电话营销人员工作指导手册2012版.doc

(完整word)电话营销人员工作指导手册2012版目 录（一） 电话营销人员的角色认知（二） 电话营销人员的定位（三） 电话营销人员应具备的思想（四） 电话营销人员应具有的心态（五） 电话营销人员应具备的职业情感（六） 电话营销人员应具备的精神（七） 电话营销人员的行为准则及办事原则（八） 电话营销人员应具备的技能（九） 电话营销人员的作业工具（十） 电话营销人员实战技术（十一)电话营销人员的八项修炼（十二)电话营销人员客户沟通技术（十三)电话营销的五冲程（十四）电话沟通过程的截拳道一、电话营销人员的角色认知1、 电话营销人员的角色： (1）顾客的投资顾问：是为顾客投资提供咨询服务的顾问。（2）企业的形象大使：是企业形象一种体现 (3) 企业和客户关系的纽带：企业和客户的关系靠这根纽带牵系2、 电话营销人员的价值：电话营销人员的价值在于企业和顾客交换中让企业和顾客都获取双方满意的价值，并且让自己也获取满意的价值。营销人员不能为企业创造价值就无法整合企业的资源，营销人员不能为顾客创造价值就会失去顾客，而营销人员不会为自己创造价值，营销人员就无法生存，为企业创造价值，为客户创造价值，为自己创造价值，这是营销人员的使命，并且要让每一方都感到是利益最大化的，这才是营销人的成功。3、 从事营销的价值： （1）是最快提升个人能力的职业。 (2）是最快实现自我升值的职业。 （3）是能获得最大发展空间的职业. （4)是能获得最大财富的职业。二、电话营销人员的定位1、电话营销人员的岗位认知：做为一名营销人员首先要对自身工作岗位有一定程度的认知，要知道这个岗位的责任、任务、及应该具备的基本技能是什么。电话营销的日常工作是用电话和网络和客户沟通，彼此之间可以感知的是对方的语气、语态、语速和具体的语言。无法看到客户的音容笑貌.也无法通过对客户的表情、形象、动作来更深入了解判断客户的心理变化。一切都靠客户用不同语气、语态说出的话来推断客户的真实的想法。这不仅对我们驾驭语言的能力有很高的要求,对客户随时的问题有快速反应的能力.能够通过每一次沟通的话题来加深对客户真实意图的判断，不断加深对客户的了解，加强对客户的积极的影响，一步步向自己期望我的目标前进，并最终促成合作。2、营销人员的自我定位：(1）本行业的专家既然我们我们被定位投资顾问的角色，那么我们必须能够演好专家这样的角色。这就要求我们对我们所从事的行业有深入的了解和独到的见解，为客户了解本行业提供最有价值的建议。客户是把我们当专家来看的，也会以专业的标准要求你，所以我们必须是专家.（2）贴心的顾问 既然我们是客户的顾问,我们一定要知道客户真正需要我们做的是什么，客户真正的需求是什么？客户希望我们能够提供他们什么样的意见或建议？客户喜欢我怎么样为他提供顾问服务。我们要尊重客户意见和要求,即使客户的想法是错误的，但我们要能够慢慢的、潜移默化的改变客户的错误想法。不断的强化客户对自己的信任,不断的施加对客户的影响力。最终要能够赢得客户的满意。（3）营销人千万不要忘了自己是个营销人，所有的目的还是围绕着成交。成交是根本的目的，其他的都是策略和实施策略的过程.只有成交才会产生实际的价值。三、电话营销人员应具有的思想1、把营销当作一种职业而非一种工作。2、把营销当作一项事业而非一种挣钱工具.3、把创造价值当做一种使命而非一种考核标准。4、我要营销，而非要我营销。5、让营销象血液一样在血管流动，无时无处不营销.6、对营销象初恋一样满怀激情，付出真情.7、把问题当做课题,深入研究，找到答案.8、不放弃、不泄气、天天挑战自己。