销售工作流程和销售管理规范.doc

(完整word)销售工作流程和销售管理规范
内部资料
严禁外传

销售工作规范和销售管
理制度（内贸部试行)

批准:
编制:

二O一O年二月

编制说明

为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求,在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和
销售管理制度（内贸部试行)》。
《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行)》是公司销售管理的基础性文件,重点内容如下：
1 销售人员应知应会：产品基础知识;
2 销售人员应知应会：销售基础知识;
3 销售工作规范：市场开发机制；
4 销售工作规范：差旅费标准和核销机制；
5 销售工作规范:产品定价、报价机制；
6 销售工作规范:产品销售回款机制；
7 销售工作规范：销售合同履行机制;
8 销售管理制度:例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；
9 销售管理制度：销售人员激励机制。
《销售工作规范和销售管理制度(内贸部试行）》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。
《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶.
附加说明：《销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）》另行下发。

目 录

一 基础知识
（一） 产品方案
1 第一阶段产品方案
2 第二阶段产品方案
（二) 销售人员应知应会
1 产品基础知识
2 销售基础知识
二 销售工作规范
1 销售工作规范图示
2 销售工作规范说明
2．1 市场调研、用户开发
2．2 商务洽谈
2．3 签订《产品销售合同》
2．4 履行《产品销售合同》
2．5 客户维护和营销活动分析
三 销售管理制度
1 公司基本管理制度
2 销售管理制度
2．1 机构设置和岗位职责
2．2 销售管理制度
3 销售激励机制

一 基础知识

（一) 产品方案
1 第一阶段产品方案
第一阶段产品方案表
表1

序
号
主要指标

产品方案
原料规格(㎜)
大线规格(㎜)
小线规格（㎜)
技术指标
体积比(%)
质量比(％)
密 度
g/cm3
铜带
铝杆
母线
成品线
投料线
成品线
铜带
铝杆
铜带
铝杆
一
大线车间

1
CCAM∮10㎜

1。1
CCAM—1
0.34
8。7
10
2。05

15
85
36。9
63。1
3.65±3％
1.1
CCAM—2
0。36
8.7
10
2。05

15。8
84.2
38。27
61。73
3。65±3％
1。1
CCAM—3
0。38
8.7
10
2.05

16。54
83。46
39。57
60.43
3。65±3％
1.1
CCAM—4
0.40
8。7
10
2。05

17.45
82.55
41。13
58.87
3.65±3%
2
CCA∮12㎜

2.1
CCA—1
0.34
10.6
12
2。05

12.69
87。31
32。36
67.64
3.63±3%
2。2
CCA-2
0。36
10。6
12
2。05

13.34
86。66
33。63
66。37
3.63±3%
2。3
CCA-3
0.38
10。6
12
2.05

13。97
86.03
34.84
65.16
3.63±3％
2。4
CCA—4
0。44
10.6
12
2.05

15.78
84。22
38。15
61.85
3.63±3%
二
小线车间

1
CCA

1。1
中拉线

2。05
0.5
13.59
86。41
34。12
65.88
3。63±3%
1。2
小拉退火线

0。5
0.18
13.59
86.41
34.12
65.88
3.63±3%
1。3
小拉退镀线

0.5
0.18
13。59
86.41
34。12
65。88
3。65±3%
2
CCAM

2.1
中拉线

2。05
0.5
15.8
84.2
38。27
61.73
3.65±3%
2.2
小拉退火线

0。5
0。12
15.8
84。2
38。27
61。73
3。65±3％
2.3
小拉退镀线

0。5
0.12
15.8
84。2
38。27
61。73
3.66±3%
3
外协加工线

3。1
电镀线

0。5
0。15
1。33
98。67
4.26
95.74
2.64±3％
3。2
铝线

0。5
0.12
——
——
—-
—-
2。7

2 第二阶段产品方案
第二阶段产品方案表
表2

序
号
主要指标

产品方案
原料规格（㎜)
大线规格（㎜）
小线规格(㎜）
技术指标
体积比(%)
质量比（％）
密 度
g/cm3
铜带
铝杆
母线
成品线
投料线
成品线
铜带
铝杆
铜带
铝杆
一
大线车间

