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中国石化润滑油企业郑州分企业销售工具手册（结果试用版）大用户销售工具包使用指导工具化销售操作工具，能够帮助销售人员愈加好地实现销售策划、计划和实施，发挥销售人员潜质和能力，提升销售正确性和成功率。销售工具还能确保企业销售人员能够采取标准化销售动作，这些动作是建立在长久成功销售经验基础上。其次，销售工具包还能让销售活动愈加好地在企业内部分享，对于销售过程回顾和监控，对于销售绩效管理全部有着关键作用。本套工具，围绕郑州分企业经典大用户销售步骤（以下）组织编写，工具以表格化方法展现，并提供具体使用说明。第一步：发展新业务准备第二步：确定目标用户第三步：信息搜集和分析第四步：产品、方案推介和沟通第五步：谈判和承诺第六步：签约和实施第七步：跟进服务和管理系统化使用销售工具包早期，你或有些不习惯，或感觉到被束缚。不过我们相信，良好工具一定能帮助你销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！编者 -5 大用户销售步骤图销售前准备 n 产品分析和掌握 n 清楚定义目标用户群 n 了解目标市场环境和政策销售阶段本阶段工作目标本阶段配用工具 n 产品手册 n 目标用户画像工具确定目标用户 n 确定目标用户名单及基础信息 n 目标用户信息表 n 用户计划表信息搜集和分析 n 探测用户需求、发觉用户潜在问题、利用问询确定和引导用户 n 分析明确用户内部决议机制和关键人 n 逐步加深用户关系，建立信任 n 用户造访计划表 n 用户造访统计表 n 用户造访总结汇报 n 用户需求分析表 n 用户决议角色分析表产品/方案推介和沟通 n 产品推介 n 提交合作方案并展现沟通 n 造访用户关键人充足沟通，深入明确用户需求，沟通内部资源，不停修订方案； n 深入加深和用户关键人信任关系，并不停施加影响 n 和用户就项目方案达成一致并确定用户购置意向 n 用户造访计划表 n 用户造访统计、用户造访总结 n 异议问题处理库 n 产品推介话术库 n 推介工具包谈判和承诺 n 确定协议，完成协议条款谈判 n 双方确定签约意向 n 谈判分析表签约和实施 n 签署协议 n 内部协调和协作，根据内部操作步骤，完成协议约定服务内容 n 使用户得到良好服务体验 n 用户造访统计表 n 用户信息表 n 协议实施步骤跟踪表跟进服务和管理 n 完成售后管理职责 Ø 连续用户关心和服务，加深信任关系，确保用户得到卓越服务体验 n 和用户深入沟通，分析用户潜在需求，寻求交叉销售或捆绑销售机会 n 实现用户转介绍 n 定时用户巡访规则和巡访工作步骤单 n 用户投诉处理工作单 n 现场服务工作单 n 交叉销售机会分析表 n 用户信息表 n 用户造访统计表 1 2 3 4 5 6 7 工具编号：C01 郑州分企业目标用户画像工具 1. 将郑州分企业经典优质用户基础特征在下表中描述； 2. 同一行业用户采取一张表格；多个不一样行业用户采取多个表格； 3. 提炼出同行业用户最经典特征即可。用户企业性质 □国有 □民营 □外资 □合资用户所在行业用户营销规模用户主营业务用户盈利情况用户采购百分比进入用户方法对我企业依靠度用户决议方法用户采购步骤用户采购主因用户经典需求描述财务方面绩效方面形象方面安全性便捷性用户经典需求描述： ①财务方面：销售收入或利润增加，或是成本得到控制（比如增加销售收入以提升利润）； ②绩效方面：维持或提升生产力和工作步骤以符合时间及规格要求（比如缩短响应时间需求）； ③形象方面：维持或提升企业声誉、信誉或内部士气（比如在问题公开曝光之前就将其内部处理需求）； ④安全性：确保企业产品或服务发生风险几率较低（比如降低安全隐患几率需求）； ⑤便捷性：确保企业产品或生产轻易开展（比如更换配件愈加轻易得需求）。