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深圳坡立玛能源营销部工作手册（草案）

起草： 罗涛
审核：罗涛
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目 录
第一篇：营销部建立
一，营销概念及范围…….……………………………………….4
二，营销部机构设置及职责………………………………,,,,,4
2.1 营销部机构设置………………………………………………….4
2.2 营销部职责……………………………………………………….5
2.3 营销副总职责…………………………………………………….5
2.4 营销经理职责…………………………………………………….6
2.5 营销人员职责…………………………………………………,…8
2.7注意事项…………………………………………………………….8
三，营部人员选培训，考评和提升…………………………..9
3.1营销人员选拔………………………………………………….9
3.2营销人员培训……………………………………………………9

第二篇：营销部工作细则
一， 市场汇报和排产规范……….……………………………...........10
二， 销售评审会规范………………………………………………....11
三， 用户关系系统规范………………………………………………11
四， 订单处理作业…………………………………………………..11
五， 样品订单作业步骤……………………………………………12
六， 报价作业………………………………………………………14
七， 协议和质量协议处理作业…………………………………14
八， 用户看厂作业…………………………………………………14
九， 用户投诉和退换货作业………………………………………14
十， 用户满意度调查作业…………………………………………15
十一， 出货及收款作业…………………………………………15
十二， 商业回馈作业……………………………………………16
第三篇：营销部管理要求
一， 账期管理制度……………………………………………………16
二， 会议管理制度……………………………………………………18
三， 外出造访及出差制度……………………………………………20
四， 费用报销制度……………………………………………………21
五， 销售部保密制度…………………………………………………23
六， 兼职员工管理制度………………………………………….. .24
七， 尤其说明………………………………………………………..24
第四篇：销售步骤篇
一． 销售总步骤……………………………………………………..25
二． 销售总步骤分解………………………………………………..25
三． 销售部和其它部分关系……………………………………..30
注意事项…………………………………………………….31

第一篇：营销部建立
一， 营销概念及范围;
营销是相关企业怎样发觉、发明和交付价值以满足一定目标市场需求，同时获取利润学科。营销学用来辨识未被满足需要，定义、量度目标市场规模和利润潜力，找到最适合企业进入市场细分和适合该细分市场供给品。真正意义上营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为企业做些什么，就是在谈论企业该持有什么样最终目标和战略目标。从企业角度讲，市场营销职能就是确保用户和消费者成为企业中心步骤。其另一职能便是指导企业决议。
营销学中使用关键概念有哪些？
包含市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供给链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。这些术语组成了营销职业词汇库。
二， 营销部机构设置及职能：
2.1，营销部机构设置;
为了完成企业下达销售任务，加强销售管理，提升经营绩效，依据市场具体要求将营销部划为中国营销组和国际营销组，负责中国和国际市场开发，维护工作；营销部依据管理需要分为销售管理人员和销售人员两大类，销售管理人员又分为营销部经理和营销组主管二个等级，受主管副总直接领导;业务人员负责具体市场具体开发！
营销部
国际营销组
中国营销组
中国员工
外贸员工

2.2营销部职责;
·进行市场一线信息搜集、市场调研工作
·提报年度，季度，月度销售估计给营销副总，总经理；
·制订年度销售计划，进行目标分解，并实施实施；
·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
·营销网络开拓和合理布局；
·建立各级用户资料档案，保持和用户之间双向沟通；
·合理进行销售部预算控制；
·制订，检验，修改，实施营销部管理制度；
·研究把握销售员需求，充足调动其主动性；
·制订业务人员行动计划，并给予检验控制；
·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
·估计渠道危机，呈报并处理；
·检验渠道阻碍，呈报并处理；
·按企业回款制度，催收或结算货款。
·广告及推广方案制订，检验，修改，实施；
2.3营销副总职责
．落实实施总经理办公会议决议。在总经理领导下，负责分管部门日常工作。
．帮助总经理制订总体营销策略并组织实施，落实对应销售目标、市场目标和具体实施方案。
．负责市场营销部日常工作，全方面负责企业产品销售工作。
．制订企业整体营销计划和费用预算，并对费用支出进行总体控制。
．组织搜集市场情况，进行深入分析和研究，提供市场运作方向性提议或改善方法。
．落实实施企业各项规章制度和业务准则，完成企业下达分管部门各项工作和指标。
．帮助质量技术部门做好产品质量反馈和跟踪服务工作。
．立即、正确传达上级指示并落实实施。
．参与企业总经理办公会，发表工作意见和行使表决权。
．定时向总经理汇报日常工作情况。

