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西屋国际产权酒店项目销售方案

一、 方案目标
二、 产权酒店概念解析
三、 产权酒店类型
四、 产权酒店在中国发展
五、 产权酒店多个值得重视问题
六、 产权酒店发展方向和机会
七、 西屋国际产权酒店销售可行性
八、 西屋国际产权酒店销售、经营管理合约
九、 西屋国际产权酒店开发和运行关键权力机构
十、 买受人权益
十一、 买受人投资收益计算标准
十二、 西屋国际产权酒店销售方案
十三、 西屋国际产权酒店投资收益率测算
十四、 西屋国际产权酒店营销推广方案总体思绪
十五、 西屋国际产权酒店具体营销方案（略）
结束语

一、 方案目标
1． 达成项目标快速销售，为开发商发明高附加利润。
2． 打造中关村区域首个产权酒店，为开发商在产权酒店市场树立 品牌效应，有利于开发商后续项目开发、可连续发展。
3． 提供产权酒店稳健经营管理模式、保障经营连续、收益稳定。
4． 合理规避发展商项目开发、后期经营风险同时，寻求项目开发利润最大化。
5． 为产权酒店投资者提供合理投资回报，含有普遍可操作性，最大程度激发投资者投资欲望，缩短销售周期。
6． 指导开发、销售、经营品牌化运作，形成有效市场化良性运作，使各方利益共赢。

二、 产权酒店概念解析
产权酒店由“时权酒店”（TIME SHARE）演变而来。由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特定时间里使用权。首创这一概念是瑞士亚力山大耐提。1976年，法国阿尔卑斯山地域旅游酒店首次进行了真正意义上时权经营，向旅客出售了在特定时间内享受旅馆住宿和娱乐设施权利。而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者分取投资回报，同时还可取得酒店赠予一定时限无偿入住权。

