新天地管理制度之楼处物品管理样本.doc

瑞驰新天地管理制度之楼处物品管理

1、销售资料管理：
设置资料台账，专员管理，有计划派发，尽可能做到有效利用，降低浪费。

2、日用具管理
包含电话、纸巾、饮用水等杜绝浪费，应增强成本意识。

3、办公用具管理
由专员管剪发放，领取时须签字。领取固定资产由领取人自行管理，如不慎损坏或丢失由本人负责赔偿；低值易耗品按需发放。做到帐物对应，物物对应

4、资料复印
本着节省成本，开源节流标准，由专员负责复印。

售楼人佣金制订方法

佣金是销售激励一个关键手段，其设定科学是否，会直接影响到售楼业绩。佣金制订标准有很多个：
一、以百分比为标准：依据售楼人售楼业绩。按百分比提取佣金。比如售楼人提取销售总金额0.5%。
二、以单元为标准：依据售楼人售出单元楼来提取佣金，比如一房一厅每套提取1000元，二房二厅每套提取元。
三、以单价为标准：即以房子平均价格为标准来制订佣金标准。单价是以千元为单位计算，比如每千元为0.01%，那么5000元就是0.05%，然后再乘以总销售额分成比率。
以上三种，第一个较适合一手楼销售，第二种较适合二手楼销售，后一个计算起来比较繁杂，极少有企业采取。通常大家采取全部是百分比标准。而百分比标准在0.1%-0.15%之间。佣金提取时限通常以月为时间段计算，即按30天销售总额来计算佣金。但通常开发商会有一个标准额，即在30天内要求每位售楼人员要完成100万元销售额，超出一百万部分才给佣金分成。不一样销售额，又有不一样提取标准，很多开发商佣金标准是递增式，其目标是激励售楼人发明优异业绩。比如在30天内达成100万销售额提取0.2%，100万至200万提取0.3%。
佣金制订应遵照下列标准：
一、刺激标准：佣金制订标准一定要达成能刺激售楼人效果，不能太低，太低就失去了激励功效。当然也不能太高，太高就增加了销售成本。
二、市场标准：制订佣金提取标准要合理，要依据楼盘市场接收度来制订标准，假如楼盘畅销，标准可合适放低，假如楼盘滞销，就要提升标准，不然30天才卖一个单元，售偻人拿到手中钱还不够租房钱，就会挫伤售楼人主动性。
三、阶梯标准：一定要依据在同一时间段内对不一样销售额制订不一样佣金标准，不能一刀切，大锅饭标准会减弱主动性。
四、差异标准：不一样职位要制订不一样标准，要区分对待，经理级有一个标准、主管级有一个标准、售楼员又要有一个标准。

用户佣金分配措施

为规范售楼员销售行为，促进安定团结、群策搞好销售工作，特制订本守则，以共同遵守。
第一节 接待次序
一、售楼员接待来访用户，一律按要求前后次序依次接待，不得相互争夺。
二、接待次序排列为：从左至右，以售楼员坐向为标准。当日一个来访用户，由左一售楼员接待，第二个来访用户由左二售楼员接待，以下依这类推，如当值售楼员临时离开售楼处，由其下一位售楼员负责接待。
第二节 用户划分
一、新用户来访，归当值售楼员全部。
二、老用户来访，归原始接待者全部。如原始接待者因事外出，当值售楼员应和原始接待者取得联络；如原始接待者出差或探亲，无法联络，则按当日售楼次序处理，轮着谁，由谁接待。
三、老用户介绍新用户来访时，该新用户归其介绍人原始接待者全部。
四、如老用户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向用户解释清楚企业制度，不能借机暗渡陈仓，据为已经有，特殊情况除外。如原始接待人和用户之间发生矛盾，此种情况应报部门经理，由部门经了处理。
第三节 佣金分配
一、 来访用户成交后佣金归原始接待者全部。
二、 代人接待者不能拿取佣金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探亲，该用户成交佣金分配按三七分成，即代接待者占三成，原始接待者占七成。
三、企业其它部门职员及外企业人员介绍用户，佣金归介绍人全部

