房地产销售业务员理念培训手册样本.doc

房地产销售员工理念培训教材 员工标准：1. 有尊严，而又有高收入生活。2. 有意义，又能够作为终生事业。3. 含有专业知识，且专业经营，胜任工作。4. 明确自己计划，努力去达成。5. 遇难不退缩，坚持到底。l对行业认识，最动荡最稳定6. 用你热忱，亲和力认识更多人。l越自信人越有吸引力，从自己形象表现产品价值l不要把她人差形象强加于你身上，表现同类行业差距l我一定会比她人做得愈加好，自信心表现l行业、商机、品味和人性l购房时，人性撕裂，欲望瞬间放大7. 不停学习，保持进步，以应付更多挑战！l主动地迎合市场l由买方提供商情l不停学习，保持进步，以应付更多挑战！8. 主动主动，乐观进取。l乐观、达观态度9. 养成良好工作习惯，尽心尽责。l尽心，要提醒l尽责，要反馈10. 永远抱有服务热忱。11. 财富累积理财观念。l花钱是为了盈利理念：1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2. 我们理智头脑告诉我们，这个世界是不理智。3. 选择你所爱，爱你所选择。4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不停地卷土重来，冲出一番新局面。5. 我们不以中则标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6. 没有离开用户，只有离开员工。7. 20%人有80%财富。8. 入对行，跟对人，用你实力掌握你收入。9. 我们一无全部，但我们必需发明一切。（不要和她人相比，关键在于突破自己）一、 用户认识和分类（一） 用户分析1、 需求2、 能力3、 决定权（二） 怎样判定一个真正用户名字、地址、性别、籍贯、年纪、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三） 用户分析及应对秘诀“用户是上帝”。“用户”可能是“魔鬼”，不过最难对付用户全部有一个共同特点，她是你用户，她是你推销对象。一、 理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不轻易被推销员言辞所动，对予疑点，必具体究问。应对标准：以诚待人；以专业内容去信服于她。二、 喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情全部在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对标准：引到正题上；取得她信任；快刀斩乱麻。三、 缄默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对标准：要了解她实际需求；切忌自说自话。四、 感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿刺激，很快做出决定。应对标准：让她冷静下来；不能说服，让她立即离开案场；激将法。五、 优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不停，怯于做决定。应对标准：帮她做决定；不给其选择余地。六、 盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来恐吓销售员，常以教训口气说话。应对标准：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、 求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对标准：以现代观来说服她；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对标准：借助品牌实力来说服她；用业绩来激励她，说服她。九、 神经过敏型特征：轻易往坏处想，任何事全部会刺激她。应对标准：少说多听。十、 藉口有意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对标准：了解她是否要买，了解她推迟原因，帮她处理。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对标准：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常全部不愿曝光，决定权在不出钱女方。应对标准：抓拢她，赞美她；尽可能让她一次性付款。二、 案场作业1、 来电部分电话接听及来电表填写（一）接听电话 接听电话应达成目标是：留下用户姓名、电话、了解用户购房用途，所需房型和面积，用户现在所在地域及住房现实状况，估量该用户意向程度，最终还要尽可能使用户在对话中对员工留下较深印象，方便联络或当场约她来现场。 电话接听最关键是留下对方电话（最好不要单留下BP机）。留住宅电话方法：(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，忽然发问，使用户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。(3) 最终追问便于联络：在介绍产品高潮将结束时，当她最想了解东西你还没介绍之前发问，她为了想了解情况而告诉你电话。还有部分特殊方法：(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。(2) 有意说某个问题不清楚，要查询，或要问询经理，请留下电话再联络。(3) 说自己不是员工，说员工很忙，留下电话再联络（让员工打过去）。 电话接听注意事项：(1) 不要一味回复用户问题，不要被用户牵着走，要会去引导用户。