浪潮营销协同标准方案样本.doc

浪潮ERP-营销协同V11.0标准方案浪潮集团通用软件制造业事业部09月目录管理需求2处理方案2总体架构2设计思想3应用层次3系统介绍4基础数据4销售管理7库存管理11渠道管理16费用管理22临床管理23OTC管理25市场管理28药政事务管理29服务管理31行为管理32绩效考评32数据采集34决议分析35营销百宝箱41灵活布署，严格控制42效果分析42管理需求制药企业药品同质化情况日趋严重；政府加大药品采购招标制度实施，使得药品利润空间一降再降；伴随医药市场根本开放，市场竞争变得愈加猛烈；医药分家格局未明，市场前景不明朗；营销模式雷同，使终端市场占有成为制胜关键。大多数企业中终端用户掌握在办事处及代表手中，代表流动率和用户流失率成正比。终端消耗信息不明，缺乏快速获取手段，对代表和营销人员行为缺乏综合评价指标；销售费用增加大于销售额增加，市场费用、促销品等营销资源投入产出缺乏科学分析手段。处理方案总体架构设计思想以用户为导向，协同内外资源，包含：产品商务协同、组织内部协同；集中管理：支持多组织架构,支持分子企业、事业部、营销大区、办事处、异地仓库多个组织形式并存模式，并能适应组织结构合并、拆分、调整改变。集中财务、业务管理，集中决议控制。应用层次系统介绍浪潮ERP-营销协同(V11.0)完全基于营销百宝箱平台设计开发，系统灵活性，可扩展性和稳定性大大提升。完善了安装布署向导，采取新安装向导，经过对程序文件压缩打包，避免了安装程序和公布后程序区分不清情况，安装布署大大简化，一键式安装，不再过多地关注布署细节，公布IIS虚拟目录，设定IIS运行Microsoft .NET Framework版本环境，并对安装提供了具体统计，尤其是处理了9.0下安装后无法卸载尴尬情况。界面优化，根据新企业程序界面规范标准，项目是否必输、只读一目了然。具体操作日志统计，具体地统计用户一切操作，从登陆系统时间、退出系统时间到具体单据档案信息修改，全部有操作日志能够查询。灵活系统功效扩展接口，整个系统采取平台化、界面可配置化思绪，在业务单据中不仅预留了数据库调用存放过程接口，还提供了调用第三方业务组件接口和规范，支持代码级扩展。外部登录管理，系统对操作用户进行了扩展，除了支持PS系统操作用户外，系用还提供了非PS系统用户登录方法，并能够对用户进行定点登陆控制，并增加了外部用户用户权限、产品权限。该方法很适合营销类扩展业务，比如直接开放流向数据制单功效给用户，经过销售政策激励用户立即录入流向数据，能够极大地提升流向数据正确性和立即性。增强个性化首页设置，能够按人员角色显示不一样内容，经过该方法提升了系统地适用性，能够依据用户需求，制订出适合实际业务系统首页展现。基础数据系统支持灵活组织架构设置，完善用户档案管理，多角度数据字典，为业务灵活处理提供基础支持。使用渠道管理模块，费用模块，OTC模块等其它模块，首先应在营销协同系统中搭建企业组织架构。组织架构和其它基础数据设置正确、合理，是成功实施营销协同系统基础。组织架构部分是基于企业对部门划分而搭建起来，通常企业将其销售部或销售企业划分为多个层次进行管理，比如，有企业在销售本部设置管理部，驻外根据地域位置划分为多个大片区，片区下级根据省、直辖市划分为办事处，每个办事处又分别管辖多个城市，将邻近多个办事处统一划分为一个片区进行大管理。比如有企业将全国划分为华北区、西南区、华东区等，华东区管辖山东办、河北办、上海办等，山东办管辖济南、青岛等城市。系统对于组织架构搭建基于两个方面，一个是字典，即大区字典、分企业字典、部门字典、往来单位地域字典，一个是关联，即大区分企业关联、大区部门关联、分企业部门关联、部门城市关联。业务人员管理包含业务人员档案、人力资源情况分析、操作人员和系统操作员映射和人员开户申请和信息变更；物料信息维护该功效经过多种筛选条件组合对系统中物料进行过滤，而且把需要进入到营销系统中物料引入过来。引入状态更新按钮提取物料最新引入状态并显示。打印设置以单据为基础单元，定义每一个单据打印格式。对该打印格式进行定义，和修改打印格式，删除打印格式；设置单据打印设置参数，包含是否打印，是否选择默认格式等，和从定义好单据打印格式中选择一个默认打印格式。