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百脉泉烟酒店渠道业务手册远景（中国）营销咨询管理11月目 录第一部分 烟酒店渠道概述 3一、 烟酒店渠道产生、现实状况和趋势3二、 烟酒店渠道运作特点4第二部分 烟酒店渠道运作基础策略 5一、 烟酒店分类运作5二、 关键烟酒店关键运作6三、 “金色伙伴”计划8第三部分 烟酒店渠道运作10一、 烟酒店渠道运作步骤 10二、 烟酒店排查 10三、 烟酒店分类 12四、 目标烟酒店开发 12五、 专业化造访 12六、 烟酒店动销和销量提升 15七、 烟酒店生动化建设 18第四部分 烟酒店渠道管理21一、 烟酒店价格体系管控 21二、 复合类烟酒店终端管控 22三、 怎样做好烟酒店账款管理 23四、 怎样做好烟酒店库存管理 24五、 怎样帮助烟酒店开展团购 25第五部分 烟酒店渠道相关表单26附件一、烟酒店终端信息记录表26附件二、烟酒店终端造访记录表28附件三、烟酒店终端月度销量统计表29附件四、烟酒店终端月度销量汇总表30第一部分 烟酒店渠道概述一、烟酒店渠道产生、现实状况和趋势（一）烟酒店渠道产生背景1、白酒是社会属性大于自然属性产品，追求面子消费在一定时间内使自带酒水受到抑制，但消费者理性消费回归为烟酒店产生发明了条件。2、烟酒店相对于商超在酒水方面运作灵活性和专业性，使得烟酒店在酒水方面和商超竞争含有显著优势，这些优势推进了烟酒店渠道深入发展。 （二）烟酒店渠道发展现实状况1、渠道影响力逐步增强，渠道价值凸显。 中高端产品在烟酒店渠道销量比重越来越大。比如在西安、郑州、合肥、徐州、河北等烟酒店渠道发展很好区域，烟酒店渠道已经成为中高级产品关键销售渠道之一，郑州市场烟酒店茅台、五粮液销量曾一度占到总体销量70%。 伴随酒店终端运作费用抬高和酒店终端碎片化趋势，造成传统酒店终端运作费用要求深入提升，操作难度深入加大，而烟酒店渠道销量比重上升和影响力增强。2、烟酒店渠道对资源依靠度较高。烟酒店酒水销售关键依靠终端老板团购资源和烟酒店所处区位资源（A/B类餐饮旁、小区等），烟酒店酒水销售能力关键取决于烟酒店对团购资源和区位资源占有，所以烟酒店对资源依靠度较高。3、商业信誉成为发展关键制约原因。部分名烟名酒终端因为售假，造成部分消费群体对烟酒店渠道整体不信任。商业信誉问题成为烟酒店渠道健康、良性发展关键制约原因。（三）烟酒店渠道发展趋势1、销售规模化。伴随上游厂家对烟酒店渠道重视程度加强和烟酒店渠销量扩容，含有竞争优势烟酒店经过单店规模化、网点连锁化形式实现更大销售规模。2、业态继续展现多元化。因为白酒行业特殊性和烟酒店终端之间竞争加剧，走量产品利润趋于微利，烟酒店渠道商将充足发挥各自优势选择最适合自己业态，业态将继续展现多元化。二、烟酒店渠道运作特点（一）渠道酒水加价率相对较低。因为酒水价格是烟酒店和酒店、商超等终端竞争关键优势及运行成本等原因，造成烟酒店终端酒水销售价格较酒店、商超低。产品加价率相对较低。（二）渠道以销售中高端产品为主。大部分烟酒店终端以销售100元以上中高端产品为主，尤其是茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等超高端产品大部分销量全部是在名烟名酒店渠道（包含专卖店）实现。（三）终端对团购资源掌控能力强。公关团购资源是烟酒店终端生存和发展根本之一，大部分烟酒店终端全部有自己掌控关键公关团购单位，且对公关团购资源含有极强掌控力。烟酒店对特定公关团购单位掌控，会逐步形成对团购单位酒水垄断，进而形成公关团购进入壁垒。（四）目标消费人群相对固定。和酒店、商超等终端相比，烟酒店终端辐射能力愈加有限，消费人群消费指向性愈加明确，所以是品牌和消费者深度沟通、促进消费者品牌体验关键场所。同时烟酒店也是婚宴市场拓展桥头堡。（五）关键终端和上游厂家议价能力强。