工商协同品牌培育新规制度.doc

太原市烟草专卖局（公司）工商协同品牌哺育管理制度为了贯彻国家局姜成康局长“商业公司要真正为卷烟工业公司提供公平竞争市场环境”批示精神和李泽华局长提出做工业公司放心“品牌保姆”工作规定，贯彻省局关于“协同营销”战略布置，以品牌工作为纽带，建立工商协同品牌哺育团队，有效整合工商资源，增进品牌哺育工作顺利开展，特制定工商协同品牌哺育管理制度如下：一、协同品牌哺育工作目的1、增进工商营销队伍深度融合，提高工商营销队伍工作效率；2、通过深度协同使工商之间形成一致市场判断、一致品牌哺育方略和一致市场工作目的，当好工业公司“品牌保姆”。3、突破工商信息共享瓶颈，搭建“三公”协同信息平台，实现从“按订单组织货源”向“按订单组织生产”供应链模式转变。二、工商协同品牌哺育团队组织架构1、决策层市局（公司）：局长（经理）、主管业务副经理工业公司：分管领导工作职责：精确把握国家局、省局品牌发展战略，宏观决策与指引品牌发展规划工作；协调、布置、监督品牌发展规划工作详细实行2、管理层市局（公司）：品牌管理部门、营销中心、县/市营销部负责人工业公司：分管太原市场重要负责人工作职责：按照整体工作思路制定工商协同工作项目详细实行细则；贯彻执行品牌发展规划，按照品牌管理体系流程原则组织、协调、监督本部门品牌哺育、评估、维护等详细工作实行；解决实行过程遇到问题，定期分析总结品牌发展工作状况；组织对品牌市场需求进行精确预测；组织收集各类品牌市场信息并整顿分析，为决策层提供根据。3、执行层市局（公司）：品牌经理、采购、客户经理、电话订货员工业公司：驻并业务代表工作职责：掌握、分析市场品牌动态信息，对市场需求进行精确预测；收集、分析品牌市场信息，撰写品牌分析报告；协同做好品牌哺育、维护、评估等各环节详细工作。4、技术层市局（公司）：技术信息科、工商协同平台软件开发方工业公司：工商协同平台技术维护人员工作职责：提供工商协同应用工具；做好工商协同应用平台开发与维护升级；为管理、执行各层次系统应用提供技术指引。三、工商协同“一站式”服务管理制度工商协同“一站式”服务详细涉及“人员接待一站式”和“品牌哺育一站式”。详细管理办法如下：（一）人员接待“一站式”在对工业驻太原营销代表接待上，提供各种便利条件，提供“一站式”情感服务。重要涉及：l 安排专门接待人员l 提供专用办公室l 配备一台专用计算机l 奉上一杯热茶l 准备一顿工作餐l 提供一张太原地图l 协助联系居住场合l 协助购买返程车票（二）品牌哺育“一站式”在品牌哺育上，对工业品牌从始至终地予以支持与保障，实行品牌哺育“从上市、到上柜、再到上量”“三上”一站式服务，同步结合“十个一”详细内容，通过有效保证零售客户在销售新品过程中获得赚钱，激发客户哺育品牌销售积极性，为工业公司品牌成长提供宽松、和谐、稳定销售市场环境！重要内容涉及：1、一次上市前市场调查新品上市前，由品牌管理科和营销中心共同组织开展一次专项市场调查，调查内容重要涉及：对品牌包装意见（建议）、对品牌吸味评价、对品牌零售价位意见（建议）、所适合消费群体、所适合销售区域、所适合销售客户、初期上市哺育建议、对其他品牌影响限度预测和销售前景预测。2、一种目的市场定位依照品牌价格档次、同价位品牌格局、包装和口味特点、本地消费习惯、品牌知名度等对市场进行细分，定位目的市场和目的消费群体。3、一场新品推荐会新品牌在上市前，在工商协同前提下，召开新品上市推荐会，给供货商提供品牌展示和宣传平台，使客户经理、座席员、客户代表和消费者代表可以清清晰楚地理解到新品牌特性、卖点、吸味、包装、防伪、品牌文化、宣传标语、销售方式等，并通过她们进行扩大宣传，为新品成功上市奠定基本。4、一份新品销售合同新品上柜时，与百点客户签定新品销售合同，明确规定出双方在新品销售哺育阶段应当承担责任和义务。对于百点客户，要自觉规范经营，严格按零售指引价执行新品价格，要将新品陈列于柜台最明显位置，大力向消费者简介，并及时收集、提供新品销售信息和市场体现。