营销人员工作行为手册模板.doc

营销人职员作行为手册河南金烽通讯设备前面内容安排:1. 刘德华照片2. 目录3. 董事长,总经理照片4. 河南金烽通讯设备介绍5. 金立客服体系6. MC品牌建设7. 金立手机所取得荣誉8. 金烽通讯设备营销人员日常工作制度目 录河南金烽通讯设备介绍金立客服体系MC品牌建设金立手机所取得荣誉金烽通讯设备营销人员日常工作制度序言第一章 手册宗旨和目标第二章 销售人员职责和工作内容第三章 销售人员素质要求第四章 用户第五章 用户访问计划和工作第六章 销售第七章 回款第八章 分销第九章 上柜组合第十章 营业主推第十一章 产品陈列第十二章 售点广告和助销第十三章 价格管理第十四章 促销管理第十五章 工作体系第十六章 工作评定第十七章 售后服务第十八章 销售人员自我管理第十九章 销售人员培训企业介绍河南金烽通讯设备是一家专业从事手机代理销售、维修现代高新技术企业。我企业所代理品牌“金立手机”是现在中国手机行设计和研发最深最广品牌之一。5月取得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。 重视对卓越品质追求，将“金品质，立天下”作为企业使命，全方面开展全员、全线、全程“金品质工程”，企业上下一心，坚持品质就是生命，立志为广大消费者提供金品质产品，打造金品质品牌。企业组建中国最具实力“金立移动通信设计院”和中国第一条为研发配套试生产线使手机调试、测验和研发成为一条完整生产链，有效缩短了手机研发周期，确保了手机生产质量。 河南金烽通讯设备秉承“认真，快速，坚守承诺”企业理念，销售网络遍布全省各个地市，建立了完善高效用户服务体系，在全省建立了17个地市级客服中心，售后服务网络覆盖了全省各大中城市和偏远地域，为消费者提供全方位专业化金品质服务。为适应企业发展需要，我企业期望业界及社会各界有志之士加入，对新入职职员提供含有竞争力薪资待遇和个人发展机会,为了能让职员不停成长、进步，企业有着完善培训体系，可使受益终生断挑战自我、挑战未来，金烽通讯企业将为你提供无限发展空间，施展才华舞台。 金烽通讯设备营销人员日常工作制度为了便于企业正常运行及可连续发展，同时为了最大化服务各地域经销商，企业对销售人员提出以下行为规范，望给配合。1. 每位销售人员再入职后，需严格学习本手册，并要求背诵。2. 全部销售人员进入市场后，每到一个地方需用当地固定电话（）向企业汇报行程。不报行程者，将不予报销来往车费。3. 全部销售人员在再09：30之前，向企业汇报前一天所负责区域销量。4. 全部销售人员在每七天一之前应将人周计划发至企业邮箱。5. 全部销售人员在每个月五号之前应将周总结发至企业邮箱。6. 本手册所包含资料可能是商业机密，属于河南金烽通讯设备全部。任何时候均应把它放在安全地方。不得以任何理由复制本手册内容。7. 当你离开企业或转移她处时，必需把本手册交还给你经理。丢失或损坏本手册时应立即向你经理汇报。并以书面形式说明丢失或损坏具体情形。序言致金烽企业全部营销人员欢迎加入金烽企业营销人员行列，成为这个大家庭中组员。作为金烽营销人员，期望你们热爱本职员作，执着于这一事业，成为金立手机事业前进先头兵。在这里，有必需让大家了解我们这个企业理念和精神。做企业最根本东西，就是本分。说话要算数，是一个本分。立诚守信，言真行实，一直是金立人不变作风。不管是金立手机发展，还是金烽企业发展全部在于良好信誉度。客观地讲，信誉是一笔巨大无形资产，守信誉能带来巨大收获。我认为好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏未来才不会吃亏，有人看上去很聪慧，算得很精，甚至能骗钱，但她赚不着大钱。只有智慧人才能挣大钱，她不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱全部赚，这是一个本分。企业应该有道德，有自己标准。有些生意哪怕再盈利，假如违反自己做企业标准，那我肯定不会去做。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场正确把握基础上进行正当经营。假如什么钱全部想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱当然很关键，但挣钱过程更充满了乐趣，假如挣钱就是目标，那眼光就太短浅，这种企业极难长大。做企业要有责任感，而不是简单为了盈利，盈利只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会发明财富，提供就业机会等。企业不是什么事全部做，这是一个本分。也就是遵照“焦点法则”，把80%精力放在20%事情上，那么20%事情会带来80%效益。有多大能力做多大事，而不是有多大胆量。实际上每个企业资源全部是有限，包含人力、物力、财力，把这有限资源用到无限投资方向上去肯定要出问题，有企业什么全部在做，但全部没有什么特点，你不知道它到底是干什么。