tobay服饰网络推广及销售策划.doc

珠海城市职业技术学院To-Bay团队摘 要主题赛事：商务模式创新研究主题赛商业问题：如何让更多的人通过网络知道“To-Bay”，以此获得更多订单?商业描述：To-Bay制作的印花T恤被高校学生接受并肯定，与其设计创意和宣传推广是分不开的，如今的网购人数越来越多，如何让To-Bay在网上市场也占有一席之地，通过网络营销获得订单?有哪些网络平台或网络工具可以应用?能否起到作用?商业目标：网络宣传渠道的多方挖掘，市场的进一步扩展，品牌的初步树立。2011年”To-Bay”服饰网络推广及销售策划目 录一、项目简介2二、项目宗旨6三、项目产品的独特与亮点6四、行业分析7五、项目实施计划10六、进发货管理15七、人力资源分配16八、成本预算16九、方案可行性分析16十、风险分析17十一、远景与展望17一、项目简介本项目是根据个体经营商To-Bay服饰所面临的商业问题进行策划的！To-Bay服饰是由一自名“To-Bay DIY”的服装印花设计团队于2009年12月成立的个体经营商，主要从事印花设计和短衫的加工，大量批发与零售短袖圆领、翻领等夏季上衣。商家经营理念秉承“以质量求生存，以产品求发展”， 在个性服饰流行的浪潮下，致力于印花设计水平、创新能力的提高，加大力度争取大学生市场，进一步提高销售量，树立个性化品牌。1） 公司产品简介： To-Bay DIY 以“做最专业的团体服饰”为设计目标，提供承接店铺或企业广告服装、学校单位团体服等印花服务，多以夏季服装短袖圆领、短袖翻领、T恤为主，图案独特新颖，质量优良，廉价稳定。部分产品展示更多样式及设计效果图请上To-Bay网上第一站阿里巴巴店铺: 附：顾客反馈2）公司经营现状：根据产品的销售情况及销售渠道，分析公司目前的经营现状与销售过程中遇到的问题。1.2.1 经营现状 2009年公司成立以来，一直以传统营销为主要销售方式，除去销售淡季影响，月平均销售业绩可观。公司于2010年5月在阿里巴巴上建立起第一个网上店铺，开发了网络销售渠道，以宣传公司产品、公司经营理念和服务宗旨，有利于销售模式多样化，挖掘网络市场，吸引更多客户及提高顾客信任。 1.2.2 销售问题 订单获取有难度。由于网络店铺建立时正值销售旺季，资金出纳紧张，且对网络营销缺乏专业认识、网络宣传技术欠缺，几乎未使用过除阿里巴巴外的网络宣传工具或平台进行专业推广及宣传，网上曝光率量及访问量不高，通过网络获得订单数量较少。 产品还没有真正打开市场。现公司产品多在广东珠三角地区销售，其它地区的市场仍然空白，网络宣传力度较弱。二、项目宗旨 随着印花市场竞争的愈发激烈，快速有效的掌握市场发展情况成为企业及决策者成功的关键。市场研究是一个科学系统的工作，直接影响着企业发展战略的规划、产品营销方案的设计、公司投资方针的制定以及未来发展方向的确定。市场研究并非单纯从某一个层面对市场进行评价，要得到有实际价值、具有指导意义的结论，就必须从专业的角度对市场进行全面细致的研究。如此，To-Bay总结近1年的销售情况、销售中所遇见的问题及对客户反馈信息的分析，针对2011年销售旺季将近，策划并制定发展网络营销的切实可行方案，以此细分市场及确定主消费群体，保持清晰的发展思路，向印花行业“更专业、更个性”进军！三、项目产品的独特与亮点To-Bay服饰属印花产品，时尚性强，流行周期短，可选性大，属个性化的艺术+技术的纺织品，其产品的设计理念紧抓消费者（青年群体）追求时尚和新颖、表现自我和体现个性、主观性强的心理，通过与订货商家或顾客互动，让他们一起参与到产品的设计中来，其中：1）来图加工，来样加工。支持订货商家或顾客自主设计图案，直接参与产品设计流程，满足其主导心理，为其提供“一对一”定制服务；2）专业印花，方式任选。丝印的水浆、胶浆、烫金 ，烫画的潜水烫画、深色烫画，还有热升华、数码直印、植绒等，“你有所求，我有所印”。四、行业分析 作为起步不久的小型企业，我司在制定市场发展战略及营销策划时，必须参考我国印花业的发展大势，依发展趋势于小区域做出调整，分析如下：1）市场分析 2003-2009年行业企业数量发展状况2003-2009年行业销售收入发展状况分析预测： 从以上图表可看出，我国印花行业发展至2008年达到历史最高，无论是企业数量，还是销售收入，都已趋于平缓，增幅下降明显，结合中华服装网的市场要闻分析我国印花产业回顾与展望，印花服饰若想创下新经济增长点，必须摆脱“一流设备，二流产品，三流价格”的怪圈，狠抓设计，崇尚创新，注重质量和档次。2）竞争对手分析2003-2009年行业从业人员发展状况行业活力系数研究: 分析预测： 从图表中可看出，自2008年印花行业发展达历史最高后，印花行业的活力系数只升不降，从业人数有增无减,但增幅明显下降(投资者)。仅在阿里巴巴以“印花”“T恤”“短袖”“衬衫”为搜索关键字的具体数据显示，网络营销竞争对手繁多，如何另辟蹊径展开销售需仔细研究。 对于将设计创新理念当成重中之重的To-Bay团队来说，对自主设计的印花图案一直追求精益求精，不止要购买商家满意、消费大众认可，还要以独特的设计风格将“团体意识”向To-Bay的主服务群体在校大学生推广。因此，相信我司在重新确立市场后，在老顾客的支持下以及加快印花产品开发创新的情况下，必能在今年销售旺季到来时取得更好的业绩。