经销商指导手册模板.doc

劲兴金元宝胶囊经销商市场导入手册目 录第一部分 补肾壮阳市场概述第二部分 产品概述第三部分 整合传输策略第四部分 终端策略第五部分 活动策略第六部分 劲兴金元宝胶囊售后知识汇编第一部分 补肾壮阳市场概述 第二部分 产品概述 产品名称劲兴金元宝胶囊产品批号卫食健字（）第0165号产品机理同源作用 高效安全劲兴胶囊关键成份是一个被誉为“第三代绿色伟哥理想成份”性触媒，它含有其它化学合成物质难于超越“同源作用、高效安全”特点：促进睾硐分泌，提升性欲；提升精子数量质量，使射精有力；使得阴茎变长变粗，坚挺有力！BT性触媒另一个基础特点就是它仿佛一条隧道中就高效列车一样，将人体内所需关键能量物质只有它才能抵达位置，帮助这些物质进行转换并释放能量。和此同时，它作为人体生命活动中不可或缺营养物质能够直接增强机体免疫力。BT性触媒经过十二指肠和回肠粘膜中一套活跃转运系统，几乎完全被吸收，被吸收BT性触媒有50%快速进入血液，然后被运输到组织器官利用，直接提升人体机能。每个细胞中含有上千个线粒体，其关键作用就是为细胞输入能量. BT性触媒为下丘脑细胞中线粒体充足供能，使下丘脑保持活力，分泌促进性腺激素释放激素（），刺激垂体前叶分泌黄体生成素（），刺激睾丸间质细胞分泌雄性激素（关键成份为睾酮）使得男性性欲提升。刺激垂体前叶分泌促卵泡激素（），刺激睾丸曲细精管产生精子，提升精子数量质量，射精有力； BT性触媒还能直接作用于阴劲海绵体细胞经过提升其功效，使得海绵体细胞放松，进而使海绵体动脉扩张，血液在阴茎海绵体内停留，阴茎充血勃起，使得阴茎变长1.82.5倍，变粗0.82厘米，变得坚挺有力。立体调养 通调五脏 立体调养正是劲兴胶囊另一独特之处，它采取名医经典组方，针对人体脏腑进行立体调理，起到泄身不泄精，越爱精越浓愉快强身之功。单一补肾起不到理想效果有一个根本原因：肾和其它脏腑关系是十分亲密,当其它脏腑精气充盛时，其有余之精气可转输贮藏于肾；若其它脏腑在病理情况下精气不足时，肾所藏之精气亦可输出以供其它脏腑之所需。精气这种藏和泻、出和入过程，需要肾和其它脏腑之间亲密配合当其它脏腑精气虚弱，不能输精于肾，久病及肾，必致肾中精气虚衰，那么生殖机能也会受到影响。和通常传统组方不一样是，劲兴胶囊经过选择西洋参、山药、刺五加、枸杞子等名贵道地中草药，经过对心、肝、脾、肺、肾、五脏及全身进行立体调养，使得人体各个系统功效得到充足有效补充和加强，解除肾气虚、肾阴虚、肾阳虚、肝肾不足、心肾不交、脾肾阳虚引发阳萎、早泄、疲软、无力等一系列症状，让人体本身源源不停生成”精”，充实”精”，养”精”蓄锐释放”精”，做到填精益髓、生精养生、强精补肾，做到泄身不泄精，越爱精越浓。产品疗效雄起快速：劲兴胶囊进入人体内快速崩解，96%人30-40分钟起效，气血充盈、感觉强烈；激情持久：有效成份均衡释放、多靶点作用，一次服用2粒，效力连续3天，保持持久激情；劲量充足：5-10天消除疲惫感，晨勃现象重新出现，20-30天恢复性活力，生龙活虎精神足；第三部分 整合传输策略一、整合传输策略指导思想l 依据“劲兴金元宝胶囊”目标人群特征、消费习惯、对性方面问题认识和接收，劲兴金元宝胶囊传输以高空“广告”、“新闻热炒”和地面近距离针对性贴身“肉搏”相结合方法，赢得消费者青睐。l 利用针对性强地面“渗透”，诸如公关促销活动、消费者沟通、口碑传输信息，高空媒体传输关键是快速、大面积地圈定品牌消费者，配合地面，渲染气氛和界定台阶或门槛（分阶段锁定目标人群）促销活动。l 传输以立体形式展现，即充足利用3力（拉力、推力、消费者口碑传输力）协力效果。二、整合传输策略实施手段广告宣传是产品营销中关键组成部分，需要讲求整合性，也就是不一样广告形式同时应用。伴随社会进步、科技发展，媒体越来越多，形式越来越丰富，而每种媒体又有其鲜明特点，然而任何一个宣传方法全部不足以担负起市场营销整副重担，那么要想达成市场销售理想目标就必需制订一个郑和广告宣传计划，利用每个媒体优点结合消费者特点、消费者心理、产品特点、要宣传内容等指标统筹使用，在发挥每个媒体优点同时，也降低避免不足，达成1+1+1远大于3效果。