酒店餐厅营销管理知识模板.doc

餐厅营销和公关 利润，它关系到一个企业生死存亡。是任何企业追求目标之一，也是衡量一个管理者成功经营是否标准之一。而企业取得利润路径有两条，而且只有两条。那就是增产和节资。作为接待服务业餐厅，因为它产品本身属性和生产和消费同一性标准，又时时提醒我们不能盲目地增加产量。它必需同餐厅接待人数和消费水平结合起来。诚然餐厅取得收入上限是不确定，而且一个餐厅可在短时期内经过增加座位数或增加接待人数来提升其年固定资产周转率，但餐馆业生意起伏波动很大。在一周之内，有几天生意比很好，有几天生意平平，还有几天则生意清淡，门可罗雀。那么，怎样把起伏波动减到最小，怎样利用吃是人类最基础需求来吸引最大多数用户，让她们在餐馆里最大程度地花钱，并想再次光顾，甚至能把你们餐馆推荐给亲朋好友，为你们义务推销，怎样经过提供尤其服务、气氛和美味佳肴，来吸引一批常客、散客和团体客人等等，将成为我们这章研究关键及目标。第一节 餐厅营销及营销管理一、餐厅营销定义 伴随生产发展，社会进步，那种坐等用户上门“销售观念”时期不复再来。代之而来是“营销观念”时期，尤其在第二次世界大战后，市场规模空前扩大，竞争空前加剧，消费者至上，更促成了这一观念成熟。 那么，什么是餐厅营销?它是不是指餐厅推销或广告宣传?有些人错误认为，营销只是向用户推销产品，做些宣传工作而已。而实际上餐厅营销是指餐厅经营者为了使用户满意，并实现餐厅经营目标而展开一系列有计划、有组织活动，它是一个完整过程，而不是部分零碎推销活动。 上述定义也表明，餐厅利益和公众利益对立同一性。营销正是这二者利益协调者。也就是说餐厅营销是依靠餐厅一整套营销活动不停地跟踪用户需要和要求改变，立即调整餐厅整体经营活动，努力满足用户需要，取得用户信赖，经过用户满意来实现餐厅经营目标。达成公众利益和餐厅利益一致。二、餐厅营销面临挑战 因为餐饮行业产品本身属性，使它和其它行业产品相比，存在着很多特殊性。这些特殊性使餐厅营销有别于其它行业营销，同时这些特殊性又加大了餐厅营销困难，使它面临着很多挑战。 首先，向产品无形性挑战，餐厅产品是组合型，它包含有形产品和无形产品两大类，有形产品关键指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体东西；无形产品关键指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着东西，餐厅在进行营销时，对无形产品不可能拿出具体东西放在客人面前，客人在购置产品之前，也不可能事先尝试好坏，这就会增加客人购置餐厅产品前种种恐惧心理和担心。从而影响客人购置欲望。处理这一问题关键是无形产品有形化。它要求营销人员必需不停地和客人进行交流，为她们提供可靠、有效产品信息，经过餐厅广告、宣传小册子等宣传资料来展示餐厅产品，尽可能使餐厅设施形象、服务水平和产品能带给客人利益等充足地向公众传达，并使它们和众不一样、而且还要真实可信，使用户能识别出来，为用户所熟悉，成为餐厅永久标识。 其次，向产品不可贮存性挑战。 餐饮产品不像其它行业产品能够贮存，假现在天营销人员没把产品推销出去，就不可能贮存起来改日再卖，那么产品当日价值永远无法收回，而且餐厅销售额伴随不一样季节、每七天不一样日期和天天不一样营业时间而存在着很大波动。这么，餐厅产品不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销人员提出了挑战，它要求营销人员必需经过发明性订价，促销和有计划营销活动来加强餐厅产品销售，将餐厅当日未出租餐座等设施推销出去。 最终，向餐厅产品不一致性及质量难以控制特点挑战。 这一特点给餐厅营销增添了很大困难。比如餐厅服务人员，因为她们素质、知识、技巧和态度各不相同，决定了她们所提供服务产品质量、水平是不一样。又如菜肴制作。多一分盐或少一分盐全部将影响菜肴色、香、味等。而且不一样厨师即使制作一样菜肴，质量也是不一样，为此营销人员必需尤其重视对餐厅人员(包含厨师j培训和激励工作，使产品标准化，同时经过多种检验制度来衡量客人对产品满意程度，来降低产品不一致性和质量不稳定性。三、餐厅营销管理 餐厅营销管理是指对餐厅理想经营项目和营销活动进行计划、组织、实施和控制，方便能发明、建立和维持和餐厅目标市场良好交换关系，达成实现餐厅总体目标目标。 餐厅营销管理包含很多工作，由其定义上看来，有效餐厅营销管理活动应包含明智分析、计划、实施及控制等内容。