待试制新产品

1
CCA∮14㎜

1.1
CCA—1
0。34
12。8
14
3。15

10。53
89。47
27。93
72。07
3。43±3％
1。2
CCA—2
0。38
12.7
14
2。77

11.66
88。34
30.29
69.71
3.43±3%
1。3
CCA—3
0。40
12。7
14
2。15

12。19
87.81
31.37
68。63
3。63±3%
1。4
CCA-4
0。5
12。5
14
2.05

15。2
84。8
37。11
62。89
3。63±3%
2
CCAM∮12㎜

2.1
CCAM-1
0.34
10.6
12
2。05

12.69
87.31
32。44
67。56
3。65±3％
2。2
CCAM-2
0。36
10.6
12
2.05

13.34
86.66
33.71
66。29
3。65±3％
2.3
CCAM—3
0.38
10。6
12
2.05

13.97
86。03
34.93
65.07
3.65±3％
2.4
CCAM—4
0.44
10。6
12
2。05

15。78
84。22
38.24
61.76
3.65±3%
二
小线车间

1
CCA

1。1
中拉线

2.05
0.5
13。59
86.41
34。12
65.88
3。63±3％
1。2
小拉退火线

0。5
0。18
13.59
86。41
34。12
65。88
3。63±3%
1。3
小拉退镀线

0。5
0。18
13.59
86.41
34.12
65.88
3。65±3％
2
CCAM

2。1
中拉线

2.05
0。5
15。8
84.2
38。27
61。73
3.65±3％
2。2
小拉退火线

0。5
0.12
15。8
84.2
38。27
61。73
3.65±3％
2。3
小拉退镀线

0。5
0。12
15。8
84.2
38。27
61.73
3.66±3%
3
外协加工线

3。1
电镀线

0。5
0。15
1。33
98。67
4。26
95。74
2。64±3％
3。2
铝线

0.5
0.12
——
—-
——
-—
2。7

（二） 销售人员应知应会
1 产品基础知识
1.1 产品命名与分类
1）产品命名
① 铜包铝线(CCA)
CCA——□—-□-—□——□
设计序号，基本型不表示
标称直径,㎜
状态代号，A-表示软态;H-表示硬态
标称铜层体积比，以百分数表示
铜包铝线代号

② 铜包铝镁合金线(CCAM）
CCAM—□——□—-□——□
设计序号，基本型不表示
标称直径，㎜
状态代号，A—表示软态;H-表示硬态
标称铜层体积比，以百分数表示
铜包铝镁合金线代号

2）产品分类表
表3
名 称
代 号
标称值经范围，mm
1 铜包铝线

0.127~8.25
10%铜层体积比退火软态的铜包铝线
CCA-10A
15%铜层体积比退火软态的铜包铝线
CCA-15A
10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线
CCA—10H
15%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝线
CCA—15H
2 铜包铝镁合金线

0.100~2。15
10％铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线
CCAM—10A
15%铜层体积比退火软态的铜包铝镁合金线
CCAM—15A
10%铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线
CCAM—10H
15％铜层体积比冷拉硬态的铜包铝镁合金线
CCAM—15H
1。2 产品相关名词解释
1） 铜包铝线（CCA）
① 铜包铝线（CCA）：
铜包铝线由铝芯线和紧密包覆其外的铜层构成，铜层应均匀连续地包覆在铝芯上，其表面光滑、圆整，无凹痕、裂纹、露铝及明显锈斑等缺陷。
② 执行标准：
电子行业《铜包铝线》标准:标准号：SJ/T 11223-2000
表4
名 称
标 准 要 求
标准直径
直径小于0.300mm,其偏差不超过±0。003mm；直径等于或大于0。300mm，其偏差不超过±1%(偏差数值修约至小数点后两位数字）
铜层厚度
对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3。5％；
对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5。0%.
铜层体积比
对10A和10H线，其铜层体积比应不小于8%且不大于12％；
对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13%且不大于17％
直流电阻率
20℃，10A和10H线，最大电阻率0。02743Ωmm^2/m
15A和15H线，最大电阻率0。02676Ωmm^2/m
标准密度
10A和10H线， 3。32g/cm^3 偏差±3%
15A和15H线, 3.63g/cm^3 偏差±3％

