美容业营销之--产品促销篇(第三讲).ppt

美容美容业营销之之-产品促品促销篇篇张 梦2017年3月1.产品品销售如果没有好的宣售如果没有好的宣传和促和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼抛媚眼2.购买行行为的的产生（生（AIDAAIDA模式）模式）3.一一.促促销的概念的概念l促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.4.想想一一想想：我我们经常常见到到哪哪些些促促进产品品销售售的的手手段段？l广告广告l赠送送l试用用l演示推广会演示推广会l人人员促促销lPOP，产品品陈列列l客情关系客情关系营销5.促促销组合合促促销组合合广告广告销售促售促进公关公关人人员推推销陈列、演示会列、演示会展示会等不展示会等不规则的的销售努力售努力(也称也称营销沟通沟通组合合)6.1 1、促促销利利器器之之-广广告告l广告可以帮助美容企广告可以帮助美容企业迅速地将迅速地将产品和品和服服务的的讯息息传送到四面八方，从而使送到四面八方，从而使销售售业绩得到大幅度的提升。得到大幅度的提升。l广告的形式广告的形式（软性和硬性）：性和硬性）：电视，报纸，杂志，志，邮寄（寄（DM）传单，电话，户外和店堂广告（外和店堂广告（POP）。）。7.广广告告的的目目的的：l提升公司的知名度以及消提升公司的知名度以及消费者者对公司和公司和产品形象的喜品形象的喜爱和接受程度；和接受程度；让消消费者者充分了解你所提供的充分了解你所提供的产品和服品和服务的特点的特点和和优势。l宣布短期促宣布短期促销信息，提醒消信息，提醒消费者前往者前往购买。8.l注意：广告只是注意：广告只是传递信息的一种手段，信息的一种手段，不要以不要以为做了广告做了广告销售售业绩就能就能够马上上提高，而把短期出效果的提高，而把短期出效果的赌注都注都压在广在广告上，而是告上，而是坚持从持从顾客的利益出客的利益出发，力，力求告求告诉她她们，某些，某些产品和服品和服务能能够带给她她们什么利益才是广告最什么利益才是广告最终的目的。的目的。l另外：不要盲目地投放广告，另外：不要盲目地投放广告，应仔仔细分分析你的广告信息析你的广告信息传递的的对象的消象的消费心理心理和和习惯，从广告内容的，从广告内容的设计、媒体的、媒体的选择、投放、投放时间和和频率等尽可能契合她率等尽可能契合她们的需要。的需要。9.广广告告内内容容的的要要求求：l必必须明确提出能明确提出能够给消消费者提供的利益者提供的利益和和为消消费者解决的者解决的问题。l广告中所承广告中所承诺的方案，必的方案，必须是消是消费者所者所期待的，又不影响自身利益的方案。期待的，又不影响自身利益的方案。l明确明确产品名称、公司名称、品名称、公司名称、项目名称和目名称和联系方式。系方式。10.2、促促销活活动l促促销活活动：是企：是企业为了了进一步将一步将产品和品和服服务的信息的信息传达达给消消费者，促使其尽快者，促使其尽快购买的系列活的系列活动。l美容美容产品的促品的促销活活动主要主要针对三个三个层面：面：针对经销商的促商的促销，针对销售售终端（美端（美容院）的促容院）的促销和和针对消消费者的促者的促销。11.热身身讨论 身身边的促的促销l 洗洗发水水 l 牙膏牙膏 l 快餐快餐 l 化化妆品品l 咖啡咖啡 l 药品品l 奶粉奶粉l 饼干干12.为什么喜什么喜欢的一些共同因素的一些共同因素n n有趣的有趣的有趣的有趣的n n有有有有奖奖品品品品n n容易理解和参与容易理解和参与容易理解和参与容易理解和参与n n有趣的信息有趣的信息有趣的信息有趣的信息n n好的价好的价好的价好的价值值n n产产品供不品供不品供不品供不应应求（增加求（增加求（增加求（增加销销量）量）量）量）n n有意有意有意有意义义的（提高品牌的（提高品牌的（提高品牌的（提高品牌资产资产）13.促促销的种的种类l消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.l经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.l公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.14.