另外还能够自定义单据打印前实施存放过程和单据打印后实施存放过程。定义完打印格式以后，还需要在单据打印格式设置中进行相关设置，才能够在单据制单页面上看到打印按钮，进行单据打印。系统设置依据业务需求在此定义菜单和名称。菜单字典是标准2级结构。修改系统菜单后，在此定义菜单和系统功效关联关系。定义关联关系后，需要重新刷新页面，才能起作用。假如关联是利用百宝箱定义新功效，必需在GS中重新维护目前职责功效权限，才能正常使用该功效。在此定义个人主页要显示内容和内容起源等信息。在这里定义好后，还需要在我信息功效菜单下对个人主页显示样式和显示内容信息进行设置，才能看到定义好首页内容。查询参数：【文档大小限制】：系统默认是将商务协同上传文档存放在数据库中，此时该参数起作用，限制每次上传文档大小。将文档存放在数据库中，文档过多时造成数据库过大，影响性能，营销协同也支持将文档存放在WEB服务器上，该功效能够让开发人员修改脚本实现，假如文档存放在WEB服务器上，则此参数不起作用。【查询分页大小】：系统提供单据查询、报表查询，每页显示最大行数，超出最大行数，则自动分页。注意：不提议将查询分页大小设置过大，数据量大时影响显示速度。费用参数：【费用预算控制方法】：按费用项目，即费用计划根据费用项目对费用核报进行控制。按预算类别，即费用计划根据费用预算类别对费用核报进行控制。【计划控制借款】：控制即费用计划根据费用项目或预算类别对费用借款进行控制。不控制，即费用借款不受费用计划控制。审批设置设置单据审批信息在此定义和查看单据审批信息。点击步骤定义按钮能够定义单据审批步骤，点击审批字段按钮能够定义审批时修改字段。并能够从时间这个维度上对单据审批效率进行分析，她对每一个审批对象分为30分钟以内，30分钟到2小时，2小时到4小时，4小时到8小时，8小时到二十四小时，二十四小时以上这五个时间区间；从人员角度，对各个人员审批时间效率进行分析，比较不一样人员审批效率单据扩展设置定义单据定义高级信息，能够定义表体联动起源sql或表体联动起源存放过程，和初始化脚本等。目标：支持表头表体联动处理；支持地址参数接收为字段默认值处理；支持单据初始化脚本定义；支持单据查询条件界面扩展；定义单据界面显示信息，包含字段列跨度，行跨度，字段排列次序等。满足用户个性化界面调整需求。销售管理方案关键点系统目标： 优化销售业务处理步骤，强化对价格政策、资信政策控制和实施，实现销售业务和财务信息集成和共享，为员工考评、领导决议提供真实、正确数据； 帮助企业加强用户管理，降低应收账款，降低企业呆账风险； 系统特点： 用户档案。能够对用户进行按类别、按地域建立档案，对档案栏目许可自定义，并许可按栏目设置权限。 价格政策。能够对产成品依据多个条件（用户、数量、日期、产品、员工、区域、折扣等）形成产品不一样定价体系。 销售业务。能够根据订单发货开票回款财务核实步骤进行完整业务处理。 支持多地点、多品种集中式订单、发票处理； 单据制作，在提货单，发票开制同时，能够随时查看库存信息，预防盲目性开票。 支持多计量单位自动换算。 许可参考多张订单生成提货单，允很多张发货单合并生成一张发票，许可提货单位和结算单位不一样。 支持退货不退票、退货退票、换货、红发票、丢失等特殊业务处理。 业务跟踪。提供销售计划、销售订单、发货统计、销售回款等业务实施情况跟踪。 资信限额。提供对员工、用户资信限额管理。 销售分析。提供用户应收款、销售收入、销售成本、账龄分析等多个常见销售管理报表，提供灵活分项目统计，并提供按原始单据自定义统计报表工具。外部接口。提供和航天金税工程数据接口，能够实现数据读入和转出，避免数据反复录入。应用逻辑功效介绍 销售计划管理 在浪潮销售管理系统中，许可制订分销售部门、产品、员工制订年度、季度、月度销售计划； 销售计划根据审批步骤经过后下达实施； 对于已实施计划，能够进行调整； 对计划完成情况能够进行跟踪分析； 销售订单管理 将评审合格后协议关键信息，比如协议号、签署日期、运输方法、订货日期、产品名称、规格、数量、金额等信息或要货计划能够录入系统；做为发货依据； 订单审批后在系统中正式生效实施； 发货时能够参考订单发货，并能够控制是否许可超订单发货； 许可订单在实施过程中进行变更处理，对订单能够强制终止； 对订单实施情况能够进行跟踪查询，一直追查到回款结算。 