快捷大酒店管理专项方案.doc

管理方案：
伴随社会经济快速发展，大家消费意识已经越来越强烈，各地快捷酒店业也如雨后春笋般崛起，强烈市场竞争促进酒店经营者必需对酒店经营环境进行合理市场调查分析，得出结论，最终拿出针对方法。每个酒店全部有其固有目标市场，比如高星级饭店销售对象就是政府党政机关、大型企机关等。只有明确了目标才能依据目标市场确定酒店在来宾及社会大众心中形象。我们必需使自己形象及产品区分于其它同类酒店，设法在来宾心中树立起鲜明独特形象，为此我们应先有一份清楚市场调查汇报，在市场分析后再给酒店定位。
一、市场调查
作为酒店产品销售，我们首要了解我们自己身所拥有产品，用户已经有产品和用户所需求产品，这么才能“对症下药”投其所好提供服务，全力满足客人需求。所以，我们要对我们产品市场做以市场调查；这个调查分为两个层面：一个是外部市场调查，一个是内部市场调查。
1.1外部市场调查：
1.1.1同行业市场调查：对酒店所处位置为中心点，
（1）1000米为半径进行全方面摸底调查；
（2）1000米以外3000米以内为半径进行全方面摸底调查
（3）3000米以外调查了解
调查内容包含：同行业同类行酒店数量，酒店名称，客房数量，是否连锁，所处位置，是否有网络销售情况，经营情况，入住率，经营特点特色，客源情况，销售人员电话，预定电话，周围交通情况，房型情况等等。（详情请参考市场调查表）
1.1.2和酒店有亲密流通行业市场调查：
（1）1000米为半径进行全方面摸底调查；
（2）1000米以外3000米以内为半径进行全方面摸底调查
（3）3000米以外调查了解
调查内容包含：周围高星级酒店，中型酒店，小旅馆，饭店，车站，娱乐休闲场所，旅行社，旅游景点，商务写字楼，会展中心等等。
1.1.3潜在用户调查：
调查内容包含：周围网吧，居民楼，流动量较大人群，商场超级，批发中心等等。
1.2内部调查：
1.2.1建立用户前台档案资料，对每一位入住客人进行售前、售中、售后跟踪调查，咨询用户需求、不满、提议。
1.2.2建立内部管理机制，职员可对内部管理和对外经营销售提出合理化提议和意见，对于切实有效意见给重奖。
1.2.3对内部现有管理和经营情况进行摸底排查，发觉问题。
（1） 我们酒店优势在哪？值得推广亮点在哪？
（2） 我们劣势在哪？劣势造成后果在哪？
（3） 我们现在经营存在哪些需要改善地方？
（4） 我们管理存在哪些弊端需要改善？
1.2.4针对所发觉问题立即给处理处理，优化。
调查时间：5月20号---6月5号
调查人：店长协同销售人员
二、 内部管理优化
作为现代社会发展，人是关键发展主体，没有些人存在一切全部是静止。万事以人为本，任何企业发展壮大全部需要依靠人。一个企业需要健康生存壮大必需有一个坚强团体作为坚强后盾。
2.1组建我们战斗队伍。对现阶段经营情况和实际需求情况制订合理人员配置
2.1.1制订出淡季、旺季人员配置表
2.1.2制订人员组织框架
2.1.3制订人员岗位职责
2.2内部职员人事档案建立
2.2.1对现有人员人事档案进行整理归档，完善人事制度
2.2.2制订人员招聘，入职，晋升，奖励，离职制度
2.2.3职员手册制订
2.3职员培训制度建立
建立定时培训制度：对现有人员进行岗前，岗中培训。培训再上岗。首先，要不停进行职员思想教育，使职员热爱自己本职员作，培养对专业爱好，从而激发工作主动性、主动性，教育职员树立高尚职业道德和全心全意为客人服务意识，教育职员树立严格组织观念，自觉遵守国家法纪和酒店规章制度。其次，不停提升职员业务素质，因为这是提升酒店工作效率和服务质量基础条件。所以首先要抓好职员文化知识学习，提升职员文化水平，其次要抓业务技术方面培训，提升职员业务操作技术和技巧，经过培训使职员达成：
（1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必需树立尊重和友好态度。
（2）在服务质量方面降低和杜绝对服务员原因质和技能欠缺造成服务不到位而产生不满意。
（3）人人全部要从细节做起，尤其是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要洁净、整齐，强调要求个人气质深入提升。
（4）熟练掌握服务程序，让用户感到一个酒店行业气氛和正规化管理模式。
（5）对本身工作按标准完成后自查，树立职员责任感和主人翁意识。
（6）营造职员队伍团体精神。
（7）实现规范服务、优质服务，从而影响用户对酒店口碑和社会声誉。
实施时间：5月25日--6月15号
实施人员：店长及管理人员
三、 对以往经营情况分析
3.1了解从开业至今具体经营数据
3.1.1营业收入
3.1.2支出费用
3.1.3每间房净利润
四、 对以后经营数据制订
4.1制订出每间房每日直接费用、间接费用。
4.2每日营业支出费用（包含洗涤、水电、维修）
4.3人员费用支出
4.4其它日常费用支出
4.5每个月营业目标制订
实施时间：5月20日--6月15号
实施人员：各级人员协同店长
五、 安全管理预案建立