积分奖励方案

一、目标和意义
1、 树立主人翁意识，挖掘职员潜能；
2、 褒扬优异，鞭策落后，奖勤罚懒,奖优罚劣.
二、积分幅度
1、 进分标准
业绩分：在完成销售定额基础上，每超额完成一套加0.5分，受到用户表彰者加0.5分。
工作分：以月为单位计算，每个月保质保量完成上级交办任务者加0.5分，完成优异者加1分。
纪律分：每个月无迟到早退旷工者加0.5分，严格遵守企业规章制度，无任何错误者加0.5分，整年满勤者加1分。
2、 扣分标准
业绩分：在销售定额基础上，每少一套扣1分。
工作分：对上级交办工作任务未完成者每次扣0.5分。
纪委分：迟到一次扣0.2分，早退一次扣0.2分，旷工一次扣0.5分，违反企业规章制度扣0.5分，受用户投诉者扣1分。
四、评分标准
奖励：8—10分奖元，10—11分奖3000元，满分奖6000元。
处罚：5—7.9分罚款1000元，1—5分罚款元，0分罚款3000元，负分罚款5000元。
五、争抢或剽窃她人用户者，不得提取佣金，并处以100元罚款，屡犯者，视情节轻重给予处理，重者解聘。
六、本守则自颁布之日起生效。
七、本守则解释权归销售部。

售楼部职责

一、掌握市场动态，搜集市场信息搞好市场估计，不停开发、提升市场拥有率。
二、依据市场估计和销售趋势，编制季度、年度销售计划。
三、按期上报实现销售情况统计表。
四、加强协议管理，建立用户档案，常常走访用户，反馈用户对产品意见。
五、努力做好销售服务工作，树立良好企业形象，维护质量，提升企业著名度。
六、配合广告推广商做好企业产品广告宣传工作。
七、负责协议签署，回收房款，立即清理欠款。
八、加强业务人员专业知识学习，不停提升业务人员素质。
九、帮助用户办理好按揭手续。

售楼部经理岗位职责

一、 职务名称：售楼经理
二、 直接下级：售楼主管
三、工作职责
（1） 负责现场操作控制管理；
（2） 负责售楼部日常管理；
（3） 培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；
（4） 制订阶段性销售计划及推进实施完成销售目标；
（5） 负责和代理商、广告商沟通现场销售情况立即反馈信息；
（6） 帮助和参与项目销售策划。
（7） 责任人员培训计划；
（8） 负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动；
（9） 销售人员岗位分配，调动工作人员主动性，并负责检验落实工作人职员作质量；
（10） 帮助成交、签约。

售楼部主管岗位职责

三、 职务名称：售楼主管
四、 直接上级：售楼经理
五、 直接下级：售楼员
四、本职员作：售楼部日常管理、销售跟进
五、工作职责
1、 主持售楼部日常工作，沟通上下级及售楼部和其它部门关系
2、 坚持“用户至上、科学管理”宗旨，树立良好企业形象，发明良好推销环境，充足调动各职员主动性，并保持团结协作、优质高效工作气氛。
3、 依据售楼经剪发展计划和市场估计，拟订销售推广计划，报请企业领导审核。
4、 代理企业法人签署协议，审核其它售楼员签署协议有效性。
5、 负责落实楼款回收工作。
6、 做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，产努力同新老用户优质良好关系，建立用户档案，方便从老用户处寻求新用户。
7、 负责组织售楼人员立即总结交流营销经验，加强业务修养，不停提升业务水平。
六、关键权力：对售楼员聘用有提议权：
在企业要求范围内有权给用户一定数额折扣和优惠；
对售楼员有奖励、处罚权。

售楼员岗位职责

一、 职务名称：售楼员
二、 直接上级：售楼主管
三、 本职员作：售楼
四、 工作职责：
1、掌握楼盘结构、功效、技术指标及工程造价，能给用户提供合理化提议，并熟练地回复用户提出问题。
2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，和用户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。
3、服从工作安排，工作主动主动，能不失时机地推销企业楼盘。
4、代理法人和用户签署业务协议，并立即将协议上交售楼主管审核后实施。
5、努力做好售后服务工作，立即走访用户，反馈楼盘质量信息。
6、天天向售楼主管汇报工作情况，定时进行工作总结，并依据市场信息对进行下阶段工作，以提升工作计划性和有效性。
7、负责立即回收楼款。
8、努力学习知识，扩大知识面，提升自己社交能力，促进业务水平提升。
五、 关键权力：在企业要求范围内，有权给用户折扣优惠。
有权要求其它部门为用户提供方便。

