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房地产市场调研步骤房地产市场调研，就是以房地产为特定商品对象，对相关市场信息进行系统搜集、整理、统计和分析，进而对房地产市场进行研究和估计。因为调研目标及服务对象不一样，调查广度和深度有所不一样，侧关键也有差异，但对于房地产市场切入点，习惯上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不停循环往复，融会贯通，才可真正把握。 一、 点单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查基础，它不不过新职员接触房地产知识第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接路径。单个楼盘市场调查通常包含以下五大项： 1、分析楼盘地理位置宏观方面讲，就是分析楼盘区域历史沿革，区域特征(商业中心、工业中心、学院小区等)；了解区域交通情况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)；公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等。微观方面讲，就是项目所处位置、区域，楼盘地块大小形状，周围竞争对手，它进出道路怎样?是否临街等等。和其它商品不一样，楼盘地理位置是楼盘不可分离关键原因，它优劣是否，往往决定了楼盘大部分价值。 2、分析产品这是楼盘市调主体部分，从基础情况看，关键在于了解楼盘占地面积、建筑面积、容积率，开发商、策划企业、代理企业，土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色。从产品力来看，产品类别和计划，建筑设计和外观，面积配比、户型格局，建材标准，智能化系统（可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统、周围防范系统、LED屏幕显示系统），公共配套设施（卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率），会所设施，施工进度等等。分析产品是了解楼盘基础，只有认真分析产品，才能正确把握所以而产生种种改变。产品原因中有一尤其项目，虽不是产品本身，但却是产品关键组成，它就是我们常说企业组成，即知道楼盘投资、设计、建设和物业管理等关键事项负担企业是谁?她们资质怎样?相互间是怎样合作?从而评定楼盘资信度。 3、剖析价格组合即产品单价、总价、折扣、付款方法和促销活动。市场中，往往有很多价格方面促销活动，但万变不离其宗，其最终究结于价格组合三个方面。剖析价格组合并了解其利用策略是市场调查最吸引人地方。4、了解广告策略广告策略是指广告关键诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。 5、销售实施这是最关键地方，首先是指销售点选择，人员配置，业务实施其次则是指什么样房型最好卖！什么样总价最为市场所接收！吸引用户最关键地方是什么！购房用户群有什么特征，全部这一切全部是市场调查所应该了解。其中销售情况是果，其它多个方面全部是因，了解因果，分析其中缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作全部内涵。 二、线和面区域市场 对单个楼盘详尽了解以后，能够着手区域市场调查和分析。区域市场调查和分析，关键包含区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。 1、区域分析区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场交通路线、区域特征和发展计划这三方面原因综合分析。区分于单个楼盘地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体分析和宏观评定。 2、区域产品区域产品关键包含了解和分析在某个特定区域范围内，楼盘总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法市场反应和市场空白点捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品共同性和特异点，和它们市场反应强弱缘由。如某区域楼盘，在大家全部是住宅，全部是一样价格，全部是一样品质情况下，其中一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析地方。 3、需求特征需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购置力水平，用户需求结构和特征，人口素质和习惯癖好，需求特征是从用户角度对产品一个审阅，把握需求特征是不停创新动力和源泉。 区域市场分析是建立在单个楼盘详尽市场调查基础之上。要写好区域市场分析汇报，首先应该具体调查该区域某一单个楼盘，以后以这个楼盘为延伸，将整个区域内全部楼盘调查仔细。