碳酸饮料产品营销策划方案样本.doc

相关“娃哈哈C驱动柠檬汁碳酸饮料”推广营销策划目录序言-1产品市场分析市场环境分析-2企业行业分析 -5产品分析-7消费者分析-8竞争对手分析-9SWOT分析-14市场营销策略产品策略-18产品概述-18产品功效-18产品分析-18产品包装设计-20价格策略-20同类产品比较-20定价策略-21价格调整策略-22渠道策略-24学生分销渠道-24居民分销渠道-25商城分销渠道-25 饭店分销渠道-26时尚分销渠道-26其它销售渠道-26促销策略-27广告促销-27人员促销-29感情促销-29创意促销-30公共关系促销-30活动促销-32 行动具体方案人员安排-33实施目标-33销售策略-34行动方案-38阶段目标-39相关预算-41序言伴随大家对健康生活关注，现在买饮料全部趋于理性，不会像以前那样只贪图口感，还会看一看口味和成份。在这么市场主导方向改变下，碳酸饮料需求量逐步出现减缓趋势；然而碳酸饮料作为传统饮料中坚力量，尽管多年来增速减缓，但它在饮料市场仍占有一席之地，短时间内不会被其它饮料所取缔，仍有很大一部份追求口感刺激、享受青春活力青少年，热衷于碳酸饮料带给她们精神上舒爽。依据这么市场需求情况分析，能够预判到：娃哈哈集团新推出C驱动柠檬汁碳酸饮料，用“健康活力和口感刺激”这么市场地位迎合了广大消费者需要，将会在市场上取得较大成功。下面将会从产品市场分析、竞争分析、市场营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）进行市场概论和产品推广。具体叙述该产品市场定位、市场细分、产品功效、产品包装、产品渠道、产品促销推广。产品市场分析一、市场环境分析外部分析（一）经济环境分析近两年来，行业食品饮料巨头企业开始出现不一样程度下滑，到上六个月这一现象更为显著，娃哈哈、可口可乐、雀巢、康师傅等企业均出现不一样程度业绩下滑。公开数据显示，娃哈哈实现营业收入仅为636亿元，同比下滑了5%，这是娃哈哈首度遭遇业绩下滑，企业营业额完成了782.8亿元，娃哈哈销售额仅为720亿元，同比下降了8%，成为业绩下滑最多十二个月。雀巢一季度在亚洲、大洋洲及非洲地域实现36亿瑞士法郎销售收入，实际内部增加下跌2.3%。一样，康师傅业绩也出现了显著下滑。一季度同比下滑16.56%，其中饮料业务营收下滑49.15%，茶饮料同比下滑21.28%;而，营业额同比下跌6.43%。对此，康师傅表示，因为六个月业绩还未出来，加之受“馊水油事件”影响不予回应。而雀巢公关部经理何彤表示，将重视产品创新，如雀巢咖啡最近推出了无糖咖啡先用Angelababy代言，加强和消费者沟通。（二）政治环境分析国务院办公厅于今年3月2日印发食品安全关键工作安排，对全国食品安全关键工作进行了布署。1、提倡食品生产经营全过程监管。2、强调食品培训和基层能。3、建设构建和完善开放多元共治体系。不管是国家还是人民，对食品有了更高要求。（三）社会环境分析中国社会文化环境发生了翻天覆地改变。大家生活方法也发生了改变，大家愈加重视“自然、健康”生活方法，这使饮料市场不停细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者口味。消费者追求更健康、更天然、愈加好喝饮品使饮料行业仍有很大发展空间。（四）社会原因依据中国饮料工业协会公布中国饮料行业可连续发展汇报，中国饮料行业增速显著放缓，其中碳酸饮料等品类市场份额大幅缩水，果汁饮料、茶饮料等健康绿色饮品成为消费者新宠。内部分析（一） 产品在产品开发上，娃哈哈过去一直采取跟随战略，比如，“很愉快”跟随两乐，“激活”跟随“脉动”。这种战略即使成功，不过外界开始质疑娃哈哈创新能力。一番探索以后，“营养快线”一上市就快速成为中国销量最大饮料单品之一。去年，仅这一款产品销售额就突破200亿元，占到娃哈哈营业额近三分之一，相当于全中国13亿人每人喝了4瓶。