市场营销部管理综合体系基础标准化综合手册.docx

管理从标准化做起市场营销部标准化工作手册陕西煤业物资有限责任企业神南分企业市场营销部编制二一五年七月本手册编委主编：XXX编辑：XXXXXXXXX序言目 录一、神南分企业市场营销部组织机构图61.神南分企业市场营销部岗位概述及职责71.1市场营销部部长岗位职责7第一章市场营销部外部拓展岗91. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责101.2.1 外拓市场管理121.2.1.1社会市场销售业务管理措施121.2.1.2销售业务工作步骤171.2.1.3外拓市场风险防控方法181.2.1.4外拓市场所同记录表19第二章市场营销部后勤保障岗201.3市场营销部后勤保障岗岗位职责212.市场营销部二次考评细则22一、神南分企业市场营销部组织机构图党群工作部物资总库物资验收部安全环境保护部红柳林供给站柠条塔供给站张家峁供给站红柠铁路供站综合管理部财务资产部市场营销部物资管理部物资采购部物资计划部总经理副总经理副总经理外部拓展岗市场营销部部长市场营销部副部长内勤保障岗1.神南分企业市场营销部岗位概述及职责1.1市场营销部部长岗位职责岗位概述依据企业管理要求，全方面负责神南分企业外部市场开拓工作，领导本部门职员完成各项外销工作任务，确保神南分企业外销收入顺利完成关键职责序号岗位职责职责描述1部门管理 全方面负责神南分企业市场营销部日常管理工作，布署部门日常工作，监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审核部门各项工作管理制度和实施措施 负责市场营销部年度预算制订及实施监控 对市场部人员培训、考评工作评定 负责管理本部门工作中风险识别和风险应对2市场分析 依据市场发展目标，负责市场调研工作组织和管理 获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见 制订和销售相关广告及宣传计划3用户管理 加强对现有用户了解和沟通,开发有价值产品和挖掘有潜力现有用户,了解不一样用户和用户群对产品质量反应和技术要求,以提升代理产品质量,制订满足用户要求4外拓市场管理 不停推进对市场拓展工作，扩大我企业外部市场范围 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加用户数量5风险控制 仔细审核销售及采购协议条款，预防风险发生 监督用户回款时间,并进行跟踪,正确立即地回款 对于首次合作用户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综合评定,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档6统计分析管理 制订并实施统计管理措施并按时上报给上级相关报表 建立统计报表系统并按时上报本部门报表 配合企业年度经营计划和销售计划，负责整体计划权限序号内容1神南分企业市场营销部人员任用、分工、晋升提议权2神南分企业市场营销部印鉴章使用和管理权3神南分企业市场营销部日常各项工作监督权4对本部门职员进行绩效考评权力5对部门管理制度和步骤审核权工作关系内部关系上级主管：分管领导，汇报、请示、接收指导、监督关联部门：企业各单位，按步骤完成相关工作；部门下属：部门职员，指导、监督工作外部关系政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作相关企业：合作企业，根据工作要求，配合完成工作任职资格专业学历管理学及相关专业，本科及以上学历工作经验以上工作经验，5年以上管理经验知识/证书中级职称以上能力/技能良好沟通协调能力，熟练办公软件操作能力工作条件工作地点办公室工作时间常日班危险性无第一章市场营销部外部拓展岗1. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责岗位概述在市场营销部长指导下，开展神南分企业外销工作，关键负责市场调研、外拓市场、用户服务、风险控制等工作关键职责序号岗位职责职责描述1市场调研管理 负责搜集周围用户信息 对周围煤矿或工厂使用物资调查 对竞争对手渠道策略、竞争手段分析 了解周围煤矿需求优异产品品牌，争取拿到品牌代理权2外拓市场管理 不停推进对市场拓展工作，扩大我企业外部市场范围 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加用户数量3用户服务管理 努力开发新用户,挖掘老用户潜力,做好跟踪,服务工作 主动做好用户定单交期,服务和要求,提升企业声誉,建立良好企业形象4风险控制 仔细查对销售及采购协议条款，预防风险发生 根据不一样用户回款时间,做好回款计划,并进行跟踪,正确立即地回款 建立并保留好用户档案,并以文件形式进行存档.对于首次合作用户,要进行定单,回款,风险等综合评定,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档权限序号内容1对市场营销部规章制度提议权2对市场营销部协议审核权和监督权3对市场营销部绩效考评管理工作有审核权和监督权4对市场营销部统计报表管理工作有审核权和监督权工作关系内部关系上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接收指导、监督关联部门：全部部门，按步骤完成相关工作；部门下属：无外部关系政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作相关企业：合作企业，根据工作要求，配合完成工作任职资格专业学历管理学及相关专业，本科及以上学历工作经验2年以上工作经验知识/证书熟悉市场营销等相关知识能力/技能良好沟通协调能力，熟练办公软件操作能力，对法律风险有一定敏感度工作条件工作地点办公室工作时间常日班危险性无规范性引用文件社会市场销售业务管理措施作业步骤SNWZ-XX-01-01相关统计和表格外部销售协议统计报表检验和考评部门内部二次绩效考评1.2.1 外拓市场管理1.2.1.1社会市场销售业务管理措施第一章 总 则第一条 为了规范企业社会市场销售管理业务，降低企业经营风险，提升经济效益，全方面激发全员营销，依据物资集团要求，结合企业实际，制订本措施。第二章 组织机构及职责划分第二条 企业成立社会市场销售业务管理领导小组，负责社会市场销售管理、措施制订和组织协调工作。组 长：总经理副组长：副总经理成 员：市场营销部责任人 财务资产部责任人 物资管理部责任人 党群工作部责任人社会市场销售业务管理领导小组办公室设在市场营销部。市场营销部责任人任办公室主任，办公室负责社会市场销售管理、措施制订和组织协调工作。第三条 市场营销部负责社会市场销售业务具体实施，关键负责区域市场定位、产品定位、产品营销及用户开发和维护、售后服务等工作。第四条 财务资产部是社会市场销售业务资金使用管理部门，负责资金筹备、发放，根据要求统筹流动资金配额、占用费收取、销售利润统计核查等工作。第五条 物资管理部是社会市场销售协议法律事务审查及协议主管部门，负责审核企业社会市场销售业务长久协议或单笔金额低于1千万元协议完整性、正当性；物资集团企业管理部负责审核超出1千万元（含1千万元）及以上协议完整性、正当性。第六条 党群工作部是社会市场销售业务步骤监督部门。第七条 社会市场销售业务对所开展项目进行评定。需预先垫付资金低于50万需经财务分管领导和销售分管领导同意后方可实施；超出50万元（含50万元）须报请企业社会市场销售业务管理领导小组召开专题会议研究决定。第三章 协议管理第八条 社会市场销售业务须签署买卖协议，依据业务类型完善协议条款，严格推行协议起草、审核、签字、盖章、立案步骤。认真做好协议登记、立案归档统计，编制整年社会市场销售业务协议明细表。