医疗保健品公司营销手册模板.doc

大连xxx医疗保健品营销手册 FonFous 风扶莲安全套营销手册1第一章：风扶莲安全套产品介绍一、 产品质量： 达成国际标准ISO4074优等品各项质量指标； 产品由天然乳胶精制而成； 百分之百电子防漏针孔检验；弹性好，不易破裂； 滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达350mg； 添加天然香料，倍增房事情趣。二、 包装 内包装由三层膜复合而成环境保护包装，易撕性好； 外包装盒设计典雅； 盒内附小知识说明。三、 产品系列：1. 风扶莲超薄润滑（3只）2. 风扶莲浮点（3只）3. 风扶莲彩色&芳香（7只）4. 风扶莲超薄润滑（12只）5. 风扶莲浮点（12只）6. 风扶莲浪漫罗纹（12只）7. 风扶莲水溶性（12只）8. 风扶莲双保险（12只）9. 风扶莲激情组合（12只）10. 风扶莲延缓（10只,内含延缓油一瓶）11. 风扶莲激情王子（10只，内含异型套一只）12. 风扶莲超薄润滑（30只）13. 风扶莲超薄润滑（200只，用于特定场所直销）14. 1只派发装四、 产品特点： 形象好 典雅外形设计 品牌意识强 有文化品位 品质一流 润滑油多 纸质内包装，易撕开 种类齐全第二章：市场现实状况分析一、消费者分析：1 消费者需求(1) 中国人口压力及计划生育工作长久性；(2) 保健意识增强，造成绝育、服药及上环等避孕方法将被大家日渐抛弃而造成对安全套需求增加；(3) 旅游业及相关服务业飞速发展，使安全套成为一个简便、安全、有效生活必需品之一。(4) 性病及爱滋病传输，使安全套成为大家自我保护工具之一。2 消费者购置心理：(1) 消费者重视安全套以下属性： 不漏、不易破 厚薄 润滑程度 接触感 内包装易撕性 外包装是否让人感到尴尬(2) 消费者并不是安全套方面教授，其对不一样品牌产品质量差异无法理性地分辨，其关键经过以下方法感性分辨安全套质量： 品牌 产地（认为进口优于国产，发达地域优于不发达地域） 产品包装及产品形象 企业形象 柜台摆设 柜台营业员推荐产品使用后感觉（如产品破裂或消费者用后感到不适，则对此品牌印象不好）(3) 在安全套厂家不系统宣传其产品品牌时，消费者选择购置何种安全套较为盲目。如某一厂家不停宣传其品牌并提供很好质量产品，消费者对其产品信心肯定很快地增强，其销量必较快地增加。二、竞争对手分析1 中国竞争品牌：金宵、男子汉、双蝶、护花使者、龙哥、浪漫、康乐、DKT、真汉子、奥妮、群英会、怜香惜玉等。a. 金宵、DKT、真汉子： 关键以计生委药具站为分销渠道； 在一些地域设代理商； 无系统促销；b. 男子汉、奥妮、护花使者、龙哥、浪漫、康乐： 关键批发市场为分销渠道； 无系统促销； 批发价2.00元至4.00元；2 国际品牌：杰士邦、KIT、TANGO（花仙子）、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、Trojan、Lifestyles等。 进口品牌虽形象较中国品牌好，但价格偏高，通常消费者难以承受。其暂 不是风扶莲竞争品牌。3 风扶莲比较中国竞争品牌优越： 形象好 品牌意识强 有文化品位 产品质量好 润滑油多 包装好 内包装纸质易撕开 终端服务意识好 有专业、系统促销三、 市场潜力分析1、 市场经济深入及无偿发放避孕套政策取消，将为避孕套市场带来成倍增加；2、 性病、爱滋病传输，消费者自我保护意识增强，使安全套销量大增；3、 口服避孕药在人意识中，有毒副作用隐患；而使用避孕套较为可靠；4、 现在，中国绝大多数品牌在包装上努力争取画面刺激、夺目，但伴随和国际市场接轨及OTC全方面推行， 一个带有文化品位、 适宜在超市出现产品必将为大家大量诉求。第三章：营销策略一、 市场目标及定位市场目标1 提升品牌著名度，引发消费者购置欲望；2 树立“风扶莲”典雅自然品牌形象；3 确保经销商及盛日华企业利润。 市场定位1、 产品定位- 优等品质避孕套2、 功效定位-有效避孕及预防性病和艾滋病3、 品牌定位-温雅、有气质、有文化品位精细品牌4、 目标人群定位 年纪：18-50岁性别：男/女性 家庭收入水平：高于500元/月 受教育程度： 高中以上文化二、销售渠道1、药房、性保健商店；1、 商场、超市保健品柜台；2、 大型超市、连锁便利店；4、计生委药具站；5、自动售货机、宾馆酒店便利店；6、针对娱乐场所直销；7、网上销售。