发货处理 许可参考销售协议、订单或手工录入调拨单； 录入调拨时，系统会判定库存量是否满足此次发货量，假如不满足，系统给提醒； 在系统中可依据用户、员工信用限额判定是否许可发货，系统可强制不许可发货，也能够手工冻结。 调拨单审批经过后，自动传输到库存管理系统，保管员能够参考调拨单发货，实发数量不许可超出调拨单上数量。 系统许可发货单位和结算单位不一致。 结算管理 系统支持先发货后开票，或直接开票提货、零售等多个业务类型； 开制发票时，在系统中可依据用户、员工信用限额判定是否许可开票，假如超出信用限额，系统可强制不许可开票，同时支持手工冻结； 假如超出最低销售价格，系统一样不许可开票； 发票上含税价格、税额依据事先设定价格政策自动计算； 可处理退货、换货、红发票等特殊业务； 发票开制后可依据数据接口直接转到航天金穗税控系统； 收到货款时，可依据进账单录入回款单，能够参考发票生成回款单或直接录入回款单，事后再进行核销； 发票和回款单记账后，系统自动登记应收账款。 价格管理 能够在系统中按销售地域、员工、产品类型、回款额、销售额、销售数量、运输方法等原因组合，定义产品销售价格政策； 提供销售报价单管理，可登记每次报价情况； 在销售业务中，依据价格政策自动计算出产品售价，自动计算出价格能够控制是否许可修改； 在产品售价基础上，系统许可进行折扣处理。 销售价格假如低于最低售价，系统将发出警告，不许可业务进行； 系统还许可定义定时折扣政策，系统能够依据折扣政策和销售业务发生情况，计算某一段时间内应返还折扣金额，并在以后发生业务中给予抵销返还。 在制订销售订单和回款时，系统也许可定义现金折扣政策，自动计算出折扣金额。 产品价格许可在授权权限范围内进行统一调整； 销售人员管理 可在ERP系统中登记销售人员档案，确定和所在部门对应关系； 可分析销售人员计划完成情况、订单实施情况、所属用户欠款情况； 可分析销售人员发货、销售收入、回款情况； 可分析销售人员费用发生情况； 员工发生工作变动后，能够进行员工业务交接，确保业务连续性； 以上统计分析报表为员工考评提供依据。 产品目录管理 设置产品分类最多为6级。 可设置产品基础信息：规格、计量单位、销售计量单位、辅助计量单位、是否许可销售、最大贮备量、安全库存、最长存放期、生产批量、参考单价、零售单价等信息，而且许可用户自由增加栏目。 产品目录严格按权限控制。无权限人员不许可浏览、修改。 销售统计分析 销售报价查询、销售计划查询、销售订单查询 用户欠款余额账、用户欠款明细账查询 销售收入余额账查询、销售收入明细账查询 用户往来台账查询 批次跟踪表查询、订单跟踪查询、未出库提货单查询 销售计划完成情况统计表、 销售订单完成情况统计表 销售发货统计表、销售在途统计表 销售回款统计表、 销售收入统计表 销售费用统计表、销售发货分析表 销售账龄分析表、 销售增加分销表 任意统计表库存管理方案关键点系统目标： 加速物料流动、保持合理库存、预防物料失效过期、降低库存积压； 表现GMP对物料管理要求。 物资防伪管理，条码扫描管理。系统特点： 出入库业务单据。能够自定义多个出入库业务。支持VMI（供给商管理库存）管理模式，库存单据提供预留项目设置，能够灵活处理不一样企业库存业务，满足不一样企业库存管理要求。 提供自定义单据打印格式，能够满足中英文单据打印需求。 状态管理，能够对物料进行待检、合格、不合格状态关联，控制入库领料。 批号管理。提供物料批号管理，能够统计入库批号、原始批号、生产日期、实效日期、复检日期等信息，能够按进批次追踪每一笔入、出库情况。 小批号管理。对于物料入出库，能够按小批号进行管理和跟踪，便于追查窜货。 库存控制。许可定义多个出库方法，能够实现限额领料，无成品放行单，系统会进行提醒和控制。 对麻醉药品、精神药品等特殊药品可设置专库进行管理，严格控制仓库业务单据录入、修改、查询权限。 