智能家居创业专题计划书.doc

目 录
1．执行纲要 1
1.1公司简介 1
1.2市场描述 2
1.3投资与财务 2
1.4组织与人力资源 3
1.5公司发展战略 4
2．项目背景 5
2.1产业背景 5
2.1.1创业机会描述 5
2.1.2 智能家居概念 6
2.1.3潮流智能家居文化 7
2.2公司产品 8
2.2.1 产品简介 8
2.2.2产品长处 8
2.2.3产品前景 9
3．市场调查和分析 10
3.1 目的客户 10
3.2市场前景调查 11
3.3竞争分析 14
3.3.1竞争因素分析 14
3.3.2竞争优势分析 16
3.4 市场发展走势分析 16
3.5市场预测分析 17
4．公司战略 19
4.1.公司总体战略 19
4.2．发展战略 19
4.2.1.近期发展目的（1-2年） 19
4.2.2中期发展筹划（3—5年） 20
4.3.3远期发展筹划（5—） 20
5．生产技术管理 22
5.1工厂建设 22
5.2原材料采购与管理 22
5.3产品质量管理 23
5.3.1. 技术研发管理 23
5.3.2 原材料采购管理 24
5.3.3生产流程管理 24
6．市场营销 25
6.1营销筹划 25
6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年） 25
6.1.2 市场成长阶段（3-5年） 28
6.1.3 市场成熟阶段（5-） 30
6.2 定价战略 32
7. 风险分析与规避 33
7.1技术风险分析与规避 33
7.2市场风险分析与规避 33
7.3管理风险分析与规避 33
7.4竞争风险分析与规避 34
7.5财务风险分析与规避 34
7.6.团队风险分析与规避 34
8．风险投资资金撤出方式 36
9．组织与管理 39
9.1组织构造 39
9.2人力资源政策 39
9.2.1 薪酬制度 39
9.2.2人力资源管理宗旨 40
9.2.3公司福利制度 40
10．投资分析 42
10.1股本构造与规模 42
10.2资金来源与运用 42
10.3投资收益与风险分析 43
10.3.1.投资净现值 43
10.3.2.投资回收期 43
10.3.3.内含报酬率 44
10.3.4.项目敏感性分析 44
10.3.5.线性盈亏平衡分析 45
10.3.6.投资回报 45
附录： 46
附表： 49

1．执行纲要
1.1公司简介
公司名称：点点通科技有限责任公司
注册地址：
创业团队：点点通创业团队
“点点通科技有限责任公司”（简称点点通公司）是一家集研发、生产和销售无线远程控制系统类智能产品高新技术公司。公司拥有无线广域短信控制系统核心技术，拼搏进取创业团队及经验丰富征询顾问。
◆ 公司标记：

含义：标记中有一种开放通道，象征着公司引领时代潮流、开拓创新公司文化。同步，标记中字母“T”，像一架无线接受天线，蕴含着公司产品理念---“点点”你手机、“点点”你遥控器，通向智能化时代便捷生活。
1.2市场描述
当前，国内智能家居市场尚不成熟，处在起步阶段。市场进入和开发初期目的客户群定位在高收入阶层家庭顾客，特别是IT、电子、建筑等行业白领阶层，对于智能家居这种理念比较容易接受，她们是市场进入首要切入点。
某中心都市，经济发展迅速。据实地调查,以均价5000元/平方米为原则，当前沈阳市有33个高档社区，平均每个社区大概有2500住房，入住率达到70%左右，仅这些社区潜在顾客就有5.8万左右，阐明智能家居市场有很大空间。我司将以某市为依照地，进而进军全国市场。
随着智能家居理念在人们生活中不断进一步，目的客户群逐渐调节为广大普通家庭顾客。据报道，国家建设部筹划到，90%以上新居将具备一定“智能型家居”功能，按照当前智能住宅每年上千万套速度发展， 智能建筑市场对智能产品需求量将以每年150亿元需求向上发展。
智能家居两个原则通过后，在将来至少时间里，智能家居行业将成为中华人民共和国最具发展潜力行业之一，其市场发展前景非常辽阔。
1.3投资与财务
公司设在某市科技开发区，公司成立初期共需资金1026.529万元。其中吸取风险投资400万元，自然人投资300万元，银行贷款26.529万元，无形资产（技术入股）300万元。其中用于固定资产投资559.92万元，流动资金466.609万元；在第三年年初再投入资金300万。
股本规模及构造暂定为：公司注册资本1000万。外来风险投资入股400万（40%）；自然人投资300万元(30%)；无形资产（技术入股）300万元（30%）。
第一年预计赚钱309.51万人民币，税后钞票流量净现值为591.93万元，税后内部收益率为40%，税前投资回收期为2.79年；风险投资筹划在五年内撤出。
1.4组织与人力资源
公司拥有高素质创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工核心需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。
在公司成立初期，采用直线职能制组织构造，实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。
创业小构成员将分别参加公司技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师作为财务管理顾问；聘请人力资源顾问。