③ 应用领域：
有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材、电气装备中电线电缆导体等。
2） 铜包铝镁合金线（CCAM）
① 铜包铝镁合金线(CCAM）:
铜包铝镁合金线由铝镁合金芯和外包的连续铜层所构成，铜层均匀连续地包覆在铝镁合金芯上,铝镁合金芯和外包的连续铜层应充分地结合.其表面应光滑圆整,不得有凹坑、裂纹、露铝镁合金及明显锈斑等其他缺陷。
② 执行标准：
常州明豪新金属材料有限《铜包铝镁合金线》企业标准，标准号：Q/ 320412 MHE 001—2010,备案注册号095

表5
名 称
标 准 要 求
标准直径
直径小于0。254mm,其偏差不超过±0。003mm；直径等于或大于0.254mm，其偏差不超过±1％（偏差数值修约至小数点后两位数字）
铜层厚度
对10A和10H线，其厚度最薄点不小于线半径的3。5%；
对15A和15H线，其厚度最薄点不小于线半径的5.0％.
铜层体积比
对10A和10H线,其铜层体积比应不小于8％且不大于12%;
对15A和15H线，其铜层体积比应不小于13％且不大于17％
直流电阻率
20℃，10A和10H线，最大电阻率0。029824Ωmm^2/m
15A和15H线,最大电阻率0。028928Ωmm^2/m
标准密度
10A和10H线， 3。34g/cm^3 偏差±3％
15A和15H线， 3.65g/cm^3 偏差±3％

③ 应用领域：
有线电视信号传输\大容量通讯网络信号传输的同轴电缆内导体、控制信号电缆、轻体车辆线缆、焊接电缆、汽车线束、电视机激励线圈、音视频线导体、屏蔽编织软导线、漆包绕组线基材等。
3） 生产指标
① 铜层体积比：
铜层体积比的测定应采用“断面抛光测量法”。从样品一端截取适当长度的铜包铝线试样，将导线横截面研磨、抛光后，使用足够精度的读数显微镜在图1所示的相互垂直的四个位置上测定铜层厚度，在这四个位置中应包含铜层最薄部位。

铜层

铝芯

图1 铜层厚度的测定位置

铜层厚度用四个位置测量值的平均值计算，并按下式计算铜层体积比。
S=【1-(D—2t)2/D2】×100%··················（1)
式中：S——铜层体积比；
D——铜包铝线直径（mm）;
T—-铜层平均厚度（mm)。
也可以直接计算出铜层的体积÷（铜层的体积+铝芯/合金芯的体积）×100％

② 铜层质量比:
铜层质量是指线材的含铜量，铜层质量比=铜层的质量÷（铜层的质量+铝芯/合金芯的质量）×100％
③ 标称直径：
A 大线：CCA：2.05~6.25㎜；CCAM:：2.05~2.15㎜；
B 小线：
a 中拉线：0.404~2.05㎜
b 小拉线：CCA：0。127~0.404㎜；CCAM：0。100～0.404㎜；
a) 退火线：CCA：0.127～2.05㎜； CCAM：0.100～2。05㎜;
b) 退火镀锡线：0.100~0.226㎜；
④ 交货状态：
A 软态（A）：
软态是指对经过冷加工硬化的线材进行退火处理，去除残余应力，从而降低材料硬度和脆性、增加可塑性。每种金属有它自己的再结晶温度，再结晶温度以上的退火即软态组织。
B 硬态（H）：
硬态是指线材经过冷加工硬化后没有经过退火处理的组织，一般加工率达百分之20以上即硬态组织
4） 技术指标
① 直流电阻率（Ω㎜2/m)：
电阻率是用来表示各种物质电阻特性的物理量。某种材料制成的长1米、横截面积是1平方毫米的导线的电阻，叫做这种材料的电阻率。它是个常量，和材料的本身、温度有关系。
计算公式：ρ=R×S/L
ρ—-电阻率;R——导体电阻;S——导体横截面积；L——导体长度。
② 抗拉强度（MPa):
抗拉强度指材料在拉断前承受最大应力值。
计算公式:P=F/S
P——抗拉强度；F——材料在拉断前承受的最大应力值;
S-—材料的受力横截面积.
③ 伸长率（%)：
指材料受外力（拉力）作用断裂时,材料伸长的长度与原来长度的百分比
④ 密度（g/㎝3）：
在物理学中，把某种物质单位体积的质量叫做这种物质的密度。
计算公式：ρ=M/V
ρ——密度;M-—材料的质量；V——材料的体积。
1.3 产品技术指标表
1）铜包铝线（CCA）技术指标表
铜包铝线的标称直径及其抗拉强度和伸长率
表6
标称直径
mm
抗拉强度MPa
伸长率%
H类别(min）
A类别(max）
H类别（min）
A类别（max）
8。25
7。35
6。54
5.83