2.3营销部经理职责;
一.制订销售战略计划，为重大人事决议提供提议和信息支持。
1.依据企业发展战略，组织制订销售战略计划。
2.掌握市场动态，负责组织搜集中国外相关行业政策、竞争对手信息、用户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。
3.定时、正确向营销副总，总经理和相关部门提供相关销售情况、费用控制、应收帐款等反应企业销售工作现实状况信息，为企业重大人事决议提供信息支持。
二.领导部门职员完成市场推广、销售、服务等工作。
4.依据企业年度总体目标，做好销售估计，制订销售计划并组织实施。
5.策划、组织实施完整销售方案。
6.组织市场推广和产品宣传工作，扩大企业及产品著名度。
7.组织部门开发多个销售手段，落实销售手段创新。
8.负责组织对外报价、投标、谈判、协议签定等销售工作。
9.组织协调各项目完成现场交货、验收测试和开通、现场维护、用户培训和售后服务工作。
10.领导职员立即回收货款，降低应收帐款、参与确定分包方付款、结算工作。
11.协调本部门和生产、技术开发、财务等部门工作关系。
三.负责销售部内部组织管理
12.建设并培育销售人员队伍，提升销售人员达标率。
13.参与制订企业销售质量管理及服务标准，并监督检验实施。
14.管理并考评销售人员，帮助选拔、补充、发展销售队伍。
15.做好和生产、技术、财务、研发、运输等部门协调工作。
16.负责控制部门预算，降低销售费用成本。
四.负责企业销售渠道管理工作
17.制订渠道政策和渠道战略。
18.大力开拓并完善企业销售渠道。
19.有效管理和考评销售渠道。
20.为销售渠道提供各项支持性服务。
五.促进产品改善和新产品开发
21.立即反馈产品质量信息，帮助处理重大质量事故。
22.组织市场调研，并立即将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改善提议。
23.和相关政府部门、上级单位、用户保持联络，促进新产品、新技术立项。
六.加强用户管理
24.制订用户管理方案，确保为用户提供优质服务。
25.负责组织用户管理，建立产品维护档案和用户档案。
26.接待关键用户，组织公关活动，和用户维持良好关系。
27.处理用户投诉。
28.实施用户满意度调查。
七.建立并完善销售信息管理系统
29.逐步建立并完善企业销售信息管理系统。
八.参与企业全方面质量管理制度体系建设
30.组织制订和落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部全方面质量管理体系建立。
31.负责知道属下职员制订阶段工作计划，并督促实施。
32.负责部门内具体职责分工，合理安排人员。
九.完成上级交办其它任务。
2.5营销人员职责：
1. 认真落实实施企业销售管理要求和实施细则，努力提升本身业务水平。
　2. 主动完成要求或承诺销售量指标，为用户提供主动、热情、满意、周到服务，
　3. 办理各项业务工作,要做到:主动联络，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;
　4. 负责和用户签署销售协议，督促协议正常准期推行，并催讨所欠应收销售款项。
　5. 对用户在销售和使用过程中出现问题、须办理手续，帮助或联络相关部门或单位妥善处理。
　6. 搜集一线营销信息和用户意见，对企业营销策略、广告、售后服务、产品改善新产品开发等提出参考意见。
　7. 填写相关销售表格，提交销售分析和总结汇报。
　8做到以企业利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交企业，遵守国家法律，不组成经济犯罪。
　9.对各项业务负责到底,对应收款项和商品,根据协议要求追踪和催收,出现问题立即汇报、请示并处理；
　10、主动发展新用户,和用户保持良好关系和持久联络,不停开拓业务渠道；
　11、出差时任应节俭交通、住宿、业务请客等多种费用,不得奢侈浪费. 完成销售主管临时交办其务
2.7注意事项
营销部职员依据业务实际情况相互兼职；