部分烟酒店对团购资源掌控及垄断，和较大销量，使得其在和上游厂家谈判过程中含有较强议价能力，通常全部能取得上游厂家相对倾斜政策支持。（六）价格体系管控是烟酒店渠道运作关键之一。烟酒店渠道低售价竞争力、一定分销功效、上游厂家相对倾斜政策支持等全部是造成烟酒店渠道产品价盘不稳关键原因。所以，渠道产品价格体系设定、货物流向管控、厂家政策支持和兑付全部是管控烟酒店渠道产品价格体系稳定关键。第二部分 烟酒店渠道运作基础策略一、烟酒店分类运作（一）烟酒店分类烟酒店终端依据终端功效特点划分为品牌专卖店、零售类、团购类、复合类四种类型，具体划分标准及特点以下：终端类型划分标准终端特点品牌专卖店1、品牌专营或以某品牌产品为主导。2、集产品销售、品牌展示、品牌推广、品牌体验为一体。3、经销商、分销商开设专卖店。1、多处于繁荣路段。2、特定品牌终端生动化建设充足。3、同档位产品重合较少。4、多为厂家或经销商投入及管控。5、以品牌形象展示功效为主。零售类烟酒店1、终端在繁荣地段、小区、A/B类餐饮终端周围。2、以产品零售为主。3、经营品种较为庞杂。4、市场主流品牌销量较大。5、卖场自建连锁终端、卖场内烟酒店专柜。1、店面规模普遍较小。2、店内人员较少。3、散客较多，单次购置量较少。4、高、中、低级产品较为齐全。5、产品销量受淡旺季影响显著。团购类烟酒店1、多数终端在企业/机关周围。2、产品以中高端产品为主。3、产品品类较多，白酒、红酒、洋酒等酒类品种齐全。1、大部分装修比较豪华。2、各个品牌均在店内进行展示和生动化建设。3、中高端品牌展示较多。复合类烟酒店1、终端在酒店集中区域。2、批零兼营。3、品类繁杂，白酒、红酒、啤酒、饮料等品种较多。4、市场主流档位产品较多。5、市场主流品牌销量较大。1、人员较多，店内常常有业务人员、送货车辆出入。2、含有终端进场、终端维护功效。3、啤酒、饮料等其它品类产品销量较大。4、同档位产品多品牌经营。5、活动产品吞吐量较大。（二）不一样类型烟酒店运作策略1、品牌专卖店：标准上回避。 对于其它品牌专卖店，标准上不进场销售。 对于合作意向较为强烈、业内口碑很好、终端形象很好品牌专卖店可考虑进场销售，但以形象展示为主，不刻意追求销量，且在和终端接触时注意对产品价格体系、促销活动政策保密。 对这类型终端不宜牵涉过多工作精力。2、零售类烟酒店：客情维护和终端活化。 零售类烟酒店运作关键是加紧产品动销速度，经过定时终端造访，拉近终端客情，同时经过产品陈列、终端生动化建设、消费者促销活动开展等一系列方法实现产品快速销售。 对这类终端应采取“小批量，多批次”终端进货策略，避免出现产品积压，影响终端销售信心。3、团购类烟酒店：政策导向和支持。 团购类烟酒店是各白酒品牌争夺焦点，在进行终端运作时除了给必需利润空间之外，经过销售政策倾斜、终端政策支持、造访频次加强等方面表现对终端老板尊重也很必需。 充足利用终端人脉资源实现产品销售是团购类烟酒店运作关键，同时这类型终端也是进行品牌形象展示和品牌概念推广绝佳场所。4、复合类烟酒店：适度压仓和终端管控。 复合类烟酒店吞吐量较大，经过渠道促销实现适度压仓，能实现这类烟酒店销量提升。 因为包含到和其它渠道类型交叉，复合类烟酒店终端运作关键是终端价格管控和终端物流管控。 以分销为主烟酒店，根据分销渠道运作模式运作，不在此讨论范围之内。二、关键烟酒店关键运作（一）烟酒店分级依据烟酒店终端百脉泉系列产品销量和竞品销量，对烟酒店进行分级，分级标准以下：（举例说明）烟酒店分级划分标准关键烟酒店1、百脉泉系列产品导入期销售量不少于15箱/月,成长久销售量不少于30箱/月。2、同档位产品中百脉泉系列产品销量最大。潜力烟酒店1、百脉泉系列产品导入期销售量不少于10箱/月,成长久销售量不少于20箱/月。2、同档位产品中百脉泉系列产品销量排名进入前三名。通常烟酒店1、终端客情通常。2、百脉泉系列产品销量通常。