江阳商贸城整合营销方案样本.doc

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目录操作步骤1 市调分析汇报操作步骤2 项目条件分析操作步骤3 项目定位策略操作步骤4 广告推广策略操作步骤5 相关旺场经营提议序言：在一个崇尚英雄行业，当住宅孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多传奇。但值得开发商注意是，即使同出地产体系，商业地产开发操作、经营理念和住宅却有着很大不一样。关键表现在：差异1：作为动态地产，商业地产关键依靠经营取得收益，需要依靠于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理商业经营、管理水平要求提升；差异3：商业建筑土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；差异4：缴纳费用不一样。水、电、气、热等需按专门商业市政标准缴费；差异5：后期装潢、经营、维护等费用大；差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资2-4倍；差异7：房地产开发商和商家合作联合将是以后商业物业开发趋势。商业地产是继居住型物业以后更一层投资境界。商业地产不是讲概念，重视一下户型和环境就能销售，商业地产投资价值还跟所在地点区域商业气氛是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建和建成后经营形式怎样，全部需要有一个科学整体策划、正确功效定位。商铺所代表，不再只是一个铺面，更多是，隐藏在铺面后面无限赢利空间。兵法云：“谋定以后动”，在日趋发展成熟房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期策划就必需做到位。房地产策划是一个高层次投资咨询活动，它基础职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采取合适营销推广组合策略，以实现理想投资目标。好策划离不开前期调研，只有了解市场才能愈加好做好市场。我们只有正确把握市场，发明出符合市场定位，满足市场需求产品，才能使我们产品在猛烈房地产竞争浪潮中站稳脚跟。我们经过对江阳商贸城宏观环境和方地产市场初步调研，得出了部分我们对商业物业房地产市场见解和见解和对本项目标了解和提议，但这只是相互之间全部工作首次尝试，我们将在此基础上和贵司亲密沟通和交流，期望将我们合作不停深化下去。操作步骤1 市调分析汇报商业物业成功开发前提是做好市场调查，不然，就不能在残酷市场竞争中获胜。但不少开发企业并没有一套完善可操作相关项目开发前提市调方案，通常接到一个项目，总是凭国土、计划、税务要求和多个楼盘数据就由业务人员凭经验写出项目标可行性分析汇报，科学性、正确性不高。本案从三个方面说明市调情况：一、整体情况分析房地产业是国家基础产业和支柱产业，是国民经济晴雨表，房地产业发展将带动相关行业和产业发展，反之，宏观经济好坏也对房地产兴衰成败起着决定性作用。扬州市雄厚经济基础、优越地理位置、快速稳健经济增加速度、不停改善基础设施和适合人居自然和人文环境，全部有力地促进房地产市场发展。 1、城市定位：历史文化名城，含有传统特色风景旅游城市，适宜人居生态园林城市和长江三角洲北翼中心城市。 2、城市大交通体系快速发展公路：建设润扬长江大桥及北接线和西北绕城公路，建设沿江高等级公路，改建南绕城公路；远期建设宁扬第二通道和沟通西北绕城公路和宁徐、宁连高速公路连接线；扬江公路、文昌东路为联络扬州主城区和江城市区关键道路，计划为一级公路；扬天公路、扬菱公路、扬沙公路（新）、施沙路西延线、泰李公路、甘八路均为扬州城区和周围镇关键联络道路，均计划为一级公路。以现西站为扬州客运枢纽总站，在西部分区铁路客运站周围、北出入口、东出入口、瓜洲分区新建公路客运站分站。铁路：计划宁启铁路和淮扬铁路。航空：在江城市区东北侧，选择建设4C级（预留4D级）机场。 3、以后五年，是全方面建设小康社会，推进社会主义现代化进程关键五年，是建设“经济强市，文化大市，旅游名市，生态园林城市”，实现新跨越关键五年，是实现富民强市，在苏中率先崛起关键五年。