花园策划报告第三部分营销推广及广告策略样本.doc

蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂荿薁蒃螂膂蒇蒂袄莇莃蒁羆膀艿蒀聿羃薈蕿螈腿蒄薈袀羁莀薈肃膇莆薇螂肀节薆袅芅薁薅羇肈蒇薄聿芃莃蚃蝿肆艿蚂袁节膅蚂羄肅蒃蚁螃芀葿蚀袆膃莅虿羈莈芁蚈肀膁薀蚇螀羄蒆螆袂腿莂螆羄羂芈螅蚄膈膄螄袆羁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇蒄羀肄芃蒄肂羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袇肇芇蒃螀羃芆薅羆袈芅蚈螈膇芅莇薁肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂芁螅螁莁莄薈膀莀薆袃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁袀肁虿羆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肇蚆薀膅膇莆螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄羃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂 港田花园策划汇报第三部分营销推广及广告策略目 錄第一部分 營銷推廣策略第一节 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二节 銷售策略一、 總體策略二、 階段銷售策略（一） 市場預熱期1 策略2 時間3 銷售推廣目標4 銷售必備條件5 銷售物件6 推售單位7 銷售渠道8 造勢安排及促銷手段（二）市場熱銷期1 策略2 時間3 銷售推廣目標4 銷售必備條件5 銷售物件6 推售單位7 銷售渠道8 造勢安排及促銷手段（三） 促銷期1 策略2 時間3 銷售推廣目標4 銷售必備條件5 銷售物件6 推售單位7 銷售渠道8 造勢安排及促銷手段第三节 價格策略一、 定價策略1 價格定位2. 單位單價確定3. 定價影響原因二、 價格走勢建議三、 付款方法建議第二部分 廣告推廣策略第一节 廣告訴求點重組第二节 各銷售階段廣告策略一、 市場預熱期1、 重點投放媒體2、 平面廣告訴求點二、 市場熱銷期 （與競爭對手關係）1、 重點投放媒體2、 平面廣告訴求點三、 促銷期 （與競爭對手關係）1、 重點投放媒體2、 平面廣告訴求點四、推廣費用預計第一部分 營銷推廣策略第一節 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析港田花園正式發售時機取決於法律文件、工程進度、樓盤包裝宣傳工具完成情況、周邊競爭對手等原因，根据现在進度，中原建議二十二个月三月份銷售，原因以下：l 市場條件有利深圳每十二个月4月底，11月底有兩個“房地産交易會”即通常所說“春交會”、“秋交會”。3-4月，10-11月是深圳地産比較活躍時期，特別是“春交會”前後是許多發展商選擇開盤時期，選擇3月份開盤在市場時機方面是比較理想。l 相關銷售法律文件基础齊備通常情況下，條件不成熟，過早認購行爲會對銷售帶來負面影響，因爲內部認購期間，如未獲預售證，在簽署房地産買賣协议之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。加大了銷售人員促进客戶成交難度及流失部分可爭取客戶資源。從其次考慮，內部認購活動如未能達到預期效果，或內部認購期過長全部會使港田花園很難實現持續旺銷，從而演變成長期銷售盤，這對發展商回收資金和樓盤銷售是十分不利。同時，本專案目標客戶香港客戶很重視專案手續是否齊全，尤其專案是否取得預售證將對客戶購買起到十分關鍵作用。而照貴司預計應該今年春節前月可拿到預售證，雖然具備了公開發售法律條件，但受到春節影響，會使銷售發生中斷，自然停滯一段時間，使廣告效應減弱，不宜形成熱銷現象，所以不宜在春節前開盤。既開盤時間選擇在春節後3月份。l 專案工程進度配合明年上六个月深圳地産市場供應量龐大，靠近封頂、准現樓樓盤衆多，估計僅皇崗片區推出新盤和清貨尾盤有不下10個，約有6000個新單位供應。對於外銷樓盤來講，工程進度慢、遠期樓花將影響客戶購買信心。根據本企业前期市場調查，港人對於樓花選擇通常在6個月時間，在購買物業選擇上偏好于現樓，而本專案遠在明年年中才封頂，屬於中遠期樓花，難以提供有力信心給客戶。假如過早發售，爲在銷售早期達到良好業績，肯定要投入較多廣告宣傳費用，吸引來客戶相當一部分會因爲工程進度原所以等候觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費用浪費。所以公開發售讓顧客愈加快決定購買前提是有一定工地形象，且能保證穩定高速工程進度，預計在3月主體達到14層左右，到6月底封頂（估計）前這一段時間是通常樓花旺銷期。l 樓盤銷售工具完備现在市場上發展商均十分重視地盤形象，花費大量時間及精力進行前期宣傳鋪墊和現場環境營造，儘量使現場氛圍靠近交樓標準，給予客戶發展商具實力信心及現樓實景描述，往往能對樓盤銷售起到事半功倍效果。