5。19
4。62
4。12
3。66
3。26
2。91
2。59
2。30

2.05
1。83
1。63
1。45

1.29
1.15
1。02
0.912

0.813
0。724
0.643
0。574

0.511
0.455
0.404
0.361

0。320
0。287
0.254
0.226

0.203
0。180
0.160
0。142
0.127
110
110
124
138

152
159
166
172
179
186
193
200

205
205
205
205

205
205
205
205

205
205
205
205

205
205
205
205

205
205
205
205

205
205
205
205
205
138
138
138
138

138
138
138
138
138
138
138
138

138
138
138
138

138
138
138
138

138
138
138
172

172
172
172
172

172
172
172
172

172
172
172
172
172
1.5
1。5
1。5
1。5

1.5
1。5
1.5
1.5
1.0
1.0
1。0
1。0

1。0
1.0
1。0
1。0

1.0
1.0
1.0
1。0

1.0
1.0
1。0
1.0

1。0
1。0
1。0
1.0

1。0
1.0
1.0
1.0

1.0
1。0
1.0
1.0
1.0
15
15
15
15

15
15
15
15
15
15
15
15

15
15
15
15

15
15
15
15

15
15
15
10

10
10
10
10

5
5
5
5

5
5
5
5
5
注：表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值。

2)铜包铝镁合金线（CCAM)技术指标表
铜包铝镁合金线的标称直径及抗拉强度和伸长率
表7
标称直径
㎜
抗拉强度 ， MPa
伸长率 ％(标距为250㎜）
H类别(min)
A类别(max）
H类别（max）
A类别(min）
2.15
2。05
1.83
1.63
1.45
1.29
1。15
1。02

0.912
0.813
0。724
0.643

0.574
0.511
0。455
0.404
0.361

0。320
0.287
0.254
0。226
0。203

0.180
0.160
0.142
0.127
0.120
0.100

256
256
256
256
256
256
256
256

256
256
256
256

246
246
246
246
246

246
246
246
246
246

246
246
246
246
246
246

155
155
155
155
155
155
155
155

155
155
155
155

192
192
192
192
192

192
192
192
192
192

192
192
192
192
192
192

1。0
1。0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1。0

1。0
1.0
1.0
1.0

1。0
1。0
1.0
1.0
1.0

1。0
1.0
1。0
1.0
1。0

1.0
1.0
1.0
1。0
1.0
1。0

15
15
15
15
15
15
15
15

15
15
15
15

10
10
10
10
10

5
5
5
5
5

5
5
5
5
5
5

注：表中未列的直径，其抗拉强度采用与其接近的上一个规格的数值，伸长率采用与其接近的下一个规格的数值.