五、项目实施计划1）策略制定 5.1.1订单策略 努力获取各高校、超市或企业单位的团体服、文化衫、广告衫的采购信息。 5.1.2 品牌策略 用个性营销模式创造个性品牌。单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。2）具体实施 5.2.1 订单从哪来？ 自2010年5月开展网络销售以来，对近20个订单的分类整理，与5月份前20个订单对比分析，得出： 比例显示，坚定了我司对大学生市场加大市场开拓力度的决心。订单获取渠道的扩展，将通过各种网络平台如：博客、微博、社区论坛、贴吧、空间等，重点放在大学生经常关注的区域。 推广计划实施安排表： 项目工作内容工作时间参加人员备注1销售旺季准备工作，包括去年销售业绩总结，今年市场的调查预测，方案的制定撰写，动员工作。2011-02-21至2011-02-28To-Bay全体人员2开展前期网络营销工作，包括各类网络平台申请开通使用，文章、帖子发布，网店再次装修，老顾客及合作商的联系。2011-03-01至2011-03-31To-Bay全体人员计划工作时间若不充足，将延长至2011-04-103开展后期网络营销工作，包括产品价位重设，销售活动策划，网络平台的使用改进，问题归纳分析。待定（以项目2完成进度决定）To-Bay全体人员 5.2.2 什么是个性品牌？ 个性化的品牌，应从三方面来进行实现： 品牌的定位 a.品牌的概念：即产品（品类）铭牌，用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等。 b.品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点。c.品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。d.品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。e.品牌的价位设计：结合不同样式的产品和服务对象的背景确定价格。f.品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。如何实现品牌定位通过”各类订单比例”图我司已确定未来市场将以高校学生群体为主。作为品牌的服务对象，大学生追求个性，展现自我，而且注重团体合作精神，从以往的订单产品的设计图案已体现出来，班服、专业服、学生部门制服等，团体意识强烈。因此，在小批量、多品种、个性化的服装时代，准确把握大学生个性需求是我司一个重要课题。未来的印花服饰的市场定位不应该停留在简单的年龄范围划分，也不应该停留在“学生”、“白领”这种简单的职业划分，更不应该停留在“时尚、流行”这种任何服装企业均可使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该以更专注的眼光看待和研究消费对象需求，再细分市场。To-Bay以“做最专业的团体服”为设计理念，既是在对消费群心理需求分析后进一步细分市场，将所有资源和技术投入到“团体服”上，力求更专业、更个性。有效地满足消费群日益翻新的需求，印花服饰永远不会面临饱和的市场，对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，对To-Bay 团队来说是一个永久性的课题。品牌的构成a、产品自身设计 主要包括： a）品牌的色系 b）品牌的款式设计 c）品牌的面料选择 d）品牌的产品质量要求 e）品牌的包装 b、价格定位价格竞争并非企业的唯一竞争手段。我司将通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析才可以制定出相应适合的价格的。 c、品牌的宣传 品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。品牌的推广将结合前期网络营销工作进行。（具体过程由方案实施经过决定） d、顾客服务它不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在客户的服务；不仅要提高顾客的现实的（售后的）满意程度，还要提高预期的（售前的）满意程度。在这当中，销售人员除了所必要的基本礼貌和热情之外，专业的装扮知识和恰当的服务是更为关键的环节，因为他们销售的不仅仅是产品，销售出去的更是品牌的形象与品牌的精神。 e、店面设计 网店的banner和logo不仅要美观，还要糅合我司产品的独特风格，使店面鲜明生动，吸引顾客眼球。上架的产品亦需认真挑选，力求将个性效应发挥出来，是店面生动化。店面生动化、个性化对品牌个性的塑造十分有效。店铺前期首页： 六、进发货管理To-Bay的订单分2种：订购单和定制单。货物的管理流程如图：（左为订购，右为定制）由于订单有大有小，买家所在地有远有近，所以生产加工及买家收取货物的所花时间有所差异，但不是很大。以2010年订单完成速度为例，广东省内最快可1天内完成交易且买家收到货物（货物加工时间+物流运输时间），最慢为3天（订单较大，加工时间长）；广东省外一般为3到4天，遇大订单最多5天。