车友俱乐部营销分析及发展方向.ppt

市场部市场部 陈中发陈中发 20112011年年1111月月1111日日 0539车友俱乐部1 10539车友俱乐部发展方向及营销分析一：车友俱乐部营销分析二：车友俱乐部下一步的发展方向2 20539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析一、汽车俱乐部一、汽车俱乐部 近年来我国汽车市场得到了飞速的发展，年销量保持着每年百万量级的增长，2010年中国汽车产量1491万辆，超过日美两国成为世界第一大汽车生产车。我国的汽车用户已从原来的企事业单位为主转变到私人用户为主，这就对汽车售后服务提供了丰富的个性化市场需求。预计 2011年底，中国的汽车售后服务市场规模将达2000亿元。据有关机构对北京、上海、重庆、青岛、临沂等20个城市家用轿车消费情况调查的结果表明，有59.3%的消费者把服务看作是购买轿车时仅次于价格的关注点。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。3 30539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析国外的经验表明，在汽车报废前，车主花国外的经验表明，在汽车报废前，车主花费在自驾车售后服务上的钱，相当于重新费在自驾车售后服务上的钱，相当于重新买一辆新车。买一辆新车。可见，汽车售后服务如此重要，但车主是需要什么样的汽车售后服务呢？不知大家知不知道？以下是中国联盟车友俱乐部在广东汽车大市场做过的一些调研分析（发放问卷1350份，有效问卷共1156份）。4 40539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析二、车主需要什么二、车主需要什么？汽车俱乐部卖点汽车俱乐部卖点在通过问卷了解客户需求方面，其中有288名客户选择车辆维修、保养、美容，占27%，而自驾游活动、汽车救援、会员综合服务分别有161、148、138名客户选择，各占15%、14%、13%。请看下面的图5 50539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析6 60539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析三、优惠与免费三、优惠与免费优惠与免费，是车主需求的中心，但什么优惠与免费，是车主需求的中心，但什么方面的优惠是车主最需要的，哪些免费项方面的优惠是车主最需要的，哪些免费项目对车主最有吸引力呢？目对车主最有吸引力呢？1、会员消费优惠吸引力、会员消费优惠吸引力关于最具吸引力的优惠项目，依次是汽车维修优惠、车务代办优惠、保险优惠、汽车救援优惠，四项位列前四，占总体75%。7 70539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析8 80539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析2、会员免费服务需求、会员免费服务需求关于会员免费服务项目，其中有323名客户选择免费洗车，占30%，有207名客户选择免费违章代办，占19%，另外还有166和145名客户选择免费紧急送油和免费代缴税费，占15%和14%。9 90539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析10100539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析四、车务代办四、车务代办车务代办是车主需求的焦点，也是目前各大车主车务代办是车主需求的焦点，也是目前各大车主俱乐部的主打业务，其中交通违章最为普遍。但俱乐部的主打业务，其中交通违章最为普遍。但客户实际的交通违章情况和需求是怎么样的，倒客户实际的交通违章情况和需求是怎么样的，倒是没有多少人了解。是没有多少人了解。1、交通违章情况、交通违章情况通过问卷我们知道，关于客户每年的交通违章次数，其中有637名客户选择1-3次，占57%。7次以上的不足4%，可见，广东车主还是挺遵守交通规则的。11110539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析12120539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析2、车务代办服务需求、车务代办服务需求关于车务代办服务需求，其中有507名客户选择交通违章代办，占47%，有197名客户选择税费业务，占18%，年审排到第三，占11%。13130539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析14140539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析五、俱乐部卖点五、俱乐部卖点目前，很多车主俱乐部提供了很多的会员服务，但是否符合车主需求，这个不得而知，这里，我收集了现在大部分汽车俱乐部会员产品内容，跟大家分享一下。如下表：15150539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析：服务项目内容汽车服务救援服务送油服务紧急救援（拖车服务、车辆泵电）拖带服务更换备胎蓄电池亏电车险服务代办车辆保险代办定损理赔维修保养汽车检测（四轮定位、胎压、刹车系统、水箱等）车况技术鉴定洗车加盟商户消费优惠装饰美容会员享受折扣团购优惠消费优惠车辆买卖新车试乘试驾新车推介、试乘试驾、咨询二手车买卖、鉴定16160539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析车务代办违章缴费（电子违章提醒、违章缴费代办）代办维修代缴税费补证审证代办验车通行便利粤通卡ETC电子标签，自动扣费车务提醒税费缴纳时间验车时间保险到期时间换季保养交通信息代驾服务酒后代驾接送服务商务代驾长途代驾旅游代驾17170539车友俱乐部营销分析车友俱乐部营销分析服务区服务高速公路道路信息（道路维修、改道绕行等）公告景区门票优惠（实体票、电子票）服务区专享服务（获赠咖啡、奶茶）印刷品免费取阅（旅游资料）服务区商务中心（WIFI上网、传真、打印服务）网上服务（出行攻略、服务商家查询）彩信、电子杂志培训指导汽车培训班专家技术指导18180539车友俱乐部下一步的发展方向 针对于以上的分析本俱乐部将做以下安排：一：本俱乐部现在的局势分析二：本俱乐部未来的发展方向三：现阶段的工作安排19190539车友俱乐部下一步的发展方向本俱乐部现在的局势分析一：本俱乐部现阶段所持有的优势1：汽车服务方面有：洗车、维修保养、装 饰美容、拖车服务 等又会员店提供。所以一定要把会员店的关系给维护好。2：车务代办方面有：违章缴费（电子违章提醒、违章缴费代办）、代办审车审证、车险强险等。20200539车友俱乐部下一步的发展方向3：车务提醒 提醒方面：审车审证时间、保险到期时间、交通信息 等4：代驾服务方面：酒后代驾、商务代驾 等。5：其他方面：本俱乐部有台球、足疗、棋牌等可以供车友娱乐。另外还提供信用卡套现、自驾游、聚会等21210539车友俱乐部下一步的发展方向二：本俱乐部现阶段所存在的劣势1：关于汽车服务方面没有自己实质性的店面，处于被动。2：车务代办方面不够全，而且处理不是非常的到位尤其是在关系这块。3：代驾服务方面一是代驾服务项目少，二是代驾的人员未定。处于被动22220539车友俱乐部下一步的发展方向4：自驾游和聚会方面需要加强完善落实到位5：建议能和汽车租凭公司合作，增加此项目6：新增加的婚车服务项目需要落实和完善23230539车友俱乐部下一步的发展方向本俱乐部未来的发展方向一：汽车服务方面：增加自己的实体店面，加强4S店的合作和会员店的管理，把服务做好，不一定要全，但是一定要佳二：车主服务方面：把自驾游聚会弄好让后增加婚车服务让车友赚钱，增加汽车租凭服务方便大家三：车技比赛和车技讲座24240539车友俱乐部下一步的发展方向四：车友管家，帮助车友管理自己的爱车以及搭建车友交友平台。让其在玩放心的同时对自己的事业有所帮助25250539车友俱乐部下一步的发展方向现阶段的工作安排一：加强会员店的管理二：落实完善小区推广三：增加4S店的合作四：筹备婚车服务团队五：兼并各个零散的车系六：最重要的是落实违章处理把关系作到位2626谢谢大家祝大家工作愉快 陈忠发2727