1。4 产品包装、标识、运输、贮存
1）产品包装:铜包铝线或铜包铝镁合金线应成盘供应，并卷绕整齐;大线成盘后外包装为塑料封装;小线成盘后外包装为塑料封装＋纸箱组装，正常状态组托交货。
2）产品标识：每盘或每箱铜包铝线或铜包铝镁合金线上就附有标签或标牌，标明下列内容：
A 生产单位名称和商标；
B 产品型号；
C 生产日期；
D 毛重和净重;
E 产品批号；
F 检验员印记；
E 执行标准编号.
3）运输：铜包铝线或铜包铝镁合金线运输前应做好运输计划，根据用户要求、产品规格、产品数量等选择运输方式（自运、托运、集装箱等)，集装箱运输应做好装箱流程图。
铜包铝线或铜包铝镁合金线运输过程中应防潮、防蚀；防止线材在装卸、吊装、堆放和运输过程中受到损伤.
4）贮存：铜包铝线或铜包铝镁合金线应贮存在干燥、通风、防雨、防水,并不含酸碱性物质或有害气体的库房内。
2 销售基础知识
2.1 用户考察评估
1）企业信息：企业名称、法人代表、企业性质（外企/合资/国企/私企)、企业
类别（生产/贸易）、经营范围、生产规模（大/中/小）、生产工艺、生产设备等；
2）订货信息：产品类别、规格型号、数量批次、拟定价格、采购产品用途、采
购产品技术要求等：
3）财务信息：供需稳定性（长期/中期/短期）、资金安全性（优/良/可)、回款
周期（即付/短付/中付/长付）等。
2.2 签订产品销售合同
1)产品报价和定价:要了解掌握同行业企业价格信息，熟悉公司制定的《产品
报价表》计价公式内涵，灵活运用报价技巧，根据用户特点合理报价;严格遵守
《公司销售管理规范》规定的定价权限，履行相关程序确定产品销售价格.
2)产品交货期：要了解掌握《公司仓储报表》的产品库存信息，合理确定产品
交货期；对无库存的产品规格，应严格遵守《公司销售管理规范》规定的工作流
程，履行会签手续后，方可确定产品交货期.
3) 货款支付方式：为保证货款安全，应尽可能要求用户采取现金支票、即期汇票
结算.
① 现金：
② 现金支票：
③ 即期汇票：
④ 承兑汇票：
4） 产品回款期:要掌握、执行《公司销售管理规范》关于产品回款期的规定；对
超过《公司销售管理规范》规定产品回款期的合同，应严格遵守《公司销售管理
规范》的有关规定。
2。3 履行产品销售合同
1）产品出库：对有库存的产品规格,按《公司销售管理规范》和《公司采购和
仓储管理规范》的规定，履行产品出库手续；对无库存的产品规格，按《公司销
售管理规范》规定的工作流程，履行会签手续后，下达《订货合同通知单》,产
品入库后办理产品出库手续。
2）产品运输:按《公司销售管理规范》的规定职责划分，销售经理和销售内勤
负责产品运输。
3）产品回款：按《公司销售管理规范》规定的职责划分和工作流程，签订《产
品销售合同》的销售经理负责该合同产品回款；销售经理要严格执行《公司销售
管理规范》关于产品回款的有关规定;。
4）用户维护：按《公司销售管理规范》规定的职责划分和工作流程，签订《产
品销售合同》的销售经理负责该合同用户维护，包括质量处理异议。

