消费品工作人员管理制度样本.doc

消费品工作人员培训教材

□ 消费品员工教育训练规则
(一)新进员工教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本企业产品有所了解,则可提升推销能力。
2.然后由总企业各部门主管讲解下列课程:
(1) 本企业介绍。
(2) 本企业人事规章。
(3) 本企业产品行销概况。
(4) 推销专业训练。
3.训练结束后分配到营业单位。先随同一位资深绩优员工造访用户,时间约30天。结束后正式派任。
(二)老员工培训班训练
1.员工培训班长久举行,才能提升员工素质。
2.采取集训方法较易收效,时间约3天。
3.课程必需连贯。此次集训和下次集训日期均要计划出。此次无法讲完课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要和营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙企业则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己企业内,较能用心,不受干扰。员工在集训期间一律不得外出。
6.欲聘用讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先和讲师具体磋商讲课内容,并将本企业概况通知讲师。务必需求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训相关事宜以书面发给每一位受训员工。比如:
(1) 集训日期。
(2) 地点。
(3) 报到时间。
(4) 课程。
(5) 个人携带用具。
(6) 作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训员工一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必需按时,严格要求受训员工不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课精神。
11.激励受训员工向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训员工发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方法,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问企业上课。
2.请讲师分别在各分企业上课。
□ 润豪汽车音响企业员工推销教材
(一)员工行动准则
1.健康是员工最关键资本
2.不得沾染恶习。
3.完成企业要求业绩是员工使命。
4.含有充足产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥善处理埋怨。
10.培养爱企业精神。
(二)开拓新经销店推销技巧(分解动作)
1.第一步:准备
(1)服装仪容
1.头发要勤清洗,梳整齐。
2.胡子每日刮修。
3.指甲应常修剪,不可留太长。
4.制服常洗涤,而且要烫平。
5.皮鞋常注意有没有沾泥尘,天天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民方法、笔、计算机、订货单。
(4)拟订造访计划:
1.估计造访日期、时间。
2.利用造访老经销店时顺路造访或抽出一定时间专程造访新经销店。
(5)若造访后还未成交,则下次造访前必需有充足准备,不可盲目造访:
1.对方反正确关键理由是:
2.我当初回复是:
3.我应该作回复是:
2.第二步:靠近
(1) 递名片后开场白:
用"称赞"方法。例:
1.老板,您生意真好,生意兴隆。
2.老板,您生意做得很大,师傅这么多位!
(2)注目标方法:
和新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
(7)名片战略:
造访新经销店,若老板不在,每一次全部要留下名片。
3.第三步:商谈
(1)依下列次序向新经销店发问,以了解其情况:
①电机品生意比很好或汽车音响生意很好?
②请问老板现在所销售汽车音响以哪些厂牌为主?哪一个厂牌最畅销?哪一个价位最畅销?
③(假如有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
④车主对韩国主机反应怎样?
⑤您用户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师弟兄做同行?
⑧老板,这店地点很好,30天月租很贵吧?
(2)老板回复时,要一面听,一面统计下来。
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其情况后,若认为适宜,则开始说明本企业产品。
4.第四步:展示
(1)员工必需事先反复演练展示方法,直到熟练为止。
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽可能激励老板自己安装,自己试听。
(3)激励老板发问。
(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别厂牌同价位机种比较。
A:AUTHORITY 权威
B:BETTER 质优
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
D:DIFFERENCE 新奇
5.第五步:缔结
(1)不买信号:
1.抬肩。
2.手握拳。
3.两手交叉抱胸。
4.摇头。
(2)会买信号:
①再一次拿起目录很具体看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品某一优点,同意员工见解时。
⑥问以后事。例:订货多久能送来?