我们必需大力实现外引内联，沿江开发，城市化，科教兴市，可连续发展五大战略，把扬州建设成为古代文化和现代文化交相辉映名城。同时，抢抓四个难得机遇：一是抢抓国际资本和产业向长江三角洲聚集机遇；二是抢抓全方面建设小康社会，加紧推进社会主义现代化机遇；三是抢抓区域经济一体化机遇；四是抢抓沿江开发机遇。二、扬州房地产投资开发情况 1、扬州房地产业发展目标以建设最宜人居、最宜发展城市为目标,加紧房地产支柱产业发展,加紧提升人民生活居住水平,努力把扬州建设成为上海、南京后花园。 2、扬州房地产业规模扬州现在共有59家房地产开发企业,62家最新住宅商务楼盘(其中东区共有9家、南区共有4家、西区共有32家、北区共有9家、中区共有8家)。 3、扬州上六个月投资开发情况今年上六个月，全市房地产开发投资13.18亿元，施工面积213.52万平方米，销售面积31.44万平方米，完工面积24.8万平方米，同比分别增108%、47.68%、5.82%。今年1-5月份市区房地产共成交4311笔，面积48.6万平方米，同比分别增加43%、17%，交易总额达成21亿元，比去年同期增加31%。市区房地产市场一片繁荣景象。三、竞争对手分析江阳商贸城同质项目有：阳光城、金太阳陶瓷城、宝林家俱港、扬州商城、工业品市场、金阳光装饰城等。关键竞争对手有：阳光城、金阳光陶瓷城、宝林家俱港等。江阳商贸城（一期）阳光城家居广场金太阳陶瓷城东方家艺广场发展商起点置业宏运房产扬州商城集团经典房产推广机构上海衡顺行中盛置业位置扬子江北路819号运河西路江阳中路江阳中路建筑体量 8幢2层商铺 1幢4层商务楼 5幢4层商业楼 1幢12层商务楼下面四层商铺占地面积 260亩 17538m² 建筑面积 13.8万m² 36840m² 2.7万m² 销售价格 2800-4800元/ m² 2238 -2848元/ m 首期 40% 3万 2.4万写字楼元/ m² 3000元/ m²左右操作步骤2 项目条件分析一、项目标开发标准及思绪 ·充足考虑多行为和商业有机整合，既保障开发商开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作； ·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案投资者，租赁经营商户，服务消费人群进行合理而正确市场定位； ·以“做得旺”为终极目标，进行招约定位，功效划分和商户组合； ·以本案目标消费群作为市场宣传推广关键攻击对象，强势树立本案品牌形象； ·优先引进关键主力店，设计含有本身特色营销策略，推出适合市场投资品种。二、扬州商业物业经营方法　　现在扬州各商场所采取经营方法关键有以下多个。 1、自营 1）购销，商场自行进货，自行销售，自担经营风险；　　2）保底抽佣，商场将场内一定面积铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额一定百分比定时抽取佣金，同时双方约定最低销售保底额，当销售额低于该保底额时，商场仍按保底额一定百分比抽取佣金。　　3）纯分成，商场将场内一定面积铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额一定百分比定时抽取佣金，双方不约定最低销售保底额，共同经营，共担风险。　 2、招租商场将场内一定面积铺位或专柜出租给实际用家，商场获租金收益，铺位或专柜实际用家负责经营，获取经营收益，负担经营风险。　另外，还可委托管理企业进行经营管理。商业经营管理能力不一样企业对经营方法选择应有所不一样，以下表：经营方法适用情况自营企业含有商场经营管理能力自营为主，招租为辅企业含有商场经营管理能力，但为扩大规模，充实服务功效，以招租形式引入部分关键经营业务以外商户作为补充。自营为辅，招租为主企业缺乏商场经营管理能力或营运资金不足。全部招租企业无商场经营管理能力。委托管理企业经营管理企业无商场经营管理能力。三、项目SWOT分析 S——项目优势地段——扬子江北路，南临瘦西湖风景区，北接西北绕城高速、宁启铁路，地理位置优越，交通便捷；规模——总面积260亩，建筑总面积13.8万平方米。分两期开发，一期用地130亩，建筑面积7万平方米。现在是苏中地域规模最大建筑装饰材料集散地；配套——停车场、仓库、加工房、展示厅一体化，配套齐备；政策——此案是政府招商引资项目，给商业项目提供了宽广发展空间；旅游文化——古迹名胜众多，旅游优势不停开发利用，促进商贸经济发展。 