3、百脉泉档位产品总体销量较小烟酒店终端。备注：以上是地级市场烟酒店新品销量经验值，各市场可依据当地市场实际情况进行销量界定。（二）不一样等级烟酒店运作策略在烟酒店运作过程中，需要锁定关键终端进行关键运作，并依据终端等级不一样，采取不一样市场运作策略。1、针对通常烟酒店运作关键是维护终端客情，做好产品陈列，加紧百脉泉系列产品动销。2、针对潜力烟酒店运作关键是终端客情关系提升、促销活动开展、销量导向利润激励，挖掘终端潜力，逐步将其培养成为关键烟酒店。3、针对关键烟酒店运作关键是单店销量提升和销量稳定维护。（三）关键烟酒店运作策略 1、坎级运作，资源优化配置。 在确保终端顺价利润空间前提下，设置终端目标销量任务，依据终端目标销量进行分坎级运作支持，以激发终端主动性。 在设置终端目标销量时，需要依据终端实际销量和销量特点，预估相对合理目标销量，不宜过大或过小。 在进行坎级返利时，需要设置合理坎级范围，而且在返利时采取分阶段考评返利（年返和季返结合）、费用支持和返利相结合（房租费用、人员费用、装修支持、返利支持等结合）方法进行，以稳定价格体系，同时避免窜货。2、关键维护和高频次造访。关键烟酒店关键维护，确保每家不得低于3天/次造访频次，而且保持和各步骤关键人物沟通，能够经过赠予小礼品、帮助理货、节日问候、促销活动开展、邀约参观等形式稳固客情关系。3、终端生动化建设。依据烟酒店特点灵活进行终端生动化建设，把关键烟酒店向品牌专卖店方向进行建设，如：争取产品最好陈列位置和最好陈列、生动化物料进场和最好摆放位置、保障品牌手册充足、维护产品展柜规范等，具体标准详见“终端生动化建设”相关章节。4、灵活性开展促销活动。对于关键烟酒店，除在区域性消费者促销活动开展时关键关注以外，还能够针对性开展消费者促销活动，或和终端进行沟通，联合制订阶段性消费者促销方案，以帮助终端实现百脉泉系列产品销量提升。5、“金色伙伴”计划导入。经过“金色伙伴”计划导入，实现关键烟酒店和百脉泉利益捆绑，具体运作详见“金色伙伴计划”相关内容。三、“金色伙伴”计划(举例演示)“金色伙伴”计划是指将区域市场内有团购能力关键烟酒店和百脉泉产品进行捆绑，由区域办事处主导，和关键烟酒店签署“金色伙伴”合作协议，锁定百脉泉系列产品销量，同时以顺价利润和额外利润组合方法对终端进行坎级激励，对关键烟酒店进行利益驱动和引导。（一）终端选择标准：1、关键烟酒店终端。2、有团购渠道和资源，中高级白酒销量大。3、开店时间较长，有稳定用户群体。4、诚信经营，无卖假酒、砸价等不良商业统计。注：以上标准必需全部符合。（二）“金色伙伴”计划合作政策：1、除了正常产品差价外，将享受金色伙伴计划额外奖励。具体为月度激励、季度激励和年度续约激励。下表为投入额度控制举例：会员等级年任务月度激励季度抽奖年底续约奖整年利润点钻石级30万3%3%3%9%白金级20万2%2%2%6%黄金级10万1%1%1%3%2、经销商能够依据区域情况，和现有区域产品进行组合，以提升激励竞争力。3、月度激励兑现方法：和烟酒店确定整年销售任务并分解到每个月，依据每个月销售情况进行激励兑付。比如：黄金级当月销售实现10000元，五项考评指标均达标，即可取得500元返利奖励。考评指标举例说明以下：等级钻石级白金级黄金级考评指标专柜陈列堆箱价格管理销售达成专柜陈列堆箱价格管理销售达成专柜陈列堆箱价格管理销售达成享受政策2%2%3%3%1%1%2%3%1%1%1%2%4、季度激励兑现方法：按全部“金色伙伴计划”用户季度销售额一定百分比进行奖品设置，采取模糊抽奖方法进行兑现。5、年度续约奖在年度续约时按年度用户具体销售额一次性兑现。实际达成业绩高于协议签署等级，将按新等级进行核实，同时将等级间差额部分一次性兑现给用户。（三）“金色伙伴”计划协议签署：1、标准协议文本由企业统一制订。2、协议为三方协议，即百脉泉酒业企业代表、经销商和烟酒店老板。