最好方法是用户提出问题，不要立即急于回复，要婉转发问，然后等其回复你所提问题后，再回复她问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。(3) 因为开盘时来电量大，不要接听时间过长，通常1-2分钟为宜，问询情况结束后，立即约她到现场来。(4) 要用简短而含有吸引力语言，给用户良好印象。(5) 不要把楼盘全部情况在电话中一一介绍给用户，要保留一下，对她才更含有吸引力。想要深入了解吗？请到现场来。(6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回复。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”部分敏感问题不要回复，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来员工，不是很清楚。记住：凡报上公开全部能够介绍，而其它请到现场来。(7) 在电话接听中，可留下伏笔（如不回复问题，说去问询过两天给她回应，方便以后追踪）。这么以后就有借口再打电话给她。 约用户到现场：(1) 约用户到现场基础在于：给用户留下好印象。(2) 约用户到现场注意事项：不要用提问式方法，而要用选择式方法提问。例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”她会回复你：”我有空就来。“而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给她限定）。她会回复：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 电话接听标准语言例举：(1) “（案名），您好！”(2) “先生或小姐，再见。”(3) “欢迎到楼盘参观。”（二）来电表填写1、 填写内容：附来电表2、 填写方法：以折勾方法3、 填写关键点：(1) 快速而详尽(2) 填写日期和姓名2、 接待部分一、“用户到，欢迎参观”当用户抵达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“用户到”，以提醒案场销售全部些人员，伴随这一提醒信号，案场全部销售人员，不管其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。首先表现案场精神面貌及对用户之礼貌，其次，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“用户到”后，随即自然地将用户引导进入接待区接待桌，请用户入座，而且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成首次引导入座过程。三、业务寒喧首次引导用户入座，请用户喝水后即而开始同用户进行寒喧，互递名片，开始用户摸底，目标是了解用户情况，包含年纪、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能具体。从而在后续销售接待过程中有放矢，目标明确，能够真正地引导用户，使用户在购房过程中一直跟着销售员思绪走，这么轻易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同用户之间陌生距离，得到用户初步认可。所以业务寒喧，了解用户是整个业务销售过程中基础步骤，这亦是销售员推销自己，让用户认可第一步。四、参观展示在初步对用户了解，并得到用户认能够后，销售员将胸有成竹地开始向用户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充足利用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱）和自己推销才能清楚地向用户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让用户感到你是十分专业房产顾问，使她在购房中信服于你，另外在产品介绍过程中，要时刻注意用户神情、语言、行动，相关键、有条理、充满感染力地描述产品条件及其符适用户地方，并机智、专业、随和地回复用户在参观过程中问题及倾听用户想法。五、第二次引导入座细说产品当用户经过展示区了解到本产品基础情况以后，销售员应请用户第二次入座，并适时地再请用户喝水，和其寒喧、聊天，用户对产品有了认知后，必将产生很多疑问及爱好，所以第二次入座接洽同第一次入座接洽销售背景和动机完全不一样，销售员将同用户比较深入地细说产品中问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并依据用户年纪、职业、喜好、家庭情况、购置实力等情况设身处地为用户考虑，作其参谋，为其讲解。销售员同时将经过业务寒喧及参观展示过程中对用户了解，对用户作出判定，从而在业务洽谈中在上风，此时销售员还将利用自己销售用具销售夹，对产品细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给用户作详尽解释。六、销售引导及道具利用（一）销售引导1、 销售引导意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导用户，使用户一直跟着自己思绪走，而切勿被用户牵着走，只有当你引导着用户，使用户逐步陷入你“销售圈套”，你意图才能被其无意识地吸收，这么你便能在销售中取得最大成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能关键依据之一。2、 销售引导常见方法及作用(1) 语言引导经过交谈使对方接收你本人，接收你推荐产品，接收你提出提议。