三，营部人员选拔，培训，考评和提升
3.1营销人员选拔
营销人员选拔标准上不从外面招聘营销经理，营销副总；只招聘营销员；
营销人员选拔以下：
1、年纪：20-28岁，中专及中专以上学历。 2、有聚合物锂电池销售六个月以上工作经验。 3、人际沟通能力强，善于维护用户关系。 4、有用户资源者优先。
3.2 营销人员培训：
为了适合日益猛烈市场环境，提升企业整体运行能力，提升企业下单销售任务；企业提出了建设一支能打硬仗顾问式销售团体决议，为了满足建设顾问式销售团体要求，企业每个营销人员必需接收企业统一培训呀！
培训分为以下多个阶段多个步骤：
第一阶段为入职培训：入职培训时间需要22个工作日-25个工作日；她需要分为一下多个步骤:
熟悉企业规章制度，企业文化（2天）
熟悉企业产品制造输出步骤（技术部 2天 制片车间2天 装备车间 2天 检测车间 1天 品质部 2天 资财部 2天，而且需要各部门主管考评经过签字后，才能过关）

学习行业背景和市场调查方法（4天）

学习销售技巧，步骤，礼仪等基础知识（4天）

统一考评（2天）
注意：具体《深圳坡立玛能源新进营销人员培训方案（第一版）》 中
第二阶段为实践学习期；时间为入职后1个月后入职后13个月；
关键学习内容:
结合销售实战建立销售评审会制度，在销售评审会找出销售失败原因，依据失败原因找到应该学习内容
第三阶段为升华学习:时间入职后十二个月到三年之内
A依据技术部经理要求根据优异技术人员要求，提供学习方案，并依据实际工作情况来学习技术方面知识；
B继续坚持销售评审会制度；

第二篇：营销部工作细则
一， 市场汇报和排产规范：
1．1 市场汇报
营销人员每三个月提交一份市场汇报，汇报包含：对目标市场分析，对竞争对手分析，竞争对手产品价格、对所负责用户合作情况分析，对企业销售提议，对企业要求等；要求在每三个月第三个月20号前完成；销售经理依据销售人员市场汇报结合自己对市场判定，在第三个月25号之前上交一份《季度汇报》给营销副总，总经理，包含1，上季度工作汇报（结果和问题）2，对目标市场，竞争对手，对手价格，和合作用户分析；3，出台下季度工作计划；营销副总第三个月27日，审核季度汇报，并给出对应提议，报总经理审批；总经理于29号之前审批完成；30号能够实施；

1． 2 销售估计和排产

营销人员需在每个月20号前要提供下个月销售預測, 并填写《销售估计表》递交给跟单做统计；跟单必需在每个月23号前将审核后统计结果发给营销经理和营销副总；营销经理和营销副总审核后，交产销会讨论确定下月排产计划；

1.3 此作业责任归属：

跟单为销售估计责任人，营销经理是第一责任人；

1． 3 操作表单：

A 《销售估计表》
B 《市场汇报单》

二， 销售评审会：

1.1.1销售评审会建立意义

销售工作本质是将产品价值传输给客并取得盈利过程,而企业价值关键是经过营销人员传输出去并得到用户认同，不过销售过程肯定会出现信息传输失误，尤其是整个企业处于用户开发阶段时候失误可能会更多，当不能在适合时间完成企业交代销售任务对企业造成很大影响，甚至会影响企业生产！
1.1.2销售评审会内容：

销售评审会是寻求销售过程中存在问题，并分析问题，提出处理问题方案会议制度；通常安排在销售例会上，审核销售对象为月需求量过万用户；不过假如销售经理认为有必需可随时间召开；

1.1,3销售评审会操作表单；

A，《用户档案》（将用户一系列情况全部调查清楚，然后便于下一步分析）
B,《评审会会议统计》（提出攻单处理问题方法）

三，用户关系管理规范：

3.1明确用户分类：

1级用户：关键用户，即量尤其大，回款速度快，价格适中，符合企业销售战略发展，能和企业长久合作。
2级用户：成交用户，即和企业发生过业务往来。
3级用户：意向用户即送过样用户，但没有和企业发生过业务交易，后续有可能合作用户。
4级用户：潜在用户，没有送过样，没有见过面，只有部分原始数据，后续可能经过培养能形成合作关系用户。

