国际大酒店营销策划模板.doc

XX国际大酒店营销策划第一部分 项目定位一、产品属性定位邵阳首个产权式商务酒店u 邵阳酒店业普遍存在档次不高，酒店业经营前景良好，市场急需这类酒店物业 u 紧临火车站、坐落南站板块关键位置，酒店物业将囊括巨大消费群体 u 邵阳现在投资形式单一，且产权式投资在邵阳尚属空白，有着巨大开发前景u 邵阳市场还不够成熟，且同质化严重，跟进市场难以出奇制胜，只有靠差异化领先市场才能快速回笼资金，所以定位“产权式”邵阳全新投资模式u 整体形象围绕“XX大酒店”以填补市场空白为契机，作为邵阳首家产权式商务酒店强势进驻，毫无疑问是邵阳第一，故称“首个” 二、目标用户群定位投资者为主城市精英1、定位解读： “XX大酒店”既然定位产权式商务酒店，其目标用户群大致能够分为三种类型：（1）投资者：看重回报，会尽可能避免投资所带来风险，对投资收益要求很稳定（2）商务人士：一个讲究要和其精英身份对接用户群，需要商务完善配套和品位和享受（3）旅游客：向往、追求舒适生活，喜爱时尚休闲，讲究品位和享受 结合邵阳当地和项目标实际情况，所以我们决定将关键用户群体约定为以投资者为主人群。2、投资用户分类及细分：分类u 待遇比很好政府部门，年纪在3050岁，这种年纪层次领导有投资思想，家庭生活无忧，有部分闲钱进行投资u 企机关或个体户，对事业风险性求个保障，进行二次投资u 大众投资者，对于现在固定收入不满意，寻求第二致富机遇细分邵阳机关单位公务员邵阳个体私营主邵阳学校中高级老师效益好厂矿企业（如珠山锰矿）中高管理层 效益好国有企业（如通讯、银行、医院等）中高管理层 邵阳地域各县城富裕阶层 外商及外地来邵阳投资企业集团三、项目形象定位财富引擎 城市名片“财富引擎”：XX大酒店作为产权式商务酒店，提出“50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%”全新创富模式，引发全民投资热潮，无疑是邵阳市最具潜力财富动力“城市名片”：XX大酒店，以优越投资模式，强势登陆邵阳，提升一个区域商业价值，成为城市国际化进程城市名片形象支撑：u 区位：邵阳市火车南站广场南边，距离市中心几分钟，商旅往来中心，未来城市新商业中心u 模式：独立产权酒店公寓，208%年回报率，6-可回购，年回报率高达8.8%，15天酒店无偿入住 u 品质：高级玻璃外墙，商务、休闲配套齐全，四星级酒店标准装修，委托专业酒店管理企业经营u 品位：彰显身份、品位尊贵、时尚生活、商务平台u 文化：XX本身含有历史名人效应、文化底蕴、文化价值 XX大酒店集投资、商务、休闲娱乐为一体，填补市场空白，在邵阳首创产权式商务酒店投资模式，所聚合人流、商务流和经济流不仅为投资客带来巨大利润回报，更能带动整个邵阳经济腾飞，商业价值无和伦比。第二部分 项目整合营销一、营销关键整合推广关键价值u 本项目是邵阳首家产权式酒店，述求所针正确是高素质人群，所以要强调高品质和高端感，“价值”一词能够极好地表示高品质感u “价值”这一广告述求在和用户身份、地位对接上较吻合u 项目标用户群是中、高层收入群体，不管是在事业上，还是生活舞台上，全部是高素质人群，她们能够认同和接收“价值观”提出u 在邵阳，房地产尚处于初步发展阶段，在广告创作上要强调对市场引导性酒店业引入价值观念将有别于其它商业形式推广方法，轻易让人印象深刻，利于推广u 项目引用名人“XX”作为酒店名，本身含有名人价值和文化价值，易于品牌传输。u 价值，对人而言，意味着一个深远影响，不仅能够服务于项目标广告推广，还有利于以后开发商品牌树立u 价值，不仅是财产数量值，更是项目本身所含有优势，还能够延伸出项目所蕴涵文化见解，意义广泛“价值”一词言简意赅,不管在文案还是在设计表现上,全部有很大延展空间,轻易形成整体和系列.1、营销思绪：城市发展价值宏观环境、项目区位优势 商业空白价值填补市场空白、抢占投资先机 投资创富价值高回报、低风险投资优势围绕“产权式商务酒店”投资模式，依循概念导入-形象树立形象升华品牌推广总体思绪，在30天内集中火力强势推广，以最快速度完成销售工作，同时树立企业品牌形象和社会美誉度。