(2) 行为引导经过入座参观展示（效果图、模型、展板等）入座工地看房（样板房、实地）回售楼处入座等一系列行为动作，让其逐步认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜爱上产品。(3) 神情引导经过神态感情表露，让用户意识到产品优异、销售火爆，从而增强购置信心；或让其意识到价格优惠，使其购置后亦会有很大满足感。（二）道具利用1、 道具利用意义销售道具是销售辅助设备，它是产品企划说明及表现实物形式。销售道具展示能帮助销售员说服并赢得用户，使用户对产品充满幻想、充满信心，熟悉多种销售道具特征及作用，并在适时时候加以利用，能使销售如虎添翼，得到良好效果。2、 销售道具种类及作用(1) 效果图：鸟瞰图、中庭图(2) 模型：总体、单体、户型剖面(3) LOGO墙：楼盘标识(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5) 展板：发展商介绍、楼盘卖点、小区平面配置(6) 楼书册(7) 海报(8) DM(9) 电脑三维动画(10) 电视、音响(11) VCD机、录像机(12) 其它七、了解用户要素及来人表填写任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解用户，在现代营销中更显关键，正所谓，从需求市场产品销售。在房屋销售过程尤其是现场销售接待中，对用户了解是销售员取得成功销售基础，而在了解过程中掌握用户要素更是以后分析用户，进行突破业务关键。本章将对用户要素作以介绍，并提醒现场销售人员用户登记工作关键性。（一）了解用户要素1、 用户要素(1) 初级要素A、 姓名B、 年纪C、 电话D、 地址E、 籍贯（国籍）F、 职业G、 区域H、 媒体I、 其它(2) 中级要素A、 所需房型B、 所需面积C、 价格承受D、 满意程度E、 购房原因F、 家庭情况G、 其它(3) 高级要素A、 相貌特征B、 性格脾气C、 生活习惯D、 个人好恶E、 身体情况F、 家庭背景G、 购房动机H、 干扰原因I、 其它2、 得悉用户要素目标： 依据用户要素进行用户分析，采取合适对策及技巧，进而说服用户。3、 得悉用户要素方法：(1) 寒喧聊天(2) 观察神情(3) 留心行动4、 得悉用户要素关键点：(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑(2) 逐层深入，不可冒进(3) 注意引导，使其真实流露(4) 真诚可信，以好友相交（二）来人表填写：1、 填写内容：附来人表2、 填写方法：以折勾和文字表示3、 填写关键点：(1) 详尽清楚(2) 日期和姓名3、带看部分一、带用户看房（样板房、工地实情）用户在对产品情况比较充足地掌握后，将期望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必需销售资料，指导用户去工地看房，在看房过程中（包含现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知工地情况有目标、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对用户看房过程中情形给予分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座实质谈判准备。二、怎样带用户看房（一）看房目标用户在现场售楼处，了解楼盘大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解用户看房目标有三项：1、 工地实情、工程进度、估计发展2、 实物房型、面积结构、采光景观3、 实物样板、家庭装潢、功效部署清楚用户看房目标，销售员在引导用户看房过程中，要充足利用对工地情况熟知，指导、介绍、解释用户所提出多种问题。（二）看房设定销售员应在用户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房关键，使看房过程顺利、自然，以确保用户看房满意度。1、 看房时间设定(1) 早晨看房针对楼盘东套房源(2) 下午看房针对楼盘西套房源(3) 晚上看房混水摸鱼2、 看房路线设定标准(1) 避免或转化产品不利原因(2) 展现实地有利面(3) 不宜在工地停留时间过长(4) 锁定看房数量(5) “先中、后优、再差”标准3、 看房关键实物样板房展示（三）看房必备1、 安全帽2、 海报、说明书3、 销售夹（资料） 4、 谈判部分一、第三次引导入座实质谈判当用户看完工地现场后，要注意此时会出现用户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对用户内心想法作出判定，是否其真有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判用户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功常见标准。倘若用户是真有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若用户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天用户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，期望其以后再来，并保持联络”。高明销售人员会在带用户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导用户在看房后重回现场售楼处。