四、电话营销人员应具有的心态1、信心 营销员必须具有坚定的信心,这个信心来自于对自我能力的肯定。对自己所从事事业的信念，以及对市场深度洞察和准确把握。信心是营销人员成功的支柱，是营销的脊梁，没有信心支撑的营销是软弱无力的。五个相信：相信你的项目，相信你的企业，相信你的产品,相信你的客户，相信你自己2、雄心 不想当元帅的士兵不是一个好士兵，不想成为一个卓越的营销人员的营销人不是一个好营销人员。营销人员要有雄心，成就自己的事业.雄心可以消除一个营销人员的挫败感.雄心可激发营销人员向着更高目标奋斗。雄心可以促使营销人员不断进取,攀登事业颠峰。3、诚心 对自己所从事的事业要有虔诚之心，对自己的合作伙伴要真诚。为人处事要坦诚。精诚所至,金石为开，诚信天下，共赢世界.4、恒心 做事贵在持之以恒，从事了营销这一职业,就要坚持不懈,不成功誓不休。恒之所至,滴水穿石,恒之所至,愚公移山。5、爱心 对自己所从事的职业要挚爱，对待所有的合作伙伴要友爱。对自己所服务的企业要热爱，对待世间万物要有博爱之心。6、平常心 胜不骄、败不馁、富不羡、穷不厌，谓之平常心,平常心可以让人保持高度清醒状态，保持清醒状态，才不会迷失方向，才会一步一个脚印地迈向成功的殿堂。五、电话人员应具备的职业情感1、真情 因真爱而从事这一职业,因真爱付出真情； 因真情而不怕挫折，因真情而永不改变；2、热情 热爱这一职业，时刻保持挚热的情感； 积极面对每一天，积极做好每件事；3、激情 激情唤醒人的潜能，激情可以让人充满活力； 激情可以让人斗志昂扬，激情可以感染他人;4、痴情 义无反顾地投入自己的职业； 矢志不渝地坚定自己的事业; 固守着自己的诺言,永不停息地努力；六、电话营销人员应该具备职业精神1、敬业 象敬神一样敬重自己的职业,绝不能有丝毫的怠慢之心.认认真真、塌塌实实、兢兢业业。2、勤业 勤于思想,才能世态洞明，勤于行动，才能抓住机遇,勤能补拙，勤能让人不断完善自我，天道酬勤，勤能让人取得更大收获。3、专业 既然把营销做为自己一生的事业就必须专一，不能朝三暮四。既然想干出一番事业就必须专注，一心一意，心无旁鹜。学术有专攻,既然选择了营销，就必博采众集,千锤百炼，使自己成为行业专家,这也是营销人成功的标志成为行业专家.4、乐业 爱我所爱，自会乐在其中,爱营销所以选择之，选择营销要能自得其乐，快乐是才智的酵母,快乐是潜能的催化剂。营销着并快乐着，快乐营销，战无不胜。5、志业 志在必得,选择了营销就一定要成为成功的营销人，志之所在，必成其业，为自己所选择的事业全力以赴，唯进步不止学、事业必成。（七)电话营销人员的行为准则及办事原则一、行为准则1、遵纪守法 严格遵守法律、法规以及企业所制定的各项制度，绝不做违背法纪的事情；2、诚信为本 对企业忠诚，对客户真诚,对朋友坦诚，言必行，行必果；3、勇担责任 自觉履行自己的职责，并勇于对自己的所作所为承担责任;4、实事求是 一切以市场为导向，恪守市场规律，一切从实际出发,踏踏实实；5、自动自发 勿需督促，勿需施压，勿需激励，没有任何借口,总能义无反顾，总能一如既往，总能满怀激情去工作。