南丰蜜桔营销专项策划专业方案.docx

“契合度杯”江西省大学生
蜜桔营销大赛

南丰蜜桔营销策划方案

参赛团体：战狼大队
所在院校：江西应用科技学院

目录
一、市场背景.......................................2
二、市场分析.......................................3
<一>总体水果市场分析 ...........................3
<二>柑橘类水果市场分析..........................3
<三>未来市场发展分析............................4
<四>SWOT分析...................................4
三、产品推广营销策略 ...........................7
<一>宏观战略推进..............................7
<二>基于此次市销大赛微观推广策略...............8
四、效果评定.....................................11
五、团体内部组织和管理...........................12
<一>团体介绍 ...................................12
<二>团体组员..................................12
<三>团体介绍..................................12
<四>团体分工..................................12

一、 市场背景
南丰蜜桔是中国一个品质优良柑桔品种，因生长在江西省南丰县里而命名为南丰蜜桔，其关键特点是“皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富”，所以被列为皇室贡品，数次被评为全国优质水果，素有“桔之之王”美称，一直一向脱销南丰蜜桔，却在近几年出现价格大起大落，有时候还严重滞销，尤其反常。尤其今年南丰蜜桔喜获大丰收，总产达成150万吨，比上年增加30％，在这么一个背景下，南丰蜜桔销售自然成了重中之重，针对这一现象，借着此次“契合度杯”江西省大学生蜜桔营销大赛，故而我们对南丰蜜桔进行营销策划，因为是本着参赛性质对南丰蜜桔进行营销，且时间仓促，所以我们营销范围和营销力度受限，不过我们会经过我们校园团体就线上和线下渠道相结合方法，尽自己最大努力挖掘南丰蜜桔潜在市场、扩大消费者市场和业务范围，树立南丰蜜桔良好品牌形象，维护主办方声誉和切身权益。

二、市场分析
<一>总体水果市场分析
今年气候条件良好，没有出现什么大自然灾难，所以水果大致上普遍丰收，果农也沉醉在水果丰收喜悦当中，尤其是柑桔类水果更是丰收，像省内赣南脐橙，橘子，南丰蜜桔等。因为水果普遍丰收，所以市场上就出现了大量水果而且价格全部相对较低，造成有些水果就拼命降价销售，甚至于有些水果销售价格已经完全低于其生产成本价格，不过为了回收成本即便是低于成本也得降价销售。即便是这么一个情况，有些水果还是出现了严重滞销情况，像赣南脐橙，广东橘子，柚子等，市场甚至出现供过于求现象。
<二>柑橘类水果市场分析
柑橘类水果包含橘子，赣南脐橙，南丰蜜桔，广东橘子，柚子等等。橘子类水果存在一个普遍现象，不轻易保留，保留时间短，且轻易上火多吃不利身体，其中保留时间相对较长就数柚子和赣南脐橙了。所以大家买柑橘类水果通常全部是临时吃，不会长久食用，通常只是尝尝鲜而已。普遍丰收情况下，市场出现大量水果，让南丰蜜桔销售在需求量增加情况下也没有多大好转。南丰蜜桔是橘子类优良品种，口感好，皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富，大家喜爱吃，而且价格相对其它水果较廉价，性价比高，而且有一定著名度。
南丰蜜桔虽口感好，但不易长久保留，多吃对身体并无大益，即使有一定著名度，不过这只是小范围，全国著名度不够，而且多半是自产自销式经营，受地域局限很多。这么一来，原本市场地位不强南丰蜜桔销售就愈加艰苦了。
<三>未来市场发展分析
即使这几年南丰蜜桔价格波动较大，尤其是前几年销售不是很理想，出现大量滞销情况。但实际调查显示，南丰蜜桔并不是到了产品生命周期晚期，而是问题出现在从生产者、经销商再到消费者这一整条生产供给链上，其实际消费市场远没有饱和，只要我们经过部分手段方法加以改变是完全能够缓解南丰蜜桔滞销压力和扭转目前局势转亏为盈，南丰蜜桔未来市场前景还是十分可观，总体市场前景看好。
依据所了解到南丰蜜桔基础情况和查找资料和相关新闻数据调查，得出以下SWOT分析：
<四>SWOT分析
<1>南丰蜜桔优势<S>
1、 含有南丰蜜桔品牌无形资产支持。 
2、 有经典品质确保，口感优良。  
3、 种植力量悠久且含有得天独厚地理优势。  
4、 种植面积大，形成一定规模。  
5、 政府政策支持，为南丰蜜桔种植户发明良好外部条件。
<2>南丰蜜桔劣势<W>
1、 地域性强，虽是中国著名蜜桔品牌，但其发展态势和影响力还不是很大。  
2、 良种化程度低，果品经销商极难找到大批量果形大小、成熟度、着色度、肉质、风味一致果品，影响了南丰蜜桔订单农业发展。 
3、 桔园配套设施差，桔园环境保护及水利化等基础设施整体水平差，阻碍果实顺利发育，造成渣多汁少味酸。 
4、 标准化程度不高。 
5、 产后处理技术落后，南丰蜜桔果品产后处理和加工业远落后于国际优异水平，且南丰蜜桔包装标准不统一，造成市场蜜桔果实良莠不齐，产地不明，严重影响了南丰蜜桔声誉。
<3>南丰蜜桔机会<0>
1、 大众消费者对南丰蜜桔这一品牌消费认同度越来越高。   
2、 2全国蜜桔市场呢竞争格局还不显著南丰蜜桔借助其独特地缘优势和良好声誉和历史渊源进入市场壁垒不会很大。
<4>南丰蜜桔威胁<T>
1、 基础以家庭经营为主，没有形成规模化经营，经营粗放，效益不高。  
2、 产品线较短，没有拉开档位，产品线内容必需要进行丰富，在价格档次要有显著大区隔，应该立即纳入到南丰蜜桔战略计划之中。  
3、 南丰蜜桔这一品牌在全国市场动作没有太大力度，地域性强。   
4、 多以流动性摊点为主，整个营销网络不健全，整体营销也比较落后。

