从投资理财十大金律看分红保险销售讲师手册模板.doc

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讲师手册有效人力提升培训班课题：从投资理财十大金律看分红保险销售 Train Better, Achieve Best 课程内容计划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 从投资理财十大金律看分红保险销售学习目标： OBJECTIVES 1.丰富营销员投资理财知识； 2.了解理财规律和分红保险销售关联； 3.沟通时能愈加好激发用户需求，增强销售信心,促进分红型产品销售； 4.掌握分红保险销售新方法——用理财原理分析分红保险课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入 15 二、投资理财十大金律和分红险销售 70 三、课程回顾及课后作业 15 合计 100 备忘栏：讲义教具活动课程Ppt 电脑白板笔白纸白板笔影仪提问、脑筋急转变、训练专题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）讲师自我介绍（二）课程导入轻松开篇、肯定学员成长并引导学员对分红产品销售迷惑最终引入专题。二、投资理财十大金律和分红险销售三、课程回顾及课后作业 15 70 15 1、课题名称 2、讲师介绍：着重介绍讲师对投资理财精通和有过销售分红产品实践经验 3、课程导入（开场白）各位优异学员，大家好。很快乐今天又在有效人力提升班见到大家，恭喜各位参与岗前培训后经历过市场考验并经过转正培训班学习，我相信大家不仅是在业绩上达成转正，更关键是在思想上、技能上全部已经达成转正；同时对寿险营销又有了更深入了解和认识，愈加热爱寿险营销。再一次恭喜各位优异伙伴。提问：在座各位，在我们销售过程中，关键是销售什么产品？有销售分红产品吗？有销售我们新产品“鸿福年年”吗？好，幸喜看到各位对企业充满信心，能够把企业好产品带给我们用户，让用户分享企业投资收益。归纳总结：经过这段时间销售实践，我想大家在销售过程中面对用户、面对市场也一定会遇部分迷惑和拒绝，大家说是吗？尤其是今天这么经济形势下，对我们在销售分红产品过程中用户围绕投资理财话题是拒绝关键理由，对不对？这些问题可能就成为我们销售过程中“心结”困扰着我们，让我们不知所措，那我们怎样面对用户拒绝？投资理财有那些规律？投资理财和分红产品又有有怎样关系呢？今天这二节课，经过对投资理财规律剖析让我们了解投资理财有哪些规律？分红产品和这些规律又有怎样关系？解开大家“心结”，再一次来认识分红产品销售，增强对分红销售信心。当然为了巩固学习结果课后还将部署训后作业，期望在座各位能够全身心投入，将我们所学用于销售中，为未来销售做好愈加充足、专业上准备，真正利用专业提升我们技能，做到真正有效和绩优。世间万物皆有规律各位：让我们来看一下我们生活这个世界，你会发觉：世间万物，大到宇宙星体之间，小到分子原子，全部是存在着一定规律性，有规律可循，以我们在座阅历和认知我想大家一定会同意我见解。点头示意并等候回应，谢谢各位！提问：哪位伙伴能说说投资理财有什么规律可循呢？提问：期待回复并做归纳引导肯定：投资理财也一样如此归纳：下面让我们来认识什么是投资？什么是理财？它们之间有怎样区分？投资理财区分投资、理财定义：投资是用钱去赚更多钱; 理财是将钱合理安排以确保有更多钱。目标：投资是追求短期收益、理财是追求长久收益；关键：投资是看重回报（投入产出比、理财是看重稳定（长久富裕）特点：投资是今天有钱、理财是以后有钱经过比较、分析会让学员了解到投资理财是有很多区分，进而引入对分红产品属性认识和归类分红保险在座各位：那分红保险是什么呢？是属于投资产品还是理财产品？（关键经过分红产品特点去做引导引发学员思索）归纳：显而易见，大家全部知道分红产品是理财产而非投资产品。