设备应一直处于安全、完好状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中，应随时注意检验设备使用情况，配合工程部对设备保养、维修，管理人员要定时汇报设备情况，确保住店客人安全问题。
实施时间：6月10日--6月15号
实施人员：各级人员协同店长
六、 应急管理预案建立
酒店运行中，难免出现部分问题，比如火灾，突发等等部分事情。我们应建立所能够考虑到全部问题发生后怎样处理紧急处理方法。
实施时间：6月15日--6月20号
实施人员：各级人员协同店长
销售方案：
销售方案制订前提是要有周密市场调查，就如交战双方，要了解敌我双方实力。中国快捷酒店兴起于上海名为“如家”，特点是简单、方便、低价、快捷。酒店只提供舒适客房，没有娱乐设施没有用餐场所，不过客人所附加需求会在店周围百米处全部得到满足。这么就和星级酒店全方面、奢华、厚重形成了鲜明对比。以后被定义为经济型酒店，如家成功以后中国快捷酒店如雨后春笋般破土而出。比较著名连锁酒店 如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速8等店，这些店规模在80间左右，其中有些有会议室，有些没有，装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。她们占据着快捷酒店绝大市场份额，她们客源关键是来西安办事商务散客为主，也会有部分企业签约用户，她们在全国全部有会员用户，所以用户群体比较稳定。这些酒店市场定价也是趋向于低价位水平，以提升入住率，增加收入为宗旨。所以在著名度、价位、地理位置上、客源上我们全部无法和之抗衡。但作为销售，成功其实很简单，出奇制胜，策略制胜，努力制胜。下面我依据自己观察和学习简单做了一个销售方案供参考讨论：
一、接触性销售：
1、店内销售：
在销售方案出台后，各个部门在做好本职员作前提下，要树立一个店容我荣，店耻我耻意识，酒店全体人员要熟知酒店制订各项政策，主动参与到酒店营销中去。在职员成功销售成功，结合每间房成本给一定奖励机制，实施店我共赢。
实施时间：5月30日开始 实施人员：各级人员协同店长
2、 店外传单销售：
依据市场调查后所分析出市场潜在用户，在合适时间给于大面积传单优惠发放，发放宣传单页，引导其消费。对持单消费用户给特价优惠。发放人员在不影响正常营业情况下我店职员进行发放并给一定额外工资补助。联络暑期在外打工学生或专业发放传单人给工资方法定时定点进行发放。
实施时间：5月30日开始 实施人员：各级人员协同店长
二、 人情销售：
1、和旅行社签署协议：
鉴于西安市是个旅游城市，要立即跟进各地各景点旅游情况，把握客流量，可和当地旅行社提前联络，以佣金等形式吸引其为我酒店引进用户。
实施时间：6月1日开始 实施人员：各级人员协同店长
2、 和出租车达成协议：
和出租车企业或出租车司机联络，长久为送往我酒店入住用户出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主现金分成，月底结帐或立即兑现。
实施时间：6月1日开始 实施人员：各级人员协同店长
3、 和车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议：
和车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议结盟工作，互惠互利。具体操作以下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不一样而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受8 折。具体折扣率待协议后依据单位不一样另行确立。
实施时间：6月1日开始 实施人员：各级人员协同店长
4、 和银行企机关搭建合作伙伴：
和周围写字楼或部分企业签署协议，月确保住房数量情况下，我们给最低最优惠房价折扣。或和部分企机关比如银行合作，在完成她们销售形象后和我们达成互利宣称，比如：我们和中信银行达成协议，中信信用卡用户在我店刷卡消费可享受会员折扣房价等。
实施时间：6月1日开始 实施人员：各级人员协同店长
三、网络销售：
1、 本身网络销售健全
建立我们本身网站网页，对外进行宣传。包含网上预订，特价房公布等等，在网络平面上给人直观视觉冲击。
实施时间：5月25日开始 实施人员：各级人员协同店长
2、 对已经有用户信息，发促销信息
对已入住用户，保留用户档案，咨询用户意见。定时对用户给促销信息公布，比如电子邮件，网络通讯，手机信息公布。
实施时间：5月25日开始 实施人员：各级人员协同店长
3、 在无偿网站（58同城，赶集)公布促销信息
针对无偿网站公布我们房价促销信息和会员卡促销信息，每日在比如58，赶集等无偿网站公布信息。联络团购网进行房间团购或会员卡团购等等。
实施时间：5月20日开始 实施人员：各级人员协同店长
4、 针对性做有偿网络宣传
和收费网络进行合作，一个是垃圾广告公布，或按点击率付费或按公布时间支付，抓住常常上网白领和潜在网络用户。和114，12580等达成协议或按入住情况给结账，或安成功预订给结账。取消无须要收费宣传。