灵活盘点功效，能够随时对仓库中物料进行盘点，依据盘点表自动形成盘盈、盘亏单； 调拨业务，能够处理仓库之间调拨，能够处理异地仓库货物调拨，能够处理调拨差异。 告警分析。提供超储告警、效期告警、短缺告警、复检告警等信息。 库存分析。提供库存日报、库存批号账、库存收发存汇总表、物料库龄分析、部门领用汇总表等多个库存报表信息，并能提供对原始单据自定义报表工具，满足库存分析需求。 系统集成。和采购到货单紧密衔接，和销售管理调拨单紧密衔接，和车间系统领料单、入库单紧密衔接，和质量系统检验步骤紧密联络，能够最大程度确保数据共享，信息集成。应用逻辑功效介绍 入库业务处理 系统能够处理采购入库、生产入库业务，并许可自定义入库业务类型； 具体统计供货单位、采购部门、采购员、缴库部门、入库仓库货位、物料批号、物料状态、检验单号、应收数量、实收数量、入库金额等信息； 入库时许可进行请验处理，系统自动生产请验单，检验结果自动反馈，检验不合格不许可办理正式入库手续； 对入库业务许可依据企业自定义审批步骤或免审； 系统自动登记实物保管账。 出库业务处理 系统能够处理生产领料、销售出库业务，并许可自定义出库业务类型； 生产领料单上统计业务种类、领料部门、领料人、出库仓库货位、生产品种及批号、领料用途、应发数量、实发数量、出库金额等信息；许可进行限额领料； 可依据销售管理系统形成提货单办理产品出库，销售出库单上具体统计销售用户、销售部门、到货地点、出库仓库货位、应发数量、实发数量、出库金额等信息，出库数量不许可超出提货单上数量。 对出库业务许可依据企业自定义审批步骤或免审； 系统自动登记实物保管账，并形成产品销售统计。 调拨业务处理 用于处理同一个单位在不一样仓库、货位之间移动物料。对于当地仓库之间物料转移，可采取“一步过账”调拨方法，同时改变两个仓库物料库存，不过不改变物料库存总量，只改变物品存放分布； 对于异地仓库之间物料转移，可采取“二步过账”调拨方法，能够处理运输途中损耗情况，分别对两个仓库库存进行过账。 盘点业务处理 能够随时对仓库中物料进行盘点，依据盘点表自动形成盘盈单、盘亏单； 盘盈单、盘亏单记账后自动增加、降低账面库存； 对于盘点后，需要报废、淘汰、积压物资能够经过其它入库单、其它出库单进行处理，降低账面库存。 批号管理 对于管理批号物料，出库方法支持优异先出、后进先出、人工选择批号三种方法； 在单据上具体统计物料生产批号、生产日期、失效日期、入库日期、复检日期和物料原始批号；对每批物料入、出库情况形成具体统计 系统自动形成批号明细账，对每一批号可具体跟踪起源、去向。 小批号管理 具体统计每一物料小批号，支持条码管理； 系统自动形成小批号明细账，对小批号可进行跟踪追溯。 寄存业务处理（供给商管理库存模式） 系统对于寄存库存只是统计库存数量，而不进行存货核实，将存货跌价等风险转嫁给供给商来负担，从而实现企业本身零库存和低风险，符合JIT管理思想。 对于需要比质比价寄存物料，系统能够经过采购系统进行比质比价，生成对应询价单、报价单，最终下达成为价格审批单、采购订单等，在确保零库存同时确保物料质量，从而实现JIT管理和全方面质量管理。 对于寄存物料能够根据序列号、批号、货位等管理方法存放领用，而且能够用于生产、销售等步骤业务，从而使ERP系统能够具体统计寄存物料消耗情况，进而立即通知供给商管理库存情况。 系统提供具体寄存物料信息，使企业能够同供给商对物料管理保持一致，进而实现寄存物料协同计划、设计、供给等。 库存控制 可设置是否许可出现负库存； 可设置是否进行批号、小批号管理； 可设置是否进行限额领料； 可设置否进行货位管理控制； 可设置是否进行状态管理； 预警提醒 超储存货告警：依据设置最高库存分析物料目前库存是否已出现超储。 短缺存货告警：依据设置最低库存分析物料目前库存是否已出现短缺。 过期存货告警：依据物料失效期和所分析时间提醒是否有立即过期物料，方便立即处理，避免过期产生损失； 积压存货告警：依据所确定积压百分比，汇总一个时间段内多种物料出库量并进而分析是否存在积压现象。 库存统计分析 能够查询任意时间库存余额月报和日报，并能够分类汇总查询，也能够查询相关明细账，并能够一直关联查询到对应原始单据。 