2、营销目标u 完成项目销售预定目标，展示项目实力u 将XX大酒店打造成邵阳首席产权式商务酒店，开创投资新时代，强势导入一个全新投资模式，填补市场空白，发明稳定、高回报、低风险投资价值u 为佳利企业企业品牌树立打下坚实基础，提升佳利企业社会美誉度，使其成为邵阳房地产界商业旗舰，领袖群雄二、营销策略1、销售方法：将酒店客房分割为独立产权进行出售，投资者获取年度客房利润分红，并享受每十二个月一定日期无偿入住权2、销售步骤：依据以往产权式酒店项目标成功操作案例和本项目实际情况，大致将本项目分为二大销售步骤： 步骤一：前期以产权式酒店公寓为主打，以其优越投资模式，强势入市，在邵阳引发销售轰动，取得项目资金快速回笼，并树立项目标实力形象和佳利企业品牌形象 步骤二：等到产权式酒店公寓销售进入连续阶段时，借着火暴良好销售势头，将项目标住宅部分和商铺部分亲情献出，引发项目标第二次销售高潮3、运作模式A：“产权不变，6年一次性返本”即自项目交房，6年后发展商将全额房款一次性返还给投资者，投资者享受产权不变。具体方法：交房后由开发商代租6年（加上1年建设期，实际是7年），在交房后第第6年末返还全部100%房价，代租6年后产权不变，仍然归业主全部。 举例： 一套面积35、总价12万元产权客房，它投资回报方案以下： 11月8日用户交纳12万元房款 11月8日交房 11月8日开发商返本100，即1010010元 业主投资收益：回本12万元 开发商实际返款：返本12万 （据经验，开发商代租收益在12以上，收益基础上能抵消返款）B：“产权不变，分期返本”即在“产权不变，6年后一次性返本”模式基础上进行少许优化，将返本合适提前，尽可能消除用户疑虑，强化购置信心。 具体方法：交房后由开发商代租6年（加上1年建设期，实际是7年），在交房后第2年末、第4年末、第6年末分别返还房价10、20、70，代租6年后产权不变，仍然归业主全部。 举例： 一套面积35、总价12万元产权客房，它投资回报方案以下： 11月8日用户交纳12万元房款 11月8日交房 11月8日开发商返本10，即10101元 11月8日开发商返本20，即102024000元 11月8日开发商返本70，即107084000元 业主投资收益：回本12万元（静态考虑） 开发商实际返款：返本12万（静态考虑） （据经验，开发商代租收益在12以上，收益基础上能抵消返款）C、“分期返租，开发商回购” 为了更深入增强用户信心，确保用户投资保障，提议在第一个模式基础上进行优化，增加“返租和回购”双重保险。 具体方法：交房后由开发商代租6年（加上1年建设期，实际是7年），按每十二个月8租金收益回报返还给业主，在交房后第2年末、第4年、第6年末分别返还房价16、16、16，代租6年后，开发商承诺可无条件原价回购，由业主自愿决定是否让开发商回购。 双重投资回报保障：第一重是每十二个月得到房价总额8类似于银行却又“非银行”投资回报；第二重是在6年后，业主假如不想要该套房了，开发商能够无条件地回购，这种保障手段就像是在银行里办理了零存整取一样，6年后将自己钱一分不少地取出来，属于是“非保险”保险。所以，此种模式更能增强用户购置信心。 举例： 一套面积35、总价12万元洋房，它投资回报方案以下： 11月8日用户交纳12万元房款 11月8日交房 11月8日开发商返租16，即101619200元 11月8日开发商返租16，即101619200元 11月8日开发商返租16，即101619200元 如业主选择回购：6月18日开发商原价回购 则业主投资收益：返租回报1920035.76万元；（静态考虑） 开发商实际返款：返租回购价19200312万17.76万元 （据经验，开发商代租收益在12以上，收益基础上能抵消回购价）方案比较：.