我司长期与一邦、韵达、顺丰、申通、圆通快递公司合作，物流运输渠道可选性大，运输费用有所降低且保障了货物的及时发送。七、人力资源分配To-Bay团队队员工作分配：队员：廖文辉：阿里店铺的日常更新，网店关键字优化，客服接待及业务的洽谈；林金标：博客、微博、论坛社区、空间等网络平台日常更新；谢伟煜：财务统计，报表制作，货物收发管理；队长： 余新：初期方案的策划撰写，后期方案的修改补充。方案实施过程中的整体统筹规划、队员工作安排调整。计划有时赶不上变化，各人的工作有时发生变动是可预期到的，每人的岗位也不会固定死，在进行网络营销的过程中，希望每个队员都能熟悉流程并学习到一些东西。八、成本预算 预算项目单位：元备注印花制版60180/版制版费用取决设计图案，按每订单所用制版数量的多寡计算印花120/件印花费用取决于所选颜色个数，1元/色，最多20个颜色店铺投入3688店铺保障金2000元，诚信通1688元，共3688元/年流动资金3000线下广告传单印刷，物流运费，不同款式T恤提货应急等合计6888初步预算九、方案可行性分析 鉴于线下销售经验积累较多，网上销售试行至今亦有一定销售经验积累，对销售流程比较熟悉，又因本方案是基于互联网的发展，网络平台的应用而制定的，没有超出团队的能力范围；并且，可用网络工具很多，推广宣传的平台较易应用。在方案的设计前及撰写的同时，我们一步步地实践 ，做相关的资料调整，市场分析，推广宣传等；总的来说，本项目的设计是建立在已有销售经历后做出的调整，客观合理，切实可行。十、风险分析风险风险评估制定风险管理计划潜在影响发生可能性及时发现的困难程度综合风险预防措施应急行动如何确定问题已发生1、产品宣传不到位，未能让消费者了解产品的实用价值而流失顾客高高大高制定相关的宣传方案，对产品进行大力宣传。召开临时会议，制定宣传相关宣传方案产品库存增加或长期积压2、对竞争对手了解不足或遭到恶意压价打压高高大高对同行进行摸底，避实就虚，做到他无我有，他有我好，并合理定价召开临时会议，制定相应价格或营销策略同类产品价格不正常下降3、产品性价比不高高高大高对同行商品进行比较，生产出质量好的产品。与厂家及时洽谈，与同行商品进行比较同类产品销售量高，而自己的产品却不畅销4、投资多过预算，致使资金紧张高高小高时刻注意投资款的预算和运用，绝不铺张浪费。召开临时会议，及时削减或停止不必要的支出运营资金枯竭或急剧减少十一、远景与展望 印花服饰的发展随着印花工艺的逐渐提高，向前的趋势明显。没有饱和的市场，只有客户不满意的产品。我们期待更先进的印花设备，更完善的印花工艺，更个性的印花图案，让每个消费者都买到满意的、真正展现自我的T恤衫。 目 录1 总 论11.1 项目概况11.2 建设单位概况31.3 项目提出的理由与过程31.4 可行性研究报告编制依据41.5 可行性研究报告编制原则41.6 可行性研究范围51.7 结论与建议62 项目建设背景和必要性92.1 项目区基本状况92.2 项目背景112.3 项目建设的必要性113 市场分析143.1 物流园区的发展概况143.2 市场供求现状163.3 目标市场定位173.4 市场竞争力分析174 项目选址和建设条件194.1 选址原则194.2 项目选址194.3 场址所在位置现状194.4 建设条件205 主要功能和建设规模225.1 主要功能225.2 建设规模及内容266 工程建设方案276.1 设计依据276.2 物流空间布局的要求276.3 空间布局原则286.4 总体布局296.5 工程建设方案306.6 给水工程336.7 排水工程356.8 电力工程386.9 供热工程466.10 电讯工程477 工艺技术和设备方案517.1 物流技术方案517.2 制冷工艺技术方案678 节能方案分析738.1 节能依据738.2 能耗指标分析738.3 主要耗能指标计算748.4 节能措施和节能效果分析769环境影响评价839.1 设计依据839.2 环境影响评价应坚持的原则839.3项目位置环境现状849.4项目建设与运营对环境的影响849.5项目建设期环境保护措施849.6 项目运行期环境保护措施8610 安全与消防8710.1安全措施8710.2消防8811 组织机构和人力资源配置9211.1 施工组织机构9211.2 基建项目部的主要职责9211.3 运营管理9311.4 人员来源、要求及培训9412 工程进度安排9612.1 建设工期9612.2 工程实施进度安排9613 投资估算与资金筹措9813.1 投资估算98投资估算包括建设项目的全部工程，主要内容有：主体建筑工程、道路硬化工程、绿化工程、其他费用及基本预备费。9813.2 资金筹措9914 财务评价10214.1 评价依据及方法10214.2 基础数据与参数选取10214.3 营业收入及总成本费用估算10314.4 利润总额估算10514.5 盈亏平衡分析10514.6 财务评价10615 综合效益评价10716 招投标管理10816.1 编制依据10816.2 招标原则10816.3 招标方案10916.4 评标要点11017 结论及建议11117.1 结论11117.2 建议112珠海城市职业技术学院To-Bay团队