能够查询目前各仓库物料按批次汇总余额和明细清单。 能够查询任意时间原始单据。 能够查询任意时间段内收发存汇总表。 能够汇总统计任意时间段内多种原始单据，形成份析汇总表。 能够分析仓库存货存放库龄情况。 能够分析物料在各仓库分布情况。渠道管理渠道管理是销售业务延伸，管理产品从总部发货后，在每个渠道终端步骤流向情况， 渠道管理目标是为了掌握渠道和终端用户进销存情况，企业能够利用这些数据分析渠道库存、各个渠道消化能力，估计渠道进货量等，确保渠道既不缺货也不大量积压；同时，掌握渠道和终端库存对于企业合理安排下月采购和生产也相关键指导作用。该模块大部分业务单据和基础档案全部支持电子表格导入方法，因为导入之前也需要整理成标准表格形式，所以要视整理电子表格和手工录入工作量大小，决定哪些数据采取导入方法。比如返利方法，可能手工录入比整理电子表格速度要快，提议采取手工录入方法；比如渠道用户档案，包含用户信息量大，则提议整理标准电子表格。 渠道管理1）业务介绍渠道管理目标是为了掌握商业用户进销存情况，企业能够利用这些数据分析渠道库存、各个渠道消化能力，估计渠道进货量等，保障渠道既不会缺货也不会大量积压。同时，掌握渠道库存对于企业合理安排下月采购和生产也相关键指导作用。另外很多企业以商业用户进销存数据来考评商务代表和终端代表，依据进销存数据给商业用户和代表计提费用或奖励。2）系统实现方法：原理要实现对渠道库存数据掌握，系统中实现原理是这么，我们把商业用户A定义为一级商业用户，所谓一级商业用户就是直接从企业购货用户，商业用户B定义为2级商业用户，我们把C定义为终端用户，终端用户面正确销售对象是消费者。A进货，能够经过销售系统提货单得到，A商业流向单表现A销售明细情况，这么A用户库存，经过进和销数据能够计算出来，计算公式为：A本期库存A上期库存企业给A发货A流向。假如B是A下游用户，则A商业流向单上表现出A发货给B情况，同时也就是B进货情况，B商业流向单表现B销售明细，这么B用户库存经过进和销数据能够计算出来，计算公式为：B本期库存B上期库存A对B流向B流向。假如有三级、四级用户依次类推，她们库存全部是这么计算得到。终端用户C是以其上游用户流向为进货量，以销货单/统方单为销货量，计算C库存公式为：C本期库存C上期库存C上游用户流向C销货不一样企业要求代表上报数据格式和内容可能存在差异，针对商业流向，系统中提供商业流向单、商业进销存单据来实现对流向数据统计和统计。步骤图示 商业流向n 商业流向单制单、审核：商业流向单统计是渠道用户销售情况，通常由商务代表从渠道用户处取得；系统中对渠道用户库存统计是依据提货单和商业流向单计算取得。比如：一级渠道用户进货从提货单中取得数据，销售从该用户商业流向单中取得数据；二级渠道用户进货从其上级渠道用户流向单中取得数据，销售从该用户商业流向单中取得数据。n 渠道进销存制单、审核：渠道进销存单据统计是渠道用户进、销和结存情况；渠道进销存和商业流向单差异在于，渠道进销存将渠道用户每个月进销存数据单独录入，各个月份直接数据是独立，没有月末结转关系；而商业流向单统计渠道用户库存结存情况是将上月末数据结转过来。 用户销售协议1） 业务介绍各省区分企业员工和用户经过谈判后签署书面协议，并依据协议要求取得用户资质证实。省区分企业内勤将签署协议和商业企业资质邮寄至事业部，事业部商务专员收到协议和资质后，对协议进行审核，并将商业用户资质证实材料交至质量部审核。质量部对立即签署协议商业用户资质进行审核。对审核经过资质用户资料在ERP系统建档。以后在系统中使用。对于已经存在用户档案，需要在系统中维护档案资料，更新相关资质使用期等信息。商务部用户档案管理员依据事业部签署完成销售协议在ERP系统中录入协议相关信息，便于系统控制以后正常发货相关信息，如资质使用期、协议使用期、销售品种等。协议录入完成后，各事业部能够在ERP系统办理正常发货等发货申请业务。2）系统实现方法：实现销售协议关键信息统计、审核、查询。在录入发货申请时，能够查询该用户相关协议信息。