管道燃气控股公司客户销售技巧指引手册模板.doc

某燃气控股用户销售技巧指导前 言对于某燃气销售人员来说，关键面正确用户关键类型有：工业户、商业户、房产户、集体户，均属于机构用户开发类型，未来还会有大量零碎户开发工作。在开发各不一样类型用户过程中，各个目标用户群所关注利益点不一样，其决议人群组成不一样，决议方法、决议步骤不一样，在开发过程中碰到难题和障碍也不尽相同。不过，管道燃气各类用户主动销售过程一样要经历多个过程步骤：销售准备，销售中，签约和协调推行。本文关键针对管道燃气单个目标机构用户开发过程中关键步骤技巧进行探讨。第一部分 管道燃气销售准备阶段管道燃气销售准备工作是建立在普遍市场容量调研、基础选定了目标用户对象基础上以后开始工作，需要做几方面事情：目标用户基础情况外围调查，对目标用户进行分析判定，策划销售方案。1、 目标用户外围调查调查目标：当明确了造访对象以后，对于房产户、集体户、工商业户全部需要初步了解调查目标用户下列信息： 关键人物职称 关键人物个性 用户购置决议路径 用户规模和资金情况 用户信誉情况 用户发展情况 以上信息经过初步外围调查可能不会全部摸清，但一定要对目标用户能做出初步判定。通常性方法： 主动多方打探相关人群，如目标企业一般职员、家眷等，以轻松聊天形式了解； 已经有些人际关系介绍（老用户、亲戚、好友、战友、同学、同乡等）； 多种正式、非正式团体关系（社交团体、同乡会、俱乐部等）； 其它方面：邮寄宣传品，利用多种展览会和展示会，家庭，常常去风景区、娱乐场所等人口密集地方走动。可利用资料：平时要注意积累，阅读分析多种资料（统计资料、名目类资料、报章类资料等），新闻杂志选摘资料，四处做个有心人。 统计资料：国家相关部门统计调查汇报、行业在报刊或期刊等上面发表统计调查资料、行业团体公布调查统计资料等； 名目类资料：用户名目（现有用户、旧用户、失去用户）、同学名目、会员名目、协会名目、职员名目、名人录、电话黄页、企业年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面消息、迁址消息、关键领导晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事故、犯罪统计、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。调查用户资料工具表：能够试着初步填写用户关键决议人相关信息做分析基础，对于临时无法了解到经过随即接触调查问询逐步摸清。姓名职位昵称性别年纪（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型爱好爱好受教育情况知识面审美见解理想特殊癖好消费习惯口味喜爱颜色忌讳交通工具关键纪念日家庭住址家庭组员情况等级整年销售额所在行业企业规模经营收入情况电子信箱电话工作方法工作地域特征企业经营年头历史服务资料使用燃料情况产品结构组织结构信用度决议模式企业性质2、 目标用户分析判定正确判定目标用户购置潜力价值，有四个检验关键点。 目标用户对天然气产品关心程度，对购置天然气主动程度； 假如使用天然气，开口量有多大，用气量有多大，给某企业和业务人员自己能带来多大收益。 对产品是否信赖：对燃气使用是否了解、工程服务是否信赖、对某售后服务是否信赖等。 对某燃气企业是否有良好印象：用户对销售人员印象好坏左右着潜在用户购置欲望。 正确判定用户购置能力，有二个检验关键点。 支付能力：可从企业经营情况、收入情况、历史发展等判定是否有购置能力。 信用情况：可从用户其它交易信用情况、历史行为情况、关键领导人品格等大致判定用户信用能力。 经由用户购置潜力及购置能力二个原因分析判定后，需要作出深入销售计划。3、 策划销售方案销售方案目标：要确定造访地点、造访时间、造访对象、造访内容，还要判定确立我方谈判地位，首次及以后参与人员，所需资源等。产品销售没有行动计划，肯定没有业绩。有一个好销售方案计划能够提升销售行动效率。 合理销售计划是依时、依地、依人、依事组织行动过程。 