（四）“金色伙伴”计划产品陈列标准：1、终端采取有偿陈列方法，所以必需确保陈列效果。2、专柜陈列要求：采取和其它产品组合方法，整个专柜全部陈列百脉泉产品，专柜横向不低于1米，如专柜为4层，上面2层陈列百脉泉当地主打系列产品，下面2层陈列百脉泉其它产品，专柜必需在入门显眼位置，光线充足。3、堆箱陈列要求：必需摆放在入口或门店外显著位置，陈列箱数不低于5箱，空箱也可。箱体必需保持清洁和完整。（五）“金色伙伴”计划日常终端管控：1、依据百脉泉市场划分标准（下同），关键市场由百脉泉终端主管负责关键烟酒店日常维护和造访，和用户建立良好合作关系。2、通常市场由经销商安排人员进行日常客情维护。3、销售人员监督烟酒店价格实施情况，不许可低价销售，一经发觉直接解除协议，同时全部激励取消。第三部分 烟酒店渠道运作一、烟酒店渠道运作步骤烟酒店渠道运作步骤以下图：烟酒店分类烟酒店摸排促销活动开展终端生动化日常造访和维护烟酒店进场二、烟酒店摸排（一）摸排安排1、烟酒店终端排查采取分区块，或分路段进行排查，预防遗漏。2、终端排查并不是简单统计店名、位置，还需要经过终端接触，了解竞品及终端相关信息。（二）需要了解以下信息：1、店面规模：营业面积、连锁数量、店内人员、关键人物、仓储、配送能力等。2、经营情况：商业信誉、团购资源、分销资源、利润起源、管理水平等。3、竞品信息：竞品名称、价格及价格体系、销量、结算方法、促销方法、终端激励相关方法及政策等。4、老板信息：社会背景、社会资源、烟酒店全部方法、经营年限、关键客源、喜好、其它投资等。5、填写烟酒店终端信息记录表（附件一）。（三）关键烟酒店识别：1、关键烟酒店是指百脉泉同档位产品销量大，且含有一定公关团购资源烟酒店。关键烟酒店特点决定其销售含有一定隐蔽性，在识别时需要多观察、勤沟通、多方了解、全方面评定。识别方法和技巧以下： 依据店面情况初步判定。店面规模较大A/B类终端，且开店时间较长店面通常酒水销量全部比较大。而店面在企/机关范围终端，多数情况和该单位含有公关团购关系。仅依据店面情况，并不能正确预估终端销量，还需要结合其它信息进行综合评定。 店内人员多方沟通。经过和店内营业员、收银员、老板、老板娘等人员沟通，了解终端销量、竞品销量、老板背景、老板喜好和其它投资、经营年限、店面全部方法、关键客源、账款结算等关键信息。 查看仓库。能够经过帮助老板搬运货物、整理仓库机会，进入终端仓库，关键了解关键竞品、竞品库存情况、关键竞品周转情况，还能够依据仓库和货物管理规范、便利情况来侧面了解终端老板运行管理水平。 周围店面走访。经过和周围店面人员沟通、访谈，从侧面粗略了解烟酒店终端销量情况、商业信誉等信息。 观察店内品牌表现。经过观察其它品牌（白酒、洋酒、红酒等品牌）在店内生动化建设开展情况、产品更新情况等，来预估终端销售能力和终端价值。 其它品牌业务人员了解。经过和其它品牌业务人员沟通，了解终端销量、竞品销量、商业信誉、账款结算情况、老板人脉资源、近期变动趋势等关键信息。2、说明：以上是识别和评定烟酒店终端销量和价值方法，在实际工作中，我们需要灵活利用这些方法和技巧，并对搜集信息进行综合分析和评定，才能够发觉真正有价值关键烟酒店。三、烟酒店分类依据第二部分烟酒店分类标准对烟酒店进行分类。四、专业化造访（一）专业化造访基础步骤：Step1：造访前准备Step2：检验观察Step3： 打招呼开场Step4：终端生动化Step5：检验库存Step6：销售沟通Step7：订货下单Step8：致谢离开（二）专业化造访技巧1、Step1：造访前准备 造访工具准备（造访线路图、造访统计表、送货单、用户资料卡、笔等）。 产品生动化物料准备（价格牌、促销牌、POP、促销小礼品等）。 仪容仪表准备。 心理准备。 销售话术准备。2、Step2：检验/观察 检验POP、易拉宝、展柜、陈列柜、X展架、产品陈列等。 检验产品完整性、整齐性、生产日期、促销活动实施等。 