三．产品推广营销策略
<一>宏观战略推进
<1>产品策略:产品包装规格策略:遵照营销战略中心思想，拟确定以南丰蜜桔品牌为主打品牌，以蜜桔为副品牌。在产品度数推广方面考虑到大众偏好，对口味甜认同度比重较大，拟初步确定主推甘甜蜜桔。同时在包装上依据调查反应多侧重实用包装，同时又要依据特有些人群需求，研发保鲜时间长包装。总而言之南丰蜜桔要依据具体市场情况进行细分，制订出不一样产品策略。
<2>价格策略:南丰蜜桔品牌精品系列，丰富了蜜桔产品线品相内容，使蜜桔产品高端市场有了支撑确保。考虑到其目标消费群体和所面正确目标市场，终端价格设定在5元到6元之间这么一个价格体系之间，我们认为南丰蜜桔品牌内涵和南丰蜜桔现在营销表现，也需要更多营销努力和支持产品在这个价格带上有效运行，南丰蜜桔品牌系列在这个价格体系框架里运作，确保我们一个盈利空间。还有就是针对一般大众需求，确定一个大家能够普遍接收5元以下通常性市场价格，提升消费者对于南丰蜜桔品牌忠诚度和南丰蜜桔品牌扩展。
<二>基于此次市销大赛微观推广策略
<1> 线上推广：
1. 在购物网站上，对南丰蜜桔产品进行大量宣传，提升著名度。
2. 建立多个博客，微博，加入相关圈子进行信息公布，使大学生深入认识南丰蜜桔产品。
3. 为南丰蜜桔产品制作相关视频，上传到优酷，腾讯，56等视频网站进行南丰蜜桔产品销售信息动态网上宣传。
4.创建QQ群聊天和加入相关QQ群进行聊天讨论，或经过微信和好友圈，并同时公布我们南丰蜜桔产品销售信息动态。
5. 各大网站进行链接，对南丰蜜桔销售信息动态进行全方位宣传。
6.和大型学生门户类网站（如人人网、QQ校友、教育类网站、招聘类网站、导航网站）、购物网站（交换链接）、视频影音网站（如酷六、优酷，酷狗等）植入广告视频累宣传，加深公众印象。而且建立南丰蜜桔网店数据库系统，对用户资料进行实名制管理，来了解更多用户需求，把售后服务做到最好。
7.在博客、微博、论坛、电子邮件、邮件列表、新闻组等上宣传销售信息动态。
8.做搜索引擎。
9.其它网络平台（baidu百科、baidu知道、baidu贴吧、baidu经验、腾讯QQ、飞信宣传、新浪、各大论坛发帖、自建网站频道、即时通讯）。
10.和部分专业网络营销网站合作（如一推网），从而提升产品信任度效果，带动产品销量，和部分媒体进行合。
11.和部分媒体进行合作，进行专业新闻营销，如常常在媒体部分地方对南丰蜜桔进行宣传、报道等。争取在CCTV-7套农业频道进行宣传和公布销售信息动态。