1.5公司发展战略
◆ 近期发展目的 （1-2年）：以某市为中心全力抢占省内市场。
◆ 中期发展目的 （3-5年）：进军全国市场，打造国内智能家居控制系统第一品牌。
◆ 长期发展目的（5-）：巩固国内市场，开拓国际市场，打造国际知名品牌。

2．项目背景
2.1产业背景
2.1.1创业机会描述
人类经历了农业时代、工业时代，现已进入了信息时代。 那么，信息时代后来，人类社会又会进入一种什么样时代呢？权威专家普遍以为：人类将进入一种智能时代！人们将享有科技为人类带来智能化生活方式。

农业时代
工业时代
信息时代
智能时代
蒙昧时代

图2-1：人类发展历程图

20世纪60年代初到80年代初，国外住宅电子化开始浮现；80年代中期，形成了住宅自动化概念；国内90年代初，浮现了通过总线技术对住宅中各种通信/家电/安防设备进行监控与管理商用系统，这在美国被称为Smart Home，也就是当前智能家居原型。
从当前发展趋势来看，在将来几年里，家庭安防、智能家居行业将成为中华人民共和国主流行业之一，其市场发展前景是非常辽阔。预测此后几年内全世界将有近亿家庭构建家庭网络。美国一家权威市场调查机构预测，到，建设网络化家庭所带来市场总值将高达7500亿美元，其中5700亿美元是智能信息家电硬件产品价值，别的是软件和技术支持服务费用。
然而，当前国内智能家居系列产品生产商只有二三十家，大某些公司集中在东南沿海地区，产品缺少竞争力，没有形成规模生产。国内当前家居智能控制系统行业领头羊是天津瑞朗，但它产品控制系统大多是通过电脑来实现控制，成本高，操作复杂。
点点通家居智能控制系统将以操作以便、价格低，性价比高为切入点打入市场。操作方面，比较通过电脑来实现控制系统，产品只需消费者会使用遥控器，在五分钟之内就能学会对它进行纯熟操作，而其她产品则规定消费者具备电脑并且可以熟悉使用其有关软件；价格方面，比较同类用控制盒来控制系统，我司产品平均售价1900元左右，而其她具备同样功能产品需要2500--3000元左右。
作为一种高科技公司，公司将把握时代脉搏，不断推广智能化生活理念，丰富智能化内涵，立志成为智能家居行业领航军。
2.1.2 智能家居概念
智能家居是在智能布线基本上加入各种功能模块，如门禁系统、安防系统、背景音乐、照明系统、家电远控，实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合功能，创造了高效、舒服、安全、便捷、环保居住环境。