W——项目劣势本案地理区位，靠近江阳工业园区，不管从扬城近期还是远期计划来看，该地域全部是城市北侧边缘地带，而城市总体计划是向西部发展，相对市区而言有些偏僻，整体区域情况不甚理想。缺乏指标性物业带动，生活配套设施方面欠缺。 O——项目机会经营模式——是区域市场中含有新型专题特色商场；商业提升价值——交通及区域形象提升，购置力增强，吸引多类经营商户进驻经营。 T——项目威胁经营项目及品牌商户在同一区域存在重合经营现象；竞争对手较多，如扬州商城、阳光城、金阳光陶瓷城、宝林家俱港等，招商难度增大，而且该项目经营规模庞大。市区内各大商业物业招商力度不停加大，品牌用户群体是共同招商对象。总结：从外部环境到内部计划及经营长远角度出发，怎样利用本项目独特一体化优势，制订出创新经营模式及观念，营造出精品项目，充足利用项目计划特色，形成具竞争力市场优势，给投资者充足信心。经营布景、经营模式、开业时间、项目包装、建筑计划设计、物业管理、开业后经营推广等方面需细致研究制订。比起住宅、写字楼来说，商业物业营销过程更像是一个“人”字，一个需要靠两条腿来走路“人”——销售和招商是其不可或缺两条“腿”。“市场调研——→定位策划——→计划设计——→营销推广——→招商策划——→经营管理”常规操作程序对于部分动辄10万平方米以上“Mall”们来说早已不再适用，前期招商和后期经营两个关键步骤应提前至商业计划设计之前进行，盲目“筑巢引凤”只会等白了少年头而空悲切。没有一成不变定律，只有正确调研和创新合理差异化定位，才能发明“星火燎原”商业营销奇迹；文化城、生态mall、风情走廊、景观商业、品牌宫殿和拉斯维加斯……理性和感性；务“实”和务“虚”完美结合——这便是商业地产营销永久魅力所在；做一个靠两条“腿”走路人——则是商业物业策划中最简单又最复杂原理之一；而“人气”，则会令你、我及开发商、经营商永远充满了生机和活力！“人气”是商业物业营销并经营成功“命门”。常住人口和流感人口数量及其收入水平、消费结构、消费取向等商业人气指数研究则是商业定位策划关键。操作步骤3 项目定位策略商场开发第一要素是“地段”，第二要素是定位。商业地产成功开发不仅仅看地头，最关键应该看好整个商场市场定位和经营专题，经营定位能否和周围消费群层次吻合。有八成半以上人买商铺是为了投资，整个商场定位和经营将直接影响到投资者投资回报。一、目标市场定位　　1、目标区域定位。关键是对周围商圈区域范围分析。所谓商圈范围，简单讲就是商场吸引用户空间范围。　　2、目标消费群定位。在商圈范围确定以后，便可对整个辐射商圈消费者进行市场细分，并确定目标消费群。　　单纯购物已难满足需要。　　商场基础功效无疑是提供商品零售服务，但伴随大家消费水平提升，单纯购物服务已难以满足用户需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一个趋势，所以，不少商场在主营零售业基础上，往往有必需引入餐饮、娱乐及其它服务行业以方便用户，带旺商场。通常可供选择功效以下：　　经营特色视经营环境而定。　　1、一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化经营定位和特色化经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处经营环境来定。假如商场所处商圈内拥有足够数量稳定消费群，而且周围没有过于强大竞争对手，那么，采取大众化经营定位，往往能够取得较为稳定收益，经营风险相对小很多。不过，纵观现在深圳商业市场，这么区域性商业空白点已不多见，绝大部分区域已是商家林立，竞争猛烈。　　 2、商场特色化定位能够表现在很多方面，但有两个方面往往是最关键，一是商品特色，能够表现在品类选择、档次高低等；二是服务特色。二、项目标市场形象定位江阳商贸城采取优异设计理念，商铺、写字楼、仓库、加工房配套一体。商贸城内分陶瓷洁具区、五金水暖区、家俱窗帘灯饰区、石材木材加工区和仓储区，供厂家、商家集中国外名优产品直销、批发、零售。现在是苏中地域规模最大建筑装饰材料集散地，所以广告理念可定为“领航苏中建筑装饰材料市场”。三、项目标目标用户定位使用项目标目标群分析：品牌形象店专业店传统商户个体工商户怎样在庞大市场中站稳脚跟并不停扩大市场份额，是房地产开发商最为关心问题。