銷售工具通常包含現場包裝、宣傳資料準備、媒體預定等，而銷售工具準備時間，通常需要兩個月甚至更長時間，對於本專案來說，銷售工具準備預計從十二月開始，除去二月初春節假期，到三月份發售能够基础完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。l 競爭對手推廣情況本專案直接競爭對手爲港城華庭，现在“港城華庭”雖然工程進度較慢，但售樓處和樣板房建設速度快過本專案，預計其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月能够投入使用，在銷售方面硬體已具備。而本專案發售時機與競爭對手發售時機存在三種情況：1、先于競爭對手發售；2、與競爭對手同時發售；3、在競爭對手之後發售。針對以上情況，中原認爲對策及優劣勢以下：先于競爭對手發售會搶先佔據市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲競爭對手做了免費廣告宣傳；與競爭對手同時發售，直接正面進攻，拼打，銷售成績取決於樓盤素質、價格、服務、促銷手法等，往往結果會導致價格大戰；在競爭對手之後發售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手發售能够瞭解到市場反应，競爭對手弱點和優勢，方便做出正確銷售計劃，出擊市場反守爲攻。根據對手發售時機，中原建議採取不一样對策，以下：A、若“港城華庭”在今年內發售建議本專案採取策略3，即遲于對手發售，关键原因是本身準備工作不充足，在時機上也不適合，如春節影響原因，但能够在“接待處”開展接待工作，發佈一部分有關樓盤資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲公開發售做準備；B、若“港庭華城”在明年3-4月份發售須使銷售工具方面達到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現場包裝等方面全部以落實則能够採用策略2，正面出擊同時發售，因爲在工程方面我們佔有絕對優勢，而在其它方面也具備與對手比拼條件，所以在整體優勢方面港田花園佔據優勢，其次兩大樓盤同時發售，能够造勢，提升漁農村地理位置優越性，極大吸引港人在此地置業購房，對於兩個樓盤發售全部有利，雖然增大了競爭，但同時也有利打開漁農村外銷市場；C、若“港庭華城”因工程進度原因未發售，而“港田花 園”已具備發售條件則採用策略1，搶先發售，搶到市場上第一批客戶，因爲此時對手情況還不能滿足公開發售條件，所以客戶來到現場关键會被我們樓盤所吸引，流失客戶會較少。 所以，根據现在情況、進度和預測本企业建議在3月發售，但具體發售時機可能會根據實際情況有所調整。二、銷售階段安排1、銷售階段應具備條件和分階段銷售目标：l 能够針對不一样銷售時期採取不一样銷售重點，有目标、有針對性進行銷售；l 能够爲發展商節約成本，合理利用銷售推廣費用。在不失時機地做出重點銷售宣傳同時，又能把資金用在關鍵時機，做到有放矢，爭取用最小投資換取最大回報；l 根据銷售不一样階段，進行銷售調整；l 能够結合該物業定位，儘量發揮出本專案特點與個性。基於以上條件，制訂銷售策略第一步，就是要科學、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 2、專案銷售步骤分析：內部認購正式發售促銷階段1）內部認購階段l 內部認購階段安排原則內部認購階段目标爲試探市場反應，方便根據客戶反饋意見及市場接收程度及時調整銷售策略。內部認購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲宜。l 內部認購階段時間需具備條件 查丈報告已出； 售樓處包裝已完成（包含內外裝修、展板、模型、電話等）； 售樓資料到位（包含樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、物業管理企业及費用、入夥費用等）； 樣板房最好已完成（可推後）； 地盤禮儀包裝基础方案已經實施（包含圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）； 內、外銷按揭銀行及成數、年限已經確定； 已經具備開始軟性宣傳及新聞造勢條件； 已確定預售許可證取得時間； 發展商和中原組織銷售人員進行開盤前系統培訓已完成；2）正式發售階段l 正式發售階段安排原則專案經過前期內部認購階段，已經初步檢測出市場對該物業反應和對前期制訂銷售策略已經有了指導意義調整，在銷售時機上已經具備了重點銷售條件，是整個樓盤重點發售階段。l 正式發售時間初步建議正式發售階段本專案需具備條件： 已經取得預售許可證； 工程進度已經有一定規模，能够給客戶一定信心； 電視廣告製作完成； 市場對本專案已經有了初步認識； 設計廣告版面，並於各媒體上正式投放。