手持金律销售无忧（1）不要低估对财富需求（2）只有投资才能抵御通货膨胀对财富侵蚀（3）投资要有计划，需要听取教授提议（4）投资越早，时间越长，回报越多（5）适度分散是对投资最好保护（6）勇于负担适度风险，才可能取得更高回报（7）不一样人生阶段，应有不一样投资组合（8）养成定时投资习惯（9）不要选时，也不要追逐热点（10）关注投资品种内在价值让我们一起来认识和投资理财这十个金律，而且去找寻分红产品和这么规律内在联络。投资理财金律一：不要低估您对财富需求提问：人生需要那“三套房”？操作要领：（1）选择不一样年纪层面学员，如：中年女性、已婚男子、未婚女孩（2）将回复问题列举在白板上并做归纳总结:感谢各位参与，看出各位全部很有家庭责任感，有爱心。刚才回复只是处理了我们人生中一套房，有形房；还有“二套房”我们还没能看到“房”，那就是孩子教育、个人养老，张姐您说对吗？所以说人生“三套房”是居住、孩子教育、个人养老。怎样来处理人生中另外“二套房”呢？您准备好了吗？我们用户准备好了吗？保险能够帮助我们处理后顾之忧此处要注意引发参训学员对常见险种思索怎样处理人生“三套房”-----分红保险能够满足人生需求，分红保险能够处理那两套无形房！比如：鸿福年年五大功效提问学员：有哪些险种能够实现？你有销售经验吗？——储蓄类险种（有储蓄功效险种）分红型（综合型）保险——鸿福年年、鸿运年年儿女教育类保险——少儿乐、状元红、小博士养老型保险——长寿养老、福寿延年万能型保险——华彩人生B 您销售过这些产品吗？经过提问再次让学员复习并加深对企业产品属性认识投资理财金律二投资理财能够抵御通货膨胀对财富侵蚀逆水行舟不进则退提问，看到这个图会想到什么？商场，上楼购物，却乘坐下行电梯，怎样才能抵达楼上？乘一部下行自动扶梯，只有以高于扶梯下行速度向上走，您才能走得上去! 考虑到通货膨胀，您财富其实也象在乘一部下行自动扶梯，只有财富增值速度超越通货膨胀率，您财富才能得到保障。红利起源及复利---- 投资理财战胜通货膨胀（这是为何呢？）目前百姓因为物价上涨已经对“通货膨胀”概念清楚和明朗（学员若不清楚，可列举多个身边事例说明，比如银行利率和食品、食用油、奶制品价格关系）但即使如此，还是有大量资金存在银行，原因就在于没有（或不敢）尝试去做部分投资举例：（有一个用户，是村里卖猪肉，年收入2万多元，主动找到熟识员工要购置分红保险，年缴费1万元左右，员工出于10％－20％缘故不敢接，结果用户通知：我不想存银行，因为不划算，不过除了你这里我实在想不到还有什么能放心做投资了）分红保险此时就能够帮助用户处理资金缩水问题：分红是由投资市场表现、企业运行情况等决定，所以即使未来发生显著通货膨胀，分得红利也会水涨船高，抵消资金缩水，实现保值增值。得出结论：分红保险能够抵御通货膨胀你能够跑不赢刘翔，不过你必需得跑赢CPI 我想这句话大家一定不陌生吧！你能够跑不赢刘翔，不过你必需得跑赢CPI 让我们一起来诵读二遍……让我们记住并会用.口口相传,把它带进用户耳朵. 投资理财金律三投资要有计划需要听取教授提议亲历亲为，还是借力使力？我想各位家里一定有过装修经历, 对于家装您会怎样选择？A、自己动手,B、装潢企业您是否会为装修房子而辞去工作、特地去学建筑设计，然后再亲自动手呢？回复:不会自己动手。您会找一个值得信赖设计师，让她帮您制订出最好、最适合您装修计划。投资也是一样，专业人士提议会让您坐享其成。教授之所以能够成为教授，首先在其教育背景、实际经验上一定是有超越常人优势个人投资通常是利用自己业余时间、加上多种渠道得到资讯（另外还有运气成份）在操作；而教授天天工作就是关注投资市场改变，她们完全有这个能力把握市场上每一个细微改变和转瞬即逝机遇，加上信息起源更为快捷和可靠，所以借教授之力比自己亲历亲为来更为有效。接下来问题就转移到怎样选择专业胜任、信誉优良教授（或机构）呢？举个例子，我要买基金，选那家企业好呢？方法一：探询消息！方法二：到网上去看每一家基金企业基金经理，分析她们能力，最终自己作出判定！方法三：看过去业绩表现！选择保险企业理财一样如此：最好方法就是看这家企业过去投资业绩结合投资团体实力考量。