二 销售工作规范

1 销售工作规范图示

附件1：
用户评估报告表

附件2：
销售费用核算规定
市场调研、用户开发
用户评估报告
目标用
户调研
潜在用
户筛选
市场信
息收集

附件3：
用户考察报告表

附件4：
产品报价表

附件5：
销售合同异议报告
商务洽谈、签订订货合同
附件6：
销售合同回款期表
签订订货合同
合同条
款洽谈
用户商务洽谈
用户需求考察

附件7：
交货期协商确认单

附件8：
产品销售合同

履行订货合同
附件9：
订货合同生产通知单
发货和运输
下达《订货合同提供通知单》
下达《订货合同通知单》

附件10：
销售回款信息汇总表

附件11：
订货合同发货通知单

附件12：
销售催款通知单

回款、异议处理、用户维护
附件13：
欠款客户发货通知单
回访维护用户
处理质量异议
（包括退货）
结算和催要货款

附件14：
货物运输合同

附件15：
质量异议处理通知单位教

附件16：
客户维护情况汇总表
销售管理和激励机制
工资与销售业绩挂钩考核制度
销售报告和
报表制度
销售例
会制度

附件17：
营销活动分析报告

2 销售工作规范说明
2。1 市场调研、用户开发
1）根据市场调研结果，目标用户确定后，销售经理填写《用户评估报告表》并履行报批手续，作为用户开发的依据。《用户评估报告表》格式见附件1。
2）依据批准的《用户评估报告表》，销售经理负责用户开发,需要发生费用时按公司《销售费用核算暂行规定》，支取，发生、报销差旅费等销售费用.公司《销售费用核算暂行规定》见附件2。
3）根据对客户考察结果，销售经理填写《用户考察报告表》并履行批准手续，作为下一步商务洽谈，签订正式订货合同的依据。《用户考察报告表》格式见附件3.
2。2 商务洽谈
1）洽谈产品价格
① 产品定价机制：公司建立经营例会产品定价机制，每季度例会一次，根据需要总经理可召开临时例会；经营例会由总经理主持,常务副总、主管副总、内贸部部长、外贸部部长参加，会议决议《产品报价表》的调整。现行《产品报价表》格式见附件4。
② 产品报价机制：销售经理依据公司《产品报价表》对用户报价；产品报价权限划分如下：
A 《产品报价表》公式中的原材料计价部分，若用户提出异议，内贸部部长应填写《销售合同异议报告》，报主管副总审核后,报请总经理批准。《销售合同异议报告》格式见附件5。
B 《产品报价表》公式中的加工费计价部分，若用户提出异议时:
A）销售经理有5％以内的价格调整权；
B)内贸部部长有5~10％的价格调整权；
C）主管副总有10～15％的价格调整权；
D）超过15%时,内贸部部长应填写《销售合同异议报告》，报主管副总审核后，报请总经理批准。《销售合同异议报告》格式见附件5。
2）洽谈回款期
① 货款回款期制定机制:公司建立经营例会货款回款期制定机制,每季度例会一次，根据需要总经理可召开临时例会；经营例会由总经理主持，常务副总、主管副总、内贸部部长、外贸部部长参加,会议决议《销售合同回款期表》的调整.现行《销售合同回款期表》格式见附件6。
② 货款回款期执行机制：销售经理应严格执行公司《销售合同回款期表》的规定,若客户对货款回款期提出异议，内贸部部长应填写《销售合同异议报告》,报主管副总审核后,报请总经理批准。
3）洽谈交货期
① 有库存产品交货期：公司实行“库存驱动为主，订单驱动为辅”的生产经营
模式，常用产品规格留有库存；销售经理洽谈销售合同交货期前，应查阅《产品库存报表》（详见《公司采购和仓储管理规范》），合理确定产品交货期。
② 无库存产品交货期：对于销售合同所需规格没有库存,且公司有能力生产的产品；销售经理应与生产技术质量部协商确认交货期，并填写《销售合同交货期协商确认单》.《销售合同交货期协商确认单》格式见附件7。
2.3 签订《产品销售合同》
1）有库存产品
根据与客户商务洽谈结果，销售经理负责拟定《产品销售合同》条款，履行审批手续后，与客户签订《产品销售合同》。《产品销售合同》格式见附件8。
2）无库存产品
根据与客户商务洽谈结果,销售经理负责拟定《产品销售合同》条款,其中交货期条款应按照《销售合同交货期协商确认单》的约定；履行审批手续后，与客户签订《产品销售合同》,并由内贸部会同生产技术质量部下达《订货合同生产通知单》。《订货合同生产通知单》格式见附件9。
2。4 履行《产品销售合同》
1）发货
① 责任人：内贸部内勤主管是产品发货第一责任人,签订该《产品销售合同》的销售经理承担连带责任，内贸部部长承担管理责任。
② 发货机制：
A 正常发货：内贸部内勤主管负责与财务部沟通，每周填写《销售回款信息汇总表》，并及时反馈给内贸部部长和各销售经理；对按《产品销售合同》约定正常回款的客户，内勤主管负责填写《订货合同发货通知单》，履行审批手续后,产品出库,正常发货。《销售回款信息汇总表》格式见附件10；《订货合同发货通知单》格式见附件11。
B 非正常发货：对未按《产品销售合同》约定正常回款的客户,内勤主管负责填写《销售催款通知单》，销售经理负责催要货款，并根据催款结果填写《销售催款回执单》；处于催款状态的客户，如确需继续发货，销售经理填写《欠款客户发货通知单》，经总经理批准后，产品才可出库，属非正常发货。《销售催款通知单》、《销售催款回执单》格式见附件12；《欠款客户发货通知单》格式见附件13。
2)运输
① 责任人：内贸部内勤主管是产品运输第一责任人,签订该《产品销售合同》的销售经理承担连带责任,内贸部部长承担管理责任。
② 运输机制：
A 自运：300公里以内的客户，由公司车辆自运。
B 托运:300公里以外的客户，委托物流公司运输。内贸部内勤主管负责与物流公司签订《货物运输合同》,履行审批手续后执行。《货物运输合同》格式见附件14。
3)回款
① 责任人:签订《产品销售合同》的销售经理是该《产品销售合同》回款第一责任人,内贸部部长承担连带责任，主管副总承担管理责任。
② 催款机制：内贸部内勤主管负责与财务部沟通，每周填写《销售催款通知单》，并及时反馈给内贸部部长和各销售经理；内贸部部长安排各销售经理按《产品销售合同》的约定及时催要货款。
4）异议处理
① 责任人：签订《产品销售合同》的销售经理是该《产品销售合同》质量异议处理的第一责任人，内贸部部长承担管理责任。
② 处理机制：销售经理填写《质量异议处理通知单》报生产技术质量部；主管副部长主持质量异议处理例会：本着“三不放过”原则:原因不清楚不放过、责任人不落实不放过、整改措施不落实不放过，填写《质量异议处理通知单》,并由内贸部、生产技术质量部履行会签和批准手续.《质量异议处理通知单》格式见附件15.
2。5 客户维护和营销活动分析
1)客户维护
① 责任人：签订《产品销售合同》的销售经理是该《产品销售合同》客户维护的第一责任人，内贸部部长承担管理责任.
② 维护机制：内贸部部长应指导销售内勤员每月填写《客户维护情况汇总表》,报主管副总。《客户维护情况汇总表》格式见附件16。
③ 维护费用：按公司《销售费用核算暂行规定》办理.
2）营销活动分析
除销售工作规范要求的例行报表、报告外，内贸部部长每月应编写《月份营销活动分析报告》，并附月份销售人员业绩考核表；由主管副总审核后报总经理备查。《月份营销活动分析报告》格式见附件17（附《月份客户一览表》)。

