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行销赢家教学手册

Part1. 模擬經營教學系統概說 2
n 模擬經營競賽 2
n 怎樣去模擬 2
n 模擬經營成功技巧 3
Part2. 行銷贏家系統 5
n 行銷贏家系統設計 5
l 什麼是行銷贏家？ 5
l 系統邏輯 5
n 行銷贏家管理任務 8
n 行銷贏家決策三個步驟 13
Part3. 行銷贏家教案舉例說明 15
n 所謂模擬經營競賽 15
n 行銷贏家概要 17
n 行銷贏家競爭技巧及設計理論 23
Part4. 行銷學相關筆記 28
n 行銷定義 28
n 相關名詞界定 29
n 行銷管理常見議題 35
l 4P行銷戰略 35
l 波特競爭策略 35
l SWOT分析 36
l STP 37
l 市場結構分析 40

Part1. 仿真经营教学系统概说
n 模拟经营竞赛
经营管理竞赛(Management Game)或模拟经营竞赛(Business Game)课程，在英、美、日、法及德国等从事这一类产品和教学方法相关研究已经有五十年左右历史，产品有纸牌竞赛(Board Game)，计算机单机、区域网络和互联网等多个形式，产品内容则是和商学管理教育相关，比如组织管理，策略管理、供给炼管理、营销、生产、人力资源、财务财务操作…等等，很多民间协会、各大学管理学院或企业顾问利用这类教材训练无工作经验学生(如BA、MBA)或有工作经验学生(如EMBA)或使用于企业人士管理进修课程上，时间多半是一学期或一年3-6学分课程，也有一天到一星期左右密集训练。
企业仿真经营经营学习法是透过企业模拟经营实况经营过程中所发明情境、所产生和衍生问题来训练学生，藉此启发学生对于分析环境信息、处理群体关系和制订决议能力。在美国超出四分一大学商学教授使用Business Management Game在各类型课程，和超出60%大型企业采取经营管理竞赛作为企业内训课程；同时也有不少研究说明这种类型教学法，能够比传统企业管理教学法，更能促进学习效果；当然也有少数企业尝试使用经营管理竞赛看成衡量职员能力工具；这些全部说明了模拟经营教学多方面实用价值。

n 怎样去模拟
管理是艺术和科学融合，这意味着管理过程要求既要认清所面临现实，其次要求要有怎样在此环境下成功直觉，凭直觉处理问题人不考虑对她们有用全部信息原因就做决议，比起她们所面临现实，她们更关心她们“想当然”，忽略事实造成在处理面临问题时效率低下；相反地，那些完全依靠事实问题处理者，忽略了考虑问题中那些不能简单归结为数字事项。现实情况下，我们无法考量对处理问题有帮助每一件事，因为这种方法，也可能遗漏了问题处理中很多关键部分。

模拟经营提供一个机会发展和实践两种管理思想，即使必需使用模拟经营中产生具体数据，还要对模拟经营创建整体模拟商务环境有点感觉，学习怎样快速掌握问题重心，这不仅在经营模拟企业时有益处，在未来碰到业务经营困难中，也会成为一个高效率管理者。

即使模拟经营是为了让学习者作为一个团体一部分来管理模拟经营，可能有些参与者不喜爱团体工作，她们认为那样不像“真实世界”工作，实际上，进行模拟经营企业团体确实面临着任何业务组织全部必需面正确一样团体问题，在业务组织中，经理大部分工作全部需要透过团体完成，和一组组员一起工作，要求学会怎样管理个人见解和同时成功完成团体目标。这是在现代组织中普遍经验，也是成功操纵仿真经营必需元素。在实际工作上，就像仿真经营中仿真，每位参与者要能够融入而且了解到环境里知识，动机，决心和时间，这些原因全部影响企业成功是否。作为团体一份子，学会互助合作地工作，是任何工商企业成功关键原因，要在企业中取得成功，关键一就是善于用人长，试图事必躬亲企业家，终究会发觉这么作法限制了她们自己发展和成功。

n 模拟经营成功技巧

下面是帮助在模拟经营中取得成功部分技巧：

• 高效安排时间。 学会怎样安排时间是任何管理者最关心，它影响任何事业成功，绝对没有足够时间让您做全部您想做事，决议集中在哪些问题上（优先级）；一直集中于处理这些问题（高效率）；会对您所做决议效力带来关键影响，使用模拟经营实践怎样去管理这些关键资源，提升良好时间管理技巧，将会增加您在生涯中事业成功机会。