l 工具编号：C04 郑州分企业存量/目标用户信息表基础类信息用户类别 □成交 □未成交用户等级 □大 □中 □小用户编号用户名称用户地址电话法人代表/总经理内部联络人内部关键决议人其它决议人用户企业性质用户所在行业用户产值/销售额用户在行业内地位用户主营业务用户盈利模式该用户关键竞争对手该用户关键合作伙伴用户决议方法用户采购步骤该用户关键竞争对手该用户关键合作伙伴用户信息更新项1 用户信息更新项2 用户信息更新项3 用户信息更新项4 交易类信息我方在该用户内竞争对手和我企业开始合作年份历年采购我企业产品统计用户选择我企业关键理由用户采购我企业产品渠道打败竞争对手关键优势竞争对手失利主因用户对我企业满意点用户对我企业不满意点工具编号：C05 用户开发计划表用户经理：年度：月份用户信息开发计划序号用户名称访问时间造访对象职务所属部门电话 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 工具编号：C06 用户造访计划表用户经理：用户名称用户机会类别 ¨R ¨A ¨D ¨P 项目名称用户规模等级 ¨大 ¨中 ¨小目前销售所处阶段造访地点　造访人姓名造访目标/期望效果 1. 2. 3. 拟会谈关键内容 1. 2. 3. 造访准备清单 o 已电话邀约 o 我已经温习了用户基础信息表，知道谁是内部联络人，谁是关键决议人 o 我已经回顾了上次造访总结，上次造访承诺有了结果 o 我已经和主管沟通了此次造访目标，并得到了反馈 o 我已经温习了相关产品FABE说明书 o 我已经准备了问题清单/话术 o 携带产品宣传资料 o 携带方案书，熟悉方案书内容 o 携带名片/小礼品 o 个人着装造访问题清单 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 工具编号：C07 用户造访统计表造访统计编号：用户经理日期用户名称用户机会类别 ¨R ¨A ¨D ¨P 项目名称用户规模等级 ¨大 ¨中 ¨小销售所处阶段造访地点　我设定造访目标造访会谈关键内容关键 1. 1. 2. 2. 3. 3. 结果简述产品销售情况:(进货、库存情况) 用户反馈情况:(产品使用、需求、埋怨、问题等情况) 市场信息情况（终端用户、竞品市场信息及价格、行业市场动态）用户意见及提议造访中对用户承诺反馈时间行动计划取得新组织需求或个人需求关键评定要素约定下次造访时间地点下次造访目标工具编号：C07 用户造访总结汇报造访汇报编号：（提要）这是一份提议性题目纲领，目标是帮助你有系统地向她人介绍你用户。你能够选择跟纲领去做，或依据你实际情况和销售环境修改纲领。 1 用户背景 1.1 企业名称和业务性质 1.2 企业规模、业务范围（营业额、职员数目、分企业数目） 1.3 用户产品或服务、市场情况 1.4 现在经营情况、财务情况 1.5 新/旧用户、购置历史（假如有话） 1.6 你造访部门，期望和用户想达成目标 2 用户中参与者 2.1 她们是什么人：名称和职位 2.2 她们在最终决议中角色，她们和你关系 2.3 她们机构需要和个人需要（是什么和为何） 3 用户策略 3.1 现在正面和负面原因 3.2 你对每种原因控制程度 3.3 面对这些正面和负面原因，你需要采取策略 4 行动计划 4.1 最终销售目标 4.2 关键承诺、用户参与者和她们中间决议角色 4.3 针对每一个关键承诺，你对应造访目标工具编号：C08 用户需求分析表用户编号用户名称决议人需求提出人类别分类用户表示需求语句用户目标和愿望用户现有问题或挑战适用我企业产品产品和服务要求组织需求财务方面绩效方面形象方面安全性便捷性个人需求权利成就被认同被接纳安全感有条理生活中角色用户经典需求描述： ①权利：扩展个人控制力或对她人和情况产生影响需求 ②成就：做出结果和发生主动改变需求 ③被认同：被人关注和高度尊敬需求 ④被接纳：对拥有组织、有归属感和团体关系需求 ⑤安全感：避免风险和含有稳定性需求 ⑥有条理：事事全部有明确定义和结构需求工具编号：C09 用户决议角色分析表姓名及职位决议角色提倡者拥有者把关者审批者个人需要 ■权力 ■成就 ■被认同 ■被接纳 ■有条理 ■安全感机构需要 ■财务 ■绩效 ■形象关系供给商伙伴局外人好友工具编号：C10 用户需求挖掘话术用户所在行业汽车制造用户需求预判降低成本 — 多渠道采购（国产化）— 增加供给商背景问题请问贵企业今年降成本指标是多少？