发货申请（销售订单）中销售价格受协议中签署供货价格限制；发货申请（销售订单）中能够销售品种受协议中签署品种限制；协议中资信额度能够控制不许可超资信额度进行发货；超出协议使用期，系统能够进行提醒（系统提供查询，不用在单据选择时判定。）；该用户证照到期提醒（系统提供查询，不用在单据选择时判定。）；对协议中价格支持批量调整功效；能够查询协议实施情况。在发货申请时，选择用户后能够标识该用户是否签有协议。步骤图示 销售计划本功效用于维护事业部各品种销售计划，为销售计划完成情况统计分析提供依据。考虑未来业务扩展，本功效考虑了品种分解到部门销售计划。当表头部门为空时，为事业部品种销售计划，部门不为空时，则为品种部门销售计划。本功效只统计分解后销售计划，不对计划分解过程进行管理。即计划分解完成后，使用本功效录入分解后最终销售计划。年初首次制订计划时，经过销售计划功效录入数据，调整计划时，经过计划调整单录入数据。正常销售计划，调整销售计划实施以后，数据全部会更新“销售计划统计表”，单据统计每次制订、调整计划内容，而“销售计划统计表”则统计最终结果。步骤图示 回款计划本功效用于维护各事业部，各省区，各员工回款计划，为回款完成情况统计分析提供依据。本功效只统计分解后回款计划，不对计划分解过程进行管理。即计划分解完成后，使用本功效录入分解后回款计划。本功效分为事业部回款计划 、部门回款计划和员工回款计划三个菜单，分别用于录入事业部、部门（省区、办事处）回款计划和员工回款计划。经过回款计划录入功效录入原始计划，中间实施过程调整计划时，经过计划调整单录入数据。正常回款计划，调整回款计划实施以后，数据全部会更新“回款计划统计表”（该表对用户不可见，后台处理），单据统计每次制订、调整计划内容，而“回款计划统计表”则统计最终结果。步骤图示 认款管理本功效用于实现上述手工认款步骤。发生认款业务时，财务部出纳在系统中录入“回款明细表”，系统提供电子表格导入和手工录入功效。确定以后， 各事业部财务专员能够参考“回款明细表”勾选生成本部门认款单，录入必需信息，如：商业用户，商业联络人，部门，款项，收款金额等，进行确定。假如存在一笔款项属于多个部门情况，各部门认领属于自己那部分金额即可。当用户一笔付款中包含货款和运费时，事业部认款时需要拆分成多条不一样款项进行确定。系统会控制同一笔款项不许可超额认领，当出现超额时，系统给出提醒，不许可保留。对于已经确定认款统计，经过“认款统计生成收款单”功效自动形成系统中收款单，冲减应收账款。但并不是全部认款统计全部必需形成系统收款单，如确保金、罚款等不需要生成收款单，能够直接从财务中录制对应科目凭证。当出现认款有误情况，需要先删除收款单，取消认款单审核，重新修改认款单即可。为了不影响月底结账，统一将无人认领款项认到“杂户”账户，待确定商业企业后，再从该账户调出，重新实施认款过程。费用管理费用管理关键完成营销费用从计划、借款，到核报、付款、还款步骤，而且能够针对医药企业在销售过程普遍用到三品进行单独管理，针对特殊活动产生费用进行了单独步骤管理，费用管理关键是对费用控制和分析，三品管理关键是对三品库存及使用情况管理。销售费用管理是企业管理关键，表现在以下多个方面，第一，没有计划不许可报销费用，企业每个月末要求经理、代表上报下月费用计划，经领导审批后，才能发生借款或报销费用。第二，费用发生必需有依据，能够依据产品、用户、目标人员、企业销售政策等原因发生。第三，费用项目标划分愈加明细，销售部门能够有自己费用项目标划分标准，和财务费用统计口径能够不一致。本模块关键侧重对销售企业、销售部门所发生营销费用计划、核报、财务处理过程，对于职能部门、管理部门发生日常费用，通常不提议在该模块中进行管理。所以本模块使用对象关键是有分支机构内勤人员、费用会计、相关领导等人员使用。关键功效n 费用预算：编制费用计划，费用计划调整。n 借款单：费用借款。n 额度费用：额度费用是费用报销单一个，关键用来管理一般费用报销如差旅费、办事处费用等。n 特殊费用：特殊费用是费用报销单一个，关键用来管理和活动相关费用报销。n 计发费用：计发费用是费用报销单一个，关键用于统计计提后直接发放费用，如奖金分成等。