• 管理业务，不能优柔寡断。您要么有效管理企业，要么走一步想一步。有效管理企业包含：制订企业目标，和满意此目标计划和策略。用这个目标，计划和策略指导您所做决议。仅凭猜测将造成杂乱和无连贯性决议，在短期经营中，这可能简单有趣，甚至可能最初会得到比您竞争者愈加好结果。然而，在长久经营中，假如用猜测做决议，不可能胜过您竞争对手，这是因为您不了解所做决议对在哪儿或错在那里，也不知道后面年度需要做什么来提升您市场地位，更不会正确因应对手所做调整和迎合经济形势改变。

• 从失败和成功中学习。管理者要不停处理自己和她人失误，假如在模拟经营中决议没有带来预期结果，或不能满意企业长远成功需要，那么分析结果后，看看下次应该怎样改变做法。一个成功管理者一定要学会从成功中积累经验，从失败中吸收教训，将企业发展到一个更高地位。比起成功，常常能够从失败中学到更多。

• 不要为起步迷惑而担心。参与者在开始使用仿真经营程序时总会感到很迷惑。记住：这对参与者来说最有可能是学习经历一个新形式，使用模拟方法，要求将参与者知识和技巧利用于业务操作中，而不是背诵运作生意所需知识和技巧。这是由『听』到『做』一个最基础改变。

如同每一段新经历一样，起先参与者也会感到迷茫和有些难以驾驭。然而，当参与者做出两三次决议后，参与者将会熟悉仿真经营规则，也会认为主动应用比被动聆听学得更有趣，参与者努力了解新环境愿望，会对参与者战胜对手能力有很关键影响。

这种训练就是对参与者和在实际业务世界中经历复制，经营者面临着不停改变经营环境，她们快速了解新经营形势能力，相当程度影响了她们个人和团体成功。参与者只需回想一下过去几年来目睹计算机技术改变，也就认识到适应周围环境改变是多么关键。

Part2. 行销赢家系统
n 行销赢家系统设计
l 什么是行销赢家？
【行销赢家】是一个仿真经营教学系统，用于仿真怎样管理一家企业，并进行行销相关很多决议，是用以帮助参与者提升企业行销管理技巧，为参与者提供练习怎样经营企业机会，同时验证参与者对在充满竞争但又安全环境下业务模式了解。这么模拟有很高挑战性，但却易于管理，期望它能把参与者在管理课堂上学习到知识，或是在和企业管理相关书籍中观念，带进参与者工作中，这么参与者能更清楚看待和了解业务运作中包含多种问题，更明确地了解策略形成和实施中蕴涵意义，这种模拟也能为参与者提供机会去实践在业务学习所得到知识，并看到参与者行动结果，亲自验证自己想法是学习企业经营最好方法一。企业家们本质是以行动为导向，【行销赢家】提供一个将所学知识化为行动机会。

参与者任务就是管理参与者企业运作，作为总经理需要对相关业务各方面决议负责，参与者所要做决议包含产品研发、生产、销售，筹措生产及销售所需资源，通路安排、媒体计划、人员雇用及资金调度等等，并需要搜集竞争信息。借着对【行销赢家】实践，相当程度能提升参与者管理技巧。在参与者所在市场上，参与者要和出售类似产品其它企业竞争，计算机会实施参与者和全部竞争者决议，并提供每个企业进行情况报表。【行销赢家】教学系统将使用参与者和竞争对手决议计算后，以测定在十二个月度内各家企业销售情，并提供参与者企业市场经营相关报表及财务报表。参与者需要经营这个企业多个年度，每十二个月度结算后，立即分析结果，帮助参与者对下十二个月度运作做出决议。

l 系统逻辑
【行销赢家】程序中包含数学公式及成套规则，这些公式和规则使得程序能够模拟业务决议在现实世界中可能会产生结果，举个例子来说，【行销赢家】程序能够经过本身商品价格和竞争者价格比较，来测定一个企业销售是怎样受其设定价格影响。在每个经营阶段，参与者做出决议，每一个阶段操作代表着一个日历年一个年度，参与者从第十二个月度开始管理经营，到度时候参与者仍能继续决议。正如管理一家真实企业一样，参与者目标是让参与者企业尽可能地提升绩效。在参与者每十二个月度操作同时，还应经过分析经营结果和找出失误来提升工作结果。来自.... 中国最大资料库下载

【行销赢家】竞赛依非零合赛局模型所设计出来，是精心设计商业模型，形成经营资源上所谓人、事、物、金钱或是情报等条件，以综合考量价值发明为目标经营仿真竞赛。各家企业在制造贩卖三种产品A、B、C。市场可分为「城市型」、「郊区型」，独立市场有各自销售手法，这关系到企业决议。所以，各企业决定组织时，需从外部情报得悉「市场特征」、「景气动向」、「产品市场性」，且搜集、分析本企业内部情报相关资「营业能力」、「生产能力」、「资金操作」、「库存数量」等，在搜集、分析「产品销售数量」、「投资选择广告媒体」、「生产数量」、「产品机能等级提升」、「原料购入数量」、「品质管理投资」、「投资研究开发」、「技术员采取」、「投资教育训练」、「借款金额」等事项来决定。情报搜集、分析，有专门分析企业多种图表、透过损益表、资产负债表、现金流量表及经营分析指标了解下及财务模拟等，在利用同时，反复分析、讨论和决议程序，再依调整测量结果重整策略。最终为了达成发明价值为目标，需要针对EVA(经济性价值)增减，做出各方面决议调整。