6、自强不息 胜不骄，败不馁;勇于接受挑战，不断战胜自我，不息方自强；7、团结互助 要有团队意识和集体观念,要有协作精神，团结才有更大的力量,互助才能共同发展；二、办事原则1、重要的事，慎重办；2、紧急的事，立即办;3、今日的事,今日办；4、困难的事,想法办5、原则的事，原则办；6、该办的事，必须办;7、琐碎的事，仔细办；8、份外的事，协助办；9、个人的事，回家办;10、所有的事，认真办;八、电话营销人员应具备的技能一、行业分析能力 1）了解行业发展背景、现状、以及未来发展趋势 2）行业在发展不同阶段的不同特点 3）行业不同发展阶段的不同的发展思路 4）本企业在行业发展现阶段的位置 5)本企业在行业中的核心竞争力 6)本企业在行业发展过程中的前景二、市场洞察能力 1)市场瞬息万变,变的方向在哪 2）市场蛋糕有多大，将会如何划分 3）我们市场中的位置在哪里 4）我们分得大蛋糕的机会在哪里 5）成为市场大赢家的最重要条件是什么6）我们该如何给自己定位三、取信能力 1)能通过自己职业的形象，敬业的精神,专业的素质，富有亲和力的外表，感染力的话语，渗透力的沟通在最短的时间赢得客户的好感和信任.四、价值呈现能力 1）你的产品或服务对客户的最核心价值(即利益）是什么 2)你的利益能不能构成客户购买的充分理由 3）客户对你产品(或服务）的价值认同的障碍是什么 4）你的产品（或服务）的核心价值是否独一无二或是最好选择 5）客户拒绝你的产品（或服务)是一种损失的理由充分吗 6）你呈现的价值能看的到，感觉到，甚至已经体会到了吗五、有效沟通能力 1）你沟通的对象对不对(找对人） 2)你说的话对方能听的懂吗？（简单，形象，生动，有趣） 3）核心价值呈现在对方的面前了吗（对方看到了吗？） 4）对方的疑问彻底解决了吗(释疑） 5）对方是在一个非常放松的状态接收你的信息吗？ 6）客户认同了你的话了吗？六、反复渗透能力 1）是否已打开客户的心门 2）是否有一个没有渗漏的渗透通路 3）不断的过滤掉客户的疑虑 4)不断的增加渗透力 5）永远不要让客户的思想左右你 6)给客户一根绳子让他慢慢牵出一头牛来七、资源再生能力 1）你要知道每一个客户都是一个矿,有丰富的资源 2）你要准备一套采矿的工具 3)有足够的利益才有足够的动力 4）利益是打井的钎,关系是拉钎的索。搞好客户关系。 5）利益要循序渐进，再大的力一钎打不出水 6)挖个坑,管一旬，挖个井，管一生。要深深的挖下去九、电话营销人员的作业工具一、身体工具1）阳光灿烂的笑脸 2）热情洋溢的语言 3)焕发青春的气息 4）彬彬有礼的举止二、业务工具 1）客户信息沟通流程控制系统的表格 2）行业杂志 3)中国行政区划的系统资料 4）每日沟通前的预案便签 5）展现项目核心价值的电子版和打印版资料 6)企业荣誉和政策性资料 7)公司产品和主要竞争对手资料 8)有关行业分析或报道的资料 9）客户常问问题的回答提示资料 10）现有客户经营活动的资料三、思想工具 1）没有不能签约的客户，只有没有最佳的方案 2）只有行动才能产生结果，积极的行动才有积极的效果 3）没有成功不是失败，是我们还没有找到更好方法 4）挫折是最好的训练,客户是最好的教练十、营销人员实战技术第一招：吸心大法不断的强化沟通的吸引力，牢牢的抓住客户的心，朝着自己的目标一步步拉近第一式：引其兴趣-不断的勾起客户的兴趣，激发客户深入了解的愿望第二式：引起共鸣-就客户最关注的问题做深入的探讨，引起客户的共鸣第三式：引发欲望越深入了解就要客户越想拥有第二招：化骨棉掌第一式：化解客户的疑问 每次的沟通一定要知道客户的真正疑问点是什么，为什么客户会有这样的问题,是我们沟通产生的问题,还是没有沟通到位存在的问题。找出问题关键,才能化解问题.第二式：软化合作的障碍 多从客户的角度去思考，才能把握客户的思路，找到问题的障碍，就障碍进行深入的研究,用客户容易就受的方式，一层剥开问题的内核，让客户看到客户所认为ideas问题其实并不存在。