消消费者者“拉拉”和和经销商商“推推”的平衡的平衡消消消消费费者促者促者促者促销销（“拉拉拉拉”的方法）的方法）的方法）的方法）执执行方法包括：行方法包括：行方法包括：行方法包括：n n赠赠品品品品n n优优惠券惠券惠券惠券n n暂时暂时性减价性减价性减价性减价/打折打折打折打折n n组组合装合装合装合装/超超超超值值装装装装n n礼品礼品礼品礼品n n累累累累计计分数分数分数分数n n折扣折扣折扣折扣/回扣回扣回扣回扣n n特殊活特殊活特殊活特殊活动动n n联联合活合活合活合活动动经销经销商促商促商促商促销销（“推推推推”的方法）的方法）的方法）的方法）执执行方法包括：行方法包括：行方法包括：行方法包括：n n产产品演示会品演示会品演示会品演示会n n产产品推广会品推广会品推广会品推广会n n购货优购货优惠惠惠惠n n购货购货配送配送配送配送n n免免免免费产费产品品品品n n首批首批首批首批优优惠惠惠惠15.公司公司/内部市内部市场营销的重要性的重要性n n销销售人售人售人售人员员的的的的动动力力力力对对每个促每个促每个促每个促销销都是必都是必都是必都是必须须的。没有他的。没有他的。没有他的。没有他们们的的的的热热情和情和情和情和认认可，可，可，可，结结果会果会果会果会远远低于期望。低于期望。低于期望。低于期望。n n几乎每个重大的促几乎每个重大的促几乎每个重大的促几乎每个重大的促销销活活活活动动都是通都是通都是通都是通过过一个一个一个一个销销售大会售大会售大会售大会开始开始开始开始的。的。的。的。竞竞争和争和争和争和奖奖励可以刺激励可以刺激励可以刺激励可以刺激销销售售售售员员的工作的工作的工作的工作动动力（如在促力（如在促力（如在促力（如在促销销中最大的中最大的中最大的中最大的销销售量，最多的售量，最多的售量，最多的售量，最多的铺货铺货点）。点）。点）。点）。n n经销经销商的商的商的商的员员工工工工也需扮演促也需扮演促也需扮演促也需扮演促销销大使的角色。他大使的角色。他大使的角色。他大使的角色。他们们的的的的动动机机机机对对推推推推动动促促促促销销也是很重要的。如果能也是很重要的。如果能也是很重要的。如果能也是很重要的。如果能够够的的的的组织组织好公司活好公司活好公司活好公司活动动，如聚会、野餐，派，如聚会、野餐，派，如聚会、野餐，派，如聚会、野餐，派发发活活活活动单张动单张、张贴张贴海海海海报报等都是等都是等都是等都是很有价很有价很有价很有价值值的。的。的。的。16.举办促促销活活动的的时机：机：l产品品销售有利售有利时机机l公众公众节假日假日l季季节性性l目前流行目前流行话题，有新，有新闻性者性者l公司的公司的节庆l公司策略性决定公司策略性决定17.思思考考题：促促销活活动的的优劣劣势？l优势：l劣劣势：l关关键点：点：18.3、人人员促促销：l人人员促促销：通：通过促促销人人员与与顾客客亲自接自接触，触，传达达产品和服品和服务的信息，促使的信息，促使购买。其其优点是能点是能够针对性地更加形象性地更加形象详细的的传达信息，缺点是覆盖面达信息，缺点是覆盖面较窄。窄。l美容美容产品的人品的人员促促销方式：美容方式：美容师的的产品培品培训示范，示范，销售人售人员的的销售拜售拜访，专家家讲座等。座等。19.4 4、公公关关：l社会公关：通社会公关：通过与有关与有关职能部能部门的沟通的沟通协调，为公司及公司及产品的品的销售售创造良好的造良好的外部外部环境。境。l客情公关：通客情公关：通过与客与客户及其及其员工的良好工的良好沟通，建立良好的客情关系，沟通，建立良好的客情关系，创造造优良良的的销售氛售氛围。20.思思考考题：美美容容院院老老板板和和员工工喜喜欢卖什什么么样的的产品品？l产品：安全，概念流行，操作品：安全，概念流行，操作简单，容，容易易为顾客接受。客接受。l员工：工：产品知品知识和操作掌握的好，效果和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。和操作把握大，提成高。l接受公司和接受公司和产品的品的销售人售人员，客情关系，客情关系融洽融洽l。21.思思考考题：如如何何建建立立良良好好的的客客情情关关系系？