一、 电视广告电视属于视听结合媒体，是传输广告信息最有效工具之一。伴随现代化无线电显像技术发展，电视以其丰富多彩表现形式进入人民生活，经过视觉形象和听觉形象结合，在一定时间内传输大量为大家所喜闻乐见情报，任何宣传媒体全部不能像电视那样含有丰富表现力和强大吸引力。优点： 信息角度可传输声、色、图、字，含有美感和艺术性，对感官刺激强烈。 传输内容、形式可把科学、文化、新闻、文学、教育、体育等内容融为一体。 传输空间不受时空制约，传输快速、覆盖面广、收看率高。 传输功效含有声色兼备功效。 观众心理内容丰富、传真度高、色移逼真。 传输效果视听感觉，使人印象最深，轻易记忆。 广告目标中国电视观众平均购置力最高。 强化宣传消费者接收反复宣传，潜移默化、加深印象。缺点： 宣传印象消逝速度快。 电视对观众针对性较低。 电视制作较为复杂。电视台种类： 省级有线：经过有线光纤网络覆盖全省各地、市、县级城市和部分乡镇，拥有固定电视用户多，覆盖人口广，收视对象为城镇居民，文化素质整体水平较高，消费意识和消费能力较强，需求倾向显著，对品牌认同和依靠性较强，使品牌形象深入人心，达成很好广告促销效果 省级卫视：经过亚洲二号卫星向全国乃至亚太地域传送，覆盖53个国家和地域，在全国25个省、市、自治区、直辖市绝大多数城市经过有线网络传输，是省级唯一能够覆盖全境电视传输媒介。 地方电视台：地方及周围地域均能收到较稳定电视信号，受众人数广，配合省级电视台广告播出，选择一家较有影响力市级电视台，在面覆盖基础上，关键进行点突破，将有利于品牌形象深度挖掘并使之深入人心。 省二级城市电视台：在内地、市、州电视台播出随片广告。投放要求 必需确保宣传内容和频次1、内容：专题片搭配应用；活动期间，可在专题片后加活动预告静版字幕；宣传内容要上下连贯、前后一致，不要在同一短时间内宣传过多内容。2、频次：黄金时段每晚三次/台；电视通常选择不要超出三个台，两个最好，假如主媒体确定不下来，各媒体效果等同，则不要超出三个。 电视台选择要求1、收视覆盖面积同销售面积、渠道面积相符；2、每地域通常全部有1-2个收视率高电视台，这就是我们选择条件之一，通常不超出两个，此谓主媒体；3、媒体不热就选热节目，电视中常常有2040岁人喜爱看娱乐、体育等节目或集中收视率较高电视剧电影等；4、有线、无线选择以互补为最好，不要过多反复；5、各台之间要搭配好，时间上以收视率来衡量，空间上以对渠道终端面积覆盖为最好。 电视时段选择要求1、 主媒体主时段2、 非主媒体热时段3、 广告虽在热媒体或热节目中出现，但位置不一样其效果出入十分大，如一个电视剧贴片广告其电视剧前三、前一、剧播、电视剧后一、后三之间区分在不考虑电视剧前后节目标影响，其比值为1：2：10：1：0.3。如电视剧作了贴片广告加上特邀拨出等内容会愈加好二、 报纸广告优点： 编辑版面大，篇幅多，可供用户充足选择和利用； 报纸含有特殊新闻性，能够使广告无形中提升了可信度； 编排灵活，改、换稿十分方便。 内容新闻性和可信度是其它媒体无法比拟；报纸媒体单位可信性，使读者产生信赖感；含有保留价值。 发行发行面广，投递快速；发行地域和发行对象明确；发行人群范围广泛，可包含众多读者群，尤其是综合性报纸；含有正确时效性，广告刊出第一、二天产出最大效果。 印刷印刷质量越来越好，表现力越来越强。缺点 传输率低，注目率低。 在发行方面出报频繁，还未祥读就丢在一边，广告极难被人看到。 和读者接触时间短。 编辑方面受版面限制，广告相互影响。 大多报纸印刷不够精美。分类 党报部分地域日报和部分地域晚报。 市民报晚报类、生活报、青年报等。 家庭报广播电视报、健康报等。投放关键点 版面要大，版面越大注目率、冲击力越大，通常是1/3、1/2、1/4最常见。 版面要好：面上版面好于其它版面，有比较关键内容如新闻、体育等版面也比很好，千万不要放在广告版，同时也要注意同竞争产品广告对比，不要压住我们广告版面。 制作要有冲击力1、 要太拥挤，留下部分空白最好。