第三式：把客户同化 我们设身处地的为客户去想，要以真正关心客户的话语和客户交流，要让客户感觉到我们不是在做生意，而是在为客户提最好的最有价值的建议，消除客户的抗拒心理。第三招：乾坤大挪移第一式:移船就岸-和客户建立良好的个人关系第二式：潜移默化不停的渗透自己的价值理念第三式：移花接木让客户紧跟我们的思路去思考十一、营销人员的八项修炼一、 如何做正确的事思想力 1、方向比方法更重要2、思路有多宽道路有多宽3、态度决定命运二、 如何把事情做正确-执行力 1、行动是产生结果的唯一途径，结果是检验行动的最重要标准2、做对才能做好，只有做了才有对和好三、 修炼建立陌生关系-亲和力 1、亲和力的训练；2、目光和微笑的训练;3、每一次拒绝都不是结束而是新的开始四、 发现和满足客户需求理解力 1、不同的客户有不同的需求2、引起客户兴趣，引导客户需求,引爆客户欲望3、把握好射门的时机五、 让客户说“是”渗透力1、知道客户说“不的原因2、解除客户的抗拒点3、将“是”的理由不断渗透到客户大脑里六、营销从信任开始取信力1、营销员良好第一形印是最好的入门证；2、自信才能取信于人；3、专业可以取得信赖；4、真诚是信任的基石七、让我们和客户更加密切沟通力 1、学会倾听客户的话；2、真诚赞美客户的优点；3、客户的疑问要耐心解释；4对客户不合理的要求要委婉拒绝八、让我们飞的更高学习力1、向成功者学习学习成功经验2、向失败者学习用教训来教育3、向对手学习找到差距知不足 4、向客户学习-客户的问题就是新的机会十二、电话营销人员和客户沟通技术和目标客户沟通的思路一、 沟通项目的思路沟通的核心是：这是一个非常适合他的好项目关键词：好项目 适合他我们坚信每个客户都在找更好的项目我们这个项目是个非常好的项目我拜访你是因为你非常适合做这个项目并能做好这个项目为什么说你非常适合做这个项目呢？因为你具备做好这个项目的所有条件，我们的项目也具备你做好的条件（有丰富的客户资源，你的老客户大都和我们产品的客户是同一目标客户群；你现在生意做的这么好，说明你是个做生意很有思路、很有经验的人，我们这个行业和你现在所从事的行业有很多相似之处，对你来说应该是轻车熟路，你有现成的店面,不需要更多的投入，很多和你做同样项目的客户都在做这个项目，而且都做的很好，你比他们资源更好一定能做好-我们选择合作伙伴也是选具备做好的条件的客户，具备做好的条件了做起来既快又轻松-你现在拥有这么丰富的资源，你现在的项目无法再利用你的资源，你的资源现在大都在闲置,闲置时间长了就会失去，再获取这些资源就不那么容易了，这对你来说是很大损失，就这样损失了很可惜你这么好的资源你不用别人一定想着用，如果被别人用了你再想用就没有了目前是你进入这个行业的最佳时机，从行业发展状况是这样的（行业发展的加速期），从你资源状况也是这样（你的资源利用最佳时期），从你和公司合作也是这样(这时候和我公司合作是政策最理想的时候）早一天进入，早一天受益,领先一步，就可能领先一路而且你并不需要多大投入，你有这样的资源做基础也没有什么风险,这个项目将会成为你的利益新的增长点。这个项目将助你的事业也将有更大的发展.二、 沟通企业优势的思路沟通的核心：我们是个非常适合他的优秀企业关键词:优秀的专业的净水机企业，适合他在净水机行业，我们企业有哪些优势呢?（一）净水机是一个很关系人们健康的产品，人们对净水机的产品质量有很高的要求；净水机又是一个需要快速、长期服务的产品，消费者都服务的要求比较高.