难点问题现在供给商对于降成本指标响应怎样呢？隐含问题假如中国有能够符合标准同类产品，贵企业是否愿意进行测试以确定产品性能呢？需求-效益问题我企业产品已在行业内XXXX等用户得到广泛应用，比进口产品降低成本XX%以上。贵司是否有爱好采购呢？用户所在行业钢铁用户需求预判设备维护检修造成停工对效益影响很大背景问题请问贵司每十二个月设备检修全部包含哪些内容呢？难点问题润滑不妥或或换油周期短造成检修，给贵司带来效益损失大吗？隐含问题采取合成类产品能够大幅提升润滑性能，显著延长换油周期，您有爱好了解一下吗？需求-效益问题我企业XX合成型产品换油周期是矿物型产品3倍，但价格只是后者2倍不到。贵司愿意试用吗？用户所在行业用户需求预判背景问题难点问题隐含问题需求-效益问题用户所在行业用户需求预判背景问题难点问题隐含问题需求-效益问题工具编号：C11 用户异议问题处理库异议类别用户语言描述异议应对话术不关心我们现在没有需求（采购计划）没关系，我今天造访贵企业就是想建立一个长久合作。为了以后愈加好为贵企业提升服务，您看能不能占用您几分钟时间，我们做个简单了解。我们已经有合作伙伴了没关系，我相信多一个采购渠道对贵司不是坏事，不知道您了解我们品牌和产品吗？（此处可停顿看对方反应），我相信伴随您对我们了解深入，双方是有合作机会。我很忙不好意思打搅您，其实只需要占用您几分钟时间，我只是想告诉您我们现在有一个很不错促销活动。（假如对方还是说忙）那我今天什么时间再和您联络比较方便呢？你把资料留下，有需要我会和你联络先生，我们资料确实能够帮助您了解我们很多产品信息，但为了确保合适使用，我想了解一下贵司设备具体情况，您看能够吗？误解润滑油品牌很多，仿佛全部差不多我们品牌现在排名是世界第四，亚洲第一。在以下多个方面在行业内全部是领先…… 我认为昆仑产品比你们好昆仑是著名品牌，但产品关键是散油，在包装类产品中，我企业市场拥有率是遥遥领先。怀疑你们产品质量可靠吗我们工业用油产品至今在大用户里面还是零投诉，大部分用户已经合作5年以上，对我们产品和服务感到满意。我们设备可是进口啊，你们产品能满足要求吗？我们产品经过了国外很多设备制造商认证，我能够提供给您。我们也有很多和用户合作替换进口油案例，能够给您参考。我们需求产品种类很多，你们能够提供吗？我们有上千种油、脂、液产品，能够满足用户不一样需求，还能够针对贵企业产品情况，为您量身定做各个润滑点润滑方案。你们能提供优质服务吗？我们有专门售后服务团体，还有北京、上海2个研发中心随时为您提供优质服务。拒绝你们价格太高，XX品牌产品比你们价格低多是，我们价格是比XX高部分，但您作为资深采购教授，一定知道“一分价钱一分货”。行业特征决定了，润滑油是石化产业链一个组成部分，所以选择润滑油就是选产业链。采取我们产品意味着您取得了优质而稳定资源供给，完全能够消除您后顾之忧。我们再考虑考虑您是想考虑哪些方面呢？哦，恰好今天有时间。假如方便话，您不妨现在就把您考虑事情说出来，我们一起讨论一下。　　产品缺点　　　　　　　　工具编号：C12 产品推荐话术用户所在行业用户需求预判所推介产品 F A B E 用户所在行业用户需求预判所推介产品 F A B E 工具编号：C13 大用户销售推介工具包用户经理日期工具包类别工具名称准备情况必备工具 1. 企业宣传资料 2. 产品说明书/ 3. 方案书 4. 用户基础信息表 5. 造访问题库 6. 个人着装 7. 个人名片 8. …… 辅助工具 1. 公文包 2. 笔记本电脑 3. 签字笔 4. 统计本 5. 计算器 6. 给用户准备产品样品 7. 