3、2用户关系管理填写规范：
销售代表必需根据《用户关系管理系统》填写要求去填写用户关系管理，每七天必需填交；
三， 订单处理作业

.1 常规型号（有库存或已批量生产后）接单

(1) 营销人员接获用户订单后，首先检验订单条件齐全是否，订单内容是否清楚，若有涂改应签字或盖章确定，若销售代表不在企业，由销售文员将订单信息知会给销售代表。

(2) 若用户订单和企业要求不符合或没有库存或交期不符适用户要求，销售代表和用户沟通，洽商延期交貨或再讨论交易內容；双方确定合作方法后, 依据修改后最终确定订单，由跟单将用户订单转成企业内部订单，企业订购单应明确用户名称, 用户联络方法, 用户交货方法, 产品型号, 协商好价格, 订货数量, 产品规格, 付款方法, 包装要求, 产品认可书编号, 和其它说明, 订单转化完成后经营销人员签字确定，交直接上级签字后，经营销副总、计划部经理签字后交品质、技术等部根据内部订单要求包装出货，内部订单必需注明和用户约定回款方法、日期，财务依据其回款方法、日期收款。对于新用户，营销人员应在第一次下单时明确用户等级申请（按用户等级区分要求）和用户营业资料，无营业资料之用户，必需其基础情况；如是账期用户，要求在第一次下单前按账期用户操作措施，提供账期用户评审。

2.2 新型号或特殊订单（需生计评审）

(1) 若用户采购型号是企业没有量产过或企业电池现有标准不符适用户要求，依据订单评审程序企业需生计评审，营销人员在接到用户订单时必需要求用户填写《新产品信息确定表》或将用户确定后《产品规格书》回签，必需时请技术或品质部和用户沟通；

( 2 )鉴于现在企业产品型号不齐全，故开取模具费用，应收取模具费用（无模具时收，电芯：5000元，20K后以抵货款形式返还）或在（将其算在价内）和订金（单批订单30%）；

（3）通常提议用户使用本企业现有库存之产品，尽可能降低新新型号及库存压力；

2.3订单处理步骤：

接收订单（销售代表/销售助理）→交销售代表（销售不在，电话通知/销售助理）→和技术，资财，生产等部协商并确任交期→交生计副总签字（销售助理）→分发生产部→组织生产→包装出货→售后服务；

五，样品订单

5.1样品订单注意事项

1) 销售代表接获客戶之样品（或样品要求）后立即填写「样品申请单」和企业内部订购单，企业内部订购单上必需具体填写用户名称，电话，地址等， 若无用户信息，企业将可不给用户样品。

2) 销售代表跟用户洽商样品内容和全部细节 (样品费用, 运费, 样品规格，关键是技术要求)， 然后根据用户有理要求填写企业 [订购单] 和 [样品申请单]，经直接上级、营销副总签核、技术部样品责任人回复交期后由跟单做登记、统计后交给技术部打样。

3) 销售代表应在样品申请单上写清用户技术品质要求，具体需要样品时间（能够正确到具体时间），销售文员交技术签核时若在交样时间、具体要求上有差异应立即通知销售代表，不然销售代表按最初填写要求催样；

4) 技术部將制作好样品交給销售代表确定。

5)通常用户需求样品数量在5pcs（含）以下能够无偿，样品订单需各部门责任人签字，对于大于20pcs需销售副总签字；同一用户，尤其是PACK厂、中间贸易商，送样达3次后无订单，标准上不许可送样（含收费）；对于特殊要求样品，销售代表应在下达样品单时和技术部和用户沟通，确保样品经过后能够批量生产，对本企业无法批量生产或用户本身原因造成无法批量者不予送样。标准上严禁电芯行业其它厂家送样；

7) 技术部按单做好样品并提供相关资料后，由销售文员登记后负责将样品交销售人员或按销售人员意见直接快递给用户。样品快递后1-2个工作日内，销售人员应立即和用户联络确定样品用户是否收到样品，用户对样品认可度；在用户订单未下前，应有计划跟踪。