<2>线下推广：
1.组织“南丰蜜桔微信摇一摇推介会，”在特定时间地点，利用微信摇一摇加邮政南丰蜜桔公众账号为好友，从而进行推广营销宣传。
2.南丰蜜桔能够对部分热点综艺节目进行赞助，提升著名度。
3.学校食堂显眼地方贴宣传册。
4.在寝室楼栋拉横幅宣传。
5.和校方协商期望达成校企合作，让南丰蜜桔成为以后学校后勤柑橘采购唯一合作方。
6.大学生就业问题已成为了一个很严重社会问题，在这里我们设计建立一支校园营销队伍，从事南丰蜜桔推广，表现优异者，既能毕业后直接被南丰蜜桔企业录用。

7. 联络学校相关社团如：电子商务协会等电子商务类社团，开展“你所了解南丰蜜桔”专题活动，让更多人深入了解南丰蜜桔，并在现场进行南丰蜜桔扫码购。
8. 网购风在大学校园盛行，在学生取包裹处能够附带一份南丰蜜桔宣传册，宣传册上关键内容是：买南丰蜜桔，献出你一份爱心。就是经过用户购置南丰蜜桔，然后我们取利润多少百分比对学校贫困生或是部分公益性项目进行捐赠。
9.印制大量彩色传单，组织团体组员发放宣传单，深入加深同学们对南丰蜜桔了解。
10.和学校水果店进行合作，将产品在其店中代销或以较适宜价格批发给水果店。
11.取得学校同意后，和团体进宿舍推销和在学校人流大地方进行部分高性价比宣传促销活动。
12.到南昌部分大型农贸市场进行现场推销，当然是在取得许可前提下，我们对于各个商铺逐一推销，寻求突破口。
<3>其它推广：1.利用节假日对南丰蜜桔宣传推广：组织相关活动，如十二个月一度“南丰蜜桔节”和“南丰蜜桔大型采购会提升著名度。

四、效果评定
此次策划方案是基于南丰蜜桔市场实际情况进行，因为活动运行时间仅有10天，想要显著达成长久目标几乎是不可能，不过作为长久发展其中一部分，活动发明表层价值和深层价值全部将推进长久目标实现，比如爱心捐赠不仅实现了销售这一目标，更是树立了南丰蜜桔公益形象；而其它活动基础上全部打着价格战，吸引大学生用户注意力，加深用户群对于南丰蜜桔产品良好印象。本团体在评定时将遵照时效性、完成性、满意性三大标准作为成功依据。
  时效性：关键考评营销活动是否按时开展，有开展活动相关照片或文字为依据，同时重视活动开展是否有一定成效。
  完成性：关键指预期营销目标是否完成。关键指营销活动实施过程中，是否完成营销具体目标中要求：如，提升产品展露度；推进终端铺货率（终端零售商产品辐射时间预期铺货率达成60%），树立产品形象，建立美誉度，即存在回头客，消费者较满意等。
  满意性：关键指经过活动开展，有了一定成效；在学校有了一定著名度，同时，消费者经过活动开展，对南丰蜜桔产生了爱好，主动购置产品并向自己周围好友进行宣传。         

五、 团体内部组织和管理
<一>团体介绍:
队名：战狼大队
口号：战狼无敌，所向披靡！
<二> 团体组员：队长 张伟健
组员 卢芸虹
邓同平
余腾
陈俊帆
余镇
<三>团体优势：我们团体为一个信仰共存。我们团体有志同道合目标意识，同舟共济协作精神，坦诚友好沟通气氛，荣辱和共战友精神，精诚团结共赢趋向。
<四>团体分工:
1、 队长张伟健负责实施组织和管理；
2、 队员卢芸虹负责创意
3、 队员邓同平、陈俊帆、余镇负责市场和营销；
4、队员余腾负责售后服务