最终，则以这一区域为基准，分别具体调查周围各条街道楼盘情况， 由此从点到线，从线到面，不停比较、分析，归纳和总结，区域市场情况便会了如指掌。 三、体宏观环境 对点、线、面把握是市场调查主体，但不是全部，只有对体 (宏观环境)深刻了解，才可能将房地产市场调查作得更活更深入。房地产市场体(宏观环境)包含政治社会、经济发展、行政法规、国际情况等各方面原因。 1、政治社会政治社会是指国家运作体制、政治安定情况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面情况。政治稳定是社会发展基石，剖析房地产市场，不能忽略政治原因。 2、经济原因经济原因是全部房地产宏观原因中，对企业和个人最为显现，最为直接原因。它包含国家经济发展情况，财政收支和物价，人口数量和消费，居民收入和储蓄等多种原因，如1997年存款利率几次大幅下调，对刺激个人购房愿意作用就是显而易见，房地产市场也所以几起波澜。 3、行政法规行政法规关键包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市计划和特殊政策等各项内容。如取消实物分房制度，对商品房销售市场影响就是显而易见。还有土地增值税，它落实实施也是一把双刃剑。限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；限制过少，投机暴利行为就接踵而至，对国民经济损害也不可低估。 4、国际情况国际情况是指国际间经济、军事、政治等环境怎样，对房地产影响不容忽略。如1997年末发生东南亚金融危机，它就或多或少地影响中国房地产市场。单就投资成本这一点分析，因为在东南亚金融危机中，中国周围国家货币均贬值20%50%，而人民币则巍然不动。作为一个投资商人，她在作出决议之前，肯定就会对人民币未来稳定性和现阶段相对成本作一评定。在势态还未明朗时候，她肯定裹足不前。 点、面(线)、体组成了房地产市场调查基础框架，它融会贯通则是房地产市场深入研究有效路径，只有认真地进行市场调查，科学进行分析整理，我们才可能成为真正市场教授。一、 单个楼盘调查1. 楼盘地理位置宏观方面：a.区域历史沿革b.区域特征(商业中心、工业中心、学院小区等)c.区域交通情况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)d.公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)e.人文环境微观方面：a.所处位置、项目区域b.楼盘地块大小形状c.进出道路、是否临街d.周围竞争对手2.分析产品基础情况：楼盘占地、建筑面积、容积率开发商、策划企业、代理企业土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色产品力情况：a.产品类别和计划b.建筑设计和外观c.面积配比、户型格局d.建材标准e.智能化系统（可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统、周围防范系统）f.公共配套设施（卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率）g.会所设施h.施工进度3.定价策略单价、总价、折扣、付款方法和促销活动4.广告策略a.媒体选择b.广告密度c.实施效果二、区域市场1. 区域分析（侧重于整体分析和宏观评定）a.区域交通情况b.区域特征c.区域发展计划2.区域产品（研究区域产品共同性特异点及市场反应强 弱）a.楼盘总量b.类别、位置、分布、c.单价分布、总价结构d.各类营销手法市场反应e.市场空白点捕捉3. 需求特征a.区域人口数量和密度b.人口结构和家庭规模c.购置力水平d.用户需求结构和特征e.人口素质和习惯癖好三、 宏观环境1. 政治社会a.国家运作体制b.政治安定情况c.社会治安程度d.房地产投资和城市化进程2. 经济原因a.经济发展情况b.财政收支和物价c.人口数量和消费d.居民收入和储蓄3. 行政法规a.土地制度b.住房制度c.税收政策d.城市发展战略e.城市计划和特殊政策4.国际情况怎样填写楼盘市调详表对单个楼盘进行详尽分析时常调查，是每一个房地产初学者入门必经之路，更是全部从事房地产人士据以研究市场基础。这里所介绍楼盘市调详表后简称详表（见附录3-1），是对单个楼盘进行详尽分析市场调查专用表格。它关键是依据产品（地点）、价格、广告和销售四个方面依次次序对一个楼盘进行全方面剖析。因为它制订是以实际营销工作需要为指针，所以相对看来涵盖面比较广，但又不是无目标面面俱到。尽管有方面不是十分严谨和全方面，但利用楼盘市调详表进行分析却是很有实用价值工作方法。（一）产品产品包含到方面很多，是详表最基础、最关键部分。下面一组概念开始切入，分类加以具体说明：1、地段对地段切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始：（1）地点。这里地点，不不过指绝对意义上地域标识地址，即文字上所表书“某市某区某路某门牌号码”，还指由这个“点”所引发相对意义上距离概念，即这个“点”离某某商业街、某某火车站等关键标物相对直线距离。