观察竞品（产品、价格、陈列、生动化、促销、销售情况等）。 观察消费者（年纪、收入、消费偏好、购置习惯、爱好点等）。 观察终端（客流情况、白酒销售情况等）。3、Step3：打招呼/开场 面带微笑，合理称呼终端店主，展现亲和力，树立良好形象。 店内其它人员以礼相待。 循序渐进进入专题：话题切入、交谈=问询生意情况=交流讨论，帮助其提升经营业绩=白酒销售情况=竞品动态=本品销售情况=本品消费者意见反馈=讨论销量提升方法，听取反馈意见=致谢。4、 Step4：终端生动化 有生动化建设费用终端，检验产品陈列、终端物料应用规范等考评指标，并进行统计。 一般终端，经过终端客情，和终端老板沟通，争取产品陈列位、陈列面和终端物料进场和应用。 终端生动化具体规范和标准详见相关章节。5、Step5：检验库存 检验前线库存（货架、柜台产品库存）和库房存货。 各品牌、品类、品相产品库存。 本品在库房摆放位置是否有利于出库。 本品储存情况。 库存本品出厂时间。 竞品库存情况。6、Step6：销售沟通 产品库存情况。 新品上市阶段，小批量，勤造访。 争取现金进货，降低赊销。 抓住终端老板心理，有效利用促销活动，争取最大化销量。7、Step7：订货下单： 严格出货程序。 依据信用等级，注意赊存情况。8、Step8：致谢离开 交代注意事项。 互留联络方法。 致谢，并约定下次造访时间。（三）其它说明1、业务人员于天天终端造访工作结束后，填写烟酒店终端造访记录表（附件二）。2、业务人员于每个月月初对上月各烟酒店终端销量进行汇总分析，并填写烟酒店终端月度销量统计表（附件三）和烟酒店终端月度销量汇总表（附件四）。（四）烟酒店终端客情维护：终端造访是维护和提升烟酒店终端客情关键路径，终端造访过程中客情维护方法和技巧以下：1、“勤跑店、拉近乎、小恩惠”。2、规范造访，稳固客情。经过线路化、规范化造访，和终端形成连续良性互动。造访过程中注意以下几点： 定时造访：关键/潜力终端最少3天造访一次，通常终端每七天最少一次造访。 根据终端造访步骤/步骤规范化造访。 品牌知识、产品知识强化沟通和灌输。 经过品牌手册、产品手册、企业刊物等辅助工具，增强终端对品牌、企业、产品了解。 建立终端档案，节日、纪念日问候。3、多方沟通，强化客情。终端老板对产品销量起到决定性作用，但终端其它人员对产品销量也起到关键作用。和店内各层级人员多方沟通技巧以下： 和老板/老板娘沟通：关键沟通内容是品牌特点/产品知识灌输、企业近期动态、近期活动支持、目标销量确定、销量提升方法，目标是让其了解百脉泉品牌和产品并刺激其销售主动性。 和场内营业员沟通：关键沟通内容是百脉泉品牌内涵、产品品质特点、怎样向用户介绍百脉泉系列产品、导购方法和技巧，以增强营业员终端推荐力。 和财务人员沟通：账款、账期、结款等常规化沟通。 和业务人员沟通：除了灌输品牌和产品知识之外，帮助业务人员提升业务水平和技巧，成为她们身边顾问和好友。4、协同作战，销量提升。以百脉泉系列产品销量提升为目标协同作战，既能够调动终端销售主动性，还能够有效利用终端资源提升销量。方法以下： 有奖陈列突出展示效果。 结合终端特点开展生动化。 联合开展促销活动。5、邀约参观，增强信心。在订货会、渠道促销、终端联谊等活动开展时，增加邀约终端用户参观内容，并安排专职讲解员进行介绍和讲解，让终端组员近距离接触企业、品牌、产品，增强其运作百脉泉系列产品信心。6、情感激励，促进客情。评选“年度最好终端”、“十大诚信终端”等形式，并在年度营销会议上颁发证书/铭牌，经过情感和荣誉激励，增强品牌凝聚力，促进终端客情。六、烟酒店动销和销量提升（一）影响烟酒店动销关键要素：1、客情关系2、生动化陈列3、终端包装： 形象包装 物料使用4、人员状态 促销导购力度 营销人员方法（二）烟酒店动销方法和技巧：处理烟酒店动销问题根本是处理产品渠道推力和消费者品牌拉力问题，在实际市场操作过程中，能够经过以下方法处理终端动销问题：1、终端客情维护和提升。 