用户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及内容往往是深入和有针对性实责问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实责问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，而且充足利用个人销售能力及团体SP配合冲击用户，除为其测算得房率、价格利息、每个月还款等实际问题外，还说服用户提出多种异议，引入已设“销售圈套”，刺激其购置欲望和提升其购置信心等。在此过程中，高明销售人员会和用户已成为“初识好友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接收。二、用户异议说服及排除干扰（一）用户异议说服销售员在销售房屋过程中，将会碰到用户提出多种异议，而怎样机智地说服用户是销售员个人销售才能最好表现。销售员要明白一点，要是没有这种异议话，销售本身这个行业不会是个兴旺事业，所以我们要感激用户提出异议，当然这并不意味着用户异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必需设法克服用户异议。降低用户异议方法：1) 做一次详尽销售介绍；2) 意识到用户提出异议带有可预见规律性。1、 用户异议本质当用户提出异议是因为她们对产品产生了爱好，不然她们将什么也不说。2、 用户异议判别(1) 明白用户异议潜台词实际用户提出一些异议是有一定潜台词。比如：“我不认为这价钱代表一分价钱一分货”潜台词：“除非你能证实产品是物有所值”比如：“我从未听说过你企业”潜台词：“我想知道你企业信誉”比如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，不然我不买”(2) 辨明异议真假出于多种原因，大家往往表示出假异议，而不告诉你为何她们真不想购置，很显然，你可能无法说服用户，除非你搞清了她们真正异议。大家最不愿意表示一个异议，恐怕就是认可自己买不起你产品了。A、 分辨异议真假方法：a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方反应，通常说来，她们要是无动于衷话，就表明她们没有告诉你真正异议。b、 当大家提出一系列毫不相干异议时，她们很可能是在掩饰那些真正困扰她们原因。B、 探出真正异议方法：大胆直接发问：“先生，我真很想请你帮个忙”“我相信你很适宜这套房屋，不过我认为你仿佛有什么瞒着我，你能告诉我真正原因吗？”(3) 说服异议关键点：绝不能使用户陷入窘境。3、 克服七种最常见异议(1) “我买不起”（包含一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格怎样”等等）。不要忽略这种可能性，可能你用户真买不起你房屋，所以试探，了解真相很有必需。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每十二个月每个月，甚至天天计算。(2) “我和我丈夫（妻子）商议商议”（包含同类型话）可能避免这种异议最好方法就是搞清楚谁是真正决议人，或鼓动在场人自己做主。(3) “我好友也是开发商”（或可能是其它楼盘竞争地手中有她熟悉人）记住用户永远只为自己利益考虑，她们不会因为好友谊义而掏钱买自己不喜爱房屋。(4) “我只是来看看”当用户说这种话时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，不管何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。(5) “给我这些资料，我看完再回复你”记住这类用户态度表明，你还没有能够说服她们下决心购置，不要指望宣传资料比你更能促进销售，不然各个销售部门全部可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很快乐为你提供我们楼盘资料，要是有好友问起，请你把资料拿给她们看看。”(6) “我本想买你产品，是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意用户不想买真正原因，设法把她异议范围缩小，固定在一个点上。“假如我产品有（能），您一定会下决心购置是吧？”，然后在设法解释用户这一点抗性，成功了即可使用户成交。(7) “我没有带钱来”不管其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让用户轻易离开，可说：“没关系，我也常常忘带钱”，“实际上，你承诺比钱更说明问题。”（二）排除干扰在销售中，决定或影响用户购置人为原因相当之多，诸如：其家人、其好友、其律师、其它用户等等，销售员要注意在你销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付用户，使其成交。1、 干扰种类及怎样排除(1) 用户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明她们诚意度相当高，在你介绍房屋时候要了解以下几类人：a、花钱人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人特征逐一说服，赢得她们认同；若不行，则目标明确击攻最关键角色b类及a类，其它人可暂缓应对。(2) 用户带好友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充教授首先要说服用户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边参谋，要给其面子，吹捧她，“看来，你好友真是位教授”“我历来没有碰到那么懂房产人”，让参谋得意，然后逐步引导其话语朝有利于销售、成交一面走，从而取得成功。