图2-2：智能家居系统图
2.1.3潮流智能家居文化
过去潮流家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社会全面信息化、智能化、自动化今天，家庭智能化是大势所趋。可以描述这样一种生活场景：慵懒冬季，躺在客厅沙发上你，通过一种控制器就可以让厨房里咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里打印机为你打印好明天开会需要文献……炎炎夏日，开着车回家你，用手机发条信息就可以提前打开家里空调、让榨汁机准备一杯新鲜果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢巴特……这就是我司产品为您提供潮流家居服务。
2.2公司产品
2.2.1 产品简介
产品特色：点点通短信无线远程控制家电系统，运用GSM无线通信广域网络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技术控制家中各种电器，为顾客创造一种快捷舒服当代生活方式，解决了家用电器信息化孤岛问题，形成了一种完整家庭信息网络智能家居控制应用平台。
产品性能：短信无线控制家电系统通过实验测试，完全符合规定智能家居性能指标：功耗低、系统稳健、操作简捷。
产品荣誉：在****科技作品竞赛上被评为“特等奖”，****科技作品大赛被评为“三等奖”，产品技术为创业者及其研发团队所有，产品专利正在申请当中。
2.2.2产品长处
通过测试，公司产品与市场同类产品比较有如下长处：
l 系统稳定，可靠性高：采用了开源实时操作系统μC/OS-II V2.52，该系统通过了美国联邦航空管理局RTCA DO-178B原则认证。
l 系统安全性能高：此系统有三层防护机制，有效应对了各个方面安全威胁。
l 整个系统造价低廉：产品造价只有国内同类产品一半不到，极具性价比。
l 操作以便：五分钟之内就能学会对它进行纯熟操作；
l 交互接口和谐：可用移动电源供电，功耗低，安装快捷，有较好便携性。
l 独特优势：采用GSM广域网无线控制，在需要地方能迅速组建一种实时远控系统。
2.2.3产品前景
短信无线控制家电系统集各种技术于一体，具备高效控制平台。它不但在智能家居方面有着较好应用，并且在无人区风力发电远程控制、油井井机集中控制、实时交通信息采集控制等方面均有辽阔应用前景。
3．市场调查和分析
3.1 目的客户
进入市场前，创业团队对各种住宅社区进行了进一步问卷调查，同步在网上做了大量资料调查。通过研究分析，最后将目的客户按市场发展阶段进行了定位：
（1）近期目的客户：高收入阶层家庭顾客
调查问卷成果表白，智能家居市场当前尚处在导入阶段，此时目的顾客最适当定位是年龄在30-45岁，学历较高高收入职业家庭顾客，涉及IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。她们对新鲜事物接受能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实需要。
随着市场开发逐渐延伸，目的客户群逐渐放大到整个高收入阶层。各种职业、年龄段高收入阶层家庭顾客，普通都非常注重自己生活品味，当智能家居生活理念逐渐在接受新观念比较强高收入阶层中流行起来时，她们往往也会选取潮流智能化生活方式。
（2）长期目的客户： 广大普通家庭顾客
随着智能家居理念在社会生活中进一步，智能家居系统在高收入家庭顾客中广泛应用，广大普通家庭顾客也必将追随智能化时代步伐。
3.2市场前景调查
实地进一步调查显示：创业团队亲自进一步到各种高档社区进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了467份。
调查显示：智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下：
（1） 产品理解限度

表3-1：对智能家居功能理解限度记录

所知功能分类
懂得防盗报警功能
懂得远程控制功能
两者都懂得
比例
46.8%
29.7%
23.5%
由此表白：居民对我司产品功能理解限度高；产品理念市场接受能力强。
（2）产品购买欲望

图3-1：产品购买欲调查

由此表白：公司产品需求限度高，贴近顾客需求，具备辽阔市场前景。
（3）有购买欲望人群年龄及学历

图3-2：有购买欲望人群年龄调查

图3-3：有购买欲望人群学历调查

调查显示：在有购买欲望人群中，年龄重要集中在30-45岁，且受教诲水平比较高。因此当前阶段，30-45岁高学历家庭是重要潜在顾客。
（4）有购买欲望人群职业及收入
在有购买欲望人群当中，IT行业、电子、建筑行业白领人士，中外公司高层管理者、高校教师5类职业人群共计占到有购买欲望人群数62%，并且收入都在每月3000元以上 。可以看出 ，这5个职业人可以作为市场开发阶段重点对象。