2、 广告宜上不宜下，宜左不宜右，宜通不宜断。3、 设计独特，不落俗套，不和周围广告同流。 通常报纸周二、三、四要好部分，每七天每报两次为宜。 适宜做对比性和理论性广告。 报纸广告接触人数等于发行量乘以2至2.5。 广告安排两个月内不应少于12期到16期，第30天每七天2期，第二个月每七天2期或1期。 报纸广告目标关键是经过我们设定利益点，让患者及其家眷对产品产生极大爱好，进而走进药店，索取资料，参与购置。投放策略 开启期策略报纸媒体：采取软新闻和硬广告结合形式，其中软性新闻侧重于消费者心理宣传影响，硬版广告重视地面促销活动宣传公布；报纸媒体版面：整版和半版广告是首选版面，软性新闻配合公布；大量采取多种活动，宣传产品卖点，刺激感性消费。 导入期后全国覆盖策略媒体组合策略：平面广告、公关促销活动、店内宣传等交叉组合媒体选择：当地主流报纸（报纸广告文案缩样）三、广播广告电台选择： 功率大小（即收听范围大小） 收听率高低 固定收听人群：每个电台全部有半个小时固定收听人群，要掌握电台面正确观众 电台信誉及配合程度 竞品电台选择。热线时间段选择： 早晨9：0012：00 下午16：3018：30热线名称选择： 男性健康茶座 男性康复时光 男性健康专题等 男性关心热线热线节目时间长度：以2030分钟/次为宜节目形式： 座谈聊天、热线参与、自然交谈中烘托出专题。 全场贯穿背景音乐，穿插活动现场录音、病例专访录音、为患者点歌、读消费者或患者来信、游戏等，活跃气氛等手段，努力争取形式灵活多样，吸收听众。参与节目人员组合： 教授+主持人 教授+职员+主持人 教授+病例+主持人 尤其著名教授+职员+主持人 教授讲座节目内容： 专题：经过教授主讲及热线中和用户对答，宣传以产品成份、功效、优势、诊疗机理、病例为主。 其它内容：适应介绍企业概况、产品生产步骤、基础疾病知识、卫生保健知识、企业企业新闻活动，病例小说、咨询趣闻、设置产品谜语、产品有奖问答。 注意事项：要突出专题伴以其它内容、不可本末倒置。操作技巧： 选择适合教授：1、 含有丰富专业知识；2、 依据产品功效及其包含病症，含有全方面系统知识；3、 良好语言技巧：语言流畅，抑扬顿挫，不结巴； 讲话深入浅出、专业知识和一般病症联络，使听者心服口服； 将疾病知识和产品相融合，潜移默化地传达产品功效； 语言富有些人情味，以情感人，表示关爱人心 。 4、良好沟通技巧：和主持人保持融洽关系，使之很好配合； 在问询者中病情复杂，问题千奇百怪，需要教授俱有良好综合判定力，回复问题切中要害，掌握其心理，达成有放矢，并要求对方到本市场部咨询处进行咨询，再度进行引导。4、 教授整理讲座内容要含有计划性、关键性，指定一个定时系列讲座内容，所达成目标要清楚，前期需要不停突出本产品优势，教授思绪需要和总体宣传思绪相吻合。5、 熟悉广告法规，当地风土人情，含有一定营销意识和技巧。6、 对企业有良好感情。7、 副主任医师以上职称。 和主持人关系1、 建立好友关系；2、 请其参与企业活动；3、 赠予小礼品。 导播1、 由企业职员充当；2、 掌握相关产品知识；3、 问询咨询者姓名、电话、地址、问询内容做好统计，方便以后跟踪服务，促成购置；4、 做好和教授、主持人配合，为主持人当住滋扰生事、絮叨不清及严重偏离专题电话；5、 控制热线电话量，每次节目导入热线控制在6个以内，保障热线质量，给其它参与者市场咨询电话，同时留下对方电话，节目后立即主动和其联络。 过程控制：通常反为前、中、后三个程序1、 主讲教授于节现在半小时抵达电台，注意携带好所需物品；2、 空白磁带送到录音间；3、 和主持人交流讨论讲解此次节目内容及注意事项；4、 先播出电台品牌，后是节目标栏目名称；5、 前：开场白，主持人简单介绍嘉宾，企业近期市场活动，教授简单介绍今天话题；6、 中：以接咨询电话，回复患者体温为主，切记不要跑题，立即推荐产品 咨询电话少时，可由教授讲述产品相关内容、插播品牌广告 主持人立即公布热线电话及奖励方法，欢迎拨打咨询电话参与讨论7、 后：关键介绍销售地址，市场部咨询电话，去市场部乘车路线，购置服药过程中需要注意问题，提醒大家收听下次节目。