三、 产权酒店类型
国际通用产权式酒店大致有三种类型：
一是时权酒店，即有约定时使用酒店客房权利；
二是住宅酒店，即投资者购置后能够先委托酒店经营，到一定时限转为自己长久居住客居住宅；
三是投资型酒店，即作为投资行为，年取得约定回报，并期待着增值回收投资。
在中中国地关键有两种类型：
一是度假型产权酒店，通常建在沿海和经济发达旅游城市，依靠旅游风景区周围优美环境，吸引旅游客源。所以多数为郊区项目，在功效上，商务相对少部分，关键是休闲度假。
二是城市产权酒店，通常建在经济发达城市商务中心区，依靠城市发达交通和商业配套，吸引商务客源。在功效上商业和商务配套相对比较完善。现在市场上出现酒店式公寓，酒店商务公寓属于这一类，但它和完全城市产权酒店仍有区分。
四、 产权酒店在中国发展
产权酒店发燕尾服取决于多个条件
1、 消费观念：多年来中国经济发展快速，白领阶层急剧扩大，成为城市消费主流群体，同时全新休闲消费观念为分时度假消费带来了商机，国际分时度假企业进入中国，使分时度假和产权式酒店概念得以在中国业界、消费圈中得到认同。
2、 用户群：每十二个月大约有114天假期。中国旅游假市场气候已经形成，商务活动广泛，社会中产阶级崛起，形成了庞大用户发群。
3、 配套设施：产权式酒店所在地有足够观光、康乐等旅游资源，能够供客人休闲度假。国外产权式酒店多建在含有3S（阳光、海滩、海水）条件地域，或是自然风光独特、运动健身设施齐全地域。
4、 分时度假交换体系。该体系提供一个分时度假权交换服务，当用户某一个分时度假权交换服务，当用户某十二个月决定不在自己购置了分时度假权酒店居住休闲时，她能够经过交换企业，交换各地隶属于该服务网络任何一家酒店等值使用权。这种分时度假交换制度同产权式酒店相结合后，无疑使产权酒店有了更大诱惑力，能够实现一地投资异地享受。和此同时用户还享受权益转让、馈增、继承等系列权益及公共配套设施优惠使用权。
产权酒店在中国发展时间比较短，但发展速度很快。发展中暴露问题也较多。产权酒店数量将会大幅上升，全国各地产权度假酒店井喷。据不完全统计，北京周围地域现在已经有六七个产权酒店项目，其中今年冒出新项目就超出了半数，不仅北京如此，在全国范围内产权酒店更是井喷之势。
对产权式酒店用户群进行分析，现在购置者一样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，用户享受旅游度假服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，用户享受所购置房间、度假屋经营利益。具体分析，产权式酒店用户无外乎三类消费群体：其一是有一定经济实力个人，她们角色介于投资者和消费者之间；其二是部分企业或事业机构，其购置动机是用于职员福利或会议，以往部分单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施日常管理逐步成为单位负担，购置产权工酒店就能够卸掉这些包袱；其三是分时度假企业，其购置动机纯粹是业务需要。这三类群体所关注利益各不相同，分时度假企业最关注是产权式酒店可供休闲度假利益点，侧重于酒店消费功效表现；个人消费者关注关键在于前期投入比重、投资升值保障、酒店经营能力、附加优惠和功效、和居住地域风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店服务和管理能力、财务监控透明度、企业文化契合和业务需要等。不管是哪一类用户，酒店可消费性（包含可交换性）、可投资性（升值能力）和投资安全性指标是决定性影响原因，而且中国现在有能力投资购置产权式酒店消费者多是含有较高素质白领人士，这些人通常全部含有良好教育背景，有成功经营管理经验，有良好分析能力和投资眼光，所以，追求短期利益而忽略对消费者长久回报开发商极难取得她们信任。
中国产权酒店数量激增、类型样式丰富和市场渐趋成熟，在一定程度上带动了消费者更趋理性投资。从现在市场情况来看，产权式酒店市场空间还是巨大，是投资者普遍看好一个投资形式。
五、 产权酒店多个值得重视问题
产权酒店在中国发展首先前景看好，其次因尚处于初级阶段，有部分问题值得关注和逐步完善。
1、 产权酒店价格偏高、投资回报率偏高
2、 产权酒店缺乏明确定位，服务和配套不匹配
3、 交换体系不完善，产品单一
4、 法律体系滞后，缺乏规范
六、 产权酒店发展方向和机会
产权式酒店，既然是一个投资工具，就必需每十二个月给业主经营回报。它成功决不是仅仅能将酒店卖完了事，更应重视后期经营业绩可连续发展。