本企业经过问卷调查形式，经过统计分析而得出项目所在区域商业物业大致需求特征：样本年纪组成：分析：从年纪组成上来说，此次调查样本，其年纪关键集中在21岁至40岁之间，这个年纪段也是在社会公众当中购物消费能力相对较强群体。样本家庭组成：分析：对象家庭组成大多为3~4人关键家庭。样本文化程度：分析：从数据来看，公众文化水平不是很高，结合调查人群关键年纪段（21~40）来考虑，文化水平偏低。样本职业分布：分析：从职业分布结构来看私营业主和其它占据了大部分百分比，占62%，而从收入水平来看，私营业主收入视经营好坏决定。样本家庭年收入分析：从家庭年收入分布结构来看，被调查人群家庭收入水平关键集中在30000元/年左右，同时参考家庭组员组成百分比，可得悉人均收入大约维持在10000元/年左右水平。平时购物频率四、项目标目标消费群经过对消费者市场细分，最终确定消费群。商场消费群分析三个层次层次1 用户基础情况层次，包含性别、年纪、文化程度、职业、婚姻情况及经济收入等自然属性特征指标，在统计分析中称为社会学原因层次2 行为反应层次，关键调查用户商场消费通常行为情况层次3 动机层次，关键调查用户对商场服务质量认可情况目标消费群特征：含有一定经济能力及支配权，追求品牌和享受，消费心理较为成熟；消费力以中高级为主，是主力消费群体，以购置中高级实用型产品为主；重视品牌商品内涵，重视投资性产品。五、商场业态定位商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等原因。江阳商贸城以建筑装饰材料商品为主，提供完善配套及特色服务，得以全方面提升经营形象，表现项目定位优势及长远市场竞争优势。操作步骤4 广告推广策略一、广告推广和招商布署同时实施第一步：新闻文件形式炒作，项现在景计划经营优势；第二步：举行各类公关活动、推广项目。以事件营销作配合，全方面公开招商；第三步：广泛利用各类有效媒体和机构多个形式共同推广，促进招商成功。二、广告推广目标经过塑造项目品牌形象强化项目计划经营优势增强投资经营信心及前景全方面成功招商三、传输方法确实立概念先行，形象铺垫，落实到产品实质性推介，从现代成功人士生活标准，充足提升产品人文内涵。 1、企业形象——品牌概念——物业整体——个性物业 2、由远而近，层层推进，由精渐细，逐步提升 3、多层营销整合传输，营销和传输互动。四、项目宣传推广铺垫及炒作关键推广阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广时间 12 -1月下旬 1-2月下旬 2-3月下旬 2-4月招商布署项目认知阶段公开招商阶段连续招商阶段试业开业阶段推广背景一期动工，工程立即完成大半，新闻媒体及社会各界高度重视商贸城发展在建立项目形象后，逐步加强江阳商贸城经营优势和前景；开始全方面公开招商商家、消费者对项目已深入认识，强势吸纳各主力及散户入场经营。品牌商户已成为商场品牌形象推广关键组成部分商户已进入90%以上，继续吸纳各类散户，确保满场开业。开始转入商场形象及品牌主推阶段。推广专题 ·政策 ·交通 ·计划 ·设计 ·经营开始提出 shoppingmall 专题见解，并坚持此见解贯穿销售一直项目优势—“地段+人流+经营模式”—商场致胜基础元素黄金经商宝地，机遇岂容错失，快人一步把握商机，精明投资抉择五、整合营销可连续发展战略战略一：挖掘项目市场强势卖点寻求卖点关键特征是营销早期介入，让策划者到宽广市场空间中去寻求出卖点，然后依据寻求回来资料去确定开发项目，这是以市场为导向。世界上万物全部有缝隙可钻，策划者找出市场缝隙钻进去，就等于填补了市场空白，这空白本身就是独一无二最好卖点。寻求卖点必需在立项前介入，即营销立项，立项标准必需避免和家人雷同，要突出一个新字，江阳商贸城独一无二SHOPPINGMALL等卖点，就是其它楼盘所没有新卖点。战略二：打造项目卖点营销法则：“应生产你所能销售产品，而不是销售你所能生产产品” 开发商立项后，在项目大局已定情况下去挖掘本身特色，策划者便依据这个项目本身性质去反观市场，项目本身可能不含有什么诱人特点，这时就必需另辟蹊径，动手制作一个新卖点，来引发买家爱好。制作卖点必需是人家不含有或比人家新奇，才能从众多楼盘中脱颖而出。