对于营销中心，要提供品牌宣传方面辅导，要进行市场合理调控，要及时向客户提供货源支持，保证客户赚钱。通过合同方式，为新品正常哺育提供和谐、稳定市场基本和客户基本，实现新品成功上市。5、一项品牌上柜办法新品投放市场后，要着力做好目的客户品牌上柜工作，通过客户经理消费引导和座席员简介宣传，让新品在第一时间内在客户商店中上柜，使其能在最大区域范畴内被广大消费者切实感受到它存在，品牌只有放在零售户展示柜上才干被消费者发现，同步要兼顾到品牌摆放位置，即“找得到、看得到、买得到”，通过视觉效果，刺激消费者购买欲望，提高品牌知名度。6、一种“百点投放”办法：在充分采纳供货商意见前提下，对于价位相对较高一、二类卷烟，采用新品牌百点户销售办法，首批选用100户左右定点销售，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推动”原则。合理拟定百点户选用原则，严格按百点流程执行。7、一次品牌上柜调查：依照实际实际状况，在新品上柜后，在恰当状况下组织一次品牌市场调查，调查内容重要有客户购进和销售状况、商品陈列状况、消费者重复购买状况、消费者评价、客户评价和客户经理调查信息等。通过对调查状况汇总分析，适时调节与完善品牌哺育方略。8、一种梯次推动办法：对实行“百点投放”品牌，当首批百点户在销售稳定、时机成熟状况下，第二批跟进，持续进行关注。这样成熟一批，发展一批，梯次推动，直到新品牌有了一定销售规模，基本上被市场承认，最后全面放开，进入正常销售环节，密切关注、重点维护，随时关注品牌销售趋势和市场体现，定期收集品牌信息，动态合理地进行品牌调控。在品牌上柜率稳定前提下，要着力提高品牌动销率、市场占有率和销售成长率。同步工业在供货上要全力保证，努力满足客户需求，不形成断货，同步要注意合理库存，以保证品牌规模效应和销量稳步提高。9、一份新品分析报告定期出具一份品牌分析报告，报告要结合实际，要主体明确，指引性要强。要对新品牌销售数量、销售户数、上柜状况、动销状况、客户及消费者评价、重要销售区域、重要消费群体、供货商货源保障状况、市场价格执行状况等进行全方位综合分析。为品牌下一步发展和中心宏观决策提供根据。10、一封电子邮件向供货商收集电子邮件地址，每月结账后，要向咱们重点供货商发一封电子邮件，除了将新品分析报告向厂家提供外，还要将咱们所掌握本月供货商品牌卷烟进、销、存信息、销售排名信息、同价位品牌中市场份额、卷烟质量投诉信息、零售价格信息和工商协同建议等毫无保存、原汁原味地向工业提供。同步要将咱们对供货商发货品牌、数量、批次、时间等建议向供货商提供，打通和完善工商信息链，实现信息共享。四、工商协同品牌分析例会制度（一）会议时间：协同例会每月末25日30日之间举办；（二）会议参加人：市公司分管业务工作领导、品牌管理科成员、经济运营有关负责人、营销中心/四县市营销部有关领导及客户经理代表（涉及营销中心主任、采购部长、品牌经理、客户服务部长）（三）会议重要内容：1、由公司通报供应商销售状况、排名状况、市场份额、货源需求状况等；2、由供应商通报品牌发展思路、品牌整合状况、可供货源状况等；3、工商双方就品牌市场体现及存在重要问题共同研究制定解决办法，并充分运用品牌评价系统，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析；4、工商双方互通理解到市场信息，在对市场进行常规分析基本上，对市场突变状况进行重点分析，对品牌异常体现进行重点分析并提出各自建议；5、工商共同探讨下一步营销方略，通过度析品牌、分析市场，共同讨论和制定消费终端维护办法和方略，共同开展终端营销服务；6、加强工商交流，增进工商感情，通过感情融洽，增进工商营销深度协同。五、工商互相监督制度工业公司驻太原营销人员对我市营销运作方式、服务水平以及市场环境等都非常熟悉，在寻常工作中，要悉心听取工业意见和心声，采纳工业公司意见。