1、 回报高低和稳定是投资关键指标
2、 唯一性、稀缺性
3、 酒店管理企业和担保企业双保险
4、 加入强大交换网络
5、 产权式酒店引入品牌管理
6、 灵活交换权益，更多权益交换，产品形态
7、 后期经营特色
对于产权式酒店来说，前期销售只是成功了二分之一，决定这种产品命运在于后期经营管理工作。建国物业管理在北京受委托经营部分产权式酒店，该企业副总经理王利认为产权式酒店要想有雇赢利必需要有良好配套环境。产权酒店后期经营取决于以下多个方面：
A、 产权式酒店档次定位很关键
B、 降低经营管理成本
C、 开放互动式娱乐设施
D、 开展多元化经营，尽一切可能满足客人需要。
七、 西屋国际产权酒店销售可行性
1、 中关村区域房地产分析
A、 写字楼供给俱增，需求旺盛
B、 高级公寓供给有限
C、 消费潜力巨大
中关村人才优势是任何地域全部无法比拟，现在在中关村周围聚集了大量高科技人才，未来中关村将是高科技人才聚集之地。这些人群有着巨大消费潜力，也有着很高投资意识。伴随高职称、高收入人才聚集，商务往来频繁，酒店式公寓、星级酒店需求市场将会被极大拉动。一个既能满足其商务需求，又含有投资价值产权酒店需求市场正在快速增加。
D、 中关村酒店类物业稀缺，出租率较高
中关村关键区酒店类物业数量相对比较少，尤其是产权式酒店还未出现。酒店出租率相比其它区域要高。三星级酒店最低价格在260——380元之间，准四星、四星级酒店价格在320——530元之间。以下是部分酒店价格表：
1、 北京凯康国际酒店
2、 北京天鸿科园大酒店
3、 北京福建大厦
4、 北京华北大酒店
5、 北邮科技大厦
6、 北京奥林匹克饭店
7、 北京大地花园酒店
8、 北京西郊宾馆
9、 北京金太阳酒店
10、 北京国宾酒店
11、 北京西苑饭店
12、 北京世纪金源大饭店
13、 北京新世纪饭店
14、 北说翠宫饭店
15、 北京香格里拉饭店
16、 北京友谊宾馆
17、 北京燕山大酒店
18、 北京金全部假日饭店
19、 北京豪威大厦
20、 北京金唐酒店
21、 北京湖北大厦
22、 北京展览馆宾馆
23、 北京圆山大酒店
24、 北京蓟门饭店
25、 北京清华紫光国际交流中心
26、 北京京民大厦
E、 项目区域优势
本项目处于中关村关键区域，项目用地紧邻拥有100多万平方米高科技商务中心中关村西区，充足用户资源让其先天含有生存土壤。不管从地产还是房产角度来看，均含有十分宽广升值空间。
F、 产权酒店价格要高于一般住宅和公寓，销售周期短。开发商能够赚取更多附加利润。
G、 西屋国际产权酒店先天计划设计优势
西屋国际产权酒店完全根据酒店标准设计，各项商务配套全部考虑在里面，相比其它项目后期改造产权酒店优势要显著很。
H、 西屋国际产权酒店定位优势
西屋国际酒店应该定在城市产权酒店。酒店接待一是旅游客，二是商务客，三是会议。商务客源质量要远高于旅游客源质量，正成为城市酒店竞争关键方向。中关村产权酒店应该定在以商务客源为主三星级或四星级，经济型、含有浓郁专题产权酒店。
I、 中国产权酒店形式越来越好，投资收益率吸引投资者
产权酒店因其投资效果显著，产品越来越被投资者认可，是房地产投资中比很好产品。相信在中关村出现很轻易被接收。
J、 专业产权酒店代理销售企业提供销售保障
观达行企业对产权酒店有着系统研究和实践，有能力指导和实施中关村产权酒店销售。
总而言之，在中关村地域，写字楼供给和需求必将带来浓郁商务气氛，高级公寓、酒店物业缺位，巨大消费潜力使产权式酒店含有很宽广前景。项目最大机会点就是适应市场需求，开发出高品质产权式酒店产品。
八、 项目定位
我们认为项目标最好定位应该是现代主义风格建筑，商务休闲专题四星级经济型城市产权酒店。酒店客源关键以中关村地域商务客为主，在经营方面偏重于照料到商务客人多种需要。在销售上关键以含有投资意向个人，中关村中小企业商务往来需要机构。
九、 项目概念计划和产品设计（略）
项目概念计划设计理念
高科技带来快速反应商务活动，使处于商务活动中大家需要一个能够使其得到放松商务休闲酒店。商务人士心理压力必需得到合理调整，健康休闲将成为“新中关村人”高尚时尚。项目要致力于建设一个简练、现代、包含必需康体休闲及文化娱乐设施，经济价格合理商务休闲专题产权酒店。酒店计划和设计要使其气质符合中关村年轻、富有活力、以现代科技、现代风格建筑来承载鲜明商务休闲专题。
十、 西屋国际产权酒店销售、经营管理合约