【行销赢家】学习者需要学习行销、财务、经营及策略等相关专题知识，再对财务各表经营分析指标了解后，然后利用行销学中理论，就策略实施结果进行比对，再进行决议。在此也必需再次强调团体关键性，透过仿真经营团体(组织)，有如一句谚语「三个臭皮匠胜个一个诸葛亮」所说，选择一个人思索不如选择一个团体思索，因为比较可能得到很好结果，相反不选择团体思索而选择一个人思索，则有较多机会得到较坏结果。当然，团体思索时冲突和妥协过程，也会成为十分关键课题。

相关【行销赢家】学习环境组成学习要素有三，关系人(设计者、讲师、竞赛者等)，在竞赛中计划，及计算机网络三大类，这是利用关系人、在竞赛中计划及计算机网络相互关系中所成竞赛，学习者以总经理等职称担任决议工作，而讲师则是在事前说明、在进行过程中适时提醒，而且能够股东大会方法进行总结。计划是竞赛设计者是依计算机网络为基础来计划，学习者决议期数，理论上不管反复练习几次全部能够，其目标是为了提升决议品质及经营技能。在竞赛后将会藉由现实课题，将假想和现实中差距表现出来，透过竞赛方法对于现实系统课题进行探讨，期望能带给学习者更多领悟。

【行销赢家】将学习者分为若干企业，依据数期决议不停反复，将各团体业绩结果加以分析，在竞争业绩同时，并加入思索决议训练。【行销赢家】市场需求是由景气指数、价格弹性及各企业行销努力(广告投资等)4次元变动非零合方法设计，另外，利润结构、价格及市场行销费用则由3次元开始变动。在经营模拟竞赛中最受瞩目标销售业绩取得原因，其最关键是综合行销策略。综合行销策略中关键4P(价格、商品、流通、促销)，就如其义，衡量其决议关系着是否能产生好结果，价格廉价销售得好，销售业绩不单只是靠价格方法取胜，还需包含其它品质高低、流通安排、促销效果等综合原因。比如：不管是何种市场、那种商品、怎样促销全部必需有较竞争对手良好策略和一致实施方向，也须配合综合行销方法，同时要避免遭遇过分竞争，如此即可取得此一区隔市场较佳销售成绩。【行销赢家】经营模拟有三个商品及两个市场模式，以商品和市场为对象战略，销售战略必需要考虑市场细分化，在市场中将不一样用户细分化，比如：通常销售对象可分为单一集中型、商品专门型、市场专门型、选择专门型、全市场渗透型，假如各组对象市场全部一样，就会照成该商品竞争过当，而假如有些人撤退话，其它人即可渔翁得利。学习者也必需关注各项指标、不停作修正，比如由成本取向不停调整，转变成为利润取向。各个不一样指标全部有其优缺点或适用限制，就算有很多投资计划是针对以投资和赢利为中心经营方法，站在投资和赢利角度来看，是需要果断去评价、计算投资本身价值，那么也能够试着想看看代表性投资评价法NPV〈净现值〉。在【行销赢家】中，不单是对自我企业情报分析，必需从竞争对手、用户、市场及环境等多个角度来分析，而且配合决议，在竞赛中可购置到付费情报加以研究。

市场战略制订首先必需经由机会分析充足了解掌握市场，接下来是选择销售对象，必需决定要将这些商品卖进哪种市场，最终把这些机会分析，销售对象放进定位后，决定怎样拓展开来，就变成了所谓市场综合战略，市场综合战略主轴为，商品、价格、流通、促销这4P，另外依据自己企业产品市场拥有率及成长性，分析产品群利基点，思索采取成长战略和撤退战略等等也是极为关键行销作为。【行销赢家】商业模型关键是由行销4P价格、商品、通路、促销及用户、竞争、收益等三项加总后7个要素所组成，在商业模型发想中，也就是行销4P，其关键位置是用户。另外，再将竞争加入其架构中，且再追加出商业本身所模拟明确收支后，商业模型关键就完成了。在了解这当中关系后，怎样选择最合适策略(综合行销策略)呢?先来谈论「用户商业价值」，针对「用户利益为何? 」「用户是谁？」等课题，来思索部分像是自己企业要有怎样商品机能来贴近用户需求。想要更贴近用户话，以用户商业价值为中心商业活动，就必需要有别于用其它企业商品，去吸引住用户眼光及想法；其次是以社会组织和个人商业价值来做探讨，社会组织商业价值为何?相关这点欧美国家多半是以股东价值来替换社会组织商业价值，至于日本企业方面，则有很多是以各自不一样企业经营远景、理念、目标来替换「商业价值发明」。最终，个人价值发明又为何?配合社会组织，能够把这个想成是整合价值连链中，组织价值发明和个人价值发明中关键一环，在这中间，不管是组织或是个人价值全部能变高，也可把本课程当成对自己在学习或工作上一个盘点机会，比如把迎向明天新目标，当成是件有意义事，有时也能反省「自己想要做什么? 」，「企业计划朝哪种方向前进? 」「组织和自己价值应该怎么做才能整合? 」等议题。