所以，我们能够将餐厅营销管理工作分成份析、计划、组织实施及控制等四方面来作简明陈说。1、餐厅营销分析(1)餐厅营销环境分析；(2)餐厅消费者购置及消费行为分析；(3)餐厅市场分析；(4)餐厅产品包含服务分析；(5)竞争分析。2、餐厅营销计划(1)餐厅营销形势概括性总结；(2)饭店经营机会、威胁、优势、劣势确实定和评价；(3)营销目标、策略制订；(4)餐厅长久和短期营销计划制订；(5)进行正确销售估计。3、餐厅营销组织和实施(1)餐厅营销观念在全体职员中灌输；(2)以营销导向饭店组织机构建立；(3)选择适宜营销人员；(4)对新老营销人员培训；(5)餐厅多种促销活动开展(如人员推销、广告宣传、特殊促销、公共关系等活动)；(6)餐厅营销内部及营销部和其它各部门之间广泛交流和亲密配合；(7)营销信息系统建立；(8)新产品开发、价格制订及销售渠道建立。4、餐厅营销控制(1)餐厅营销数据分析、归纳和总结；(2)用既定绩效标准来衡量和评价餐厅营销活动实际结果；(3)分析多种促销活动有效性；(4)评定营销人员工作成绩；(5)采取必需纠正方法。 为了使读者较全方面地了解餐厅营销管理内在，我们将它归纳总结为图9 1。第二节 细分市场及营销组合一、细分市场关键性 据部分资料分析表明：餐馆经营不景气最关键原因是没有明确自己细分市场，无放矢。尤其当产品处于成熟期时，因为市场上已含有相当数量同类产品，市场细分越显得关键。为了能使自己产品销售出去，营销人员必需进行市场细分，寻求最适合或新目标市场，采取差异化策略来指导成熟产品营销工作。二、用户对餐饮需求及差异性 通常餐馆所面临市场并非由需求基础相同用户所组成一个简单同质市场，相反它是一个由很多含有不一样需要和要求用户所组成异质市场。 依据马斯洛需要层次理论，用户对餐厅食品和饮料需求出于两个原因：一是为了替换家中日常进餐活动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。客人对餐厅需求实际上隐含了客人对情感、社交、自我实现等较高层次需要。餐厅要使客人满意，必需使客人在这些高层次需要方面得到满足。 有位心理学家应用马斯洛需要理论和墨莱需求理论，把客人外出就餐动机归纳总结为以下几点： (1)饥饿； (2)调整日常生活； (3)社交需要； (4)习惯； (5)降低不协调(如，摆脱烦恼，寻求心理平衡等)。 不一样用户。消费行为也是有差异，这关键因为：一、社会背景不一样，包含社会原因(比如社会阶层，家庭和相关群体影响)和文化原因(含有不一样层次文化修养)；二、心理原因不一样。这关键指消费者对产品态度、消费者态度对其购置行为十分关键。比如消费者为了追求多样化，即使对中餐厅有很好态度，但因为喜爱新东西，所以她不选择中餐厅却选择一家未去过西餐厅。又如，消费者屈服于她人偏爱，小孩喜爱西餐，但父母偏爱中餐，结果使小孩不能如愿以偿。三、花在饮食上时间、金钱限制。营销人员应依据消费者不一样需求及购置行为差异性，把总体市场划分为很多类似群体小市场，方便餐厅选择目标市场，并施以有效营销组合策略，从而以最省营销费取得最好经济效益，我们能够简单表示为(见图92)：三、餐饮市场细分化通常程序 (1)依据企业本身资源及能力，先确定一个大致商圈； (2)列出该圈内全部现存和潜在消费者需求； (3)企业针对不一样消费群体分析，结合自己经验，判定、分析可能存在市场； (4)确定在细分市场时，所应考虑原因，删除那些对各个市场全部关键原因，确定那些能代表该细分市场物质原因； (5)确定这些市场名称，并深入了解各个细分市场需求和购置行为； (6)把各个细分市场消费者人口地理分布和消费特征联合起来分析该细分市场规模； (7)针对该市场推出一套营销策略。 四、餐饮市场细分化标准 餐厅营销人员能够使用很多原因来进行市场细分，常见市场细分标准以下：1、按地域划分 地域细分是按不一样地理单位(如，不一样国家，中国各地域，国家、城市、区、县及标准城市统计区等)，将消费市场划分成若干个亚市场。比如，根据本市区分，可分为外地客人和当地客人，当地客人又可分为住宅区，商业区、工业区等。 尽管地理原因能有利于餐厅营销人员制订营销决议，如选择广告媒介决议等，不过，只凭地理原因划分市场还不够，因为消费者行为、态度、价值观念等内容不是经过地理细分所能了解。要了解这些内容，还是按人口特征、消费者行为等原因来划分市场。2、按人口统计特征原因分类 这种原因是市场细分常见分类标准、它是指依据人口不一样特征，如年纪、性别、职业、收入、教育程度、婚姻情况等，将市场划分成若干个亚市场。