产权酒店销售经营关键包含以下多个合约：
1、 商品房买卖合约
2、 委托经营管理合约
3、 酒店会员（持卡人）合约
4、 买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店股东合约
十一、西屋国际产权酒店开发和运行关键权力机构
1、 开发企业
2、 XX国际酒店经营管理企业
3、 最高权力机构（酒店投入使用集体产权人委员会）
4、 公立酒店经营财务审计师事务所
十二、买受人权益
买受人向开发建设方购置酒店性质房产以“套”为单位并委托酒店管理企业代买受人进行经营和管理，买受人取得经营收益。买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店股东。买受人在此即取得了以下权利：
1、 酒店部分产权人
享受根据国家《城市房地产经营和管理措施》，给予一切法定权力和义务。
2、 该酒店企业股东
享受《企业法》给予股东全部权利和义务
3、 投资收益权
买受人委托酒店经营管理企业代买受人进行经营和管理，买受人取得经营收益权利。
4、 酒店自住权
该酒店产权人拥有不限时间、不限次数该酒店自住权，而且不限于自己所购房间。自住者需支付酒店基础运行费，该费用可在收益中抵扣。
5、 酒店会员权利
享受该酒店为会员入住其它酒店，提供预定及结算服务权利。该会员在其它酒店消费费用（仅限客房消费费用），由该酒店代为结算，在会员年收益中抵扣。同时享受本酒店为会员提供其它优惠服务（如餐饮、娱乐等）。
6、 投资收益权、自住权、会员权力转让权
买受人能够自由转让其名下酒店套房使用权、拥有投资收益权、自住权、会员身份，并从中受益。转让期限能够是长久或短期，多种权益转让能够组合也能够单项。部分权益转让需到酒店经营管理企业确定。
7、 买受人义务部分
如酒店在以后经营中需要更换设施及内部装修在取得全部产权人同意后所需资金部分由产权人分摊。
产权酒店销售，卖给买受人不仅是一套房产，而是一整套权益打包。更关键是这些权力既能给买受人带来收理上尊崇感，又以有给买受人实实在在投资收益。
我们所设计产权酒店多种收益，和其它度假型产权酒店有很大不一样。最关键是买受人权益更多了，而且这些权益能够灵活转让和变现。通常产权酒店只有收益权和一定时限自住权。我们设计是产权和使用权分离，使用权自由支配和转让、持卡人会员权利转让。
十三、买受人投资收益计算标准
酒店经营管理方根据单位建筑面积、年、日均收益额为买受人进行收益决算，计算公式：
酒店年净收益=（酒店年总收益—酒店经营税金—酒店年总基础运行费—酒店经营管理者佣金）
买受人年收益额=酒店净收益/营业面积×买受面积
买受人实际收益额=买受人年收益额—自住费用—代为结算费用
酒店产权人（会员）在享用了入住其它酒店代为结算业务后，此费用在产权人年收益中扣除。产权人享受酒店会员身份可自由有偿转让。
十四、西屋国际产权酒店销售方案
产权酒店销售方案关键有三种：
第一个是投资A型：买受人和酒店管理企业签署《委托经营管理合约》，取得酒店经营利润回报。
第二种是固定回报B型：买受人和酒店管理企业签署《委托经营管理合约》，每十二个月取得酒店管理企业给固定回报收益。买受人和酒店经营管理企业必需就固定回报条件发（自住期限、代为结算费用额度等），制订具体细则。
第三种是完全自用C型：买受人能够随时入住，自主经营所购房产，取得收益回报。买受人需交纳分摊了酒店基础利用费用。
十五、中关村产权酒店投资收益率测算
暂按每套35平方米建筑面积，售价10000元/平米；酒店出租率取75%，标准间价格300元/天；酒店经营管理成本40元/天/间，管理者佣金50万/年（按500套分摊）；银行提供6成按揭。
计算以下：
销售面积：35平米
销售单价：10000元
单套总价：35万元
40%首付：14万元
贷款额度：21万元
月还款额：2231元
年还款额：26784元
标准间价格：300元/间（不考虑节假日房价上调）
单套年房价收入：300×365×0.75=82125元
酒店其它配套收入：暂不计算
经营管理成本：40×365=14600元（含税金）
管理者佣金分摊：500000÷500=1000元
年收益额：82125－14600－1000=66525元
年净收益额：66525－26784=39741元
年均收益额：39741÷350000=11。35%
自有资金年收益率：39741÷140000=28。38%
首付回收期：140000÷39741=3。52年