图3-4：有购买欲望人群职业调查

（5）产品价位接受限度

表3-2 ：产品价位接受限度调查

价位档次
能控制家电运作，外观设计简朴，价格在1200元如下
能控制家电运作，支持防盗和报警功能，价格在1200—元之间
除上述功能外，外观设计潮流，绿色节能环保，价格在元以上
比例
22.2%
65.2%
12.6%
调查显示：产品价格合理定位为1200-元。
（6）智能化社区接受限度
在智能化社区接受限度问卷调查中，高档社区居民对智能化社区需求限度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商合伙势在必行。
3.3竞争分析
3.3.1竞争因素分析
（1）竞争产品分析
当前全国智能家居系列产品生产商只有二三十家，大某些公司集中在东南沿海地区，产品缺少竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一种可以占领国内市场10%家居智能控制系统产品。中华人民共和国当前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它产品控制系统大多是通过电脑来实现控制。
同机竞争对手相比，我司产品操作更便捷，稳定性更高。且产品开发前期，重要在某省，依照调查，截至当前，该省只有一家生产智能家居厂商。因此公司在进入市场阶段，面临竞争比较弱。但随着行业发展，大量外国公司进入，公司届时将面临着激烈竞争。对此，我司将加快技术改进和更新，并不断推出新产品。

表3-3：中华人民共和国十人们居品牌公司地区别布

地区
北京
上海
深圳
广州
天津
厦门
青岛
数量
1
2
3
1
1
1
1
（2）代替产品分析
由于当前市场仅仅存在很少和我司同性质、同样式产品，大某些代替品由于成本较高，安装不以便等因素，因此市场尚不存在对我司较大威胁代替产品。
（3）潜在进入者分析
中华人民共和国智能家居发展空间较大，智能产品需求量将以基数为每年2亿元需求和每年平均50%行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术不断创新，依托技术创新和品牌效应不断发展来减少威胁。
（4）供应商分析
基于短信无线广域控制系统原料重要有控制芯片89s52，TC35IGSM通讯模块、因特网络接口。由于绝大某些原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时是大批量，因此公司能获取较大竞争优势。
（5）购买商分析
产品目的市场定位于高收入人群，这些人群对价格敏感度不大，讨价还价能力较低，因此产品相对于顾客有较大竞争优势。

供应商
代替品生产者
潜在进入者
既有竞争者分析
新加入者威胁
讨价还价能力
讨价还价能力

代替品威胁
购买商

图3-5：波特五力模型分析图
3.3.2竞争优势分析
（1）技术优势
系统稳定性，可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局RTCA DO-178B原则认证开源实时操作系统μC/OS-II V2.52；系统安全性能高：此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方安全威胁。
（2）价格优势
整个系统造价低廉：相对于国内同类产品造价，公司产品造价只有竞争对手一半都不到，极具性价比。
（3）功能优势
操作简朴，以便，交互接口十分和谐：五分钟之内就能学会对它进行纯熟操作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷以便，因此有较好便携性，能迅速在需要地方组建一种实时远控系统。
（4）特殊优势
通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在某些无人区有它独特优势。
3.4 市场发展走势分析
表3-4：市场发展走势分析

年份空间

-
-
-
后
智能家居
概念年
开发年
实验年
推广年
火爆年

在社会全面信息化、智能化、自动化今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相称普及。当前，国内智能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将变化人们生活，变化家装市场格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。
3.5市场预测分析
据实地调查,以均价5000元/平方米为原则，当前某市有33个高档社区，平均每个社区大概有2500左右住房，入住率达到70%左右，仅这些社区潜在顾客就有5.8万左右，阐明智能家居市场有很大空间。
创业团队对高档社区500份问卷实地调查成果显示,直接乐意购买公司产品占14.6%,5类职业人群占有购买欲望人数62%，这样就会有5.8×14.6%×0.62＝0.5万左右顾客,又有75.3%家庭顾客对我司产品感兴趣，作保守预计，感兴趣潜在顾客中有20%会购买公司产品，则5.8×75.3%×20%×0.62＝0.5万左右，这样公司将第一年市场开发期销售数量定在1万套；考虑到第2年要逐渐辐射市场，将第2年销售数量定在2万套；第3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行业进入发展阶段，大量公司进入此行业，行业竞争逐渐激烈。以此前销售数据为样本，在此基本上考虑到智能家居整体市场逐渐扩大、行业竞争激烈限度以及产品质量、价格优势等因素，对公司3-5年市场销售状况做出预测。