l经常性的拜常性的拜访，充分系，充分系统的培的培训。l小礼物的运用。小礼物的运用。l良好的建良好的建议。l22.二二.美容美容业促促销的特点及运用的特点及运用l据据调查:68%:68%的美容企的美容企业是由于供是由于供应商商职员的服的服务不佳而更不佳而更换品牌品牌,因因为对产品不品不满而更而更换供供应商的客商的客户只占只占26%.26%.23.促促销战略的略的实施步施步骤建立目建立目标确定主确定主题确确认对象象拟订方案方案预算策划算策划执行与控制行与控制评估效果估效果24.促促销策略策略促促销目的目的l吸引人潮吸引人潮,提高提高顾客的人店比率客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,开开发客源客源.l稳定客源定客源,提高提高忠忠诚顾客的比例客的比例.l提升提升顾客人均消客人均消费额度度.l推出独特的推出独特的销售和服售和服务主主张.l改改变季季节性性营业格局或格局或竞争格局争格局.l刺激刺激营业额增增长.25.影响美容院促影响美容院促销效果的因素效果的因素：l内在因素内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院水准、美容院服服务项目目设置、美容院的店内气氛，美容院的置、美容院的店内气氛，美容院的使用使用产品功效、美容院的品功效、美容院的专业技技术、美容院的、美容院的策划能力。策划能力。l外在因素外在因素-商券特征：商券特征：顾客客职业、收入、消、收入、消费观念、气候的季念、气候的季节性、商品的流行性，促性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表机、社区关系、媒体的表现力。力。26.成成功功促促销的的特特点点：l对象要明确。象要明确。l要了解促要了解促销对象的象的需求需求l要有要有购买的的诱因因（物（物质及文化方面）及文化方面）l充分的准充分的准备l合适的周期合适的周期l有效的信息有效的信息传达达l可行的可行的计划划l有号召力的主有号召力的主题27.促促销活活动应该避避免免：l对单一人群一人群进行重复行重复销售，造成消售，造成消费者的恐惧者的恐惧心理和家用心理和家用产品堆品堆积，以及，以及对产品和企品和企业的不的不信任；信任；l过度追求短期效度追求短期效应；提前；提前预防防尴尬局面。尬局面。l促促销并不是并不是单一的活一的活动，它是，它是须与其它与其它营销活活动配合运用的，在促配合运用的，在促销活活动中要善用广告中要善用广告资源，源，通通过适当的广告方式去告知促适当的广告方式去告知促销的信息，的信息，让人人们了解促了解促销的内容，那么促的内容，那么促销的效果将成倍的的效果将成倍的增增长。28.促促销策略策略促促销的方式的方式l产品推广示范会品推广示范会l广告宣广告宣传l打折打折优惠惠l赠送送产品或服品或服务l美容知美容知识培培训29.促促销策略策略促促销信息的信息的传达达l通通过来店的来店的顾客的宣客的宣传.l宣宣传单的散的散发.l邀邀请请贴/电话/美容美容师l广告媒体广告媒体l店面布置店面布置营造气氛造气氛.30.促促销活活动的策划的策划l搞好市搞好市场调查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促促销主主题要要简单明了、易明了、易记易懂易懂,注意要突出注意要突出优惠的地方惠的地方,如同如同样价价钱享受更多的服享受更多的服务、同、同样产品降价品降价销售、皇牌售、皇牌项目折价目折价优惠惠,赠试用用装等装等.l促促销时的技巧的技巧:美容院主要的收入有技美容院主要的收入有技术服服务与售与售卖产品品,在促在促销时可着重以下特色可着重以下特色产品品:季季节性性,潮流性潮流性,特殊性特殊性,滞滞销性性.31.促促销活活动的策划的策划l促促销的折扣原的折扣原则:折扣尽量不要打得太底折扣尽量不要打得太底,不要不要让人人觉得以前得以前实在在赚她太多她太多.会会员和非会和非会员要加要加以区以区别,以争取非会以争取非会员的入会机会的入会机会.