南阳市仁和医疗器械有限公司绩效综合考核综合体系.doc

销售团体绩效考评制度
(销售部门 ·２０)

南阳市仁和医疗器械
1月

制度使用说明
为了激励销售团体愈加主动地工作，激励销售人员在企业指导下有计划地计划和建立市场体系，经过自己工作更稳定高效地取得回报，愈加清楚地了解企业考评方法，特制订本考评制度，具体列明各级人员考评标准及考评方法。
使用本行动手册请遵守以下使用规则：
n 本制度从1月1日起试运行；
n 本制度所适用销售结算周期为1月1日至12月31日；
n 本制度为企业试运行版，企业管理部门有权在合适时间对该制度进行调整；
n 本制度版权归南阳市仁和医疗器械（以下称“仁和企业”）全部，未得许可，任何人不得私自复制；
n 本制度仅供本企业医疗设备销售人员使用，属于企业内部使用机密文件，任何人员不得私自向其它企业人员泄露；绩效考评目标
为实现企业新战略目标，树立仁和市场品牌，强化仁和文化建设，建立良好市场体系，激励销售人员发明优异业绩,实现企业和个人双赢友好局面。经企业研究，从始实施本绩效考评方案。
1 绩效考评适用范围
全体销售部职员（入职不足三个月或未转正时不参与月度和年度考评）。
2 绩效考评标准
此次绩效考评体系制订，基于以下基础标准：
n 基础保障和绩效奖励相结合标准：提升各级职员基础保障，并有效考虑到销售团体工作特点，在确保职员基础收入前提下，将职员实际收入直接和销售收入挂钩；
n 多劳多得标准：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得结算方法
n 个人努力和团体合作并重标准：销售是一项团体协作工作，在个人绩效考评中将结合区域销售团体或企业销售团体整体表现，激励职员和团体共同前进；
n 现实利益和未来发展相结合标准：依据职员当期销售表现结算职员收入前提下，更激励职员长久发展和能力提升，激励职员和企业共同发展。

3 组织结构及人员编制
3.1 1、设计标准
（1）加强市场管理、构建协调稳健市场体系
（2）强化个人努力和团体合作并进标准
3.2 2、组织结构图

总经理
耗材事业部
采购中心
业务总监
营销总监
影像事业部
介入器材事业部

采购总监
设备事业部
由业务总监责任人员架构建设和调整
商务支持部
务
支
持
部

协调部
协调部门
销售管理部
务
支
持
部

3.3 3、人员编制
（1）业务总监 1 名
（2）营销总监 1名
（3）采购总监 1 名
（4）区域经理 2 名
（5）业务主管 3名
（6）经理 依据具体情况确定
（7）用户经理 依据具体情况确定
3.4 4、岗位职责
职位
任职资格
岗位职责
实施
总裁

