秋节中拥有不一样的网购享受。
11~次年2月份（春节）。
春节是我们56个民族举国欢庆的节日，我们在这样一个全国同庆的日子里，送健康，送孝心已经成为一种不可逆转的民风习俗，在这佳节时分，我们应该用网络宣传推广我们的民族地区特色健康食品，让更多人能够享受到我们民族地区的美味，让我们真正吃一餐春节的团圆饭。
②会员制度。
③积分打折。
④购足额免邮费。
（2）推广策略（推广活动或手段）
运用各种营销手段和工具进行营销推广。
推广宣传B2C,C2C电子商务平台主要有以下途径：
1.利用飞信、旺旺等即时通讯工具与顾客沟通交流，进行平台产品的宣传。
2.利用和讯家园、新浪、百度、感谢吧等论坛贴吧博客进行网络平台的宣传推广。
3.利用酷6网每日几千万的点击量，我们把民族绿色食品的相关精美视频上传到酷6网上扩大宣传的力度。
4.加入商盟。建立直属电子商务平台的民族绿色保健食品淘宝商城，让我们的商城加入商盟，因为它是我们扩充实力的有利后盾，宣传力度和影响力更上一个新的台阶。
八、营销方案的组织与实施计划
项目实施过程展示及阶段性总结
（一）市场调研
1.调研前准备
2.线上调研
3.线下调研
（二）加盟实体店和销售网站的建设及推广
1.加盟实体店，寻求产品信价比较高的商家进行合作
2.商品采购
3.建设销售网站期间工作
4.网站装修期间的工作
5.推广期间工作
6.产品包装
（三）阶段总结
第一阶段我们主要进行市场调研。从开始最基本的调研问卷的格式、问题的设置到最后调研问卷的形成，都是经过我们反复的修改。接下来我们在五维、调查派等知名网站投放调研问卷并利用QQ、51、旺旺等及时通讯发放链接进行调研。我们将调研的数据进行统计分析得出我们的调研数据还不够准确，很多潜在需求还没有被挖掘出来，所以我们决定扩大调研范围。
第二阶段我们主要进行网站的建设，装修以及推广。我们的技术不成熟所以我们请专业人才和市场专员给我们作指导。

阶段
具体时间
任务明细
第一阶段
2010年11月
考虑方案，组建团队，成员分工，细化任务
11.2---11.5
完成项目策划书及其相关细节
11.6—11.10
争求学校对我们项目的支持
11.11—11.15
构建我们的电子商务销售网站做好前期的准备工作
第二阶段
11.16—11.18
团队总结大会，为后期的项目实施做好规划
11.19—11.20
进行大量市场调研，写出调研报告并总结
11.21—12.1
进行电子商务销售网站的宣传和推广
12.2—12.5
团队集体出游，一来放松，二来调研
12.6—12.15
处理工作中的问题，优化细节
12.16—12.30
团队总结大会，讨论推广方案，与老师商讨
第三阶段
2011.1—2011.2
向学校申请资金，或向校外企业寻求资金帮助
2011.3—2011.4
选择加盟商，建立实体店（希望是百瑞源）
2011.4—2011.5
讨论各种付费推广方式对平台的推广
2011.6—2011.7
利用论坛和博客等进行深一步推广
2012以后
进行品牌的打造
九．组织管理概要
团队组织结构
公司成员
公司任职
具体分工
韦宝西
总经理
1.负责方案的策划和实体店的加盟
2.负责团队内部的协调工作
3.负责与企业的外联
李宸宸
财务部经理
1. 负责公司的财务管理
2. 监督方案的实施
3.负责方案的完善
刘剑
采购部经理
1.市场调研
2.物流打包与订单管理
3.产品采购
陈晓霞
销售部经理
1.负责平台的宣传与推广
2.负责平台的客服与商品的销售
3.负责客服的维护与管理
颜永茂
技术部经理
1.上传商品图片，网店装修
2.更新平台信息
3.提供平台技术支持与帮助

十．预算与风险控制
1．筹建期间公司的主要的开支范围
名称
数量
单价（元）
总值（元）
折旧年限（年）
椅子
5
40
200
20
茶几
1
299
299
20
沙发
1
1199
1199
20
空调
1
3900
3900
20
面包车
1
8000
8000
20
电脑
3
3000
9000
20
打印机
1
500
500
20

2．员工工资
由于此项方案属于我们学生自主创业，作为几乎没有什么来源的学生，并且网店也刚刚开起步，处于试营阶段，所以我们对于回报的程度并不奢求，预计将来按照接单总金额的净利润的15%提成。

3．方案筹划期间主要宣传费用
印制传单 500份 50
印制调查问卷 300份 35
印泥 1盒 5
条幅 1条 35
宣传广告以及广告牌 500

4未来五年大概期间费用预测
项目
期间

广告费
网络运营费
电话费
运输费
固定资产折旧
合计
2011
500
500
1000
1000
1150
4150
2012
500
800
1400
1000
1150
4850
2013
500
1000
1800
1000
1150
5450
2014
500
1200
2200
1000
1150
6050
2015
500
1400
2600
1000
1150
6650