三、价格政策1、零售价 风扶莲超薄润滑（3只） 5.00元/盒 风扶莲浮点（3只） 6.00元/盒 风扶莲彩色&芳香（7只） 9.00元/盒 风扶莲超薄润滑（12只） 14.00元/盒 风扶莲浮点（12只） 15.00元/盒 风扶莲浪漫罗纹（12只） 16.00元/盒 风扶莲水溶性（12只） 17.00元/盒 风扶莲双保险（12只） 17.50元/盒 风扶莲激情组合（12只） 18.00元/盒 风扶莲延缓（10只,内含延缓油一瓶） 19.00元/盒 风扶莲激情王子（10只，内含异型套一只） 22.00元/盒 风扶莲超薄润滑（30只） 25.00元/盒 风扶莲超薄润滑（200只）直销价 80.00元/盒2、 终端供货价 现款价 代销价 风扶莲超薄润滑（3只） 2.50元/盒 3.00元/盒 风扶莲浮点（3只） 3.00元/盒 3.60元/盒 风扶莲彩色&芳香（7只） 4.50元/盒 5.40元/盒 风扶莲超薄润滑（12只） 7.00元/盒 8.40元/盒 风扶莲浮点（12只） 7.50元/盒 9.00元/盒 风扶莲浪漫罗纹（12只） 8.00元/盒 9.60元/盒 风扶莲水溶性（12只） 8.50元/盒 10.20元/盒 风扶莲双保险（12只） 8.75元/盒 10.50元/盒 风扶莲激情组合（12只） 9.00元/盒 10.80元/盒 风扶莲延缓（10只,内含延缓油一瓶） 9.50元/盒 3.60元/盒 风扶莲激情王子（10只，内含异型套一只） 11.00元/盒 13.20元/盒 风扶莲超薄润滑（30只） 12.50元/盒 15.00元/盒3、 风扶莲价格政策灵活应用现以风扶莲浮点型（12只装）为例加以说明：将零售终端分为三类，A类：连锁药房、大型超市、连锁便利店、大型药房、宾馆酒店便利店、自动售货机；B类：中型药房；C类：小药房、保健品商店。A类零售终端，其关注：适宜利点、较快下货、正规手续、很好质量、立即供货。对策：50%-100%利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、立即供货、区域内广告和促销。 浮点型供货价定在￥7.50/盒和￥9.00/盒 之间。B类零售终端，其关注：较高利点、较快下货、很好质量、立即供货。对策：100%-150%利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或回扣、立即供货、区域内广告即促销。超薄型供货价定在￥6.00/盒和￥7.50/盒 之间。为确保地域终端供货价形式上统一，可实施买10盒赠几盒政策。如以￥7.50/盒价格供货，买10盒赠2盒，实际供价为￥6.25/盒。C类零售终端，其关注：高利点、较快下货。对策：150%-200%利点、柜台陈列。超薄型供货价定在￥5.00/盒和￥6.00/盒 之间。确保地域终端供货价形式上统一，实施买10盒赠几盒政策。如以￥7.50/盒价格供货，买10盒赠5盒，实际供价为￥5.00/盒。注：给计生委药具站供货价能够参考B类或C类终端价格。 现以表格加以说明： 零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员回扣或礼品 广告/促销 实际供价 A类 15.00 9.00 66.7% 0.30 0.50 0.50 7.70B类 15.00 7.50 100% 0.00 0.50 0.30 6.70C类 15.00 5.00 200% 0.00 0.00 0.00 5.00 四、促销和广告风扶莲在各地销售业绩好坏，促销起着至关关键作用。1、 柜台营业员公关： 让柜台营业员更多地了解产品知识，重视突出产品卖点； 建立营业员个人档案，配送适宜生日小礼品； 给柜台营业员据其销量制订政策：1） 柜台营业员回扣，￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用具柜台固定营业员。给回扣方法：现金，办银行卡，买珍贵礼品等；2） 柜台营业员礼品，以相当于￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用具柜台非固定营业员（即该柜台有多名营业员或各柜台营业员相互轮班）。所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间分配，如牙膏、牙刷、香皂等。2、 柜台风扶莲陈列： 产品摆在柜台首层最好位置； 产品摆在货架和正常视线平行位置； 产品货架陈列面不低于任一竞争品牌数量； 风扶莲中包装盒在货架陈列； 张贴条； 展架柜台摆设，台卡柜台摆设； 柜台陈列面购置。柜台陈列面购置为尤其有效促销手段，依据不一样终端，以每个月￥50、￥100、￥150为宜注：实践证实，在柜台贴/插有风扶莲张贴条，能使风扶莲在该柜台销量提升一倍。3、 针对娱乐场所促销：每3个月派送风扶莲单只装、圆珠笔、年历卡等。4、 其它适合各地域柜台促销及针对特定消费群体促销。5、 抓住有特色节日促销，如：世界人口日、预防爱滋病日；6、 广告：巴士广告、小区计生宣传栏等。