（二） 产品前景依据中国饮料工业协会公布中国饮料行业可连续发展汇报，中国饮料行业增速显著放缓，其中碳酸饮料等品类市场份额大幅缩水，果汁饮料、茶饮料等健康绿色饮品成为消费者新宠。娃哈哈此次新推出C驱动健康牌饮品即和这种趋势相关。而在产品定位上，C驱动明确定位为专给年轻人开发健康饮品，富含柠檬精华和维生素C，补充营养和活力。另外，自新品上市后，娃哈哈便提出“真C真柠檬，年轻C驱动”广告语，深入放大C驱动产品优势。（三）技术创新为确保品质，C驱动原果萃取精华仅选择意大利、以色列等国家新鲜柠檬制成。在具体产品配方上，娃哈哈则经过数十次市场调研，分析出最好方案。采取最新生产技术，最大程度保留了柠檬精华成份，并尤其强化了水溶性维生素C。二、企业行业分析（一）饮料行业发展态势饮料市场趋势：趋于健康保健方向发展中国饮料产品需求结构数据起源：尚普咨询多年来，消费者健康理念不停提升，伴伴随碳酸饮料“退烧”，“清淡饮料”渐成行业流行新趋势。消费者对饮料产品了解越来越深刻，相比其它饮料，清淡饮料更健康，更符合年轻消费者口味。除了碳酸饮料之外，伴随消费者对健康需求提升，风光一时茶饮料也正在衰弱。饮料品类结构发生改变，水、功效性及植物蛋白等品类兴起，消费者可选择种类增加，产生了显著品类排挤效应，造成茶饮料出现负增加。尼尔森资料显示，整体茶饮销售额（不含奶）负增加达3.6%，除了受到夏季气温偏低气候影响之外，品类之间消费转移也是关键原因之一，显示消费者期待创新饮料商品。而统一海之言这类清功效轻口味健康饮品，却成为了饮料市场上亮丽风景线，为处于调整中中国饮料市场带来一片繁荣景象。（二）饮料类型改革趋势1、功效型向营养型转变伴随生活水平不停提升和保健意识不停增强，未来饮料发展将从功效型向营养型转变，营养型饮料将愈加受到消费者欢迎和青睐。2、解渴、避暑向健康、美容转变伴随市场消费需求多样化和产品定位多样化，消费者在考虑单纯解渴、避暑同时，越来越重视产品健康元素，使用产品后假如能带来身体上健康，将更受欢迎，所以饮料在未来发展中，将从单一解渴、避暑逐步向健康、美容等转变。3、单一型向复合型转变以汇源果汁饮料为主饮料已成为中国果汁饮料领导品牌和著名品牌，不过伴随消费需求多样化，将逐步从单一型向复合型转变，比如汇源集团现在市场销售很好果蔬复合型饮料，就很受消费者欢迎。如消费者全部很熟悉承德露露杏仁饮料，即使产品占据了中国植物蛋白饮料半壁江山，不过假如再推出一款复合型饮料，企业销售额一定会增加数倍，还有大寨核桃露也是如此。4、果味型向果蔬型转变长久以来，多种果汁饮料一直是饮料市场主导，而在国外，蔬菜饮料早已风靡，在中国，伴随消费需求多样化，生活元素多元化，消费者对于健康元素重新认识，能够给身体补充多种果汁所没有维生素，比如铁锌钙，将更受欢迎。蒙虎营销策划机构策划一款黄瓜饮品就是这么，因为产品定位正确，所以一上市立即掀起热销，很受消费者欢迎。三、产品分析 （一）市场前景分析碳酸饮料俗称汽水，是指在一定条件下充入二氧化碳气体软饮料。碳酸饮料作为一个传统软饮料品种，含有清凉解暑、补充水分功效。多年来，中国碳酸饮料产量保持稳定增加。碳酸饮料作为传统饮料中坚力量，尽管多年来增速减缓，但它在饮料市场仍占有一席之地，不会被其它饮料所取缔。尽管现在碳酸饮料市场增加空间有限，但该市场仍然含有庞大消费基础，使得各大饮料厂商无法忽略。伴随消费者健康意识加强，碳酸饮料多年来增加速度一直低于果汁等其它软饮料。碳酸饮料企业开始寻求新增加点，开辟新发展方向和推出新产品，加紧向健康型碳酸饮料领域拓展，所以碳酸饮料健康化将成为其未来发展趋势。娃哈哈C驱动就是在碳酸基础上，加入了维生素C，迎合了消费者健康美味观念，这正是娃哈哈在碳酸饮料上取得了新突破和发展。总而言之，娃哈哈C驱动柠檬汁碳酸饮料能被广大消费者接收而且喜爱，它发展前景比较乐观。