楼盘的经营销售方案样本.doc

相关芙蓉古城经营销售方案一、策划目标：芙蓉古城集中国名居之大成，经过对传统建筑和历史文化挖掘，展现中华明族古老文明精髓，透出历史、文化深层底蕴。诠释芙蓉古城私人客栈内涵,显示其特色内容,展现其四合一特色:民族建筑+特色旅游+园林建筑+星级服务。作为旅游地产配套,以特色吸引游客，进而延长游客停留时间,促进其消费。在以发明经济效益为主前提下提升置信品牌。一、市场调查及分析（一）、旅游市场情况调查 因为古城综合性商业开发项目同成全部旅游市场亲密相关，故有必需对上述市场经营现实状况及发展趋势进行市场调查和分析。1、 成全部旅游市场现实状况及发展趋势四川借助其优势旅游资源已逐步发展为一个旅游大省，而成全部则作为省内最大旅游客源市场，占据了省内客源40%。现在，全市从事旅游经营企业多达5000多个，成全部接待海外游客近40万人次，中国游客2270万人次，市场资源极为丰富。而纵观整个行业发展展现出以下特点：其一，市场需求因季节性和节假日原因展现出很大不规则性。现在为止，仅“春节”、“五一”、和“十一”三个长假旅游收入就占整年总收入17%，而在旅游淡季如三月（九寨黄龙等关键旅游线路四月份开放）几乎难有旅游团体；其二，行业竞争猛烈，企业利润趋薄。因为需求不规则，淡旺季价格差异悬殊，大量后继者涌入加之“办公室旅行社”等不规范操作行为对市场冲击和干扰，致使本市旅游行业平均利润率不足10%；其三，精品旅游市场和特色旅游市场开发已逐步成为趋势，市场陆续出现了蜀文化之旅、生态农业之旅和水文化之旅等多元化旅游品种，同时对武侯祠、杜甫草堂、刘氏庄园和西岭雪山沿线，人文加自然景观进行精品旅游线路打造已提上历史日程。（二）、芙蓉古城商业区经营资源分析1、地理位置及环境条件芙蓉古城在成全部西郊青羊界，新成温公路快速通道旁，距市区九公里，至二环路只需10分钟车程。从周围环境来看，古城现在还属于一个独立新区，周围没有和之相配套经济文化环境；从距市区距离来看，古城位置适合于市内游客节假日短途旅行；从所属线路来看，古城属于武侯祠杜甫草堂刘氏庄园西岭雪山人文及自然景圈。2、 综合竞争实力分析依据对成全部旅游市场调查，结合古城项目本身实际情况，现对项目整体综合竞争实力进行相关SWOT分析和列表分析：（1）、SWOT分析 经营强势（S）:品牌著名度、产品及服务品质、价格竞争力、营销能力、成本控制能力、资金成本、职员素质、文化景观经营劣势（W）：跨行业综合性经营、地理条件、旅游消费季节性原因市场机会（O）：丰富旅游资源、成城市休闲文化、和成全部西面其它多个旅游景点，共同搭建成全部西面旅游圈、芙蓉古城整个环境营造和人气聚集。市场风险（T）：整个芙蓉古城环境及商业气氛营造、酒店业在成全部高密度、高成熟度、目标用户容量。 （2）、综合竞争实力表名称权数评分（15）分值地理位置0.1520.3环境效果0.150.5品牌著名度0.140.4市场份额0.0510.05产品及服务质量0.140.4价格竞争力0.0540.2促销效果0.130.3创新效果0.0540.2成本控制能力0.0530.15资金成本0.0540.2现金流量0.0540.2管理效率0.130.3职员素质0.0540.2合 计1.003.4相关说明：1、本表分析值只代表项目以前期准备到市场进入这一时段综合竞争实力情况，能够视为SWOT分析量化指标。2、 本阶段项目综合竞争实力总分值3.4分，处于中等水平。（满分为5分）3、 地理位置及市场份额评分较低是因为客观地理条件限制和跨行业经营等原因。4、 产品及服务质量、价格竞争力较高分值是按项目强调高服务低价格经营标准评定，如实际水平达不到预期效果，则总分还会深入降低。