◆ 营销管理政策体系、战略目标制订和组织实施；
◆ 大项目指挥运作；
◆ 直管营销管理中心和肿瘤事业部
实施
副总裁

◆ 帮助实施总裁工作
◆ 负责影像事业部营销管理；
实施
副总裁

◆ 负责中心制氧事业部营销管理；
营销
总监

◆ 负责对整个营销个中心管理、营销策划和组织协调；
◆ 负责租赁事业部策划、运作和管理；
◆ 监管中南大区市场运作
营销
副总监

◆ 负责各型学术会议组织、指挥协调；
◆ 帮助营销总监完成租赁事业部工作；
◆ 负责兼管云南市场；
营销
副总监（常务）

◆ 日常营销中心事务管理；
◆ 帮助营销总监工作；
大区
总监

◆ 直管部分区域市场；
◆ 负责市场区域策略应用和目标实现；
◆ 分销商开发管理；
◆ 肿瘤、制氧、影像大项目突破；
◆ 人才挖掘和培养。
区域经理
省区经理
◆ 含有一定营销管理水平，对企业高度认同；
◆ 含有营销策划及大项目运行实操经验；
◆ 德才兼备，组织管理、协调实施能力较强。
◆ 负责省区市场、人员、业务及日常管理；
◆ 员工CRM过程管理；
◆ 本省区社会资源整合；
◆ 主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建设；
◆ 省会城市大医院业绩达成；
◆ 对省区整体业绩负责。
用户经理
◆ 业绩显著、稳定，责任心强，认同企业文化；
◆ 熟练掌握产品知识、销售技能，善于把握市场及用户需求；
◆ 含有教导其它业务职员作能力；
◆ 服务企业2年以上，且近2年均完成年度目标，品德兼优者。
◆ 用户关系、产品竞争策略研究；
◆ 达成个人年度业绩目标；
◆ 所管辖营销经理、销售经理业务指导和帮带，参与CRM管理；
◆ 分销商发掘；
◆ 市场信息反馈；
◆ 对辖区员工总体业绩及个人业绩负责。
产品经理
◆ 全日制本科以上学历，临床医学或相关医学专业；
◆ 了解医疗行业特征及医院管理步骤；
◆ 取得企业《培训上岗证》和《装机上岗证》；
◆ 善于沟通，表示能力强；
◆ 能熟练应用计算机办公软件；
◆ 含有很好团体作业能力、强烈事业进取心及责任感。
◆ 产品推广；
◆ 帮助策划、实施学术活动；
◆ 售前、中、后临床支持；
◆ 产品、市场信息研究；
◆ 装机培训。
外勤工程师
◆ 含有良好沟通能力；
◆ 含有电子维修技能；
◆ 含有电脑硬件维护能力；
◆ 熟悉企业步骤及相关政策。
◆ 负责设备售后维修、保养和回访服务；
◆ 用户关系维护；
◆ 发明新需求、挖掘销售意向。
以上说明作为参考，具体工作职责以和企业签约协议为准。

4 绩效考评名词解释
1、基准年收入：依据各等级销售人员或管理人员负责区域不一样及负担销售任务不一样，由营销管理中心统一制订参考年收入标准。该标准只是计算基准，职员实际年收入以其实际业绩为准。

用户经理基准年收入标准表：
用户经理等级
负责年度回款任务（万元）
基准年收入（元）
业务总监
500以上
260000
高级用户经理
300以上
180,000
高级用户经理
180-300
140,000
用户经理
130-180
110,000
用户经理
80-130
80,000

2、月度浮动工资：依据销售人员或销售管理人员，当月所负责区域回款完成情况而确定月度浮动收入，和月度工资一起发放。
依据企业销售统计规律，将年度回款任务按季度做以下分解，季度内各月平均分解，每个月考评。
季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
百分比
12%
20%
26%
42%
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
百分比
4%
4%
4%
6%
7%
7%
8%
9%
9%
14%
14%
14%
计算方法：
月度浮动工资 = 基准年收入（A） × 月度浮动工资占比（B%） / 12 × 浮动回款完成率

说明：月度浮动工资占比（B%）：基准年收入中，用于考评月度按上表百分比回款计划而确定工资占比，分配到每个月中。
浮动回款完成率计算方法：
回款完成率 < 50% 时，浮动回款完成率 = 0%；
50% ≤ 回款完成率 ≤ 300% 时，浮动回款完成率 = 回款完成率；
300% ≤ 回款完成率 时，浮动回款完成率 = 300%。
举例：① 如当月回款完成率为40% < 50%，则浮动回款完成率为0，
月度浮动工资=0；
② 如当月回款完成率为80% ，则浮动回款完成率为80%，
月度浮动工资 = A × B% /12×80%
③ 如当月回款完成率为150% ，则浮动回款完成率为150%，
月度浮动工资 = A×B /12×150%
④ 如当月回款完成率为200% ，则浮动回款完成率为200%，
月度浮动工资 = A×B% / 12×200%
⑤ 如当月回款完成率为250% ，则浮动回款完成率为250%，
月度浮动工资 = A×B% / 12×250%
⑥ 如当月回款完成率为300% ，则浮动回款完成率为300%，
月度浮动工资 = A×B% /12×300%
⑦ 如当月回款完成率为350% ，则浮动回款完成率为300%，
月度浮动工资 = A×B% /12×300%