5.2样品订单作业步骤

用户样品需求
↓
业务人员填写“样品申请单”→业务人员不在，由跟单代填
↓
直接上级签字
↓
技术部签字，回复交期通知业务→业务不一样意，和技术、用户沟通
↓
技术部制样
↓
技术部按计划生产样品，完成后交销售代表签收
↓
安排运输方法
↓
业务人员跟踪用户样品情况，并立即将信息提供技术部，技术部负责登记，汇总，定时开会

尤其说明：
1、 严禁给竞争对手送样

六，报价作业

6.1 标准上全部用户报价应严格按报价单要求价格并努力说服用户接收；
对于超出要求权限之报价应按制度请示；

6.2，超出报单必需有经过营销副总或总经理同意才行
；
6.2 对于没有量产之型号价格必需报直接上级同意后才给用户报价；

6.3 报价单需直接上级签字后才可给用户。

七．协议/质量协议处理作业

7.1标准上和用户签定协议/质量协议等均应采取本企业协议范本；

7.2 按企业协议评审程序和账期用户管理措施进行。需要注意是：全部和用户相关协议、财务资料统一由营销经理保留；在和用户签协议前必需到营销经理处申请协议编号，营销经理负责将已编号协议追回并存档；和用户签定协议本企业代表为营销副总或总经理；

八．用户看厂作业

8.1 营销人员须提前一个工作日将用户人数、具体人员（职位）、目标等信息知会直接上级，由直接上级决定接待规格；

8.2 未经企业技术部门同意，营销人员不得带外厂人员到车间参观；

九．用户投诉及退换货作业

9.1 用户投诉及退换货注意事项：

1．营销人员接到用户投诉信息后，填写《售后服务单》，具体填写用户名称，产品型号，用户投诉原因等，经直接上级签字后，复印给一份交技术部，

2．营销人员接到经签核后《售后服务单》，标准上一个工作日内和用户沟通或和销售人员协商取回样品分析，取回样品后三个工作日内出具汇报，签核后交各部门责任人。然后复印，一份交销售人员给用户，一份和售后服务单一起存档并登记；

3．全部用户投诉均要求填写《售后服务单》，无《售后服务单》品质部可不予受理；用户投诉处理（含样品）接口单位为技术部；销售人员给技术部《售后服务单》后应立即跟催；

4．退换货按原有步骤处理，即由技术部接口；技术部出具退货分析汇报后交生产部，生产部将退货汇报转直接部门责任人，营销经理依据业务人员和用户沟通情况对技术部汇报给一定修改后，由营销人员交生产部具体登记后退换货。

7.2 对于大量电池退货必需先取得技术同意方可让用户将货退回。不然该退货将不予认可，不入库，不销帐，营销人员负担对应责任。

十，用户满意度调查作业

用户收货后五个工作日内，营销人员应将《用户满意度调查》发给用户，用户回签后，方可存档；30天第25号之前销售人员应该将对各用户满意调查进行统计，并交销售经理，销售经理各销售人员整理用户度满意情况进行归纳，并对其进行分析，并和28号之前将总经理处；

十一．出货及收款作业：

1 销售部和客戶协调之交货日，为交期管理之管制基准；

2 营销人员填写 [出货通知单]。

2 营销人员将出库通知单交给生产部署名. 按出货通知单上各批貨品之交期交货地点、货物种类等并填写出货登记汇总表。[出货登记汇总表]
3 送货方法: 关键采取自送方法，如数量较大，可采取分次去送方法，如距离比较远可采取快递方法；

4 生产部门核实产品数量后，业务填写「出货单」，一式两份，一份保留生产部，一份保留销售部；

5. 销售人员需要认真点验出货数量和品种, 查对后方可办理出货。

6 用户付款方法为货到付款并需开具收据, 生产部门须凭[发货单]到财务开具收款收据，交销售人员将款收回，销售人员需提前和用户沟通通知送货大致时间并要求用户好款。送货员将货送到用户处后，必需按要求收款，不然将货带回。

8 送货员和司机把货物送达用户后, 经用户验收无误。需要求用户在[出货单]上确定签字或盖章后, 返回送交销售经理保管. 不得掉单, (如掉单罚款100元). 需在回企业后第一时间(二十四小时内)把确定签字盖章后[发货单]验收联交给生产部. (如掉单罚款100元)