5、 资金成本和现金流量较高分值建立在企业对本项目提供优厚发展政策上，即不计算前期房屋造价，不计提折旧和计算资金成本。6、 提升综合竞争实力总分值着眼点在于促销力度、成本控制、管理效率和市场份额等可变原因上， 7、 地理环境条件属客观环境，权重大而分值低，为跨越这一距离障碍，需要建立固定接待点，如可在置信购物广场、丽全部花园、和在市中心设置固定接待站和咨询点，并提供无偿运输工具等对应方法来搭建一条便捷运输走廊，以提升综合竞争力。二、用户资源管理古城商业区市场推广工作关键表现在两个工程上：产品工程和市场工程。在产品工程方面，以传统餐饮为特色，以品质化、娱乐化餐饮为发展方向，以大众化价格和优质服务形成竞争力，带动休闲娱乐观光等综合产业共同发展。在市场工程方面，首先经过和全市旅游网络对接，充足利用成全部作为休闲之全部丰富客流资源以营造人气；其次，经过用户研究和营销推广，充足挖掘潜在用户，打造新文化旅游热点。要做好这两个工程应从综合产品及服务管理、用户资源管理和广告促销管理等三方面入手，其中，企业针对产品及服务品质管理已明确提出了“优异人员、优厚遇遇、优质服务和优质品牌”四优标准；针对广告宣传也已经有了通盘考虑，此处不再赘述。本处着重针对用户资源管理进行相关叙述（一）、用户需求分析根据现代营销理念，企业要赢得市场，不仅仅要营造产品，更要建设用户队伍。在芙蓉古城旅游休闲消费方面，不一样年纪、不一样性质用户有着一定需求差异，从而形成不一样细分市场。现从用户需求入手进行相关分析：A、 按年纪分类：类别行为特点消费需求少儿（813岁）喜爱新鲜事物、活动性强、依靠父母缺乏自主消费能力运动型项目、特色小吃、小纪念品、传统玩具少年（1417岁）喜爱新鲜事物、喜爱运动和交友、有少许自主消费力划船、游泳、经济型小吃传统演出活动青少年（1824岁）喜爱交际、同好友同学郊游有一定自主消费力文化纪念品、运动项目、经济型小吃、青年（2530岁）品茗、聊天、麻将棋牌娱乐有一定经济实力传统酒吧、特色小吃、特色宴席、茶品、工艺礼品成人（3040岁）有儿女者以其儿女消费为中心，部分以休闲消费为主茶品、特色食品及宴席、洗脚按摩等特色服务、礼品成人（4055岁）强调环境气氛和特色服务，以娱乐休闲消费为主传统宴席、传统演出活动、茶品、文化纪念品老人（55岁以上）行动能力差，有怀旧情结理性消费传统演出、传统特色食品、小吃、小纪念品B、 按用户起源分类类别行为特点消费需求外地游客对传统川西文化好奇，享受古朴文化气氛，观光及品尝风味小吃、传统宴席、旅游纪念品、芙蓉系列酒等产品外国游客崇尚人文景观，文化猎奇，享受异域民风民俗旅游纪念品、特色食品、工艺礼品、住宿服务当地游客休闲娱乐为主，满足周末及节假日短途旅行和聚会特色餐饮、茶品、特色服务依据不一样用户需求分类，可采取对应市场策略：1、尽可能将对古城游览引导到文化消费领域，而非单纯休闲娱乐。即古城整体文化气氛要渗透到其餐饮、茶饮、建筑风格和街道布景中，创建一个新型生态园林式餐饮，形成一套品质化、娱乐化消费体系。惟其如此，才能发掘出本身优势资源，形成经营中关键竞争力。2、做好儿童消费市场，开发儿童喜爱娱乐项目和产品，如可手动取水传统水车、陀螺游戏等，做到“以小博大”，经过吸引儿童，从而吸引以儿童为中心整个家庭。3、做好特制旅游纪念品开发，如芙蓉古城图册、有古皇城全景刻绘工艺品和纪念品等以前来观光休闲游客为资源，进行芙蓉系列酒及其它相关产品前期推广。4、关注老年用户。