制作本身就是建立在原本就没有基础之上，发明出一个全新东西。假如原本就存在，就不叫制作而叫寻求或挖掘。制作卖点，就得在发展商划定一个圈中去发挥，留给策划者是一个有限空间。营销策划成败，很大程度取决于营销卖点挖掘或制作。战略三：打破传统商铺营销链商铺传统营销链，只是发展商和投资者之间售卖关系。结果，商铺即使实现了销售，但因为经营定位不妥、商铺分割格局不合理、自由招租经营等原因，有商城根本开不了业，有尽管准期开业却经营不下去，小业主所以停止供楼，发展商面临着回购商铺风险。现代商铺营销链应该是：发展商——投资者——经营商家——消费市场，这么一个完整综合体系。商铺营销首先必需考虑消费市场，只有正确、合适商业经营定位，商铺才能生存和发展，经营商家才能赚到钱，投资者才有回报，发展商手中商铺才能真正卖个好价钱。现代商业竞争日益猛烈，意味着商铺经营和商铺开发风险不停增大，不充足考虑商铺经营性，商铺价值就不可能最大化。六、项目营销整合策略（一）同时和分阶段选择入市选择最好入市时机就等于成功了二分之一，含有最好时机条件： 1、项目主体工程已基础完成； 2、配套设施已全部到位； 3、外部环境和内部配套已衔接到位； 4、项目形象和品牌推广和达成预期效果； 5、物业管理模式、服务项目、收费标准已确定；不管对何种房地产开发来说，能够选择最好入市时机就等于成功了二分之一。尤其对商场来讲，因为大多采取是较长久投资方法，所以完全应该以最好姿态进入市场，不然轻易弄巧成拙，造成开局不利市场局面。（二）销售人员专业培训培训内容通常包含两部分：基础培训和技能培训培训类型目标培训内容基础培训达成仪态仪表统一、并掌握基础工作操作步骤仪表礼貌用语企业制度物业基础情况和特点工作职责和范围工作程序及方法全方面高技能培训 1、忠诚度培训让售楼员了解企业、认同企业经营理念并融入企业企业文化，从而树立起“为企业发明利润、为用户降低置业风险”服务宗旨企业背景介绍企业在公众中目标形象企业理念及精神企业推广目标及发展目标（确定职员对企业信心）企业规章制度（确定行为准则及制度销售人员收入目标） 2、专业知识培训这是实现从“销售员”到“置业顾问”转变关键房地产基础知识包含基础概念、法律法规、按揭付款率等楼盘具体情况（包含规模、定位、设施、价格、户型、关键卖点）周围环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展计划竞争楼盘分析和判定物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）培训类型目标培训内容全方面高技能培训 3、销售技巧培训提升售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提升成交概率、促进整体销售业绩。应该洽谈技巧以问题套答案技巧问询用户需要、经济情况、期望等技巧接（拨）电话技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧用户心理分析 “通（用户下）订”技巧展销会场气氛把握技巧外出造访技巧 4、行业综合知识培训吸入最新信息，从行业出发，综合性培训人居历史及最新措施理念现代生活方法演变对建筑影响城市及小区计划理念中外建筑简史室内室外空间协调基础概念 5、洞悉竞争对手培训为用户提供理性比较分析基础竞争对手调查内容和调查技巧 6、资料整和培训为企业调整营销策略、制订下一个楼盘发展计划、培育企业关键竞争能力提供一线市场资料。用户资料搜集、整理、加工知识（四）阶段整合营销第一阶段：引导期关键任务：首先选搭大型户外看板，以独特新奇方案引发用户好奇，引发其购欲（可视情况需要在企业销售）。（1）工地现场清理美化，搭设风格新奇清闲接待总部（视情形需要，制作样品屋）（2）合约书、预约单及多种纪录表制作完成。（3）讲习资料编制完成。（4）价格表完成。（5）人员讲习工作完成。（6）发表引导广告。（7）销售人员进驻。注意事项（1）对预约用户中有望用户做DS（直接造访）。（2）现场业务销售方向、方法若有不顺畅者要即时修正。（3）不定时举行业务和企划部门之动会议，对来人、来电及区域统计表给予分析后，决定是否修正企划策略。（4）定时由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。