给用户准备小礼品 …… 交通工具 1. 自己开车 2. 乘坐公共交通工作 3. 其它方法工具编号：C14 大用户销售谈判分析表用户名称我方谈判人员对方谈判人员谈判焦点理想目标相对满意目标能够勉强接收目标我方关注利益： 1. 2. 3. 4. 对方关注利益 1. 2. 3. 4. 可供选择方案： 1. 2. 3. 4. 我方最好替换方案对方最好替换方案我方谈判时限要求对方谈判时限要求工具编号：C15 协议实施步骤跟踪表工具编号：C16 售后定时用户巡访工作步骤单工具编号：C17 用户投诉处理工作表投诉用户单位投诉用户姓名联络电话购油渠道零售商商号店址联络人/电话上级商商号店址联络人/电话一级商商号店址联络人/电话投诉油品名称/包装规格油品批号调合：灌装：问题现象及用户服务中心(分部)意见：需要科技开发部督办：是 □ 否 □ 要求完成时间：签字：日期：相关部门意见：签字：日期：相关部门意见：签字：日期：用户服务中心(分部)处理方案/初级回访结果：满意情况5 □ 4□ 3□ 2□ 1□ （依次为很满意、比较满意、通常、不太满意、很不满意，若有很满意、不满意等情况时，需注明原因。）签字：日期：用户服务中心二级回访统计（满意情况及用油动向等信息）：满意情况5 □ 4□ 3□ 2□ 1□ （备注同上）签字：日期：填写部门：相关部门保留部门：用户服务中心(分部) 科技开发部保留期限-3年内部□ 外部□其它□原因工具编号：C17 现场服务工作表一单位名称地址联络人联络电话接收信息时间信息类型抵达现场时间现场服务人投诉专题现场处理情况：服务人员：日期：以下由用户填写您对服务人员抵达现场处理时间是否满意很满意 □ 满意 □ 通常 □ 不满意 □ 您对现场服务人员服务态度是否满意很满意 □ 满意 □ 通常 □ 不满意 □ 您对现场服务人员专业程度是否满意很满意 □ 满意 □ 通常 □ 不满意 □ 您对上述“现场处理情况” 是否认同完全同意□ 基础同意 □ 不一样意 □ 您对现场处理结果是否满意很满意 □ 满意 □ 通常 □ 不满意 □ 备注：若用户有其它需求，请明确。用户签字：日期：填写部门：相关部门保留部门：用户服务中心(分部) 保留期限：3年工具编号：C18 现场服务工作表二单位名称联络人联络电话处理总费用其中：差旅费（）、分析费（）、其它（）用户信息处理说明：还需要后续工作：存在问题：处理提议：服务人员：日期：填写部门：相关部门保留部门：用户服务中心(分部) 保留期限：3年工具编号：C19 交叉销售机会分析表工具编号：C20 用户维护工具包用户类别维护手段参与人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　经销商管理工具包使用指导工具化销售操作工具，能够帮助销售人员愈加好地实现销售策划、计划和实施，发挥销售人员潜质和能力，提升销售正确性和成功率。销售工具还能确保企业销售人员能够采取标准化销售动作，这些动作是建立在长久成功销售经验基础上。其次，销售工具包还能让销售活动愈加好地在企业内部分享，对于销售过程回顾和监控，对于销售绩效管理全部有着关键作用。本套工具，围绕郑州分企业经典经销商管理工作步骤（以下）组织编写，工具以表格化方法展现，并提供具体使用说明。第一步：发展新业务准备第二步：筛选目标经销商第三步：经销商合作意愿沟通第四步：经销商合作细则谈判第五步：协议签署和开户第六步：首次进货跟踪第七步：经销商日常管理和服务第八步：经销商评价、激励、反馈系统化使用销售工具包早期，你或有些不习惯，或感觉到被束缚。不过我们相信，良好工具一定能帮助你销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！