表3-5 ：公司产品销售量与销售额预测

年份
第一年
次年
第三年
第四年
第五年
销售量
A类产品
1
2
5
7
8
（万套）
B类产品
0
0
0.7
1
1.5
销售额
A类产品
1800
3400
8000
10500
18000
（万元）
B类产品
0
0
1610
2200
3150

图3-6：销售量预测图

（2）

图3-7：销售额预测图

4．公司战略
4.1.公司总体战略
◆ 公司理念：创造便捷生活方式，建设潮流家居文化。
◆ 公司宗旨：为顾客服务、对顾客负责、让顾客满意。
◆ 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。
◆ 战略目的：实现“点点通”国内第一品牌，打造“点点通”国际大品牌。
4.2．发展战略
4.2.1.近期发展目的（1-2年）
第一期项目：以某市为中心家电智能控制系统产品开发和市场开发。
目的：形成当代化智能控制产品开发公司雏形，为公司进一步发展打下坚实基本。详细将从如下五方面着手：
• SMS短信无线控制技术产品化转化
• 市场推广
• 公司制度完善
• 公司管理运作成熟
• 公司组织构造定型

4.2.2中期发展筹划（3—5年）
第二期项目：通过各种形式融资渠道进行大量融资，运用所融资金，对国内某些中型智能控制类产品制造公司及研发公司实现收购。同步从同行业大型研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等勉励方式，大量挖掘出众业内科研人员和高档工程师，及有实战经验营销人才加盟我司。
目的：最短时间内，公司将凭借资本优势迅速提高扩张速度，实现流程扩张和产业链完善。重点从如下五个方面着手：
• 市场扩展
• 生产线建设
• 技术创新及解决技术获得问题
• 公司管理水平提高
• 管理信息系统正常运营
4.3.3远期发展筹划（5—）
第三期项目：公司将运用前两期积累大量钞票流和原始资本，重组及整合公司既有资源，改进阻碍公司发展构造和制度，积极筹办上市融资。
公司要想迅速做强、做大，就必要赶在中华人民共和国家电产业下一次洗牌整合，产品升级换代终结之前，运用跨地区收购和扩张成本低和难度阻力小等优势，进行行业内部横向兼并待时机成熟后我司将恰当向海外发展业务（特别是发展中华人民共和国家和地区）。届时公司将会以引资参股方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品研发制造商和正向国内家电市场渗入“索尼”、“松下”、等合伙，从而展开大规模国内、国际市场开发活动。
目的：依托在国内重点都市打下得成熟销售网络和忠诚度很高客户群，以放射状向二三线都市逐渐扩张，最后编织成一张可以覆盖全国渠道网络。

5．生产技术管理
5.1工厂建设
在工厂建设中，重要是提高工作质量，精心进行原材料采购和产品成型后检测、封装。工作质量体现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测办法和环境等5大因素（即4MIE）综合起作用加工过程质量。
生产方式：建设厂房，收购具备我司产品加工能力中小公司。
生产设备：购买、更新。
产品质量：按照国际质量认证体系原则进行检查。
成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑导致本控制、收购成本控制。
5.2原材料采购与管理
在当代公司中，原材料和外购件成本大概占产品成本60%，活劳动力仅占产品成本局限性6%。因而，物资管理对提高公司经济效益至关重要。我司在原材料采购方面，将一方面对市场上供应商进行综合信用评价，然后在评价基本上，选取2-3名供应商进行合伙，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上减少原材料成本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定与否继续合伙，以此来约束供应商，从而保证原材料质量。
对于库存管理，我司将运用ABC分类法对物资进行采购和管理。在对我司原材料进行综合性汇总基本上，将手机模块和单片机电路板归为A类。并对其施以尽量紧控制，涉及最完整、精准记录，最高作业优先权，接受高层管理人员经常检查，小心精准拟定订货量和订货点，紧密跟踪办法以使库存时间最短。
5.3产品质量管理
5.3.1. 技术研发管理
产品设计错误对产品质量有直接影响，因此在公司技术操作方面，通过“某工业学院自动化研究院”三级构造，层层过滤，环环相扣来保证产品质量。第一级：由专家高档工程师等专家构成，负责新产品可行性分析，总体方案论证；第二级由研发部设计人员构成，在第一级机构指引下，完毕产品软硬件设计，及其他技术文献、图纸等资料；第三级由工程技术人员构成中试组，负责产品工艺测试、检查和检测办法制定及实行。各级对产品形成各阶段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好保证。
工艺测试
工程技术人员
可行性分析
软件开发设计
专家高档工程师
研发部设计人员
图5-1：技术开发过程图