对四合院文化最具怀旧情结是老年人，大量吸引老年人前来观光游玩，不仅能够很好地处理每七天星期一至星期四淡季时间客源稀少情况，而且众多老人参与，可增加一个同芙蓉古城气氛相匹配文化和情感上亲和力。5、针对外地游客和外国游客，推出成城市独一无二家庭式酒店等住宿服务等。（二）、用户资源开发在用户资源开发中，不仅需要借助报纸、电视、电台、灯箱、路牌等传媒工具普及性宣传，还需要有针对性地发掘大量目标用户群体，促进潜在需求能够有效地转化为消费。1. 商务市场关键客源：亚太地域、中国关键策略：产品：无偿早餐、商务套餐立即沟通信息、加紧结帐速度利用客史预先登记提供二十四小时商务中心服务 价格：实施商务价格 渠道：参与国际定房网络和中国订房网络 建立企业订房俱乐部 和旅行社合作2. 会议市场 关键客源：外资企业、中国关键企业、金融企业等董事会、商务会、展览会、研讨会及各类高校、政府组织各类会议关键策略：产品：购置投影设备提供会议组合菜肴提供会议班车接送确保餐饮、客房产品质量价格：制订含有竞争性价格 会议用客房打7折 出租会议设施设备打5折渠道：会议策划企业 展览场馆 政府部委办 科研、高校机构3. 旅行社团体及散客关键客源 ：日本、东南亚、香港、台湾、中国关键策略 ：产品 ：提供团体菜、风味菜价格 ：依据季节制订旅行社特价 渠道 ：中国各大旅行社 4. 长住客市场 关键客源 ：日本、东南亚、香港、台湾、中国各大企业驻成全部办事处管理人员。关键策略 ：产品 ：客房管家式服务 每七天无偿水果一次 天天无偿当地报纸一份 根据客人要求调整产品结构 价格：视租房时间长短及付费方法灵活约定 渠道：外商企业、外地企业5. 婚宴市场 关键客源：外籍职员、社会各层次人关键策略：产品：含有传统民族色彩婚礼提供婚宴组合菜肴提供花轿、唢呐提供婚房 价格：可依据订餐价位及数量灵活调整 渠道：婚纱摄影企业 建立企业订房俱乐部1. 学校市场 关键客源：各大中小学校学生及老师关键策略：产品： 价格：老师及学生住房可打78折 渠道：各大中小学校 2. 退休人员市场：关键客源：退休人员关键策略：产品： 价格：60岁以上退休人员享受8.5折优惠 渠道：老活动中心、老年协会、老年大学A、 置信生活方法业主活动置信现有两万多个业主对企业而言是一笔不可估量用户资源。经过每十二个月置信生活方法在古城开展，首先可达成扩散影响力形成著名度功效，其次可引导业主到古城自助消费，逐步为古城培育一个稳定用户群。营销手段：将古城设置为置信生活方法主基地实施计划：争取在年内举行一到两次置信生活方法大型业主活动B、 旅游团体经过和成城市旅游服务网络对接，争取使古城作为新兴传统文化观光景点纳入蜀汉文化景区，形成以武侯祠杜甫草堂芙蓉古城西岭雪山为中心人文及自然旅游线路。营销手段：同市内三十多家旅行社开展联营。实施计划：本年内同1015个有实力旅行社建立起业务合作关系。C、 政府及企机关团体会议和团体活动营销手段：利用企业及个人关系网络，以人员攻关配合资料宣传争取用户。实施计划：年内完成同武侯区内城政府及机关和其它20个左右企机关会务和活动承接工作。 D、中小学生春游、秋游营销策略：经过向市内各中小学校进行广告及资料宣传，组织中小学生参观皇城文化。可设计一个专门针对中小学生古城观光项目，价格可定在15元/每人，服务内容包含提供午餐，开放体育活动馆及划船等，基础收费只需确保成本，而将关键盈利点放在购物及小吃等其它消费上。实施计划：普遍宣传并努力争取在年内争取到58所学校游览业务。E、承接婚宴、婚纱摄影及影视剧拍摄营销手段：设计一个“古城传统婚礼项目”，配置轿子、唢呐及传统服装，承接旧式民俗婚宴。可先从现有业主处入手发展此项业务，并继以广告及资料宣传面向全社会进行营业推广。