8、 节目结束后，取回磁带，携带好物品返回。9、 市场部监听节目，拿出评价意见，反馈给教授。10、 教授电话回访参与节目标观众。11、 节目录间磁带编号保留，编号标准：地域+年度+流水号12、 每个月20日由市场部经理上交或寄回上月录音磁带，方便企划中心来总结交流。 突发事件应对1、 在提问中，相关产品及病症问题等方面知识，教授忽然回复不出来：说没听清楚，请其再讲一遍问题；立即转移问题，延伸体温，同时主动思索；主持人亲密配合，接过话题，或由导播切断电话，主持人申明电话故障，节目以后由教授立即打回电话解释问题。2、 竞争对手骚扰：教授立场坚定，产品本身没有任何问题 ，手续齐备，应该科学、公正地面对广大听众，宣传本产品。3、 以前用过其它产品没有效果：不要直接回复，而是经过对比分析，说明本产品独特卖点，然后水到渠成地肯定回复效果独特，品质优良。4、 咨询者未在医院诊疗过，症状复杂，直接问疗效：不便直接回复，一时难下判定，可申明热线时间短，不便了解具体情况，可将市场部咨询处电话告之，让坐诊教授无偿初步诊疗，最好邀请至咨询处，让其能愈加好了解产品，便于形成销售。5、 导播要努力争取和问询者先沟通，对于服本产品效果不好、产品质量投诉、病症十分复杂严重要立即抓住，留下对方联络电话，说明热线很多，不能一一接入，节目结束后教授将给对方打回复电话或请对方到咨询处由教授具体讲解。6、 在热线中数次反复咨询电话或咨询处电话。7、 对于服用效果好患者：引导其多讲症状、服用效果，引导患者交流部分感谢话，同时在电台就让其说出姓名、联络电话、地址，时间可稍长。8、 咨问询题复杂应叮嘱其到咨询处具体调查，缩短时间。9、 要以好友方法和听众交流，欢迎新好友前来咨询，激励老好友反馈好消息，和大家分享健康后喜悦。10、 不得贬低竞品，乱加评论；相关产品知识等内容应和企业宣传保持一致，杜绝自行发挥现象。11、 遇特殊情况，立即向总部反应，不得隐瞒。12、 针对不一样症状，不一样经典病例，编上号，如有相同症状，可由教授解释后，引导插播病例录音，做实例回复。 电台热线炒作1、 咨询电话：开设热线前期，听众热线少，要安排打假咨询电话和教授配合，开启听众参与性。2、 增加趣味性：如打进热线增予礼品，设置电歌、抽奖等。3、 注意配合性：配合其它媒体、宣传单，结合电台优势，对市场促销活动、经典病例等关键宣传内容进行炒作。4、 激励拨打热线措施 对天天打进咨询电话者，赠予小礼品或产品折价券； 每七天从咨询热线电话中抽取一名幸运热线听众，赠予2盒产品； 每个月从咨询热线听众中抽取一名大奖，赠予4盒产品； 逢节假日可举行即时幸运抽奖，抽出一名，赠小礼品或产品折价券； 热线咨询人员管理：设置专用电台热线登记本，采取表格形式，具体统计每一位咨询者姓名、电话、工作单位、地址、年纪、诊疗史，便于后期管理分析和售后服务。若发觉一周后，中奖者未领奖，可打电话通知或送礼上门。 热线直播所需物品：空白录音带、笔、热线登记本、水、录好病例（活动）、录音带品牌、栏目头带、讲稿、产品资料、病例、信函。 责任兑现企业职员：违反企业要求，发生不良后果，视情节轻重分别给批评、经济处罚及行政处分。 电台：不能推行要求及条件，影响节目正常播出，可考虑解除协议。第四部分 劲兴金元宝胶囊终端策略一 终端概述1. 定义：终端是企业销售产品最末端，是企业产品一个关键出口，是厂家销售最终目标地。对医药保健品来说终端在市场营销活动中关键指药店、医院议诊活动场所、小区卫生站等。为此，我们只对药店工作叙述。2. 作用：（1） 产品周转站：上联厂家，下联消费者，是名实相辅“代理商”。（2） 企业窗口：展示企业文化，良好终端展示将折射出企业影子及树立良好企业形象。（3） 信息“媒体”：各路厂家营销信息在终端一览无余，终端是信息交织载体。在终端发掘竞争者信息，指导终端操作便于信息交流，利于终端再延伸。（4） 服务领域：信誉良好终端给消费者不仅是产品，更是产品以外无形精神价值，这也是产品价值一部分，也就是通常所说关键产品价值延伸。