消费者多种要求、偏爱、使用产品频率等均和人口特征原因相关。 比如，依据消费者人口特征中性别原因、市场可细分成男、女两个亚市场，假如我们把目标市场定为妇女市场。营销人员就应重视妇女对餐饮品态度需求、态度、偏爱和价值观念。那么，接待通常女用户，要像接待男用户一样。千万不要用“亲爱”这类献媚字眼，更不许用男性魅力来同她们调情。尽可能用名字来称呼女宾。不管你是否知道她结婚没有，称她为“某某女士”总不会错。千万不要用恩赐态度对待女用户。不能让来访或就餐女用户独自等在房门口或服务台，会使她们感到不自在等。总而言之，营销人员一切活动全部应围绕这一市场转。 3、其它分类标准 这关键是按客人用餐目标、价格敏感程度和餐厅方便程度等，将市场划分为若干个亚市场。五、确定目标市场遵照标准 确定目标市场是餐厅最关键营销活动之一，它能帮助饭店营销人员处理很多营销决议问题。比如，在进行广告宣传时，假如没有针对目标客源市场，则广告费用巨大，收效甚微。相反，你仔细检验分析一下大部分客人来自何处，然后再把该处作为目标客源市场，针对它作广告，选择那些能够直接抵达餐厅潜在用户手中出版物上做广告。就能达成事半功倍效果。当然，餐厅最有潜力且最有能力经营亚市场即目标市场，可能是一个，也可能是多个，则要视餐厅实际情况而定。 一个餐厅是否找准了它目标市场，餐厅营销人员还得用以下几条标准对可能成为目标市场-亚市场进行衡量和评定。1、可衡量性 一个亚市场应该能用某种数量指标和数量单位(如市场需求量、消费者购置力等)来衡量。 比如，我们用市场需求量来对当地居民这一亚市场进行定量分析。假设某饭店餐饮部估量当地居民在餐厅用餐人数每十二个月为50000人，每十二个月在餐厅用餐频率为4次，每人每次平均花费为8、50元，那么，当地居民对餐厅需求量为1700000元，即市场需求量等于用餐人数乘上用餐频率，再乘上平均花费。用公式表示为： 市场总需求量一市场中客人人数每十二个月用餐频率平均花费 5000048、50元700000元 还有这个亚市场市场拥有率、市场增加率和餐厅在这个市场上销售量、营业额等，营销人员全部能利用统计图示法、均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法、回归法等对它进行衡量。2、可达性 即可靠近性。也就是说，餐厅能否经过广告和其它促销手段抵达这个亚市场。 比如为了迎合在外吃午餐商界人士、赶在剧场开演前用晚餐大家及其它部分珍爱时间人，餐厅决定经营快餐。营销人员就应强调明亮灯光照明，令人兴奋色彩组合，开阔店堂空间，紧凑餐桌布局这一餐厅气氛，大做广告宣传，利用简明易懂菜单、大众化菜肴、快速服务等促销手段进行推销。假如这一切能够吸引这批客人，那么说明这个亚市场是能够靠近，把它作为自己目标市场还是可行。3、充足性 即亚市场必需含有足够潜力使餐厅值得开发和经营，并能帮助餐厅确定营销策略，带来可观利润，假如一个亚市场不管是从组成数量上还是消费水平上全部不足话，那么把它作为自己目标市场是很不明智。 4、竞争不致充斥或控制该市场 所选亚市场应能连续较长时间，含有较强生命力而不是昙花一现。也不会因为竞争太猛烈而难以在该亚市场上立住脚。 假如现有销售市场很充足，那么一家油炸鸡店、汉堡包店和一家牛排店是不可能相互竞争。不过在同一街区3家汉堡包店则肯定会有竞争。倘若再开一家汉堡包店，再跻身于这亚市场，则势必削减原有餐馆市场。结果，每个经营者全部无法控制该市场，最终所分到利益全部极少。六、营销组合 餐厅营销人员必需依据外部不可控原因(关键由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等原因组成)改变，综合利用多种可控原因(关键指餐厅人、财、物)，建立起一个对外界，尤其是市场动态需求含有自适应能力及反馈营销控制系统，以确保餐厅主动适应外界改变环境，趋利避害，立即捕捉市场机会，使餐厅得以顺利地生存发展。 那么，营销关键是由哪些原因组成呢?下面介绍多个营销组合方法： 1、“4P”分类方法 (1)产品策略(product strateg)。 确立产品项目、产品结构、新产品开发、产品定位、产品生命周期、产品竞争策略、产品长久计划和研究等内容。 (2)价格策略(price strateg)。 包含定向目标，订价方法和技巧研究。 (3)销售渠道策略(place strateg)。 包含渠道结构、渠道优化选择，中间商、零售商研究。 (4)促销策略(promotion strateg)。 