由上述计算可知投资收益率达成11.35%，自有资金收益率高达28.38%投资者只需大约3——4年多即可收回全部首付款，而且取得一间酒店套房产权，投资产权酒店效益显著。
以上计算标准间价格未考虑节假日上调，酒店其它业务收入，如考虑银行提供更终年限贷款，则收益率更高。
考虑出租率、售价、银行贷款年限组合得出投资收益率改变以下表：

经营收益测算
出租率
80%
75%
70%
65%
销售单价：元
9500
10000
9500
10000
9500
10000
9500
10000
按揭年限
20年

20年

20年

20年

20年

20年

20年

20年

销售面积：平米
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
单套总价：万元
33
33
35
35
33
33
35
35
33
33
35
35
33
33
35
35
标准间价格：元
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
单套年房价收入：
87600
87600
87600
87600
82125
82125
82125
82125
76650
76650
76650
76650
71175
71175
71175
71175
经营管理成本：元
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
管理者佣金分摊：
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
年收益额：元
7
7
7
7
66525
66525
66525
66525
61050
61050
61050
61050
55575
55575
55575
55575
20%首付
20%首付：万元
7．25

7

7.25

7

7.25

7

7.25

7

贷款额度：万元
26

28

26

28

26

28

26

28

月还款额：元
1722

1854

1722

1854

1722

1854

1722

1854

年还款额：元
20661

22250

20661

22250

20661

22250

20661

22250

年净收益额：元
51339

49750

45864

44275

40389

38800

34914

33325

年均收益率：%
15．44%

14.21

13.79

12.65

12.15

11.09

10.50

9.52

自有资金收益率：
70.81

71.07

63.26

63.25

55.71

55.43

48.16

47.61

首付回收期：年
1.4

1.4

1.6

1.6

1.8

1.8

2.1

2.1

40%首付
40%首付：万元

14

14

14

14

14

14

14

14
贷款额度：万元

19

21

19

21

19

21

19

21
月还款额：元

2231

2231

2231

2231
年还款额：元

24227

26778

24227

26778

24227

26778

24227

26778
年净收益额：元

47773

45222

42298

39747

36823

34272

31348

28797
年均收益率：%

14.37

12.92

12.72

11.36

11.07

9.79

9.43

8.23
自有资金收益率：

33.52

32.30

29.68

28.39

25.84

24.48

22.00

20.57
首付回收期：年

3.0

3.1

3.4

3.5

3.9

4.1

4.5

4.9

经营收益测算
出租率
80%
75%
70%
65%
销售单价：元
10500
11000
10500
11000
10500
11000
10500
11000
按揭年限
20年

20年

20年

20年

20年

20年

20年

20年

销售面积：平米
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
35
单套总价：万元
37
37
38．5
38．5
37
37
38．5
38．5
37
37
38．5
38．5
37
37
38．5
38．5
标准间价格：元
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
300
单套年房价收入：元
87600
87600
87600
87600
82125
82125
82125
82125
76650
76650
76650
76650
71175
71175
71175
71175
经营管理成本：元
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
14600
管理者佣金分摊：元
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
年收益额：元
7
7
7
7
66525
66525
66525
66525
61050
61050
61050
61050
55575
55575
55575
55575
20%首付
20%首付：万元
7．75