（二）产品市场定位娃哈哈C驱动是专为年轻人开发健康饮品，自产品上市后，娃哈哈便提出“真C真柠檬，年轻C驱动”广告语，深入确定了产品定位。健康和美味：娃哈哈C驱动，选择进口优质柠檬汁和水溶性维生素C，展现了百分之百天然柠檬风味。C驱动每瓶含有维生素C160毫克，达成了每日膳食推荐摄入量标准，满足每日所需。营养和活力：娃哈哈C驱动富含柠檬精华和维生素C，以柠檬健康结合碳酸刺激，补充身体营养和活力。四、消费者分析（一）消费者市场细分关键针正确是青少年群体，因为青少年全部喜爱C驱动这么外观时尚，口味舒爽，口感上又能满足她们刺激感产品。（二）消费者心理分析好奇心强，喜爱新事物：因为青少年情感世界丰富多彩，想象力丰富，且对多种新事物很敏感，比较轻易去尝试和选择市场上出现新鲜产品。口味舒爽，口感刺激：大多数青少年全部比较喜爱能在感官上，直接带给她们冲击力事物。就C驱动而言，柠檬能带给她们酸爽，碳酸又能带给她们刺激。健康营养，青春活力：就现在市场情况来看，不管是哪个年纪阶段人全部对食品健康重视起来，青少年也不例外。 维生素C是人体内必需营养素，不过人体不能本身合成，所以就需要经过食物、药品等摄取。C驱动在这一块，恰好满足了消费者在这方面需要。青少年精力也是最旺盛阶段，对于她们来说，像C驱动这么，外观时尚醒目，口味新奇刺激还能抗疲惫产品，自然成为了首选。（三）消费者购置动机一是健康安全，现代人对于食物要求越来越高，一系列食物问题使大家对产品愈加谨慎。二是功效效用，消费者追求是对自己是否有好处，是大家利益诉求点。三是口感，产品同质性严重，大家追求愈加新奇口感。五竞争对手分析（一）、竞争对手分析伴随经济发展，大家生活品质日益提升，“健康生活”日渐成为大家主流观念。多种品牌柠檬水也随之产生，前景宽广，潜力无限。娃哈哈驱动作为一款新品柠檬水面对猛烈市场竞争，只有做到知己知彼，才能立于不败之地。调查显示娃哈哈“驱动”关键市场竞争对手有农夫山泉水溶C100、汇源柠檬ME、天喔茶庄C满全能、可口可乐怡泉+C柠檬汽水和统一柠檬金桔。对竞品分析以下：a.农夫山泉水溶C100（）产品分析：水溶C100产品定在时尚果汁饮料，柠檬汁含量为12%；每瓶所含维生素C，相当于5个半柠檬，能够100满足每日所需维生素C，味道是酸甜，较强酸甜口感正适应了这个时代年轻人喜好较强刺激生活习惯。445ML包装形态关键针对日常便利性消费。（）渠道分析：水溶C100铺货场所以超市为主，便利店、小卖铺和自动售货机为辅。这不仅是因为超市消费群体相对多，铺货场地大，产品宣传效应好，同时，超市有供存货仓储空间，这相对降低了产品运输成本。从消费者角度来说，她们信赖超市服务和产品质量，同时，超市同种类产品，品牌相对繁多，有较大对比和选择空间。（）品牌分析：农夫山泉股份成立于1996年，是中国饮料工业“十强”中唯一民族企业、农业产业化国家关键龙头企业之一。企业发明性地推出农夫果园混合果汁饮料。（）宣传分析：水溶C100经过年轻、漂亮、充满青春活力女性和可爱，朝气蓬勃小孩子来代言果汁产品，来传达果汁饮料所能给消费者带来健康、漂亮和活力。并经过“水溶C100相当于5个半柠檬”这句广告语来点明其品牌诉求。任何首先全部表现出对15-35岁这十二个月纪阶段热爱健康、漂亮、期望充满活力女性消费群强烈针对性。b.汇源柠檬ME （）产品分析：“柠檬ME”为柠檬复合果汁饮料，果汁含量为15%，而其它低果汁果汁含量多为12%左右；再加上500ml大瓶装容量，“柠檬ME”维生素C含量对应也更高。和此同时，因为加入蜂蜜中和柠檬酸性，这款饮料口味更清爽。（）渠道分析：汇源企业在众多下游批发部中选择最含有潜力分销商结成战略联盟。原来每个城市可能有十多个下游用户，汇源企业现在固化下来几家，只和大型超市（沃尔玛，家乐福，华联）签署联销协议，建立战略同盟。同时，汇源企业也把每个下游分销商终端用户（最终消费者）固化下来，每个分销商只对固化下来终端用户负责。