3. 功效：（1） 销售功效：利润空间最大化标准（2） 宣传功效：气氛营造，得势标准（3） 服务功效：延伸产品价值最大化标准。4. 终端操作分类：终端建设可分为硬终端建设和软终端建设。（1） 硬终端建设称为实物终端、设施终端。（2） 软终端：又是无形终端，是经过感情来维系销售纽带，表现在产品首推作用上。二 硬终端建设2. 硬终端也就是我们常说实物包装，实物形式多个多样，种类以下：招贴：海报、墙报、宣传画及多种不干胶。用途：既能进行品牌宣传，又能进行功效宣传，视觉冲击力强、效果突出，并被众多商家所采取有效终端宣传武器。部署方法：（1） 宣传画（2） 招贴位置首选药店门内、外两侧，最高1.55米以上墙面或门上和正对门店内玻璃柜台内，增强对消费者视觉冲击。（3） 招贴要整齐：有规模、有气势、可连贴。如：横贴、“品”字贴、“田”字贴。小型系列POP部署方法：收银台左右两侧及正面玻璃上柜台平面内外店内桌椅及可能提供系列粘贴之处台卡用途：进行品牌宣传，树立产品形象，含有小巧轻便（更可随意放置优点）部署：不阻碍营业员售药柜台上；应离自家药品陈列区较近；可用胶粘到货柜上；能够多放台卡条幅、吊旗、门帘用途：进行疗效、品牌宣传，通常是悬挂，使用周期长。部署：条幅首选店门正上方悬挂，其次为店内正面上方，再次为两侧，也可在柜台外侧及柜内悬挂。要绷展、不起皱、不脱落。展板用途：突出产品品牌及功效，含有亲和力，能缩短产品和患者距离。部署：首选店门左右两侧，或店内显眼处，摆放不应让其它展板遮住，也不要遮她人展板，展板画要定时更换，展板一定要制作恢宏而有气势，摆放要正对消费者，直立或倾斜。灯箱、牌匾用途：突出厂家实力、宣传产品功效，并含有品牌价值。能缩短厂、商、消费者距离。部署：灯箱通常部署在进门正对柜台上侧为佳，通常直立或向前倾斜15度左右，位置较高最好不要向后倾斜。店堂牌用途：小巧灵珑，关键做品牌宣传部署：灵活小册子、报纸用途：是一个直接、有效，促动消费者主动购置利武器，现通常和台卡存放一起，不要存放太多，最多20本，要常换常新。优点：传输范围广泛，携带信息量大，成本较低。对于硬终端包装实物必需遵照三个统一标准，以确保实物包装及产品、企业在市场上有一个统一形象。2. 三个统一标准（1） 形式统一：在设计时，最少要在一个地域形成统一，甚至一个省及全国统一，不仅每一个终端设施要统一，包含款式、规格、百分比、色彩、图案、字体等，形式统一轻易形成产品识别。（2） 内容统一：它不是指全部终端宣传内容一样，而是指实物所展示内容不能相互矛盾，不然会引发消费者怀疑，通常宣传内容多包含：企业形象、产品品牌、产品机理、成份作用、服用方法、注意事项、效果等。（3） 环境统一：终端建设必需和不地环境、人文风情综合起来，充足展示产品3. 硬终端包装标准以下：（1） 以多取胜：终端宣传品品种要多、数量要多。品种数量越多，市场气氛越浓。（2） 以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置及粘贴要牢靠，预防被人撕坏或挪移。（3） 以好取胜：宣传品设计及制作品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击效果好，印刷质量要好。（4） 以情取胜：重视和营业员感情沟通。坚持感情为主，利益驱动为辅标准，把营业员视为企业第一用户，和营业员交好友，让营业员成为产品推销员并维护终端宣传品。做好硬终端包装并不是件轻易事情，它需要持之以恒努力和付出，因为这是一个造势时代，对于一个药店。我们要造势发明良好营销气氛，对于一个小区，甚至对于整个市场，一样如此，我们硬终端应该走出以往误区，买断包装、甚至整个市场，营造气氛。因为，产品销售=良好营销气氛+终端促销。三 软终端建设软终端也称软包装，它侧重于感情沟通，从而取得终端老板，营业员对企业及产品认同，并极力推荐产品，真正让其成为我们厂家不花钱宣传员。软终端要处理好和责任人及营业员关系，而且软终端工作是一项复杂和人交往工作，它直接影响到产品销售及回款情况。