25

民族地区特色绿色保健食品淘宝专营店的建立与推广 “e-梦圆“团队

图：网店运营资金使用规则
5．五年内收入预测表
收入测试表（单位：元）
年份
项目
2011
2012
2013
2014
2015
收入
20000
40000
60000
80000
100000
毛利
10000
20000
30000
40000
50000
计提折旧
1150
1150
1150
1150
1150
现金流量表
编制单位：杞程民族特色食品有限责任公司 2011年09月 单位：元
项 目
本期金额
上期金额
一、经营活动产生的现金流量：

销售商品、提供劳务收到的现金
3500

收到的税费返还

收到其他与经营活动有关的现金
500

经营活动现金流入小计
4000

购买商品、接受劳务支付的现金

支付给职工以及为职工支付的现金
500

支付的各项税费

支付其他与经营活动有关的现金
1000

经营活动现金流出小计
1500

经营活动产生的现金流量净额
2500

二、筹资活动产生的现金流量：

吸收投资收到的现金

取得借款收到的现金

收到其他与筹资活动有关的现金

筹资活动现金流入小计

支付其他与筹资活动有关的现金

筹资活动现金流出小计

筹资活动产生的现金流量净额

三、汇率变动对现金及现金等价物的影响

四、现金及现金等价物净增加额

加：期初现金及现金等价物余额

五、期末现金及现金等价物余额

利润表
编制单位:杞程民族特色食品有限责任公司
201X 年XX 月 单位：元
项 目
本期金额
上期金额
一、营业收入
3500

减：营业成本
1750

营业税金及附加

销售费用
500

管理费用
500

财务费用

资产减值损失

加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）

投资收益（损失以“-”号填列）

其中：对联营企业和合营企业的投资收益

二、营业利润（亏损以“-”号填列）

加：营业外收入

减：营业外支出

其中：非流动资产处置损失

三、利润总额（亏损总额以“-”号填列）

减：所得税费用

四、净利润（净亏损以“-”号填列）
750

（二）风险
1. 使用网上购物的人数虽然不断上升，但还有部分顾客对网络购物操作流程不了解，导致我们的消费群体不能及时扩大。（主要是一些中老年人客户）
2. 因为自然灾害，民族绿色保健食品的供给不能及时满足客户的需求，导致部分客户流失。
3. 与我们合作的签约商，可能会因为一些不可抗力因素，导致信用破产风险。
4. 融资渠道不稳定，可能会造成现金流不能满足财务需要。
（三）控制
1. 在酷6网上发布手机版淘宝购物课程视频，以及利用飞信等即时通讯工具并在其他论坛发表手机购物操作流程，让客户了解如何使用手机购物，更深一步拓展我们的客户群。
2. 在淘宝网、和讯家园、腾讯空间、新浪博客等各大网站论坛上注册会员调查问卷，增加客户需求信息的获得。
3. 进行厂商合作的多元化，分担不可抗力因素的风险，并与加盟商签订一定的保证金，降低风险。
4. 扩大融资渠道，寻求资金雄厚的投资商，同时进行融资渠道多元化，将长·中·短期融资相结合，减轻资金风险。
（四）盈利模式
1. 为实体店提供网络销售平台，收取一定的加盟代理费。
2. 从实体店批发商品在平台上销售，赚取差价。
3. 收取个性服务费。
十一、备选方案概述
经过不断实践，我们发现货源和物流仍然是我们方案实施的最大瓶颈，为了解决这一问题，我们与学校的创业指导中心取得了联系，因为我们学校是一个综合性的民族院校，学校有来自全国31个省市的学生，55个少数民族学生占到了65%以上。在创业指导中心的帮助下，我们找到了一些志同道合的同学，他们很多同学的家里就是在卖地方特产的，他们很乐意与我们合作，为我们提供货源。
对于物流我们也找到了相应的对策，中国邮政的网络联通到各个乡镇，中国邮政将成为我们销售偏远地区民族特产的首要选择。为了节约物流的成本我们采用就近发货的原则，让就近的供货商直接发货，这样可以免掉部分物流成本。
十二、附录

旧店杞创保驾护航：
杞创专营店浏览数

杞创专营店
2011-4-15至2011-4-21销售额——80782.13元

2011.5.1—2011.5.7 销售额176934.54元
2010.5.1 销售额为 9322.40元

总销售量与销售额

新店杞程正在起程

民族风包装

成果展示

与宁夏招商国际旅行社的合作协议

合作反馈

与穆斯林孤儿院的捐助协议

亮点展示
线上营销亮点
设立营养咨询师客服
给进入店铺的顾客提供营养咨询，正确进行导购，提高销量
设立外语专线客服
给进入店铺的外籍朋友提供导购服务
建立专业营养咨询论坛
提供顾客交流平台，并解答顾客相关提问，同
时进行产品宣传，提高品牌形象。
定期发表营养保健类博文，吸引顾客关注。
线下营销亮点
通过旅行社进行线下看货，线上订购，避免旅行携带的不便
以慈善形式向有关部门发放有着精美礼盒的试用装， 并附赠名片，引导网上消费
寻找校园代理，利用其广泛的人际关系，在假期进行产品宣传，形成一个庞大的购销网络。
向信誉较高的同行商家提供民族风礼品盒，增