直销制度的发展史样本.doc

直销制度发展史 直销最本质东西，最含有诱惑力东西，就是奖金分配制度，所以，几乎全部直销企业全部自诩它奖金分配制度是最完善、最优异、最合理、最公平。 奖金分配制度，直接包含到直销员是否能取得合理酬劳，是否做长长久久，是否能含有召唤力凝聚力，是否含有让人有成就感，是否能实现大多数人梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，全部直销企业在推崇本企业事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将盈利最快。 什么样制度是最好？还是这么一句话，“没有最好，只有愈加好，更合理，更适合您来运作。” 大致翻翻直销制度发展史，从最开始大阳线（代表 Amway 安利），到矩阵制（代表 Melaleuca 美乐家），到双轨制（代表 USANA 优莎娜），到改良双轨 + 级差 + 电子商务（代表 ENLIVN 茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。 （一） 大阳线（代表 Amway 安利），关键诞生年代： 50-60 年代 Amway 安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想经过自己双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以企业（卖方）为主导，以推销赢利为主个人致富模式，将自己收入建立在不停扩大消费群体上。这种最原始直销制度在当初已是很优异，就算在今天，制度在经过很多调整后，仍保留了当初特点： 1、太阳线：一个人能够开很多前排，围绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从 9%到 27%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每个月业绩归零，不能累积到下月。 Amway 安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，确实存在不少落伍原因，这也和企业创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看 Amway 安利奖金分配制度部分弊端： 1 、 时间成本高。从 9% 到 27% 到更高等级，直销商需要面临不停扩大业绩压力，和维护团体开拓和维持不停扩大业绩压力，加上团体管理和培训事务，时间成本高。 2 、 资金成本高。在 Amway 安利归零制下，每个直销商肯定面临月底冲业绩考评，加上一财年内达成 27% 月销售额数目限制，冲业绩成为不可或缺一步，所以足够财力成本必不可少。 3 、 管理成本高。在经典管理学原理中，一个领导所管理宽度不宜超出 8-10 人，何况 Amway 安利需要不单是管理，是更强化两个字：复制，在要完成每个月额定业绩指标时，还要兼顾团体管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 4 、 人力成本高。成功安利人是以其能够培育出 DD 数目来衡量，一个 DD 又要带出更多部门，再繁殖出多少小部门，遍布无数消费群体，在漫长升级过程中，在人治管理无系统性和避重就轻心理惰性下，坚持下来安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下安利精英，才能体会一将功成万骨枯感觉。 Amway 安利高淘汰率也是有目共睹。 做 Amway 安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功成本是不应该回避，但考虑到这套被奉为 “ 完美无缺 ” 奖金分配制度本身也存在部分悖论，其行销过程实际操作中也存在太多失败细节考验，所以安利成功人士，是绝对值得世人尊重。换言之， Amway 安利成功率实际是很低。 加上 Amway 安利作为美商直销企业经典，其每个月归零和级差拿奖，也反应了美商企业奖金拨出率低，利润沉淀高情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论 Amway 安利现实状况。 （二）矩阵制（代表 Melaleuca美乐家），关键诞生年代： 70-80年代 美国人是很聪慧，而且善于理性地从管理上找问题 制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最关键是人复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善前排，但管理不善问题使得直销企业开始寻求制度上变革： 1 、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍， 2 、改归零制为累积制，使制度更表现 “ 一分投入、一分收获 ” 人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3 、提升隔代奖金提取比率，相对轻易表现回报企业更易留人。 这三点，无疑全部能够有效率地提升经销商主动性，不过从管理角度出发，最有亮点就是限制前排个数，集中精力管理好自己前排。在前排数量有限制情况下，通常说来会按固定深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从 Melaleuca 美乐家 ” 宽五深七 ” 矩阵形式就能够看出来。 在 Melaleuca 美乐家宽五深七矩阵里，当你推荐第六个人时候，你只可能将其放在你五个前排下面，也就意味着你五个前排最少有一个人能够得到你直接帮助，当你能力足够时候，你能够帮到你更多前排。这时，不不过团体组织结构上能够达成上级帮下级，在业绩上也能够做到上级业绩和下级业绩重合，能够实实在在帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位取得更多回报，在 Amway 安利里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销企业制度改善。 而且因为矩阵制通常是以计算下面 N 代业绩进行提取奖金， Melaleuca 美乐家就是提取七代奖金，所以比较轻易计算资金，所以也得到部分相对简单实体青睐（在中国操作中采取矩阵制在业界最出名应该算是 IBO 俱乐部了）。而且矩阵制企业淘汰了奖金每个月归零制，采取累积制，提升隔代奖金提取百分比，拨出更多奖金给经销商，实实在在收入也愈加好地稳定经销商队伍，所以矩阵制企业出现，给 Amway 安利等第一波老牌直销企业以很大市场冲击。 