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小红书盈利模式汇报廖文凯 电子Z1601 学号1610910411一、 关于小红书企业使命：让全世界的好生活触手可及小红书隶属于行吟信息科技（上海）有限公司，是一个网络社区，也是一个跨境电商，还是一个共享平台，更是一个口碑库。小红书的用户既是消费者，还是分享者，更是同行的好伙伴。小红书创办于2013年，通过深耕UGC（用户创造内容）购物分享社区，短短4年成长为全球最大的消费类口碑库和社区电商平台。 截至2017年5月，小红书用户突破5000万人，每天新增约20万用户，其电商销售额已接近百亿元。二、客户及其偏好分析据小红书CEO毛文超透露，一线城市的用户是小红书的主流，占到了50%之多。同时用户特征十分明显，小红书用户年龄分布在18到30岁之间，以学生、白领居多，当中女性占到70%到80%。1. 目前的客户：小红书目前的用户主体是一线城市的年轻女性白领或学生,占到70%到80%,用户年龄分布在18到30岁之间。2. 客户目前偏好：基本级需求包含从中能够发现全球的优质商品，能够获知商品的简单信息尤其是实物图片、品牌、价格、产地等等，能够分享自己获得优质产品的心情和购物心得。3.客户偏好变化：期望级需求包含从中能够获得优质商品的购买渠道，获得正品商品的购买保证，获得他人对自己入手的优质产品的羡慕、赞同等等；兴奋级需求则包含能从中以更便宜的价格获得公认的优质商品，在分享的同时从他人的认同中满足自身出于自我认同的虚荣心理等等。曾经单纯追求奢侈品和大LOGO的时代不再是95后的时代，他们更追求个性化的产品，更倾向于取悦自己。除了购物，他们在旅行、娱乐、文化、艺术等偏体验式的生活方式类别上也会有更丰富的需求，比如看展览、听音乐会、体验民宿或者网红店，当这些都成为年轻人日常生活的一部分。在小红书，用户会主动分享各种各样的生活方式，其他用户也就可以看到、借鉴各种生活方式，小红书想要通过社区和电商两个平台，做年轻人生活方式的入口。三、如何获得利润1.基于平台，跟海外品牌商或大型经销商建立直接的联系，实现海外直采，并在国内保税区仓库进行备货，从而保证真品和发货速度。2.广告模式，小红书在商业模式的发展上，还能衍生出很多可能：成为目的地商家的电子优惠券分发平台；为出境购物的人群提供退税服务，甚至可以为想购买外国商品但暂时没有出国计划的消费者提供海淘服务。3.通过社区后台一系列的数据和调查、消费者的期待和反馈情况，来挑选海外品牌的合作对象与之合作。例如：小红书和日本护肤品巨头Albion澳尔滨的合作。Albion澳尔滨的这款“健康水”，在小红书的相关帖的收藏率比平均值高出很多，各项互动数据都表明它在消费群体中的热度，正是这些数据让小红书把目光放在了奥尔滨身上，双方进行了不同方式的合作和探索，制定了有利于中国市场的长期市场策略。开创了全新的C to B的口碑营销模式，即用户数据决定卖家的商品选择。小红书福利社正是通过分享社区用户的行为数据，发现中国用户使用Albion澳尔滨单品后都是赞誉有加。同时，Albion澳尔滨相关帖的收藏率也比平均值高出许多。四、商业模式及其价值实现路径1.商业模式：数据收集，分析，完善数据驱动需求、用户的虚拟性格和网上行为习惯的建立的商业模式。2.价值实现路径：第一， 从美妆品类拓展到全品类覆盖。母婴、时尚、运动等品类越来越频繁地出现在小红书上，但它并没有主动“运营”或者主动拓展某些品类，而是用户主动在社区发布的。艺术、娱乐和文学领域的内容增长也很快。比如，现在有一种文章叫“甜宠文”，95后很喜欢，很大程度上是因为他们都到了恋爱的年纪。第二，带给用户新的生活方式。更追求个性化的产品，更倾向于取悦自己。除了购物，他们在旅行、娱乐、文化、艺术等偏体验式的生活方式类别上也会有更丰富的需求，比如看展览、听音乐会、体验民宿等在小红书，用户会主动分享各种各样的生活方式，其他用户也就可以看到、借鉴各种生活方式，小红书想要通过社区和电商两个平台，做年轻人生活方式的入口。五、 商业生态系统先聚用户，再做产品，根据用户的需求来开发产品。鼓励大家将海淘产品的使用心得发布在社区，或者让住在国外的人告诉大家哪些东西是值得买的。这样一来小红书的社区粉丝越来越多，形成了一个强大的社群，这就是在聚集用户，让有相同价值观的，相同目的的人聚在一起。小红书社群帮大家解决了“买什么”、“多少钱才值得买”的问题之后，然后搭起了自己的供应链系统海外仓库、国内仓库和保税仓库，并正式上线了电商平台“福利社”去解决用户“哪里买”的问题，这就是社群。用产品去链接社群，再用社群绑定用户，让你的用户从最初的围观者变为关注者，再从关注者升级为消费者，而在这个人人都是自媒体的时代，每一个消费者都有可能成为你的品牌和口碑的传播者，最终转变为你的合作者，形成联动模式实现跨界整合。六、 商业模式评估、评价1.小红书在创业初期就走了对它未来发展来说至关重要的一步：重社区。我们看到，在小红书的页面上，社区和发现搜索功能前置，不像其他的电商产品，导购页面放在流量最大的首页。 2.小红书定位的 UGC（用户生成内容），也就是重社区的这个战略，是它走得很漂亮的一步。由于海淘信息的不对称，用户对信息资讯和交流的需求很旺盛，小红书用户晒的海外购物笔记（据称有 2000+）就有很大的资讯价值。 3.在消费者对海外商品与品牌相对比较陌生的情况下，真实用户的口碑对于消费决策十分重要，尤其是作为跨境购主流群体的 90 后用户更信赖口碑传播，这一模式符合消费者在跨境购物上的需求，也是未来跨境电商的重要趋势。 4