（2）交通。指是楼盘周围关键交通工具和交通方法，如铁路、飞机、地铁、关键公路、道路等。（3）位置。位置关键是指楼盘具体坐落方位、地块形状和大小、楼盘关键展面朝向和相邻其它房产情况怎样等。（4）环境。环境指是楼盘周围物质和非物质生活配置。“环境评定”一项，是对周围具体环境个人感受和总体评述，用文字来表示，填写时应注意行文条理性和真实性。2、企业组成发展商、设计单位、承建单位、物业企业，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面关键营运组合企业。因为房地产投资建设是资金大、周期长一项工程，没有足够实力企业投资于房地产项目，往往隐藏着较大风险。通常而言，营运组合强力搭配，四大企业充沛实力和骄人业绩，不言而喻，全部是楼盘以后品质绝对确保。而在这四个营运组合中，发展商是谁又是最为关键，它好坏也往往决定了其它三个企业品质优劣。3、基础参数（1）基地面积。基地面积是城市计划管理部门正式划定建设用地面积。（2）总建面积。总建面积是指由城市计划管理部门正式确定、按建筑面积计算规则计算建设项目总建筑面积。依据总建面积，通常能够知道楼盘建筑规模，并从中估测大致建筑周期。（3）计划形态。计划形态则是指这一项目标具体建筑组成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇使用性质是什么，单栋楼宇地上有几层，地下有几层，每一层有具体用途是什么。例：两幢28层带2层地下室公寓楼，我们通常表示为“2-28F /2B公寓”。（4）容积率。容积率又称建筑面积密度，是建筑各层建筑面积总和和建筑基地面积比值，由此，我们能够估测建筑大致层高。譬如，多层容积率大致为3，高层容积率通常为4-5，超高层楼房大于7，有甚至更高。对别墅而言，标准容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多小区，容积率是0.30左右。4.建筑类别全部楼盘，按售卖对象不一样，可分为外销房和内销房；按使用功效不一样，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等等。（1）外销房。外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门要求，经过实施土地批租形式，报政府计划部门列入正式项目计划，建成后用于向境内外出售住宅、商业用房及其它建筑物。（2）内销房。内销房是指房地产开发企业经过实施土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在中国范围（现在不包含香港尤其行政区、澳门和台湾）出售住宅、商业用房及其它建筑物。外销房和内销房关键区分在于它土地成本不一样，售卖对象不一样。其它差异全部是这二点外部延伸。伴随经济不停发展，这种差异终究会消失。（3）公寓。公寓是指二层以上供多户人家居住楼房建筑。（4）纯办公楼。纯办公楼是指专为各类企业日常营运提供办公活动空间楼房。（5）商场。商场是指计划为对外公开经营建筑物。（6）综合楼。综合楼是指兼有住家、办公甚至商场楼房。（7）别墅。别墅是指在郊区或风景区建造供住宿休养用花园住宅。其中3户或3户以上连体别墅为双拼别墅，单楼独栋则为独栋别墅。5面积和户型面积大小和户型优劣，不不过房地产产品买卖计算一个基础尺度，而且也是我们据以判定产品品质一个关键角度。（1）居住面积。居住面积是指住宅中供日常生活起居用卧室、起居室等净面积总和。（2）使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用净面积总和包含卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。（3）建筑面积。对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙水平截面面积计算。对一套单元来讲，每套单元建筑面积等于套内建筑面积和分摊公用建筑之和。其中套内建筑面积包含套（单元）内使用面积、套内墙体等结构占用面积和阳台建筑面积三部分；分摊公用建筑面积包含公共厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内公共建筑面积，和本栋房屋不相连连接公共建筑不得分摊到本栋房屋内。（4）得房率。得房率是指套（单元）内建筑面积和套建筑面积比率。通常来讲，得房率高低和两个素相关：一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位通常，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在要求许可范围内尽可能小，得房率自然就高。其次，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。现在，标准得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。