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酒店营销策划策略
第一部分　战略计划
一、战略概述：
　　抓住中国加入WTO、上海成功申办世博会机会，利用台湾惠安育乐股份长达近20年俱乐部专业经验、经营成功资历条件，在上海家化、香港华茂、台湾惠安三方在不一样领域各具所长、共同携手前提下，以特色经营为手段，采取理念灌输、信息传输、硬件满意、软件贴心、跟踪服务等步骤，进行家庭式俱乐部、商务型俱乐部、乡村型俱乐部等多种类型俱乐部建设和经营，经过近5年时间努力，实现集约化经营模式，把企业建成具专业品牌、贴心服务、齐全设施、满意价格及全方面经营范围专业化经营集团。
二、实施策略：
　　在最短时间内，形成企业自己关键竞争力（即独特竞争优势手段及良性循环机制），方便于未来标准化运行和复制经营。
三、注意问题：
　　要抱着首战必胜信念（即第一个俱乐部成功）。
第二部分　生态部署
一、经营幅度定位：提议幅度尽可能小
1、 行业幅度－－
　　　　因企业本身含有专业化经营人才、经营经验，故所包含行业应为自己所长。鉴于早期企业人力、物力、财力、精力有限，故提议尽可能所跨行业幅度小为标准，逐步向扩大幅度方法层层递进。
2、 管理幅度－－
　　　　因前期企业工作具繁琐性，提议采取自营（企业有较强可*作性和经验）、招商（被招商对象具较高著名度）、合作（合作对象具高成功率和经验，且资金充裕）三种方法结合来进行各项目设施具体经营。
3、 市场幅度－－
　　　　多年来，上海已快速成为国际化大城市、国际中心贸易城市，发展速率势如破竹，人均GDP飞涨，消费趋势转向生活质量发展，也带动了周围地域对应发展。所以提议，以上海为原点，辐射周围地域，再延伸至大陆沿海一带城市。这么，一来，有品牌为先；二来，有上海为依据点；三来，复制化经营可带动来上海工作、消费、观光外地用户。如以上海为原点，江苏、浙江为轴线，进行中国大陆沿海城市开发。
二、经营活跃度定位：
　　提议活跃度适中（因太过活跃，管理幅度大；太过沉闷，经营不稳定）
1、 年遇收入－－会员卡大部分采取这类型
2、 月遇收入－－设施使用大部分采取这类型
3、 日遇收入－－餐饮消费大部分采取这类型
三、资本和管理分布关系定位：
　　提议关系匹配度尽可能高（即投资范围和管理范围尽可能一致）
四、实施策略：
　　在实施过程中，采取沉淀式实施，需要全体人员在实施中不停体会，说和做反复结合。在创业早期，要保持经营幅度小、经营活跃度适中、投资和管理范围一致做法，以确保企业有够能力、精力、财力、时间、人力等投入可靠项目中，达成最好配置，有利于企业长久发展。
五、注意问题：
　　在实施过程中，要以战略计划为首要，一切以战略为重心，如在具体实施中发觉有悖于战略，应立即加以修正。
第三部分　融资策划
一、融资种类定义：
1、 资金－－鉴于对决议层和股东会情况不甚了解，不加提议。
2、 品牌－－先期已融入"上海家化"、"万里城"、"丽致"等品牌，提议在后期建设完成时，可深入融入具较高著名度或历史悠久品牌，从而达成双蠃局面。
3、 人才－－在具体经营开始时，需要融入适量专业型人才，也即智力融资。
二、确定融资对象情况：
1、 资金－－不加提议。
2、 品牌－－吸收各项目标著名品牌，如spa 吸收"佰草集"、golf练习场吸收"XXX"国际职业教练、酒店吸收"XXX"国际著名酒店经营集团、健身房吸收"XXX"新型国际设施、才艺教室吸收"XXX"等。
3、 人才－－因各细分项目标包含范围不一样，故应吸收不一样种类专业人才任股干，再由其招募及培训一线经营人员。
三、获取融资对象路径：
1、 资金－－不加提议。
2、 品牌－－考察上海及周围地域同类企业，经过上网、现场考察等方法，寻求各项目领域著名品牌。
3、 人才－－经过社会招募方法获取。
四、支付获取融资对象代价：
1、 资金－－不加提议。
2、 品牌－－a. 付出股份；b. 付出管理权。
3、 人才－－a. 付出高薪；b. 付出股份。
五、注意问题：
　　不要为融资而融资，当不需要融资时，或融资需求不是很迫切时，不要融资。
第四部分　管理策划（企划部）
一、部门设置：
　　企划部是企业决议创新和创新决议职能部门、归口部门、参谋部门。俗称"企业决议师爷"，即智囊团。
二、岗位设置：
1、 企划部经理1人；
2、 企划部文案1人；
3、 企划部美工1人；
4、 企划部秘书兼市调2人。
三、岗位职能：
1、 企划部经理－－以国家人事局认可专业职称人才为主，有实际*作经验和团体合作精神，领导能力达成职业经理人标准，有创新能力和主持整体策划能力。对各类媒体发行及受众情况很熟悉，在新闻界拥有良好关系网。由董事长或派出总经理进行招募。