所以消费者在选择产品的时候会倾向于专业的制造企业,只有专业才有可能做好。我们是专业从事净水机研发、制造的企业.我们公司依托合肥中国科技城的研发优势，中国三大家电城制造优势，中国大学城的人才优势,建立了企业在研发、制造、人才、服务的综合优势.有了这样的优势我们才能够打造出性价比最高的产品。（二）对于新行业来说，对很多经销商来说短时间内是找不到北，没有明确的思路，具体的方法，详细的方案。很多经销商的失败就是失败在这些问题上。慢慢的自己摸索是要很高的成本的,很多经销商还没有找到路已经弹尽粮绝了。而对于我们企业来说已经在这个行业探索了三、四年了，有成熟的思路,行之有效的方法，系统的方案。我们推出了“三全服务（全案策划、全员培训、全程指导）,保障经销商，起点高，跑的快，行的远.投资无风险,效益更长远。目前在我们这个行业能够给经销商提供“三全服务的只有我们一家。这就是我们最大的优势。三、 沟通产品的思路沟通的核心：为消费者提供高性价比饮用水个性化解决方案关键词：个性化 高性价比 解决方案 我们公司的产品线很宽,有简单的过滤装置，也有深度净水的纯水机，有针对家庭的,也有用于企事业单位的，有普通型的,也有豪华型的，对于目前饮用水存在问题都能有效的解决，还可以满足不同消费群体的个性化需求。只要消费者想解决饮水健康问题,我们就能给他满意的方案。和同行业相比，我们的产品有很高的性价比，有很强的竞争力,突出表现在外观有吸引力、品质有感召力、价格有竞争力。现在我们推陈出新的速度在行业内来说屈指可数。四、 沟通政策的思路沟通的核心:和经销商共创和共赢关键词： 共创 共赢我们的政策体现在两点：合作前期的大力支持（扶上马)和共同发展中给予经销商的最大化利益的保障（锦绣前程）.政策有硬政策和软政策。硬政策就是已经在销售政策上明文规定的条款。软政策是根据经销商和市场实际情况而给予经销商的额外的支持,硬政策经销商一看经销商销售政策就可以明白的，没有多大的弹性.软政策是需要向经销商描绘的东西,有很大的弹性，是不能直接写进经销商政策之中的,主要根据经销商的投资额度、销售量、市场的状况而定。因这些变化而变化，是在经销商认真做、做的好的情况下而给予经销商的额外的政策，是一种额外奖励和追加的支持.给经销商更多的期望和做好的一种动力。也是经销商获取更多利益的一种途径。要给经销商画出这种途径，经销商才会按照这样的路径去走.只有这样经销商和企业才能实现共赢和多赢.共赢和多赢要企业和经销商共同创造和实现。五、 沟通如何运作的思路沟通的核心：根据我们的策划方案结合经销商现有的资源以最简单的方式在最短的时间实现销售的突破.关键词: 方案 简单方式 资源 突破我们有根据经销商不同的资源为经销商定做的简单、有效营销方案。方案简单到任何经销商都可以轻松的操作，我们有设计好的模板，做好的模具，经销商只需要,按我们制定的方案就可以了.方法独到,工具齐全，操作简单，容易学习，便于掌握，公司协助，轻松取胜。然后把经销商当做消费者,并把他当做一个消费者来一步一步演练给经销商看，让他真真切切的感受到做好这个项目是如此的简单，实现销售是日常的容易,解决了经销商如何卖、以哪儿为切入点，如何快速上路的问题,增强目标客户投资的信心和决心.促进客户快速签约合作。说营销一定要站在消费者的角度来思考，讲运作一点要结合经销商实际资源情况，讲事实,拿证据，现场演示，促使其行动。沟通运作围绕“营销行动法则”-“找对人、“说对话”、“做对事”.