怎样策划销售方案计划：销售人员在作方案计划前最少要考虑三个要素：接触目标用户时间最大化；目标用户首次和随即接触参与部门；达成目标所需资源 销售活动是和用户之间进行互动过程，用户时间不是我方所能够控制，所以我方最好要提早安排，销售方案必需确保充足弹性。在实施方案过程中，必需以严谨态度对自己方案计划负责，方案计划中要设定严格检核关键点，随时评定和调整方案计划可行性，促进自己全力控制销售方案进度，以达成销售方案目标。 1、有效接触时间 接触用户时间要最大化。 对销售人员来说，怎样提升接触用户时间是很有价值，通常而言，销售人员真正和用户面对面时间是很有限，接触时间延长有利于用户更具体了解天然气产品。所以必需确定和用户接触是有效，商谈对象是正确对象，商谈事务是有利于用户了解产品和了解员工自己。 方案计划检核点就是“和用户在接触过程中效果和所用时间”。 2、方案目标 目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交，需要多个回合接触，借助多种销售手段才能达成，阶段性目标是检验销售方案计划实施情况关键标志，对于大型房产户、工业户销售方案计划阶段性目标则尤为关键。 下列项目是销售人员行动过程中可能目标。 用户更充足了解天然气产品多种优点特征； 制订出目标用户一段时期登门造访率； 保持同潜在用户决议人联络次数； 再造访用户时可能支出人力、物品资源数量； 估计提出、修订、签定协议时机和次数。 3、所需资源 要达成销售目标，需要充足了解所拥有资源及其优劣点。 下列项目可帮助检验资源： 销售团体天然气产品知识； 销售团体价格权限范围； 同现有目标用户关系； 目标用户资料量和细致程度； 销售人员组成； 销售辅助材料。 4、形成最终销售方案计划 依方案计划行事是专业销售人员必备素质，需要销售人员不停探索方案计划有效性。即使计划不如改变，但专业销售人员在方案计划中却能够充足表现这种改变。最初制订业务销售工作方案计划时，不要急于对方案计划提出过高要求，根据一定步骤进行探索，将方案计划和销售过程作具体比较，当含有了一定经验时，销售方案计划一样能够完美无缺，最终销售人员时间使用效率自然会大大提升，用户销售也大致根据计划过程进行，业绩也会逐步提升，所谓一切尽在掌握中。第二部分 管道燃气销售中（靠近和洽谈）阶段1、 首次靠近用户首次靠近用户很关键，因为用户对销售人员和某企业第一印象来自于销售首次接触。通常而言，首次接触要确定适宜接触部门和人员，合适接触方法，完备我方销售团体，有效接触地点、时机和时间长度，达成效果目标。靠近用户技巧：现在某销售人员首次靠近用户方法有多个方法，依靠私人关系介绍，老用户介绍，直接接触；不管哪种渠道，全部是接触用户第一步，除了依靠关系直接能和用户接触面谈情况外，全部存在和目标用户首次约见步骤。电话接触三个步骤：能够用电话造访首先靠近用户，有效建立起和用户首次印象和深入推进起点。1）准备技巧 打电话前，必需先准备妥下列讯息： 目标用户姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给目标用户理由或介绍人； 明确不一样用户销售专题，准备好要说内容 想好潜在用户可能会提出问题； 预约用户正式面谈； 想好怎样应付用户拒绝。 以上各点最好能将关键写在便笺纸上，作为打电话时提醒信息。 2) 电话通话技巧 假如第一个接听电话是总机，要有礼貌地用坚定语气说出要找目标人员名称；假如接下来接听电话是秘书，秘书多半负有一项任务拒绝老板们认为无须要电话，所以必需简短地介绍自己，让秘书感觉要和老板谈论事情很关键，但切记不要说太多。 当潜在用户接上电话时，简短、有礼貌介绍自己后，应在最短时间，引发潜在用户爱好。 依据对潜在用户事前准备资料，对不一样潜在用户应该有不一样理由。记住打电话目标是要和潜在用户约时间见面，千万不要用电话谈论太多相关销售内容。 3) 结束电话技巧 电话不适合销售、说明天然气这种较复杂产品，经过电话也无法从用户表情、举止判定她反应，而且无“见面三分情”基础，很轻易遭到拒绝。所以必需更有效地利用结束电话技巧，达成约见目标后立即结束电话交谈。靠近用户电话用语技巧： 称呼对方名：叫出对方姓名及职称每个人全部喜爱自己名字从她人口中说出。 