这种企业问题可能短期内不会表现出来，但未来很麻烦。必需要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端技术开发出最尖端产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼事。要老老实实做事，是我们做企业准则。做企业其实很简单，没有什么花拳绣腿，最厉害招数是没有招招，一拳打出去，很朴实。我认为也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧全部是很关键，爱迪生相关成功公式：99%汗水加1%灵感，这里一样适合。必需老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时全部可能碰到困难和挫折，有时甚至是灾难性打击，但企业家必需能扛得住，绝不能放弃自己追求，大家老是埋怨自己运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一个精神，百折不挠，方能致胜。 要处理好企业利益链。一个企业全部有一个利益链，供给商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，全部是利益链中一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层工人，全部有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面利益处理得好，这利益链就会运转正常，假如某一个步骤出了问题，那么就会一损俱损，所以每一个步骤全部不能忽略。要敢为天下后。我认为敢为天下后对较小企业尤其关键。我们实力原来就不强，极难跟世界级大企业相比，所以，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这么成功机率要大得多。其实，先和后是相正确，临时。进入市场有前后之分，这只是竞争开始，以后者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更轻易看到，自己差距，也更轻易少走弯路，只要能找到突破口，就能够集中优势兵力，快速切入，快速跟进，以后居上。不攻击对手。我认为相互攻击是种不健康行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，未来总是要摔交。靠攻击她人过日子，是得不偿失。其实，每个企业全部有自己优点，也有自己短处，宣传自己优点就行了。我一直这么认为，一个企业失败，企业家要负关键责任；一个企业成功，功劳肯定是大家。我们企业成功和发展需要各方面人才，给大家提供充足施展才华舞台,提升我们专业化水平和企业素质。市场竞争背后其实是人才素质竞争。企业发展，需要我们人才队伍不停壮大。我们正在处于一个竞争日趋国际化时代，我们企业面临更为严峻挑战。和跨国企业这些重量级企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上全部肯定要逊一筹。我们要不停努力缩小和她们差距，提升我们专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。 总经理第一章 手册宗旨和目标目录 页码本手册宗旨 一-1本手册目标 一-1学习目标 1、知道为何要使用本销售手册 2、了解我们这本手册能做什么本手册宗旨本手册意在为企业营销人员提供规范化和标准化运作指导，统一于在金烽企业理念，在市场细化工作中形成统一思绪，统一形象，以规范化和标准化作业，推进通路建设和零售终端建设。这几年来，金立手机在市场上地位不停加强，建立了相正确品牌优势，各级经销商队伍也伴随企业发展而规模不停扩大。不过伴随企业发展，伴随进入WTO日程临近，我们所面临竞争也日益猛烈，所面正确对手更为强大。而我们在市场和销售工作和跨国企业相比，确实存在很大差距，关键表现在标准不统一，操作不规范，思绪不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依靠经验和感觉。所以建立一套理性化、标准化、程序化、规范化统一做法是我们当务之急，并以此来培养适合企业发展销售人员。本手册制订，很大程度上是对以往企业和个区域市场销售实战经验总结，并吸收了中国外优异营销理论，经过搜集提炼，综合整理成册。所以，也仍然需要在实际中不停检验、修正和完善。本手册目标本手册使用者为企业各级营销人员和各级代理业务经理。目标是达成:1、 帮助销售人员提升和达成专业化销售水平和技能。2、 帮助销售人员掌握专业销售日常工作具体内容和操作方法。3、 帮助销售人员提升业务工作效率，有效完成工作任务。作为营销人员，要依据手册统一标准和规范从事市场工作，在实践中加以利用和推广，推进我们营销工作向更高层次前进。 