净水机的目标客户是谁，我们这样去找他，找到他后和他怎么说他才会购买，他购买后如何带动更多的客户来购买.一边说一边演示我们的助效工具,让经销商感觉到我们的思路是正确的，方法是科学的，工具是简单易学的，这样做销售一定能做好的.客户沟通步骤和流程一、沟通步骤 （1）要向客户呈献利益（这个投资项目对客户有什么好处,能给他带来怎样的利益） （2）要向客户分析利益（对客户来说为什么说这个项目蕴含这么大的利益，是怎样的一种利益） （3)要向客户证明这确实就是一种利益(通过利益分析要得出这样的结论，这个结论不是一种想象而是经过科学的、严谨的预算得来的)（4）要向客户举出成功的例证(那就是和客户同一类型的人们因捷足先登者已经获取了利益) （5)要让客户认识到这确实是一种千载难逢的机会,是投资这个项目的最佳时机,错过这个机会对客户来说绝对是种损失.凡是成功的人不是能力比别人强，而是比别人更能发现和把握机会。 (6）要让客户相信跟我们合作才能保障利益,才能获取更大的利益。我们有别人所没有的东西，是什么呢?成功的思路、方法、方案、工具、经验。 (7)跟我们合作的客户我们是这样保障他们成功的.（三全服务：全案策划、全员培训、全程指导能够保障客户做对,做好,做强，做大） (8）展望我们企业的前景及客户随我们一起发展的前景。（我们的目标要成为行业的领航者，我们已经具备了做为领跑者的基本条件，只要我们的客户和我们同心协力，我们就会成功.） 二、沟通流程 预备：包装项目价值 呈献项目价值分析呈献价值阐述价值价值例证 企业优势运做模式 合作方式 成功市场 合作程序三、沟通要点 （1）行业的认同是认同的基础，行业潜值是行业做大的基础,行业和客户的利益关系是沟通的基础 （2）行业的价值的描述从揭示行业的成因分析开始。 (3)关系国计民生的行业都是有发展动力和发展前景的好行业 （4)任何一个成功的经销商的背后都是有一个成功的企业做支撑（5）优秀企业的优秀之处在于他们有创新的思想，优秀的人才，科学的方法，行之有效的工具。（6）我们优势不仅是有强大的产品研发和制造能力，能够为客户提供最具竞争力的产品，更重要的是我们有一套成熟的能够快速的低成本的有效的销售产品的方案.让投资者不走错路和弯路，直接走市场营销的高速公路。(7)我们企业始终认为做好市场是厂商共同的责任,我们共同携手开拓市场、经营市场、维护好市场、占领市场。因为市场才是财富的源泉.（8)投机者只能看到短期利益,投资者才能获得长久利益如果你把净水机项目当着一个投资项目,并希望和行业一起发展，和企业一起成长，那么我们公司一定是你最好的选择。如果你只想短期的捞一把，我建议你不要进入这个行业,因为这个行业还没有到真正大获丰收的时候，很多人没有偷鸡不成反舍了一把米。四、沟通技巧 “三引”和“三问” “一引” 以好项目引起客户投资兴趣 “二引” 以好钱景引发客户投资热情 “三引” 以好时机引爆客户投资欲望 “一问” 客户对投资净水机行业的决心(做不做） “二问” 客户对投资净水机行业的担心（怕什么） “三问” 客户对投资净水机行业的决心（做多大）我们如何和客户沟通净水机这个项目一、 和客户沟通行业首先要沟通这个行业兴起的背景-这个行 业怎么来的? 任何一个行业的兴起都有它兴起的原因。净水机这个行业兴起的原因主要有这三个方面:第一,安全的饮用水是人们生活必不可少的一种物质，而且是不可替代的一种物质,是人们赖以生存的一种物质。是不以人们意志为转移的必需品.第二，目前受水污染的影响，人们的饮用水的安全已经受到严重的威胁,而当前自来水的处理工艺以及管网自身存在的问题都不能真正的解决这个问题,饮水安全问题已经引起了越来越多的人们的关注。