自我介绍：清楚地说出自己名字和企业名称。 感谢对方接洽：诚恳地感谢对方能抽出时间通话。 寒喧：依据事前对用户准备资料，表示对用户赞美或能配适用户情况，选部分对方能轻易谈论及感爱好爱好话题。 表示造访理由：以自信态度，清楚地表示出造访理由，让用户感觉您专业及可信赖。 讲赞美及问询：每一个人全部期望被赞美，可在赞美后，接着问询方法，引导用户注意、爱好及需求。直接造访：直接造访有二种情况，一是事先已经和用户约好见面时间，这种造访是计划性造访，造访前因为已经确定要和谁见面，所以，能充足地准备好造访用户相关资料。另外一个形态是数次预约没有得到约见，直接到用户处进行造访。无预约直接造访：面对接待员、秘书角色技巧： 要用清楚坚定语句告诉接待员、秘书角色您意图，介绍自己，并说明来意。说明来意可用简短、抽象性字眼或用部分较为深奥管道燃气技术专用名词，让接待人员认为您造访是很关键。 必需面带笑容，但不可过于谄媚。 因为是忽然造访，必需知道关键决议人基础情况，职务、姓名。 要找关键人士可能不在办公室，所以心里事先要准备好多个造访对象，如首个目标不在时，可造访相关人员。 假如发觉关键人士确实不在或正在开会时，能够请教接待人员姓名。将名片或资料，请接待人员转交给造访对象，同时在名片上写上“月日，造访未能谋面，拟于月日时，再专程造访。” 尽可能从接待人员处了解部分相关关键人士个性、作风、爱好爱好及裁决路径等。 向接待人员致谢，并请她提醒关键人士预约相关下次造访时间。 要能让秘书转达部分让老板感爱好，可引发关键人士好奇部分说词。 假如接待人员转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面时间。 假如接待人员转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务能够关键人士指示为由会见第三者。见面后您应确定第三者是否有权力决定签约，假如没有权力签约时，您能够向关键人士汇报讨论结果为由，和关键人士约好见面时间。 不管和造访对象完成谈话或没能约见离别离开企业时，全部一定要向接待员打招呼，同时请教她姓名，方便下次见面时能立即叫出对方名字。2、 调查问询接触用户关键人物是对用户调查问询基础。通常来讲关键人物是指有权力决议人和关键影响决议人。 经过接触用户关键人物，能够获知到该用户真实情况。有些销售人员轻易陷入一个沟通陷阱，把时间浪费在感爱好人物身上，把对方当做关键人物对待，这是很浪费时间又没有效果销售方法。真正关键人物是知道最需要是产品什么优点特征，能否在现在或未来什么时候购置，最终决议人是谁。所以经过对关键人物调查问询才能获知用户需求信息和需求障碍。具体调查问询可从二个方向着手： 1)增加销售沟通话题 企业经营业务范围； 销售产品； 关系企业； 产业动态； 企业文化； 企业经营理念； 关键人士爱好； 关键人士人际关系。 2)和销售直接相关项目 用户内部决议路径； 有没有预算及编列方法； 企业营运好坏、景气是否； 正确关键人士及为人情况； 使用单位及采购单位； 以前是否使用过天然气产品； 是否有竞争者介入； 企业经营观念是保守或优异； 为何需要天然气产品； 使用天然气产品后能带给她那些好处； 使用天然气产品后能处理她那些问题； 使用天然气产品有哪些地方能提升效率； 使用和不用会有那些差异。 调查问询后，销售人员能够针对性销售诉求，话语变得更有说服力，更能打动用户。调查问询对象还应包含使用单位及采购单位： 1)使用单位 从使用单位那，您要了解她们现在在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最期望处理问题是什么。 2)采购单位 从采购单位了解预算、购置步骤、采购作业进行方法、采购单位习性等。 调查问询方法进行事实调查问询方法： 1)情况问询法 情况问询目标是经过问询了解目标用户事实情况及可能心理情况。通常是针对用户燃料现实状况直接请她做叙述和评价。 2)问题问询法 “问题问询”是在用户对情况问询后，为了探求用户不满、不平、焦虑进而提出问题，也就是探求用户潜在需求问询。