5.3.2 原材料采购管理
在原材量采购方面，公司将对原材料质量进行严格规定，把它作为选取供应商一种重要原则。且在每年度结束时，我司都要重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对我司所提供原材料质量。
在原材料验收入库时，我司将选取科学验收办法对原材料进行严格验收，保证入库原材料零问题。在库存阶段，将保证良好储存环境，防止库存原材料自然损害。同步，将对仓库管理人员进行严格培训，采用科学储存办法，实行“谁出问题，谁负责”制度来保证原材料质量。
5.3.3生产流程管理
　　在生产阶段，实行“三检查”方式。详细如下：

单板装配
单板检查
单机装配
单机测试
产品存储
性能测试
入

库

图5-2：生产流程管理图

6．市场营销
6.1营销筹划
市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同阶段采用不同销售渠道，销售方式和推广方略，以获得所盼望销售额。
6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2年）
重要通过各种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌形象，全力攻占某市市场，并以此为中心逐渐辐射市场。
目的客户群是高收入阶层家庭顾客。
市场进入阶段以智能家居理念普及为重要目的，在市区范畴内大力推广智能家居理念及公司品牌，一方面应重点开发3.1节中所述5类高收入职业家庭顾客。将公关方略和推广方略紧密结合，详细做法如下：
◆ 公关方略和推广方略：
（1）积极开展公司产品顾客免费体验活动，重点环绕3.1节所述5类职业人群开展，采用住宅社区内宣传活动，技术人员亲自到顾客家指引使用方式，让她们切身体会到智能家居控制系统所带来便捷生活方式。
（2）在市区繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居种种功能，让大众逐渐接受智能家居理念，理解智能家居系统给大众生活带来种种便捷与乐趣。
（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众生活，以这些广告形式对大众生活理念进行冲击，让大众感受到智能家居生活方式就在身边，刺激其购买欲望。
◆ 重要营销渠道：
（1）与房地产开发商合伙
依照市场调查问卷成果显示，与房地产开放商合伙是推广智能家居控制系统一种非常有效营销方式。
房产合伙营销方式又分为：精装修房产项目合伙、样品房项目合伙、楼盘交房定期展示合伙三大营销方式：
▲　精装修房产项目合伙
　　重要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘一种较好“卖点”，又是一种获利点，这种销售方式，普通要在房产立项预算迈进行。
销售模式特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款。
▲　样品房项目合伙
　　重要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合伙，作为样板房一某些，这样对房产商来说，既是一种宣传点，又是一种获利点，这种销售方式普通在房产打桩时，就要及时考虑跟房产商样板房合伙事宜。
销售模式特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。
▲　楼盘交房定点展示合伙
　　重要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一种获利点。
销售模式特点：成交率高、成交期最短、最直接接触户主方式，货款可以立即收到，是最实用、最有效、最直接、最经济销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。
（2）与装修公司合伙
当前大型装修公司数量诸多,装饰装修市场已较为成熟，可以先锁定几家最具实力装修公司，跟她们合伙，利润共享，由装修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多装修合伙伙伴，培训更多智能家居设计师，这样每天均有诸多人为公司推销智能家居产品，这是最重要和省力销售方式。
销售模式特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济迅速销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
（3）网络销售
建造公司智能家居产品网站主页，通过这种方式，给顾客一种直观对产品理解平台，进一步推广智能家居理念。
公司尽量把订单设计以便、易操作，例如只在网上设立一种“提交订单”和“退货”按钮，轻松协助消费者完毕订购或退回产品任务。由于当前中华人民共和国网上直接支付还存在许多问题，因此公司提供各种灵活付款方式供客户选取，以达到最大限度地实现交易中双以便利和安全，从而增进交易顺利进行。通过互连网与某些专业化物流公司建立紧密合伙伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信息同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同步送达物流公司，由物流公司依照订单需要，从生产地直接送到顾客手中。
◆ 销售方式：
（1）集团直销：针对房地产开发商楼盘采用直接攻单销售。
（2）顾客直销：针对是家庭顾客直销，当前多以豪宅、别墅等为主。
6.1.2 市场成长阶段（3-5年）
由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到进一步推广，产品品牌形象已逐渐建立，此阶段我司将大举进军全国市场。采用重要方式为：将中华人民共和国分为七个大区