第三，随着人们生活水平的提高，人们健康意识也在不断的提高，而对于和我们健康息息相关的水也已经引起人们高度重视,桶装纯净水开始走进千家万户，但由于桶装水价格不菲,饮食用水量比较大,完全采用桶装纯净水来解决饮水安全问题成本太高，不可能被广大消费者所接受.现实需要一种更经济的方式来解决安全饮水问题。在这种情况下，净水机应运而生，并以其净水方式简单、净水效果好、净水成本低必将成为每个家庭的必备生活用品.二、 这个行业的发展现状这个行业现在在哪儿？这个行业萌芽于2000年左右，主要以简单的净化方式出现，产品为净水桶，净水桶可以称为净水行业的第一代产品，该产品以其简单、实用、价格便宜，大概用了五年时间便在全国范围内推广开来，但因其净水效果差，有二次污染，还存在不安全隐患而没有普及开来，甚至很多家庭买过之后又弃之不用，又重新购买桶装水或使用自来水。根据这种情况，很多制造净水桶的企业开始进行产品升级,以更换滤芯更方便、净水效果更好,适用范围更广的多级滤筒式和管道式来取代净水桶，此种净水机器是其净水量大,水质更好,使用更方便而得到了消费者的认同，并很快成了净水桶的替代品。由于全国各地水质差别比较大，有很多地区水的硬度比较高，这两种类型的净水器不能有效的解决这个问题.所以在这个阶段能彻底解决水质净化问题的纯水机也同时进入了净水产品市场。从2005年到如今,整个行业已经有了上千个品牌，行业总产值已经达到近百亿，家庭的保有量已经达到2以上，在沿海城市、经济发达区域净水机的家庭保有量已经达到20以上，上海，北京，广州，福州等地方已经达到30%以上，现在净水产品的销量每年都以数十倍的速度增长，净水机即将掀起一种消费热潮.三、 这个行业要到哪里去行业发展的远景怎么样？水是人们生活的必须品，人们要健康的生活必须安全的饮用水，这种需求不会改变.工农业要发展，水污染会继续,水源污染的问题不会短时间内得到解决，自来水的生产质量不会短时间内到底根本的改善，饮用水的安全问题不会在短时间内得到解决，对净水机的需求不会改变。随着人们生活水平的提高，人们的健康意识会更加强烈，对净水机的需求会更加强烈.从欧美发到国家已经普及了净水机来看，在我国普及净水机只是个时间问题,随着人们对净水机的了解的不断加深，净水机普及的速度也在不断的加快,在不久的将来，净水机会象电视机、洗衣机一样走进千家万户，成为每个家庭必不可少的生活用品之一.四、 好项目的四大标准是：1、 行业发展前景好，蕴含巨大的财富，这叫有金可淘.2、 市场现有空间大,有足够的发展空间,这叫英雄有用武之地。3、 进入资本、技术门坎不高,项目好操作。这叫机会面前人人平等。4、 利润比较丰厚，投资汇报率比较高.这叫选择比努力更重要。五、 投资净水机行业的五大理由1、 水是生命之本，是刚性需求，人们一旦认识污染水的危害,这个需求便会很快爆发，发展前景毋庸置疑。市场蕴含价值将超过万亿元,被称为21世纪最具投资价值的项目。2、 行业刚进入快速发展阶段，市场格局还没有形成,市场空白度很高，是任何投资者建立霸业的最好时机。3、 目前消费者对净水行业还不了解,市场还处于经销商控价的阶段,利润空间很大，投资汇报率很高.4、 净水机是个一次购买持续消费的产品，客户服务的收益非常持久,能够获取丰厚的利润.