（5）花园面积。花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内园地面积，它通常是相对于别墅而言。（6）面积配比和格局配比。面积配比是指多种面积范围单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。格局配比是指二房二厅、三房二厅等多种格局单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。面积、格局配比是楼盘细部组成具体描绘，是产品特质一个表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场抗风险能力。实际上，面积、格局配比分析，适用比较多是公寓。办公楼和商场因为是弹性空间，通常仅根据其实际分割后面积进行分类研究。至于别墅，除了面积分类外，X室X厅X卫格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋划分，对自然层数多少分类，则变成我们研讨别墅物质基准。楼盘市调详表中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比（见表31）。表3-1 面积、格局配比表格局（X室X厅X卫 建筑面积（使用面积） 单元户数 所占百分比二室二厅二卫 70（52.2）米2 10套12.5%二室二厅二卫100(75) 米2 40套50%三室二厅二卫100-170(7597.5) 米2 20套25%四室二厅二卫150(112.5) 米2 10套12.5%6.建材装潢公用设施建材装潢分两大部分，一是指公共空间外部装潢，包含大门造型，楼宇外立面颜色材料，电梯品牌、数量和修饰，和大堂、走廊等各公共活动空间地面、墙面和天花板装潢美化，等等。外部装潢是楼房或小区门面，大多数发展商全部倾力而为，使其在以后销售中有个很好亮相。二是私家单元内部装潢，包含门窗用材，客餐厅和卧室地面、墙面和天花板装修，厨房、卫浴设备配置和用材装潢，等等。房间内部装潢对部分中低价位楼盘而言，首先为了客房二次装修方便，其次也为了降低建设成本，大多减而又减，仅维持最基础标准。但对部分高品质楼盘而言，房间内部装潢又是必不可少，不仅在用材上你追我赶，而且更着重于设计和搭配。公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基础配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或小区住户专门设置额外功用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其它半营业性设施，这些设施通常不对外营业，仅为更周全地满足于本楼房或本小区用户日常生活和休闲娱乐所需而设，它从其次反应着楼房或小区品质高低。7、施工进度、交房日期对期房而言，施工进度和交房日期，是用户据以买卖决定两个关键原因。不过，施工进度往往受多种原因困扰，很轻易停工缓建，从而造成交房日期拖延。即便施工正常，很多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间关系，从而造成判定上失误。下表是最常见三种公寓楼，在正常施工条件下施工进度通常情况。 表32 楼盘施工进度表 开工 出地面 结构封顶 完工交房 总计 多层6F 0 2个月 2个月 4个月 8个月高层（18F/1B） 0 4个月 5个月 8个月 17个月高层30F/2B（带装修） 0 6个月 8个月 10个月 24个月（二）价格价格是房地产营销中最基础、最活跃、也是最便于调控一个原因。对价格了解通常从单价、总价和付款方法三个方面深入。1、 单价单价指是建筑面积房地产价格。不过，对于一个拥有几十套甚至上百套楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面多个特殊单价从不一样侧面让我们加深对楼盘了解。（1）起售单价。因为有楼层、朝向等原因差异，同一楼房每套单元并不一样。习惯上，将底层朝南单元单价确定为计算基准，并设定不一样层次系数和朝向系数，各个单元单价由此计算而来，这个计算基准便称之为起售单价。（2）最低单价。最低单价往往是楼层、朝向等条件最差单元所标定单价。通常，最低单价便作为广告中起售单价。有时，为了促销原因，有些条件好单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。（3）最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好单元所标定单价。（4）平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出销售单价，其中总销金额可为销售面积总销售金额。理论上，总销金额平均单价可销售面积。（5）主力单价。主力单价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售单价。它是判定楼盘用户定位关键。