尽量不要在尽量不要在产品上打折品上打折,产品的利品的利润最高最高,尽量不要打折尽量不要打折,可可采取采取赠送服送服务的方法的方法.l促促销宣宣传品品:张贴悬挂挂,人人员派派发.l促促销前内部人前内部人员的注意事的注意事项:熟熟记日期主日期主题内容内容,促促销产品的特性品的特性,价价钱成分必成分必须了解清楚了解清楚,统一一的的应答方式答方式,统一的操作流程一的操作流程,明确每个明确每个员工的工的目目标.32.促促销活活动的策划的策划l搞好市搞好市场调查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促促销主主题要要简单明了、易明了、易记易懂易懂,注意要突出注意要突出优惠的地方惠的地方,如同如同样价价钱享受更多的服享受更多的服务、同、同样产品降价品降价销售、皇牌售、皇牌项目折价目折价优惠惠,赠试用用装等装等.l促促销时的技巧的技巧:美容院主要的收入有技美容院主要的收入有技术服服务与售与售卖产品品,在促在促销时可着重以下特色可着重以下特色产品品:季季节性性,潮流性潮流性,特殊性特殊性,滞滞销性性.33.促促销活活动的的组织实施施l必必须有明确的有明确的“促促销活活动实施施进度及分工度及分工协作作计划划”；l所有所有员工均工均须知道自己的知道自己的职责、任、任务并按期按并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促大型特殊之促销活活动，应对收收银，接待等，接待等环节人人员进行行专项训练。l对促促销活活动必必须有完整的有完整的记录；l制定合理的制定合理的奖励制度；励制度；l广告宣广告宣传品的品的设计l必必须做好做好库存存盘查及追加及追加订货作作业。34.价格促价格促销应考考虑的的问题：l若非若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，方法，只有降价幅度达到只有降价幅度达到2030%以上，才会以上，才会产生明生明显效果效果。l若准若准备安排价格促安排价格促销，则应注意：注意：A、与、与竞争争对手比手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空有多大空间?产品利品利润空空间如何如何?B、是否有把握吸引更多的、是否有把握吸引更多的顾客上客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法?C、降价的幅度、降价的幅度,折算后相当于折算后相当于牺牲多少利牲多少利润?D、选择哪些哪些项目目进行行优惠惠?选择哪些化哪些化妆品品优惠惠?E、当、当竞争争对手再次加大降价幅度手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟你是否有能力跟进?F、降价促、降价促销意味着随着促意味着随着促销结束而出束而出现销售空售空挡,你是否找到你是否找到解决方法解决方法?35.促促销手法的利弊：手法的利弊：36.促促销手法的利弊：手法的利弊：37.思思考考：促促销活活动的的成成功功因因素素有有哪哪些些？l促促销活活动系系统性和持性和持续性性l明确而具有吸引力的主明确而具有吸引力的主题l完善而完善而详细的策划的策划l有力而完美的有力而完美的执行行38.练习题：l有哪些具有吸引力的促有哪些具有吸引力的促销主主题？l做一份促做一份促销活活动策划（提策划（提纲），），练习策策划能力。划能力。39.举例：例：化化妆品促品促销策划，策划，只是一种参考模式只是一种参考模式40.AAA-美美丽行行动佳佳节攻略攻略金石营销工作室41.背景背景策略策略目目标为了有效了有效利用年利用年节商机商机-产品品上市和秋冬上市和秋冬应季季产品品进行有行有力推广，我力推广，我们对产品及推广品及推广主主题进行整合，行整合，制定了制定了针对节庆消消费高峰的高峰的ABC美美丽行行动佳佳节攻略攻略以以“美美丽”为主主线，与，与ABC致力致力缔造造“东方女性美方女性美”的品牌定位保持的品牌定位保持一致一致对“美美丽节”活活动和和赞助超模大助超模大赛等与女性美等与女性美丽有关活有关活动的延的延续为2001年推广主年推广主题“ABC美美丽一刻一刻”奠定奠定“美美丽”的基的基础对目目标消消费群更具群更具亲和力，更易形和力，更易形成互成互动，快速拉，快速拉动终端消端消费通通过媒体的利用，增加本品牌和媒体的利用，增加本品牌和产品在品在节庆期期间的暴光度的暴光度提升提升终端端销量，量，提高市提高市场占有占有率，打率，打击竞争争对手手强化化致力致力缔造造美美丽的品牌形的品牌形象象42.