（）品牌分析：汇源集团成立于1992年。现在已在全国建立了140多个经营实体，链接了1000多万亩优质果蔬茶粮等种植基地，建立了基础遍布全国销售网络，构建了一个横跨东西、纵贯南北农业产业化经营体系。以果汁产业为主体，形成了汇源果汁、汇源果业、汇源农业相互促进、共同发展新格局。（）宣传分析：柠檬ME以“更多果汁、更多VC更多Sweet”宣传语。18 选择在含有绝对全民公信力和国际影响力中国第一媒体CCTV上投放广告。该款产品是汇源“亮剑行动”强势出击第一枪，现在已在全国市场快速铺开。c.天喔茶庄C满E （）产品分析：C满E独有112mg维生素C，取自6个整柠檬，全天候满足身体维C供给。C满E天喔茶庄柠檬汁营养成份最好诠释，一瓶C满E采取了多个天然柠檬榨汁提取，保留了柠檬原汁原味和维C成份，满足人体一天所需全部维C需求。看得到品质，喝得到健康。（）渠道分析：天喔茶庄实施渠道精耕策略。在省地级城区，为了提升产品流转速度，实施批发商零售店二级通路，而面对大学生关键零售终端有小卖部、超市、食堂、学校周围饭店，而且有较高铺货率。在县级地域，实施县级经销商批发商零售店三级通路，控制了县城镇镇市场。另外，设置专属经销商，控制货流，建立长久渠道合作伙伴，增强了渠道竞争力（）品牌分析：天喔是以“天喔”休闲食品等品牌为龙头，集生产、代理、销售和物流服务为一体含有代表性快速消费品专业营销企业。集团成立于1999年，经过发展，销售额近25亿元。品牌口号为:自然心，分享爱。（）宣传分析：“天喔茶庄C满E，我要陪你美下去”是该款产品广告宣传语，向消费者诉求了该款产品健康、活力理念,深受广大女性喜爱。d.可口可乐怡泉+C柠檬汽水（）产品分析：可口可乐+C柠檬汽水分为罐装和瓶装两种，分别为300ml和500ml，愈加好满足了消费者不一样容量需求。怡泉+C柠檬汽水其纯净柠檬口感不涩不腻，甜酸适度和气泡形成配比，初入喉舌畅爽，紧接而来怡神，给消费者带来柠檬味沁人心脾之感。（）渠道分析：可口可乐把渠道分为现在渠道和传统渠道，大卖场、超市、便利店等现在通路作为现在渠道关键用户，可口可乐直接负责供货，其它用户全部归为传统通路，作为传统渠道用户由经销商负责供货。同时，可口可渠道细分为多个类型，其中百货商店渠道、快餐渠道、大专院校渠道、娱乐场所渠道有利于可口可乐产品直接面对大学生消费群体。（）品牌分析：1866年，可口可乐在美国诞生，自此便和社会发展相互交融，激发创新灵感。现在，它天天为全球大家带来怡神畅快美妙感受。现在，全球天天有17亿人次消费者在畅饮可口可乐企业产品，大约每秒售出19，400瓶饮料。现在为全球最大饮料厂商。（）宣传分析“有维C,多滋味”广告宣传语深入人心和其灵巧可爱外观设计让这股“黄色旋风”席卷中国。娃哈哈C驱动竞品总结：产品名称产品展示产品分析渠道分析品牌分析宣传分析水溶C100 柠檬汁含量为12%；相当于5个半柠檬。以超市为主，便利店、小卖铺和自动售货机为辅。是中国饮料工业“十强”中唯一民族企业。经过“水溶C100相当于5个半柠檬”来点明诉求。柠檬ME “柠檬ME”果汁含量为15%，加入蜂蜜中和柠檬酸性。选择最含有潜力分销商结成战略联盟。建立了基础遍布全国销售网络。柠檬ME以“更多果汁、更多VC、更多Sweet”为宣传语。C满E C满E独有112mg维生素C，取自6个整柠檬。实施渠道精耕策略。设置专属经销商，控制货流。成立于1999年，经过发展，销售额25亿元。“天喔茶庄C满E，我要陪你美下去”诉求健康理念。怡泉+C 怡泉+C柠檬汽水其纯净柠檬口感不腻。把渠道分为现在渠道和传统渠道。1866年，可口可乐在美国诞生，和社会发展相互交融。“有维C,多滋味”广告宣传语深入人心。金橘柠檬 两种鲜果滋味天然融合，满足了消费者对健康和美味双重需求。统一存在销售渠道落后，团体实施能力弱等问题。统一企业为中国非碳酸饮料及方便面关键台资制造商之一。统一饮料在宣传过程中一直坚持品牌战略。