2、 企划部文案－－以大学汉字系专业者为主，擅长撰写各类广告、报道、口号等，对受众定位有极强能力。有一定时期专业岗位*作经验。有判定能力和发明性参与策划能力。对由总经理及企划部经理进行招募。
3、 企划部美工－－以大学美术设计系专业者为主，擅长报纸广告、DM、POP、及各类平面设计。有一定时期专业岗位*作经验。熟悉了解多种类型产品印刷情况，对印刷质量有专业判定眼光。有判定能力和发明性参与策划能力。由总经理及企划部经理进行招募。
4、 企划部秘书兼市调－－以大学行政管理类毕业生为主，能完成部门内部及和其它部门之间协调事宜，正确了解同行动态，并含有整理能力和技术性参与策划能力。由企划部经理进行招募。
四、企划部职责和权限：
1、 编制企业策划工作年度计划并实施；
2、 进行策划并编制各类策划方案（泛指集团各个经营项目标多种类型策划方案）；
3、 编制可行性研究汇报；
4、 编制项目具体实施计划（包含责任分配表、时间分配表、反馈分配表等）；
5、 发觉潜在和现实危机并向决议层立即提出预防和消除意见；
6、 培育和发展企业创新机制；
7、 负责企业教授系统建立、维护和使用（包含专业咨询企业、广告企业协作关系）。
五、企划部业务步骤：遵照"整理、判定、创新、策划、决议、实施"十二字展开
1、 策划课题提出（可由集团总裁、总经理、企划部提出）；
2、 创意和策划方案编制；
3、 第一轮决议（由董事长或总经理审批）；
4、 可行性研究汇报编制；
5、 第二轮决议（会议制或董事长/总经理审批制）；
6、 具体实施计划编制；
7、 动态控制（包含随时修正计划）。
六、企划部管理制度：
1、业务制度－－
a. 档案管理制度建立（各类Form、Fax、Letter、File等）；
b. 文案报审制度建立（请印单、工作联络单、工程发包单、工程验收单、签呈等）。
2、 管理制度－－
a. 保密制度建立（在一些情况下，需签定保密协议）；
b. 作息制度建立（按工时或计件制区分，灵活管理）；
c. 电脑管理制度建立（需设置密码权限）；
d. 奖罚制度建立（服从集团相关制度）。
3、 部门建设－－
a. 部门文化建设；
b. 学习和培训条件发明。
七、实施策略：
　　在前期，采取企划部经理＋企划部美工（2人）工作模式；
　　在中期，采取企划部经理＋企划部美工＋企划部秘书（3人）工作模式；
　　在后期，当企划工作较频繁、工作量较大情况下，提议采取企划部经理＋企划部文案＋企划部美工＋企划部秘书＋企划部市调（5人）工作模式。
八、注意问题：
　　鉴于企划部工作特殊性，在管理策划时，需要注意和其它部门间协调步骤、向上级汇报步骤等均需尤其安排，以确保企划部工作能顺利开展，能第一时间反馈至最高决议层。
第五部分　营销策划
一、营销主目标定位：
1、 提升市场拥有率－－提议在发展中期，确定此目标；
2、 追求利润最大化－－提议在发展早期，确定此目标；
3、 打败竞争对手－－提议在发展后期，确定此目标。
二、 营销标物定位：
　　提议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，逐步转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。
1、 企业生产产品或服务－－即丽致显达俱乐部各类设施使用权及提供服务；
2、 企业整体形象－－即丽致显达俱乐部对外整体形象。
三、 市场定位：
　　 提议把市场定在"市场需求充足、企业能力许可、竞争对手虚弱三点交叉点上"，在具体实施时，采取马斯洛"五层次消费论"来进行分层占领市场。
1、 地理－－潜在用户均为身在上海当地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕；
2、 人口－－潜在用户数量；
3、 心理－－潜在用户内在心理特点；
4、 行为－－潜在用户外在行为表现形式。
四、产品定位：
1、 关键部分－－即俱乐部各项设施能提供服务内容；
2、 形式部分－－即俱乐部各项设施组成方法、装潢、外观等，和会员卡设计定位、多种宣传手段及资料风格等；
3、 附加部分－－即俱乐部多种配套服务、售后服务、跟踪服务等。
4、 产品组合－－即会员卡能提供各类设施使用权限及服务组合方法。
五、价格定位：
1、 成本导向法－－提议在早期采取此法，依据成原来确定初步定价；
2、 需求导向法－－提议在中期采取此法，依据市场需求情况来确定定价；
3、 竞争导向法－－提议在后期采取此法，因同行竞争猛烈，可针对竞争同行价格策略来进行定价。
4、 价格策略??