编者 -5 经销商管理工作步骤图发展新业务准备 n 初步了解区域营销背景资料 n 明确目标区域渠道营销策略 n 制订目标经销商初选标准销售阶段本阶段工作目标本阶段配用工具 n SWOT n 目标经销商初选标准表筛选目标经销商 n 确定目标经销商 n 经销商筛选表（精选） n 经销商造访问题表 n SPIN n 经销商信息表经销商合作意愿沟通 n 确定目标用户合作意愿 n SPIN n 异议处理库 n FABE n 推介资料经销商合作细则谈判 n 和目标经销商用户谈判成功 n 确定签约意向 n 谈判分析表 n 谈判纲要 n 异议处理库协议签署和开户 n 完成协议签署 n 开立账户 n OA 首次进货跟踪 n 确保产品适销 n 巩固经销商合作信心 n CRM电子订单系统 n 首次订单跟踪单经销商日常管理和服务 n 了解经销商经营情况 n 深化客情关系，提升品牌忠诚度，发明优质服务体验 n 经过培训提升经销商分销能力和市场开拓能力 n 巡访步骤单 n CRM n 现场服务单 n 用户投诉处理单 n 产品手册 n 企业和产品推介PPT n 经销商培训资料 1 2 3 4 5 6 7 经销商评价激励反馈 n 评定经销商发展能力、成长性 n 督促提升经销商和企业政策要求一致 n 保持经销商队伍活力 n 经销商季度沟通表 n 经销商年度沟通表 n 经销商经营能力评价表 n 经销商评级表 8 经销商筛选表---信息搜集表---候选用户档案保留少数信息地域：日期：编号：经销商名称地址 (邮编) 注册地址企业性质纳税等级联络电话从业时间职员人数营业面积企业责任人年龄学历受训情况删除注册资金流动资金固定资金年营业额营业房性质租赁期限送货车辆送货方法经营方法销售网点经营品牌销售区域在当地行业地位：主导品牌销售及毛利情况：其它品牌销售及毛利情况：其它业务经营情况：经销商对润滑油行业了解程度：销售网络特点及关键用户：现在和供给商结算方法：经销商经营能力：实力（包含资金、运力、人力、网络）渠道特点：汽修厂、4s店、车队、二批商结构百分比经销商和恒运合作意向：经销商实力认证工具考察内容印象或评价认证经销商实力 1. 看门店：了解经销商实力，观察她门店。 2. 看库房：到经销商库房转一圈，目测她库房面积；不露声色暗中清点库房存货量。 3. 看网络和运力：开发新市场之前先明确自己渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道实地造访；把店主提及率比较高用户名字记下来。 4. 看资金实力：了解她现在代理品牌组合，假如全部是杂牌，那么她资金实力值得怀疑；了解她做了多个超市，到超市问问导购她关键产品在超市里大致销量；和店主闲聊，挑起超市账款压力大话题，看她是否正在为账款问题发愁；了解经销商职员工资是否正常发放；向同行员工了解该经销商有没有恶性欠款历史；向其它批发商了解该经销商有没有恶性欠款历史；了解注册资金。认证经销商市场能力 1. 了解经销商下线网络和批发阶次。 2. 了解经销商现在经销品牌业绩和市场表现：了解经销商现在正在代理关键品牌，选定样本品牌；走访终端，调查该品牌产品终端铺货率和生动化情况；走访终端，调查该品牌各阶价格是否稳定；看看经销商有没有把该品牌最新推广产品做起来。 3. 查验经销商和当地KA客情：了解经销商现经营产品是否在KA销售；在KA店中销量和终端表现；探听她手里产品进店费、赞助费缴纳情况，看是否受到商场超市优待。认证经销商管理能力 1. 人员有明确分工（划分固定线路、片区和用户，周期性造访服务），业务人员职责和业绩考评方法确定；有相对正规完整用户明细资料。 2. 仓储、送货、内部财务结算步骤完整；应收账款有明细登记；对每个超市收货单、促销费用支出凭证、对账单保留完整。 3. 订单管理：专门传真机接收超市订单，专员负责。 4. 库房管理：库房分区、分品项码放（基础条件，必需做到）；最好有卖场专题库存区；动态盘点（比很好经销商才能做到）；优异先出；卖场配送步骤建立。认证经销商口碑 1. 了解同行口碑：向该城市及附件市、县批发商问询。 2. 了解同业口碑：假如该经销商曾经跟某著名厂家合作后分手，搞清楚她们分手原因。 3. 