3、月度绩效工资：为了激励各级销售人员及销售管理人员立即收款，特依据销售人员当月实现回款金额每个月核发对应月度绩效工资。
计算方法：
月度绩效工资 = 当月回款额（万元） × 每万元奖励基数
4、月度管理浮动：由营销中心和各事业部，依据企业管理目标需要，制订每个月考评指标，分别打分后，平均取得。
管理考评指标，参阅《 营销人员目标管理细则》（见附件）
计算方法：
以100分为基础。若月度考评得分（X）为：
96 ＜ X ≤ 100 分 月度浮动考评系数 = 1.2
86 ＜ X ≤ 96 分 月度浮动考评系数 = 1
70 ＜ X ≤ 86 分 月度浮动考评系数 = 0.6
X ≤ 70 分 月度浮动考评系数 = 0
月度管理浮动奖 = 基准年收入 ×该项指标完成奖占比 / 12×月度浮动考评系数

5、年度任务完成奖：除了月度考评之外，还专门依据销售人员或销售管理人员年度任务完成情况实施奖励。依据任务不一样关键分为年度个人任务完成奖、年度省区团体任务完成奖、年度大区团体任务完成奖、年度事业部任务完成奖、年度营销体系（企业）任务完成奖。
计算方法：
年度任务完成奖 = 基准年收入（A） × 该项任务完成奖占比（B%） ×浮动年度任务完成率

说明：浮动年度任务完成率计算方法：
年度任务实际完成率
浮动年度任务完成率
＜ 50%
= 0%
= 50%
= 50%
50% ＜ 年度任务完成率 ＜ 100%
= 实际完成率
100% ≤ 年度任务完成率 ＜ 150%
= 100% + （实际完成率 – 100%）/ 50%
= 150%
= 200%
150% ≤ 年度任务完成率 ＜ 300%
= 200% + 50% ×（实际完成率 – 150%）/ 150%
≥300%
= 250%
举例：营销体系年度任务完成奖（其它同）计算以下
例①、如营销体系年度回款任务完成率为50% < 70%，则浮动年度回款完成率为0，
营销体系年度回款任务完成奖 = 0；
例②、如营销体系年度回款任务完成率为85% ，则
浮动年度回款完成率 = 85%，则
营销体系年度回款任务奖 = A×B%×85%
例③、如营销体系年度回款任务完成率为100% ，则
浮动年度回款完成率 = 100%
营销体系年度回款任务奖 = A×B%×100%
例④、如营销体系年度回款任务完成率为125% ，则
浮动年度回款完成率 = 100%+100%×(125%-100%)/50%=150%，则
营销体系年度回款任务奖 = A×B%×150%
例⑤、如营销体系年度回款任务完成率为150% ，则
浮动年度回款完成率 = 200%
营销体系年度回款任务奖 = A×B%×200%
例⑥、如营销体系年度回款任务完成率为200% ，则
浮动年度回款完成率 = 200%+50%×(200%-150%)/150%=217%，则
营销体系年度回款任务奖= A×B%×217%

6、年度利润完成奖：依据销售管理人员（实施总裁/副总裁、营销总监/副总监、大区总监）年度内销售利润任务完成情况实施奖励。利润计算以财务部审核为准。依据利润任务不一样关键分为营销体系（全企业）利润完成奖、事业部利润完成奖、大区团体利润完成奖、省区团体任务完成奖。
计算方法：
销售利润 = 回款 – 成本 – 办公费用 – 薪酬 – 差旅费 – 交际应酬费 – 折让
年度利润完成奖 = 基准年收入（A） × 该项任务完成奖占比（ B%）×浮动年度利润完成率

