房地产销售操作流程详解样本.doc

房地产销售步骤

现场销售基础步骤 

步骤一：接听电话
基础动作
⑴接听电话态度必需和蔼，语音亲切。通常主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”以后开始交谈。
⑵通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，销售人员要扬长避短，在回复重奖产品巧妙融入。
⑶在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。
⑷直接约请用户来营销中心观看模型。
⑸立即将全部咨讯统计在用户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。
⑶要控制接听电话时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。
⑸约请用户时应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。
⑹应将用户来电信息立即整理归纳，和现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。

步骤二：迎接用户
基础动作
⑴用户进门，每一个看见人全部要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷经过随口招呼，区分用户真伪，了解所来区域和接收媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人。
⑶若不是真正用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象。
⑷不管用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口。
步骤三：介绍产品
基础动作
⑴了解用户个人资讯。
⑵自然而又相关键介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、关键建材等说明） 
2、注意事项
⑴则重强调步行街整体优势点。
⑵将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。
⑶经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。
⑷当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。
步骤四：购置洽谈
基础动作
⑴倒茶寒暄，引导用户在销售桌前入座。
⑵在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户做试探型介绍。
⑶依据用户喜爱户型，在肯定基础上，做更详尽说明。
⑷针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。
⑸在用户有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲望。⑺⑻ 
注意事项.... 中国最大资料库下载
⑴入座时，注意将用户安置在一个事业愉悦便于控制范围内。
⑵个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。
⑶了解用户真正需求。
⑷注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。
⑸注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品解释不应该有夸大虚构成份。
⑻不是职权范围内承若应承报现场经理。

步骤五：带看现场
基础动作
⑴结合工地现实状况和周围特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户别。
⑶尽可能多说，让用户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。
⑵叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品。
步骤六：暂未成交
1、基础动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。
⑵再次告诉用户联络方法和联络电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意用户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一。
⑵立即分析未成交或暂未成交原因，统计在案。
⑶针对未成交或暂未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。
步骤七：填写用户资料表
基础动作
⑴不管成交是否，每接待一位用户后，立即填写用户资料表。
⑵填写关键为客人联络方法和个人资讯、用户对产品要求条件和成交或未成交真正原因。
⑶依据成交可能性，将其分很有期望、有期望、通常、期望渺茫四个等级认真填写，方便以后跟踪用户。
注意事项
⑴用户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵用户资料表示销售人员聚宝盆，应妥善保管。
⑶用户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷天天或每七天，应有现场经理定时召开工作会议，依据用户资料表检讨销售情况，并采取对应方法。
步骤八：用户追踪
基础动作
⑴繁忙间隙，依据用户等级和之联络，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有期望、有期望等级用户，销售人员应列为关键对象，保持亲密联络，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。
⑷不管最终成功是否，全部要婉转要求用户帮忙介绍用户。
注意事项
⑴追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。
⑵追踪用户要注意时间间隔，通常以2-3天为宜。
⑶注意追踪方法改变：打电话，寄资料，上门造访，邀请参与我们促销活动等等。
⑷二人以上和同一用户有联络时应该相互通气，统一立场，协调行动。
步骤九：成交收定
1、基础动作
⑴用户决定购置并下定金时,立即告诉现场经理。
⑵恭喜用户。
⑶视具体情况，收取用户大定金或小定金，并告诉用户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据具体资料。
若是小定金，和用户约定大定金补足日期及应补金额，填写于订单上。
和用户约定签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方法，或其它附加条件和空白处注明。
其它内容依据订单格式如实填写。
⑸收取定金、请用户、经办销售人员、现场经理三方署名确定。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点立案。
⑺将订单第一联（订户联）交用户收执，并告诉用户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜用户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴和现场经理和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单格式通常为一式四联：定户联、企业联、工地联、财会联。注意各联个自应持有对象。
⑶当用户对某套门面或住房有爱好或决定购置但未能带足足够钱时，激励用户支付小定金是一行之有效措施。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千全部能够，其目标是是用户牵挂我们楼盘。⑸小定金保留日期通常以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况自行决定。
⑹定金为合约一部分，若双方任一方无故毁约，全部将安定金一倍给予赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家20%。标准上定金金额多多益善，以确保用户最终签约成交。
⑻定金所保留日期通常以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留单元将自由介绍给其它用户。
⑼小定金或大定金签约日之间时间间隔尽可能短,以防多种节外生枝情况发生。
⑽折扣或其它附加条件，应呈报现场经理同意立案。
⑾定单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取定金需确定点收。
步骤十：定金补足
基础动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单内容来写。
⑸具体告诉用户签约多种注意事项和所需带起各类证件。
⑹恭喜用户，送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前，在次和用户联络，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次检验户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽情况向现场经理汇报立案。

步骤十一：换户
基础动作
⑴定购房屋栏内，填写换户后户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有改变，以换户后户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其它内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次检验户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
步骤十二：签定合约
1、基础动作
恭喜用户选择我们房屋。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范协议文本，逐条解释协议关键条款：
转让当事人姓名或名称，住所；
房地产坐落、面积、四面范围；
土地全部权性质；
土地使用权取得方法和使用期限；
房地产计划使用性质；
房屋平面布局、结构、构筑质量、装饰标准和隶属设施、配套设施等情况；
房地产转让价格、支付方法和期限；
房地产支付日期；
违约责任；
争议处理方法。
和用户商讨并确定全部内容，在职权范围内作合适让步。
签约成交，并按协议要求收取第一期房款，同时对应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理立案。
帮助用户办理登记立案和银行贷款事宜。
登记立案且办好银行贷款后，协议一份应交给用户。
恭喜用户，送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范协议文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生问题，向现场经理汇报研究处理措施。
⑶签约时，如用户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签协议最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自署名盖章。
⑸由她人代理签约，户主给和代理人委托书最好经过公证。
⑹解释协议条款时，在感情上应则重于用户立场，让其有认同感。
⑺签约后协议，应快速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构立案。
⑻切记：登记立案后买卖才算成交。
⑼签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户。
⑽若用户问题无法处理而不能完成签约时，让用户先请回，另约请时间，以时间换取双方折让。
⑾立即检讨签约情况，若有问题，应采取对应应对方法。
步骤十三：退户
基础动作
⑴分析退户原因，明确是否能够退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确定，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废协议收回，交企业留存立案。