同时，经过定向业务接触同市内各大影楼建立业务合作关系，其利润点不在于向影楼收取场租费，而意在经过向新婚者宣传推广民俗婚宴项目。同时可深入吸引影视企业将古城作为古装戏拍摄基地。营销计划：年内同三至四家影楼建立合作关系，争取在9月11月市民举行婚礼高峰时段，每星期承接一到两起婚宴。F、大学生班级活动及自发集体活动，毕业生同学会营销手段：利用古城怀旧气氛和同学聚散在情感上契合点，设计一个“古城同学会项目”，仍采取固定价格包含午餐茶水等特定服务项目标形式。在市内各高校进行定向宣传，并经过chinaren 等网站向本市高校数千个网上班级会发送广告。实施计划：年内宣传覆盖市内四大高校。G、专题节日活动及专题文化活动营销手段：经过举行重阳节花会、元宵节灯会、古城庙会、古城小吃节等传统节日活动，和为摄影协会、棋牌会、文艺会谈提供场所，辅以面向全社会广告宣传，吸引众多市民参与。实施计划：年内最少组织35次大中型民俗活动。H、老年活动团体营销手段：向各小区、小区老年活动团体进行定向资料宣传。可设计一个定价较低，专门在每七天星期一至星期四开展针对老年活动团体古城游览项目。如定价在1520元，包接送、午餐等。实施计划：年内同20个以上老年活动团体进行接洽。具体促销策略：1. 优惠常客活动，用芙蓉卡进行累计分，这些分可用于在客栈中度假、消费还可受到优待，自动提升住房等级、延长结帐时间，总而言之客人在客栈花费越多，赚分越多，享受优惠也多。2. 推出“频访者”方案，“频访者”是只指回头客或称忠诚用户，“频访者”方案是客栈为保住老用户，对含有价值客人建立详尽个人信息数据库，以进行有针对性个性化服务。3. 和航空企业合作促销：利用四川航空企业、西南航空企业在海外售票办事处、订房系统共同促销客栈客房和餐厅及古城其它设施。4. 对航空企业和旅行社职员优惠，凡和客栈有业务往来，住在客栈均可享受5折优惠。5. 对置信业主优惠，凭业主卡住客栈可享受8.5折优惠。6. 和旅行社合作促销：组织芙蓉古城12日游项目，家庭旅行计划。7. 和出租车合作促销：由出租车司机介绍客人到客栈，对出租车司机进行每间房返利方法来激励出租车司机将客人介绍至客栈。8. 组织机场、车站代表，直接到机场、车站招徕客人。9. 开设“无烟客房”、“残疾人客房”。10. 内部促销：在客栈大堂、电梯等场所，宣传客栈产品，指示消费场所，培养全员促销意识，奖励主动促销且受客人欢迎服务员。11. 在客栈十二个月中两个淡季（十二月和一月至六月/八月）要采取淡季价格并进行宣传，采取多种方法提升淡季销售量。12. 开设DVD出租点，专门向客人出租DVD机和中国外著名知道经典大片、麻将桌和麻将及情侣脚踏车、单车。A、 DVD机可定位15元/天，押金为300元；B、 碟片为3元/张；C、 麻将桌和麻将为10元/副，押金为20元/天；D、 情侣脚踏车为20元/小时，押金为200元/天；E、 单车为5元/天，押金为100元/天； 13. 提供钟点房服务。 14. 提供加床服务。 15. 设置一个小商品店向客人出售香烟、酒类。 16. 对vip常住客人、会议客提供无偿客栈纪念品如：打火机等。2.全员销售计划全部营销计划实施二级销售A. 成立销售部门，每位销售人员锁定销售对象销售，销售人员450元（基础工资）分成（以财会室核实为准）B. 现场服务人员进行现场促销，基础工资450元奖金（以财会室核实为准）C. 投资者自发销售，做好登记，作为年底分红参考。3，用户资源布局管理因为旅游季节性和需求不规则性，将在很大程度上影响古城整体商业运作，故应结合对主力消费群体开发，按旅游淡旺季时间进行合理资源配置。