经过问题问询能使我们找出用户不满意地方，知道用户有不满之处，才有机会去发掘用户潜在需求。 3)暗示问询法 发觉了用户可能潜在需求后，可用暗示问询方法，提出对用户不平不满处理方法，全部称为“暗示问询法”。您若能熟练地交叉使用以上三种问询方法，用户经过您合理引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。一旦发觉了用户潜在需求，立即可自信、坚定地展示您产品说明技巧，证实我方能满足用户需求。最终达成首次接触和调查问询目标效果 引发用户爱好 建立人际关系 了解用户现在情况 提供产品资料和样品，报价单 介绍自己企业 要求同意进行更深入调查工作，以制作提议书 要求用户参观企业或成熟用户 3、 销售洽谈当见到关键人士并透过成功靠近技巧，化解用户首次见面心防及取得用户对销售人员和某企业基础认同以后，可抓住时机，进入销售专题。掌握好时机进入销售专题，用能够引发用户注意和爱好开场白进入销售专题，使销售有一个顺利开始。这个步骤关键是：1、抓住进入销售专题时机。2、销售陈说技巧进入专题时机 进入销售专题最好时机是： 销售人员已经把自己销售出去了。 用户对销售已经撤消戒心。 销售陈说技巧 进入销售陈说前，即使经由准备技巧及靠近技巧，已经和潜在用户之间有部分基础认识，但这个阶段实际上还无法掌握主用户真正购置动机，而且有时用户也不清楚她真正想要是什么。用户购置动机是很复杂，所以要完成两方面工作：开场白，陈说天然气通常性利益；对天然气产品进行说明；将特征转换为用户特殊利益技巧； 燃气产品说明三段论法：燃气产品说明三段论首先是陈说产品事实情况，其次是对这些事实中含有性质加以解释说明，最终再加以叙述它利益及带给用户利益。熟悉这种介绍产品三段论法,能让产品说明变得很有说明力。 看起来很简单，实际上能把燃气产品介绍得很成功销售人员，要经过长久练习，才养成有效三段式说明习惯。 1)事实陈说 开场白最好要以能引发用户注意、醒悟方法，陈说天然气能带给用户通常性利益。在陈说通常性利益时，要注意用户对哪些地方尤其注意或发生爱好。所谓事实情况意指燃气产品优点、特征等，是用眼睛能观察到事实情况，也能够说明产品部分专业化特征及某服务、品牌形象、市场拥有率等。但产品本身全部事实情况或特征极难激起用户购置欲望。2)解释说明 所以，要具体地说明出来，经过解释说明叙述后，天然气产品每个优点或特征，含有好处或功效，就能很清楚让用户了解。要能将天然气特征转换成性能价格比等等较有意义话语，经过天然气产品性能参数能够确定性价比，这是通常见户确定投入依据。另外强调服务，不仅是售后服务，而且包含整个销售过程中能给用户带来信心和方便。3)用户利益 接着最终步骤，要说明用户特殊利益这部份，也就是在我们向用户陈说了事实及解释后要强调到底会带给用户哪些利益？哪些好处？特殊利益是指产品能满足用户本身特殊要求，产品价值综合取向是用户产生购置行动动机。不否认用户购置动机全部有不一样，真正影响用户购置决定原因就是带给用户利益价值取向。只有综合价值某首先或多方面能够满足用户需求，用户才会购置。三段论式产品说明手法，有二个关键。一个是用三段论说明方法，另一个是对产品知识要充足了解。所以能够列举说明愈多产品特征销售人员，愈能战胜对手。销售关键是从产品知识引伸出来，所以销售人员日常就应该对天然气产品了解多下工夫，尽可能更深入发掘、了解天然气产品性质。 三段论手法威力强关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特征销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤用户利益越是能巧妙地叙述者，越是含有销售力。 投资提议书提议书是位无声销售员。任何一个销售人员全部不能忽略它关键性，尤其是要销售较复杂天然气这种理性购置产品。要学会：1、提议书准备技巧；2、提议书撰写技巧。知道处理异议方法销售是从拒绝开始，无须惧怕它。异议是宣泄用户内心未被满足需要、不满或爱好所在良方，可将它视为购置信息。面对用户异议要学会处理。 了解用户提出异议原因； 检讨自己何以会让用户提出异议； 异议处理六个技巧，也就是所谓避轻就重法、赔偿法、太极推手法、问询法、是假如法，和直接反驳法。