指人员推销、广告、公共关系、营业推广等。2、“6P”分类法 1980年，美国著名旅馆营销学家大卫考夫曼在饭店销售学一书中，将营销原因组合概括为6个部分，即“6P”分类法： (1)人(people)。 包含全体营销人员、服务员和客人或市场。企业任务是经过市场调研，确定本企业消费者，然后详尽地了解她们需要和愿望，即了解所服务对象，并针对她们(一个特殊人)，开展营销工作。 (2)产品(product)。 企业应依据客人需要，向她们提供所需产品和服务。 (3)价格(price)。 价格首先要适应客人需要，其次要满足企业对利润要求。 (4)促销(promotion)。 促销任务是使用户深信本企业产品就是她们所需要，并促进她们来购置和消费。 (5)包装(package)。 向用户提供一个多样化，综合而全部产品和服务，即整体销售以满足用户物质上、精神上需求。同时，餐厅“包装”又是指把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本企业独特形象。 (6)实绩(performance)。 指产品传输。这是提升回头客一个方法，使在店用户花费最大量金钱方法。并使用户在离店后为本餐厅进行口头宣传和作活广告，以挖取潜在客源。performance-也可了解为“实施”，是指将以上“5个P”加以有效地组合，并对运行加以管理。3、布莫斯“7P”分类法 (1)参与者(participants)。 (2)有形产品(physical Euidence)。 (3)服务步骤(process of service)。 (4)产品(product)。 (5)价格(price)。 (6)渠道(place)。 (7)促销(promotion)。 4、康乃尔大学教授雷诺汉“三个次组合”分类法 (1)产品和服务次组合。 (2)有形产品次组合。 (3)信息传输次组合。七、产品和服务组合策略明确了营销组合各原因，再采取对应策略也轻易多了。对产品和服务组合，可采取以下几条策略：1、扩大或缩小经营范围扩大经营范围策略，指扩大产品和服务组合广度，方便在更大市场领域发挥作用，增加经济效益和利润，而且分散投资危险。 缩小经营范围策略，指缩减产品和服务项目，取消低利产品和服务项目，从经营较少产品和服务中取得较高利润。 具体采取扩大还是缩小经营范围策略，往往取决于餐饮经理经营思想。总而言之，企业利用自己优势，提供既是市场需求，又是本企业所擅长产品和服务，将是增强竞争力策略。 2、“高级”或“低级”产品和服务策略 所谓“高级”产品和服务组合策略，就是在现有产品基础上，增加高级高价产品和服务。所谓“低级”产品和服务组合策略，就是在高价产品和服务中增加廉价产品和服务。这两种策略全部有风险。“高级”不很轻易受到消费者相信，“低级，可能会影响原有高级产品和服务形象。管理者要切实分析企业市场地位和市场改变情况及企业实力，方便有放矢恰如其分地推行对应策略。 3、产品和服务和众差异化策略 产品和服务和众差异理论基础是，消费者爱好、愿望、心理活动、收入、地理位置等方面存在差异，所以产品和服务也必需有所差异。假如企业要在市场上取得生存和发展，就必需使自己产品和竞争者产品有所差异，向消费者提供更多利益和享受，并不停努力，保持和扩大这种差异，努力争取在竞争中立于不败之地。 4、发展新产品策略 企业应依据市场需求改变，伴随消费者爱好，市场技术、竞争等方面改变。向市场不停推陈出新，吐故纳新，向市场提供新产品和新服务。这是企业制订最好产品策略关键路径之一，也是企业含有活力关键表现。八、营销计划 餐厅全部营销活动是在一个不停改变着营销环境中展开。为了能适应营销环境改变，抓住有利营销机会，对付多种挑战、餐厅营销人员应制订营销计划，用来指导餐厅多种营销活动，实现餐厅预期经营目标。下面用框图93、对营销计划程序进行简单描述。第三节 餐饮推销形式 推销是发明饭店产品销售量和平衡市场供求关系一个关键方法。推销能够分为内部推销和外部推销两种，外部推销是指怎样经过一定推销手段，把用户吸引到自己餐厅来；内部推销是指怎样让上门用户在餐厅多消费。 餐饮推销形式是指相关餐饮信息沟通渠道，它可分为两大类，第一，人员传输信息形式，包含派推销员和消费者面谈劝说形式；经过社会名人和教授影响目标市场教授推销形式；经过公众口头宣传而影响其相关群体社会影响形式。第二，非人员推销形式，包含经过多种大众传输媒介推销；餐厅装璜气氛设计尤其而吸引用户环境推销，和经过特殊事件而进行推销等等。