8．5

7．75

8．5

7．75

8．5

7．75

8．5

贷款额度：万元
29

30

29

30

29

30

29

30

月还款额：元
1920

1987

1920

1987

1920

1987

1920

1987

年还款额：元
23045

23839

23045

23839

23045

23839

23045

23839

年净收益额：元
48955

48161

43480

42686

38005

37211

32530

31736

年均收益率：%
13．32

12．51

11．83

11．09

10．34

9．67

8．85

8．24

自有资金收益率：%
63．17

56．66

56．10

50．22

49．04

43．78

41．97

37．34

首付回收期：年
1．6

1．8

1．8

2．0

2．0

2．3

2．4

2．7

40%首付
40%首付：万元

15

16

15

16

15

16

15

16
贷款额度：万元

22

23

22

23

22

23

22

23
月还款额：元

2338

2444

2338

2444

2338

2444

2338

2444
年还款额：元

28053

29328

28053

29328

28053

29328

28053

29328
年净收益额：元

43974

42672

38472

37197

32997

31722

27522

26247
年均收益率：%

11．96

11．08

10．47

9．66

8．98

8．24

7．49

6．82
自有资金收益率：%

29．79

27．53

26．08

24．00

22．37

20．47

18．66

16．93
首付回收期：年

3．4

3．6

3．8

4．2

4．5

4．9

5．4

5．9

从以上测算中能够看出即使根据6成贷款年限，投资收益率大致在6.82%——14.37%自有资金收益率在16.93%——33.52%,远高于银行利率和其它类型房产投资.投资者在3——6年即可收回首付款，含有很好投资价值。
即使买受人不要求固定回报，那么花大约40元/天成本，入住自己酒店也远比其它酒店花费要低多。
假如买受人将固定时段使用权转让，即使按150元/天转让，仍然会有近100元/天收益。转让价格越高，其收益也越高。
除此之外，买受人仍然享受酒店会员权力，能够在其它城市酒店中消费，而直接用自己酒店套房权益抵扣。
灵活交换和转让能够让买受人享受到更多附加值，拥有更灵活退出机制。
十六、产权酒店和其它形式产品对比

产权式酒店
酒店式公寓
写字间公寓
售价
最高
较高
通常
投入
高
较高
通常
后期管理要求
高
较高
通常
销售周期
短
通常
较长
投资性
最好
好
通常
开发利润
最大
较大
通常

从上表能够看出产权酒店关键缺点是投入较高，后期经营管理要求很高，但同时销售周期最短，开发利润也最大。假如合适控制投入（关键是酒店档次定位），聘用一流酒店管理企业，同时设计更合理产品形态，就能够实现土地最大价值。
现在中关村地域，酒店类物业稀缺，写字楼竞争猛烈，商务活动却越来越频繁。西屋国际产权酒店依靠中关村西区——高科技商务关键区区域优势，抢占市场先机，填补市场空缺，应该不失为最好选择。
值得注意是，最近在在广渠门金桥国际公寓推出了部分产权酒店，主打投资利益，在中关村大厦对面新中关项目也推出了酒店式公寓，均得到了市场热烈反应。
十七、西屋国际产权酒店营销推广方案总体思绪
分析了产权酒店销售方案后，我们为项目标销售定下了以下思绪：
1． 依靠专业品牌产权酒店管理企业，从后期保障收益稳定。
2． 更多权益，更大附加值。权益交换产品创新，不拘于现有单纯投资、自用。权益交换更灵活，交换范围更大。
3． 灵活付款方法，最大程度激发投资欲望。完整可靠投资回报方案。
4． 面向个人投资者、中小企业企业为主，采取和之配套销售渠道、推广方案。突破常规销售方法。
5． 引入信托担保企业、保险企业、根本打消投资者顾虑。
十八、西屋国际产权酒店具体营销方案（略）

结束语
产权酒店以其诱人投资收益，越来越为大家所认识，成为了一个新型房产投资类型。现在全国各地全部涌现了大量产权式酒店，销售也十分看好。西屋国际产权酒店独特城市经济型产权酒店定位，和中关村首家产权酒店面世必将给北京房地产市场带来巨大震动。观达行房地产经纪企业以其专业、正确、实效策划和销售经验为本案度身定做了多个灵活销售方案。我们一致看好项现在景，也有信心、有能力去完成本案全程策划、销售代理。很感谢贵企业邀请。
在此预祝我们合作愉快！

顺祝商祺！