售楼秘书岗位职责

一、 职务名称：售楼秘书
二、 直接上级：售楼部经理
三、 本职员作：负责处理售楼部日常事务
四、 工作责任：
l 负责本部门传真接收和发放。
l 负责本部门全部文件打字和复印。
l 负责本部门全部信件、包裹和邮寄。
l 负责填写本部门办公用具申请表，并到仓库取回该用具。
l 填写本部门采购申请表。
l 制作总经理会议邀请信，并担当该会议接待员。
l 对本部门全部文件进行归类整理、立档和归档。
l 保持办公室内整齐。
l 为部分部门印制通知。

售楼员守则

一、基础素质要求
1、良好形象+诚恳态度+热诚服务+机敏反应+坚定信心+流畅表示+主动进取=TOPSALES；
2、职员工作应主动主动，要勇于负责。做好自己职能工作，同时应主动帮助其它同事工作，任何事情应做到有始有终；
3、职员应追求团体精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，信笺整体利益；
4、企业职员应主动提升、完善本身专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意本身形象，不得向外透露相关企业业务商业机密；
5、职员工作要追求效率，碰到问题应立即处理，能不过夜事情不要拖到第二天。
二、基础操作要求
1、 按企业要求时间政党考勤，保持企业整齐形象。
2、 虚心诚恳，认真负责，勤劳谨慎，绝对忠诚；
3、 严守企业业务机密，珍惜企业一切工具及设施；
4、 主动搜集竞争者售楼资料，并立即向主管汇报；
5、 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
6、 经验是从实践中积累而来，对任何上门用户均应视为可能成交之用户而给予热情接待；
7、 同事间直辖市和睦和相互帮助，能营造一个良好工作环境，并提升工作效率；
8、 凡企业发表广告日，任何业务售货员不得请假、必需无备件全部到位工作。
三、基础纪律
1、 全部职员应该遵守国家各项法律、法规。做一个合格公民；
2、 全部制职员应热爱企业、热爱企业事业。并珍爱企业财产、声誉、形象；
3、 职员除正常休假外，必需按时上下班，不得迟到、早退；
4、 职员要严守企业纪委遵守企业规章制度，保守企业机密维护企业责任和义务；
5、 尊重她人、尊重她人劳动、尊重她人选择、尊重她人隐私；
6、 职员要重视自己外表形象，要以整齐端庄仪表、温文尔雅举止，赢得合作伙伴信任；
7、 职员工作时要有分明上下级关系，欣然接收上级指示并努力付诸实施。严格遵守企业各部门规章制度，须按时参与所属多种例会，按时向所属主管人员递交各类工作报表；
8、 职员应自觉维护企业形象，注意保持售楼部平静整齐，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等全部破坏销售部整体形象行为，不准在公共场所化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不许可在上班时间随便外出，如遇特殊事情必需由主管级以上领导同意；
9、 工作时间内不许可打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超出三分钟；
10、不许有冷淡用户、对来访用户视而不见或出言粗鲁和用户争吵事件（现象）发生；
11、职员不能进行有损企业私人交易活动，不能以企业名义进行任何损公利已私人行为及进行任何超出企业所指定范围之外业务，如有这类行为，须负担所以引发一切法律责任，企业有权终止聘用协议，并追究其法律责任；
未经企业许可，不得私自代已购用户转让楼盘；
不得私自接收她人委托代售楼盘；
对于未经授权之事，不得私自答应用户之要求；
未经企业许可，任何人不得修改协议条款。
12、职员要珍惜企业财产，凡属人为损坏企业财产，企业有权要求赔偿，企业所配置使用珍贵财产，在离退职时应交还企业；
13、在办公室内严禁吸烟，保持清新工作环境。
职员违反企业管理制度，企业视情况给以下处分：
有以下行为者，给警告、扣发部分至全部工资或奖金：
1、 无正当理由拒绝实施上司指令；
2、 未经许可擅离工作岗位，影响工作；
3、 因工作责任心不强造成工作重大失误；
4、 对上司有不礼貌言行举止；
5、 工作时间不用心本职员作，随便串岗聊天说笑；
6、 30天迟到数次者；
7、 30天旷工两天者；
8、 人为造成企业意损失者。
有以下行为者，企业给开除产不予任何经济赔偿：
1、 向用户索要回扣；
2、 挪用、偷窃企业资金、财产；
3、 刑事犯罪；
4、 蓄意破坏企业财产；
5、 30天内无故旷工三次以上；
6、 泄露企业商业情报，以企业名义私自拓展业务，进行私下交易；
7、 在同行业中兼职。
售楼员基础要求