第二章 销售人员职责和工作内容目录 页码销售人员使命 四-1销售人员职务描述及职责 四-1销售人员访问工作进程 四-3销售人员每七天工作安排 四-3销售人员天天工作准备工具 四-4学习目标 1、熟悉销售人员本职员作。 2、培养良好工作习惯。销售人员使命工作使命确实定有利于销售人员明确工作努力方向和目标，明白需要做到什么？达成何种目标？怎样去努力等。销售人员工作目标关键是：1、提升销售量和立即回收货款；2、建立良好战略伙伴式客商关系，帮助用户销售我们产品，发展和巩固销售 网络；3、规范售点终端产品展示，达成第一注目率，树立良好品牌形象；4、售后服务。销售人员职务描述及职责 经过职务描述能够明确销售人员工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围事情，怎样进行目标管理，怎样考评评价、怎样提升业绩，和向谁汇报等，职务描述形式和内容以下：岗位名称：销售人员所属部门：市场部上级主管：经理地域： 城区位置： 街道工作目标：经过优质服务和零售支持工作，和经销商建立良好关系以达成分销目标和提升销售量，并立即回收货款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包含：（1） 开发新售点。（2） 开发新区域市场。（3） 寻求新用户。（4） 找出新营销渠道。（如：学校、集团购置等）4、上柜组合。5、营业主推。经过提供最好服务组合和合理利润，加强和零售商及其营业员沟通和联络等方法来达成零售商主推我们产品目标。工作包含：（1） 和商场、经销商、营业员保持亲密、良好关系。（2） 按造访工作表格进行工作，服务用户。（3） 帮助处理用户问题，如遇难题立即汇报。（4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6、产品陈列展示。（1） 争取产品上柜最大陈列面。（2） 产品陈列标准化和规范化。（3） 争取产品在售点和货架最优位置。7、售点广告和助销。 包含售点广告制作、公布和维护，宣传品摆放标准化和规范化等。8、促销工作。促销，包含安排促销活动，和用户取得协议，安排促销员和促销品等。9、零售价格管理。 比如：对违反最低零售价处理，说服零售商采取提议零售价。10、反馈市场信息。包含：（1） 竞争者活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。（2） 用户反应和问题、评价。（3） 市场新动态或趋向。11、行政工作。具体是：（1） 完整填写多种工作表格。（2） 填写销售汇报。（3） 下定单。（4） 天天向上级主管汇报。销售人员每七天工作安排 周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF 字母所代表意义：A: 向销售经理汇报上周工作，陈说本周计划，接收任务。B: 工作计划有没有调整，若有，重新计划；若无，造访用户。C: 造访用户。D：午餐。E: 总结当日工作，安排第二天工作。F: 总结本周工作，做下周工作计划。销售人员天天工作准备工具。1、 企业介绍。企业历史，取得成绩，和企业现实状况等。2、 产品介绍书。包含全部主推机型功效介绍、性能指标、产品外观图等。3、 价格表。包含二级价、批发价、提议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。4、 造访路线。5、 证件。包含营业执照、产品合格证、质量体系证等复印件，自己身份证实等。6、 定货单。7、 宣传用具。包含产品宣传彩色单张和软性文章等。8、 每七天行程表。9、 地图。10、文具。包含：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、用户资料和用户档案。用户姓名、年纪、通讯地址、联络方法、销售情况、资金实力、人际关系等。第三章 销售人员素质要求目录 页码素质 五-1五心 五-2对销售人员形象提议 五-2学习目标 努力塑造专业形象素质1、 老实守信。和用户建立信赖关系，需要销售人员含有“诚”“信”品格。销售 首先是销售自己，推销自己人格，信用不好，生意极难维持。用户接收一个销售人员前提是用户对她信任，这么才能保持交易可连续性和良性发展。2、 敬业精神。坚守本分，保持认真工作态度，是这一职业所必需。3、 坚持不懈。成功销售人员总是比她人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵照“平均法则”，通常探访若干数目（比如是一百）用户，才有一家愿意购置，那么必需忍受九十九次拒绝，必需忍受一次一次拒绝，坚持下来，离成功才能越来越近。4、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦工作，处于销售前线，条件艰苦，工作量大，面临多种复杂问题和障碍。没有吃苦耐劳精神极难扛得住。5、 善于沟通。销售是一项说服性沟通工作，需要70%倾听，30%表示。