图6-1：销售网络图
[华北] 北京 天津 河北 山西 内蒙古
[华南] 广东 海南 香港 澳门
[华东] 上海 江苏 浙江 安徽 山东 江西 福建 台湾
[华中] 湖南 湖北 河南
[东北] 辽宁 吉林 黑龙江
[西北] 宁夏 陕西 青海 甘肃 新疆
[西南] 重庆 四川 云南 西藏 贵州 广西
在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力控制分销渠道。
此阶段目的为在全国范畴内树立起点点通智能家居品牌，进一步加大销售渠道、各种广告投入，重点是电视广告投入；同步每月在网络上定期举办以“点点通科技有限公司”冠名智能家居知识竞赛活动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范畴内进行宣传；在各大都市加强产品现场展示和促销活动。
公司将此阶段目的客户群为广大普通家庭顾客。
◆ 此阶段相比市场进入和开发阶段增长了3个销售渠道，如下:
（1）智能家居专卖店
通过设立专业智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品真正贴近老百姓生活。
销售模式特点：影响面比较大，是比较稳健、经济销售模式，能比较直接、亲切接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
（2）超市式销售
公司将在投资不是很大中型超市做促销，通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能进一步人心、贴近百姓生活。
货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算 。
（3）设立下一级经销商
通过做地方性招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居乐趣与投资商机，做到统一代理政策。
6.1.3 市场成熟阶段（5-）
通过前两个阶段营销筹划实行我公司已积累了大量钞票流和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、恰当提高经销商代理商支持费用、更好疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时我司已在国内重点都市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高客户群，我司将以此为依托以放射状向二三线都市逐渐扩张，最后编织成一张可以覆盖全国渠道网络，在营销渠道方面形成公司自身核心竞争力。

表6-1 ：市场阶段营销方略表

市场阶段
营销方略
市场进入和开发阶段
(1-2年)
市场成长阶段
(3-5年)
市场成熟阶段
(5-)
目的客户
*高收入阶层家庭顾客

*高收入阶层家庭顾客
*广大普通家庭顾客
*高收入阶层家庭顾客
*广大普通家庭顾客

公关方略
*住宅社区顾客体验活动
*产品展示会
*全国智能家居知识竞赛活动
*贸易展销会
*贸易展销会

推广方略
大量报纸、车体、霓虹灯、楼宇、邮政产品广告；少量电视广告
大量电视广告，辅以报纸、楼宇、车体广告，折扣促销
大量电视、报纸等重要
媒体广告；加大促销活动力度

销售渠道
*与房地产开发商合伙
*与装饰公司合伙
*网络销售
*与房地产开发商合伙
*与装饰公司合伙
*网络销售
*智能家居专卖店
*超市式销售
*经销商
*与房地产开发商合伙
*与装饰公司合伙
*网络销售
*智能家居专卖店
*超市式销售
*经销商
销售方式
*集团直销
*顾客直销
*集团直销
*代理销售
*集团直销
*代理销售
6.2 定价战略
定价原则：
产品定价重要考虑市场需求与消费者可接受价格，兼顾成本与技术问题，采用多档价格定位渗入方略,旨在获得更大顾客群，开发及巩固市场以盈得较为丰厚利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有助于更好进行研发和投资。
定价办法—成本加成法
成本导向法——在初期采用此法，依照成本来拟定初步定价；
需求导向法——在中期采用此法，依照市场需求状况来拟定定价；
竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行价格方略来进行定价。
产品单位售价：依照投产前所做市场调查、公司市场定位及定价原则和办法,我公司生产A、B两类产品将来五年预测价格如下表所示:
表6-2：产品价格预测表