n 行销赢家管理任务
以下管理任务陈说，是在参与者有比较充裕学习时间情况下进行，这项管理任务从头到尾操作一次，将有利于参与者在未来工作，或今天工作上，能够有系统有条理将管理工作做好。

管理其实就是一个为组织建立目标然后有效率并高效率地工作去完成目标过程。有效率管理者达成目标，高效率管理者达成目标-却不浪费资源。比如她们用最低成本生产期望数量产品。有效率是指完成目标，高效率是指用最少资源完成目标，一个有效率管理者关心目标是否完成，高效率管理者更关心是用最少成本完成。

对于一个成功管理者来说，有效率和高效率全部很关键。比如一个管理者可能成功卖出了期望数量产品，也就是说这个经理工作是称职，然而，假如为了生产足够产品满意高销售目标，需要额外增加生产线，那么投资及生产成本也增加了，最终止果可能造成是损失和失败。相同，经营者可能成功地削减了成本，但削减得太猛烈以至于无法生产足够产品盈利。比如降低广告能够节省这些开支，但也会降低销售额，这是因为更少人知道参与者产品能够为她们提供什么。在有效率和高效率间保持平衡是成功经营者标志。

管理功效是经营者实现目标进行相互关连活动，大部分教科书说，管理者计划，组织，安排人员，领导，并控制。这些管理功效每一项全部能深入分为更具体部分。比如经营计划包含以下部分：

•制订目标（参与者想要达成）；
•制订策略和政策（参与者将以什么行动达成这个目标）
•处理问题方案（发展可选行为以克服困难达成目标）；
•做决议（选择可实施方法）。

计划

计划是最基础管理功效。它应该是参与者开始【行销赢家】时实施第一项管理功效。计划是提前决议做什么，怎么做，什么时候做，谁来做，在哪儿做。先计划是因为参与者只有明白想完成什么，才能决定参与者整体企业活动及配套财务需求。计划在资源使用上也是很关键，尤其是时间。通常参与者不喜爱计划，争辩说改变太快计划白费力气，尽管过多计划可能会降低效率，不过当企业因为没有清楚方向感必需纠正所犯错误时，不做计划就盲目决议也一样是徒劳。比如在一个企业对其产品数量和广告做决议前，必需知道它要生产是高品质和高价格产品，还是低品质和低价格产品。参与者必需制订并实施计划平衡收益和成本。记住计划是一个进行着程序，不是一次性，仅仅在模拟开始时候进行了计划并不意味着计划结束了，参与者还需要不停地调整目标和政策，以响应竞争者行动和周围不可预见改变，这就意味着参与者企业要周期性地重新评定它计划，并做出调整以反应该前情况。

使命陈说

【行销赢家】计划过程第一步和任何企业一样，是企业使命确实定，使命陈说描述组织目标，它陈说了为何参与者企业在做生意和它想要成为何类型企业，明确使命对成功引导参与者企业很关键，没有这点来引导参与者做决议，参与者可能会对怎样得到市场举棋不定，所以，有着清楚使命竞争者会比参与者享受更多成功，她们知道谁会是她们用户，而且测定这些用户想要些什么。

使命陈说焦点应该是企业计划运行市场，谁是需要服务用户？企业要满意用户什么需要？怎样做才能比对手愈加好满意用户需要？企业使命陈说关键不是利益，而是怎样愈加好满意用户需要，这并不是说盈利不关键，要想维持长久生存，企业想要也需要尽可能多营利，假如一家企业不能维持盈利经营，那么它最终会歇业，假如它无法达成一个可供以后投资利润水准，那么当其它企业投资增加产品，购进节省成本设备时，它将失去竞争市场力，所以，知道一个企业发展方向成为知道企业在何处、哪个方面投资今天利润关键点，另外，了解并满意消费者需求，怎样分配企业有限资源关键所在。