善于沟通者轻易成功。优异销售人员会不停探询用户需要，将心比心，以细腻感受心和同情心，判定用户真实需要并加以满足，最终成交。6、 处理问题能力。优异销售人员应含有处理问题能力。能对突发事件做出正确快速反应。7、 主感人生态度。销售人员天天全部承受来自企业、用户、家庭方面压力；销售人员天天全部是单兵作战，承受着成功和失败喜怒哀乐。销售人员必需有主感人生态度，不屈不饶精神，远大眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折和失败，面对推销工作巨大犀利压力和严峻考验。8、 协作精神和团体精神。在企业内部形成良好工作气氛和团结协作精神是很关键。个人能力当然关键 ，但只有团体协作才能迸发出最大能量。五心1、 日常心2、 责任心3、 耐心（恒心）4、 诚心（爱心）5、 进取心对销售人员形象提议1、男性销售人员衣着规范及仪表。u 西装：深色，最好为深蓝色。u 衬衣：白色，重视领子、袖口清洁，并熨烫平整。u 领带：以中色为主，不要太花或太暗。u 长裤：选择和上衣色彩质地相衬面料，裤长以盖住鞋面为准。u 便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。u 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。u 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。u 身体：要求无异味。u 头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。u 眼睛：检验有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。u 胡子：胡须必需刮洁净。u 手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员衣着规范及仪表u 头发：洁净整齐不留怪发，无头皮屑。u 眼睛：不要有渗出眼线，无眼袋和黑眼圈。u 服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简练大方。u 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边洁净。u 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。u 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。u 身体：不可有异味，选择高端香水。u 化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。3、行为要求。u 平视对方、眼光停留在对方眼眉部位。u 距离对方一肘宽距离。u 手自然下垂或拿资料。u 挺胸、直立。u 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。4、语言要求。u 语气和缓、热情、充满自信。u 声音洪亮。u 避免语速过慢。u 避免发音犯错。第四章 用户目录 页码销售渠道 七-1定义 七-2 多种渠道组织机构 七-2零售用户 七-2零售渠道按用户性质分为 七-3零售渠道关键人物 七-3不一样渠道关键人物 七-3学习目标 1、熟悉销售渠道。 2、抓住各渠道中关键人物。销售渠道1、销售渠道按产品分为：一、AV产品1）百货商场。2）超级市场。3）电器专营店。4）专营店。二、通讯产品1） 百货商场。2） 超级市场。3） 电器专营店。4） 专营店。三、电脑电玩产品1） 百货商场。2） 超级市场。3） 书店。4） 电器专营店。5） 专营店。 2、按销售政策分：1） 一级代理。2） 二级代理。3） 三级代理。4） 批发市场。5） 县级用户6） 零售用户。定义1、 百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场售货员服务，划分不一样品类集中售卖，是消费者常常光顾场所。2、 超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。3、 电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量最大渠道。4、 专门店。金立自有或和代理商合作固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售金立产品。5、 书店。展销书籍及文化用具固定场所，是复读机关键零售场所，来此消费者以大、中学生居多，而复读机售点多以独立柜台为主。6、 批发市场。大宗产品交易场所，购置者一次购置量大，以转售为目标。7、 集团购置。以机构团体为购置单位，由一次性购置量较大消费群体组成。