n 付款单：费用核报后需要付款时制作付款单，依据核报单做付款单。n 还款单：借款单上金额没有全额使用完成，做还款单冲销借款单。n 费用支出： 对于二级核实企业，用于统计办事处费用支出明细，参考已付款核报单做办事处费用支出单。n 三品拨付单：统计给办事处拨付三品信息。 n 三品领用单：对办事处人员从办事处仓库领用三品进行统计。n 三品发放单：统计三品最终发放终端或受赠人。n 费用统计：以大区、部门、费用项目为统计维度，进行费用分析； 数据取自费用结果保留表，控制部门权限。n 费用明细表：以费用核报单为统计对象，列示月度、年度费用使用明细。n 费用结余：计划核报结余、借款核报结余、借款还款结余。n 投入产出比分析：分别以产品、部门、人员、用户为维度做纯销对比分析。n 费用计划完成份析：分别以部门、人员维度做完成完成份析。n 收支明细账：统计办事处账户收支明细。n 办事处三品台账：三品拨付单形成办事处三品仓库入库，三品领用单形成办事处三品仓库出库，经过这两个单据形成办事处三品库存进销存。临床管理临床管理内容，是针对整个营销过程中医院终端相关业务，经过对医院开发、消化、维护、推广、库存，和资源配置、销售计划、计划完成份析等相关信息掌握，正确分析医院终端各项进展情况，合理控制对医院各项投入，使本单位在医院方面产生效益最大化。关键功效 医院开发本部分功效，关键是用于统计医院开发活动中包含一系列信息，包含：医院信息、各级审批意见、开发进展、拟开发品种、费用预算、竞争品种信息，和开发情况。经过对这些信息统计，在费用报销、医院评定等业务中，起到参考、参考作用。 资源配置资源配置功效在于统计医院开发、维护工作中，针对于每个医院、科室，和产品，分配人员信息、及对应有效时间段。在整个资源配置过程中，包含制单、审批、查询，和统计等功效。 纯销计划医院开发成功后，需要制订一个医院销售计划，方便于以后考评、分析、计算达成率。纯销计划就是为实现上述功效而设计，在该部分中，包含到了计划制单、审批、查询、统计，和按部门、人员对计划完成情况进行分析。本部分统计数据，对营销活动效益评定，起着关键作用。 医院消化医院消化部分功效，关键是用于统计医院终端产品实际消化量，相关医院、科室、医生、产品、单价、数量、金额，和相关审批、查询、统计过程。本部分统计数据，将做为医院开发效果关键评定依据。 学术推广为促进产品销售上量，企业往往不定时开展部分学术推广活动，召集各医院有权威人员或目标医生共同参考，讲解产品药效及使用方法、用量。会议所产生费用，由企业报销。该部分功效，用于统计学术推广部分相关信息：基础信息、活动信息、审批意见、总结信息、其它信息、费用预算信息、拟参与人员、实际参与人员等，并支持该功效审批、查询、统计。为便于操作，在本部分还扩展提供了部分医生信息查询：活动统计、费用统计、统方统计、造访统计等。 医院维护为增加某医院产品消化量，实现共赢，企业往往需要针对医院或医院一些科室开展部分活动，我们称之为医院维护。该部分功效，用于统计医院维护中包含相关信息：申请信息、活动信息、审批意见、总结信息、其它信息、费用预算信息、拟参与人员信息、实际参与人员等，和围绕这些功效审批、查询、统计。 医院库存该部分功效，包含全部跟医院库存相关功效：医院库存初始、医院库存盘点、医院库存调整、终端库存账结转、终端库存账查询等。其中，医院库存包含信息项有：医院、对应业务人员、产品、批号、库存数量、库存金额等。医院库存，是为了核实医院流向是否正确，以预防虚报流向。同时，能够清楚经过库存量，判定医院对产品消化水平，合理调整计划。 医院档案功效包含：医院新增、修改、删除、批量导入，和医院档案维护、查询、统计等，维护项目包含：医院档案信息全部项目，和医院所属部门信息。同时，还维护医院等级、医院等级字典设定。该部分维护医院档案信息，关系着整个系统对医院档案使用。 医院科室功效包含：科室新增、修改、删除、批量导入，和医院科室维护、查询等，维护项目包含：隶属医院、科室名称、标准科室、主任姓名等。同时，还维护标准科室字典。该部分维护医院所属科室信息，关系着整个系统科室使用。 医生档案该部分功效包含：医生档案信息新增、修改、删除、批量导入，医生等级设置审批、查询、统计、批量审批，和职务字典、职称字典设置。