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲了促進快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中“推”、“拉”手法中“推”手法。其次任何一個物業開發，在銷售過程中全部避免不了有銷售難點存在，在經過正式發售階段銷售後，要通過促銷階段針對部分剩餘單位進行有重點，有針對性促銷。l 促銷階段時間初步建議促銷階段本專案情況： 客戶對物業認可度高，促銷能够提升物業品牌把銷售推到高潮； 前期銷售旺季將要結束，銷售速度有所放緩； 專案已經初具雛形； 已經有了一定量客戶積累。 第二节 銷售策略一、 總體策略分析本專案最大賣點是“位置”-西鐵出口、地鐵總站、皇崗口岸旁。在房地産業中流行一句名言“房地産開發三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。”從這句話中能够看出位置對於房地産開發关键性。“港田花園”在位置方面對於香港人是轻易接收，我們目標客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中推廣工作重點也就是在於對香港市場和香港客戶宣傳和推廣。對於“港田花園”銷售制订總體銷售策略是：首先通過西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通便利性，讓目標客戶認可專案所在位置即大環境，與其它地區和深圳外銷樓盤在位置上差異性和優勢。産生假如要在深圳買樓首先選擇“漁農村”概念。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”差異性和本身特色，假如要在漁農村購樓要首選“港田花園”。給客戶購樓思绪是深圳 漁農村 港田花園。這樣推廣會更轻易讓客戶接收。回顧以前部分深圳外銷樓盤有許多有此策略而成功例子，如：今年南山區“招商花園城”，在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認可蛇口，引導港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個最適合樓盤“花園城”。“海悅華城”推廣宣傳也是突出位置，使客戶接收和認可這個位置，其次是本身物業要素。二、 階段銷售策略（一）市場預熱期1. 時間：2月17日3月17日（28天）細分爲兩個時間段：l 接收諮詢期：2月17日3月2日（14天）l 正式內部認購期：3月3日3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內部認購期关键視發售具體條件而定。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。关键利用現場包裝和路牌、條幅宣傳樓盤，利用中原企业部分客戶資源（將樓盤資訊通知她們）3. 銷售目标積攢客戶資源，試探市場方便調整後期策略。4. 銷售必備條件l 接待處設計施工完畢（包含模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範單位設計施工完成（包含內外裝修、電話、飲水機等）；l 地盤包裝到位（包含工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區臨時綠化工作到位）；l 戶外廣告（包含候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅到位；l 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功效牌、展板、模型、價格表、付款方法、認購書、入夥雜費資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數、成數；l 預售許可證到位；l 組織銷售人員進行開盤前系統培訓；l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 其它相關工作到位。5. 銷售物件l 中原網路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區（福田保稅區、皇崗村、漁農村）客戶；l 爲地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引客戶；l 新聞炒作所吸引客戶。6. 推售單位：總體數量15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上接收度，和推出單位價格表合理性。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中，不對外派發方便於對價格調整。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現場登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對於本區域重視和瞭解，進而有興趣瞭解本樓盤資訊l 利用電話諮詢和現場登記銷售；l 利用中原直銷網路。