备注: 用户付款方法为货到付款, 销售代表或送货员需依据企业财务开具收款收据向用户收取货款. 若无法收回全款, 需经总经理同意后, 要求用户在发货单上注明实付金额并签字盖章确定. 并把收款收据返回财务, 重新开具收款收据. (丢单丢收据, 严重处罚1000元, 造成损失需由员工负担)

十二、商业回馈作业：

商业回馈控制在总货款2%左右，商业回馈分为我方提出或用户提出，不管那方提出，必需在未答应用户前通知企业，经企业许可后才能够答应客人，严禁未经企业许可私自答应用户。用户订单下达后，销售人员需立即填写商业回馈单，经总经理签核后，自己保留，用户回款后交财务，然后由财务和出纳处理；

第三篇：营销部管理要求

一、 帐期管理制度

为加强企业帐期用户规范管理，确保货款立即收回，特制订本措施。

1. 范围

本措施适适用于深圳坡立玛能源企业帐期用户

2. 定义

帐期用户：向深圳坡立玛能源企业采购聚合物电池，其结款方法为：A级：当月结；月结；B级 货到 15 天（含期票）； C级. 批结，不超出7天用户

未收款：货款超协议期10天未回收者，自即日起至30天内，列为“未收款”；
催收款：未收款又未能于前项期限内回收者，即转列为“催收款”；
准呆帐：

用户有下列所述情形者，其货款列为“准呆帐”。
① 用户企业已倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其征候已渐显著者；

② 经用户因她案受法院查封，货款已无清偿可能者；

③ 催收款迄今未能处理，且无令人可相信理由者，并已停止出货30天以上者；

④ 其它货款回收显著有重大困难情形；

3. 帐期用户资格审定及终止

3.1凡含有以下条件者，可申请帐期用户资格：

① 企业含有独立法人资格；

② 注册资金在人民币100万元（含）以上。注册资金在人民币100万元以下，必需能提供担确保明；

③ 企业性质为生产型；

④ 商业信誉、财务情况优良；

⑤ 月需求量10万以上；

3.2有以下情况者最多只能为C级，同时含有1、2、3项中任两项最多只能为现结：

① 拖欠职员工资达三个月以上或常常性拖欠工资。

② 视拖欠货款为正常且麻木。

② 仓库物料存放混乱，管理无序。

④ 吃水很深台资企业；

⑤ 电池贸易企业，pack厂

3.3 营销人员填写《帐期用户申请汇报》，由销售部经理审阅签字并经财务部经理会签，交企业主管总经理审批。

3.4 《帐期用户申请汇报》书面资料包含：用户信用额评定/申请表、用户档案、用户营业执照复印件、协议（协议双方须签盖齐缝章）、用户调查表、用户财务资料表、用户印鉴资料。

3.5 自协议签署之日起，以每三个月为单位核定帐期用户出货情况，如累计出货金额达不到30万企业将取消其帐期资格或将帐期协议变更为现结协议。

3.6 帐期用户在协议实施期间，如财务运转或商业信誉等方面

3.7 帐期用户在协议实施中，如实际情况发生改变，其放款额度、帐期需发出现问题，企业将取消其帐期资格或将月结协议变更为现结协议。生变更，由营销经理向企业报备，交企业主管副总经理、总经理审批同意后实施。.

3.8 帐期用户货款如超出企业售予信用额度，用户经理必需立即停止对该用户帐期操作并上报销售部及财务部，待结清欠款或超出部分改用现结操作或重新申请后再做处理。

3.9帐期操作严格根据协议要求期限实施，如协议到期未续签，营销经理必需立即停止对该用户帐期操作并上报销售部及财务部。

4. 帐期用户资料立案

4.1 经审核给予帐期协议用户，用户经理需在审批同意后，用户首批定单交货前将其协议及隶属资料交销售部、财务部立案。

4.2隶属资料包含：申请汇报、用户介绍、用户营业执照复印件、协议（协议双方须签盖齐缝章）、用户调查表；帐期用户授权人身份证复印件、授权人签章字样、用户财务资料表、用户印鉴资料等。