三 销售管理制度

1 公司基本管理制度
包括员工手册、用工合同、劳动纪律、作息时间、请/销假、行政管理等，由综合管理部制定并下发，销售人员应一体遵守。
2 销售管理制度
2。1 机构设置和岗位职责
1）机构设置
常务副总
总经理

主管副总

决策层

外贸部部长
内贸部部长

管理层

综合区经理
广东省经理
浙江省经理
江苏省经理
常州市经理
内勤主管

司机

内勤员

内勤员
执行层

2)岗位职责
销售职能人员岗位职责表
表15
序号
岗位名称
定员
职责描述
一
决策层
6

1

常务副总

1
负责指导销售部门开展工作，具体通过《销售工作规范和销售管理制度》的制
订/解释/修改进行政策性指导;对销售部门完成年度销售计划承担领导责任；对
销售部门管理层任命有考核建议权,直接上级总经理。

2

主管副总

1
负责主持销售部门日常工作，具体负责监督、检查《销售工作规范和销售管理
制度》的贯彻/实施,对销售部门完成月份销售回款指标承担管理责任;对销售
部门执行层有考核/任命权，直接常务副总/总经理.
二
管理层

3

内贸部部长

1
负责主持内贸部全面工作，具体负责《销售工作规范和销售管理制度》的贯彻
/实施/执行/，对本部门完成年度/季度/月份销售计划承担