（5）相关接待中心常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨方法、展图坚牢度等均需逐一检讨测试。（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功效，控台、销售区、样品屋和模型，出入口及过道是否能使众多用户十分顺畅地经过。第二阶段：公开期及强销期公开期（引导期以后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。（1）正式公开推出前需吸引导期有望用户和配合多种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团体和个人销售魅力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提升用户购置信心。（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对多种情况及有望用户追踪提出应变方法。（3）每七天周一由业务部、企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目和销售策略及总结销售结果，确定派发宣传单计划。（4）确定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活感人员编制调度表。（5）于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等，并预先安排讲习或演练。（6）若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、帮助销售人员讲习，使其全方面了解当日活动策略、进行方法及怎样配合。（7）每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3-5组假用户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即企业现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛到最高点。（8）周六、周日下班前由业务主管或经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、用户反应、活动优缺点进行总结和奖惩。（9）实施责任户数业绩法，每位销售组员自定销售目标或由企业要求责任户数，并于每七天一作统计，完成目标人员企业立即颁发奖金，以资激励。（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。（11）用户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，方便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪造访用户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检验是否达成预期销售目标。（12）每逢周日、节日或SP期间，企业为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线若为两条，则轮番打），以刺激现场销售气氛。第三阶段：连续期连续期（最终冲刺阶段）（1）正式公开强势销售一段时以后，用户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，关键追踪，以期达成成交目标。（2）利用已购房用户介绍用户，使之成为活广告，并事先告之若介绍成功，企业将提拔一定数额“介绍奖金”作为激励。（3）回头用户主动把握，其成交机会极大。（4）退定户仍再追踪，实际了解问题所在。（5）销售结果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期士气高低不容忽略。七、销售推广工具 1、户外广告 a、大喷可在靠近现场处竖一200平米大小大喷。一是指示作用，二是为了塑造形象。西站对面已经有一块大喷，但画面内容、表现手法不甚理想，需换置。 b、灯箱广告在东站、跃进桥站台已设有灯箱广告，但内容不新奇，需换置。 c、出租车广告出租车广告有很强流动性，受众广、价格低廉。 