第九条 协议起草及签署（一）依据中国协议法等相关法律法规和集团企业相关要求起草协议，同时严格比对采购协议中交货期、质保期、违约条款及付款方法，标准上销售协议条款应优于采购协议条款；（二）协议签署前，供需双方须对协议内容及条款进行充足沟通、达成一致；（三）协议付款方法标准上采取款到发货形式，以确保货款立即回收，降低风险；（四）协议内容包含：协议编号、物资编码、物资名称、型号规格、计量单位、数量、单价、金额、质量标准及要求、运输方法、交货方法、交货地点、交货时间、结算方法、付款条件和相关文件资料，和保险、售货服务、违约责任、协议使用期、验收、索赔、仲裁和其它需要约定事项。第十条 协议签署生效后，相关业务人员应跟踪掌握协议实施动态，确保协议正常按期推行。第四章 风险控制第十一条 社会市场销售应加强风险管控，提升风险识别能力，建立风险责任落实制度，做到事前预防、事中控制、事后制订纠正预防方法。事前预控也就是分析外围环境、考察用户资质、评定信用等级、研究协议推行可行性等；事中防控就是对采购、销售、运输、仓储、配送、交接货物、产品质量数量、货款回收等各个步骤实时监控；事后对协议推行过程进行分析总结，拿出纠正预防方法，落实风险责任人，结果达不到预期立即制订补救措施。第十二条企业社会市场销售业务标准上为款到发货，如有分期付款项目，应收账款账期不得超出30天，遇特殊情况账期最长不得超出三个月，超出三个月不付款应停止供货，并制订清收货款方案。第十三条企业每笔社会市场销售业务，相关销售员全部是回收货款第一责任人，到期未立即回款处罚责任人当月工资总额5%，次月仍未回款处罚责任人当月工资总额15%，第三个月仍未回款处罚当月工资总额30%，第四个月开始则进行停薪留职，直至货款清欠完成后恢复正常。针对情节严重、数额巨大项目标将采使用方法律手段，对责任人严厉查处或交司法机关处理。第五章 销售激励政策第十四条 社会市场销售业务净利润40%用于销售奖励，用于销售人员、信息提供者及相关管理人员绩效、分成发放。市场营销部依据销售贡献进行公平分配，同时市场营销部及其它提供销售机会职员在享受销售分成同时还应享受和其它部门职员相同企业奖金和福利。第十五条 企业销售激励政策面向全体职员，凡有意愿为市场营销部提供销售机会全部可依据在项目中发挥作用获取分成。分成发放基数为协议净利润，统计依据以协议款全部回收到账为准，项目提供者有责任和义务确保企业外销资金安全。第十六条 情报员指为市场营销部提供销售机会全部职员，销售员和情报员依据在项目中主导作用（是否能确保资金回收）按以下对应销售类型取得不一样百分比分成收入，销售员可兼任情报员角色，享受对应分成。全部销售分成当月结算，次月随工资一起发放。第十七条市场营销部除正常绩效外，应有额外销售绩效，该销售绩效按以下细则进行考评。序号销售类型情报员销售员部门副职部门正职1销售员主导9%17%2.5%3.5%2情报员主导18%9%2%3%销售员：元/月，市场营销部副部长：3000元/月，部长：4000元/月，部门正副职绩效得分为全部门销售员绩效平均值。序号考评项目设定权重1分2分3分4分5分1贸易协议额20%200万400万600万800万1000万2社会项目协议额35%30万60万90万120万150万3社会项目回款额35%30万60万90万120万150万3新增销售机会5%400万800万1200万1600万万4销售管理5%依据销售周报提报项目质量、正确程度和费用控制情况由部门领导进行打分（1-5分）第六章 费用控制第十八条 销售人员出差前必需本着节省成本、控制费用标准制订具体出差计划，包含走访项目、估计费用等，出差申请时必需连同出差计划一起提报部门责任人，经同意后方可出差。第七章 附则第十九条 本措施解释权归陕西煤业物资有限责任企业神南分企业。第二十条 本措施自8月1日起实施。