年份
A类产品(元/套)
B类产品(元/套)
第一年
1800
－
次年
1700
－
第三年
1600
2300
第四年
1500
2200
第五年
1400
2100

7. 风险分析与规避
7.1技术风险分析与规避
当前市场上还没有和我司同样技术产品，因此刚开始阶段，不存在大技术风险.但随着市场迅速发展，大量公司涌入和新技术浮现，会对既有产品形成冲击，但我司会通过与沈阳航空工业学院自动化研究所合伙，加快产品技术升级与创新，来减少这种风险。
7.2市场风险分析与规避
中华人民共和国当前智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。因此在进入市场前期，必然会浮现产品销售风险。我司通过精确目的市场定位，与房地产商，房屋装修商合伙，借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直销，进入社区有奖产品演示等手段，来减少和规避这种风险。
7.3管理风险分析与规避
起步阶段，公司规模较小，员工数量不多，且我司有一种团结管理团队，此种管理风险较小。随着公司规模扩大，区域市场增长，销售代理和合伙伙伴增多，管理复杂限度将会将会增长，同步管理风险也相应地增长。起步阶段，我司已经意识到这个问题，针对这个问题，我司设立了区域性组织构造，职责明确，配备完善制度，实行奖惩勉励，能者上，庸者下制度。对于合伙伙伴，我司将她们纳入我司战略当中，实行双赢政策，以真诚态度对待她们。以次来减少公司管理和经营风险。
7.4竞争风险分析与规避
在前面竞争分析当中，我司已经谈到，这里不再赘述。
7.5财务风险分析与规避
公司第一期投入比较大，而这时公司还没有上市，融资较为困难，这时能否获得后续风险资金进入和获得银行贷款对公司发展至关重要。因此同各种风险资本、基金接触，向她们充分呈现我司价值，充分呈现我司将来强大赚钱能力，及时获取她们投资是非常重要。一旦不能及时获得资金支持，公司迅速增长筹划是不也许实现。
7.6.团队风险分析与规避
我司创业团队中一共有七名核心成员，分别担任公司总经理，以及技术部，营销部，财务部，客服部和人力资源部经理。为了维持公司创业团队成员稳定性，公司将在战略制定与实行，宗旨与使命拟定，以及公司其她重要决策制定都将重要由这七人讨论通过，使她们清晰理解公司战略、宗旨、使命等内容，从而产生责任感和使命感，融入到公司创业中来。同步，公司将制定适当制度，使成员各施其职，各尽其能。并且随着公司效益提高，将提高成员工资待遇，并在恰当机会以增股方式使成员掌握公司一定份额股票，使她们利益与公司利益更紧密地结合起来。对于高科技公司，技术人才撤出对公司往往是毁灭性，针对此种状况，我司将采用使她担任公司重要职务、目的与灵活工作制度相结合、工资待遇提高以及参股入股等办法来规避此种风险，同步公司将不断引进和培养先进技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来损失。

8．风险投资资金撤出方式
风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产业化中小高科技公司提供股权资本，通过股权转让(交易)收回投资行为。风险投资普通不以控股和分红为目，而是通过资本与管理投入，在公司成长中增进资本增值，并且在退出时实现收益变现，再寻找新投资对象。但风险投资成功率非常低，更是面临着所投资公司破产清算危险。依照一项关于美国13个风险投资基金分析研究表白，风险投资总收益50%来自于6.8%投资，总收益75%来自于15.7%投资。真正能为风险投资者带来收益投资项目还不到1／4。因此，如何减少风险投资项目损失，保证成功投资收益顺利回