第三部分 管道燃气销售签约、协调实施和售后阶段1、 促成签约和用户签约是销售过程中最关键，除了最终签约外，销售人员也必需专精于销售时每一个销售过程阶段结果缔结。每一个销售过程缔结全部是引导向最终缔结。签定协议条款还要注意拒绝不合理要求。达成协议障碍1)害怕拒绝 有销售业务人员不能主动地向用户提出成交要求。这些销售人员害怕提出成交要求后，假如用户拒绝会破坏洽谈气氛，少数销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。很多销售人员失败原因仅仅在于她们没有能适时地开口请求用户签署协议。不提出成交要求，就象瞄准了目标却没有扣动扳机一样，是极端错误，因为没有要求就没有成交。用户拒绝也是正常事，销售人员学会接收拒绝，才能最终和用户达成交易。 2）等候用户先开口 有销售人员认为用户会主动提出成交要求，所以，她们等候用户先开口。这是一个错觉。比如某位销售人员数次前往一家企业销售，人际关系处理相对不错，但一直等候用户自己提出签约请求，最终失败。说明即使用户主动购置，假如销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 3）放弃继续努力 还有些销售人员把用户一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。其实一次成交失效，并不是整个成交工作失败，销售人员能够经过反复成交努力来促成最终交易。 达成协议时机和准则1）达成协议时机 在销售场所，假如销售人员在数次展示产品之外还要做更多努力，有些时候会感到力不从心，假如对方没有表现出对产品价值爱好而且不急于购置，销售人员就轻易丧失信心。实际上应该关注用户购置心理阶段性改变，如注意、发生爱好、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里每个阶段全部能够出现达成协议时机。 我们要随时关注成交信号，成交信号是用户经过语言、行动、表情泄露出来购置意图。用户产生了购置欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。用户购置信号有： 语言信号： 用户主动问询管道燃气灶具使用方法、售后服务、施工期、开口手续、支付方法、注意事项、价格、能源产品比较、竞争对手产品及交货条件、市场评价等。 动作信号： 用户频频点头、仔细看书面资料、向销售人员方向前倾、用手触及协议订单等。 表情信号： 用户紧锁双眉分开、上扬、深思样子、神色活跃、态度愈加友好、表情变得开朗 、自然微笑、用户眼神、脸部表情变得很认真等。 2）达成协议准则 常常反复性准则： 对有经验销售人员来说，能够在很短时间内让一个用户接收您签约。对用户来讲，采购决议并不是盲目标，所以常常性提出协议要求是很可行。大多数协议是在这种情况下达成。 针对每一个销售关键准则： 在说明完一个销售关键后，要表示出一个达成协议动作，以确定这个关键是否是用户关注利益点。假如错过这么机会，在辛劳地忙碌了二个小时以后，您发觉用户已经没有爱好了，轻易让达成协议机会溜走，就算是最终交易成功，也浪费了用户时间。 重大异议处理后准则： 化解了用户重大异议后，能够立即提出交易，因为重大异议是用户决定是否购置关键障碍，处理异议时实际上用户已经认可了产品价值。为她购置扫除了障碍，为何不赶快用适宜语气说“您看，现在基础上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！” 达成协议技巧1）利益汇总法 销售人员把先前向用户介绍各项天然气产品利益，将尤其取得用户认同地方，一起汇总，扼要地再提醒用户，加重用户对利益感受，同时要求达成协议。 利益汇总法是销售人员常常见到技巧，尤其是在做完产品介绍时，可利用利益汇总法向关键人士提出订单要求，另外书写提议书做结论时，也能够利用这项技巧。 2）优劣点对比法 能够取出一张纸，在中间划一条线，左边写上此次交易有利点，右边写上不利点，等候关键决议人物认可。 