“美美美美丽丽行行行行动动”佳佳佳佳节节攻略攻略攻略攻略活活动组成成日常日常+周末周末店内店内买送活送活动圣圣诞节组合礼品装合礼品装元旦元旦+春春节拜年公关拜年公关大抽大抽奖43.时间区域区域/城市城市渠道渠道2017年年11月月-12月月全国全国主主题之一之一 日常日常/周末周末白的更美白的更美 黑的更亮黑的更亮(含含义：美白：美白产品与黑珍珠品与黑珍珠产品的品的组合合)44.日常日常活活动方法方法购买“ABC”任何任何产品品20元以内元以内凭收凭收银条条换领时间：周一至周五：周一至周五 限限时：洗洗发水水10份份或或2017年年ABC精美台精美台历45.购买“ABC”任何任何产品品110元以内元以内/1/120-150元元50-80元元/80元以上元以上凭收凭收银条条换领周末周末活活动方法方法时间：周六：周六/周日周日全天全天限量：限量：800份份/天天送完即止送完即止按日常活按日常活动兑奖规则+礼品袋装礼品袋装46.媒介支持媒介支持宣宣传品支持品支持报纸广告广告(2期期1/4版）版）对活活动详情的情的说明明时间：活：活动开始前开始前1周周促促销POPPOP（活（活动说明明单张/海海报/水牌水牌/立牌）立牌）+气球气球+场内内陈列架列架 /促促销台台47.物料物料/制作及排期制作及排期 48.物料物料/执行行/排期排期 49.预算算50.三三美容美容业促促销运作运作实务51.思考：我思考：我们在在产品品销售售过程中程中经常使用哪常使用哪些手段？些手段？成功的成功的销售体售体现在每一个在每一个环节的工作都的工作都扎扎扎扎实实地做好地做好52.（一）、演示会的操作要点（一）、演示会的操作要点53.1、明明确确的的目目标l提升公司和提升公司和产品的形象。品的形象。l发展展产品加盟品加盟销售网售网络。l加加强客情关系。客情关系。l吸引新客源和巩固吸引新客源和巩固现有客源。有客源。l54.2、确定演示会的、确定演示会的时间、地点、地点、规模模 一般情况下，演示会一般情况下，演示会时间为一天，在当地比一天，在当地比较有档次的酒店有档次的酒店举行，会行，会议室的大小室的大小为容容纳300300人左右的空人左右的空间，会，会议规模根据企模根据企业自己的自己的实力和制定的市力和制定的市场计划而定。划而定。55.3 3、演示会前期的准、演示会前期的准备工作工作演示会由演示会由经销商与厂家合商与厂家合办，所以准，所以准备工作双方工作双方各自各自发挥优势，协作作进行。行。11、派出、派出业务人人员登登门拜拜访，发出邀出邀请函并收回函并收回回回执确定参加演示会的人数。确定参加演示会的人数。22、提前一周左右、提前一周左右时间在当地在当地报纸或或电视媒体上媒体上刊登广告渲染演示会气氛；刊登广告渲染演示会气氛；33、确定召开演示会的、确定召开演示会的场所，并所，并对会会场进行布置行布置-会会场的配置，的配置，设施租借到位（如音响、施租借到位（如音响、电视），），现场推广推广产品的品的陈列、展示，准列、展示，准备演示会用的展板、演示会用的展板、屏幕、屏幕、电脑、布置会、布置会场用的条幅；用的条幅；44、会、会场准准备充分数量的充分数量的货物物库存；存；56.5 5、充足的会、充足的会务人人员用于接待和用于接待和销售工作；售工作；66、邀、邀请本行本行业著名的国著名的国际（或国内）美容（或国内）美容师或或当地美容当地美容顾问主持演示会；主持演示会；77、给客客户的空白的空白订单、海、海报、喷画及广告宣画及广告宣传画等物品；画等物品；88、准、准备示范所需的物品：美容床、美容示范所需的物品：美容床、美容车、美、美容器具、洗容器具、洗脸盆、毛巾、盆、毛巾、试用装、用装、纸巾、巾、调膜棒、膜棒、棉棉签、棉花、小碗及其他、棉花、小碗及其他应用之物；用之物；99、布置会、布置会场：提前一天将会：提前一天将会场的的电力系力系统、灯、灯光音响光音响进行行调试，将，将产品品陈列好，桌椅放好，在会列好，桌椅放好，在会场的主席台上方挂好宣的主席台上方挂好宣传条幅，在四周条幅，在四周张贴好宣好宣传画，在画，在宾馆的出入口的出入口摆放好明放好明显的指示的指示标志，将示志，将示范的美容用品在会范的美容用品在会场放置妥当。