了解经销商合作人口碑。认证经销商合作意愿 1. 经销商对厂家人员是否热情接待。 2. 看经销商有没有在经销协议细节问题上和你讨价还价。经销商选择评定表---经销商 100分 80分 60分 40分 20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已经有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯，有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、服务工作通常有初步理念，无动作满足现实状况服务意识主动周期性造访下线用户、立即送货、处理客诉服务动作不定时主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识对本身经营情况及市场环境熟悉程度熟悉本身经营品项业绩、回报率，熟悉本身网络、产品结构优劣势，熟悉当地市场人口、渠道等基础资料熟悉本身经营品项业绩、本身网络、产品结构优劣势，对当地市场人口、渠道等基础资料有概念性了解通常较差不熟悉物流资金管理有明确分品项储运制度，有基础现金账，收支两线制度，基础没有物、款流失有明确分品项储运制度，有基础现金账，收支两线制度，物、款流失很好通常较差人员管理业务人员素质高，有明确分工和管理制度、薪资考评制度，实施到位，业务人员纪律性强，效率高有明确分工、管理制度、薪资考评制度，实施到位，业务人员纪律性强，效率高通常较差原始管理，员工不服从管理，效率低法人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力很好通常较低不愿合作合作人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力很好通常较低不愿合作同业口碑很好，当地金字招牌很好、无负面评价通常较差常常跨区砸价，拖欠货款零销店著名度设定区内零销店80%以上和该用户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下批市著名度设定区内批发户80%以上和该用户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下客情下线用户80%以上表示对该用户满意 60% 40% 20% 20%以下运力网络覆盖达设定区80%以上 60% 40% 20% 20%以下经营品牌产品线相容而且不相背代理产品4个或2个，未做到产品线相容而不相背超出4个或少于2个超出6个或少于1个超出10个或少于1个本品品类占比（本品同类产品销售额占其总销量百分比） 50%以上 40% 30% 20% 10% 实力（包含资金、运力、人力、网络）当地前三名一级批发商二级批发商零售兼批发非专业批发下设阶次一级批发+直销+特供二级批发+部分零销店一级批发+直销有散零销店但属小批发户非专业批发又无散货能力现经营品牌销量大，通路利润稳定，售点气氛好，零销店铺货率70%以上，全品项推广，大店进店率高，表现好销量大，终端铺货率60%以上，KA店占优势，批发市场铺货率高终端铺货率40%以上，批市铺货率高，批发利润0.5元以上终端铺货率30%以上，KA店进店率50%以上，批发市场铺货率50%以上终端铺货率20%以上，批发市场铺货率50%以上经销商选择评定表- 评定项目评定标准得分合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力。 …… 财务能力 1、企业盈利能力 2、资金利用效率 3、增加率内部管理职员成长销售渠道评定 1、以终端为主or以直供用户为主 2、网络覆盖能力 3、主动周期性造访下线用户、立即送货、处理客诉服务动作品牌结构行业口碑 …… 经销商选择过程表选择经销商动作步骤第一步：业务人员首先对当地市场各渠道进行全方面调查，达成“知己” 1. 