经过对终端定时造访、和终端老板定时沟通和探讨、常规促销礼品使用、店内工作人员礼品赠予等形式维护和提升终端客情，从而加强终端对产品推荐力度。2、渠道激励政策灵活利用。 “金色伙伴”计划、阶段性渠道促销等渠道激励政策灵活利用，以利润空间方法刺激终端老板销售主动性，引导产品销售。 针对符合“金色伙伴”计划选择标准终端，能够和其洽谈，并签署合作协议。 对于尚不符合选择标准终端，能够巧妙利用终端老板心理，进行合理和有效引导，以提升产品销量。3、终端陈列及生动化建设营造销售气氛。 经过产品规范陈列、终端生动化传输建设等方法，建立产品形象，吸引消费者注意，同时营造销售气氛，辅助产品动销。4、经过导购人员支持加强终端推荐。 依据终端类型不一样，给不一样人员支持。 针对团购类烟酒店终端，支持公关团购人员帮助终端老板进行团购销售。 针对复合类烟酒店，支持业务人员帮助终端进行产品分销和维护。 针对零售类烟酒店终端，支持店内导购人员，负责产品推荐和推广。5、促销活动引导消费者尝试购置。 消费者促销活动能够是区域市场统一活动，也能够是区域市场制订活动力度，和终端沟通活动形式并联合开展。 针对零售类烟酒店终端，以买赠、搭赠、赠予小瓶品尝装、积分换购、积空瓶兑奖等形式引导消费者尝试购置，打折、搭赠本品等形式慎用。 针对团购类烟酒店终端，以赠予品牌相关礼品、纪念品、品尝用酒等活动形式实现目标公关人物品牌记忆或产品尝试，帮助终端老板及相关人员完成团购公关，实现产品销售。 （三）关键烟酒店销量提升方法和技巧：“金色伙伴”计划是提升关键终端销量和捆绑关键终端利益绝佳方法。在导入和实施“金色伙伴”计划过程中需要注意：1、合理制订销量目标。 依据终端特点制订目标销量。 预估终端总销量制订目标销量。 依据百脉泉产品现有销量制订目标销量。 目标销量合理化，销量目标有挑战，但能实现。2、帮助开展公关团购：具体方法详见第四部分怎样帮助烟酒店开展团购部分。3、部分利润空间下沉。让终端拿出部分利润空间并帮助其开展以下活动： 团购拓展公关和团购关系维护。 消费者促销配合。 下游终端维护和激励（针对复合类烟酒店）。 业务团体激励。4、活动关键跟踪： 区域性消费者促销活动关键跟踪。 公关活动和关键终端结合。 品鉴会和关键终端结合。5、关键指标考评。 关键指标：产品陈列、专柜陈列、堆箱、价格管控、物流管控、销售目标达成。 以管控和帮助目标达成为目标关键指标考评。 发觉问题立即修正和调整（目标销量、终端生动化等）。6、激励方法分阶段兑付。 便于实施关键指标动态考评。 预防终端采取低价、窜货等形式冲量。七、烟酒店生动化建设（一）终端生动化工具组合：团购类烟酒店零售类烟酒店复合类烟酒店品牌专卖店产品陈列门头X展架/易拉宝独立展柜品牌专柜围挡/帷幔广告位堆头堆箱陈列品牌手册价签说明：烟酒店终端生动化建设目标是突出百脉泉系列产品，实现终端品牌嵌入式传输，营造终端销售气氛。烟酒店终端生动化包含产品陈列生动化和终端传输生动化两个方面。（二）产品陈列生动化标准：1、显而易见标准。产品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引发注意，才能激起消费者冲动性购置心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，努力争取生动美观。2、价格醒目标准：价格标签要清楚到位，消费者看到产品同时看到清楚价格，包装信息传达成位。3、整齐清洁标准：产品陈列要整齐，中间不要夹杂其它产品，集中陈列，产品表面无破损无污渍。4、最大化陈列标准。商品陈列目标是占据较多陈列空间，只有比竞争品牌占据较多空间，用户才会购置你商品。5、全品项标准。尽可能多把企业商品全部分类陈列在吧台货架上，既能够满足不一样消费者需求，增加销量。又能提升企业形象，加大商品影响力。