(3) 用户带律师前来助阵签约律师是教授，切不可硬碰，要注意任何法律协议两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于用户一面过多倾斜，所以只要把握住协议标准方向，大不可担心，况且在购置房屋时前提为用户喜爱该产品，而律师也明白，现在协议内容大致为双方约定项目，而非是否正当。所以只要抓住用户购置心理，稳住律师，掌握“买卖”标准，即可轻易排除此干扰。(4) 用户风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而分辨风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导用户现代思想，或以好友身份劝说用户不要轻信此风水先生话，而借机可推荐其它风水先生，为用户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。(5) 用户欲付订金时，恰逢其它用户前来退订不露声色请退订用户在其它房间稍坐片刻，待在谈用户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其它员工帮忙引至她处退订给用户，而确保现有用户下定（订）金。(6) 无理用户喧华影响在谈用户先说服无理用户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或领在谈用户至其它房间稍作解释，然后再同用户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理用户而不顾及在谈之意向用户，而且避免她们接触。三、用户分析及应对秘诀“用户是上帝”。“用户”可能是“魔鬼”，不过最难对付用户全部有一个共同特点，她是你用户，她是你推销对象。（一）价格至上用户“价格太贵”，这是用户最常见托辞1、 误区（1） 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋价值（2） 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购置用户（3） 相信这些用户所说“周围楼盘怎样廉价，怎样优势”（4） 高估了她们，认为难对付而害怕了2、 推销策略（1） 转换法，她要你让价，你也得提出条件还给她，比如增加首期款，加紧付款速度（2） 搞好私人关系（3） 了解用户到底想得到什么，比如额外优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值信心（4） 多谈价值，必需改变谈话焦点，转移到对房屋这么昂贵商品，更是一辈子要居住环境，关键是对房子本身价值肯定和喜爱，价格在此时已不是最关键问题（5） 不要在电话里跟这类用户谈价格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你销售经理商议对策，不要把局面弄僵3、 成交策略（1） 确定今天能够成交，再让价格（2） 在其它方面作一点让步，然后成交（3） 不作任何让步，同用户成交（二）无权购置用户用户看似大权在握，但实际上却只是家里配角，此时你会认为自己努力没了方向 推销策略1、设法让她认可自己不是决议者2、把她拉到你这边来3、教用户怎样向决议者推销产品，可附较多书面资料4、请决议者再来看房，由她引荐你直接和决议者联络5、如决议者暂无法来现场，则激励她由图文传真、E-mail形式 和决议者沟通，立即下定，以免延误时机（三）言行不一用户在表现上用户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，问询得具体部分（1） 要求立即下定，她可能什么全部同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使用户离开，依旧保持联络，以观其动态2、假如用户答应购置你产品，那就请她作更具体确保，即下定签约，显示出轻微“不满”。比如：我很相信你会购置我们房屋，但我们经理并不认识你，她是认书面东西，你这些条件会极难谈。“3、得悉其承诺有变，要表现出大为惊讶样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？”（3）立即参与竞争（4） 为以后考虑（四）埋怨一切用户每一项提议全部会遭到她反对，这让你很恼火。推销策略：1、自问“她到底最在意什么？” 这类用户就是要让她认为你是在认真地听她说话，她更期望你关注她本人，而不想听你推销产品，而你则应尽可能建立起相互信任，而无须过多地回复她质疑。2、 说“我知道你关心什么，假如这些问题得四处理，你是否会购置呢？”3、 将埋怨矛头指向你竞争楼盘利用她为你服务，这些用户将是你关键信息起源。4、 区分用户刁难行为和诚恳意见5、 轻描淡写产品确有不足之处 你不能简单否认房屋有一定缺点，但你能够设法把这种缺点所带来负面影响说得微不足道。6、 筛选出讨论用户真正在意话题，然后正面回复这些问题（五）口称缺钱用户她们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上了解“预算不够”只有少部分用户是真正预算不够，预算是能够增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题 这部分用户通常会较易操作，因为她们只知道钱，“怎样省钱”施些惠利，将她们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上预算写下来 绝不能泛泛而谈，了解她们真正预算，和分解组合，提出任何一个能省钱提议。