l 利用中原網頁 （二）、正式發售期1. 時間：3月18日8月17日（5個月）細分爲三個時間段：l 發售前期：3月18日5月1日（1.5個月）l 發售中期：5月2日7月1日（2個月）l 發售後期：7月2日8月17日（1.5個月）預計“房地産春交會”在4月28日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有部分樓盤推出，所以在此時期應根據市場變化做出部分調整。發售前期與內部認購期時間爲2個月，經過2個月銷售，銷售形式也會發生變化，銷售本身也要求調整。發售中期是樓盤銷售比較平穩時期，時間預計在2個月作用，市場和客戶對樓盤資料全部比較瞭解或有一定認識，波動相對前期銷售較小。在發售後期，因前期消化一定數量單位，剩餘單位在質量方面相對較差，客戶選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調整頻率也較快，需要不斷變換手法。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，关键廣告宣傳達到市場著名度，吸引和促進客戶購買，形成熱銷。其次在銷售後期應用老客戶資源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。具體策略：A、開通看樓專車； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會； D、參加“春交會”； E、促銷活動和儀式； F、老客戶帶新客戶獎勵策略； G、在羅湖、皇崗口岸設接待點； H、廣告集中策略等；I、 價格低開高走策略。3. 銷售目标消化大部分單位，回收資金。4. 銷售必備條件l 前期認購基础完成，並達到預定效果，專案得到市場認可和接收；l 現場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標基础完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進度穩進或提前。5. 銷售物件l 內部認購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處客戶；l 前期已認購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現場客戶；l 香港酒店展銷會落實；l 從香港通過看來直通車到現場客戶。6. 推售單位：A、B棟全部單位，在發售前期、中期、後期時應分批推售。7. 銷售渠道l 售樓處現場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續利用中原客戶網路渠道；l 在羅湖、皇崗關口設接待處；l 封頂儀式（7月8日）。8. 銷售推廣目標l 使港田花園物業賣點得到全方面宣傳與演繹；l 使港田花園形象定位在市場上得以鮮明地樹立。l 儘量將市場聚焦點集中在本專案上，製造市場談論話題。l 促進大部分單位銷售，整體市場熱銷期累計銷售目標力爭達到70%以上。（三）促銷期1. 時間：8月18日协议期滿細分爲兩個階段：尾盤早期：8月18日10月20日尾盤後期：10月20日协议期滿2. 銷售策略关键利用已購買老客戶資源促成交易，少许廣告或無廣告，多促銷活動和促銷手段。所以階段銷售工作关键是消化尾盤，尾盤單位多爲價格高而素質低單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲有效，如：繼續沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優惠折扣、降價等手法，能够使客戶快速落定購買。3. 銷售推廣目標l 鞏固前期物業形象，使本物業位置和素質在深港兩地市場得以全方面鞏固，社會著名度得以全方面提升；l 促成剩餘單位銷售；l 力爭總體消化到98%以上。4. 銷售必備條件l 工程進度相當順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度曝光率，頻率視當時銷售情況而定；l 促銷活動到位；l 園林、會所等全方面完成；l 新樣板房單位完成（高層單位）。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；l 爲前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處客戶；l 前期已認購客戶之親友；l 被促銷活動吸引新客戶和老客戶。6. 推售單位此階段推售單位是前期剩餘單位，估計這部分單位多爲高層總價高、或景觀與朝向較差單位，所以在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在部分賣點，制订有針對性策略才能較快消化。7. 銷售渠道l 售樓處現場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續利用中原客