方案一：产权不变，6年后一次返本方案二：产权不变，售后分期返本方案三：分期返租，开发商回购市场反应轰动、议论轰动、议论轰动、感爱好消费者心态好奇、疑虑、不可靠、风险大好奇、有一点保障、犹豫认为合理，有保障，比存银行划得来，能接收返款压力全部在第6年末先小后大，70在第6年末先小后大，保守67.6%在第6年末，相对小业主收益12万元12万元5.76万元开发商返款12万元12万元17.76万元5.76万元开发商代租收益12万元12万元12万元12万元开发商净收益005.76万元6.24万元产权归属业主业主开发商业主销售压力极难让用户信服用户较轻易接收用户轻易接收我们提议： 经过比较分析，以上三种方案各有利弊，本着“快打快销、快速回笼资金”营销目标，我们提议开发商能采取“方案二和方案三2选1”模式进行具体操作，即提供这两种备选方案让用户自由选择。这么做效果是：既能给用户选择自由度大一点，提升成交率；还能转移用户注意力，不总是纠缠在对项目标疑虑和议论中，而是更多是讨论选择哪种方案投资回报最大。 第三部分 项目推广实施XX大酒店推广实施方案是企业结合项目标基础情况而制作成，关键表现了项目在推广过程中全部推广策略和具体事项，对项目标推广有着指导意义。项目定位广告语：邵阳首个产权式商务酒店 形象定位广告语：金钻商机 财富至尊功效定位广告语： 买房不要钱？208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来雄踞人流旺区，引领投资方向一个决定，让你一生享用不尽 ，邵阳，向XX“钱”进 投资XX大酒店，领会快人一步创富机遇一、推广时间安排依据销售市场情况，9月18日开启登记工作，认购日暂定在10月8日，开盘日暂定11月8日，我们把整个销售过程分为四个阶段：预热期（9月18日-11月8日）强销期（11月812月8日）持销期（12月8日1月8日）扫尾期（1月8日2月8日）项目标推广日期安排是企业依据邵阳楼市发展情况而制订，具体要依据入市后销售情况推广策略：首推产权式酒店公寓，强销期间推出住宅及临街商铺原因：1、 产权式酒店公寓是本项目最大卖点，轻易起高资金快速回笼2、 前期高销售，打出项目品牌实力，为后期做好铺垫3、 开盘后，产权式酒店公寓肯定会轰动邵阳，这是适时推出其它物业有利于项目标正常销售进程 二、预热期（9月10日-11月8日） 预热期广告宣传是为一个项目标入市，消费者了解、接收、支持、购置而努力。经过宣传将项目标基础情况传达给投资者，而且必需达成轰炸式效果，使投资者永远保持对项目标了解，使本项目成为她们茶余饭后常常话题。同时树立项目标品牌形象，和开发企业品牌形象关键炒作：邵阳首个产权式酒店11月8日盛大公开炒作目标：树立项目在邵阳酒店业顶尖形象 宣传全新投资观念，全新创富模式 寻求潜在投资用户并积累准用户 进行市场信息反馈 作好应对10月10日房交会宣传工作1、包装部分（1）项目工地包装必需性：本项目在邵阳市火车南站，周围人流聚集，项目工地包装无疑是最好广告。项目工地包装恰到好处直接影响到项目标销售！广告诉求：地段、价值、回报、保障、享受图片：能够和广告诉求相匹配内容描叙：地段 发展决定城市繁荣，车站物业，财路亨通，坐享全城消费绝版地王价值 投资少、风险小、回报大，同时还拥有一套真正属于自己四星级酒店豪华公寓回报 无需专业知识，无须费心打理，教授为你理财，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%保障 著名酒店管理企业全程运行，政府监督，银行扶植，产权抵押，四重铁臂保障体系享受 每十二个月15天无偿居住权，好友聚会、商务洽谈、休闲娱乐，既是“提款机”，又是尊崇居所 经过设计师有效处理，使得全部图片之间能够相互联络，形成一个整体，成为邵阳火车南站一道特色风景，使人留恋往返！（2）户外广告、刀旗制作必需性：邵阳市作为地级市，其经济发展达成了一定程度，各大关键交通路口人口流动稠密，在路口显目标地方置放广告位，无疑也是一个很有效宣传方法，不管是效率性，还是经济性全部比较合理。