1.2.1.2销售业务工作步骤1.2.1.3外拓市场风险防控方法序号风险点目标防控方法1采购协议和销售协议条款不匹配，造成协议实施中有问题时，供给商对企业赔偿小于企业对用户赔偿销售协议条款以采购协议条款为基础，确保企业利益除了本部门人员和责任人对协议条款加以查对，协议会签过程中其它部门也要加强对协议条款审核2利润、交货期、质量、服务等原因造成订单流失订单不流失加强业务管理，提升服务意识，确保用户物资质量、正确交货3销售回款不立即或有较大债务风险货款回收立即业务达成前对用户资质和财务情况务必了解透彻，对财务情况不好用户加以筛选；根据不一样用户回款时间,做好回款计划,并进行跟踪1.2.1.4外拓市场所同记录表市场营销部外部销售协议统计报表序号时间物资名称采购协议编号供给商采购总金额（含税）是否已收发票销售协议编号用户名称销售总金额（含税）是否已开发票1234第二章市场营销部后勤保障岗1.3市场营销部后勤保障岗岗位职责岗位概述依据神南分企业要求，在市场营销部部长领导下，负责神南分企业外销后勤保障工作，负责内部事务管理、统计上报数据、采购询价管理、系统步骤管理等工作关键职责序号岗位职责职责描述1内部事务管理 负责本部门出勤和工资统计、绩效和二次分配统计，并上报部门责任人审批 负责在日常工作中企业要求各项标准化工作和管理体系工作完善，提出修改意见 负责本部门办公室其它各项事务，如宣传栏更新，物资领用，补签单上交等2统计上报数据 负责建立本部门销售和采购协议台账，统计分析各项数据 定时上报销售数据，和本企业财务查对后，立即上报集团要求周销售报表和月销售报表 满足企业内部统计数据需求和上报3采购询价管理 当外部拓展销售员在用户处，遇紧急询价或急需物资时，立即在各站库问询调拨库存物资 如没有库存时，对外快速询价，反馈给外部拓展销售员和用户4系统步骤管理 帮助外部拓展销售员完成信息系统上业务步骤 帮助外部拓展销售员完成在总库出库挂账等业务步骤权限序号内容1对部门制度步骤体系建立提议权工作关系内部关系上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接收指导、监督关联部门：全部部门，按步骤完成相关工作；部门下属：无外部关系政府部门：地方政府相关部门，根据工作要求，配合完成工作相关企业：上级单位，根据工作要求，配合完成工作任职资格专业学历管理学及相关专业工作经验2年以上工作经验知识/证书能力/技能熟练办公软件操作能力工作条件工作地点办公室工作时间常日班危险性无2.市场营销部二次考评细则*月份市场营销部日常工作标准评分表考评类别考评项目量 化 标 准标准分史国强贺宇郭志军武鹏备注共性考评考勤情况每个月出勤不少于23天，每少一天扣1分，每多一天加1分，除法定应享受假期之外(如年假、婚假、丧假、产假等并经领导同意同意后)。5迟到早退情况未经领导同意迟到或早退一次扣1分。5旷工情况迟到早退一小时以上为旷工，旷工一天扣1分。5加班情况1、本应该享受假期，被领导同意同意后，因工作需要不能请假或未能按要求享受者，多出勤一天加2分。 2、领导临时安排工作及因个人在工作中主动思索发觉特殊情况需要在正常工作时间以外完成，每加一次加1分。7投稿情况每人每个月完成一篇稿件，每发表上一篇加一分，未完成每个月扣一分。5质量标准按企业要求实施不加分也不减分，不合格依据企业扣分情况扣分。5业务保安电源风险防范下班前关闭自己所使用电器（如电脑、打印机等）电源，如未关闭发觉一次扣2分。5资料安全确保企业数据资料等保密性及安全性，对于数据外泄、资料丢失造成严重后果每次扣3分。5办公室安全下班后最终走人必需确保门及窗户是关闭锁紧状态，如发觉未锁一次扣3分。5业务工作考评岗位工作依据个人岗位职责按要求工作质量、工作目标按时完成，未完成一项工作扣5分。10临时工作领导临时安排需要完成工作未按时完成，每次扣5分；按时完成但发觉错误每处扣2分。10销售报表每个月和每七天按时上报销售数据给集团，未按时上报扣5分。5销售工作考评外出次数每个月定时造访外部用户最少三个，未完成造访次数扣5分，每多造访一个加一分。5 外出质量每个月外部用户造访后如有回复或合作意向，每次加1分。8销售业绩每个月纯外销完成3万以上加5分，以后每多5万加1分。5回款业绩每个月纯外销回款完成个人销售业绩20%加5分，以后每多5%加1分。10累计得分100 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