（三）产品生动化陈列方法和技巧：1、抢占第一位置。第一位置含有以下特点： 产品能最大程度地进入消费者视野。 消费者第一眼就能看到产品。 消费者最方便拿到地方。 高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，确保在视平线至腰部之间位置。2、占据最大陈列空间 必需遵守“竞争优势”标准，不管在任何情况下，陈列必需大于一切竞品。 紧靠陈列：各品项产品必需上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开。 主导产品占企业全部产品陈列空间50%以上陈列面积。（四）终端传输生动化标准：1、形象匹配标准。差异化终端传输方法，依据终端形象和类型，有选择性进行终端传输物料进场。具体选择标准参考第三部分第六章节终端生动化建设章节。2、双赢标准。终端生动化传输以不破坏终端整体形象为标准，达成店面美化和品牌形象传输双赢效果。3、品牌专区优先标准。在终端生动传输资源优先前提下，资源向能够建设品牌专区（店中店形式）终端进行倾斜。4、嵌入式传输标准。跟随消费者注意力集中点，进行品牌传输建设。如：店招、门口位置X展架、入口主干道堆箱、专柜包装、柜台/报架/休息区品牌手册、品牌展柜、收银台处小型X展架等。（五）终端传输生动化方法和技巧：1、利用终端客情进行生动化传输建设。2、巧用促销活动争取生动化传输资源。3、发挥样板店示范效应。4、现有传输资源改造，降低生动化建设成本。（六）终端生动化建设规范：1、产品陈列：要求中高级主打产品全部有陈列。百脉泉品牌各系产品集中陈列、“纵向陈列”。三瓶联体陈列，两边为产品盒体陈列，中间为底座+瓶体陈列。2、X展架/易拉宝：店内显眼位置，或堆头旁边。不得放在门后、楼梯后、堆放杂物地方等位置。3、独立展柜：店内显眼位置，光线充足。小型独立展柜可放在柜台正对大门位置，大型独立展柜可放在进门过道两侧或企业品牌展区内。4、品牌专柜：采取中高级产品和其它产品组合陈列方法，整个专柜全部陈列百脉泉产品，专柜横向不低于1米，不得在百脉泉品牌专柜陈列其它品牌产品。5、围挡和室内广告位：和品牌专柜、独立展柜等工具结合应用，建立店内品牌专区。以品牌形象相符性、传输效果突出为标准，依据终端情况灵活利用，但不得在其它品牌专区内单独出现。6、堆头/堆箱：堆箱必需摆放于入口处或店外显著位置，陈列箱数不低于5箱，整齐空箱也可做陈列之用。堆头必需堆放于进店后主干道迎门位置，采取方形陈列（2箱2箱或3箱3箱）。堆头和堆箱必需保持整体清洁和完整。7、品牌手册等物料：品牌手册必需在柜台或休息区书报架、茶几位置。假如上述位置过于凌乱或杂乱，则不得摆放品牌手册。以2-3份为一组摆放整齐。其它相关物料会在下发时同时制订应用规范。第四部分 烟酒店渠道管理一、烟酒店价格体系管控（一）综述：价格体系管控关键是合理配置渠道组员间利润空间和终端库存管理，各区域市场严格根据企业制订统一价格体系运作是价格体系管控根本。（二）终端砸价产生原因：1、动销速度慢，产品积压。2、市场竞争猛烈，低价吸引用户。3、产品利润空间过大。4、激励力度过大，低价冲量。5、内配/促销品变现，低价抛货。6、恶意砸价（倒货专业户）。（三）价格体系管控方法和方法：1、各渠道组员利润空间合理化：严格实施企业统一价格体系。2、加紧产品动销：详见手册终端动销、关键终端销量提升相关章节。3、终端库存管理：详见终端库存管理章节。4、终端网点合理布建。 产品导入期终端选择性导入，小区域范围内终端布点不宜过于集中（尤其是小区类烟酒店、零售类烟酒店）。 产品导入期暂不导入专业批发市场。5、内配及促销品管理。 内配奖卡替换现金/实物投放，增加变现难度。 内配奖卡破坏式取出方法，增加内配安全性。 促销奖品价格模糊标准。 促销奖品不易变现标准。 不得使用搭赠本品促销方法。6、终端激励力度弹性设置。 