5 用户结算管理

4.1 用户必需在协议（包含口头协议）要求日前将货款付清。营销部经理负责监控用户付款情况，并督促销售代表按协议（包含口头协议）催收货款；

4.2 货款应付至企业指定帐户或企业指定专员收款或按企业制度办理；

4.3帐期用户发生未收款时，销售代表须上报销售部，由用户经理负责催收，并合适控制出货；

4.4 未收款未能处理，以致转为催收款者，该用户经理应于未收款转为催收款后五日内将能回收原因其未及对策，以书面提交销售部经理，呈分管副总，总经理核示。由销售部经理负责督促催收，并停止该用户帐期操作。

4.5 准呆帐发生后，以用户经理和销售部经理为主办，并由企业提供对应法律支持；移交企业法律配合处理时机：准呆帐第(一)、(二)两款情形，应于知悉后，即日遣送企业法律配合处理。第(三)、(四)款情形，销售部应依(催收款处理)要求先行处了处理。处理后未能有结果，认为有依法处理必需者，再移交企业依法处理。

5. 相关罚则

5. 1 帐期货款超出协议要求信用额度而营销人员未立即上报销售部及财务部并继续进行帐期操作，对用户经理处以200元/用户罚款，由此造成损失按企业制度负担后果；帐期用户超出协议要求付款期10天未付清款项，而用户经理未立即上报销售部及财务部并继续对该用户进行帐期操作，对用户经理处以200元/用户罚款，由此造成损失按企业制度负担后果；帐期用户如超出协议期限而用户经理未立即上报销售部及财务部并继续对该用户进行帐期操作，对用户经理处以200元/用户罚款，由此造成损失按企业制度负担后果。

5.2 各用户经理严格根据协议和用户对帐，如出现未对帐或未按时将对帐单交于用户委托人签字确定并上交财务部，对当事人处以30元/次罚款，由此造成损失按企业制度负担后果。

5.3 准呆帐发生后，由移销售部请总经办召开检验会，检验案件前因后果，认为前车之鉴，并评述相关人员是否渎职，并按要求给予处罚。

6. 表单
6.1 《用户档案表》
6.2 《帐期用户申请汇报》
6.3 《用户调查表》
6.4 《催款通知单》

二、会议管理制度

1 目标：为立即发觉并处理工作中存在问题，加强销售部内部沟通及和外部协调工作，使销售部会议管理规范化和有序化，和销售部实际情况特制订本措施。

2 会议类型：

2.1销售部会议归纳为三类：

2.1.1部门例会：销售部全体销售人员参与之早会、周会、月会等例会，销售日会定于每个工作日（除周一外）晚上20：00至21：00，周会定于每七天天晚上早晨20：00-23：00召开，月会定于每个月第一周一早晨9：30-12：00除非尤其事情，民主生活会星期一晚上20：00—22：00通常由均须按此时间进行。
2.1.2部门其它会议：须提前一个工作日由会议主持通知销售人员；

2.1.3外业务会：如合作洽谈会、用户座谈会等，由销售责任人统一协调。

2.14营销评审会：通常在部门例会中，但营销经理依据业务情况随时召开；

3 会议前准备

3.1周会：每星期六下午下班之前，销售人员上交《周报表》给直接上级，其上详注上周工作总结、本周工作安排、所需协力事项等资料，方便销售总经理统筹下次会议事项内容。

3.2月会：销售人员在每个月初，提交第一份《《周工作报表》时，同时提交月工作总结； 3.3会议地点：企业

3.4 参与会议人员需提前2min抵达会议地点。

4 会场工作

4.1周会：先由销售经理总结上周销售情况、安排本周工作及其它事项（时间15分钟）；再由各和会人员总结上周工作、介绍上周开发之1-2家新用户开发和1-2家老用户维护方面情况（经验、得失、心得等）、提出本周工作计划，需协调、帮助事项等（5分钟/人）；在全部和会人员讲话以后，对需协调事项协调、讨论（10分钟）；最终由销售经理总结（时间为5分钟）

4.2月会：照周会模式进行。

4.3早会：关键是各销售人员介绍前个工作日用户情况，提出需协调，帮助事项及本日工作安排；

4.5除早会外每次会议须有当次会议统计，销售部例会统一由指定销售人员负责统计，由销售经理签字确定后，存档并以邮件形式分发各和会人员。

4.6各和会人员应严格遵守会议开始时间，提前2min入会；仔细分析会议各专题、目标，并准备提出意见或问询事项；讲话简明、明确；且按要求程序；不打断她人讲话；应避免谈和此次会议专题无关话题；会上禁忌长篇大论、滔滔不绝；不能因一些小事争论不休；无须在会上讨论即可处理之事项，不在讲话中提出。