1. 软终端作用（1） 首推作用： 消费者在抵达终端就计划购置何种产品仅占30%，而另外70%是在终端来决定购置什么产品及多少。而30%中又有13.4%人因某种原因改变，更改原来 购置计划，这就是促销潜力和机会。 维系老用户成本相当于开发一个新用户成本1/5，所以能否首推我们产品将对销量产生直接影响。（2） 产品陈列和POP：POP是全部终端实物总称，良好软终端环境能使你产品陈列及POP醒目，位置、数量占优，产品信息能直接有效送达用户，并直接影响销量，因为，产品+气氛=吸引购置。（3） 竞争优势确实立：软终端传输是口头传输，所以经过工作应让传输人对我们产品有一个好信息，而不是抵毁，这是评价终端工作好坏一个最起码要求，从而让我们产品在竞争中脱颖而出。（4） 服务作用：二十一世纪营销是服务营销，用户档案建立很大一部分有赖于软终端建设好坏，从而有效为消费者提供服务。2. 软终端建设要求：（1） 建立终端档案（2） 常常沟通，贵在常交好友（3） 出奇不意处，显真怀（4） 不卑不亢，不承诺，承诺必兑现（5） 知道赞美，善于察颜观色，见机行事（6） 投其所好，懂礼貌，不一曝十寒（7） 懂市场心理学及公共关系学、关系融洽3. 和营业员沟通沟通目标关键是促进销售，那么怎样和营业员进行有效沟通呢？（1） 以正确心态，诚恳和营业员交好友。（2） 注意本身形象，除了得体大方外表形象以外，还要注意本身言谈举止。（3） 适度使用“赞美艺术”。（4） “自己人”效应使用。（5） 礼品赠予，分成兑现。（6） 察言观色。（7） 召开联谊会：发明创良好友好气氛，促进友谊。当然以上所说，并不完全，沟通是十分灵活，它不是单单每一项工作就能达成目标。4. 具体工作中软终端方法（1） 活动：如举行终端联谊会，爬山比赛等（2） 礼品：（3） 培训：举行问答题对终端营业员进行培训，也是加深关系一个方法。（4） 问候：逢年过节，乔迁祝寿，特殊日子问候。（5） 竞赛：举行销售竞争，如积分制（6） 返利：物质回扣，和销售挂勾。（7） 造访：家庭造访。（8） 促销：现场发报，找病例进行病例促销，请教授大夫促销等。（9） 承诺：有时要负担责任，勇于承诺。其实人需求是两个方面所组成：物质和精神，尽管利益驱动是必需一个手段，但钱有时也不能处理一切。以上做法，看上去是随意而行，其实是有备而为，似无形，实有形让营业员成为我们企业隐性推销员。四 终端运作1.市场调研（1）目标：了解市场情况，熟悉市场环境，选准产品介入时机，监督控制市场运作。（2）内容：媒体调研； 消费者调研；销售环境调研；药店调研。在此重视做药店（终端）调研（3）药店调研内容以下：A、 所辖区药店名称、地址，在手画地图上表示。B、 药店所辖消费者户数、目标人群、潜在消费人群调研。C、 消费人群消费心理、消费趋势、消费水平调研。D、 药店所在地形、交通及周围医疗单位调研。E、 全部药店联络电话、关键责任人、联络方法、目标营业员，和坐堂大夫调研。F、 药店性质及结款方法调研。G、 药店进货渠道、分销能力及信誉度调研。H、 药店经营规模、营业情况、经营品种和特色调研。I、 药店品牌竞争及促销开展情况调研。J、 新产品进入情况战略战术、同类产品销售态势调研。以上简单概括了终端调研情况，但具体不一样产品，不一样时将各有侧重，但有一点，调研必需全方面，只有这么，才能制订出对应工作关键及选择最好促销手段。2. 建立终端档案，划分A、B、C类药店： 周密而完善市场调研以后，我们将对以上数据进行整理、归档，并进行具体分析，建立药店档案，并划分A、B、C等级，对我们布货估准备：（附表）终端档案 区 员工 日期 药店名称电话具体地址经营性质责任人姓名职务性别年纪电话铺货数量铺货日期现在存货流通渠道是否有批发业务连锁药店（家）信用等级A B C D销售方法滚动付款 代销 经销付款方法现金 支票所开票据普票 税票 收据注：责任人指：同意结款经理、业务经理、财务人员等。信用等级：货款结算情况，30天内结算A级，2个月内结算B级，3个月以上C级，6个月以上D级。