(3)发觉老板有购置信号时,立即大胆提出缔结要求。
缔结方法:
1.拜托、拜托。
2.假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
④提议式。例:依我这几年来经验,我提议您......。
(5)缔结时应留心之点:
1.有信心、勇气尝试缔结。
2.不要着急。
3.成交时不得露出得意万分表情。
4.成交后约定事项一定要记下。
5.若未成交,员工不得意气用事,要给自己和同事留下以后还能够登门造访机会。
⑥假如缔结失败,应虚心检讨失败原因,努力争取改善。缔结成功,也应记取成功经验,供以后参考。
6.第六步:善后
(1)明示付款条件。
(2)不要久留。
(三)关联推销术
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本企业产品种类。
2.员工不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜爱卖"产品。
3.员工不可只卖廉价ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
4.员工对于本企业每一个产品,必需有绝正确信心。
5.本企业每一个产品全部要介绍给经销店根本了解。
6.新产品应替换别企业产品,不可替换本企业其它产品。
7.不理会经销店说:"向你们企业买这些已经够多了!留些生意给别企业做吧!"加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分企业按下列三步骤加强关联推销:
(1)各分企业列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错经销店名单。
(2)分企业主任和全体员工研讨,列出每家经销店拟达成FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
(3)周会检讨结果。
(四)收款要领
1.怎样预防"货款回收率太差”
(1)开拓新经销店时,必需明告付款条件。
(2)找出经销店最合适收款时间,进而养成"定时收款"标准:必需使经销店习惯,每个月月初,只要本企业员工一来,就肯定要结清货款。
(3)收款时,不可摆出"低姿势"。
例:不可说:"老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?假如您今天方便话,请跟我结清货款。",不然会被经销店吃定,拖延付款。
(4)收款时,不要讲太多话,可利用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等她回复,再问下一句。
(5)收款时,表情要严厉,不可笑嘻嘻。
(6)员工必需建立和经销店交情,则收款会较顺利。
(7)该给经销店赠品、奖金等,在收款前必需处理完成,不然经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质埋怨,在收款前必需处理妥当,不然经销店会拒绝付款。
(9)员工对于收款不顺经销店,千万不可逃避,反之,应增加造访次数。
(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可有意在大庭广众之下催讨,但应避免和之争吵(声音不要太大,但要让旁边人听到)。
(11)对于收款不顺经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去造访,和之"泡"(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。
(12)员工必需引导新经销店怎样卖本企业产品。
(13)员工必需教导老经销店怎样卖本企业新产品。
(14)员工必需在新经销店每次进货后第14～20天再度造访,若发觉还未卖出,则应再度引导老板怎样卖本企业产品,并请老板加强向车主推荐本企业汽车音响。如此,则能避免30天后去收款时,因销路太差,造成收款不顺。
2.怎样预防"票期被拖长”
票期被拖长原因和对策以下:
(1)一些经销店老板含有贪廉价习性。
〔对策〕:总企业财务部坚持标准,凡员工收款票期未符合本企业要求者,退回经销店更改。使员工有所警惕。
(2)员工没有按时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:员工必需了解"收款重于一切"观念,按时前往收款。
3.怎样预防"尾数被折让”
坚持不被经销店折让。向经销店说:"被折让金额,企业会扣我薪水"。
(五)预防呆帐要领
1.倒闭前征兆
(1)不正常进货：
一位优异员工,平时应深入了解经销店销售能力、库存数量、和目前市场情况,方便对该经销店每个月进货量、进货种类、进货时间,在内心全部有个概算。对于经销店不正常订货,应深入了解。比如,一向精明经销店老板,却选择较不利时点订货(在结帐前几天订货),且订货量超出其以往销售量甚多。碰到这种情况,员工必需有所警觉,除非查知其订货动机纯正,不然应临时拖延,首先再深入调查,其次观察其反应和改变。
(2)货物流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本企业进货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,员工要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?