餐厅推销有很多方法、技巧和手段可用来招徕业务。餐厅应依据具体情况，选择并充足利用不一样推销形式来帮助自己实现经营目标。具体地说、餐厅营销人员常采取推销手段(推销形式)有：一、人员推销 人员推销是推销人员经过面对面洽谈业务。向餐厅用户提供信息劝说用户购置本餐厅产品和服务过程。1、全员推销 传统上认为，进行餐饮推销工作人员只是餐饮销售部人员。其实，这种见解是十分狭隘。在餐饮销售活动中，真正参与餐饮产品和服务推销工作人员不仅仅是餐饮销售部门专职销售人员，还包含餐厅很多其它工作人员，如餐饮服务员、厨师等，她们往往能为餐厅推销大量产品和服务，为餐厅发明十分可观额外收入。实际上、在客人购置和使用餐饮产品和服务时，餐厅服务人员和客人接触机会最多，这就意味着她们推销餐饮产品机会也最多。 我们能够将餐厅中进行产品推销人员分为三个层次： 第一层次是餐饮专职推销人员。如营销总监、销售部经理、销售人员、餐饮销售代理等。第二层次餐饮业余推销员。如餐饮部经理、宴会部经理、接待人员、餐饮服务人员等。第三层次餐饮业余推销员。如厨师长、厨师、维修保养工作人员等。任何餐厅工作人员只要面临推销机会，全部应该主动推销餐饮产品和服务，这就是所谓全员销售。2、人员推销人员推销和其它推销形式相比较，人员推销有以下几点好处： (1)推销员能给用户留下好印象； (2)能够直接接触用户； (3)有机会把产品和服务卖给愿意购置它用户； (4)有机会纠正用户对本产品和服务偏见，改善其印象； (5)能够随时回复用户提问； (6)最为关键是，可从用户那里得到明确许诺和预订。 当然，人员推销也是成本费用较高，效率低一个推销方法。 餐饮部门人员推销关键适适用于宴会推销和其它大型活动、会议等等。很多大、中型餐厅设专门推销人员，从事餐饮活动推销工作，她们对餐饮业务比较精通，受餐饮部领导，职责明确，推销效果比很好。3、人员推销程序 (1)搜集信息，发觉可能主顾，并进行筛选。餐饮推销人员要建立多种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，注意当地市场多种改变，了解本市活动开展情况，寻求推销机会。尤其是那些大企业和外商机构庆贺活动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，全部是极有推销意义。(2)计划准备。在上门推销或和潜在用户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，确定此次访问目标，要访问对象，列出访问纲领，备齐推销用多种餐饮资料、菜单和照片、图片等。(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己仪容和礼貌，自我介绍，并直接了当地说明来意，尽可能使自己谈话吸引对方。(4)介绍餐饮产品和服务。着重介绍本餐厅餐饮产品和服务特点，针对所掌握对方需求介绍引发对方爱好，突出本饭店所能给客人利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而了解对方真实要求，再证实自己产品和服务最能适应客人要求。介绍餐饮产品和服务还要借助于多种资料、图片、场地部署图等。(5)处理异议和投诉。碰到客人提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让用户明确说出怀疑理由，再经过提问方法，让她们在回复提问中自己否定这些理由。对客人提出投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给改善机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。(6)约定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，约定交易，签署预订单。这时要使用部分技巧，如代客下决心，给额外利益和优惠等等争取订单。一旦签署了订单，还要深入保持联络，采取跟踪方法，逐步达成确定预订。即使不能最终成交，也应经过分析原因，总结经验，保持继续向对方进行推销机会，便于以后合作。4、推销人员基础条件作为餐厅推销人员，她们在推销产品之前，实际上在首先推销自己，即推销自己形象。所以，作为一个优良推销员应含有多个条件，其中最基础有三条： (1)熟悉餐饮产品和服务； (2)了解市场用户需求； (3)良好自我形象。另外，销售人员还应切记下面几方面内容： (1)要注意礼貌和谈话内容。