单价基础上是地段远近、产品品质等多种原因综合反应，是衡量比较一个产品关键指标。通常，能够经过起售单价（往往也是最低单价）和最高单价，了解整个楼房单价体系。然而，因为促销多种人为原因，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性夸张。作为替换，平均单价、主力单价便成为判定一个楼房真正价值组成关键指标。但归根结底，对单价最终把握，依旧是房屋实际成交单价。2、总价总价指每一个销售单元房地产总价格。销售总价=销售单价单元建筑面积。（1） 最低总价。最低总价通常是面积最小，且层次、朝向等条件最差单元所标定总价。（2） 最高总价。最高总价通常是面积最大，且层次、朝向等条件最好单元所标定总价。（3） 总价范围。总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间摆幅范围。假如最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28万元万元（4） 主力总价。主力总价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售总价。如在下面总价配比表中主力总价便为万元。（5） 车位总价。车位总价是指单个车位销售总价。每个车位所占有动态面积通常为50建筑平方米。（6） 总价配比。总价配比是指依总价范围不一样，各个范围总价及其所对应单元数量在总销金额中所占不一样比率。通常我们有两种表示方法。（见表33）： 表33 总价配比表 总价范围 建筑面积 单元数量 所占百分比 28万元 70平方米 10套 12.5% 40万元 100平方米 40套 50% 4052万元 100130平方米 20套 25% 60万元 150平方米 10套 12.5% 房屋单价给人直观印象是楼盘地点和品质高低，而房屋总价所折射出来更多信息是目标客源层区隔。对总价调研，对总价配比切实把握，会很轻易掌握住产品客源定位、市场定位。因为在实际上，总金额是购置用户最直接、最显著分水岭。3、付款方法付款方法是房屋总价在时间上一个分配，用以缓解购置者付款压力，扩大购置用户层范围，以提升楼盘销售率。它形式不外乎以下五种类型。其它付款方法，大多是其中若干种改变或组合。（l）一次付款。一次付款是指购房者签约后，全部购房款项立即一次性付给发展商。通常而言，一次性付款全部是有折扣，折扣及折扣大小关键取决于该楼盘距离交房日期时间长短。（2）建筑付款。建筑付款是指整个购房款被分成若干百分比，购房者依楼宇施工进度逐一支付付款方法。这种付款方法避免了购房者对发展商缺乏束缚缺点，使其能够经过付款来监督工程进度，是相对稳定和公平一个付款措施。（3）时间付款(分期付款)。时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。这种付款方法类似于建筑付款，但它付款进度未和工程进度进行实质上挂钩，而是简单和时间挂钩。（4）银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保质押文件，经银行审核经过后，取得房屋总价部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。现在，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。（5）延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定百分比前期房款后，到交房入住或交房未入住以后若干年中，按月分期付清剩下款项。有发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供一个付款便利。作为一个隐蔽价格调整手段、一个有力促销工具，付款方法是房地产营销策略中最为改变多端一个方面，也是房地产市场一个晴雨表。它反应了发展商、购房者竞争者三者之间利益冲突、交织和平衡。（三）广告现代社会意义下广告，在某种程度上，也是产品一个组成部分。楼盘广告分析，是市场调研关键组成部分。1、接待中心接待中心也称售楼处，是实际销售主战场。它地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略关键部分。2、广告媒体广告媒体是指房地产广告关键报刊媒体和户外媒体选择，如某某名称报刊杂志，某某路口看板广告等，通常印刷媒体则不作尤其要求。3、数量强度数量强度是指报刊广告发表次数和篇幅，户外看板块数和大小，至于通常印刷媒体，因为散发数量和效果有限，且较难统计，所以标准上可忽略不计。4、关键诉求 广告媒体应尽可能突出能被用户所接收产品优势点。其内容通常在媒体上全部用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”，关键诉求便为轻松付款方法和优越地理位置。5、来电来人 来电来人是指销售现场来电问询和来人看房具体组数。某一广告公布后来电来人组数，一定程度上是该广告效果最好评判指标。 接待中心、广告媒体、数量强度、关键诉求和来电来人组成了广告分析关键内容。