管理上问题引发制度变革，形成了以矩阵制为代表第二波直销企业对第一波直销企业巨大冲击，在 1996 年美国顶级直销企业收入排行榜中， Melaleuca 美乐家稳居第一，这也是 Melaleuca 美乐家经销商最值得称道地方。 在矩阵制企业实际操作中，因为每个人推荐能力不一样，其五个前排推荐成功率和成活率也不一样，尤其是复制时，不一样前排因为取得上级实际帮助不一样，不是全部能够因为得到上级直接人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽可能达成 100% 复制，复制不统一使得实操上还是会有不是很 “ 爽 ” 感觉。 （三）双轨制（代表 USANA优莎娜），关键诞生年代： 90年代 既然“复制”困难所造成管理变革引发了制度变革，使上级能够直接把自己人脉直接帮助下级，有没有能够更有效率帮助下线方法以愈加好地维护和扩张团体呢？这就需要考虑团体新人存活率问题。 - -直销企业留人比邀人更关键！ 基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发觉一个直销人成功推荐率为 2.87（通常说是 2.4），实证理论发觉昭示制度深入变革：一个人只能够推荐两个人，以确保团体稳定性和存活率！于是， 1989年美安企业（ Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销企业发展上最具革命性变革。 上级管理好两条腿，自己多人脉向下级下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为能够得到上级最大程度帮助，使得操作难度降低，团体稳定性相对增加，用计算机编程中二 *树形状，一管二，二管四来管理团体，形成高效有序管理，最大化地重合上下级业绩和利益。加上双轨制企业全部提倡每个月不多自动消费，分解了经销商业绩压力，形成真正以消费为导向直销模式，达成直销业精髓：“消费赢利”，所以此制度一经创建，立马如风卷残云通常席卷整个直销业，快速对前两波直销企业市场造成了极大冲击。 双轨制企业因为压力小、管理轻松、可操作性强，好直销企业一样能够凭双轨制出人头地，如 USANA优莎娜，在 ， USANA首九个月于北美区业绩已超越全球拥有十亿美元业务 NuSkin如新。 USANA于澳洲及新西兰规模，更是当地 NuSkin如新两倍。 即使， USANA优莎娜证实了双轨制确实远远胜于前两种制度，不过，大家对制度改善并没有停止。总是有些人能找到制度缺点：纯粹走等边或不等边平衡道路双轨制企业还是存在部分实践中无法克服问题。 首先，传统双轨制企业通常比较重视平衡对碰，不过对大象腿不能拿奖金问题没有做太多思索，于是形成了美商企业奖金沉淀率高业界评价，这一点在 USANA优莎娜里也没有处理。其次，现代企业全部需要 E化。所以处理大象腿不拿钱和电子商务成为直销企业需要处理两个问题。 进入 二十一世纪，新兴直销企业大多在双轨制基础上，同时推出电子商务，而且用制度上创新，往往是结合级差方法，处理大象腿不拿钱问题，同时，为了愈加好吸引直销商加入，还设置了推荐奖。 （四）双轨 +级差 +电子商务（代表 ENLIVN茵莱），关键诞生年代： 后 于是一时间，以 ENLIVN茵莱为代表直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目标（推荐奖） +（ 双向奖金） + （ 代数奖金） + （矩阵分红）夺人耳目，再以以 ENLIVN茵莱企业网站为背景全体经销商统一网站系统 +结合美国最畅销诺丽（ NONI）系列产品 +全球统一物流配送和国际邮购体系 +更低单月消费压力 +独创将大象腿业绩也能够拿奖金而形成完美改良双轨制等特色为导向矩阵加权平均分红，是依经销商等级不一样，获取不一样级差分红收入； ENLIVN 茵莱企业是全球市场同时开启，所以不存在哪国先哪国后问题 - - - -中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到六个月，经销商号就排到了 15000以上，着实惊人！ 直销企业制度总是在不停改善，反应在直销企业和直销商之间责权利上，就是直销企业需要做事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不停提升，但更需要也是最难事出现了：组建起庞大自用消费群体并做好维护工作。这一切，也全部是直销企业和直销商利益博弈结果。 尽管中国对“直销”二字还是很新鲜，不过这些直销企业制度变革，却是在客观中不停进行，而且不以大多数不甚了解直销业人意志为转移。 现在回头再简明梳理一下直销企业制度变迁史： 全球直销形势大致能够分为四大成长波企业： 第一波：安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统级差制阶梯型企业，产品全方面、系统完善、有底蕴有文化而庞大，在中国临时居市场主导； 第二波：如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品好，成长势头迅猛，挑战性强，已形成中国一定市场拥有率； 第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，快速蚕食大片海外市场，并对中国市场造成观念和市场双重冲击； 第四波： ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购辅助模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场。 第一波企业现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲，处于保守期和衰退期，如安利，全球营业额由 70多亿美金滑到现在 40多亿美金，安利现在全球衰退已是不争事实，唯中国市场一枝独秀而已，这关键源于中国政策和资讯封闭造成了独家店现象，但如新冲击已经很显著了； 以如新为代表第二波企业，高速成长，其成长关键集中在亚太地域日、马、港、台等地，她们在九十年代已经快速夺了安利等老牌企业市场，在台湾安利老大位置已经摇摇欲坠，在台湾现在是克缇第一了； 二十世纪末开幕第三波企业在美国本土高速成长，快速蚕食了第二波企业部分市场，更直接针对第一波企业进行了杀伤性冲击；台湾首先以慕立达等进入改写着这一历史，然后尾随是美安、蕾克瑟丝、美乐家和台湾本土企业；最当数优莎娜进攻，已经引发了一次大冲击； 二十一世纪开始第四波企业，因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以快速普及并赢得部分市场认同，即使其诞生到现在时间短，不过代表着直销企业制度发展一个趋势。 还是用直销业界最经典一句话作为本文结束语：正确选择比努力更关键！您是否掌握了以后 甚至 20年，有可能增加 30倍最大趋势呢？ 太阳神-她制度在中国引发业界轰动，被称为寻求中国直销期望!