广告诉求：引导消费者内容描叙：户外广告位：，邵阳，向XX“钱”进 每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来刀 旗：买房不要钱，50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动 买房不要钱，每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来（3）报纸广告必需性：覆盖面积很广泛，并含有直观性，能全方面转播信息广告诉求：理性引导内容描叙：硬广告：第一期：硬广专题：买房不要钱，50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动软文专题：XX大酒店6大投资价值第二期：硬广专题：买房不要钱，50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动软文专题：解析投资XX大酒店理由第三期：硬广专题：买房不要钱，50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动软文专题：确保投资回报兑现四重铁臂保障第四期：硬广专题：买房不要钱，50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引“发”邵阳全民投资运动软文专题：每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来第五期：硬广专题：金钻商机 财富至尊软文专题：空白引领投资价值 实力成就投资品质 （前面软文综合）软文广告专题：A) 模式，快人一不创富B) 空白，引领投资价值C) 实力，成就投资品质D) 区域，决定投资潜力E) （广播）：XX大酒店引“发”全民投资运动（4）DM单页必需性：单张方便于携带，易于传阅，信息统一，宣传集中，是每个项目全部必做宣传方法一个。派发方法：人员派发、夹报派发时间：开盘前一周，对邵阳关键人流集中地进行密集派发。派发目标：各企机关、超市人群、娱乐场所人群、各乡镇、县城DM单页文案：含有煽动性，使用户有进一不实地了解冲动DM单页内容： 买房不要钱？50年产权，208%高额回报，6-可回购，年回报率高达8.8%，引爆邵阳全民投资运动9月18日正式认购登记，10月8日内部认购开启，11月8日盛大开盘空白引领投资价值XX大酒店6大投资价值最安全四重铁臂保障确保投资回报兑现解析投资XX大酒店理由（5）楼书制作必需性：楼书作为项目基础资料手册对于实力项目是必备内容：项目篇 酒店公寓篇 商务平台篇 商铺篇 住宅篇 投资篇包装及广告投放计划列表：类型内容出街/完工时间刀旗买房不要钱？9月18日前户外广告位金钻商机 财富至尊每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来9月18日前工地围墙地段篇、价值篇、回报篇保障篇、享受篇9月18日前报纸（邵阳日报、邵阳晚报）每填补一个空白，全部会让一部分人富裕起来11月8日盛大开盘9月18、21日硬广2篇9月18、20日软文2篇10月2、5、6日硬广3篇电台、互通频道价值篇9月18日-10月8日售楼部装修9月20日前软文（报纸、电台等）10月5日-6日软文3篇2、活动部分（1）9月18日-用户登记登记说明：开盘前用户积累第一步登记目标：积累用户，信息反馈，为后期销售工作顺利进行起到“试炼石”作用关键工作：售楼部作好每位来方用户登记工作，并确定准用户、意向用户和潜在用户分类 操 作：项目经理对销售员天天进行工作会议，并指导工作内容，用户资料归档（2）10月8日-开盘前公开认购认购说明：依据房地产行业含有：稀缺性、地域性、开发周期性长、信息敏感性和预售（卖楼花）等特点，而演生出来一个及促销、营造销售气氛、引导消费、强销于一体全程监控销售模式。