满意消费者需要和盈利，那一个是业务标准性目标？哪一个应该放在第一位？这就是经典鸡和蛋谜题，很显著，参与者必需二者兼顾，我们信条是参与者应该以满意一个需要愿望出发，认识到假如参与者不保持营利性组织，参与者满意那种需要能力极难长久，假如企业不营利，不管它用户多期望这个企业继续提供产品或服务，全部极难长时间继续满意用户需求，所以，我们主张企业有义务盈利，方便能继续满意用户需要及付给工作人员一份公平薪水。

使命陈说不应简单地包含像“将营利最大化”等一系列几乎没有操作意义陈词滥调，使命陈说需要超越利润率陈说，给出企业定位和关键，不光是对参与者还是对参与者潜在用户，因为当参与者开始时，参与者对企业和市场环境了解极少，参与者使命陈说和真实组织陈说相比相对模糊些，然而，从广义上说，参与者确实需要决议参与者企业要在同行业中饰演什么角色，在模拟中怎样和其它企业竞争?

比如参与者是想成为一个折扣价/高产量生产者，还是高价/低量生产者？参与者竞争优势在哪里？用户该怎样将参与者企业和竞争者企业区分开？参与者应该怎么做才能超出对手？可能最关键是，为何用户更愿意买参与者产品而不是参与者竞争者？下图就是一个使命陈说例子。

使命陈说样本

本企业使命是为对品质有较高要求消费者提供高品质，高价位产品，我们指高品质不仅限于我们产品，还以更高标准要求我们职员，企业会以提供发展训练和完善薪资体系为职员提供高水平生活条件。

目标陈说

一旦明确了企业使命，参与者就必需为了实现这个使命要达成什么样目标进行决议，为参与者提供清楚方向感来陈说参与者目标，像“提升利润”这么目标太模糊，就没有太大作用，目标应该是一个可衡量，单纯又明确专题，比如销售目标或生产成本目标，参与者必需能衡量抵达目标进度，不然就无法进行控制管理功效，控制包含是否有必需为了达成目标而作出改变，最终，目标应该含有挑战性但又能实现，假如参与者定目标太低，企业将不能充足发展，一样，假如目标过高就显得不切实际，通常大家会放弃而不是努力达成。

企业目标(样本)

保持两种产品25％市场拥有率。
产品品质排名市场前3位。
不因库存不足而使产品销售受损。
保持A产品出售货物生产成本低于前期5%。
每十二个月抵达5％销售净利润。

战略和方针

一旦参与者制订了目标，就必需计划怎样实现这些目标，这个计划包含策略、方针、程序和预算等，策略定义了参与者完成目标行为总路线，下图是策略陈说例子，方针说明参与者在组织内被期望行为和可接收行为，且看成为行为控制基础标准，程序和预算是描述参与者行动细节和参与者工作财务限制。

策略陈说(举例)

坚持高品质产品和高水平广告将我们产品和竞争者区分开来，同时为连续产品开发提供资金支持。
保持价格水准高于同行业平均水准5%。
将销售收入7％用于投入A产品品质提升。
确保库存量是估计销售量12％。

其它计划活动

除了这些关键计划外，参与者也需要制订部分更具体配套计划，比如【行销赢家】要求制订财务计划，参与者需要为运作或扩大企业规模借钱和还钱，在【行销赢家】中，企业需要立即为人事、广告行销立即支付现金，赊帐出售产品，其中20%于下期入帐，同时参与者还要负责计划生产量、市场策略和市场调查，生产计划包含估计原料和劳动力需求，决议生产量、产品品质和投资扩建生产线，计划市场策略时，参与者需要决议参与者计划占领多少市场，要用什么样价格，广告及产品品质去占领这些市场，为了对市场情况保持清楚认识，参与者还需要市场调查信息；也就是所在行业内竞争者行动和对产品估计未来消费需求量。

组织和人员

【行销赢家】设计是期望参与者作为企业内一个团体组员管理企业，参与者必需就组织好团体，方便有效并高效为实现企业目标而努力工作，参与者应该从建立管理企业基础架构开始，为了做到这点，首先制订组织章程和职能以划分各部门间关系，比如参与者能够选择市场、营运或财务部门职位；全体人员全部有向总经理汇报责任，总经理会处理各个部门间争议，下一步，在团体组员间建立必需个人和职务关系，记住，大家是以相同身份进入此次练习，事先需要充足讨论要怎样能够正确把握相互间友谊和经营者双重角色，然后决定每个职位条件限制和责任，最终团体经过最可能适任人员来配置职位，注意，对确定职位及其责任，是在决定那个组员来担任哪些职位前决定，这会帮助参与者是否需要学会高于现在团体普遍含有水准额外技能方便更有效地管理企业，比如在参与者团体里可能没有一个人有财务工作经验，这就需要分配到那个职位人另外学习，这么她才能实施财务经理必需职责，这个和真实企业里发生案例是没有区分，企业聘用人，不只是因为她们进入企业时会什么，更因为她们有能力去学习企业分配给她们任务。