（六）优柔寡断用户决议有时是一件让人提心吊胆事，这类用户让你认为无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为她确定购置最终期限 告诉她，只要在某某期限前购置，就能取得减免十二个月物业管理费、送装修、价格折扣等部分她们期望优惠条件，在用户心理上造成一个限期购置印象。2、经过其它用户成交及现场气氛向她施压 这类用户会有从众性，总想静观其它用户购置意向，那就展现一个争相订购场面，利用现场SP及销控，“假如你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导用户4、用委婉平和手法成交 先建立起相互友谊，再请其下定，这类用户期望能得到你个人支持，这种对她支持和了解会打消她们心中疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法 列一个周围楼盘具体特征对比表，为用户逐项说明你产品优点，告诉她购置你产品是明智选择。6、用干脆果断手法用以上方法不停施压，然后逼她下定。利用其惰性，告诉她“房子你已看了不少，也没有十全十美房屋，就定下来吧！”让用户有种解脱感。（七）生硬粗暴用户不要认为她们只是针对你一个人，这种用户对全部销售员态度全部是这么。推销策略1、装出被迫无奈样子 性情粗暴用户总是逼人提出苛刻条件，除了得到让步以外，她们期望看到你狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向她诉苦、埋怨。2、含糊其词 有时，为了摆脱用户紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到她提出无理要求，毫不在意，这么能够帮助你很好判别一个用户提出要求是不是认真，或许话题一转移，用户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈说自己见解 这类用户性情起伏，当她们表现随和时候，抓准机会快速陈说见解。4、摆脱困境（1） 使她忙于回复问题，请教她问题（2） 增加相互人情味，感染她（3） 让你销售经理来做“白脸”（4） 如她出言不逊，能够反问“我不敢相信你话是当真，你意思是，使其意识到自己过分（5） 休战5、让用户认为她已经得到了最大程度优惠可使用假定单、假底价表等（八）自认为是用户不管你谈是什么问题，用户总认为自己永远是正确。在做生意时，哪怕她是个笨蛋，你也得为她保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让用户有表现机会一边听她高谈阔论，一边用好奇眼光注视着她。2、听听用户对你产品忠言 她自认为对房产也很专业，对你产品有种种异议，你不妨把它们全部统计下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉她，你已请教过教授，对其细节问题一一回复，并认可她们确实是正直行家。3、第二次带好友来看房时，让她来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常她介绍比你好，最终让她表现一下决议能力，让她下定。四、怎样守住价格议价技巧用户之所以会购置，关键原因是：1、 产品条件和用户需求相符合；2、 用户很喜爱产品之各项优点（包含大小环境）；3、 员工能将产品及大小环境之价值表示得很好，用户认为本产品价值超出“表列价格”。（一）在议价过程中，我方业务人员必需掌握以下标准：1、 对“表列价格”要有充足信心，不轻易让价。2、 不要有底价观念。3、 除非用户A、 携带足够现金及支票能够下定；B、 能够有做购置决定权利，不然别作“议价谈判”。4、 不要使用“用户出价”作价格调整（即以用户出价作加价）。所以，不管用户出价在底价以上，或以下，全部要拒绝该价位。（表示企业不可能接收）5、 要将让价视为一个促销手法让价要有理由。6、 抑制用户有杀价念头方法：(1) 坚定态度，信心十足；(2) 强调产品优点及价值；(3) 制造无形价值（风水、名人住周围等）7、 促销（自我促销、假用户）要合情合理。（二）议价过程三大阶段1、 早期引诱阶段(1) 早期，要坚守表列价格。(2) 攻击对方购置（下定吧！不然机会会被她人取得）。但最好别超出二次。(3) 引诱对方出价。(4) 对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。(5) 除非对方能下定金，不然别答应对方出价。（底价以上）2、 引入成交阶段(1) 当用户很有爱好时，肯定会要求让价或出价（开出一个价位）您否定态度要很坚定提出否定理由：A、 你只能议价元B、 提出假成交资料，表示先生开这种价格，企业全部没有答应C、 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价和我方出价谈判），要注意气氛维持。(3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购置）,若在底价以上，仍然不能立即答应。A、 提出相对要求：您定金要给多少？何时签约？B、 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太廉价了”后悔表情，但别太夸张。3、 成交阶段(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您价格最廉价。”当然，假如依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。