多种渠道组织机构 领导决议层：总经理 业务决议层：业务部 财务部 仓储部 实地操作层：采购层 组长、柜长 营业员零售用户零售用户包含零售终端经营者，同时也包含零售中间商或经纪人，我们既能够采取直接向零售商店直接供货直营方法，也能够经过中间商向零售商店供货代理或经销方法。零售渠道按用户性质分为： 1、国营：由政府全部。 2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人全部。 3、私营：由私人本身资金投资。零售渠道关键人物在使用户中人人对你产品产生爱好同时，你要搞清其中谁是拿主意做决定人。通常，做决定人是有一定权威，从这点能够将她识别出来。你访问用户并对她们做销售说明时，能够话，尽可能观察大家听从谁指挥。年纪、看东西神态、动作或谈话方法，这些常常会帮助你识别出谁是做决定人。对于我们所访问用户，关键人物可能包含在下面： 1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。 2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。 3、购置活动：柜台营业员。不一样渠道关键人物百货商场超级市场电器专营店专门店书店批发市场集团购置新用户电器经理电器经理店主店主经理店主单位领导采购采购经理采购经理店主店主采购经理店主采购员销售电器经理营业员电器经理店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位领导回款财务经理财务经理店主店主财务店主财务陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员促销家电组长营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员第五章 用户访问计划和工作目录 页码访问计划 八-1用户访问步骤 八-1用户访问目标 八-2学习目标1、怎样计划一次访问。 2、进行有计划用户访问。访问计划计划是销售工作成功基础。要预先确定你想完成什么，并针对所期望结果制订出一个行动方针。访问计划第一步，是决定销售什么，在哪里销售，和什么时候销售。访问计划中，十分关键部分是你对每一用户了解。你用户将欢迎你向她们提出帮助她们生意主意和计划。当计划访问时要预先估量到反对意见： 假如你已经做了有效工作，对你用户有深入了解，并全方面了解你准备进行销售整个计划，你能降低用户提出反对意见可能性。简单地说，降低出现反对意见可能性就是在你推销中，已包含相关资料，使得在预期买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。用户访问步骤 因为各用户情况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样。不过，几乎全部零售推销访问中，全部有部分确定步骤。这些步骤确保访问得以完成。1、 计划/设置目标； 天天工作第一步是检验你当日行动计划。如这计划未制订好，则花一点时 间来制订你日程和目标。 在进入售点前，复查以下你计划和目标。2、 回顾访问； 假如以前有遗留问题，在再造访之前一定要考虑清楚怎么处理。并对部分关键 信息如买主姓名，用户需求，限制及机会等加深记忆。3、 问好； 在进入售点时，向工作人员问好。4、 检验货架/POP； 根据企业标准，评定我企业产品在货架上位置、空间和排列情况，评定POP 放置是否有效、到位。5、 了解产品销售和库存； 了解我们产品多种型号在该售点销售量，搜集销售过程中出现问题；检验 售点库存。6、 调整计划； 依据实际销售情况和其它原因（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7、 向用户决议人介绍和说服； 用户只有具体了解产品价格、功效、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能 决定，所以在和用户决议人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。8、 成交，确立下一步工作； 当用户决议人同意合作后，应该将付款方法、进货方法、进货时间地点等确定 下来。9、 对相关人员对应培训； 对售点销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP部署培训。10、 道别；11、 统计、汇报、总结。 对照你这次访问目标衡量取得结果。如是成功，试试找出成功原因。如 不成功，试试去发觉其原因。花些时 间去找出怎样能最好地克服你弱点， 并促进你优点。用户访问目标 1、 认识； 认识是开展销售工作第一步。给用户好第一印象是很关键。 2、 建立用户关系； 3、 产品知识培训； 对用户进行产品知识培训能够让用户愈加好为消费者服务。 4、 帮助再销售； 在对销售意见达成一致后，采取必需行动使之实施。 