领导

参与者必需学习怎样影响其它团体组员去完成期望目标，一个团体责任在组员间怎样分配；参与者是要成立一个阶层式管理方法，还是全部组员全部做为一个平等合作者？

很可能部门组员处事态度和能力全部不尽相同，这种多样性意味着在模拟经营中，当这些问题浮出表面后，大多数团体将面临动力问题，团体组员可能对努力程度有不一样了解，一位组员可能只想付出必需努力，在这次练习中得到“C”分数，但其它人可能想要投入更多努力，以取得愈加好成绩，这个团体必需调和无动力或有动机团体组员，处理动机方面真正问题经历是很有价值，这个现象突出了不是全部些人全部选择在参与者想要或期待水准行动，这和这次模拟经营领导能力相同关键，在真正企业里，领导者指挥，委派，协调，激励，管理不一样人，管理改变，假如参与者是企业这个团体一部分，参与者就必需处理这些问题。

领导不总是有等级，很多机构全部是依靠来自不一样部门人团体共同成功地完成一个特定项目，企业同时也很期望职员在企业中“平等地”完成属于她们职责，比如为了让销售人员效率提升，她或她必需在企业运行部门有些人合作，不知道操作这些关系，最终也会造成市场行销工作失败。

深入来说，企业不仅仅依靠正式领导者指挥，激励和协调团体行为，非正式领导者也在成功中发挥了至关关键作用，不管谁管理团体，参与者负责【行销赢家】把它带向成功，实务上，管理同事间关系，在任何企业全部是成功关键技能。

控制

最终，必需学会控制，参与者必需建立一个报表系统来决定哪些信息是管理企业必需，参与者也必需完善工作表现标准，这意味着参与者需要决议怎样才是好工作表现，经过监控这些指标，参与者就能决定何时需要提升关键职责表现。

因为参与者不可能去衡量一切，参与者就需要选择部分对企业成功有用关键指标，观察这些指标，就能知道企业实际表现和参与者期望有多大差异，比如参与者能够决定控制生产成本是参与者生意成功关键，然后就必需决定参与者期望生产成本是多少，在盈利状态下能承受最大成本是多少，了解这些数据才能在需要时候，是否要采取补强方法，和参与者应在什么地方愈加努力。
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实际表现和期望表现间差异是否需要补强方法，取决于参与者给出指标关键程度和期望正确度，假如差距很小，就不值得采取行动更正成绩，比如假设参与者目标是产品A有足够支应销售库存，但又要控制库存成本，为了达成这个目标，参与者设置了一个目标，要给产品A成品存货量保持在1,000件安全库存范围内，并要求和这个目标500件偏差能够接收，假如参与者期末盘存是1250，参与者就不用在下十二个月度采取特殊行动了，然而，假如参与者期末库存上升到1800，就必需采取补强方法，为了让其运作回到可接收范围内，参与者必需调整其活动，指定关键指标，决议监控它们方法，和其后调整决议让企业库存水准恢复正常，这些管理能力加强，就能区分开来胜利者和落败者。

在参与者做这个练习时，不要忘了管理这些基础功效，在行销战役中取得进步后很轻易忽略它们，假如参与者在管理企业方面有困难，参与者可能要重读上述说明以决定参与者问题是否来自于偏离了设置目标，监控表现等等。

n 行销赢家决议三个步骤
在进行【行销赢家】模拟经营时，决议能够分成三个步骤：它们是（1）估计阶段，（2）处理阶段（3）结果阶段。在估计阶段，参与者开始决议以试验“假如”假定，以后修改这些决议直到参与者认为这是最好首选决议，在处理阶段，需要评定自己企业和全部竞争者各方面成绩，比如每个企业市场拥有率分配和每个企业随获取利润，在结果阶段，参与者负担参与者决议操作结果，看参与者企业报表以评定参与者实际成绩和估计成绩比较，然后进行下一期决议，同时有开始分析新一轮情境，也将分析利用于新估计阶段。当然参与者也能够自行发展决议步骤，而不需要拘泥于此处提议三个步骤。

估计阶段

在估计阶段，参与者做相关下列决议（a）行销（比如产品定价、促销方法、职员训练费及广告促销费），(b) 生产（比如生产多少单位，或三种产品共同原料购置数量），和（c）筹措资金（比如申请贷款），一旦参与者开始做决议，参与者即可看到基于参与者刚刚所做决议估计报表，参与者可在选单栏浏览这些估计报表。分析完这些结果后，参与者就能够开始新决议尝试逐步提升参与者估计结果，开始新决议能让参与者试验“假如”假定，以后修改这些决议直到认为是最好首选决议，在选择处理前，参与者能开始尽可能提出多替换决议，再未送出确定决议前，仍然能够不停修改决议，直到确定满意为止，系统保留最终一组决议且会被用于处理阶段。