2、媒体广告 a、报纸广告在扬州强势媒体上公布招商信息。 b、电视广告 c、DM单页可夹报发送，扩大江阳商贸城著名度，深入老百姓心中。八、主选媒体及推广费用百分比户外广告 35% 报纸广告 50% 印刷品广告 10% 其它 5% 九、媒介推广费用分配计划 12 –1月 20万 1-2月 10万 2-4月 15万总计推广费用人民币45万周围期媒体排期计划操作步骤5 相关旺场经营提议一、招商策略确定一个明确招商思绪，贯穿一直，树立长久品牌，先形象后计划。筹备早期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念、功效计划、经营优势、投资前景。先主力后散户首先将具号召力品牌龙头商户引入给租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。先收紧后放松遵照“高端、低门槛”策略，对目标主力商户合适放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，努力争取“满场开业”效果。 ·重视整体形象，从建筑外部及室内商场形象保持统一； ·重视开业后经营推广，经营特色延续，成立专门经营推广企业及宣传基金； ·统一管理、统一招商、统一计划、统一布局； ·三权分离全部权和使用权分离，使用权和经营权分离所有权发展商分离收益使用权租赁投资者分离收益经营权经营权商户 ·购物停车优惠 ·零售商优惠 ·节假日庆典活动推广 ·成立购物消费会员制二、商场装修理念理念一：舒适商场是大家精神尽情放松乐园，让大家休闲购物起来舒适是装修关键目标之一。要重视休闲空间设计，使大家一走进商场就能够完全放松自己日常担心神经，在商场里尽情地享受休闲、娱乐、购物乐趣。理念二：实用商场不是住宅，而是大家休闲、购物、娱乐等消遣地方，所以应该以实用、购物、休闲为主，切不可本末倒置。商场计划设计应切切实实地为用户着想，不管是电梯、店铺设计、洗手间等，全部要从实用出发，时行合理设计，使用户认为实用方便。让用户在商场里不仅能够购置到自己所需，还能够在商场里进行娱乐消遣等。富岛采取五星级商场装修标准，配置优异软硬配套服务设施：商场内安装高级电梯和空调设备，确保商场人流上下通畅，保持商场温度、显度环境，开成一个良好购物环境。理念三：生态健康比漂亮更关键，这是谁全部明白常识，但很多开发商在装修时恰恰忘记了这一点。比如前几年时兴吊顶，看起来图案精美，但把商场净高大大降低了，不利于通风和采光，现在这种做法已经被多数人所摒弃。装修装饰应选择无毒无污染、符合“绿色标准”材料，回归自然是人类追求、时代呼叫，能够用植物、盆景、奇石、中庭假山、水设计等装饰商场，使用户在商场里有大自然怀抱中感觉。理念四：文化商场装修是文化品位表现，它在无言中传输着商场专题犄有文化信息，商场必需要有自己个性、灵魂所在，不要千篇一律，令同行不易克隆。商场空间布局、贷架、商品陈设摆放、色彩设计组合，是采取中式，还是倾向西式；是爱好简练，还是喜爱繁复，全部要表现自己文化内涵，表现自己审美情趣。装修中应该实用基础上重视文化品位提升，发明一个良好休闲、购物、娱乐、饮食环境，装修文化理念不可不重视。三、装修标准标准A：外墙商场外墙是最抢大家眼球一块镜子，而且，外墙要日晒雨淋，要选材方面要考虑原因很多。外墙材料不仅要美观，而且要耐用，在进行贴砖时候，一定要严加管理，不能偷工减料，要不瓷砖很快就会掉下来，影响墙面整体美观。商场外墙面装修还要和周围建筑物相协调。标准B：门临街铺面采取铝合金卷帘门当外门，内门采取全落地玻璃，内商场铺面采取全落地玻璃做商场门。标准C：过道地面全部采取优质花岗铺设。标准D：商铺地面商场地面铺设适宜采取高级地砖铺设，高级地板会给人一个高雅享受。选择高级地砖，就要有细腻手工去表现它高级。铺设地砖要求 ·磁砖面要相平，角度要正确，边缘整齐，棱角完整 ·地面要有适合斜水（2％），不可积水，倒泛水 ·磁砖拼口后，要用藤丝刷刷洁净水泥砂浆，不可在砖面留有水泥砂浆余灰标准E：商铺内墙面、天花板大型商场内墙面和天花板面积较大，采取双飞粉进行批装修，不仅能够降低装修成本，而且，整体也较美观。标准F：楼梯现在很多商场为了追求愈加好使用效果，往往空间之间有高度差异，并用楼梯相连。不管楼梯长短和位置，它们在设计中全部很关键。