　　提议针对不一样服务设施进行不一样定价策略，如泳池、健身房可定中等价格，spa可定稍高价位，高尔夫定高价位、中餐定中等价位、西餐定高等价位、酒吧定低价位等进行多种不一样形式定价方法，方便于用户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。
　　提议针对不一样俱乐部类型采取不一样价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采取整体价位低、高促销投入策略，因为消费受众面广、潜在用户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采取整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在用户数量少，针正确目标性消费群体肯定会自动寻求对应消费场所，故采取此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚消费群。
5、 定价方法－－提议采取搭配定价方法，将多个产品服务组合成一套定价；或采取主导产品带动定价方法，把主导产品价格限定住，改变其它相辅服务产品。
六、渠道定位：
1、 直接渠道－－提议采取，即设置丽致显达自己会员卡销售（市场）部门；
2、 间接渠道－－提议和有一定著名度，且行业不冲突企业合作，利用她们间接渠道进行分销。
七、促销定位：鉴于俱乐部独特经营方法，提议要将营销策划关键放在本部分上。
1、 显化潜在用户－－完善多种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，发明市场需求，使潜在用户对俱乐部消费产生需求；
2、 寻求潜在用户－－即目标性消费用户定位；
3、 靠近潜在用户－－采取多种方法、方法（如各类公关等）来和潜在用户接触；
4、 影响潜在用户－－推销服务、理念、产品独特优势来感化用户，或经过第一次无偿试用来征服用户，从而引发以后第二次、第三次流水；
5、 推销至顺利交易－－在潜在用户开始接收时候，推销并交易成功；
6、 跟踪服务－－对交易成功用户长久跟踪服务，从而增加用户忠诚度；
7、 多种促销方法－－融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。
A.对著名人仕采取送式营销法，即赠予优惠券、会员卡、无偿使用券等，利用这类人仕著名度来提升企业和产品著名度；
B.对老用户采取无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可取得部分优惠或无偿时段消费，从而让老会员变相地成为企业市场销售部人员，实现1:250非凡效应；
C.对记者采取新闻实证法，不定时地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定时写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业著名度，并取得大众信任；
D.对公众开展拉销法，立即了解市场最新需求，发明条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如现场彩妆造型示范、在繁荣地段开展健身*比赛、特色餐饮无偿试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在用户资料，为深入跟踪及推销奠定基础。
八、4P整合：
　　即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion整合过程。
九、CIS策划（Corporate Identity Sysem）：提议可由企划部和专业广告企业合作完成
　　好CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效管理；在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中识别度，进而能帮助实施有效信息传输。
1、 战略识别；需要决议层确定企业战略目标。
2、 品牌识别；专业、系统、科学logo系统。
3、 理念识别；企业对外服务理念、对内职员工作理念。
4、 行为识别；企业在社会公众前形象表现。
5、 视觉识别；各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受全部能代表企业风格、口味、层次。
十、广告策划：
　　广告能有计划地向目标用户群传输相关产品、服务、品牌优势特点信息。需要遵照"简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚"标准。
　　宏观广告策划??
a. 市场调查；
b. 目标定位；
c. 广告定位；
d. 战略战术确定；
e. 经费预算；
f. 实施时间安排；
g. 效果评定；
h. 战略战术调整。
　　微观广告策划??