处理阶段

对自己刚刚所做决议决算后，参与者就能够开始实施进入下一个年度决议（比如从第1年度至第2年度）。一旦参与者处理完一个年度，就不能再改变决议或那十二个月度结果，参与者后决议是基于参与者刚刚完成操作年度结果计算，比如参与者处理完第十二个月度决议，不管参与者多想要改变它，参与者下一组决议全部只能用在第二年度。不过这项限制，在特殊要求下，能够由主持人或讲课老师以系统管理者身分，做出重送决议值指令，退回到某十二个月度或让某一组参与者重送决议。

基础上，【行销赢家】教学系统要求参与者必需遵守自己决议，这也是真实组织生活一部分。比如沃尔玛市场部可使用一个模型来试验改变价格策略（比如高价格，少货物）对企业盈利影响，她们常常试验很多价格和销售比改变。然而，一旦她们对产品价格做了决议并在当地报纸上做了广告，改变广告上价格（及随即销售结果）就是不可能了。沃尔玛所能做就是在下周报纸广告上改变价格。所以一旦参与者选择实施参与者决议（比如这个年度运作），参与者也不得不忍受这个决议带来结果，只有对接下明年度决议作出调整。

结果阶段

一旦全体参与者决议被实施后，【行销赢家】程序会提供多种报表，显示参与者企业在和同行业间其它企业营运情况。程序会决定市场方面情报，比如在和竞争相关行销努力上，每个企业发明了多少销售额；也为每家企业提供单独经营报表和财务报表。

参与者需要将刚刚处理过这十二个月度结果用去作下十二个月度操作决议基础。比如在第十二个月度，参与者商品A价格和参与者竞争对手相比较太高了，假如这造成了产品制成品存货增加，那么参与者在下十二个月度运作，将会反应出存放额外存货成本。应对方法可能要在第2年度调整产品A价格，能够在第3年度避免反复这个问题，当然这取决于参与者判定，换句话说，进行对刚处理过一个年度结果分析，来指导对下十二个月度运作决议和预见调整。

所以参与者处理完一个年度并分析完结果后，参与者又会回到估计阶段并反复反复这三个阶段。

Part3. 行销赢家教案举例说明
本教案是由【行销赢家】原创者池端正志教授撰写，用于日本企业内训为主多种课程和多所大学EMBA课程，原创有四种教案，包含创业版、校园版、中小企业版及大企业版四种，本教案为创业版汉字翻译。

n 所谓模拟经营竞赛
① 模拟经营竞赛历史及演变
商业．模拟．竞赛大约于半世纪前，由美国Harvard大学等研发实施。在日本也藉由教育单位正式导入大学。当初战略及技巧等要素，早期全部使用简单计算器仿真，伴随计算机进步，以后就透过计算机来计算。今日计算机发展及设计竞赛输出入全部过程，能够说是全方面进入计算机化，也可说是模拟经营竞赛新世代，在欧美国家模拟经营竞赛，存在于多种商业教材中，其中也有将仿真和仿真经营竞赛区分开来使用。

② 模拟经营竞赛分类
仿真经营竞赛种类，多年来上市产品数量大幅增加，相关其内容、目标并不轻易一言道尽，同时，它多样性及内容丰富性已经普及到因特网上，以下是将多种模拟经营竞赛形态进行分类。

③ 模拟经营竞赛主旨
在模拟经营竞赛中，以学生(学习者)为对象设计也有所不一样。通常来说，因儿童(小学、国中、高中生)、学生(大学生)及企业人士知识水准不一样，所以需依此来设计竞赛目标。

仿真经营竞赛也能够企业人士为对象，提供各式各样教学型式，如上图「仿真经营竞赛」为模型．设计者将现实经营上问题和仿真经营模型相结合制作出定制化教案，经由计算机将其依企划方法置于竞赛方案中，学习者透过这种方法和现实业务经营结合，将现实经营课题置于模拟经营竞赛课程最终提醒和展望中，加强学习者亲身经验和模拟经营结果相互印证，这么学习效果十分良好。
n 行销赢家概要
④ 【行销赢家】：特征
【行销赢家】如竞赛分类所表示，这是仿真制造销售业行销工作为关键，以行销4P包含价格．商品．流通、销售和策略为主，在考虑学习效果后，所设计出非无零和型(依行销努力，需求将有变动)竞赛。