具体市场调查时，还必需清楚，销售和广告全部是一个连续性行为，仅仅从一个时间点上了解是不够。所以，楼盘市调详表在这个部分并列了两个时间点来加以说明，而且能够依据实际需要补充增列。 （四）销售 对楼盘多种原因评判，最终还是要归结到具体销售结果上，而且具体销售结果不单单是一个销售率问题。即使正确详尽销售结果取得是最为艰苦，但它无疑是楼盘市调详表必需部分。 1、销售率 （l）售出户数。指已销售总户数。 （2）销售率。指售出户数占可销总户数百分比。 （3）销售次序。指不一样总价、不一样格局和不一样面积销售单元，在销售时最先成交，其次成交和最终成交前后次序。根据排序类别不一样，通常分为总价次序、格局次序和面积次序三个部分。如：总价次序40万户、50万户、28万户、60万户格局次序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅面积次序100米、130米、70米、150米据此能够判定：到底是高总价好销，还是低总价更为大家所接收；是三房二厅适合现在市场，还是一房格局跑得最快。必需指出是，通常情况下，总价次序、格局次序和面积次序可能是一致，但有时候，它们会相差很大，而这种差异，往往就是市场转机所在。总而言之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小关键数据，销售率是判定一个楼盘为市场接纳程度关键指标，而销售次序则愈加细腻地反应出一栋楼房为市场所接纳具体原因和需求市场某种技术结构情况。这些资料全部是最难取得商业秘密，也是市场调研关键所在。2客源分析（l）客源组成，关键是指购置客源地域、职业、年纪和家庭特征等。（2）购置动机，是指在地点、计划、价格、户型及企业品牌等很多原因中，依次能打动用户原因，及它们在其决定最终购置时所起作用大致比重，比如，可接收原因付款、品质、工期、地点、价格、户型人数百分比22：178：17：158：152：l（3）购置抗性，是指在地点、计划、价格、工期、户型、企业品牌等很多原因中，依次使用户产生离心力原因，及它们在其决定最终否定购置时所起作用大致比重，等。 比如，不可接收原因 户型、工期、地点、价格、品质、付款人数百分比101：70：46：40：36：1 客源组成、购置动机和购置抗性组成了客源分析关键内容，它是从用户角度对楼盘一个综合审阅。 （五）总结 楼盘市调详表最终一页是在对前面四大部分具体调查基础上综合分析。楼盘市调详表填写者，应该以营销策划决议者身份，整体思索面前所填写这个楼盘。在具体评判中，能够从产品（地点）、价格、广告和销售四个大方面为分析思绪，不停深入细化，寻根究底，以系统见解、专业角度和充足理由，寻求出这个楼盘在市场操作时成功和失败地方，并加以归类表述。 1成功点 成功点是指楼盘为市场所接纳，用户据此引发购置欲望具体原因。 2失败点 失败点是指楼盘为市场所抛弃，用户由此减弱，甚至丧失购置欲望具体原因。 3提议 面对楼盘成功点和失败点，在虚拟条件下，应该采取好具体方法，来发扬现存优势，填补已经有缺点，合理优化营销组合，为最终提升销售率服务。 最终一页是启发大脑、分析思索一页，也是最易于提升自己专业水准一环。具体填写时，首先是要真实、具体，有感而发，不管是成功点或是失败点搜寻，还是提议总结，全部要以调查事实数据为依据，并结合自己切身感受，用具体形象语言表示出来，而不是泛泛而谈或用部分空洞理由来搪塞；其次，要尽可能地以系统见解、专业角度来表述。认识要提升，必需要有理论支撑，对楼盘感性化表示一定要以楼盘市调思绪为基础，以产品、价格、广告和销售四个大分类为骨架，并在此基础上，更深入进行认真分析和总结归类，将部分切身感受以严谨方法表示出来。三、怎样撰写区域市调汇报 房地产区域市场市调汇报，是房地产市场研究一个表现形式。和仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它视野更开阔，敏锐性更强，自然，对市调人员要求也就更高。 通常来讲，一个完整区域市调汇报大致包含这么三个部分： （一）区域概况 区域概况是房地产区域特征总结，关键是指所研究区域历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等各方面基础情况一个概括性描述。因为房地产商品地域性特征尤其强，区域概况自然也就成为任何一份市场分析汇报基础点和出发点。好区域概况，首先应该是见解鲜明，内容简练。因为区域概况内容覆盖面很广，初写汇报人往往不是茫无头绪，便是长篇累牍泛泛而谈。 区域概况编写要更上一层楼，最好能在叙述描绘前，用简练语句归纳总结出该区域有别于其它区域显著特点。 （二）目标区域楼盘情况 对目标区域楼盘情况罗列和叙述应该是市调汇报主体部分。 要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千，楼盘分类也改变多端：有按地理环境不一样分类，如铁路以北房地产、铁路以南房地产；有按产品种类不一样分类，如外销房和内销交，或是住宅、办公楼和商场等；有按房屋总价不一样分类，如30万元以下楼盘，30万至80万元之间楼盘，80万元以上楼盘等。 分类工作以后，便是针对所要研究课题，怎样相关键地逐一进行详尽客观描述。