六、 SWOT分析娃哈哈是中国著名品牌，针对C驱动柠檬碳酸饮品，做它SWOT分析。哇哈哈C驱动柠檬碳酸饮料SWOT分析表优势1、娃哈哈企业规模大，分企业遍布全国，资金实雄厚,有利于愈加好地进行市场推广工作。2、在中国是著名品牌，有很好品牌声誉，娃哈哈含有极强销售促进能力。很早就利用中央电视台这一广告平台，建立其在全国市场品牌形象，并在二三级市场和农村市场进行了有效推广。使用娃哈哈原有渠道和忠实用户，让C驱动柠檬水进入市场阻力降低。3、娃哈哈含有比较强大渠道分销网络，建立了含有强大分销能力销售网络。建立了一支含有强大分销能力和较高忠诚度经销商队伍。4、拥有世界一流自动化生产线，和优异饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强精湛科研队伍能够确保C驱动柠檬水不停升级换代以适应消费需求。5、含有较强产品开发和创新能力，能够快速填补那些市场领跑者还未开发空白或微弱市场。老牌碳酸饮料让人认为乏味，伴随生活方法改观，大家对于水果更为喜爱，柠檬能补充维生素C、含有美白功效，所以该饮品热销也是大势所趋。劣势1.C驱动柠檬碳酸饮料在大学生市场品牌著名度低，铺货率较低，产品货架空间小，市场拥有率不大。2、定价高于目标市场心理承受度。现在，“C驱动柠檬水”在超市和零售店售价在4元左右。目标消费群体为1624岁青年人群，消费能力有限。3、即使当下碳酸饮料占市场较大份额，但被逐步侵蚀已是不争事实。中国饮料行业总体景气程度下滑，其中一个分化趋势是，健康型饮料其实上升，碳酸类饮料份额呈下降趋势。4、碳酸饮料是一个被充入二氧化碳气体软饮料，也就是生活中常说汽水，碳酸饮料中含有较多酸性物质，从而造成胃中酸度增多，进而产生不良刺激作用，已引发胃胀，对胃不好。5、瓶装饮料通路遍布广泛，消费者最终享用产品品质较难把握。机会1、通常软性饮料业进入障碍低。2、碳酸饮料较符合年轻族群需求，年轻人百分比上升从而带来商机。3、新类果味碳酸饮料和靓丽外观，将会成为吸引人一大亮点。威胁1、娃哈哈现在面临竞争对手多是实力相比以前对手强大得多境外品牌企业，可口可乐、很可乐、康师傅、统一是关键竞争对手。2、果味碳酸饮料产品替换性不低。3、消费者追求健康意识逐步深入人心，势必降低对碳酸饮料饮用。SO策略：1.迎合绿色消费观念，抢占市场先机，提供高质量产品；2. 利用国家政策优势，充足宣传，扩大宣传力度；3. 利用消费者健康时尚观念，加大力度进行碳酸饮料健康化改革创新。ST策略：1. 凸显差异化，不和乳制品类产品正面竞争2. 扩大宣传力度，优先抢占市场，保持领先优势；3. 不停推陈更新，提升产品本身差异化。WO策略：1.对产品进行计划分类， 制订完善质量监控体系。2.寻求代理销售商，填补本身销售能力不足。3. 利用国家政策提升公共形象；WT策略：1. 和原料产地建立长久稳定合作关系2.加强营养健康宣传力度，提升消费者对本产品认识。3.树立一定社会形象，加强社会影响力。市场营销策略一产品策略（一）、产品概述娃哈哈C驱动是一款碳酸柠檬饮料，口味较为清淡。比起市面上“水溶C100”“C满全能”等纯粹柠檬口味饮品，更增添了一个碳酸畅爽刺激。年轻消费者充满活力，柠檬中增加碳酸更符合她们口味。女性喜爱清新健康饮品，对于口味较淡柠檬喜好程度较高。（二）、产品功效娃哈哈C驱动含8%维生素C、3%碳水化合物、1%钠，柠檬汁含量大于2.5%，是一个高维C，零脂肪柠檬味碳酸饮料。C驱动每瓶含有维生素C160毫克，达成了每日膳食推荐摄入量标准，风味天然、健康加倍，满足每日所需。（三）、产品分析多年来，消费者健康理念不停提升，C驱动”碳酸柠檬，恰好符合着这一风向。柠檬中富含维C、胡萝卜素和多个矿物质，对人体有较强抗氧化作用，尤其是对女性美容含有很好作用。同时呢，也是富是VC含量最高水果之一，VC是一个维持组织生长及修复、肾上腺功效及保护牙齿健康所必需抗生素。