这项技巧由本杰明富兰克林发明，已经有没有数销售人员成功地利用过。这项技巧简单、清楚、易于了解，是一个很有效方法，尤其是和关键人士之间有数次接触，相互间建立了部分人际关系，采取此法能让用户更轻易坚定地下决心，当在书面写下这些信息时，能让用户感觉到您只是代表她把她评定写在上面。 3）前提条件法 给用户一定压力，促进用户加速做决定，同时能测出用户心理底线，假如用户仍然不能做出正面决定，表示用户所期望仍大于您现在所提供。 类似这种问题，用户假如已经表示了您是否能满足其某种需求，那么应该利用用户自己需求来说服她。采取这种方法是有风险，在取得足够资格评价需求信息之前，或在建立了较融洽关系之前，要谨慎使用，这个方法并非水到渠成方法，毕竟她要求另一方要改变常规实施模式。 4）价值成本法 销售是能为用户改善工作效率、增加产量或降低成本商品或服务时，可选择利用成本价值法来做成交手法，它能发挥极强说服力。 5）证实提问法 证实提问法就是提出部分特殊问题，回对方答这些问题以后，就表明其愈加感爱好而且愿意继续深入下去。提出证实性问题时，其实是在寻求给销售人员自己正面激励答案。 6）直接问询法： 很多销售人员极度畏惧直接向用户开口要求订单，她们害怕用户会拒绝。实际上，当对用户有一定把握时候，简单而直接地提出订单要求，让用户有一个简单回复或处理机会就能够把订单签下来。 7）选择法： 这项策略是向目标用户提供两个选择，每个选项全部对销售有利。这么比只是提出一项提议要好得多，因为提议有可能被对方一口否决。提供选择有利于她们思索什么对自己有好处，和实际上需要什么。 比如销售人员能够问询用户施工时间安排，提供我方提议时间让她选择，“陈总，您看是12日开始施工好呢，还是下月初比较方便？”假如用户不确定要签协议，她将产生异议或尽力改变话题。 8)哀兵策略法 当销售人员山穷水尽，无法成交时，因为数次造访和用户多少建立了部分交情，此时，若您面正确用户不仅在年纪上或头衔上全部比您大时，可采取这种哀兵策略，以让用户说出真正异议。通常女性业务人员在这一点上含有天然取得同情优势。 能够下列步骤进行哀兵策略： 态度诚恳，做出请求状； 感谢用户拨时间让您销售； 请用户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 用户说出不购置真正原因； 了解原因，再度销售。 未达成交易注意事项有时销售人员费了九牛二虎之力，没能和用户达成交易，这时怎样和用户告辞也是需要注意。 1）正确定识失败。 部分销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于以后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，即使没谈成生意，但沟通了和用户感情，留给用户一个良好印象，那也是一个成功您为赢得下次生意成功播下了种子。所以，销售人员要注意自己辞别用户时言行。 2）友好地和用户告辞。 要继续保持和蔼表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打搅您，谢谢。” 销售人员仅仅因为用户耐心听完自己话也要致以谢意。 对燃气灶具等产品采取启发式销售就是销售人员提醒用户购置和她已购置管道燃气相关灶具等产品，使用户购置更多商品，增加交易额。 启发式销售路径有： 捆绑优惠：告诉用户，假如多买一套灶具，能够给某种优惠，如价格折扣、提供新服务项目等。 提议购置相关产品：灶具类产品品牌、性能含有相关关系，用户购置一个产品，要充足发挥商品功效，客观上还需要其它配套商品，销售人员能够把用户需要这些商品一同出售。提议用户购置能保护所购产品经久耐用、发挥功效、确保其不受损失等辅助产品。 提议购置高级产品：一部分用户会多掏点钱买质量更优、价值更高商品。销售人员假如判定认为用户能从购置更贵、质量更高商品中受益时，就要向用户推荐高级商品。 注意关键点 在结束了第一次销售以后，再向用户提议购置其它商品，当用户还在考虑第一次商品购置时，一定不要向她提议购置新商品。 从用户角度进行启发式销售。推荐商品必需是能够使用户获益商品。