放置妥当。57.。33、双方双方 （厂家和（厂家和经销商）确定商）确定对加盟加盟美容院的美容院的销售政策售政策制定制定销售政策原售政策原则上要达到四方受益：厂上要达到四方受益：厂家要得利（利家要得利（利润），），经销商要得利（利商要得利（利润）、）、加盟店要得利（利加盟店要得利（利润和品牌效和品牌效应）、消）、消费者者要得利（价格、要得利（价格、产品的效能），以体品的效能），以体现互惠互惠互利的精神。互利的精神。58.。4、演示会的工作程序、演示会的工作程序1、由当地、由当地经销商代表和厂家代表在会商代表和厂家代表在会场入口入口处接待到会客接待到会客户，引，引导他他们进行登行登记，收集客，收集客户名片、名片、发放有关放有关资料；料；2、会、会议开始开始时，由聘，由聘请的美容的美容师或当地美容或当地美容顾问主持会主持会议；3、有条件的地方可以邀、有条件的地方可以邀请当地的当地的权威部威部门的代表的代表发言，言，对产品的突出特点和功效予以确品的突出特点和功效予以确认，提高，提高产品的可信度；品的可信度；4、由美容、由美容师现场示范，同示范，同时讲解解产品品护理的程序、理的程序、疗程、程、配套配套产品和用具、以及品和用具、以及产品的成份、成本等，关品的成份、成本等，关键点是点是产品的品的特效之特效之处（吸引客（吸引客户之之处）；）；5、由厂方主要、由厂方主要负责人介人介绍加盟加盟规则和市和市场运作运作计划，划，讲解解产品能品能带来的效益（最好以数据来的效益（最好以数据说明），厂家明），厂家对于启于启动市市场的的支持支持计划（广告促划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会），加盟店的建立及其要求，会议上上订货的的优惠政策，惠政策，对外外进行市行市场动作作过程程-重点是如何重点是如何进行分行分销和和加盟，加盟，让代理商明白代理商明白带来效益及其具体的运作；来效益及其具体的运作；59.4、演示会的工作程序、演示会的工作程序 6 6、现场解答解答顾客可能咨客可能咨询的有关的有关问题：AA、产品的相关知品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；（成份、功效、价格、包装等）；BB、美容院管理、美容院管理经营技巧及技巧及经验交流；交流；77、在演示会期、在演示会期间，留一点，留一点时间让客客户自由参自由参观和和试用用产品，品，并接收并接收订单；88、对有意愿合作的客有意愿合作的客户进一步的一步的产品知品知识培培训，美容院，美容院销售技巧培售技巧培训、分、分销商、加盟店的培商、加盟店的培训；99、由主持人宣布抽、由主持人宣布抽奖活活动开始，由重要人物或特开始，由重要人物或特约嘉嘉宾给中中奖者者颁奖；1010、进行加盟行加盟谈判和判和订单输入；入；衡量一个美容衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方面：一品演示会是否成功主要是看两个方面：一个是会个是会场的气氛，另一个是加盟的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述演示会量。只有把上述演示会的各个的各个细节做好，才能使做好，才能使这两个方面有效果两个方面有效果。60.演演示示会会成成功功举办的的要要点点：l鲜明而具有吸引力的主明而具有吸引力的主题l完善的完善的计划和划和执行排期行排期l有效的并到位的客有效的并到位的客户派派单l周到周到细致的策划演示会的每一个致的策划演示会的每一个细节l具有吸引力的利益点具有吸引力的利益点61.练习：撰撰写写一一份份产品品演演示示会会策策划划书（提提纲）：l目的目的l举办时间l主主题及会及会议流程流程l会会议期期间的推广政策的推广政策l人人员分工及分工及执行排期行排期l邀邀请客客户名名单分析分析评估估l目目标预估及分解估及分解l费用用预算及物料清算及物料清单62.二、如何做好住店培二、如何做好住店培训和和销售售？63.