（1）、按星期制接待用户主体分类：星期一至星期四：着力开发消费群体为中小学生游览团体、会议团体、老年活动团体、企机关集体活动和外地旅游团体 。星期五至星期日：主力消费团体为市内休闲游客、婚宴、同学会及其它集体活动团体。法定长假及节日：主力消费团体为外地旅游团体和部分当地短途游客（2）、按不一样旅游季节活动专题分类：3月5月 以春游、美食、传统节日活动、休闲观光为专题活动6月8月 以沙滩游泳池为主体“清凉之旅”9月11月 以秋游、传统民俗节日、休闲观光为专题活动12月1月 开发以温泉为主体冬季“健康之旅”1月2月 承接春节前招待宴会团体。三、投资及收益分析(一)、前期投资和日常经营费用测算1、 投资测算依据此次投资测算本着以下标准进行：A、本投资测算仅作为对未来（关键对开业第十二个月）经营效果大致估算以供参考，为增加测算正确率特引入加权收益期望计算法，充足考虑可能出现多种经营情况，其概率值初步按正态分布进行排列。同时，依据财务谨慎性标准，在指标变动区间，测算收益时就低不就高，测算成本时就高不就低。B、各项目标分项投资额和项目标总体投资额，根据企业对古城各项目部所提交预算最终审批额计算。C、依据企业计划，企业前期用于本项目标土地及建安成本、前期营销及促销经费，均作为芙蓉古城餐饮娱乐文化进行股份合作制改造以后股本金投入，现在不计提折旧，不计算资金成本。D、企业对本项目标增量投入中包含房屋装修和设备购置部分，按五年计提折旧，包含产品开发部分列入待摊费用，分五年摊完。2、 前期分项投资及总投资前期分项投资金 额自营部分投资投资额暂定430万元其中 A、餐饮中心暂定350万元B、自营茶楼 暂定80万元生态农庄项目投资额暂定50万元，自营酒店 投资额暂定400万元行政管理费用 按企业核定标准计50万元。招商项目投资额暂定30万元。现在企业还未核准，考虑到其招商面积和工作实施难度，暂参造逸全部项目部标准计算。项目总投资960万元其中：固定资产(装修及设施)部分830万元待摊费用（产品开发）部分50万元日常管理费用80万元3、前期日常经营费用（固定费用）测算年度日常经营费用总计：611万元，明细以下：类别内 容金 额人职员资职员12人，平均按7.5万元/年计算，职员155人，平均按1.4万元/年计算307万元管理费用日常行政管理，招商活动经费80万元折旧费用自营餐厅、茶楼、酒店装修及设施折旧166万元待摊费用产品开发投资10万元资金成本按960万元总投资及5%利率计算48万元（二）、项目保本点测算1、 计算依据此次保本点测算是按项目总销售收入等于变动成本和固定成本之和来计算，因为变动成本是随经营规模改变而改变，较难估计。故此次保本点测算先计算保本点销售毛利额（产品销售利润），再依据各细分项目标平均毛利率反推项目保本点总体销售收入。其中：保本销售毛利额=保本销售收入-变动成本（主营业务成本+营业税金）=固定成本保本销售收入=保本销售毛利项目平均毛利率项目平均毛利率=各分项目毛利率各分项目标经营权重2、 项目总保本点计算项目保本销售毛利=611万元项目平均毛利率=32%项目保本销售收入=1909万元3、 自营项目保本点计算管理费分摊：自营餐厅30万元，自营茶楼5万元，自营酒店15万元折旧费： 自营餐厅70万元，自营茶楼16万元，自营酒店80万元人职员资： 自营餐厅134.5万元，自营茶楼38万元，自营酒店75万元销售毛利率：需扣除5.8%营业税及附加项 目固定费用销售毛利率保本销售毛利保本销售收入自营餐厅257.5万元暂按25%计算257.5万元1030万元自营茶楼65万元暂按60%计算65万元108万元自营酒店194万元暂按45%计算194万元431万元（三）、收益分析1、自营项目收益测算自营项目关键包含餐饮中心、休闲中心和家庭式酒店三部分。