a. 广告定位；
b. 战略战术确定；
c. 经费预算；
d. 实施时间安排。
十一、公关策划：
　　可依据不一样时期市场状态，同业发展和竞争姿态进行不一样种类公关策划，来达成辅助完成营销主目标最终任务。
1、 宣传型活动；派发DM、Catalog等。
2、 服务型活动；现场进行彩妆指导、护肤指导、健身指导等。
3、 交往型活动；新、老会员定时开展比赛、互动、联谊等。
4、 公益型活动；聚集社会热点，如无偿为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，取得舆论关注和信任。
5、 尊重型活动；开设咨询点、反馈点，现场听取消费者提议和意见，从而在消费者心中树立良好形象。
6、 维护型活动；巩固自己企业品牌、产品品牌，开展活动，让消费者亲身意识到丽致显达品牌及产品不一样于其它同类服务及产品。
十二、全方位确定营销最好模式：
1、 整合营销传输－－用户决定一切；
2、 服务营销传输－－服务无止境；
3、 关系营销传输－－关系就是生产力；
4、 品牌营销传输－－品牌是企业生命力。
　　以上四点可组合利用，也可单独使用，视具体情况而定。
十三、创新线索：（具体见第六部分创新策划）
时间性创新－－利用多种节日、假期、发掘其典故，制造小说给用户。
　　如：
　　春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等，再配合多种设施和服务项目，进行具体安排。
十四、注意问题：
　　鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在实施或借鉴于，不要把销售人员按机械功效策划；在运作时，要有竞争动态考虑。
第六部分　创新策划
一、物质性创新：
1、 产品或服务－－改善产品或服务性能或功效；
　　如增加会员卡使用范围、扩大会员卡使用人数、提升会员卡含金量、在健身房内请来著名教练、将课程内容扩大放宽、十二个月期会员卡可无偿使用部分设施、三年期可使用更多设施、会员及家人生日时可无偿获赠蛋糕及红酒一瓶等等……
2、 企业本身－－改善企业文化。
如在办公区域张贴企业文化口号以励志、定时举行各类职员活动和尾牙、设置职员意见箱等等……
二、利益性创新：
　　对各项设施收费、套餐收费、服务收费均进行整体性创新，采取捆绑连接法进行相互牵制，让用户感到利益优惠，以达成用户消费充足目标。
　　如：
　　金婚夫妻办酒席可无偿获赠红酒、蛋糕、SPA无偿券一次、KTV包房无偿一小时；
　　生日酒席可无偿获赠蛋糕、香槟；
　　会员来俱乐部消费时，每次在酒吧可无偿取得一杯饮料（指定范围），续杯收费；
　　新婚夫妇办酒席可无偿获婚房一间，背景部署、每桌红酒一瓶等等……
三、信息性创新：
 1、 完成完整企业形象识别系统CIS；
2、 选择适合时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告；
3、 在受众面广、发行量大媒体上，进行软新闻（新闻报道形式）发表；
4、 召开新闻记者会；
5、 设计印制宣传单片，在人流量大小区进行分发；
6、 会员介绍新会员加入，可获赠部分设施无偿使用时段，及餐厅或美容院无偿享用券；
7、 和旅游企业、大型企业合作，作为旅游团体定点服务场所，成为大型企业职员福利享受项目；
8、 和社会团体合作，共同举行各类社会活动，如某某拍卖、某某时装公布等；
9、 和航空企业合作，达成航线、住宿、娱乐一条龙服务。
四、时间性创新：
　　借势打力，利用多种机会、时间进行营销。如：
元旦－－"新年新气象"新年尤其组合优惠活动主导带动其它消费
春节－－"爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏"各类年夜饭、守岁活动主导带动其它消费
元宵节－－"通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂"全家团圆饭、赏灯游园会主导带动消费
情人节－－"鲜花VS巧克力"浪漫情人烛光餐、情人套房等主导带动其它消费
妇女节－－"云想衣裳花想容"女性健身*比赛、营养减肥餐、美容课程主导带动消费
愚人节－－"愚人节假话聚会"另类化妆舞会、餐饮、相声等演出主导带动其它消费
复活节－－"复活节糖果化妆舞会"化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费
清明节－－"梨花风起正清明"吃青团、做青团比赛主导带动其它消费
劳动节－－国定假期中各类活动套票组合优惠活动
青年节－－"春风得意少年志"网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费
母亲节－－"做时尚健康玫瑰"女性各类活动套票事先发售主导带动消费
端午节－－"千千情结端午粽"夏季进补餐饮、包粽子比赛、多种粽子会展主导带动消费
儿童节－－"愉快小精灵一日游"才艺大比拼、专业营养餐、戏水比赛等主导带动消费
党生日－－联络各企业开展党员表彰等活动，带动多种消费
中国情人节－－"七夕乞巧，红豆相思"情人餐、情人套房优惠活动主导带动其它消费
建军节－－军人证优惠活动主导带动消费
中秋节－－"期望人长久，千里共婵娟"赏月团圆全家福活动主导带动其它消费
老师节－－"教育点燃知识之火"凭老师证优惠活动主导带动消费
重阳节－－"桑榆晚景乐无边"赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费
国庆节－－国定假期中各类活动套票组合优惠活动
万圣节－－"让我们一起去见鬼"化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费
感恩节－－"感恩节火鸡大餐"尤其风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费
冬至－－"年年至日一阳生"各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动主导带动消费
圣诞节－－"温馨圣诞冬日情"圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费
年末－－各类企业尾牙活动为主导带动其它消费 

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