驻店店培培训前前的的准准备：l对产品和品和销售政策的充分理解售政策的充分理解l理解所要理解所要驻店的基本情况和需求店的基本情况和需求l制定培制定培训和和销售售计划划l充分准充分准备要培要培训的内容的内容l不断不断总结提升自己的培提升自己的培训技巧技巧64.驻店店培培训的的内内容容：l服服务培培训：礼：礼仪，服，服务程序，服程序，服务意意识l产品品专业知知识：成分，：成分，卖点，性能，使点，性能，使用方法及搭配，用方法及搭配，预期效果，出期效果，出现问题后后的解决方法。的解决方法。l销售培售培训：销售意售意识，技巧，客，技巧，客户沟通沟通l美容美容师的心的心态调整整65.美美导驻店店培培训的的要要求求：66.练习题：想想出出几几种种提提高高驻店店销售售业绩的的措措施施l让美容美容师充分理解并能熟充分理解并能熟练掌握掌握产品品l协助制定具有吸引力的助制定具有吸引力的销售售奖励措施励措施l良好的客情关系良好的客情关系l系系统完善的促完善的促销67.（三）如何三）如何进行成功的行成功的销售拜售拜访68.为什什么么要要做做销售售拜拜访？l及及时了解客了解客户的需求，做好客的需求，做好客户服服务l及及时发现工作中的工作中的问题，以便提出及，以便提出及时合理的解决合理的解决办法，减少法，减少误会会l了解市了解市场信息，信息，为营销决策提供依据决策提供依据l及及时补货返返单，提高，提高业绩l传达达产品和品和销售政策，加售政策，加强沟通沟通69.如如何何进行行有有效效的的销售售拜拜访？l制定合理完善的客制定合理完善的客户拜拜访计划划l明确拜明确拜访的目的的目的l做好拜做好拜访前的准前的准备l及及时做好拜做好拜访报告和分析告和分析评估估70.1.1.客客户资料的收集整理料的收集整理:客客户现有多少客源有多少客源?是是谁?在哪里在哪里?主要是什么主要是什么层次次 主要主要销售什么售什么产品品?销量如何量如何?区域内有多少区域内有多少竞争争对手手?在哪里在哪里?2.2.拜拜访频率的确定率的确定:各各类客客户多多长间隔拜隔拜访一次一次为宜宜?计划拜划拜访制度的建立制度的建立71.3.在各在各类客客户处的的访问时间:拜拜访客客户时做些什么做些什么?4.周（月）拜周（月）拜访计划划?每周（月）的每周（月）的报告与分析告与分析5.拜拜访计划的划的执行和行和调整整6.客客户拜拜访卡卡计划拜划拜访制度的建立制度的建立72.客客户挡案的建立案的建立区域：区域：编号：号：73.销售人售人员拜拜访工作工作报告告业务员:日期日期:74.（四）如何在美容院做好如何在美容院做好产品品展示？展示？75.销售部的售部的“三最三最”l最好的客最好的客户服服务l最好的最好的铺垫l最佳的最佳的陈列列76.为什么要作什么要作陈列列(AIDA原理）原理）77.为什么要作什么要作陈列？列？l陈列是列是“无声的无声的销售售员”l好的好的陈列能增加列能增加产品品销量量销售售78.如如何何在在美美容容院院做做好好产品品展展示示？l充分利用助充分利用助销品：灯箱片，品：灯箱片，产品品POPPOP，菜菜单，杂志，吊旗志，吊旗l产品的品的货架架陈列：列：摆放放现眼，干眼，干净整整洁l产品的系列化品的系列化摆放放l店面的形象包装店面的形象包装79.思思考考题：美美容容院院产品品的的展展示示有有哪哪些些方方式式？l陈列柜列柜l终端形象包装端形象包装l宣宣传资料的料的应用用l助助销品品80.四四.促促销人人员销售与服售与服务技巧技巧81.人人员销售售和和服服务的的重重要要性性：l更直接地面更直接地面对客客户，了解客，了解客户的需求，的需求，传达达产品和服品和服务的信息。的信息。l美容院美容院营业额中，中，产品的品的销售的比例越售的比例越来越高。来越高。l建立良好的客情关系，减少沟通的障碍。建立良好的客情关系，减少沟通的障碍。82.1.正确的心正确的心态与工作与工作态度度l以以销售服售服务为荣荣,热心追求利益心追求利益.l克服困克服困难,向目向目标挑挑战.l遵守遵守纪律律.l促促进工作工作场所的人所的人际关系关系.83.2.销售人售人员必必备的七的七项意意识l目目标意意识:具有目具有目标/目的从事工作目的从事工作.l顾客意客意识:思考如何思考如何让顾客愉快客愉快购物物.l问题意意识:思考如何改善工作症思考如何改善工作症结.l利益意利益意识:思考思考该产品品带给顾客的好客的好处.l品品质意意识:以不出差以不出差错/细密思考密思考/良好的工作言行良好的工作言行举止来从事工作止来从事工作.l优质意意识:与同事合作无与同事合作无间,从事良好的从事良好的销售工作售工作.l纪律意律意识:遵守遵守规定定/规则84.3.3.