说明：浮动年度利润完成率计算方法：
年度利润实际完成率
浮动年度利润完成率
＜ 50%
= 0%
= 50%
= 50%
50% ＜ 年度利润完成率 ＜ 100%
= 实际完成率
100% ≤ 年度利润完成率 ＜ 150%
= 100% + （实际完成率 – 100%）/ 50%
= 150%
= 200%
150% ≤ 年度利润完成率 ＜ 300%
= 200% + 50% ×（实际完成率 – 150%）/ 150%
≥300%
= 250%
举例：以营销体系（企业）年度利润完成计算以下：
例①、如企业年度利润任务完成率为50% < 70%，则浮动年度利润完成率为0，
企业年度利润任务完成奖 = 0；
例②、如企业年度利润任务完成率为85% ，则
浮动年度利润完成率 = 85% ，则
企业年度利润任务奖 = A×B%×85%
例③、如企业年度利润任务完成率为100% ，则
浮动年度利润完成率 = 100%
企业年度利润任务奖 = A×B%×100%
例④、如企业年度利润任务完成率为125% ，则
浮动年度利润完成率 = 100%+100%×(125%-100%)/50%=150%，则
企业年度利润任务奖 = A×B%×150%
例⑤、如企业年度利润任务完成率为150% ，则
浮动年度利润完成率 = 200%
企业年度利润任务奖 = A×B%×200%
例⑥、如企业年度利润任务完成率为200% ，则
浮动年度利润完成率 = 200%+50%×(200%-150%)/150%=217%，则
企业年度利润任务奖 = A×B%×217%

7、合格销售人员占比奖：合格销售人员指年底能按时完成和企业所签责任书各项指标用户经理。全体销售人员指年均在册（以领工资人员平均数）用户经理数。计算以下：
计算方法：
全体销售人员 = ∑每个月领工资用户经理数/12月
合格销售人员占比 = 合格销售人员/全体销售人员
该奖项采取：完成指标就有，完不成指标则无奖励模式。
合格销售人员占比奖 = 基准年收入（A） × 该项指标完成奖占比（B%）
考评方法：
合格销售人员占比奖考评，采取“达成企业要求标准，年底一次性发放。达不到，则为零” 模式。考评标准为40%。
举例：例①、若合格销售人员占比（年均）≥ 40%
合格销售人员占比奖= A × B%
例②、若合格销售人员占比（年均）< 40%
合格销售人员占比奖= 0

8、全方面业务综合奖：
省区在符合下列条件项目回款基础（须指标全部达成），达成此标准，年底一次性发放。达不到，则为零。此项考评只对省区经理考评。基础指标：
⑴ 三个招标项目，每个项目回款大于120万；
⑵ 三个制氧项目，每个项目回款大于100万；
⑶ 二个影像项目，每个项目回款大于120万 。
⑷ 各项指标完成确定由各事业部总经理确定。
全方面业务综合奖= 基准年收入 × 5%

9、大项目尤其奖：为了激励各级销售人员和销售管理人员重视大项目销售，对于符合一定条件项目，将依据一定百分比给尤其奖励，各级她人员奖励措施详见各级她人员绩效考评说明。大项目尤其奖分为事业部大项目奖、区域（大区）大项目奖。

10、企业尤其奖：依据企业年度完成任务情况，企业在年末一次性划拨一笔尤其奖金。由企业依据区域和营销人员完成任务情况进行分配。本奖金金额大小、分配方法由总经理直接决定。

11、区域尤其费用：企业为支持区域市场管理者（大区总监、省区经理）工作，特每个月提供一笔尤其费用，市场管理者依据市场运作情况使用。费用额度和单笔权限大小依据岗位不一样而不一样，另行要求。