终端激励后置性投入。 终端激励分阶段考评兑付。 终端激励奖品不易变现标准（旅游、汽车、手表等）。 依据终端实际销量，动态调整销量目标。7、终端引导和管控。 定时进行价格体系监测。 终端沟通和引导。 协议终端考评和管控。 价签、价格贴、爆炸贴等统一零售价传输工具应用。8、恶意砸价终端果断终止合作。（四）价格体系监测方法：1、神秘用户检测。2、同类型终端反馈。3、下游用户反馈。4、终端业务系统反馈。二、复合类烟酒店管控（一）综述：本部分针对复合类烟酒店终端管控。（二）定义：复合类烟酒店是指掌控部分下游终端网络，含有仓储、配送功效，批发、零售兼营烟酒店终端。分销商类型烟酒店根据分销体系管控实施，不在此讨论。（三）复合类烟酒店管理和运作侧关键不一样于其它类型烟酒店，终端管理和运作过程中应注意以下方面：1、必需签署运作协议。协议中明确： 产品价格体系：向下游终端供货价格和经销商直供价格统一。不实施分销价格体系。可阶段性给下游终端建设奖励，或阶段性激励政策，激励政策均以关键指标考评后返利形式兑现。 关键指标考评： 铺市率、下游终端陈列、价格体系考评、目标销量完成、货物流向控制。 销量目标：年销量目标、月销量目标。 终端激励和管控：这类终端不参与“金色伙伴”计划。具体激励和管控方法可参考“金色伙伴”。 计划，区域市场依据市场情况调整相关方法和设置具体力度。 经过关键指标考评兑现终端激励。2、业务人职员作重心下沉： 业务队伍培训和指导。 下游终端造访和管理。 促销活动实施和督察。3、货物流向管控： 登记终端进货产品产品编码或打暗码。 定时查看终端库存，异常情况立即预警。 销量异常改变立即预警。 下游终端销量分析及货物流向跟踪。三、怎样做好烟酒店账款管理（一）综述：百脉泉中高级产品烟酒店渠道运作标准上以现金进货方法为主。假如需要以赊销方法运作，应注意终端账款管理。（二）为有效降低销售风险，赊销烟酒店终端必需满足以下所以条件：1、证/照齐全。2、中高级产品销售潜力较大。3、业务稳定。4、经营时间长。5、商业信誉好。6、终端老板无不良癖好。（三）针对赊销终端账款管理：1、签署有效销售协议。2、约定结款方法（月结、批结）。3、送货凭证签收及保留。4、建立定时对账机制。5、评定终端信誉，划分终端信用等级。6、终端进货：小批量，多批次，勤造访。7、应收账款预警。8、进货量异常情况预警。9、参与“金色伙伴”计划终端不适用赊销。四、怎样做好烟酒店库存管理（一）综述：终端库存管理是指业务代表在造访终端时，帮助终端保持合理库存，并依据产品流速和库存量提出合理化进货提议。（二）终端库存管理技巧：1、定时造访和查库：周期性、规律性终端造访和检验库存。2、优异先出：避免出现老品长久积压。3、保持终端前线库存充足，促进后线空仓。 保持柜台、货架产品供给充足，促进库房存货消化。 帮助终端倒库。 立即拆箱陈列。4、1.5倍安全库存法则 1.5倍安全库存法则是以线路化造访为前提，是为了确保终端不停货、不积压。 上周期实际销量上期存货+上期进货量本期存货量。 合理进货量（上期库存量+上期进货量）本期库存量1.5倍本期库存量。5、库存异常情况预警 关注库存产品起源，注意货号、区域码。 关注库存量，避免积压和窜货。6、避免过大力度压仓。 合理设置渠道促销坎级。 依据实际销量，合理化渠道压仓，渠道压货量以不超出终端二十天销量为宜。五、怎样帮助烟酒店开展团购（一）综述：帮助烟酒店开展团购关键是厂家给烟酒店必需费用倾斜和系统支持，并利用烟酒店终端人脉资源开展团购公关工作。（二）厂家系统支持：1、系统人员帮助支持：公关团购人员、终端业务人员、市场推广人员专业指导。2、费用支持：“金色伙伴”计划月度返利+季度返利+年度返利。3、广告传输支持：团购群体针对性媒介投放。4、团购物料支持：礼品、手册、赠予用酒等。5、终端包装支持。6、公关活动帮助支持：品鉴会、公关活动、消费者促销活动开展。7、企