通常，依据需要，在大量详实原始资料基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表示，方便使想要知道东西能一目了然。 在分类基础上，为了更详尽地说明问题，而又不使整篇汇报占用更多纸张，通常会选择某一经典楼盘，利用大量篇幅进行具体举证分析。所举证楼盘或是和我们很相同一个楼盘，或是现时销售很火爆一个楼盘，或是对我们组成严重威胁一个楼盘 事实证实只有经过对具体对象通常和部分统一认识，才能使我们愈加确切地把握这个市场。 （三）汇报结论或提议 科学结论不是归纳便是演绎，对因果关系追寻将给我们带来正确结论。对市调结果共同点和差异点分析，和对形成这种情况根本原因深究，是汇报结论关键部分。 这种共同点和差异点分析，首先是相关产品结构，其次是相关需求结构。一份好汇报，除了应该对未来发展趋势中供求关系有个宏观估计外，更应该在部分细微结构方面，有所独特见解。 有时候，因为您所面正确人本身就是一个教授，或您自己不过是一个刚入门初学者，你所作结论或提议并不一定符合上司要求。也可能听（看）汇报人想要，仅仅是客观描述而已。但不管怎样，分析结论和决议提议还是应该自已给自己做一份，因为只有这么，您才可能积累经验，为以后发展打好基础。 遵照一定程式，能够有好导入，但要写好区域市调汇报，在思想观念上，还应该关注下面几点： 首先，要关注材料真实性和针对性。 除了真实性外，区域市调汇报针对性也是开展科学工作基础前提。它能够避免泛泛而谈，将有限人力、物力集中在最需要投人地方。譬如：有汇报是为投资地块选择作评定用，市调工作安排就能够偏重于人文、经济、环境、交通和市政计划等方面；有汇报是为具体产品而作企划修正，市调工作关键就应该围绕着最近公开多个楼盘及其销售情况分析展开。 其次，要注意定性分析和定量分析相结合。第二节房地产产品定位一、房地产产品计划（一）房地合产品品质 通常，房地产产品品质能够经过以下两个方面来了解： 1产品“骨架” 产品“骨架”指是单一空间户型设计和室内功效计划，和由其延伸至整个楼房或小区面积（格局）配比，楼房内部三维空间设计、外观造型（小区环境）和总体功效计划等。它们是产品最基础要素，不不过用户在购房时最为关心、最先考虑选择条件之一，而且更是在市场检验中，判定发展商投资是否成功最为基础一环。在营销组合产品策略方面，同为对产品“骨架”变动，不仅会伤筋动骨、费时费力，而且还会牵涉到相关部门审批问题，是最难调整要件。所以，它前期计划就显得尤其关键，往往是一锤定音。通常到了中后期，是不可能作任何更改。 由此可见，产品“骨架”市场性是营销观念在企业内部长久生根发芽结果，往往不是即时营销企划所能发明。 2产品“肌体” 产品“肌体”指是整个楼房或小区中，满足大家日常生活或工作需要各项功效设施全方面配置。它包含水、电、煤、通信、装潢、保安和保洁等各个方面功效配置，是对“骨架”充实和完善。 相对而言，产品“肌体”则更便于塑造和发挥。伴随大家生活水平不停提升和科学技术迅猛发展，不仅部分基础配置标准在逐步提升，而且有很多额外娱乐休闲性质公共配套设施也开始在不少商品房中慢慢地出现，如小超市、小商务中心、网球场、游泳池、小区俱乐部等。这些设施往往不对外营业，仅为更周全地满足本楼房或本小区用户日常生活和休闲娱乐所需而设，它从其次映衬着楼房品质高低。 相关上述两个方面最基础要求，国家全部颁布有相关设计和建设规范来加以约束，这里不再一反复。正因为有国家硬性要求，部分最基础配置，大多房地产建设商全部会尽力办到。这不不过楼盘建设品质底线，而且也是对消费者最基础利益确保。但伴随市场竞争日趋猛烈，简单配置已不再含有吸引力。怎样经过更符合时尚户型设计、更新建材利用和部分娱乐休闲设施配套添加来提升产品竞争力，吸引了更多用户，逐步开始成为发展商们共识，而这就是产品策略关键所在。 作为产品策略两个方向性切入点，产品“骨架”和产品“肌体”相比较，后者各要素，不仅同前者一样和用户以后日常生活亲密相关，而且愈加形象和直观。所以，合适细节表现会在很大程度上增加对用户吸引力。 对开发商来说，也正因为产品“肌体”各要素含有可塑性最强、种类最多、最易调整、在促销中最轻易表现特征，所以，很多好设想和大量资金投入便会集中在这个方面，很多营销话题也由此产生和得以发挥。 和价格策略、广告策略、销售策略相比较，对产品本身投入能够说是看得见、摸得着实实在在营销行为，它对销售影响力是其它营销方法所无法替换。但有发展商，对产品投入也算不惜工本，价格策略、广告策略和销售策略也没有什么差错，可实际结果却是依旧得不到市场青睐。这关键是因为，产品策略不单纯是费用增加、功效提升问题，它更应是顺应市场一个营销行为。 （二）房地产产品计划关键点 房地产产品计划关键点通常可分为以下多个方面： 1产品计划应该和客源定位相吻合 什么样客源对应着什么样产品，不然话，市场不认可，产品无法变为商品，再好房屋也不得不面临空置尴尬处境。 客源定位即使包含到用户职业年纪、生活习俗等各方面基础情况，但最根本一条便是用户收入水平，反应到产品上来，便是房屋总价区分。一样，产品计划不一样也关键是区分在产品具体组成是否更精美、更丰富上，而要做好这一点，势必需追加投入，要增