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心理定价13国际市场营销1班姓名：石兆晟 学号：0130794姓名：孔雨录学号：01307975/21/20241案例引入相关概念心理价格影响因素心理定价策略目录5/21/20242PART1案例引入5/21/20243有趣的珠宝定价故事一一家家位位于于深深圳圳华华侨侨城城的的异异彩彩珠珠宝宝店店，专专门门经经营营由由少少数数民民族族手手工工制制成成的的珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民珠宝首饰。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民。几几个个月月前前，珠珠宝宝店店店店主主进进了了一一批批由由珍珍珠珠质质宝宝石石和和银银制制成成的的手手镯镯、耳耳环环和和项项链链的的精精选选品品。在在进进价价的的基基础础上上，加加上上其其它它相相关关的的费费用用和和平平均均水水平平的的利利润润，他他定定了了一一个个价价格格，觉觉得得这这个个价价格格应应该该十十分分合合理理，肯肯定定能能让让顾顾客客觉觉得得物物超超所所值值。这这些些珠珠宝宝在在店店中中摆摆了了一一个个月月之之后后，销销售售统统计计报报表表显显示示其其销销售售状状况况很很不不好好，易易麦麦克克特特十十分分失失望望，不不过过他他认认为为问问题题原原因因并并不不是是在在首首饰饰本本身身，而而是是在在营营销销的的某某个个环环节节没没有有做做好好。于于是是决决定定尝尝试试其其他的销售策略。他的销售策略。比比如如，令令店店中中某某种种商商品品的的位位置置有有变变化化往往往往可可使使顾顾客客产产生生更更浓浓厚厚的的兴兴趣趣。可可是是，当当他他发发现现位位置置改改变变之之后后，这这些些珠珠宝宝的的销销售售情情况况仍仍然然没没有有什什么么起起色。色。安安排排了了销销售售小小姐姐促促销销这这批批首首饰饰。派派发发简简短短的的介介绍绍性性文文章章以以便便他他们们能能记记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了失败了。5/21/20244他他决决心心采采取取一一项项重重大大行行动动，选选择择将将这这一一系系列列珠珠宝宝半半价价出出售售。他他给给副副经经理理匆匆忙忙地地留留下下了了一一张张字字条条。告告诉诉她她：“调调整整一一下下那那些些珍珍珠珠质质宝宝石首饰的价格，所有都石首饰的价格，所有都1/2”。当当他他回回来来的的时时候候，易易麦麦克克特特惊惊喜喜地地发发现现该该系系列列所所有有的的珠珠宝宝已已销销售售一一空空。“我我真真不不明明白白，这这是是为为什什么么，”他他对对副副经经理理说说，“看看来来这这批批首首饰饰并并不不合合顾顾客客的的胃胃口口。下下次次我我在在新新添添宝宝石石品品种种的的时时候候一一定定要要慎慎之之又又慎慎。”而而副副经经理理对对易易麦麦克克特特说说，她她虽虽然然不不懂懂为为什什么么要要对对滞滞销销商商品品进进行行提提价价，但但她她惊惊诧诧于于提提价价后后商商品品出出售售速速度度惊惊人人。易易麦麦克克特特不不解解地地问问：“什什么么提提价价？我我留留的的字字条条上上是是说说价价格格减减半半啊啊。”“减减半半？”副副经经理理吃吃惊惊地地问问，“我我认认为为你你的的字字条条上上写写的的是是这这一一系系列列的的所所有有商商品品的的价价格格一一律律按按双双倍倍计计。”结结果果，副副经经理理将将价价格格增增加加了了一一倍倍而而不不是减半。是减半。5/21/20245PART2相关概念5/21/20246相关观念相关观念消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程心理价格指消费者在主观上对一种商品给出的价格或者是指消费者在主观上对一种商品给出的价格。心理定价策略针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。5/21/20247PART3心理定价影响因素5/21/20248心理定价影响因素需求需求感觉感觉购买力购买力产品产品偏好偏好购买环境购买环境5/21/20249消费者期望指消费者内心形成的商品的价格，预期产品的价格很高，即对产品的期望值大，实际产品的价格低于消费者的预期价格，那么这种产品的价值超过了消费者的预期，消费者就乐于接受。感觉阈限指刚能引起人的感觉最小刺激量绝对价格阈限差异价格阈限心理心理账户账户是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等过程心理反应过程心理反应过程5/21/2024105/21/202411PART4心理定价策略5/21/202412策略略声望定价策略声望定价策略01招徕定价策略招徕定价策略03小计量定价策略小计量定价策略05尾数定价策略尾数定价策略02习惯定价策略习惯定价策略045/21/202413 类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他们的需求弹性小。如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。声望定价策略声望定价策略5/21/202414 类似于非整数定价策略，以零头结尾的形式 给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的 如定价为198元、299元等尾数定价策略尾数定价策略5/21/202415招徕定价策略招徕定价策略指利用消费者的求廉心理，将少数产品按低于市场平均价格出售以招揽顾客，“优惠大酬宾”、“特价商品”、“一价店”“大甩卖”等形式推出目的在吸引顾客的经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品5/21/202416习惯定价策略习惯定价策略指按消费者的习惯心理制定价格消费者在长期的购买实践中，对一些经常购买的商品，心目中已形成习惯性的价格标准如沃尔玛“天天平价，始终如一”的口号5/21/202417小计量定价策略小计量定价策略通过将商品的量减少来标低价格，使消费者更容易接受第一，一些量小值大的商品，如果采用大剂量，标价过高，消费者会感觉太贵，像很多名贵药材单价每斤上千上万，但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受；第二，利用错觉定价，比如某些袋装食品500 克，价格是5 元一袋。而同样的商品，450 克一袋，价格是4.80 元，则消费者更乐于购买4.80 元一袋，错觉使消费者感到后者比前者更便宜。5/21/202418结语三句箴言心理定价真不错，掌握消费心理是前提消费人群千千万，消费心理不一样如何摸清心理线？需求欲望是关键！5/21/2024195/21/2024205/21/202421