通路：谁在从外地自提本企业产品进行销售。 2. 产品：本品哪些品项在当地自然销售，哪个品项卖得最好，哪个最差。 3. 价格：自然销售阶段，我企业产品在通路各阶销售价格和利润是多少。选择经销商动作步骤第二步：业务人员对当地市场各渠道进行全方面调查，达成“知彼” 1. 通路：竞品在当地“手伸了多长”。 2. 产品：竞品在哪个渠道销售，卖得最好喝最差产品品项是什么。 3. 价格：竞品各阶通路价格和利润。选择经销商动作步骤第三步：业务人员对当地市场各渠道进行全方面调查，达成“知环境” 1. 向酒店大堂经理、出租车司机、零销店/批发店老板问询当地基础情况。 2. 实地走访观察。 3. 查阅黄页资料。选择经销商动作步骤第四步：终端调查寻求目标候选用户 1. 走访各渠道终端店，找明星供货用户。 2. 深入缩小候选范围，降低失望率。 3. 利用经销商评定表和经销商选择六大标准24个动作，对候选人进行深度评定。选择经销商动作步骤第五步：初步得出市场开发方案，做好和经销商进行谈判充足准备 1. 对准经销商人员、车辆、运力、网络做具体调查和统计。 2. 初步得出本企业产品在当地推广计划：哪个品项最优异攻市场，为何；在哪个渠道销售，以什么价格销售，为何；上市头两个月共做几次大型促销（具体人员、地点、方法、投入）；需要经销商提供什么配合；企业处理经销商后顾之忧服务和保障政策；准备在企业邻近区域成功上市案例；准备好向经销商展示企业促销/政策支持实物例证；就新市场开发计划和上级沟通，得到上级支持。经销商造访计划单经销商名称经销商等级造访目标/期望效果拟会谈关键内容 1. 2. 3. 造访问题清单时间地点会谈人关键工作结果出差申请人员部门责任人意见经销商沟通SPIN话术 SPIN话术类型背景问题这类问题有利于了解用户运作及业务系统背景和事实 1. XX经理，请问贵企业全部经营那些业务？关键业务是？ 2. 请问您现在全部经营什么品牌？ 3. 这些品牌经营情况怎样？ 4. 您这儿关键卖什么档次机油？那些产品卖好一点？ 5. 请问您和本区域用户比较关注油品哪方面性能？什么价位油品她们乐于接收呢？ 6. 您对润滑油行业发展有什么见解？ 7. 未来几年贵企业有什么市场计划吗？难点问题这类问题有利于了解用户面临问题、困难和不满之处 1. 您对现在品牌结构满意吗？ 2. 您对现在品牌产品结构满意吗？ 3. 听说您刚和XX品牌（昆仑）签了协议,合作情况能具体谈谈吗？ 4. 我知道您现在经营情况不错，假如能够话，您还期望哪些方面更完善？ 5. 您现在企业人员需不需要系统定时培训？ 6. 您平时有没有碰到过用户投诉？通常由谁来处理？ 7. 您能随时清楚地了解所拥油品质量吗，不稳定油品质量会对归您造成什么影响？ 8. 您对供货商发货时间有没有要求？隐含问题这类问题有利于发觉用户存在问题后果和影响 1. 假如没有中高端品牌，会不会感觉辛劳十二个月您难以收获满意利润呢？ 2. 这些大众产品量即使很大，不过全部是平价走量，没有部分差异化高毛利产品你利润率是不是极难增加啊？对于宝贵渠道资源是不是一个很大浪费啊？ 3. 您在当地润滑油行业是数一数二，听说现在XX品牌又新开发了两家经销商，这会不会在未来几年对您生意和地位造成威胁？ 4. 您对现在企业职员工作状态满意吗？员工流失率高吗？企业职员素质或精神状态是不是会影响企业到业务？ 5. 假如您所经营产品出现了投诉，而厂家没有立即介入提供专业服务或推卸责任，你会不会感觉这个品牌不可靠？会不会对企业造成损失？甚至影响企业声誉？ 6. 您认为不太稳定油品质量，比如油品压力不太稳定，会不会对用户群稳定有影响，进而影响您销量及后续业务开展？ 7. 假如货物不能按期达成，尤其是旺季，是不是很影响销量？还占用大量资金？会不会所以丢失用户？甚至被用户协议索赔？需求-效益问题这些问题有利于揭示问题之处理给用户带来价值、实

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