该部分维护医生档案信息，关系着整个系统对医生档案信息使用。OTC管理OTC管理和渠道管理存在一定关联关系，也是企业销售业务延伸，管理产品从总部发货后，在每个终端步骤流向情况， OTC管理目标是为了掌握终端用户（药店）进销存情况，企业能够利用这些数据分析药店库存、各个药店消化能力，估计药店进货量等，确保药店既不会缺货，也不会大量积压；同时，掌握药店库存对于企业合理安排下月采购和生产也相关键指导作用。本模块包含准备药店档案数据较多，对于规模较大企业，提议实施时，让用户先找一个或多个管理规范片区（办事处）做试点，试点成功后，再进行推广。关键功效 药店进销存管理1）业务介绍药店进销存管理目标是为了掌握终端用户进销存情况，企业通常要求终端代表每个月上报上月药店进销存情况，上报方法通常是终端代表从终端用户获取数据上报企业。企业能够利用这些数据分析药店库存、各个终端用户消化能力，估计终端用户进货量等，保障终端用户既不会缺货也不会大量积压。同时，掌握终端用户库存对于企业合理安排下月采购和生产也相关键指导作用。另外很多企业以终端用户进销存数据来考评终端代表，依据进销存数据给终端代表计提费用或奖励。2）系统实现方法： 要实现对终端用户库存数据掌握，系统中实现原理是这么，我们把商业用户A定义为一级商业用户，所谓一级商业用户就是直接从企业购货用户，商业用户B定义为2级商业用户，我们把C定义为终端用户，终端用户（药店）面正确销售对象是消费者。A进货，能够经过销售系统提货单得到，A商业流向单表现A销售明细情况，这么A用户库存，经过进和销数据能够计算出来，计算公式为：A本期库存A上期库存企业给A发货A流向（流出）。假如B是A下游用户，则A商业流向单上表现出A发货给B情况，同时也就是B进货情况，B商业流向单表现B销售明细，这么B用户库存经过进和销数据能够计算出来，计算公式为：B本期库存B上期库存A对B流向（流入）B流向（流出）。假如有三级、四级用户依次类推，她们库存全部是这么计算得到。终端用户（药店）C是以其上游用户流向为进货量，以销货单/统方单为销货量，计算C库存公式为：C本期库存C上期库存C上游用户流向（流入）C销货商业流向部分会在渠道管理中加以介绍，这里不再赘述。步骤图示 药店类别定义药店类别相关信息。药店类别较少，通常不需要分级。 药店等级定义药店等级相关信息。药店等级较少，通常不需要分级。 药店档案药店档案，是制药企业经典终端档案，这类终端档案搜集比较困难，一是包含范围广，二是这类档案通常全部掌握在业务代表手上，而业务代表长久驻外，有甚至是企业在当地招聘，管理比较松散，三是业务代表频繁流动及换岗，终端档案保留困难，所以保留用户档案数据也显得尤为关键。要快速高效将终端档案搜集上来，提议由企业相关领导将整理上报用户档案作为业务代表考评指标，和业绩、奖金挂钩。 纯销计划n 药店纯销计划制单、审核：统计药店销货计划，估计终端销货量，通常依据药店销货量制订。 药店销货n 药店销货单制单、审核：统计药店销量信息，由业务代表从药店取得。 药店库存n 药店库存初始制单、审核：关键统计药店相关产品期初库存情况。n 药店库存调整制单、审核：关键统计药店终端相关产品库存调整情况，以月为单位，统计药店终端当月库存调整明细。n 药店库存盘点制单、审核：关键统计药店终端相关产品库存盘点情况，以月为单位，统计药店终端当月盘点实际库存。 终端工作类别定义终端业务代表工作分类。工作类别是能够分级，工作类别之间能够有上下级关系，在药店走访计划单据中会用到。 终端工作内容定义终端业务代表工作具体内容。工作内容是能够分级，工作内容之间能够有上下级关系，工作内容和工作类别之间存在一定关联关系，通常将多个相近工作内容划分到一个工作类别进行管理。工作内容在药店走访计划单据中会用到。 走店线路n 走店线路制单、审核：otc代表在维护药店时，因为药店众多，全部会安排一个合理路径，叫做走店线路。走店线路统计业务代表对终端用户（药店）相关产品维护情况，经过对线路具体描述，能够将药店按地域、部门和产品分配给业务代表维护。 药店走访n 药店走访计划制单