除了要注意楼梯装修安全性之外，在大厅中楼梯装修作用也很关键，往往能起到画龙点睛作用。标准G：卫生间大型商场通常全部会设置两个进出口，每个方向设计有一个洗手间，而且全部是设置在较偏角落。这么能够避免异味传出，也能够方便大家使用。但卫生间也不能忽略它装修，为了提升商场档次，对卫生间色调搭配必需要注意。标准H：油漆 a)表面颜色正确均匀，光亮平滑适度，无流挂、皱皮、过厚、透底、起泡、反白等情形； b)油漆边界平直整齐，木油出界； c)乳胶漆在1m离处看，不见皱痕； d)木钉着色要正确、平滑，五金配件和玻璃要洁净。标准I：色彩商场装修档次、专题灵魂能够从色彩明亮度搭配表现出来，色彩给用户视觉影响是最直接。标准J：木工装修系统商场木工装修系统要求 ·面平滑，无起泡、窝陷、爆裂、翘曲、变形刮花，色斑、死节等情形 ·角平直圆滑，不刮手。接口吻合紧贴，一股时接缝为45度 ·见光表面整齐，不刺手。底背整齐，无污渍 ·屉关合顺滑。搁扳一稳粘贴于四只搁板脚之上 ·板四正，无弯曲。配件齐全（较链、拉手、门吸等）标准K：电路系统场电路系统装修技巧入墙线路用PVC铁管，不可用挖墙埋线方法，要接过路箱明线铺设要尽可能整齐、美观、尤其是转角位，线码距离要正常均等柜内电线，以尽可能隐蔽为标准，每隔200mm要用一个胶线码固定功率较大用电设备（如空调、电热水器等）宜单独回路配线进户配电箱内应设漏电断路器为总开关。漏电动作电流为30mA 电气装置应接线牢靠，接触良好，很电金属部分应可靠接地，要安装地线开关安装高度距地1.3m为宜。距门框为0.2m.卫生间插座应选择防溅式插座弱电系统和电力照明线路不得同管敷设,同连接箱安装标准Ｌ：给排水系统和设置 a)落水管以最近距离、最小接口为标准，水管要中直整齐，尽可能少弯曲和交叠； b)室内全部用铜管），热水管采取包胶铜管，下水管采取ＰＶＣ管，接口要用生料带； c)安装龙头等表面配件要用布包工具，不可弄坏龙头及配件，不准用锤直接敲击； d)厕所要有下水口（地漏），尤其是卫生间； e)安装完成要试水，不得有渗水、漏水现象。江阳商贸城报纸广告公布计划（12月-2月）一期动工且工程业已完成大半，在此之前本案曾作过一系列广告宣传，如大喷、灯箱等，在报纸媒体上也发放过信息，但缺乏系统性和计划性，并未造成预期影响力。本企业在经过周密市场调查后，制订出切实可行广告计划，并认为报纸媒体是现在阶段较为强势广告宣传手段。一、项目认知阶段 1、专题：《江阳商贸城，领舞苏中建筑装饰材料市场》时间：12月4日 12月12日媒介：12月4日扬州晚报彩半版 12月12日扬州日报彩半版诉求：着重突出本案在苏中建筑装饰材料市场中领头地位，不管从规模、配套、物业管理等方面，全部必需是苏中最好、最具实力。这是一个品牌意识和档次定位。配合：软文《誓做苏中龙头引领建材市场》 2、专题：《一日千里区位发展》时间：12月18日媒介：12月18日扬州广播电视报彩半版诉求：地理位置优越，交通便捷。扬州西北一向是扬州风水宝地，不仅利于居住，而且也是旺财之地。伴随扬城市区西移，扬子江北路逐步成为南北交通要道，通畅南北，直贯东西，投资理财升值潜力无限。配合：软文《黄金宝地一触即发》 3、专题：《气势如宏建筑规模》时间：12月25日媒介：扬州晚报彩半版诉求：本案在扬州最大卖点就是规模。总面积260亩，建筑面积13.8万平方米。现在是苏中地域规模最大建筑装饰材料集散地；扬州现有建筑装饰材料基地全部不具和本案抗争实力。配合：软文《一个商城，260亩有多大？》 4、专题：《精打细算：回报期之短绝对在你意料之外》时间：1月2日媒介：1月2日扬州日报彩半版诉求：决定一个商铺是否应该投资，投资回报期十分关键。江阳商贸城回报期之短绝对在你意料之外。 5、专题：《精打细算：14万=44.8万！》时间：1月8日媒介：扬州广电报彩半版诉求：租金回报以房款总值计算，年利率为8%，返租5年。楼层面积（m²）总价（元）首期（元）月供（元） 5年返租回报收益（元） 35年租金收益（元）二层 50 14万 5.6万 1000 5.6万 39.2万二、公开招商阶段 1、专题：《一体化服务，无须再让我舟车劳顿》时间：1月16日 1月21日媒介：1月16日扬州日报彩半版 1月21日扬州广电报彩半版诉求：扬州商业发展趋于专业化，

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