5、 提升产品陈列水平； 好陈列能够激励消费者冲动性购置，增加销售和利润；改善售点形象。 6、 用户服务； 推行服务承诺，提供商品资料，联络用户感情。 7、 进销存掌握； 对用户进货量、销售量和库存量要了如指掌，经过这些数据能够分析出该用户 销售是否正常，是否有潜力可挖。 8、 提议提升销售方法； 9、 进行终端助销； 经过POP等宣传材料把消费者注意力引向我们品牌。 10、建立良好关系； 和用户建立良好关系是稳定销售关键步骤，也为销量提升打好了基础。 11、商场主推； 商场是树立品牌形象关键场所，做到商场主推，能够促进该区域整体销量提升。 12、共同做大生意。 让销售网络中每个组员取得应有利润，共同赢得市场，才能将生意做大。第六章 销售目录 页码销售 九-1区域销售目标确实定 九-1 合理销售定额特点 九-1 影响销售目标实现原因 九-2 提升销售量路径 九-2学习目标1 了解销售管理。2 完成销售。销售和回款管理，是零售终端工作中最基础和最根本内容。销售 是经过帮助我们用户达成她们目标和增加她们生意，来取得定单，提升我们销售量。区域销售目标确实定区域销售目标确实定需要依据以下原因：1、 区域内总市场情况。2、 竞争者地位。3、 现有市场拥有率。4、 营业主推程度。5、 该地域过去业绩。6、 新产品推出。7、 促销和广告投入。合理销售定额特点1、 公平。定额真实地反应销售潜力。2、 可行。定额可行并兼顾挑战性。3、 易于了解。易于了解定额数量和分配理由。4、 灵活。依据环境改变而改变才能保持士气。5、 可控。检验实施情况，方便采取方法。影响销售目标实现原因1、市场原因u 潜在市场消费人数多寡。u 销售季节性。u 用户购置习惯（地点、价格、服务要求等）。u 售点地理集中性。2、竞争原因u 市场竞争猛烈程度。u 竞争对手促销方法。u 竞争对手铺货数量、付款方法等。3、经销商u 经销商所能提供服务（运输、培训、售后等）。u 经销商配合程度即营业主推。4、产品原因u 产品功效、外观和价格。u 产品质量。5、外部原因u 社会关系。u 政府法令。（如高考要考查英语听力等）提升销售量路径1、产品方面u 质量改善。稳定可靠质量可加强经销商信心。u 功效改善。强大新奇功效能够吸引更多消费者。u 样式改善。2、价格方面u 特价。u 削价。u 提价。3、通路方面u 在现有通路上提供更多产品支持和陈列。u 开发更多售点，巩固已经有售点。u 开发新类型通路。4、广告方面u 提升广告费用。u 修改广告内容。u 改善媒体组合。u 变动宣传时间，频率或规模。5、促销方面u 采取有效促销方法。如赠品、竞赛等。u 选择合适促销时机。如春节、元旦、周末、平时等。u 选择适合促销场所。如百货商场、专卖店、广场等。6、服务方面u 改善售后服务。u 扩大对用户技术支援。7、销售政策和销售人员u 重新划分销售区域。u 改善销售访问计划。u 增加和提升销售人员质量和数量。u 修改对销售队伍奖励方法。第七章 回款目录 页码 回款 十-1 信用额度内容 十-1 确定信用额度方法 十-1 帐期 十-2 结算方法 十-2 支付方法 十-2 创设回款实现良好条件 十-2回款注意关键点 十-3学习目标1、 了解回款相关概念。2、 完成回款。收回货款才算完成销售。信用额度内容1、 对某一用户，唯有在所确定金额程度内铺货才是安全。2、 也只有在这一范围内铺货，才能确保用户业务活动正常开展。确定信用额度方法1、 周转资金分割法周转资金（流动资金-流动负债）/经销商个数2、 综合判定法依据经销商收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和职员素质等综合确定一个大致信用额度，然后依据支付情况和交易额大小确定一个安全信用额度。 另外，对于以我们产品作为营业主推经销商（同类产品中我们产品营业额占其总营业额75%以上）能够给她较高信用额度。对于有潜力用户，则应仔细审核，合适给少许信用额度。 帐期 依据用户进货量、信用额度确定一个用户回款最终期限。结算方法 1、现款现货。2、预付款。u 货源担心。u 资金担心。3、铺货。支付方法 1、现金支付。 2、支票支付。 3、货物抵押。创设回款实现良好条件 搞好回款工作，除了加强回款工作管理以外，还要善于创设回款实现良好条件，即经过自我努力而达成回款环境改善，从而促进回款工作开展。 1、提升销货和服务质量。 在具体销售工作中，要努力向用户提供一流产品，一流服务，公平交易，诚实本分，只有这么，才能赢得用户尊重，为回款工作打下良好基础。2、重视用户资信调查。 市场交易并非不存在风险，为了尽可能降低交易风险，销售人员有必需先对用户资信情况做出评定。对用户实施资信评定，首先能自觉回避部分信用不佳用户；另首先，也便于为部分用户设定一个信用额度，从而确保货款安全回收。3、加强回款技能培训。u 回款信心培养。销售人员应该明白，回款是正当商业行为，没有必需在催款时心存歉意。u 培养多种催款方法。要善于结合时间、地点和环境条件做出灵活安排。4、回款工作制度化。