十三、电话营销五冲程第一冲程:激发兴趣引人关注-引人入胜引人遐想-引起共鸣第一冲程：激发兴趣之引人关注1、引人关注每一句话 ,每一句话都是引起客户兴趣的药引子 2、引人关注的每个话题（要找出客户最感兴趣的话题)第一冲程：激发兴趣之引人入胜1、引人入胜的表述 2、引人入胜的情节第一冲程:激发兴趣之引人遐想1、引人遐想的未来 2、引人遐想的情境第一冲程：激发兴趣之引人共鸣1、引人共鸣的沟通 2、引人共鸣的结论第二冲程：描绘钱景发展前景市场前景好利润空间大-投资收益高 钱景第二冲程:描绘钱景之发展前景好1、大势所趋2、水到渠成3、蔚然成风第二冲程：描绘钱景之市场空间大1、需求大2、购买力具备3、市场保有量少第二冲程：描绘钱景之利润空间大1、认知度低2、价格不透明3、竞争小第二冲程：描绘钱景之投资收益丰1、投入资本少2、竞争压力小3、回报率高第三冲程：凸现优势产品优势-模式优势-资源优势服务优势第四冲程：勾勒路径快赢之路多赢之路久赢之路第四冲程：勾勒路径之快赢之路1、资源共享之路客户利用现有经营项目的资源所带来的客户来销售新产品，让新产品能够借助现有的渠道和客户资源尽快实现销售2、资源再生之路利用老客户资源开辟新的销售通路.从老客户中筛选中符合新产品条件的客户,然后利用有老客户所建立的关系,推进新产品的销售4、 资源整合之路借助老渠道开辟新渠道，利用老客户带动新客户第四冲程:勾勒路径之多赢之路1、做示范，以点带面2、做样板，以面带面3、加大力度,全面开花第五冲程：政策攻心现在做的时机现在做的好处现在做的利益十四、电话沟通过程之截拳道（一） 如何直面客户的问题，化不利为有利。客户觉的你价格高，你就要告诉客户为什么你的价格高,在和别的企业在制造成本没有多大差别的情况下，为什么我们的价格比较高呢，不是我们为了获取更大的利润，而是出于更长远的利益。因为我们在对客户其他的支持上更大,这样比价格低一点对客户有更大的价值（二） 如何借力打力，以子之矛攻其之盾客户认为我们不是品牌，美的、荣事达是品牌。我们没有必要说他们辩驳美的和荣事达只是家电其他领域的品牌，而不是我们这个新行业的品牌。我们先顺着客户的观点继续向前走。他们是品牌，但品牌能给你带来什么呢?1、是更高的进入门槛，增加投资额度,增大投资风险。2、是带给客户是所谓品牌价值下的更高的价格.3，是给予客户更高的要求和更大的压货压力。对于很多所谓的品牌来说就是利用客户的这种心态来攫取客户更大的利益。客户可以考虑一下，品牌企业除了品牌在其他行业所取得的知名度之外给了客户什么价值.跨行业的品牌在新行业中能有竞争力吗？产品研发、制造都没有优势能有竞争力吗？品牌产品被高价格所捆绑在新的行业能被消费者认同吗？高价格的产品有竞争力吗？如果品牌只能给客户带来投资的更大风险那么客户为什么还去选择品牌呢！（三） 如何以硬碰硬，强势出击客户在追问我们公司多品牌的时候，我们不要回避这个问题，我们要告诉客户我们就是多品牌。这个企业发展的需要,更是很多经销商的要求，即符合目前企业发展的需要开发新产品的支撑、降低产品价格的支撑、获取更多市场资源的需要、提高企业竞争力的需要。同时更是经销商生存和发展的需要-消费者总希望有更多的选择、分销商也有多品牌的需求、经销商也希望获取更多的市场资源，在同一区域有更多的经销商，有更大的销售量和市场占有率。我们多品牌有多品牌的策略,能给经销商带来更大利益的策略。营销人圣训八荣八耻 以创造效益为荣，以企业负债为耻 以成就客户为荣,以客户失败为耻 以团队精神为荣，以个人主义为耻 以恪尽职守为荣，以不思进取为耻 以同创共赢为荣，以损人利已为耻 以信守承诺为荣，以言而无信为耻 以乐于奉献为荣，以斤斤计较为耻 以勇于创新为荣，以因循守旧为耻 22