实施时间：6月1日开始 实施人员：各级人员协同店长
5、 会员制度建立
酒店销售时有“80/20法则”，即80％营业额是来自于其中20％忠实用户群反复购置或消费，而其它20％营业额才来自于那些80％游离用户。所以我们应大力发展忠实用户群，即推行会员制：
5.1凡在我酒店消费5000元以上（客房、会议）即发放VIP钻石卡，享受住宿80元/间。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；
5.2在酒店内部推行会员卡制度，策划推久鼎酒店“金卡”（价值500元）送4个无偿单间或标间，随即享受房间价格88元/间、“银卡”（价值38元）即可享受住房优惠价118元、这么能够用售卡方法稳住部分用户
5.2.1以上卡使用期限为十二个月；
5.2.2以上卡购置后不可退还现金；
5.2.3以上卡均享受酒店做出对应尤其优惠价及服务；
5.2.4购卡需领取申请表，办理入会购置手续；
5.2.5动员全体职员及销售人员参与卖卡，卖出分成（后议）。
5.3合作人员：对于代表各单位和我酒店直接联络合作人员可采取多开发票（须扣税金）、赠予时尚礼品或依据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
5.4推出多种组合产品，增加用户消费额，抓住市场机会：
1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超出三天（72小时）可享受：
a. 无偿赠予时令水果一盘
b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）
c.结帐时间可合适延长，不再另收房租。
实施时间：5月30日开始 实施人员：各级人员协同店长
6、 外在形象宣传
1、在酒店面对农业路位置做个宣传喷绘，上面内容可做成“久鼎酒店发明舒适、卫生快捷新体验，公寓客房特价138元/间天限三间”这么能够深度刺激感官效果，增加影响力。
2、在联盟店门口制作水牌，水牌起到引导作用，同时也为进她店消费用户起到了引导作用，让客人知道酒店促销信息。
3、在酒店门口侧面树立水牌，标示方向“久鼎公寓酒店，酒店介绍列上”
4、树立前台销售点：让前台树立起这么一个意识“天天多售房”只要有机会，有用户问房，全部要争取把用户留住，售房实施三个步骤法， 第一、收银员报门市价和现阶段折扣价，问询用户是不是会员用户，假如是给会员价，第二、假如不是，开始介绍卡，假如卡价格还高，就请示领导能否给特价房，第三、客人假如还是同意，就告诉她说，你看天这么晚了，周围酒店价位全部很高，你还不如早点休息呢，这么也不至于影响你心情，往往打亲情这张牌很有效果。
6、对房间厨房进行简单部署，让酒店显示出一个个性化气氛，优化房间功效，所以这也是酒店一个亮点，既增加了用户实惠快捷，又为我们留住了客人。并建立用户意见本。
7、完善对酒店LOGO，标示语，职员服装，多种单据外在形象建立。从企业视觉形象识别中震撼客人，给客人建立安全、可信感觉。也为我们酒店正规有效发展建立良好基础。
8、连锁计划：在本店成熟经营后，在西安发展3--5家成功连锁。以后能够以店连锁和以品牌连锁方法进行扩张。（首先能够发展自有店数量，首先能够输出我们成功管理人才（管理企业方法），甚至以0加盟方法展现推出我们品牌）
薪酬待遇要求：
第一阶段：时 间：入职之日起至6月30日。
工作关键：为内部管理，市场考察，营销推广阶段。
工 资：月基础工资4200/月（不含税）
第二阶段：时 间：7月1号----9月30号
工作关键：为本年度第三季度，也处于本行业淡季。工作重心以
提升营业额确保酒店能够盈利。
工 资：定一个正常合理盈利基点。月基础工资4500/月（不含税）
+分成（定盈利基点和上下浮动额，盈利高于上浮动额按
比分成。低于下浮动额按比扣除工资）
试用合作期限截止9月30号，如双方不认同，终止合作。如双方相互认同，进行下步合作协商。
工作时间：
每七天6天工作日，1个休息日。享受国家法定节假日。
（具体休息时间依据经营情况和人员情况而定）
天天工作时间：早：8:00---12:00 晚：16:00---22:00（依据实际工作而定）
每日工作时间计划：
8:00检验今日入住情况，入住客源信息，分析上一工作日经营情况。书写上日经营报表。
9:00查看今日人员休息及工作情况，制订本日工作关键。并在前台顶点关注客人离店情况，咨询客人入住意见和提议，和客人进行沟通进行下次销售。
11：00--12：00对已退房客房进行查看，查看客人房间消费情况。和房间清扫工作。
休息时间不定时对店内情况进行抽查。
16：00处理和处理遗留问题，查看今日预定及到客情况。并对OK房进行抽查。
18:00--22：00在前台盯点，了解客人入住情况，做好销售工作。不定时对周围酒店进行调查。

本方案完成于5月6日。因为对市场分析深度及广度有限，加之时间仓促，计划书中很多内容尚待推敲，请蒋总认真阅览并提出宝贵意见。