这就要求销售人员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听用户意见，把握用户心理，这就能轻易地向用户推荐能满足她们需要商品，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。 有目标地推荐商品。 使您用户确信您为她推荐商品是好商品，在可能情况下最好做一下示范。2 协调实施协议签署后在实施过程中有时会碰到大量需要协调问题，这一点尤其是集体户灶具开发中最常见，应该在签定协议时就设法把协调工作明确为由用户配合，甚至考虑成立协调项目小组。假如在协议实施中出现了因为我方单方原因造成用户投诉异议，应该遵照一定固定程序做出反应和处理，销售人员要针对“用户投诉”而编制用语。用户投诉处理： 虚心接收批评：冷静地接收用户意见，多听对方埋怨，不能够和用户争论，而且抓住用户意见关键，在听时候别忘了一定要统计下来。 追究原因：仔细调查原因，掌握用户心理。 采取合适应急方法：为了不使错误继续发生，应该断然地采取应变方法。而且处理方案应立即让用户知道。 化解不满：诚恳地向用户道歉，而且找出用户满意处理方法。 “三变法”方法可使埋怨者恢复冷静，也不会使埋怨愈加扩大。首先是变更应正确人，必需时请出主管、经理或其它领导，要让对方看出诚意；其次就是变更场所，尤其对于感情用事用户而言，变个场所较能让用户恢复冷静；最终是以“时间”换取冲突冷却机会。可告诉用户：“我回去后好好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责态度处理。”这种方法是要取得一定冷却期。尤其用户所埋怨是个难题时，应尽可能利用这种方法。 后续动作实施：为了恢复企业信用和声誉，除了赔偿用户精神上和物质上损害之外，更要加强对用户后续服务，使用户恢复原有信心。 3、建立相互受益伙伴关系最好潜在用户就是现在老用户，一定要和用户建立起长久关系。即使全部销售人员最感爱好全部是发展新用户，但决不能忽略现有用户。和开发新用户相比，维持老用户关系付出时间和精力更少，更合算。应该对老用户有一个新认识，需要定时检验对老用户服务情况。老用户因为购置管道天然气而和我方交上好友，销售人员会因为和用户交易而结下深厚友谊，于是，用户不仅成为产品受益者，而且也变成销售机构拥护者和销售人员好好友。同时对于临时无法拿下用户也要保持长久联络，作为潜力用户发展。和老用户和长久潜力用户联络感情方法通常有： 常常造访：常常去造访用户很关键，造访关键目标是让用户感觉到销售人员和企业对它关心，同时也是向用户表明企业对自己天然气产品负责。销售人员造访老用户时不一定有明确目标，可能只是为了问好，可能是顺道造访。关键把握一个标准，即尽可能使造访行为更自然部分，不要使用户认为销售人员出现只是有意讨好，更不要因造访而干扰用户正常生活。 书信电话联络：书信、电话全部是联络感情工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给用户时，能够附上便笺用邮寄方法寄给用户；当用户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，能够致函示意，如邮寄多种贺卡，通常，用户对收到函件会感到意外和喜悦。用打电话方法和用户联络也是一个很好方法，偶然几句简短问候会使用户感到快乐，但对于这些友谊性电话，要注意语言得体、合适，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。 赠予纪念品：这种方法最少能够起到两种作用：一是满足大家贪小廉价心理；二是能够藉此作为再次访问及探知情报手段或窗口，这是成功销售一个技巧。 谈爱好：销售工作是一项很辛劳工作，但共同爱好是人和人之间交流很有趣话题。假如和用户之间已经开始产生了共同话题，再用点心思，问询到她生日、家庭住址和小孩上学学校，因为您把她当成好友，她也一样会把您当做好友。提供信息： 在很多时候，销售人员搜集到很多信息也有可能对您老用户有价值，不妨将这些有价值信息（当然非其它企业机密）和您用户进行交流，一样，用户也会给您介绍她所知道部分情况。