基础上以适适用于大学、研究所或企业培训课堂讲授讨论，也能够利用在线学习方法进行远距离教学。

短天期话，将研习期间订为4-6期决议，设计可于2-3天内完成课程；长天期话，能够作为三学分课程，进行为期三到四个月时间。

学习者对象设定为企业领导者、老板及学生等，并考虑其已经拥有某种程度行销及财务知识，若学习者未含有前述知识情况下，也可透过短时间前导课程方法，进行讲课及营运知识传达。

⑤ 【行销赢家】：技术概要
⑤―１．专题及目标
　　　【行销赢家】专题，是以企业经营干部或贮备干部或最高管理者(领导者)为主，由行销及经营全方面性决议中，透过财务会计、管理会计及各式各样经营指针，进行模拟经营，来检证多种学习假说。

⑤－２．参与者（学习者）及主持人（Facilitator）
　　将参与者编成若干组，透过竞赛方法，组成更令轻易了解方法。

⑤－３．学习者及群组数量
　　学习者以3-6人为一单位组成一组，另外，小组数量提议以3倍数增加。以三倍数成立小组是因为实务教学中发觉这么编组比较轻易看出来各小组间互动影响，比如有某一小组价格低于平均水准若干百分点后，造成其它两个小组冲击为何，同时对于自己小组财务影响为何，比较轻易找出脉络。

⑤－４．进行竞赛关键组员
　　在了解基础上竞赛内容后，由主持人主导活动进行。

　　在一些情况下，编制出相关领域讲义讲师，可同时进行实务和理论印证指导动作，对于学习效果更具帮助。

⑤―５．必需时间
　　举短天期为例，以竞赛运作为主研习开始至结束时，依各期周期动向及决议决定，可想成是小型周期。以周期动向为主，不停反复研习简报、决议 (小型周期)及汇报（模拟股东会）三项程序，将其分为两天完成是较为理想。

　　小型周期通常是需要1-2小时时间。竞赛早期大多为时间分配，在习惯竞赛后，其后半期以较短时间进行检讨，以小组为主学习者能顺利地实施时间。

　　　　　⑤－６．必需空间
　　在竞赛中以分成3小组为例，能够进行讨论必需空间，需要在约40m2房间内，其空间就十分足够。将每一小组分散，对全体做全盘实施方法说明，也对部分小组提供针对性启发和提醒。

⑤－７．必需竞赛要素
　举例在实施3小组情况下，竞赛中必需要素，以下列所表示。
・ 计算机机器类(计算机4台、打印机1台、投影机1台)
・ 白板3个（学习者小组讨论用）
・ 计算器（学习者各自持有）
・ 复印机（利用研习室周围环境）
・ 学习者手册
・ 简报及说明书

⑥ 【行销赢家】：概念
【行销赢家】最初以学习者企业经营资源限制条件为主，以最合适决议制作计划模拟，这是以学习者间计划模拟为基础假想市场，而连动竞争仿真，辅以仿真市场竞争及现实上印证，进行各式各样经营指标分析讨论。

⑦ 【行销赢家】：竞赛记述
【行销赢家】将学习者分为3个小组，各小组各自组成一家企业，楚于同一业界竞争情况。各学习者于小组中(企业)，除总经理外，决定担任营业、生产、人事、财务、调查等部门部长，依期初情况，学习者了解竞赛规则后，于同一行业内，3家企业在平等情况下，由销售计划开始，接着是生产计划、人事计划、财务计划等，共142项决议计划模拟下，进行演练。于第2期以后，全部决议可在遵照竞赛规则下变更，学习者可依景气指数及当初业界动向，各自签订战略，各组各年度决议，决定时间约为2小时，在要求时间内将决议定案，统计于竞赛手册后提交。

销售商品为A、B、C3种，销售地点在城市及郊区2个市场进行销售工作。销售计划中包含销售数量、销售价格、流通管道(直营店、量贩店)、营业员数量、广告媒体(网络、报纸、杂志、电话、传单、DM)等，其相关选择影响，依决议在部分市场中进行。

其次，在销售计划确立后，进入生产计划。生产计划中，生产设备及技术人员人数，将关系到确保销售计划商品数量，也维系降低成本、品质管理投资及R&D投资额度，在一些情况下，以付费信息方法，取得用户对于商品别偏好指数，依其指针进行商品品质提升，然后开始订购所需原料。

另外，相关人事计划，必需雇用适合于销售计划和生产计划中人员，并于各项人员中决定其教育投资额，不合适教育投资额，可能会造会职员主动离职，影响以后销售或生产工作。企业于不景气情况下，也可能会产生解聘职员情况，且业绩情况好坏也会造成薪资上变动，若不将职员士气等问题加以考量，可能会造成营业员满意度降低情况出现。

最终，就是财务计划建立。在财务计划收支平衡程度下，借款或贷款利用及合乎条件下增资，若未将财务杠杆原理考量进去，对于经营指标也可能造成不良影响。学习者在全部决议决定完成后，再进行所谓财务模拟