接下来让我们一起了解一下太保这支投资团体和过往投资业绩太平洋保险投资团体 (1)最早成立资金利用中心之一 (2)中国资本市场最早一批参与者 (3)见证中国资本市场发展 (4)积累了丰富投资经验一流资产管理经验 (1)，成为首批获准成立独立资产管理企业保险企业之一 (2)太平洋资产管理企业投资管理业绩斐然，现在受托管理集团外部用户资产，包含：长江养老、中英人寿、大众保险、华安产险、中意人寿、天平车险等。 (3)11月提议“太平洋稳健理财一号”，募集资金达22亿元，取得市场一致认可，认购方包含中意人寿、幸福人寿、国华人寿和天安保险等很多保险机构。专业人才来自世界各地太保资产管理企业人才起源:加拿大、英国、香港、美国。让我们来认识一下这些专业人士：投资总监－杨文斌先生 Ø 杨先生有相当丰富投资经验，是一位优异国际投资专才。 Ø 专业领域： Ø 银行授信、基金管理、证券化投资 Ø 不良资产清收、保险资金投资管理 Ø 杨先生毕业于台湾大学商学系，并在美国芝加哥大学商学研究所取得工商管理硕士，于1989年赴美国斯坦福大学进修国际投资管理。 Ø 杨先生曾在国际著名金融企业任职投资总监和常务董事： Ø 美国美银信托企业 Ø 日本野村资产管理企业 Ø 美国安泰人寿ING保险 Ø 美国万通人寿 Ø 8月，加盟凯雷投资亚洲，并被委派到太平洋人寿股份担任投资总监 Ø 2月起担任太平洋资产管理企业投资总监经验丰富投资管理者 Ø 副总经理曹贵仁先生，高级经济师。 Ø 曾就职于中国工商银行、交通银行，担任过证券营业部总经理等职务。 Ø 证券从业经历，含有丰富证券投资工作经验和宏观把控能力。经验丰富投资管理者 Ø 曾任交通银行分行财务部和国外业务部经理，并曾在交通银行美国纽约分行从事国际金融业务工作。 Ø 总经理助理孙键先生，高级经济师。 Ø 金融从业时间，视野开阔，在中国外金融界拥有广泛人脉网络。经验丰富投资管理者 Ø 总经理助理杨一君先生，美国Bowling Green State University 工商管理硕士，美国特许金融分析师（CFA）。 Ø 曾在美国通用再保险企业就职，负责企业整体风险管理工作，深谙华尔街规则。 Ø 投资行业从业时间。经过对以上专业投资教授及投资管理教授介绍，我相信在座各位一定会对她们专业充满信心。太平洋保险企业历年投资业绩让我们来再来看一看我们企业历年来投资业绩情况：着重介绍全国保险业收益率、太保收益率比较，让学员对企业投资收益充满信心。卓越既往投资业绩关键在于太保投资回报和国家五年期定时存款利率对比。凭借专业化投资运作，企业资金利用取得了良好业绩，几年来企业资金利用年收益率均高于同期5年期定时存款利率水平。总结：太保投资队伍聚集了来自世界各地投资精英，以她们专业水平确保用户未来投资回报；企业既往优异投资业绩就是给用户最好定心丸！、太保收益投资理财金律四投资越早时间越长回报越多既然投资是确保资金增值唯一路径，那么越早投资就能够越早把握机遇，越早享受收益；投资时间越长，回报也自然越是丰厚。时间是世界上最大魔法师菏塘荷叶：请大家准备好笔、纸让我们一起帮我算笔帐……. 菏塘荷叶，天天每片荷叶全部能长出一片新叶子，假如池塘30天将会铺满，请问第29天有多少荷叶？——答案先写在白板上,再给出正确答案:是二分之一结论： 1、时间和复利威力 2、财富积累不是一蹴而就，是靠一点一点积累投资分红保险更是如此。投资市场中风云变幻，机会稍纵即逝，越早投资就能够越早分享经济高速发展带来结果，所以什么时候再选择分红型保险？——就是现在！经历时间洗礼后，我们未来能够看到财富 “看图说话” 30 40 60 提问、引导：（衔训成交面谈中检验衔接训练收获）要达成未来既定目标，越早行动，实现困难就越小，就象是登山，早点行动就好比是走了一条比较缓路，登上山顶自己不会吃力，越晚行动，坡就越陡，登顶难度也就会越大！（先让学员“看图说话”）时间、长久投资理财金律五适度分散是对投资理财最好保护在座有钓鱼经历吗?在有限时间怎样才能钓更多鱼？激发爱好，让其有参与感多准备几根钓鱼杆钓鱼时将鱼饵分别放在几根钓竿上，这么即便一处鱼饵没被咬钩，还有另外几处能够让您有所收获。