认购目标：对项目还没公开出售前，作为项目对市场一个前期试探，掌握一部分准用户，挖掘新用户，并进行信息反馈，确保项目顺利开盘认购步骤： 用户上门置业顾问一对一接待置业顾问针对用户完成一系列销售讲解签定认购协议书置业顾问带用户前往财务室交钱置业顾问将认购协议书交款凭据交至销售经理置业顾问送离用户，此次认购完成销售经理归档 认购政策：付款方法定位：以定金（不可退）形式签定认购协议认购方法及优惠：定金1万享受开盘期98折优惠定金3万享受开盘期97折优惠全部认购用户能够额外享受每十二个月5天无偿居住权操作细则：在办理完10套房源后立即销控20套，造成认购火爆现象，并方便置业顾问在接待新用户时逼购认购一路上扬，并达成一定程度后，考虑立即封购（认购方案具体实施，发展商确定后本企业会另出具体方案）（3）“走出去，引最近”销售策略形式：以行销人员为主体，对邵阳周围县、镇、乡以派发单页、张贴海报、宣传广播等形式进行扩散宣传时间：9月20日-11月8日目标：将宣传信息扩散到邵阳城周围地域，形成区域信息连锁效益，深度挖掘一切可能存在潜在用户，确保开盘必胜（相关工作物料，发展商确定后本企业会另出汇报）三、强销期（11月8日12月8日） 同过一段时间立体式轰炸广告和认购活动顺利完成，推广项目已经积累了决大部分用户资源，在开盘当日努力争取制造销售抢购现象，成为邵阳一段佳话。关键策略：开盘活动（11月8日）1、活动形式：剪裁、互动活动2、活动内容：（1） 恭请相关企机关，政府人士/领导前来剪裁 作为邵阳市第一家产权式公寓和产权式商铺，消费者对其投资到底有没有保障，肯定持怀疑态度！能否做好公关工作是销售成功关键之一！“口碑效益”越来越受到重视，有了政府部门，当地实力老板亲自来参与项目标开盘活动，肯定加重项目在市民心中价值份量。（2） 邀请媒体到现场并做新闻采访汇报 内容：对购置用户采访（为何要购置） 对销售经理采访（XX大酒店为何会热销） 现场热销场面进行报道（3） 宣传花车到城市大街小巷宣传项目开盘（提前一周） 车身包装：以项目标主色为底色，配上广告语 车身挂横幅 车上安装广播，轮回播放项目开盘信息（4） 电视广告介绍项目开盘（提前一周） 对项目基础信息进行介绍 对销售现场进行现场报道 专门做一个电视采访（5） 互动有奖娱乐 可考虑请专业活动企业进行 项目信息问答 娱乐性活动（6） 项目信息网上公布（提前一周） 将项目标相关情况在企业网站、房地产专业网站、酒店物业网站作具体报道 内容：项目图片、资料介绍、软文炒作、销售情况时时跟踪（7） 报纸广告宣传以项目热销为专题关键介绍产权式酒店公寓（开盘方案具体实施，发展商确定后本企业会另出具体方案，开发商对于人员邀请、资金预算必需提前做好准备）四、持销期（12月81月8日） 在此期间项目酒店公寓基础销售完成，底层商铺销售基础进入销售轨道，由之前关键推产权式酒店公寓逐步转移到底层商铺，制造第二次销售高峰，同时尽可能将公寓清盘。1、包装部分（1）户外广告公布 将部分户外广告进行调整以项目火暴销售，存货无余位主导（2）电视广告公布 以新闻方法邀请记者采访，不停将销售升温信息灌输于消费者，让用户感觉到项目实力，升值潜力巨大，欲购从速（3）重新组织行销 继续对邵阳周围县、镇、乡做流动宣传（4）DM单页派发 依据实际情况，以上商铺为主，制作新单页，重新对邵阳城区进行密集派发（5）报纸广告 依据实际情况，以商铺为主，重新制作报纸广告2、活动部分 “新年投资，有礼送”元旦促销活动五、扫尾期（1月8日2月8日） 此时项目基础处于余货阶段，同时项目进度已经封顶，宣传关键开始转向售后优势方面，借助前面良好销售情况，给用户服下镇静剂。1、包装部分 （1）户外广告 以物业有限为专题，进行宣传 XXX、XXX集团/企业强势进驻，给消费者前途一片光明，争取将全部余货清除 （2）组织业主联谊活动 承诺老用户二次投资，给一定优惠 通常介绍新用户，将免十二个月物业管理费（商铺）总结：此次XX大酒店推广实施方案，对项目标销售情况进行了大致估计具体依据项目标销售情况进行对应调整，如项目入市能深受投资者追捧，销售日益火暴话，能够对应降低后期项目标推广活动和费用。