A级标准：药店著名度高，有连锁，分销能力强，覆盖目标人群范围广，营运情况好，信誉度好。B级标准：药店小范围内信誉度高，直销能力强，规模相对较小，营运情况相对很好，结算方法灵活。C级标准：直属次类药店，无竞争优势，小富即安，得过且过，如小区内门诊、小药店等。当然，具体标准应视实际情况而定，总而言之以矮子内选将军形式挑出适宜药店，利于终端以下工作工展。总而言之，在布货之前选择药店要遵守以下标准：（1） 方便购置标准：要首先考虑患者及用户购置方便性。如中风病人或家眷习几盒要找遍大街小巷，势必会影响消费者情绪。从而丧失部分销售机会。（2） 药店不过竞争标准： 企业和企业，产品和产品之间竞争。为争取更大营业额获取消费者认同，其实药店和药店也存在猛烈竞争，杀价是她们贯用手段，这么不利于我们产品市场销售，统一价形同虚设（已经有事例）。 失经营主动性，布货过滥过多，药店地过分竞争，久而久之担心其经营活动为她人做了嫁衣，而不再推 销你产品（消级对待）（3） A类药店优先准入标准：对于A类药店，为确保其工作主动性，能够用赊销方法，优先准入，必需时可采取加大扣点，争取回扣等。用一个正当段挤占该店营销空间，加大营业员投入，换取高额市场份额。在此我们也应强调一下28法则：很多员工在其工作中，为愈加好销售或过重考虑方面购置标准。而忽略了药店之间竞争。在布货上总认为多多益善，这么不仅操作费力、销量不仅没有提升，而轻易造成死帐，呆帐，于已无益，于企业无益。还是这么一句话：80%销量产品不一样生命周期进行部分必需调整，同时经营方法、结款方法也伴随经营环境改变而发生深刻改变。4. 布货和药品陈列（1） 布货标准：当做好药店调研及分析以后，这时介入终端，首当做好布货工作，标准以下： 医院就近化标准 A、B类药店首铺制 双赢标准 由少到多标准 陈列面最大化标准（2） 药品陈列： 临床是我们企业经营重头戏，同时临床对企业OTC市场运行也有着深刻影响。一个教授推荐，胜似十次广告宣传对患者有效刺激，再有医院跑方严重，也直接有利于终端工作开展，首选医院周围药店不愧一高明之举。 A、B类药店通常经营有方，信誉度高，在老百姓心目中有着很高地位，这已是我们常说借势标准。在这么药店有我们产品，其它小药店那还有什么可说呢？ 其实终端建设、推及市场营销根本而言是一个又赢甚至全部赢策略，利益驱动是无止境，所以在谈判或铺货过程中，我们要不卑不亢，因为我们有好产品，这能为其带来效益。 通常而言，布货是由少到多，这有利于我们对货款控制，避免呆死帐出现，同时我们也要深刻研究产品在本药店销售周期，立即做到缺则补，补则售，不压货，不压款。 药品陈列也就是商品化工作，所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来“产品”，转化为含有魅力“商品”，让消费者轻易看到，轻易挑选，轻易拿取。扩大陈列面，扩展陈列空间，吸引消费者注意，促进其购置。同时药品陈列要注意以下几点：A、 药品陈列要醒目：首先位置应在货架前排，以几盒并列摆放，高低以人视线平齐或略上为佳，从而吸引消费者，其目标就是让药品自己会说话。B、 药品陈列以整数盒大包装和奇数小包装并列组合为佳，这么组合能给消费者心里上无尽想象，使其坦然达成交易目标，因为“她人也能在买这种产品”。C、 药品陈列要注意和其它包装关联，切记脱节，表现不出陈列主动性，尤其是超市货架陈列，它关系到品牌及店铺形象。D、 药品陈列应注意卫生，保持药品包装本身清洁，并随时理换损坏品，排列整齐，避免缺货，以免给竞争对手留有空档。E、 药品要争取人流从陈列位，看到产品越多，产品被购置机率就越大，员工有时甚至要买断最好、最大陈列空间。F、 药品陈列是一项长久工作，必需持之以恒，每日辛勤经营，保持清洁陈列面，赢得最大陈列效果，才能和期积累出优异结果。五 终端开启快速开启OTC终端工作能够按以下四不进行：第一步：布货1. 选择经销商通常一个地域选择一至两家经销商，多了轻易造成价格混乱和恶性竞争，选择条件以下：（1） 健全网络，能适应本产品在现在及以后一段时间销售容量，即规模。