另外，可辅助抗担心激素及干扰素合成。“C驱动”本身加入了柠檬特点，是一款健康，清淡碳酸佳品。据了解，多年来脉动取得了令人艳羡成绩。有数据显示：增量30%，增量40%，增量50%，增量70%，销量达10亿升。在刚刚过去，脉动销售额更是达成了80亿元!另外，统一企业新品“海之言”也在取得了很不错成绩。其已成为统一企业进入大陆市场22年来，首款第30天销售就突破100万箱产品。由此不难看出，饮料行业未来前景和市场还很大，竞争猛烈下，饮料市场结构发生了显著改变，碳酸饮料增速显著下滑，市场对碳酸饮料追逐逐步“退烧”，饮料市场出现“健康概念”新趋势，这便是正在形成饮料概念群“清淡饮料”。消费者对饮料产品了解越来越深刻，相比其它饮料，清淡饮料更健康，更符合年轻消费者口味。多年来，“脉动”、“海之言”等产品飞速增加就是最好证实，而此次娃哈哈“C驱动”重磅出击，正是看好了饮料新常态新趋势。加之“Hello-C”，娃哈哈“梅开二度”，力挽狂澜抢夺碳酸饮料市场份额，“清淡”新品推出，更是能够有效利用本身“碳酸饮料”生产线，节省成本，避免资源浪费。（四）、产品包装设计在产品包装方面，“C驱动”采取半透明包装形式，简练大方，使消费者能够看到瓶中柠檬水鲜亮色泽并感受碳酸气泡刺激，给一个视觉冲击。每瓶娃哈哈“C驱动”容量有530ml，比起同类相同产品会多30-100ml。给消费者提供了更大优惠。二价格策略（一）同类产品比较：产品名称产品规格（ML）产品价格(元)C驱动33035304怡泉+C3303.55004水溶C1004454.5将三个产品进行对比以后发觉：从规格和零售价来说，娃哈哈驱动在市场上零售价格为4元每瓶，市场上同类型产品定价也在4元左右，不过娃哈哈驱动产品容量为530ml，比相同产品容量要高出30ml-100ml，这么就使得娃哈哈C驱动在定价上含有一定优势。（二）定价策略a.声望定价杭州娃哈哈集团是中国最大全球第五食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续位居中国饮料行业首位，成为现在中国最大、效益最好、最具发展潜力食品饮料企业。娃哈哈旗下现在有约150种产品，包含含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等品类。其中娃哈哈纯净水、AD钙奶、营养快线、很可乐、呦呦奶茶等在中国外很畅销、受欢迎。尤其是销售冠军营养快线，销售额约200亿元，超出总销售额1/4。利用消费者仰慕名牌商品声望所产生心理，把C驱动价格定成整数：3元1瓶/330ML和4元1瓶/530ML。4月26日，娃哈哈在北京举行了新品公布活动，携手曼联传奇巨星德怀特约克和丹尼斯埃尔文，正式推出旗下年度新品娃哈哈C驱动柠檬汁碳酸饮料。b.数量折扣将产品分为两种方法进行组合销售：1.10元3瓶/530ML 2.10元4瓶/330ML。学校寝室通常为4人间和6人间，10元4瓶室友就能每人一瓶，10元3瓶再买3瓶寝室就能够齐分享。在数量上进行折扣定价，以激励用户多购置。c.尾数定价该产品后期会选择在部分大型超市铺货，为了打入大型超市，利用用户求廉、求实心理，将该产品价格在大型超市定位为2.9元、3.9元，大型超市购置，尾数定价不会给用户带来不便，而且带有显著尾数，现实廉价0.1元会让用户产生廉价很多错觉，能够利用消费者心理，影响消费者进行购置。（三）价格调整策略企业处于不停改变环境中，有时候需要主动降价或提价，有时候也需要对竞争者变价进行合适调整。为了适应改变多端市场环境，企业将选择在合适时期采取对应方法调整产品价格，确保娃哈哈企业经营情况稳定发展。a.调高价格企业在经营一段时期后，依据市场上原材料及各项费用提升，企业能够经过提升价格方法控制利润。其应该做到：1、做好价格体系控制。把握好涨价幅度，若价格体系失控，不仅价格调不上来，而且会使原来市场秩序土崩瓦解；2、做好渠道沟通工作。