（三）议价技巧1、 议价技巧之最大标准(1) 你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为用户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2) 外表忠厚，其实不将用户立场放在心中用户立场和我方相左(3) 使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4) 抑制用户有杀价念头，是吊价最好措施(5) 议价时，要提出相正确要求及回复（反应）(6) 议价要有理由2、 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予拒绝）。要掌握买方议价心理（买方出价原因）。(1) 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2) 杀到最底价，再发觉可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3) 探求可能成交价我方不管买方首次出价在底价以上或以下，全部要回复：“不可能”你可使用：A、 假成交资料：假用户、假电话等作吊价促销。B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。3、 投石问路（买方不出价时，使用少许折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你首次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若用户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采取投石问路方法，引诱对方兴起谈价爱好。4、 黑白两面(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2) 当用户提出合理价格（底价以上）时，你能够表示“自己权利有限，你可帮助她向经理请示，不过她要立即付出定金或意向金，你才敢向经理请示（不然经理会怀疑你能力）。”(3) 假如用户提出底价以下价格，能够想措施吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。5、 打出王牌(1) 用户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2) 请示前，要问询用户“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、 成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。五、谈逼订技术（一）逼订意义逼订即逼用户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖关键步骤。任何产品推销过程这个步骤是必不可少，而且它是衡量销售前期介绍优劣标志（详见现场标准作业步骤中“现场逼订”）。（二）逼订方法战略高招1、 正面进攻，反复强调产品和环境优点，反复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变法则，表现出一个员工实力、信 心。下定基础是用户喜爱你房子，引发欲望。2、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：可能她只是编一个善意谎言，可能是真正原因；但不要 轻易放弃，用你信心、胆略击破它。3、 一再确保，现在订购是对她最有利，告诉用户不订而可能发生利润损失。如：“现在订购用户很多，而房子是一个特殊产品，每一户全部是唯一。”“每一个用户全部是很有眼光，你看中很可能是每一个用户全部看中。”“相信自己第一感觉。” “下周我们楼盘就要涨价了，你这么喜爱我们房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好机会。”“世上总没有十全十美房子，其实你投资立即会收到回报。”4、 提供某项特殊优惠作为签约激励。注：即为利诱。比如价格，价格是一个漩涡，用户能够把你套在其中，你也一样能够让用户陷入价格漩涡，当她达成一个平衡点时，然后放价让她达成另一个平衡点而下定，或给她一个优惠机会请她先订再说，套入网中。5、 假设一切已处理，草拟付款、协议、交房日期等。注：即渲染一个浓烈成交气氛，让用户充足想象处理问题后 美好情景并下定。6、 商议细节问题，多投入、了解，相互付出。注：付出就会有回报，细节问题探讨会让用户感觉贴切、放 心、感动并增加其下定信心。7、 采取一个实际行动。注：如填写订单，起身握手引导用户，不给其犹豫、反应之机 会。8、 诱发用户惰性。用户在订时需要勇气。员工期望成交，其实用户也期望成交，诱发她惰性，“楼盘虽多，适宜自己楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、 举一实例，暗示用户错过机会遗憾。意味深长告诉她：“失去这次机会你会后悔。”逼订有很多技巧，其实是一个心理和实力较量。最关键是员工应该以一个更成熟心态来对待它。应从用户角度去分析，要掌握时机，使用户了解产品，喜爱产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。六、现场造势和SP技巧（一）现场造势在现在房地产销售普遍感受到吃紧情况下，竞争楼盘又不停出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于用户来说，对楼盘信任度首先是建立在售楼处人气旺盛是否程度上。所以销售现场造势就显得尤为关键，我们作为专业代理企业对于现场造势有以下几项常见技巧。1、 假用户造势用户进