(3)削价求售:
经销店削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,不过长久以债养债结果,当宣告倒闭时,其倒帐金额可能高得出乎意料之外。所以若经销店有长久削价求售赤字经营方法,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必需选择一最有利时机,结束此一交易关系。比如:利用其它厂牌大量供货而还未收款空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守方法往来。
(4)不正常经营方法:
假如经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方法赢利(比如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方法试图谋高额利润)。这种不正常经营方法,风险太大,应趁早终止交易关系。
(5)不务正业:
现在市场,"汽车电机行"结构大全部还停留在家族经营或合作经营形态,规模小,假如再转投资或兼营其它行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一她失败了,则本企业肯定成为她倒帐对象。在这种情形下,必需缩减出货量给这家经销店。
(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更关键是要投入心力。假如该经销店老板过分沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不用心店务。严重甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。所以若经销店已经出现这种不合乎经营条件情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
(7)延期付款:
假如某经销店进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结构不良,应小心防患未然。
(8)会计人员忽然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙肯定是会计人员。所以 ,当会计小姐忽然离职时,员工须赶快追查该会计人员离职原因,同时从多种角度衡量该经销店财力是否出问题。
(9)仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整齐,精神饱满。最近一反常态,忽然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,员工就要尤其当心是否财务出问题。
(10)风声不良:
被同业批评得一无是处经销店迟早会出问题。所以,当员工一听到某经销店有不稳风声时,必需抢先在别厂牌之前"束货"。同时,赶快收款。
(11)忽然转变态度,对员工巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近忽然一反常态,对员工巴结讨好。此时员工须详查背后是否隐藏着信用红灯现象。
(12)进货厂商忽然大增:
此时员工须注意该经销店是否有恶性倒闭企图。
(13)老板常不在:
某经销店老板忽然变成常常不在,早出晚归,找不到人。此时,员工更要增加造访次数,查出老板常不在是否和信用红灯相关。
(14)向本企业过分捧场:
某经销店一向和本企业交易量不算多,最近却一反常态,对本企业很捧场:
1.进货量多。
2.连本企业不畅销产品也大量进货。
3.对品质也不再计较。
此时员工须提升警觉,深入求证是否有恶性倒闭可能。
(15)第六感:
一位优异员工应时时观察分析周围环境改变,久而久之似乎对环境就有洞烛先机第六感。这种感觉可能是感觉到经销店产品陈列变得毫无动感,充满灰尘,或是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反一面,一向不吭气老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当员工走入经销店,假如有不祥第六感,必需相信自己第六感,立即暂停出货,赶快收款,并立即着手求证。
2.征信调查技巧
(1)新经销店交易前调查:
1.向同区域经销店调查其信用。
2.向邻近杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。
③向该经销店老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:"店面这么大,店租一定很贵吧!”
(2)新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金。
②新经销店交易三个月内,总企业财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存统计?有没有退补统计?
(3)向老经销店会计人员、师傅探询:有没有转投资或兼营其它行业?若有,有没有亏损?
(4)分企业主任必需每个月查看"经销店ABC分析",注意有没有原C级经销店无缘无故一下
子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭可能。
(5)员工应尽可能和别企业员工"联线",针对各经销店信用,互通消息。
(6)各经销店老板中,有部分老板消息尤其灵通,常常和当地别经销店往来。分企业主任应努力使该老板愿意作本企业"线民"。当她了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。
(7)对于有倒闭征候经销店,员工应增加造访次数,或有意选在三点半前往造访,而且长屁股式一坐就是大半天。从经销店种种反应,就可确定其是否有倒闭可能。
(六)培养用户要领
1.巡回路线安排最终一家,公事办完后,陪她聊聊。
2.以和气态度,热心指点老板、师傅产品知识。并以敬烟等培养和师傅感情。
3.针对经营很成功经销店,向老板请教经营成功要诀。
4.守信。和经销店约好事情一定要遵守。
5.深度了解该经销店一切相关方面(例:老板癖好、特殊专长、家庭组员等)概况,作为话题。
6.当本企业有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找她。
7.查出关键经销店老板生日,分企业赠予生日蛋糕。
8.每隔一段时间总企业营业部经理亲自造访经销店。