待客待客4S4Sl4S-4S-亦即迅速亦即迅速(speed)(speed)、灵巧、灵巧(smart)(smart)、微、微笑笑(smile)(smile)、诚恳(sincerity).(sincerity).即迅速地按即迅速地按照程序照程序,并以微笑、并以微笑、诚恳的言行的言行举止从事止从事工作工作.85.4.销售知售知识l熟悉熟悉产品的特性、利益以及品的特性、利益以及长处.l掌握掌握顾客的客的购买行行为.l了解了解销售服售服务的范畴的范畴.l掌握掌握销售人售人员的基本礼的基本礼仪.86.4.善于善于观察消察消费者者推推销实际上是与上是与顾客打一客打一场心理心理战,只只要能抓住要能抓住顾客心理客心理/特点和需要特点和需要,就能成功就能成功推推销服服务与与产品品,在美容院在美容院,可能遇上各种可能遇上各种各各样的客人的客人,就更加需要美容就更加需要美容师察言察言观色色,抓住有利抓住有利时机机进行推行推销.87.消消费者的分者的分类分析分析88.5.销售心理揣摸售心理揣摸89.6.不同不同顾客使用不同的客使用不同的诱导语言言在正确在正确观察消察消费者者的的类型、消型、消费心理后心理后,善于使用善于使用诱导性的推性的推销语言言,可使推可使推销产品品事半功倍事半功倍.首先首先,一般上一般上美容院的美容院的顾客客,都会珍都会珍惜自己的皮肤并惜自己的皮肤并认为皮肤不皮肤不够完美完美,所以所以,他他们都会有使用都会有使用过其他其他产品的品的经验,因此可以因此可以用以下用以下语句句进行推行推销:1.1.“您平您平时用什么品牌用什么品牌?借以判断她使用借以判断她使用产品的品的倾向向,档次、便于档次、便于推推销同同类型型产品品.2.2.“试一一试,您一定会收您一定会收获的的”打打动购买欲欲3.3.“一般使用一般使用*天天,就会就会获得得*的效果的效果煽煽动4.4.“一瓶一瓶*钱,能用能用*天天,平均每天才平均每天才*元元,一点一点也不也不贵”-价格上煽价格上煽动.90.7.不同不同顾客使用不同的客使用不同的诱导语言言5.(5.(假假设)“)“斑点的斑点的产生并非几天的事生并非几天的事,是由于内分是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以要去斑去斑,一定要持之以恒一定要持之以恒,才有效果才有效果从概念上从概念上解解释,不提价格不提价格)6.“6.“不同品牌的不同品牌的产品混合使用品混合使用,可能会可能会产生化学反生化学反应,同品牌的同品牌的产品配合使用品配合使用,才可达到最佳效才可达到最佳效果果”-引引导.7.“7.“请看一看看一看产品价目表品价目表,看看什么看看什么产品最适您品最适您?”-?”-有交流、有交流、询问的的语气气,使人消除被使人消除被强迫迫消消费的感的感觉.91.8 8.与与顾客客沟沟通通的的原原则：l尽可能尽可能满足足顾客的合理要求，客的合理要求，营造造顾客至上的客至上的环境境.l切身切身处地从地从顾客出客出发，了解她的期望，了解她的期望.l做好做好顾客客挡案登案登记，并定期与之沟通，并定期与之沟通.l向向顾客推荐最合适她的客推荐最合适她的产品和服品和服务，让她的她的钱发挥最大的功效；最大的功效；l不要不要对顾客客说“不知道不知道”，如果确，如果确实不能回答不能回答顾客的客的问题，找一个能，找一个能够回答的人来；回答的人来；92.练习：顾客喜客喜欢哪一哪一类的美容的美容师？l专业知知识丰富，丰富，对顾客美容有具体而切客美容有具体而切实的指的指导。l销售售过程中能程中能够设身身处地地为顾客着想，客着想，使使顾客的前客的前发挥最有效的作用。最有效的作用。93.思思考考：优秀秀的的美美容容师应具具备哪哪些些素素质？l积极的人生极的人生态度，健康的心理和体魄度，健康的心理和体魄l丰富的丰富的专业知知识和良好的个人修养和良好的个人修养l良好的沟通能力和良好的沟通能力和为顾客着想的意客着想的意识l熟熟练的操作技巧的操作技巧l明确的明确的发展目展目标和和职业生涯生涯计划划l优秀的秀的团队意意识94.