现依据其各自经营规模并根据日平均人次保底消费量进行收益分析。A、 餐饮中心收益分析面积：建筑面积为6000平米，考虑到室内中空设计、室内造景、厨房、梯间面积等原因，实际营业面积按3200平米计算。营业项目：类别营业面积座位（或房间）数接待容量（人/天）餐饮服务2400平米，其中大堂有效使用面积1200平米，包间30个，累计1200平米按较宽松设计，大堂内2.5平米/座，可设座为480个，包间累计240个座位，总计720座按中午和晚上三轮翻台量，饱和接待量约2200人/天休闲服务有效营业面积约800平米可设棋牌室15间和洗脚房、按摩室各5间饱和接待量约200人/天收益测算：考虑到旅游产业因淡旺季造成客流量不均匀，为便于计算，本收益分析中日接待用户量采取整年平均方法计算，同时产品销售收入期望=各营业状态销售收入各营业状态出现概率。类别营业量饱和（概率值15%）营业量中等（概率值70%）营业量低（概率值15%）销售收入期望餐饮销售收入日平均接待量1200人次，人均消费30元，年销售收入1300万元日平均接待量400人次，人均消费30元，年销售收入430万元日平均接待量100人次，人均消费30元，年销售收入108万元13000.15+4300.7+1080.15=512万元休闲服务日平均接待量120人次，人均消费30元，年销售收入130万元日平均接待量60人次，人均消费30元，年销售收入64.8万元日平均接待量20人次，人均消费30元，年销售收入21.6万元62.5万元由上表分析，餐饮中心年销售收入期望为574.5万元，按25%销售毛利计算，销售收益期望为144万元/年。B、 休闲中心收益测算面积：建筑面积2500平米，因为一楼架空，院内设万年台，有效营业面积约1600平米。营业项目：以提供茶饮服务为主，特色休闲服务如木桶浴、针灸推拿等为辅。因为茶饮服务能够不受场地限制，故其经营业务量弹性较大。收益分析：茶饮最低单价可定在5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20元/杯，人均茶饮消费为7元/人，休闲消费人均30元。项目营业量饱和（概率值10%）营业量适中（概率值80%）营业量小（概率值10%）销售收入期望茶饮及相关休闲项目销售收入茶饮消费600杯/天，休闲消费人数180人/天，年销售收入346万元茶饮消费量200杯/天，休闲消费人数75人/天，年销售收入126万元茶饮消费量40杯/天，休闲消费人数20人/天，年销售收入33万元139万元由上表分析，休闲中心年销售收入期望为139万元，按60%销售毛利计算，销售收益期望为85万元/年。C、 家庭式酒店收益分析面积：按投入85套住宅房，每套平均150平米计算，累计1.28万平米营业项目：提供家庭式酒店服务收益测算：因为古城地理位置决定了其目标消费群体关键为外地游客，为了确保充足客源，其经营在很大程度上依靠于同本市旅行社联网经营，标价可按400元/天，实际按200元/天散客价计算，同旅行社整年结算价约在110元/天，现结合一定散客百分比，平均房价按120元/天计算，其收益期望以下：项目营业量饱和（概率值10%）营业量适中（概率值80%）营业量小（概率值10%）销售收入期望酒店销售收入年平均客房入住率达成90%，年销售收入328万元年平均客房入住率达成60%，年销售收入220万元年平均客房入住率达成20%，年销售收入72万元216万元由上表分析，家庭式酒店年销售收入期望为216万元，按45%销售毛利计算，销售收益期望为97万元/年。