企业在提升产品价格后，应该经过多种有效方法和消费者沟通，如经过广告报纸宣传，向消费者说明提价原因，使她们认为加价合情合理；3、同时注意先调或后调，竞争对手会怎样跟进，我们经过什么措施平抑这种影响。如先调价，后促销法。4、善于听取消费者对提价提议，企业对此做出合理价格调整幅度，不高也不低。以求得消费者接收和接纳，提升忠诚度。b.调低价格依据中国饮料工业协会公布中国饮料行业可连续发展汇报，中国饮料行业增速显著放缓，其中碳酸饮料等品类市场份额大幅缩水，果汁饮料、茶饮料等健康绿色饮品成为消费者新宠。娃哈哈新推出柠檬汁饮品“C驱动”健康牌饮品即和这种趋势相关。不过，娃哈哈竞争者们也期望抓住“健康饮料”这一时尚，如可口可乐“怡泉+C柠檬汽水”和统一“如饮”系列中式果饮。另外，诸如好想你、今麦郎等食品企业也纷纷涉足饮料业务，推出了新款果醋类和植物蛋白类饮品。市场环境和内部改变等很多原因交织作用在一定程度上会使娃哈哈有限责任企业碰到不利于继续生产经营发展环境原因：如产品出现严重库存积压现象,这时候就要考虑降价进行促销,企业碰到激励价格竞争,市场拥有率逐步下降等等。在这种推进下,我们就会考虑降低价格,以提升销售额。其应该做到:1、企业在采取降价策略之前一定要考虑降低价格对企业利润和整个生产经营情况影响；2、做好价格体系控制。把握好降价幅度,保持或提升用户购置指数；3、销售人员要解释说明降价原因,以免引发部分消费者认为其产品质量出项了问题,拒绝购置该产品情况。三渠道策略分销渠道选择对于销售而言至关关键，我们将全方面了解哇哈哈C驱动产品功效、目标人群、购置动机选择营销渠道。哇哈哈企业C驱动产品目标用户是大众群体，经过对这一群体分析和调查，了解到目标用户特点：分布广，规模大；购置量小，购置频率大；现有竞争者多。而同时，目标群体原有渠道又含有渠道选择多、渠道结构僵化特点。面对这么市场现实状况，我们认为，为了愈加好贴近目标用户，我们将对目标用户采取不一样营销方法。（一）学生分销渠道1、校园内外便利店哇哈哈C驱动产品关键目标用户是学生，而学生集中地方就是学校，所以我们选择分销渠道为小学、中学、大学里面校园超市，还有学校周围便利店，在这些地域，学生消费便利而且集中，是比较微弱地域，没有太强大竞争压力。2、培训机构周围除了学校周围，我们也能够选择在部分培训机构周围超市，便利店。因为学校上课时间固定，周围便利店在周末和寒暑假时间人比较少，而学生们会利用这段时间选择报名参与部分培训，为了全时段把握消费者，所以我们选择在培训机构周围便利店，超市进行销售。（二）居民分销渠道中小型超市为了避开部分强大竞争对手，我们开始进入市场先选择部分中小型超市，慢慢渗透再进入大型超市，这么竞争压力较小，能够立即打开市场。居民点周围便利店我们在充当多种身份同时也是居民，而日常生活聚餐或游玩不可能缺乏饮料，居民门口是大家平时出入必经之地，购置便利，大家愿意选择在这么地方进行购置，而且对这些便利店等含有对应感情存在。 （三）商城分销渠道该渠道针对平时爱逛街群众。我们市场看到大家大包小包购物时候手里往往会有一瓶饮料。水是生命之源，不过逛街还是有点味道陪同很好，所以我们能够在商城部分零售店把c驱动摆在显眼位置进行大力推广。也能够找人偶跟流动消费者互动，玩游戏参与推广送饮料。（四）饭店分销渠道民以食为天，日常生活吃饭是不可省略步骤，天天家常饭偶然也会出来小聚。聚会需要饮品活跃气氛。我们能够向团体聚餐提供合理地饮料套餐，有买有送有活动。而且我们饮料能够帮助消化，燃烧脂肪抵达减肥塑身功效，所以大家愈加愿意此时进行购置。能够让我们尽情享受美食，不要去强迫自己，拒绝美食诱惑。（五）时尚分销渠道哇哈哈C驱动特点是口感清新、冰凉舒爽，还有会跳舞气泡，让你时刻充满活力。能够在看球时候，跳舞蹈时候，看电影时候，旅游时候，训练时候，随时提供供给。让大家时刻充满活力。