销售人员和客人交流时谈话不自然，不给客人说话机会、对客人说话漫不经心，废话多提部分和推销目标无关事，交流时抽烟、嚼口香糖等，说话速度太快，这些全部影响销售成功。(2)要注意掌握推销技巧。讲话太多，不按推销计划进行推销活动，和客人争吵，不能回复客人提问，说竞争对手坏话，说不出产品和服务优点，没有要求或提议客人预订，给客人许诺过多，卖弄小聪慧，当客人持反对意见时，露出不快之色等。(3)推销人员要注意仪容仪表。假如销售人员衣衫不整齐，牙齿不白，手指甲因抽烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等全部表现出懒散习气，说话拖泥带水等也全部会使客人望而生畏，影响销售效果。 二、电话推销电话推销是另一个餐饮常见推销方法，即销售人员利用电话和客人进行交流，推销餐饮产品和服务。电话推销不一样于人员推销。进行电话推销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像人员推销那样和客人面对面进行交流。所以，要求推销人员尤其认真地听取客人意见，经过听觉来大致上了解客人购置意图。电话推销要注意：(1)快速接电话或找到客人寻求推销人员；(2)做自我介绍问询客人要求；(3)语言诚恳，要注意礼貌；(4)做好电话统计，以免遗忘；(5)中途不要让客人久等；(6)电话中推销自己产品和服务时努力争取正确，突出关键；(7)约定面谈和深入接触时间地点，感谢客人来电。三、广告推销广告是指经过购置某种宣传媒介空间或时间，来向餐饮公众或特定市场中潜在客人进行推销或宣传一个营销工具。广告媒介包含出版物、广播电台、电视、专栏和其它标牌，和一系列印刷品和直接邮寄函件等种种方法和手段。广告是餐饮推销常见方法之一。但有些餐厅极少进行广告宣传，餐厅多种设施和服务出租情况仍然良好。而有些餐厅在广告上所花费用甚大，却不能得到令人满意经营效果。这就是说，餐厅营销人员在使用广告这一营销工具之前，应该首先考虑做广告是否必需，然后再研究广告时机，广告媒介选择和广告怎样和其它营销工具结合起来使用等等问题。只有这么，才能真正地发挥广告作用。一个有效餐厅广告能对潜在客人消费态度，消费行为产生影响，能为餐厅产品发明良好形象。并为餐厅发明销售收入。另外，广告还能帮助营销人员纠正客人对餐厅误解，为客人提供多种多样信息，解除客人在购置决议过程中所产生不协调。1、餐饮广告策划程序(1)识别广告要吸引就餐对象，了解她们地理分布、收入，对本餐厅态度及心理情况，有针对性地设计广告。(2)确定餐饮广告目标。餐饮广告目标应该和餐饮营销目标及餐饮总目标一致。餐厅和目标市场潜在客人进行交流时会出现认识、感觉及行动三个方面问题，广告目标可定为认识目标、感觉目标及行动目标。广告目标不一样，会引发广告专题、正文及其它内容各不相同。(3)设计能打动、吸引人广告词和广告提要，突出自己风格和特点。(4)确定餐饮广告预算，通常预算方法有：销售百分比法。依据总营业额一定百分比或依据上十二个月销售收入及下十二个月估计收入来确定某个百分数作为广告预算费用。依据实际经济实力。竞争比较法。指为了保护市场拥有率而依据竞争对手广告费用来确定自己餐厅广告预算费用。依据目标和任务确定预算。降低风险法。在餐饮实际促销活动中，很多营销人员并不采取上述广告费用预算方法，而常常使用广告期望收入来估量预算费用，或用上十二个月广告收入来确定下十二个月广告预算费用。也有些人用期望利润作为估量广告预算费用依据。还有些人干脆凭借自己直觉或经验来确定广告预算费用。(5)选择适宜广告媒介和广告企业。(6)制作和审查广告稿。广告稿是指将广告专题、广告基础内容转化成为具体、适合于某种广告媒介，含有发明性广告，这一步工作常由广告机构工作人员去完成。一个优异广告应该是由广告标题、副标题、正文、插图、音响效果、识别标志等这些内容所组成一个协调整体。核定广告效果。衡量广告效果方法有两种：一是交流效果调研法，二是销售效果调查法。广告实施和评定。当广告经过一段时间宣传后、广告人员便可依据事先确定好检验方法来评定餐饮广告实际效果。这是餐饮广告最终一步管理工作，这一步工作能为餐饮广告人员在以后广告决议中提供方便。2、餐饮广告种类多种广告媒介全部有自己特点。决议人员要依据自己制作广告目标，选择适合自己需要广告媒介，按宣传媒介不一样，餐饮广告可分为：(1)大众传输媒介广告。1）电视广告。电视广告传输速度快，覆盖面广、已深入到大家日常生活之中。表现手段丰富多采。