要敢于接受工业公司评价、敢于接受工业公司考核、敢于接受工业公司监督，对咱们营销方式和品牌哺育工作进行打分。在详细操作环节向工业公司提供如下监督方式：1、通过工商协同品牌分析例会，采用无记名调查问卷形式对商业实行监督；2、通过工业驻并营销人员反馈工业公司，再反馈至太原烟草有关领导或上级领导方式实行监督；3、通过太原烟草客户投诉中心反馈信息，实行监督；4、向关于领导发送电子邮件或信函方式实行监督。通过各种形式、各种渠道监督，共同推动太原烟草公平市场环境建设。5、对各个工业公司在太原市场上营销活动，例如品牌促销、零售终端维护、市场调查等也要纳入协同管理与监督之中，双方共同推动太原烟草繁华、有序市场环境建设。六、工商信息沟通机制品牌信息共享是商业和工业战略上重要信息共享，商业提供对品牌规划和对品牌评估等信息能协助工业更好理解商业品牌战略。工商协同信息沟通机制构建要充分应用工商协同信息平台功能，借助网络信息传递手段实现工商信息及时有效互通。1、商业向工业提供信息有：实时购销存、月度预测、市场份额分析、品牌占比分析等信息2、工业向商业提供信息有：及时库存、发货、物流、全国及本地销售状况等信息3、工商信息互通方式（1）工业公司可以随时在商业提供微机上查询有关品牌购销存等信息。（2）品牌管理部门要定期向工业发布市场和商业销售信息，定期向工业沟通品牌规划和品牌货源供应调节状况。（3）通过工商协同品牌例会、各种品牌分析专项座谈会等形式向工业发布有关信息。（4）通过工商协同平台实现下列信息有效互通共享：品牌规划及推广方略品牌基本信息商业存销信息商业品牌份额分析工业库存信息工业销售信息工业生产筹划商业半年采购合同月度预测及意向七、工商双方需要履行职责和义务（一）商业公司履行职责和义务1、在对工业驻太原营销代表接待上，提供各种便利条件，按照“一站式”管理规定提供情感服务。2、满足工业公司合理服务需求，如提供市场营销信息、品牌卷烟进、销、存信息、销售排名信息、同价位品牌中市场份额、卷烟质量投诉信息、零售价格信息等。3、为工业品牌引入和哺育提供调研和新品测试支持；凡是重点和名优品牌，都要积极创造和市场会面条件，不设门槛，不提附加规定。4、定期召开工商协同营销座谈会，共同分析问题、解决问题，不暗箱操作。5、依照市场和品牌发展实际状况，适时组织营销活动，所有品牌一视同仁，不厚此薄彼。6、虚心接受工业公司考核、评价和监督，不人为设立障碍。7、依照品牌自身特点、品牌文化、所在价位和市场实际状况、在听取供应商意见前提下，与供应商充分进行协商，互换意见，共同拟定品牌哺育办法。8、当好工业市场开拓者、宣传促销者、品牌维护者、信息反馈者、决策支持者，引导社会消费，传播行业政策，收集市场信息，与工业一道哺育大品牌、大市场。（二）工业公司履行职责和义务1、大力配合太原烟草市场营销主体职能发挥，保证市场营销主体职能政令畅通。2、在信息提供上，及时向商业公司提供品牌基本信息和品牌有关简介与辅导；提供公司及品牌发展趋势信息；提供工业公司事先不能正常发货因素，如休假、检修机器设备信息。3、监督、评价商业公司在市场运营、品牌营销等方面服务质量，定期向商业公司通报考核评价成果。4、工业公司未经允许不得擅自在任何场合及销售终端开展市场调查、礼物赠送、消费者品吸、广告画粘贴、柜台、灯箱、店面装饰提供等宣传促销活动。在实际经营过程中，工业公司若的确需要组织品牌促销活动，必要在促销前15个工作日内向太原市公司提出促销申请，经批准后，方可按程序实行。5、对于工业公司积极个性化营销方式、办法，营销团队可无保存共享，有关方要积极提供所有有关营销资源。6、工业公司所聘任本地营销人员，要逐渐减少，所有太原市场烟草营销人员要留太原市公司备案，纳入监督管理范畴。7、严格执行工商双方共同拟定营销方式、办法，如若调节必要通过双方共同承认，不能单方面变化。8、协助商业公司搞好货源组织购进工作，避免或减少品牌断档时间。