（2） 良好资信。包含给用户回款情况和经销商本身企业利润情况，良好、赢利经销商能配合企业长久发展。（3） 经销商在药店终端美誉度，其美誉度关键指经销商在药店终端工作、服务细致程度。良好服务对产品推广有极大价值。（4） 经销商对产品认同度。对产品认同度高经销商，会信心十足，不遗余力推销你产品。反之，会相娄被动。经销商对产品认同度在以后 工作中需要不停巩固和加强。2. 布货： 选好经销商以后可按产品需要规模召开推广会，推广会选择零售店数量可参考以下方案。（1） 关键药店，包含销售额名列当地前几名药店、著名老字号药店、覆盖面广连连锁店、在特定小区及一定区域内最大药店，其总量药占全部药店总数15%20%。（2） 推广普及。在达成一定销量以后，能够推广及产品，增加药店。包含：经营情况良好，门面较大药店全部能够布货，其占药店总数20%50%。（3） 深化市场，遍地开花，使市场拥有率上升50%80%以上，规模上去以后，假如产品是常见药品，能够考虑遍地开花，价格较高或针对病情较特殊则不要。在市场网点开发过程中，一定要审阅自己产品，依据本身产品情况、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。通常来讲，50%70%销售量出自于20%左右关键药店。第二步：设计有奖问答，提升营业员对产品 了解程度1. 设计问卷：依据产品情况将产品特点、作用归纳成五个问题，答案尽可能做到简捷押韵，易答易记。比如：（1）您知道XXX产品是哪家生产？（2）XX产品关键作用是什么吗？（3）XX产品和同类产品相比有哪些优点、特点，让营业员记住并明白同类产品中它最好。（4）怎么样服用XX产品，有利于效果提升。（5）XX产品价格优势？假如价格低，则强调质优价廉，若高价，则强调疗程、品牌疗效及疾病危害，打消用户价格顾虑。2. 设计奖品奖项 奖项设一、二、三等奖，一等价价位在五十元左右。奖品通常注意实惠、实用特点，首选日常生活消费品，其次选洗涤、化妆品，第三是企业自己纪念品。急人所急，想人所想，往往效果最大。3. 问卷发放及奖品兑现：（1） 由终端员将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称宣传资料发放给销售本企业产品营业员。可设置表格让拿到宣传资料营业员署名，确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考评，顺便请营业员将产品位置调醒目一点。（2） 大约一个星期后，由企业一位主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查一人，关键药店一星期造访两次，全部答对为优异，一等奖；答对四个为良好，二等奖，依次类推，三个以下为纪念品，纪念品随身携带，其它奖品可到办事处或指定地点领取。此活动能够三个月为一个周期，要求营业员对产品了解达成优异良好占30%以上，在达及格占80%以上，知道本产品营业员占100%。第三步：设置产品陈列奖 此奖项目标在于产品摆放位置，加强和柜组长关系，确保药店渠道通畅、稳定。要求本产品在药店占有最好位置（通常主柜台第一层中间位置），在此位置摆放30天，即送柜组长一件礼品，累积达十二个月邀请参与企业举行联议会，并发纪念品。对于中小药店或个体药店，该项奖则能够和条幅、灯箱联络在一起，即洽谈条幅灯箱时将药品摆放包含在内。第四步：设置终端销售奖（积分累积奖）此奖目标是直接调动营业员主动性，刺激销量。事行要预算好促销费用，忌朝令夕改。具体做法是：（1） 定规则每个营业员每卖出一盒记一分；（2） 积分达成一定分值，可领相当价值礼品一份，或继续累积；（3） 每次领取奖品后，积分消除，重新记分；（4） 相同药店营业员在志愿基础上能够合并奖品（这关键是照料部分销量小药店）六 终端管理1.对人管理（1） 终端人应含有素质： 有良好责任心、事业心、自信心； 有不停学习、主动进取精神； 有永远进取、永不言败精神； 有团结协作竞争精神。（2） 终端人员要求：