一良好形象仪表：售楼人员是开发商销售第一线排头兵，担负着直接和用户接触重担，所以要求售楼夫员有良好形象仪表，但这并不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。
二、优质服务态度：在接待来访用户时，要做到三个“主动”，即主动向用户打招呼、主动安排用户入座、主动拿售楼资料给用户看。一切以用户为中心，在和用户接触中，一定要彬彬有礼，不许可有任何对用户不满情绪发生，要含有很强亲和力，坚持“用户是上帝”标准。
三、流畅表示能力：在语言表示上，一定要达成流畅程度，说理性强、逻辑思维慎密。
四、良好职业道德：不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守企业机密，离职后不到企业竞争对手企业去任职，不说企业坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小汇报、不打击报复，严格遵守企业规章制度，主动进取，努力学习业务知识。
五、良好专业素质：含有一定专业知识，对营销和房地产有一定了解，熟悉当地相关政策法规。假如是新手，要求含有好学精神，在很短时间里全方面熟悉专业知识，提升自己专业素质。
六、良好团体协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间关系，一切以企业整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。
七、较强公关能力：销售和公关是一脉相承，销售属于公关范围，对用户要善于公关，变潜在用户为目标用户，努力达成交易。
八、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，含有应付多种复杂事情和突发性事件能力。

售楼员义务

一、主动维护开发商形象：不做任何有损开发商形象事情、不说任何有损开发商形象话。将开发商形象放在本身形象之上。碰有损开发商形象事情，要立即给予阻止，不能熟视无睹、听之任之。
二、维护企业财产安全：有义务对企业任何财产安全负责。
三、同事之间相互监督：不管是上级、下级还是同级，全部有义务监督权，发觉同事有损企业或她人形象和利益、拒不实施企业指令、违反企业规章制度等等不良行为者，应给予阻止，阻止不果时，应立即向上级主管汇报。
四、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导计价还价，对同事要团结，不相互拆台、扯皮斗殴、拉帮结派。
五、高风亮节宽宏大度：不斤斤计较，在集体利益和个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，主动维护集体利益，先集体后个人、先人后已。
六、发扬主人翁精神：在干好本职员作同时，要主动为企业整体发展着想，多向企业提出合理化提议，为企业建设竭尽全力。

售楼员应克服痼疾

一次成功到访接待，实际上是销售技巧、经验和政策支持结果，是一个系统工程在这个工程中任何细微处出现问题全部会影响到其它方面，而导失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长久不良销售方法所养成痼疾。
一、言谈侧重道理
有些售楼员习常见书面化、理性叙述进行销售介绍，使用户感觉其提议可操作性不强，达成目标努力太过艰苦，或根本就和这种人有心理距离，所以常会拒绝购置或拒绝其提议。
二、喜爱随时反驳
在和用户交谈中，应激励用户多多发表自己见解，了解用户需求，并在合适时机表述意见，或提出处理方案。
假如我们不停打断用户谈话，并对每一个异议全部进行反驳，会使我们在最适宜时间内找到用户真正异议机会，而当这种反驳不附有提议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易造成用户恼羞成怒，中止谈话过程，这对于双方全部是很遗憾。
三、谈话无关键
销售时间是宝贵，而购置时间亦是宝贵，我们在销售介绍时应有充足准备和计划，并反复中述我们关键点。准备不足将造成销售失败。
四、言不由衷恭维
对待用户，我们应坦诚相待，由衷地赞同她们对于市场正确判定。假如为了讨好用户，以求得到订单而进行华而不实恭维，实在是对双方一个轻视，会降供销消费者对售楼员和所推楼盘信任度，亦会在以后负担由此带来后果。
五、懒惰
成功销售不是一项一蹴而就事业。在销售过程中，你会有很多独处机会，你主管不会出不可能随时随地检验你工作，所以，这是对个人自律一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独全部有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大失败。
“天上是不会掉馅饼”，一份辛劳一份甘甜，只有不停地努力、进取，你业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰最好措施，自律是克服懒惰最好督导。