是唯一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作广告，吸引力很强。但电视广告成本昂贵。技术条件限制，消费空间含有独占性。时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找。有些节目制作周期长，费时费工。介于此，电视广告适合做宣传餐厅设和形象广告、尤其活动广告等。针对外宾、常驻机构电视广告最好安排在新闻，尤其是外文新闻前后效果愈加好。2)电台广告。电台广告较适合于做针对当地消费者餐饮广告。优点。成本最低；对受众来说，不具独占性；效率高，经过语言(经过播音只有声音抑、扬、顿、挫及含有感情色彩来影响受众)。音响来影响，而人本身对语言表示有心灵偏好；大众性，不受文化程度限制：现在广播有很大参与性，如点播音乐等。缺点：传输手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留心，信息则无法寻求，不具资料性；口语化信息，不易对听众形成深刻印象；听众几乎完全隶属于广播电台所事先安排时间速度、播音速度、听众较被动。形象性差，不能造成直观印象。不一样节目拥有不一样听众，穿插其间餐饮广告就能吸引不一样类型就餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人员广告可穿插在轻音乐等节目中。不一样时间其广告吸引对象也不一样，通常说白天上班时间只能吸引老年人和家庭主妇。电台常常见主持人和来访者对答形式做广告，比较亲切。3）报纸广告。在报纸上做餐饮广告现在已很普遍。报纸含有资料性。便于保留、剪贴、编辑；报纸信息传输有较充足时间处理新闻，较深入，细致地报道，给读者留下较深刻印象，且信息诉诸字表示较为正确，报纸广告成本也较低。但报纸广告形象性较差，传输速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且受文化程度限制。报纸广告适合于做食品节、尤其活动、小包价等餐饮广告，也适合于登载优待券，让客人剪下凭票给优惠。要注意登载频率、版面、广告词和大小、色彩等。4)杂志广告。杂志广告最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不一样人阅读不一样杂志，这便于决议者依据就餐者对象选择其常读杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索。储存，信息量大，图文并茂，专栏较多，较全。而且纸张，印刷质量高，对消费者心理影响显著，但杂志出版周期长，适适用于时间性不强信息。依据这些，我们就能够有目标地选择部分杂志登广告。比如，针对新婚夫妇婚礼宴会，广告可登在家庭、现代家庭、中国青年等杂志。5)餐厅出版物。关键指餐厅宣传小册子，内容包含餐厅位置，电话号码，预订方法，餐厅容量、服务时间及方法，菜肴品种特色、娱乐活动和餐厅菜单、酒水、饮料单等。6)电话号簿、旅游指南等印刷媒介上所登广告。(2)户外广告。这类广告是经过户外道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，关键用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多地方。户外广告包含指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人身前身后广告牌(比如，文化衫)、电梯广告、现场广告(张贴和树立在大型活动场所广告)等，户外广告优点是显露时间长、费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象广告。比如，假日饭店集团在部分交通要塞处路牌上写上假日集团名称，目标是让游客记住该饭店集团名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店餐厅出口处挂了这么一块标牌；“感谢您能够为您服务，我们感到十分荣幸”。要使户外广告有效果，营销人员必需使它含有清楚、新奇独特，表现产品、反应餐厅地理位置等特点。(3)直接邮寄广告。这是一个经过餐厅商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者广告。它含有针对性强，能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等优点。