总计，自营项目整年销售收益期望为326万元。2、招商项目收益测算古城招商项目关键包含商业用房招商和娱乐项目招商两部分，现在娱乐项目如沙滩游泳池、温泉等尚处于论证阶段，本处仅限于对商业用房收益分析。依据古城计划，招商项目关键包含四个部分：购物中心（面积2500平米），服务中心（面积平方米，两层），手工艺一条街（长80米，宽10米，家带店形式），小吃街（长60米，宽10米，铺门两边开）。 招商总面积为5900平方米。因为现在招商工作还未开展，周围地域也无可比性同类商业用房，无法采取市场比较定价法，故只能根据本身意向性定价，即一楼40元/平米，二楼20元/平米，均价30元/平米，大致计算其投资收益情况。招商项目年销售收入估算值为30125900=212万元，现根据30万元招商前期费用和25万元房屋租赁税（21212%）计算，招商项目标销售收益估算值为157万元。3、产品开发项目收益测算 古城产品开发项目关键包含生态基地农副产品开发和芙蓉系列产品开发。因为生态基地农副产品前期关键面向古城自营餐厅并少许向业主供给，供给面较窄，供给量较小，短期内还不能成为有效利润源。故此项目标利润开发重心在于芙蓉系列产品，尤其是芙蓉系列酒开发和市场推广。就现在而言，如能着力将简包装芙蓉蜜酒推广为古城餐饮主力饮品，其市场潜力应相当可观。现大致根据简包装500克/瓶蜜酒每瓶15元售价，和每瓶10元销售毛利计算，其它相关系列产品大致按10%销售毛利计算，初步对产品开发项目标收益期望计算以下：项目营业量饱和（概率值20%）营业量适中（概率值60%）营业量小（概率值20%）销售收入期望芙蓉蜜酒销售收入日平均销售300瓶，年平均销售收入162万元。日平均销售150瓶，年平均销售收入81万元。日平均销售量50瓶，年平均销售收入27万元。87万元其它产品销售收入年平均销售收入90万元年平均销售收入40万元年平均销售收入20万元36万元由上表分析，产品开发项目标年销售收入期望为123万元，两类产品分别按50%和10%销售毛利计算，销售收益期望为47万元/年。4、项目总收益分析A、总收益： 项目总收益=各项目销售毛利值和-各项固定成本之和 =（326+157+47）-611 =-81万元B、收益分析： 因为第十二个月为营造人气，创建品牌，需要实施低价促销行为。故反应在项目整体收益上表现为亏损，估算亏损额为81万元。按所测算保本点估算，第十二个月自营餐饮中心亏损额约113万元，自营酒店亏损额约97万元，招商项目和产品开发项目和茶楼大致能提供毛利214万元。假如在古城初步形成口岸效应基础上，经过芙蓉系列产品开发和推广、沙滩游泳池及温泉等娱乐项目标招商、房屋租金和餐饮价格合适提升等方法，促进年销售收入保持20%增加速度，则第二年项目整体可实现销售毛利639万元，达成销售毛利保本点并约有28万元盈余。第三年可实现销售毛利769万元，收支相抵后，可获净利158万元。现以第三年估计收入计算增量投资收益率（立即前期土地购置及建安成本全部视为淹没成本，增量利润=增量收入-增量支出，来计算投资收益率）和净资产收益率（净资产总额包含4000万元商业区造价、1500万元酒店房屋造价、960万元装修及设施投入，总计6460万元）第三年增量投资收益率=16.5%第三年净资产收益率=2.4%C、敏感性分析：为更有效地反应因有效消费人数改变而造成销售毛利波动，现以估计消费量为基数，在其正负50%改变区间对销售毛利进行敏感性分析：详见附表一、附表二（销售毛利敏感性分析）。 二零零二年四月一日