5会议纪律

5.1不缺席，不迟到，中途因事退出要向主持人请示，因事不能参与会议要向会议主持领导请假；迟到要罚款10元/次，不请假不参与会议罚款30元/次。

5.2为提升会议效率，参与会议者要保持手机关机状态或振动，接听电话要向主持人请示，经同意后到会议室外接听；

5.3会议讲话时讲话文明，严禁私自开小会。

5.4会议结束后摆放好所坐椅子；

三，外出造访及出差制度

1. 销售人员应依据本企业《职员管理手册》之要求，办理各项出勤考评。但基于工作之需要，销售部人员可不签到，按企业办公室时间, 如销售人员有外出须填写《外出造访申请表》，经直接上级签字后交存档，销售经理天天早晨、下午不定时考评，并统计考评情况，标准上销售人员必需到企业才能够外出，特殊可提前通知。

2．销售造访：对业务往来之用户、 目标用户、 潜在用户进行造访作业；市场调查、研究市场、了解竞争对手、参与展会等；

3．销售人员外出前准备:

3.1填写《出差申请单》，直接上级同意后方可；

。

3．造访注意事项

4.1 服装仪容、言行举止要表现本企业一流形象。

4.2尽可能地建立一定程度私谊，成为关键用户
。
4.3造访过程能够视需要赠予物品及进行部分应酬活动（提前申请）。
5．造访后续作业

5.1当地(深圳、东莞、惠州)造访后一天早晨12点前制作或登记更新用户档案，外地用户在造访结束回企业后2个工作日内制作或更新用户档案并提交出差汇报。

5.2 造访过程中答应事项或后续处理工作应即时进行跟踪处理。

四：费用报销制度

，为了深入规范销售费用开支、明确费用项目报销，做到有章可依、有据可查，促进业务人员公平公正按要求开展业务工作，方便营销人员进行费用报销。特制订本补充要求，望销售部全部些人员能够遵实施。

一、 电话费

实报实销

二、 车费
只限于公交车、地铁、长途汽车票、火车票等，凭票按实报销。出租车费用标准不予报销，如因带款特殊情况需口头经销售责任人申请后补办申请手续后报销；。

二、 业务应酬费

用餐、赠予及、招待费、业务赞助等业务应酬费用标准由营销部经理统一同意，由企业按销售额0.3%核定给销售部统一控制；赠予礼品标准上由企业统一采购；业务赞助费申请需经总经理审批。业务应酬费开支需事前优异书面申请,业务临时决定应酬应先电话请示后补办申请报销，超申请开支由个人负担。

三、 业务费(用户回扣):

本企业和用户签署销售协议及订单应立即送企业财务部备查。回扣必需在订单评审前填制商业回馈申请表。货款到账后，依据发货收款情况和商业反馈表计算回扣金额，并确定具体发放路径由营销人员填制付款报销凭证经相关领导审核、审批交财务部办理。需以现金支付，需有用户签收证实；若无证实和单据，需由企业两职员在场证实；数额在0元以上应由财务部门派人支付。

四、 销售佣金(业务人员分成):

每个月由营销部经理依据企业财务回款统计数据核准相关人员分成百分比计提好，经过相关报销审核、审批后送财务部发放。

销售差价或拆让：需由用户签字证实或相关证实手续和领导同意书面资料方可报销或由财务部安排生产部在发货单注明拆让金额或开红字发货单冲销。

五、 销售费用报销时间：

营销人员费用以30天为一次，要求每个月11-12日为销售部费用报销日，平时1-10日能够先整理给营销部经理、销售副总审核。 没领导同意又不按时报销财务部有权拒绝报销。

六、 旅差费用报销单据、凭证：

深圳、东莞、惠州需附《旅差报销单》、《出差记录表》、外地域需附《出差申请表》和《出差申请汇报》。

七、 报销步骤

经手人提供本人签字报销费用凭证---à再转递销售部经理，结合报销单据和历史登记统计查对吻合