但手续繁杂、费用高，收信人姓名、地址也不易搜集。直接邮寄广告适合于介绍餐厅尤其餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引当地常驻机构、三资企业和大企业等。直接邮寄也能够作为一个餐饮营销工具，后面将具体介绍。多种广告媒介全部有自己优缺点。广告人员在选择时，应注意多种媒介优点和不足，和它对餐厅广告宣传适应性。总而言之，广告只要适用适当，将是一个强有力业务推销手段。当然，并不是说任何餐厅全部必需利用广告手段来推销。不过，只要仔细地选择媒介，精心撰写广告词，选择登载时机，广告便会给全部餐厅带来财源。四、宣传推销在推销时，宣传起着最有力、最广泛鼓动大家购置产品作用。从定义上看，宣传经过文章、电视、广播、口头传输、标志牌或其它媒介无偿地为大家提供相关产品和服务信息。同时，宣传效果又常常在报纸、杂志、广措和电视上反应出来。宣传和广告区分在于宣传是不付费用。更关键是：以新闻消息出现宣传比广告更能取得消费者信任。因为较之广告，大家更相信报刊上所发表文章真实性，更相信电视、广播新闻评论员或其它人说法，更相信公共场所其它人和邻居所说话。餐饮宣传关键点是：(1)善于把握时机捕捉在餐厅举行有新闻价值事件向新闻界投稿。(2)大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界代表参与，事先通报这些活动相关情况，送呈书面“内情”通报或自拟新闻稿。(3)要有专员负责新闻稿撰写、新闻照片拍摄，加强和新闻界沟通和联络。(4)寻求机会，和报纸、电台、电视台等联合举行相关食谱、饮食专栏和节目，既能提升餐饮部门声誉，又能近水楼台，为自己经营特色、多种销售活动进行宣传。(5)也可制作付费专栏文章，这些实际上是文章广告，对吸引读者往意效果很好。对一个产品或服务不时地进行宣传，将会给听众或观众留下深刻印象。当她们在另外场所又恰好看到这种产品或服务广告时、就会对该产品或服务有一个全方面了解，这么便扩大了广告影响，并使其能为大家所信服，所接收。可见，宣传有效地为销售铺平了道路。五、公共关系公共关系是餐饮营销人员所采取营销工具之一，伴随餐饮业不停发展，越来越多餐厅营销人员开始使用这一营销工具。在本章第五节将对此内容做具体介绍。六、直接邮寄所谓直接邮寄，是指营销人员经过邮寄品和餐厅潜在使用者和购置者之间进行交流，方便发明一定销售。1、直接邮寄优点直接邮寄优点：(1)有选择性；(2)带有私人交往性质，易于推销产品；(3)没有技巧性限制，比较简便；(4)日程表安排起来较方便；(5)轻易引发客人反应；(6)易于衡量其有效性。2、邮寄内容邮寄内容关键有：(1)书信或销售信或餐厅新闻信；(2)餐厅明信片；(3)生日卡或圣诞卡；(4)客人调查表；(5)餐厅宣传小册子；(6)优惠券；(7)无偿小礼品；(8)要求客人写回信餐厅信封；(9)其它宣传资料。其中书信、宣传小册子、附带回信封或回寄卡这多个显得更为关键些，营销人员不可忽略。七、特殊促销餐饮特殊促销是指为了处理餐厅需求不足等问题而进行一个发明性活动。它不像公关那样，去处理客人对餐饮产品认识问题和感觉问题。它关键在于处理客人购置行动问题。营销人员经过特殊促销活动，刺激客人立即做出购置行动，即期望起到立竿见影效果。所以，特殊促销目标是为了处理餐厅面临短期需求不足，生意平淡等问题，方便能实现餐厅短期行动目标。因为餐厅特殊促销含有临时性，即它通常是在多个月内进行短期销售活动，它绝不能超出这一时限，不然，这种特殊促销就失去了短期刺激意义和价值，当然这种促销方法也就不成其为餐厅特殊促销了。促销活动又分为店内促销活动和店外促销活动两种。店内促销活动是以招徕客人和娱乐为目标而制造出含有话题性且能吸引客人参与一个促销方法。餐厅原本是提供食品、饮料场所，而现在它已脱出昔日巢臼，含有越来越多功效。举行店内促销活动，必需掌握几项标准，第一，话题性：举行活动要含有新闻性，能够产生话题。引发大众传输媒介爱好，从而吸引客人。第二，新潮性：也就是要有现代感，陈腔滥调花样，非但不能起到推销作用，还可能影响餐厅声誉。第三，新奇性、戏剧性：大家普遍有好奇心理，一个世界最大汉堡包会吸引很多人去观赏、品尝，一根世界最长面条也含有一样推销效果。第四，即兴性和非日常性，既是促销活动，通常只能在短期内产生效果，不然就毫无话题性，新奇性可言了。第五，单纯性：这一标准常常被忽略，有时一件极富创意促销活动，却因为过分地拘泥细节，而变得复杂化，失去