结论:投资也是一样，适度分散能够有效降低投资风险。所以在我们家庭做投资理财计划是也要学会借助多个理财工具,俗话说好:“东方不亮，西方亮” 投资分配鱼骨图你幅图，我想大家一定还记得吧？有谁能够画这幅图并说出来？（检验衔接训练学习），示范并总结：有了收入保障这根主心骨，即使多种投资再怎么失败，最少还有这条主心骨能够支撑您家庭和生活。可提问用户：“您认为是这么吗？” 通常情况下用户一定会认同。此时再强调：那用什么来建立这根主心骨呢？（结合投资理财金字塔）——作为理财基础保险。也能够让学员自己”看图说话“，说完再简单分析点评投资理财金律六勇于负担适度风险才可能取得更高回报向学员说明：这里并不是激励用户追求风险回报，而是要依据用户风险承受能力和所处年纪阶段来合理提议，用合适风险投资来寻求较高回报投资有如高速公路行车用我们身边事来做说明：在高速公路上也只敢开到三十公里时速车手，一定会比同时出发人落后一大截。投资也是一样，避开风险就等于避开了可能高回报，更何况收益率毫厘之差最终会让您财富差之千里。其实道理很简单，追求高回报当然正确，不过基础一定要打好—— 举例：一个家庭连处理温饱全部有问题，还能去考虑怎么提升生活品质（比如打打高尔夫球之类）吗？在追求高回报之前先要问问自己： 1、投资出去钱是我闲钱还是我吃饭钱？ 2、假如投资出现了偏差会不会对我家庭生活产生严重影响？ 3、假如投资出现了偏差后我有没有退路？结论：所以追求高回报投资之前一定是要先建立起家庭收入保障：分红保险（鸿福年年）推介—— “在您开始作高回报投资之前我提议您先做好一个准备，做这种准备既不会影响您投资，同时又能处理您后顾之忧，而且这种准备也能帮你盈利，您看是不是有百利而无一害？“ 要用多少资金？您就用一个涨停板赚来钱就能够给一家人建立起一生收入保障，何乐而不为呢？投资理财金律七不一样人生阶段应有不一样理财组合投资理财组合，跟着年纪走伴随年纪增加，曾经运动健将，也不得不转向教练、指导等体力消耗较小二线。投资也是一样，因为您对风险承受能力会伴随时间推移而下降，在不一样人生阶段应有不一样投资组合。回顾人生为何要准备“三套房”，是人面对家庭责任。投资理财金律八养成定时投资理财习惯选择保险能够让我们定时强制储蓄，确保未来有钱、确保我们有救命钱、养老钱……. 购置分红产品就是最好储蓄练就非凡“财富高手 ” 天天练习500次三分投篮，曾经让一名天赋并不十分出色小伙子成为美国篮球史上最出色三分球投手。一个好习惯，可能会改变您一生。养成定时投资好习惯，小钱也能变成大钱，您也能成为“财富高手”！ “聚沙成塔、集腋成裘” 结论：量变引发质变，积累财富你相信吗？ 100元成就百万富翁？！下面我们来做脑筋急转变：每个月给您100元，能够用来做什么？ A.KFC B.买两包香烟 C.看一场演出 D.成为百万富翁多少个100元平时就这么溜走？！假如每个月定时将100元固定地投资于某个定时定额理财计划，在年平均收益率达成15%情况下，坚持35年后，您所对应取得投资收益绝对额就将达成147万！每个月看似不经意100元，未来却能够累积出这么大一笔资金，看似不可思议，不过却在我们身边不停上演：举例：我们常常从电视中看到，西方国家（比如）美国，平时家庭生活全部很正常（甚至是日常），不过一旦退休后，老两口动不动就会来个度假、旅游之类活动，首先缘于完善社会保障体系，其次就是她们早已养成定额投资习惯。年富力强时就将收入极少一部分进行投资（比如基金），也不会影响生活，不过几十年后，这不起眼“小钱”早已变成大笔财富，足够支撑高品质老年生活。所以中国部分金融机构在近期也逐步推出了一个服务：基金定投。所以养成好储蓄习惯很关键。分红型保险能够提供帮助：工作期间将收入一小部分交由保险企业打理，未来坐享投资收益，而且还不用自己花费精力打理，投资风险又不要自己负担，另外还有无偿人生保障奉送，怎么算怎么划算。