5 绩效考评体
用户经理

用户经理是企业销售团体中直接负责一线市场开拓营销人员，并和上配合共同推进省区市场发展。
5.1 （一）、考评标准
1、树立营销理念、强化全局意识、关注团体协作；
2、计划和建立城市级市场用户体系，有序经营，长久发展；
3、在确保常规设备销售同时，关键发展项目型产品销售；
4、多劳多得，销售收入和销售完成情况直接相关；
5.2 （二）、考评指标
1、工作关键：
⑴ 计划和建立区域市场体系，立即了解市场动态和捕捉销售机会
⑵ 经过CRM系统，向省区经理和企业立即汇报区域行业信息及用户资料
⑶ 完成城市市场销售项目推进
⑷ 配合省区团体推进整体市场前进
2、业绩指标：
⑴ 年度、月度回款额
⑵ 每个月回款完成率
⑷ 大项目回款额
⑸ 省区经理和企业安排尤其任务
5.3 （三）、考评方法
每十二个月年初由和高级用户经理签署考评责任书，并在该责任书中具体说明当年年度回款额、年度利润额和年度销售协议额等任务指标，并确定基准年收入。
下表为参考计算表，具体指标及百分比以该职位签署《考评责任书》为准。

一、年度目标指标

任务基数（万）
月度回款任务

以和企业所
签责任书为准
年度回款任务

省区销售团体年度回款任务

大项目回款额

实际计算
二、薪资组成
占比
计算基数（元）
基准总收入

8万～18万
（以11万为例）
月
度
工
资
月度基础工资
20%
2,000
月度浮动工资
10%
917
月度绩效工资
50%
500元/万元
年
终
奖
个人任务完成奖
15%
16500
全省团体任务完成奖
5%
5500

大项目尤其奖

3 %

（四）、指标说明
1、月度回款任务：
依据企业销售统计规律，将年度回款任务按季度分解，季度内各月平均分解，每个月考评。见“名词解释”相关条目。

2、基础工资：
依据月度工资占比，计算出月工资，按月固定发放。
月度基础工资 = 基准年收入 × 20% / 12

计算方法：

举例：110,000 x 20% /12 = 1833元/月
3、月度浮动工资：
依据每个月回款完成率和该部分占比计算。
计算方法：
月度浮动工资 = 基准年收入 × 10% / 12 × 浮动回款完成率

举例：① 如当月回款完成率为40% < 50%，则浮动回款完成率为0，月度浮动工资=0；
② 如当月回款完成率为80% ，则浮动回款完成率为80%，
月度浮动工资 = 110,000×10%/12×80% = 733元；
③ 如当月回款完成率为150% ，则浮动回款完成率为150%，
月度浮动工资 = 110,000×10%/12×150% = 1,375元；
④ 如当月回款完成率为200% ，则浮动回款完成率为200%，
月度浮动工资 = 110,000×10%/12×200% = 1,833元；
⑤ 如当月回款完成率为250% ，则浮动回款完成率为250%，
月度浮动工资 = 110,000×10% / 12×250% = 2,291元
⑥ 如当月回款完成率为300% ，则浮动回款完成率为300%，
月度浮动工资 = 110,000×10%/12×300% = 2,750元
⑦ 如当月回款完成率为350% ，则浮动回款完成率为300%，
月度浮动工资 = 110,000×10%/12×300% =2,750元
。
4、月度绩效工资：
为激励用户经理立即收款，依据每个月回款完成情况给奖励。每实现万元回款，则奖励500元，上不封顶。
计算方法：
月度绩效工资 = 当月回款额（以万为单位） × 500

举例：当月回款150,000元，则
月度绩效工资 = 15（万） x 500 元/万= 7500元/月
说明：1、对常规产品，万元回款奖励为1200元/万元。
2、对影像协议，回款额按80%计入考评；对制氧产品，回款额按50%计入考评（此百分比为参考值，具体计算要求和百分比以企业相关要求为准）。
举例：例① 当月回款1000,000元，则
月度绩效工资 = 100(万) x 500 元/万= 50,000元/月
例② 当月常规产品完成回款100,000元，则：
月度绩效工资 = 10(万) x 1200 元/万= 12,000元/月
例③ 当月制氧产品完成回款100,000元，则：
月度绩效工资 = 10(万) x 50% x 500 元/万= 2,500元/月