（六）其它销售渠道企业还能够结合直销和分销渠道模式选择下面销售渠道：1、经过经销商和在相关市场上宣传（如相关专业杂志，网络资源等等）拓展渠道触及面，使其能够愈加快、愈加好为购置者所了解，提升产品著名度。2、企业直接向关键销售终端（如：各大中型超市新世纪重百）进行营销，发展相关销售网络，促进业务发展。3、建立品牌专卖店，以此降低对其它销售渠道依靠性，降低因经销商对用户终端垄断对企业销售渠道威胁，以此获企业长远发展。四、促销策略（一）广告促销 因为“c驱动”产品新上市，难免出现消费者对产品不了解和不信任。所以企业需将“c驱动”特色口感刺激，健康美味为关键宣传点，全方面、根当地进行宣传，进而帮助消费者深入了解产品、树立消费信心，促进消费者购置“c驱动”。广告宣传关键载体选择以下： 1.户外广告户外广告作为最早出现广告宣传方法，直到现在也是最为直接、普遍广告宣传方法。户外广告能够选择像路灯广告这么宣传面广形式，亦能够选择在CBD等人流量大场所投放大幅广告等。这么有利于建立企业形象，有效地加强群众对品牌了解，有利于建立品牌形象，增加产品认知度 。 2.公交、地铁广告 伴随生活方法改变及生活节奏加紧，大家天天奔波在路上及公交地铁上。这就使得户外广告效果大打折扣。所以在很多工薪阶层及小市民常常出入公交地铁及各个站点进行广告宣传是十分必需而有效。尤其是“c驱动”健康理念对于忙于工作和生活地铁、公交一族是很有吸引力。 3.电视广告 企业将结合产品新鲜美味和健康特点，强调该产品多功效性。经过制作电视广告在电视上播放。关键针对现在消费者口味独特征和维C多特点，帮助爱美女性健康塑身，高效减肥。向目标消费者传达产品利益点，引发消费者共鸣以快速提升产品认知度和市场接纳度。不过投放地点和投放效果有待具体考虑。中央电视台广告投放价格高，效果亦比较不错。地方卫视价格、效果略差于中央电视台。 4.网络推广现在网络已经进入大部分人生活中并成为一个固定生活方法。所以产品在网络上宣传推广变得十分关键。鉴于“C驱动”健康特点，能够选择将广告投放到视频网站、游戏网站及相关贴吧、论坛上。除此之外，在微博、微信、贴吧等现在比较火热平台上举行相关推广活动亦能取得不错宣传效果。（比如将抽奖活动奖品设为本产品）进而增加用户参与度和产品可信度和认知度。（二）人员促销1.直销、推销（直面消费者） 安排人员进行传统直销和推销工作。比如聘用员工在人多商场等场所进行直接推销，或进行无偿品尝等活动，直接对用户进行宣传和普及本产品相关信息。其次，在诸如大学校园等潜在消费者众多地方咨询地域代理。她们更了解地域市场情况，所以很有可能收获奇效。经过面对面传输信息，推销人员能够更有效了解目标消费者需求，立即了解用户对“c驱动”评价及其提议，这么不停地进行搜集信息反馈信息，能够为企业制订出合理营销策略提供有效真实依据。2.分销 除了直接向消费者推销之外，企业再派出一批员工和相关分销商进行洽谈。分销商即为其所在地域市场代表，和分销商谈好便可深入开发地域市场，填补之前种种宣传不足。（三）感情促销 大部分消费者购物时含有强烈感情色彩，一旦对某一商家或某一品牌产品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实用户。所以企业将经过赠饮等方法促进消费者对产品和企业了解和好感，并建立起商家和消费者友好感情，亲密联络获取她们信赖。（四）创意促销 1.创意宣传 广告宣传包含传统投放广告和新兴宣传广告，即硬广告和软广告。之前方案所强调皆为硬性广告宣传，即使能够有效地对产品进行宣传，不过影响未免有限，有些时候甚至会产生负面影响。故而在此强调软广告宣传方法，用以填补硬广不足。 2.创意促销 在销售过程中进行一定变通将可达成促进销售作用。如在定价时采取“天梯价格”方案或“临界价格”方案。这在销售过程中是比较有效促销活动。而且这些创意促销方案有些会让消费者感到比较满意，继而能够拉近和消费