理财金律九不要选时也不要追逐热点 “粉丝”命运:基民、股民命运流行不一定是最适宜你不要聪慧反被聪慧误开长途车时碰到了交通堵塞，而骑自行车人从旁边咆哮而过，您会因为羡慕自行车灵便而当场把轿车卖掉（而且价格低得可笑），去买一辆自行车，继续旅程吗？相信您不会这么“疯狂”。长久理财计划也要从长计议，选时、追“新”等操作只会弄巧成拙，让我们付出更大代价。农民种庄稼，绝不会这么：刚刚播下小麦种子没过两个月听人说还是种油菜盈利，于是就挖出小麦种去栽油菜，没过两个月又听说还是种甘蔗好，又挖了重来……选择分红保险也一样如此，一定要关注长久效益（作为一个长线投资），不然将无法实现既定目标。投资理财金律十关注投资理财品种内在价值看起来很美？你会怎样选择？芝加哥大学商学院有一个著名冰淇淋试验：有两杯冰淇淋，一杯有7盎司，装在5盎司杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯是8盎司，不过装在了10盎司杯子里，所以看上去还没装满。您愿意为哪一份冰淇淋付更多钱呢？现在寿险市场上主体很多，各家企业也纷纷推出多种投资理财型保险，比如分红保险、万能保险、投资连结保险等等，而各家企业业务人员在宣传时候也全部不遗余力，搞消费者“头昏眼花”。在这种情况下，我们一定要做一个明白人！怎么样才能做到？——不要被宣传表象所迷惑，一定要看到背后实质： 1、了解宣传产品和风险匹配关系（提问参训学员：分红险、万能险、投连险三者风险排序——分红险＜万能险＜投连险） 2、不一样企业投资团体实力和既往投资业绩 3、不一样企业投资渠道和方向搞清楚这三个问题，基础上就能够明明白白计划了！（简单复习太保投资团体和既往投资业绩）课程回顾：十大理财金律 • 不要低估对财富需求 • 只有投资才能抵御通货膨胀对财富侵蚀 • 投资要有计划，需要听取教授提议 • 投资越早，时间越长，回报越多 • 适度分散是对投资最好保护 • 勇于负担适度风险，才可能取得更高回报 • 不一样人生阶段，应有不一样投资组合 • 养成定时投资习惯 • 不要选时，也不要追逐热点 • 关注投资品种内在价值总结：经过十大理财金律学习，不知道各位学员有没有这种感受：这简直就是发明分红保险初衷！其实正是如此。早在1775年英国，当大家苦恼于快速通货膨胀时，保险企业发觉，年底企业竟然有一大笔意料之外盈余（实际情况和产品设计定价假设间差异），于是就发明了分红保险，而分红保险在这230多年发展历程中也印证了一点：分红保险完全符合作为一个长久理财工具应该含有功效，也完全符合理财规律。正是缘于此，百姓对于分红保险认同度在提升，造就了当今各家企业分红险业务占比全部在快速提升。而我们在销售分红险时候也要“和时俱进”，掌握这种用理财规律解释分红保险方法，能够让我们愈加好取得用户认同（快速建立同理心）——快速达成共识——更轻易促成——愈加好展现我们专业形象——带来更多用户。课后作业复习十大金律，直至能够熟练掌握。能够用简易图形和自然、流利话术解释十大金律，对照十大金律，每人找出5条鸿福年年和十大金律关系。 Ppt1 Ppt2 Ppt4 Ppt5 Ppt6 Ppt7 Ppt8 Ppt10 Ppt11 Ppt12 Ppt13 Ppt14 Ppt15 Ppt16 Ppt17 Ppt18 Ppt 15 Ppt19 Ppt20 Ppt21 Ppt22 Ppt23 Ppt24 Ppt25 Ppt26 Ppt27 Ppt28 Ppt29 Ppt 30 Ppt31 Ppt32 Ppt33 Ppt34 提问: Ppt35 Ppt36 Ppt37 Ppt38 Ppt39 Ppt40 Ppt41 Ppt42 Ppt43 Ppt44 Ppt45 Ppt46 Ppt48 Ppt49 开放式提问：学员预期回复：有封闭式提问：学员预期回复：是、对封闭式提问：封闭式提问：有风险、高收益等封闭式提问：预期问答：是开放式提问：回复：自己居住房、孩子结婚用房、度假别墅、婚前单身房、结婚双人公寓开放式提问：开放式提问：提问: 提问:

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