5、个人回款任务完成奖：
依据个人年度回款任务实际完成率进行计算，年底一次性发放。
计算方法：
个人回款任务完成奖 = 基准年收入 × 15% × 浮动年度回款任务完成率

说明：浮动年度任务完成率计算方法详见前面“名词解释”部分。
举例：例①、如年度回款任务完成率为40% < 50%，则浮动年度回款完成率为0，
年度个人回款任务完成奖 = 0；
例②、如年度回款任务完成率为85% ，则
浮动年度回款完成率 = 85%，则
年度个人回款任务奖 = 110,000×15%×85% = 14,025元；
例③、如年度回款任务完成率为100% ，则
浮动年度回款完成率 = 100%
年度个人回款任务奖 = 110,000×15%×100% = 16500元；
例④、如年度回款任务完成率为125% ，则
浮动年度回款完成率 = 100%+100%×(125%-100%)/50%=150%，则
年度个人回款任务奖 = 110,000×15%×150% = 24,750元；
例⑤、如年度回款任务完成率为150% ，则
浮动年度回款完成率 = 200%
年度个人回款任务奖 = 110,000×15%×200% = 33,000元；
例⑥、如年度回款任务完成率为200% ，则
浮动年度回款完成率 = 200%+50%×(200%-150%)/150%=217%，则
年度个人回款任务奖 = 110,000×15%×217% =35,805元；

6、全省团体任务完成奖：
依据全省整体销售团体年度任务总体完成率进行计算，年底一次性发放。
计算方法：
团体任务完成奖 = 基准年收入 × 5% × 浮动年度团体任务完成率

说明：浮动年度任务完成率计算方法详见前面“名词解释”部分。
举例：例①、如年度团体任务完成率为40% < 70%，则浮动年度团体任务完成率为0，
年度团体任务完成奖 = 0；
例②、如年度团体任务完成率为85% ，则
浮动年度团体任务完成率 = 85%，则
年度团体任务完成奖 = 110,000×5%×85% = 4,675元；
例③、如年度利润任务完成率为100% ，则
浮动年度团体任务完成率 = 100%
年度团体任务完成奖 = 110,000×5%×100% = 5,500元；
例④、如年度利润任务完成率为125% ，则
浮动年度团体任务完成率=100%+100%×(125%-100%)/50%=150%，则
年度团体任务完成奖 = 110,000×5%×150% = 8,250元；
例⑤、如年度团体任务完成率为150% ，则
浮动年度团体任务完成率 = 200%
年度团体任务完成奖 = 110,000×5%×200% = 11,000元；
例⑥、如年度利润任务完成率为200% ，则
浮动年度团体任务完成率=200%+50%×(200%-150%)/150%=217%，则
年度团体任务完成奖 = 110,000×5%×217% = 11,935元；

7、大项目尤其奖：
以辖区内符合下列条件项目回款总和为基数乘以一定百分比计算而得，年底一次性发放。
⑴ 单个项目净销售额（协议额减去返点费用）大于等于130万；
⑵ 项目年底前回款率超出80%；
⑶ 个人年度回款任务完成率大于等于100%。
计算方法：
大项目尤其奖 = 大项目回款总额 × 3%

6 结束语
绩效考评目标是为了引导销售团体沿着正确方向推进市场体系建立，从而实现有序、持久地运行市场，建设健康用户体系，从而实现销售额连续稳定地增加。
本考评制度只是整个销售体系建设一部分，企业将依据业务发展需要不停强化对销售团体支持和教导，相信经过我们共同努力，一定能够让和佳事业更上新台阶，让团体每一个组员取得个人事业飞跃！
相关本制度任何疑问请直接和营销管理中心或各级管理人员了解，我们将关注你意见并立即给反馈。
2月
（完）